产品说明会流程与运作讲师手册_[全文]
产品说明会讲师手册 组训资格
培训
单元主题
产品说明会流程与运作 讲师手册
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称:
COURSE
组训资格培训
课程主题:
SUBJECT
产品说明会流程与运作
学习目标:
OBJECTIVES
1、了解产品说明会的作用 2、了解产品说明会的流程
6>
3、掌握产品说明会组织与运作
课程内容概览:
大 纲
时间(分钟)
一、课程导入
5
二、产品说明会的作用
10
三、产品说明会的组织运作
80
(一) 会前
(二) 会中
(三) 会后
四、产品说明会的主要形式与流程
20
五、产品说明会的注意事项
20
六、产品说明会实做安排
10
七、产品说明会观摩(VCD)
30
八、总结
5
合 计
180
备 忘 栏
讲 义
教 具
活 动
讲师手册
电脑、投影仪
讲授研讨
随堂资料
白板
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程
导入
(一)自我介绍
(二)课程目标
(三)课程大纲
(四)主题导入
二、产品说明会的作用
三、产品说明会的组织运作(一)会前
(二)会中
(三)会后
四、产品说明会的主要形式与流程
五、产品说明会的注意事项
六、产品说明会实做安排
七、产品说明会观摩(VCD)
八、总结
5
10
80
20
20
10
30
5
讲师自我简介，从业经历，在产品说明会的一些感悟
主题介绍与说明
了解课程目标
介绍课程大纲
提问:
大家有谁操作过产品说明会,
提问:为何要进行产品说明会,
产品说明会已经成为市场开拓，加大促成力度的有效手段，同时，由于产品说明会涉及人员多，影响广，如何开好一场优质的产品说明会，是值得我们大家认真研讨的课题。
既然我们明白