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南京江宁大学城商业全程策划报告.doc

南京江宁大学城商业全程策划报告

ji跃群
2017-11-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《南京江宁大学城商业全程策划报告doc》,可适用于战略管理领域

南京江宁大学城商业全程策划报告大学城商业中心金湖地产科学园商业用地全程策划报告前言随着土地开发成本上升市场供应量的增大需求量的飘忽房地产产品的价格空间以及销售速率都遭遇风险在楼盘产品同质化竞争日益激烈的压力下我们的操盘思路必须不断创新不断细化更加具备策略和细节的完美提供开发商全程策划的整合方案共同取得成功为此结合南京市场的具体情况我们提供贵公司如下的全程策划报告以便贵司参考决策。目录:项目总体运营思路阐述:市场研究项目定位产品设计招商模式经营模式销售模式卖点总结广告传播销售执行项目总体运营思路阐述:思考先行用正确的办法作正确的事情。(市场研究:明确江宁科学园商业供需情况为定位提供依据。(项目定位:明确项目系统定位为产品设计与招商经营广告传播销售执行等提供依据。(产品设计:提供项目具体的从业态划分、建筑到景观等的全套产品建议。(招商模式:提供项目招商管理执行办法。(经营模式:提供项目未来经营管理执行办法。(销(卖点总结:售模式:提供项目开发节奏与销售方式节奏以及资金回款计划。提供按照我们的全程策划思路运行之后项目所具备的卖点。(广告传播:提供案名与将项目定位传播到市场的方式方法以及费用安排。(销售执行:提供保证案场成交率的销售管理办法。第一轮:项目按照先后顺序阐明从前期设计到后期销售的完整过程成为项目规划报批前的全案模拟执行供项目开发研判决策使用。第二轮:在项目产品规划报批通过后再结合实际产品和开发商特定要求拟定全案营销执行方案供开发执行安排事项使用。第三轮:在每个销售阶段前提供阶段执行报告供预先安排时间人力物力财力使用。第四轮:在销售接待开始或者广告传播开始后提供月度营销总结与计划供研判与调整阶段执行方案实时把握市场使用。第五轮:在具体每个执行活动前提供活动执行方案供作好具体每件事情使用。以上是我们针对本项目的全案操盘思路在全部的过程当中我们会不断向开发商汇报沟通与开发商的其他乙方密切合作沟通联动为成功运营本项目尽到责任。市场研究一、土地自然资源评估、地理位置资源评估地块远离南京主城区位于江宁科学园内弘景大道与格致路交界处的西北侧项目位于科学园方山风景规划区东侧弘景大道与格致路交界处的西北侧。项目总占地面积约平米用地面积平米容积率为总建面积约万平方米左右。目前地块尚未启动保持着原有地貌略显起伏不平土坡、水沟分布其间。地块的东面为江宁体育中心与高尔夫球场地块的南侧为商户。经营定位经营功能定位现代购物中心功能定位:集“买、吃、玩”于一体购物中心集“买、吃、玩”三种消费功能于一体而这正是促进消费能力增长的主要方式的集中放场,匦氤腥系氖牵奥颉浴妗惫δ苁嵌怨何镏行慕谋乇敢螅何镏行囊簿托枰普馊蠊δ埽妨约翰钜煨缘亩ㄎ唬愫米约旱木为“买”则需要购物中心拥有丰富且有较大市场的商品供应量这也是百货公司、超市、专卖”大多数购物中心都引进了知名的餐馆和快餐店纷纷进入购物中心的内因为“吃店为“玩”购物中心则开辟了电影院、健身场所、儿童乐园等等为居民、家庭服务所需要的休闲形式。在以消费者为导向的经济形式下顾客可以到任何场所购物包括百货公司、超市、大卖场选择空间很大。而购物中心抓住了“买、吃、玩”三位一体多种消费目的的整合及其相互之间的相互促进也就很自然地吸引了基于不同目的的大量客流。这也是购物中心与传统商场的最大区别购物中心已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要。在购物中心的特定客层中主力客层大多数为家庭式的购买因此提供全方位商品以满足家庭需求为购物中心的主要功能。购物中心的服务重点在于商品用途上的定位购物中心依服务客层定位及按客层需求作商品安排当然必须依据需求量、商圈内的竞争态势作全方位的思考以整合服务功能。但由于消费需求随经济环境的变化而变化因此在具体管理上要降低食品类服务增加文艺、休闲、娱乐相关产品。因此购物中心的规划者必须充分掌握商圈内的客层性定位好服务商品。在商品组合与商品设计环节购物中心应重视垂直的商品需求规划例如衬衫与领带、运动服装和运动鞋等。在促销过程中结合规划商品形成互补功能并结合折扣、赠送等促销方式产生良好的促销成果。经营特色定位本购物中心的经营主题特色定位主要把握两点:主题突出(大学城商业中心)、结构合理(划分合理)。购物中心的经营主题特色定位一般有大众化定位和特色化定位两种方法。大众化定位法适合购物中心所在地有足够消费群、没有激烈竞争采用该定位方式可以取得稳定收益市场风险小。特色化定位法主要表现在两个方面一是商场特色主题二是特色服务。该定位方式市场风险较大但一旦成功较易形成品牌。发展购物中心要强调科技和文化含量尤其是具有地方特色的文化含量。每一个城市的购物中心应具有自己独一无二的特色有了特色才具有不可替代性从而具有竞争力这个就是本购物中心采取的方法。经营方式定位购物中心经营方式的确主要取决于投资商实力、经营目标及承受风险能力等因素。购物中心的经营方式与住宅有巨大的差别常用的有以下几种:自营、统一招租、委托管理公司进行经营管理、多种形式组合的租赁、店中店、、售后包租等第一种经营方式:自营场内商铺既不出售也不出租完全由购物中心开发商自己经营管理。购销:自行进货自行销售自担经营风险保底抽佣:将场内一定面积的铺位或专柜交由实际家用经营按该铺位或专柜销售额的一定比例定期抽取佣金同时双方约定最低销售保底额当销售额低于该保底额时购物中心仍按保底额的一定比例抽取佣金。纯分成:将场内一定面积的铺位或专柜交由实际用家经营按该铺位或专柜销售额的一定比例定期抽取佣金双方不约定最低销售保底额共同经营共同承担风险。第二种经营方式:委托管理公司进行经营管理场内商铺既不出租也不出售交由专业管理公司进行经营管理。双方约定一定的最低经营保底额当经营额低于该保底额购物中心仍按照保底额的一定比例抽取佣金当经营额高于该保底额超出部分则由双方按约定的比例分成。第三种经营方式:统一招租将场内铺位或专柜统一出租与实际用家购物中心获取租金收益铺位或专柜的实际用家负责经营获取经营收益承担经营风险。第四种经营方式:部分经营租赁加部分出售该种经营方式是指将购物中心内一定面积的商铺用于出售、一部分面积的商铺用于出租也有可能余留一部分面积的商铺进行自身经营。这种经营方式有利于购物中心的整体运作。第五种经营方式:店中店“店中店”是一种高档的档位出租形式与档位出租的差异在于档位是全开放式而店中店是在一个大的商业空间中划分出一个个小的、独立的、封闭型的、集中的单位空间。店中店通过租赁合约确立租赁关系。店中店以面积计算租金可获得加倍的租金收益。在商铺出售时为追求效益最大化也可以采用该方法但缺陷是物业管理、商场维护的难度很高。店中店多用于开设专卖店分部分招商两种。第六种经营方式:售后包租是指购物中心开发商以在一定的期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商铺的方式销售商品房的行为即购物中心开发商将商场内的商铺分割成多个独立产权的销鄣ピ谐鍪郏蛳颜咛峁欢ǖ耐蹲驶乇ǔ信怠~笆酆蟀狻庇卸嘀中问剑ā胺底饣乇ā保按庠枷邸保袄蠊蚕怼保氨,追趾臁钡龋峭虮洳焕肫渥冢芄槭且浴跋认酆蟪凶狻保备枰欢ū壤淖饨鸹乇ǖ姆绞轿蚣胰氤售后包租对于开发商而言能够快速回笼资金获得利益对于投资者而言包租期能够获得稳定的收益而且包租期越长风险越小因为几乎没有在在包租期间就还不起按揭的客户甚至出现只要缴纳一次首付款就不需要付款的现象。本购物中心采取的是:带租约销售(年)每年总房款,的租金然后有商业管理公司统一经营、统一招租。经营业态定位突出学生消费特点、居民就近消费特点一层:规划业态:精品门面店、化妆品、眼镜店、书店、服装、饰品、餐饮、西点设计特色:同其它购物中心一样一楼是高人流也是高利润产品业态背景:突出大学生和居民的消费习惯。经营亮点:适合年轻人主力商家:东山步行街、大街东路的商家。二层规划业态:体育用品、文具、音乐、餐饮、超市主力店设计特色:色彩炫目业态背景:运动、餐饮。经营亮点:时尚产品展示前卫服饰舞台主力商家:三层:规划业态:不夜城、便利店、网吧、电玩、美容、spa、健身、ktv、影视吧、设计特色:活力无限单独出入四部电梯。业态背景:大学生夜间消费为主、居民夜间消费为辅。经营亮点:通宵玩乐通宵happy。主力商家:经营规模定位购物中心的经营规模定位是确定其功能、业态后进行总体来说购物中心的规模定位的关键是商圈消费情况在确定商圈消费情况、小业主需求、经营者需求以后确定其规模本项目总体规模已经形成无法改变只能对其内部进行适当分割也适应购买者和经营者的需求。面积分割商业场所的商铺如何分割对其今后的销售和经营能否成功有着非常重要的影响本项目的建议:投资性产品:面积划分尽量的小保持较低总价为了达到商铺分割的有效、合理必须遵循一定的原则进行,主题的原则商铺的分割必须遵循主题的原则:即结合商铺推广的主题功能来进行分割不同性质的商业种类对分割有不同的要求这是前提因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。人性化的原则商铺的分割必须遵循人性化的原则也就是说分割出的商铺要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思:第一所有人性化所要求的人流通路设计必须要有第二所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。科学利用的原则商铺的分割必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下尽可能的充分利用有效空间面积所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率降低公摊比例的唯一有效途径。辅助功能区是指在商业场所中那些必须具备而又不能用来当作商铺销售创造利润的面积。例如楼梯、道路、厕所、休闲空地、设备间、绿化、停车场都属于辅助功能区范围。通过前期对江宁商业市场的调研我们得出的结论就是面积在,平方米之间的商铺处于最易平方米以下占,、,平方去化的面积区间因此本项目面积划分上建议:米占总项目的,左右,平方米以左右在,左右平方米以上占左右但是这里也存在做投资性产品和非投资性产品的区别所以在以后的实际操作过程中就实际情况进行适当的调整。项目形象定位项目的形象定位实际上是主体风格的定位及经营管理企业品牌的定位。就像品牌会给企业带来附件值一样商业项目的形象也会给本项目的经营者代理附加值。从国内知名商业地产项目成功经验来看一个准确的市场定位是他们共同点。例如:广州的天河城其形象定位为广州时尚消费中心世贸新天地为广州白领消费天地准确的形象定位可以本项目代理大量客流。本项目的形象定位为:视觉冲击力极为强烈的大学城商业中心具体视觉表现部分以后提交。依据视觉感染力冲击力概念力的高低排列如下:项目价格定位、影响价格的相关因素价格与物业品质、目标客户、市场状况等各方面都有着密切的关系本项目在定价时候应考虑如下价格要素:整体经济环境及周边市场价格市场供求状况物业自身的客观条件如:地理位置、质数、建筑进度等目标客户的价格接受程度和价格取向宣传推关是否有效、价格定位本案价格推算价格制ǖ氖欠窈侠恚贾帐怯跋炻蚣易鞒鲅竦墓丶冢鄹裰贫ㄊ欠癯晒κ俏饲滞赫贰纬刹钜旎佣锏绞找孀畲蠡,鞠钅磕壳霸谙鄣南钅拷鼋鲇衅还际校邮谐”冉戏ㄈ范ū景讣鄹瘛市场比较法估价思路:市场比较法的核心是运用相类似的项目作为样本通过对影响房地产价格因素的分析及修正从而得到评估项目最可能实现的合理价格。样本选取:样本必须具有参照意义否则将影响价格的准确性。我公司在实践中总结出以下样本选取原则:相近原则相近地段会有更多的相近因素成功原则只有成功的楼盘才具有参考意义功能原则样本楼盘必须具有相同的功能定位在以上原则的指导下我们调查了区域内与本案可比之商业项目选取了其中具有参考价值的个案作为本案的比较对象。综合考虑各方面因素我们选择了苹果都市为参照物具体看如下比较:比较内容权重苹果都市本案综合区域位置×=项目规划×=商业形态×=项目规模×=建筑外观×=合计本案价格推算:本案底价=苹果都市底价元平方米×=元平方米本案售价,(底价)×=元平方米因此本公司建议项目的整体销售均价定为元平方米,带年,返租。楼层定价指导原则项目的楼层差价主要通过层差、位置差、出入口影响差、临街影响深度差、临街面宽差、临空面积差等来体现。结合本项目的实际情况按照下表说明:楼层实用率楼层系数系数说明一层,根据一般商业地产,层系数()二层,(根据一般商业地产,层系数()三层,(无产品设计:提供项目具体的从建筑到景观到业态划分等的全套产品建议。商业地产的规划设计包括平面设计、立面设计、配套设计、休闲小品设计、公共空间设计、消防设计等几大大层面。产品规划的质量将直接影响消费者的购买欲望、消费时的舒服程度、安全程度等所有在产品规划时一定要充分了解消费者购买习惯、购买心理、购买水准、购买行为等本篇将从购物中心的各个层面进行设计提示使产品设计时出现的问题出现在最少称度。体系一、平面设计平面设计的内容是确定承租户单元的布局和面积大小为所有承租户提供一个互利互惠的机会最大限度为每个承租户带来穿行人流提供最多的购物机会。必须有足够大的中庭设计用于商品展示。此外中庭还有组织平面的作用使购物广场空间得以融会贯通产生强烈的空间对比效果这既为商家创造出一种共荣共生的环境也使顾客获得了一个带有自然光的休闲空间满足顾客对休闲功能的要求。交通组织设计交通组织设计方案要考虑商业业态的总体平衡使通过所有承租户的人流通行量达到最大达到商业地产项目的整体人气平衡。在规划设计上常用手法有:以主力店或者主力商家引导人流一般将主力店的出入口安排在动线终端尽可能的延长商业地产项目的人流通过线以局部的造景、中厅引导人流序列的高潮这里人流集中流量大最有可能鼓励层间运动。以餐饮休闲娱乐区引导人流出入口数量和位置的设置调节人流量均衡无障碍设计商业地产项目要为轮椅使用残疾人提供使用的便利设施比如自动步道的运用平进平出出入口、自动门、有高差处设坡道、残疾人专用电梯、专用厕所、专用停车位等。配套设计商业地产项目必须要有一定数量的配套以满足消费需求。这些配套包括银行、停车场、工作间、卫生间等。停车场设计要配备足够的车位方便自驾车消费者因为这些消费者的消费力不容小觑。银行设计一般在项目的底层较偏僻的铺们可设置家银行每层还要设台自动提款机以刺激消费。储物区设计对于主为店、大型百货、超市要考虑到他们的实际情况设立仓储区方便货物送达。卫生间人性化设计每一层要有足够大的卫生间卫生间的设计要人性化比如大型商业地产项目应适当增加女厕厕位、设置婴儿床等。休闲小品设计为体现项目的文化内涵在主要客流区域设置休闲小品包括休闲椅、雕塑小品等。体系二:景观设计商业地产项目的景观设计多在中庭体现部分设有商业街的项目也可将绿化引入室内商业街。中庭的地景设计除利用植栽、座椅、水池、铺面、指标等地景设施塑造轻松、休闲的气氛以舒缓购物者的身心外亦应具备强烈且有别于悼占涞目占涮厣晕何镎咦猓步璐耸构何镎吡私獗旧碓诳占渲械奈恢谩在裨环境的设计上由于中庭对于项目内其他空间具有高大空间的特性帮在地景设计上应可适应此特性而做强调立体的规划如采用较大尺度的植栽、高度较高的水景等。且可利用地景设施配置一视觉主题引导购物者的视线建立项目印象。体系三:建筑设计商业地产的建筑设计包括立面设计、入口设计两大层面。立面设计项目的室外、外立面和室内的处理要处理讲究建筑的个性风格同时要追求商业气氛和娱乐性比较常用的是店招和标示两种方式。店招方式屋顶和外立面的合理处理店名招牌广告位既满足经营期购物气氛的营造又能取得可观的广告位出租收入。标示方式建筑细节中标志和图示也能完美的将建筑美和商业味融合。国外有很多商业地产项目的标示做得非常鲜明如佛罗里达的迪斯尼全明星娱乐场的外立面标示棒球标志、可乐标志、橄榄球帽标志非常特殊的展示了商业地产项目的形象。建筑室内的标示除了将建筑美和商业味融合外还具有功能性。比如引导购物者方便的购物、避免重复路线、帮助出现事故时的准确迅速行动等。购物平面图、电话、厕所、自动扶梯、消防出入口、消防龙头、服务出入口、行人疏散线等等都应该成为全套图示中的一部分。入口设计入口大厅为进入商业地产项目后第一场所为室内与室外的转换空间对于购物者而言这是建立商业地产项目意想的首站。入口设计的重点应在于利用组合植栽、座椅、水池、铺面、指标等地景设施塑造欢迎、愉悦的气氛以提升购物意念。同时也以空间设计及地景设施配置的方式塑造出清楚的购物路线指示使购物者进入商业地产项目后能清楚地了解自身所在及欲往的方向去除可能迷路的恐惧感。体系四:共享空间设计商业地产的建筑设计包括内部设计、灯光设计两大层面。中庭内部装饰设计项目若具有多层楼面则面对中庭、挑空的楼面部分也应视所需予以楼面装饰。对于上层各楼层而言面对中庭或挑空的部分也许一片墙或扶手栏杆但对位于中庭内的人各层楼面便是空间界定的界限是中庭空间的背景因而面对中庭的楼面也是一组需要精心设计的立面它应与中庭的地景设计相配合共同塑造具有整体性的空间景观。水景、灯光、植栽、巨型画幅等都是中庭内部装饰设计可以应用的素材。中庭示意图(一)中庭示意图(二)灯光设计商业灯光照明对创造舒适的购物环境极其重要。如突出商品立体感和质感的重点照明注重情调表现等等。良好亮度的商业灯光照明还能明显改善空间感使室内空间显得宽敞。要达到良好的商业地产项目室内灯光效果在设计时要处理好照明的色温、照度、显色性与室内装修的质感、色彩的关系使灯光和装饰相映生辉。中庭挑空部分照明在中庭挑空部分可利用提高中庭四周楼面的照明度强调展示于楼面上的商品及标志。而其它部件的基本照明则可降低以彰显其对比效果。依展示物特质变更照明商业地产项目内所展售的商品会随着季节、节日等变化而有种类及展示方式上的变化故照明形式也需依展示物的物质而有所调整使展售物能以最清楚的形态招揽消费者。考虑眼睛的舒适度规划照明系统时除应强调商品的展示清晰度以外对于人体视觉对照明的舒适度亦应考虑无论是顾客或店员都在考虑范围之内。最显著的例子如贩售青少年的流行服饰、用品及唱片等商店常于店面使用眩目的灯光及霓虹灯这种过于抢眼的照明容易造成眼睛的疲劳对于店员而言更是长期的视觉干扰在设计时应特别予以考虑。门厅门厅的装饰应给人一种现代、流行、前卫的感觉选用经久而耐用且易清洁的材料一般以名贵的石材、装饰扣板饰面并结合内容和环境需要作一些造型。设计要点()总体布局应与平面相一致。密切配合平面设计的功能分区充分发挥天花对空间的界定作用合理划分出各个销售区的空间层次和引导顾客流向方式。()天花与地面不同的是它还有空间标高的可变性应利用这一特性在合适的局部创造出各种富有造型变化空间组成要素。()天花总体布置要尽量简洁色彩淡雅局部可以富有变化材)天花的设计除质的选用也尽量在同层以一至两种为主在统一中求变化。(考虑本身具有的材料属性、造型色彩特性之外与灯具的设计和布置以及艺术效果关系最为密切两者应融合一起统一考虑。()大面积天花用材一定要用不可燃材料。如结构架一般采用轻钢龙骨面材选用各类石膏板、钻型板、水泥纤维板、铝合金扣板、条板、格栅等部分选用栊骨、夹板等自然料的但要按有关规定控制数量。墙面造型用钢架、栊骨、各种规格的进口装饰夹板作成型骨架再根据商品的性质用胶板进口装饰夹板(枫木、榉木、白栓、橡木各种影木)或墙毯、网架、利用钛金、不锈钢、下班等辅助点缀配合灯光等设计(或内墙恻白色乳胶漆、商铺间隔以泰板板)。柱身表面以石材、装饰材或轻质防火墙板为主的配合不锈钢等进行装饰有的全包有的半包有的利用原有装饰。地面摆放框架的部分用浅色地光耐磨砖分色走道部分用国产花岗石简洁图案、勾边处理。门厅入口处扶梯起步处重点部分则用国产高档石材料和部分进口石材作拼花处理(或×高级抛光面砖)照明灯光照明:要做到点、线、面相结合整体效果与局部效果结合亮与暗结合动与静结合。商场照明设计是整个设计的重要组成部分其亮度、色线等影响整个商铺的格调很多面货商场、商铺都采用一些普通日光灯或节能灯这些灯光偏色太多显色性不好发紫发污使人感到不够明快所致。因此建议采用飞利浦光源在色温上有所改善并且注意到广州天河城的做法每两支光管就有一支是微黄色的光源以改善日光灯管光感偏冷的感觉。色彩本项目设计在色彩和材料的运用上一律以淡雅为主所有色调均以浅米色系为主局部造型用压纹铝板、外墙塑铝板、不锈钢、啡色玻璃(雅色)玻璃。体系五:消防设计商业地产项目多是人群聚集的场所因而对消防设计的要求较高。一般来说商业地产项目的消防设计有以下几个节点:节点一:出入口商业地产项目的楼地板面积合计超过平方公尺者其直通楼梯应在避难层的适当位置开设两处以上不同方向的出入口每处宽度不得小于公尺。其中最小一处应直接通向道路其他各处可开向宽公尺以上的通路通路净高不得小于公尺并应接通道路。而在避难层的出入口其总宽度不得小于该用途层最大一层之楼地板面积每平方公尺宽公分之计算值但上述使用性质之总楼地板面积超过平方公尺时公分应增加为公分。但每处出入口之宽度不得小于公尺其他出入口每处宽度不得小于公尺高度不得小于公尺。避难层以外之楼层通达供避难使用的走道或直通楼梯间其地面层以上各楼层的出入口不得小于各该楼层面积每平方公尺宽公分计算值地面层以下的楼层公分应增为公分。但每处出入口宽度不得小于公尺并应装设甲种防火门。节点二:走廊在同一层楼内的居室楼地板面积在平方公尺以上(地下层时为平方公尺以上)其走廊两侧有居室者其走廊配置应在公尺以上其他走廊在公尺以上。走廊的地板面有高低时其坡度不得超过并不得设置台阶。防火建筑内各层连接直通楼梯的走廊通道的墙壁应为防火构造或不燃材料。节点三:楼梯楼梯应能完全隔离烟及火。任何建筑物自避难层以外的各楼层均应设置一座以上的直通楼梯(包括坡道)通达避难层或地面楼梯位置应高于明显处所。若避难层上层的楼地板面积超过平方公尺其他任一层超过平方公尺或地下层楼地板面积在平方公尺以上则应设置两座以上的都不能楼梯。自楼面居室任一点至楼梯口公尺层以上的建筑物则应减为公尺。避难层自楼梯口的步行距离不得超过至屋外出入口的步行距离不得超过公尺。通达层以上供商业地产项目或类似使用的楼层应设置安全梯及特别安全梯通达层以上供商业地产项目或类似使用的楼层至少应有一座特别安全梯。节点四:排烟设备每层楼地板面积超过平方公尺应设置排烟设备。但每平方公尺以内以分隔墙或防烟壁区划分隔者不在公分以上。排烟此限。所谓防烟壁是指以下不燃材料建造的垂壁自天花板下垂壁区划范围内任一部份至排烟口的水平距离不得超过公尺。排烟口、排烟风道(管)及其他与火烟接触的部份均应以不燃材料建造。排烟风道(管)贯穿防烟壁部份的空隙应以水泥砂浆或以不燃材料填充。需要电源的排烟设备应有紧急电源及配线的设置。建筑物高度超过公尺或地下层板面积超过平方公尺的排烟设备应将控制及监视工作集中于中央管理室。紧急升降梯间及特别安全梯的进风排烟设备应设置可开向户外的窗户若无则需开设排烟口并直接连通排烟管道。排烟管道应垂直装置其顶部直接通向户外。若设有每秒钟可进、排立方公尺以上并可随进风口、排烟口的开启而自动操作的进风机、排烟机者则可不受上述限制。节点五:紧急照明设备依建筑技术规则第一百零四条的规定商业地产项目的居室部份及自居室至避难层所需经过的走廊、楼梯、通道及其他平时依赖人工照明的部份应设置照明设备。紧急照明的构造应依建筑技术规则设备编的规定。节点六:紧急用升降样梯建筑物高度超过层楼以上部份的最大一层楼地板面积在平方公尺以上者至少应设置一座超过平方公尺时每达到平方公尺设置一座。节点七:消防设备各层楼地板面积在平方公尺以上者需设室内消防栓。建筑物在第六层以上楼层或地下室层或无开口的楼层各层楼地板面积在平方公尺以上者亦需设室内消防栓。但在第六层以上第二层以下的楼层各层的楼地板面在平方公尺以上者以及建筑物在第十一层以上的楼层各层的楼地板面积在平方公尺以上者设置自动洒水设备。室内停车空间部分可有自动洒水设备、自动干粉灭火设备、自动二氧化碳灭火设备、自动泡沫灭火设备或自动挥发性液体灭火设备等选择设置。但室内停车空间的外墙开口面积(非金属门窗部分)达以上或各楼层防火区划范围内停车位数在辆以下者可免设置。除了洒水系统之外消防水管也应有所规范。消防水管的长度及配置位置应能完全覆盖Mall内所有的面积甚至它提供一个功能即在刚起火而火场温度尚未能启动洒水系统之前便能以此系统扑灭火源。建筑物应依规定设置报警设备其受信机(器)应集中管理设于总机室或值班室。但若依建筑技术规则设有自动洒水系统的楼层可免设报警设备。第六层以上设火警自动报警设备的楼层应装设广播设备。建筑物为防火构造且内部装修材料使用阻燃材料耐火板者则面积可加倍计算。建筑物招商模式:提供项目招商管理执行办法。一、招商经营布局规范了商铺的硬件功能而经营模式则是了完善商业街的软件功能只有好的硬件基础再加上强大的软件支持商铺才能获得良好的招商和经营成果作为经营物业招商对于一个项目是否能正常开业招商起了重中之重的作用。特别说明:招商第一步是确立商业管理公司本项目的定位对商业管理公司的要求更高他们最好是富有经验的商业管理公司因为他们了解真正东山、了解东山的风俗、东山的消费需求、东山的产品只有他们才能经营管理好本项目。、如果没有办法找到熟悉东山的商业管理公司也必须要、开发商有是全国知名商业公司而且他们可以给予项目招商信心意向自己成立商业管理公司则人员的专业要求和组织管理需要注意。人员配置:职业人员配置职责项目经理人负责整个招商工作策划经理人负责招商其它工作策划执行策划人策划执行招商经理人招商执行管理有一定的人脉资源人招商执行招商范围:主要招商人员针对全国范围内经营台湾商品的经营户另外由台湾地区商业管理公司在台湾地区的招商。招商目的:促进商铺的销售。招商可以带来知名企业或者知名加盟店的入住。在经营模式的建立方面依据市场竞争状况和制胜原则制定了二十四字的经营模式:统一招商、协助经营、部分自营整和市场、完善政策、合理回报确立市场经营模式:经营模式决定了市场经营的方式经营模式确立方可确定招商的政策是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。因此经营模式必须尽快确立否则具体的招商工作将很难展开制定具体的招商政策招商的目标和原则招商工作的各项规章制度制定不同商户(规模和经营商品等)的招商政策制定不同商户的准入条件确定招商合同样本确定租金标准和联营等条件确定优惠幅度和条件部分大项目的招商方案招商方式的选择直接招商联合代理招商举办商业活动招商网络招商跨行业联合招商招商区域和目标客户确定招商区域以南京为主大客户和品牌客户的招商区域为全省乃至国内招商的目标客户参见市场定位客户及品牌商户的招商招商策略采用以大带小以品牌带动一般商户的策略以此提高市场招商效果因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开收集大客户及品牌商户的招商的资料采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商由招商公司抽调专业人才成立大客户及品牌商户的招商小组负责客户的招商和合作谈判市场招商的全面展开针对大客户及品牌商户的招商工作启动后面向中小商户的招商工作全面启动针对中小商户招商主要利用各种媒体发布招商信息向社会广泛告之配合业务人员展开人员推介商户的登记和初选制定商户登记表(主要包括经营商品和面积等)所有意向商户均应填表登记交纳定金建立预定档案对登记的经营商户按经营大类进行分类划定经营区域对经营商户进行初选对不符和经营要求的商户另行规划商户资格审查审查经营类型审查经济实力审查经营能力审查品牌优势优先商户和淘汰商户确定确定首批进驻商户其余商户视招商情况决定是否入场与商户签定合同交纳租金或保证金签定正式合同(返租、自营、自己出租等)自营项目确定对招商效果不佳但有必要经营的项目确定自营的范围和规模展开筹备经营活动展开详细的经营活动参见经营策略租金的制定租金是商业地产招商的风向标之一也是项目招商诸多的优惠措施一种租金的制定不能太高否则会吓跑有意向的客户也不能太低否则就无法保障商业管理公司和开发商的利益。合理的租金应该维持在一定的平衡状况即能保证投资回收最小又能为商户留一定的利润空间维持商户经营。对于租金的制定本项目可以参照如下:承租户抵押包装金百分比租金百货商店小型百货商店超级市场风味食品、糕点点等糖果店、干果店综合商店服装店全国连锁服装店餐饮店服务设施比较低租金是抵押保证金和百分比租金的合计,抵押保证金:按照面积收取的基本租金,百分比租金为:按照销售额提取的租金经营模式:提供项目未来经营管理执行办法。就大型的商业地产项目来说项目招商完毕就进入后期的运营管理阶段本阶段才是考验商业地产是否具有良好的市场价值的关键时期。也就是说商业地产后期运营是商业地产最终成功与否的关键性因素。运营管理是商业地产运营的核心是商业地产收益和物业价值提升的源泉是投资者的利益得到最大化体现的保障我司认为:前期招商完成项目进入具体运营阶段以后开发商需要优化项目的资源配置把松散的经营单位和多样的商业业态统一到一个经营主题和信息平台上。经营管理一般包括:统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物业管理统一招商管理所谓“统一招商管理”要求招商的品牌审核管理和完善的租约管理。品牌审核管理:指招商对象须经过审核后方可以进入审核包括对厂商和产品的审核具有有效的营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书(适合批发代理商)、品牌委托代理(适合专卖代理商)、税务登记证、法人授权委托书、连锁证明等。完善的租约管理租约管理包括:约定租金、租期、支付方式、物业管理费的收取等还有其它比较关键的条款管理(可以借鉴国际商业地产项目协会标准格式)比如:【完善的租约管理应该包括的内容】承租户的经营业态是否受到整个本项目的统一经营的限制如发生重大变化需要经过业主管理委员会的同意营业时间的确定承租户的品牌名称、促销内容、广告大小、悬挂位置、语言文字等必须有统一的约定为本项目承担的促销任务承租人对停车场的使用确定是有偿还是无偿有无其它限制投保范围事宜等统一收银、及其结算方式等统一营销本项目招商完成可能出现不同的业态、利益主体和公众目标。但是不管这些差异性有多么显著由于在时间和空间上的共同属性所有的商家都有很明显的共同利益点:人气、名气、名誉等而这些共同利益都需要一个共同的利益平台去实现。商业地产项目的营销策划需要一个测成熟的团队去运作在项目的CIS的导入系统、媒体推广、活动操作、公共关系、危机处理等方面有一个整个资源的平台有目的、有计划的进行推广从而确定本项目在山西路独特的商业地位形成本风情城的风格逐步实现品牌化。义务小商品城对于很对中国人来讲都不是一个陌生的概念全国几十个城市的连锁及品牌加盟已经形成了世界性的品牌除了它正确的市场定位以外统一营销管理扮演慕巧上攵恕统一服务监督和统一物业管理统一的服务监督是一个公共的操作平台在许多情况小运营商可以与政府、工商、司法、税务等部门保持合作以确保服务监督的法理型的权威有效性的存在。良好而规范服务是获得消费者认可的基本前提也是本风情城建立口碑的基础工作。良好的服务监督在确保众多的商家提供规范的服务同时还要促进本项目实现视觉上、行为上、理念上实现可以识别帮助本项目实现品牌整合。本项目运作上其它关键要素开业策划:如何“一炮大响”如何保证本项目“首战必胜”是首要问题对于本项目而言开业的兴衰决定了本项目的命运为了确保本项目的“首战必胜”必须克服本项目的硬伤:急位置问题这就要求本项目开业时候一定要轰轰烈烈的开盘场面又要有隆隆重重的开业场面这里可以要求:商业管理公司、小业主、发展商、经营者都损失开业时的一定利益。开业问题采取“人气,商气,商机”层递法即在理念采取三个操作步骤:激发人气、运造商气、沉淀商机激发人气主要依靠三个方法:礼宾举措、广场活动、新闻造势。营造商气就要紧紧围绕“销售额,交易别数乘客单数”的公式在“礼宾”、“会员”、“幸运”、“欢乐”等节目性上节日性概念上大做文章沉淀商机可以通过“低买高送、交易延伸”的方式实现。把上述的三种方式结合在统一时间实现策划可以体现本项目的惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度等效果同时也能大大提高本项目的销售额。活动策划:完善形象的常见手段商业项目经营好坏持续不断的活动和节日庆典是不可少的节目本项目也是不可以避免本项目可以从三个以上的共享空间中厅进行各类活动以吸引人气。在一些特点的日子里进行:如节假日、开业纪念日、其它纪念日等。各类庆典活动包括:明星见面会、现场歌星音乐SHOW、群众文艺竞赛、体育比赛、杂技表演、公益宣传展等特殊的庆祝活动:模特演出SHOW、新产品展示秀、商业及消费展示会、打折大拍卖等。非零售的可以采取:成立商家联合会、举办商务沙龙、举办酒会等。物业管理:顺利经营的保证物业管理是商业地产项目能否升值保值的关键。物业管理的另外一个关键是补充招商本项目招商结束后并不是意味招商的结束这里有很多变数就存在物业管理额补充招商的作用。所有商户进场经营后一年内的置换率达,,只有等经营三年以后相对稳定后置换率才会在,,左右在此期间物业管理起着稳定商户、保持物业的维护等作用。建筑物的装修与维护建筑结构维护建筑外观维护公共区域的装修与维护商家装修的审批和管理规范店面的装修风情城内的内部导视维护配套设施、设备维护电梯和自动扶梯的维护和保养后备发电设备维护和保养电线电路的维护保养通讯设备的维护供水供电体统维护空调冷气维护保养三废排放和处理维护和保养消防与安全管理消防设施的维护和保养消防器材配置消防设施标志出口的道路管理内部保安巡查保安部门组织机构制定严密的保安规章制度明确本部分人员的工作职责加强治安防范密码开启设使等环境清洁卫士管理商城内的清洁卫士公共区域管理物业的日常清洁促销宣传品的发放和处理垃圾处理环卫设施的维护商场内景观小品的清洁等车辆及交通管理车辆交通的输导和指挥停车场的管理货物运输的管理车辆安全管理路面交通管理部分道路限制管理紧急事故处理管理建筑装修与结构事故停电和电力故障管理电梯故障设备和设施故障发生火情恶劣天气人员突然受伤等买卖纠纷消费者和商家之间严重冲突犯罪事件等销售模式:提供项目开发节奏与销售方式节奏以及资金回款计划。针对本项目的实际情况本项目在销售策略上是:招商于销售齐头并进短平快实现销售在商业项目销售过程中消费者最担心的是周边没有人气或者商场经营问题而导致铺位租不出去因此本项目在操作上最好的方式就是商业管理公司的加入对于消费者而言:在销售时候加入带年租约的概念他们接受起来应该会更容易年后继续和商业管理公司签定协议消费者每年都可以拿到租金就不用担心租不出去的问题年后本项目周边的商业氛围已经行成出租和自营都均已经形成了良好的商业环境(年包租的租金在销售价格上会适当体现和租金体现)对于开发商而言:所有商铺全部销售完毕实现资金回笼商铺交付以后权利全部移交给商业管理公司以后的权利与义务且抵骱蜕桃倒芾砉局涞墓叵担簧桃倒芾淼墓厩捌诜延美醋钥荆笃谌渴巧桃倒芾砦被嶂Ц叮开发节奏:业态功能规划在前建筑规划在后招商经营规划在前建筑规划在后业态、招商、经营的思路清晰后进行建筑规划设计确定层高、荷载、水电、布局、电梯、柱网、外立面、景观等因素。建筑规划设计以及扩初设计的时间应当适当拉长精品设计其中立面设计强调视觉冲击力和概念化。销售招商同步进行长期蓄水短期认购火爆快速销售。卖点总结:提供按照我们的全程策划思路运行之后项目所具备的卖点。主题:大学城商业中心地段:大学城核心地段万学生、万居民招商:先行东山步行街进驻、生鲜超市、经营:年返租、楼不夜城、层大型超市、层商场功能。建筑规划:专业商业中心设计道路体系、分隔体系、电梯部立面:建筑元素冲击力概念化分隔:,平米为主。景观:商业中庭、商业休闲景观配套:部电梯、中央空调。工程质量:四重防水钢筋自动焊接永不脱离。墙面整体钢丝网防裂清水施工现浇模板胶条保平电线堵头防水胶管保护临时用电物业管理:国内著名商业物业管理专家专业服装特别符合大学城商业气质广告传播:提供案名与将项目定位传播到市场的方式方法以及费用安排。推广策略:营销总战略思路品牌统一化,营销多元化,市场细分化,问鼎科学园大学城商业市场第一以整盘定位上市,抢占项目领先地位鲜明品牌形象,多样化营销手并用,吸引多个市场和不同目标客群形象定位表现(营销推广推广策略所要达到的目标是通过有效的形象包装在合理的预算前提下运用整合的推广思路发挥我司的核心竞争优势执行系统的推广计划、媒体安排用以配合整个项目上市以及整体推案的延续将产品知名度、美誉度达到最高。整体推广遵循“循序渐进、逐步深化”的步骤选择合理的推广通道和推广媒介将项目推广层层推进使客户由浅入深逐步接受。本案推广要达到以下目标:形象强化市场认知认可口碑传播及发酵扩大认知面,深化化品牌形象这是推广过程纳入良性循环的基础。在利用原有品牌优势的基础上,通过大众媒体传播和有影响力的事件营销及SP活动相组合的模式加速本案被市场和公众广泛的认知。认知到认可这是达到销售目的重要环节诉求内容的有的放矢确保完成这一环节的首要因素。口碑传播及发酵通过项目推广并配合销售服务切实为客户提供满意可信的产品保障是达成让客户进行口碑传播及发酵的基础。(奠定全新商业盘的概念通过有效传播深化品牌形象创立区域领导性品牌地位以便迅速实现销售目标。按以上目标形象推广则分三大步骤:形象引导形象强化形象巩固推广将从形象广告开始在前期推广的基础上进一步扩大市场对产品及品牌的认知在目标客群原有印象的基础上逐步强化传播产品特征使其对项目物业从感性了解转入理性的认知从而激发购买欲望。在项目市场形象日趋成熟后进行有效的品牌巩固以期达到知名度的长久保持和美誉度的不断提升。市场进入平稳期购买心态开始复苏在市场买卖双方对峙情况有所缓解、发挥产品原有的价格优势,快带推出。保留原案的推广特点基础上对项目内涵进行更深入的挖掘和提炼对其产品的外延进行推展和引伸在本案新一轮的推广期中让其有耳目一新的新形象。为配合项目上市的销售节奏在推广策略上的充分利用强势宣传推广脉冲效应挖掘并形成项目的独特销售主张(USP)树立符合项目本身属性而且具有强大冲击力的鲜明形象以此达到差异化的推广路线在营销推广中蓄势、用势、固势、顺势以价值再造、品牌形成的为推广目标并因此获得客户、促进销售、赢取最大利润。媒介组合策略:根据目标市场所处的区域将江宁区域为宣传推广的重点再对南京主城区进行有效辐射。前期以品牌形象及产品功能诉求为主中期以产品功能诉求和促销活动为主后期以销售手段以及功能诉求为主。媒体是项目信息和广告发布的平台结合目前角度转换抗性明显增强的市场变代同时也针对目标客户的引导和形成的最主要通道。户外媒体并结合大众媒体为主导针对目标客户引起市场广泛关注增加客户的参与度和购买的积极性。以有针对性的小众媒体为配合结合促销活动并根据主力客户群投放广告更加有的放矢。大众媒体将主流报纸和电视等大众媒体运用于推盘前期及强销期耐乒愎桃云诠惴旱匚谧饬Σ嵘钅考壑蹈形饕康模ü缡用教宓拇ィ笾龋由煜钅康挠跋炝Γ罨钅康挠攀坪推省,üㄖ矫教澹瞥龃傧疃呕钅孔试矗徊揭鹗谐〕中缘墓刈俳捅,植啡仁邸直邮平面媒体将小众媒体作为宣传项目的辅助方式用渲染性的图片体现项目形象和内在气质并可以更具体将促销活动内活进行展示。直邮平面媒体因各个媒体的受众不同在广告宣传投放上使其受众更有针对性而本案的主要客群以本区域为主因此往往可以起到更直接的宣传效果。因此在项目销售周期内根据销售情况和销售手段进行频繁运用户外媒体是一种具有强制性强烈视觉冲击力的传播通道不仅能够简洁明确引导目标客户而且能够营造良好的现场氛围展开以项目所在区域为中心的销售市场特别针对以东山区域为主的目标客群更可以起到提升项目的形象引起认同感促进产品销售的作用。在本区域主要进出路口以广告大牌的形式进行产品宣传推广并根据销售进度及促销活动进行定期的更换力求树立产品新形象引起市场关注推出产品热销。事件营销组合以公关活动的推广形式作为辅助的推广手段,有助于引起社会的广泛关注和美誉度的提升将生活形态和品牌的树立进行深化和强化,开发、吸纳、维系客户关系展示产品形象积累推动销售等方面。根据本项目的具体情况公关活动主要分为以下二类:生活形态体验以推介会的形式将本案所营造的生活品质让更多客户有直观的了解展示出社区所提倡的现在和未来的人居生活理念。通过项目嫁接各种民众参与及关心的主题活动直接提升品牌知名度和影响力以及揭示出未来所享受的生活内容。推广阶段性策略通过张驰得当的推盘节奏的把握,以脉冲式的推盘策略将项目一步步推向价格空间的高峰、产品理念的高峰、市场需求的高峰。第一阶段:营造产品新境界扩大市场空间突显品牌楼盘的整体优势让客群对产品有清晰的认知和感性的共鸣。推广组合:东山和科学园地区主要干道的道旗户外大牌江宁主要商业地点报纸现代快报、金陵晚报、南京晨报、南京日报、扬子晚报DM投递至江宁专业商业市场、门店、主要干道、高档专业小区网络南京市房地产市场网在第一阶段要求本项目的广告内容出现东山的大街小巷。第二阶段:大势潮头上继续开创新势力推广借助第一阶段所具备符号意义的建筑与概念强化总价优热进一步获得东山科学园附近主要干道的道旗市场认可。推广方式组合:户外大牌:东山主要商业地点DM投递至江宁专业商业市场、门店、主要干道、高档专业小区报纸:少量南京投放第三阶段:固化优势巩固大势借助第二阶段的势力攀登销售高峰价格高峰。事件营销SP活动第四阶段:完美收关借助二三四阶段的社会影响、产品销售优异、引起市场景仰完美地去化结案。推广方式组合:户外口碑效应销售执行:提供保证案场成交率的销售管理办法。销售控制任何项目在推盘的节奏中销售控制是销售策略中最为重要的一个环节所谓销售控制:在销售过程中对销售价格、销售房源、销售表单、销售节奏等进行有效的控制销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同它的生产周期很长市场需求变化后供给是不可调节的只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事只能说明定价偏低开发商没有得到最大的销售收入所以要控制好销售节拍在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了房产关乎人的终极需求影响的因素太多市场需求把握不准的几率很大且建筑结果是不可调整的那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。如何实现销售控制(销售控制的流程)销控管理需要一下措施来完善:、销控表:以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表方便客户进行详细了解和分析。、销控总表:以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况在掌握全局的同时也可以查看房间及业主的信息在这个方面有明控和暗控的概念在本项目的操作中建议以明控的销售方式但是适当进行整体房源的控制不做具体单幢某一房源的控制。、销售登记:管理和登记房间销售的情况包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等在合同资料录入完成后就可以通过网上申报的上送合同资料来将合同资料传送到房产局进行合同登记并取得预售合同在取得预售合同号后就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同而不需要到再到房产局的网上进行预售合同打印。、换退房管理:管理销售过程中换退房处理及查询以便在销售过程中出现一房两售的情况。、催交欠款:处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理并可以打印清单保证开发商的资金运转。、成交客户管理:登记和管理成交客户的详细资料方便公司对成交客户进行分析和了解从而最大限度提高对成交客户的服务。、销售统计:将公司的销售情况进行统计并可以以图形方式直观显示。、销售统计报表:查看和打印销售过程中需要的各种报表房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣控制企业定价须着眼核心客户群并保持一个诚信的价格政策制定定价机制系统化在本案的操作中不建议有折扣。对与打价格战的产品折扣问题是一个比较敏感的问题与其让消费者感觉到有折扣的问题不如直截了当的表明本项目不打折。销售管理销售管理的作用我司认为一个完整的房地产项目开发应具有非常强烈的地域特征及个性化每个项目必须就其特点进行度身包装同时房地产项目开发又是一个较长的时间过程每个操作阶段的市场环境及项目实际状况都有所不同因此如何明确各阶段的工作性质与要求、协调与完善前后阶段的功能互补性、使总体销售策划思路贯彻始终并落实到每个工作细节中去是实现项目开发效益最大化的关键。因为所有的卖点需要销售人员去解释而客户也恰恰是需要被引导的故现场销售人员的整体专业素质对销售的最终结果必然有非常重要的影响。二、销售地点以项目现场售楼处为主同时为辅助各销售阶段及宣传推广在市区内适当场所安排展场促销。三、管理架构本司以项目工作组形式采用项目经理负责制在小组内各专业人员的共同配合下项目经理向项目总监或者公司总经理负责与发展商进行营销工作协调、对接督促媒体、广告公司、制作公司等协作单位的工作推进。四、现场管理与控制销售人员进入上岗前培训阶段及入现场售前准备每周举行项目例会向发展商通报每周销售情况及当前亟待解决的问题按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月、季度小结形式呈报发展商每日以书面形式向发展商汇报销售情况定期提交例会纪要、销售周、月、季度及年度总结每周定期与销售人员沟通及时分析市场变化相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。五、销售现场管理制度原则由于销售是关系到项目利润实现的最关键环节之一每个百分点的高低带来的相应金额都是巨大的。因此对销售现场的管理是贯彻策划的由一个最重要环节一般在制定管理制度是都遵守以下原则:、程序清晰的管理框架,对销售环节的各个职别进行明确分工,不因人员差异而发生变化。、对于日常工作流程必须清晰表达,各个环节的工作内容必须完整无误,并对出现错误给予相对明确的处罚标准。、对于人员的日常行为规范进行明确界定,并对表现优异者给予奖励,违规者给予相应处罚。、建立鼓励优秀员工的机制,在精神和物质上给予奖励,但这一标准是可以通过努力达到的,但有是个别的,而非普遍的。、现场销售必须鼓励甚至要求大家互助、互利提倡用人以德为先的标准只有这样才能建立强有力的销售队伍。销售阶段划分第一阶段:开盘期导入期本阶段工作重点:、销售策略的制定及执行、销售人员对项目的熟悉销售资料的准备、销售人员的培训、案场客户的积累实现销售目标、提高项目的知名度、阶段房源的分布及控制、价格目标的实现、阶段销售目标的实现及资金的回笼、阶段销售策略和促销手段第二阶段:持续热销期本阶段工作重点:、续扩大项目在南京范围内知名度增加客户的购买信心、实现阶段的销售任务及价格目标的实现、阶段内销售策略和广告策略的跟踪于反馈、阶段内客户的接待、服务、签约、按揭手续的办理、阶段内客户关系的管理和维护、阶段内销售问题的总结和分析对项目的执行提供指导意见、销售合同的管理、阶段内案场的日常管理、阶段内广告的效果的评估并对广告进行实质性修订、积极配合及维护政府、房产局、媒体的关系第三阶段:清盘期本阶段工作重点:阶段的销售任务及价格目标的实现阶段内销售问题的总结和分析对项目的执行提供指导意见销售合同的管理阶段内案场的日常管理阶段内广告的效果的评估并对广告进行实质性修订困难房源的销售及促销、阶段内案场的日常管理、阶段内广告的效果的评估并对广告进行实质性修订、处理长期欠款的客户及困难客户的特别处理、做好清盘的准备工作销售准备售楼处的建设本项目在规划确定的同时应进行售楼处的装修风格的确立及装修效果的确定在项目基础动工之间应该进行售楼处的施工项目正式动工所有人员进驻售楼处进行客户的累计工作售楼处的装修风格应该和项目的整体风格一致工地的包装工地围墙的包装看房通道的设置形象示范店的设置各种资料及人员准备批文及销售资料批文土地证建筑规划许可证施工许可证建筑工程规划许可证商品房销售许可证楼宇说明书项目统一说词及销售讲义售楼书、单页或折页等分割面积表业态划分示意内容公用部位及套内交付标准建筑材料物管内容交付时间价格体系一房一价表付款方式按揭办理办法利率表及利率的确定办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准商业管理公司收费标准合同文本预定书(内部认购书)销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房商业性借款合同公证书人员组建销售辅导发展商成立完善的销售队伍主管销售之项目经理或相关领导销售部专案经理销售主任销售顾问销售秘书人员综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)入住办成员(非常设性机构可由销售代表兼任)南京优派克思房地产经纪有限公司PAGEPAG
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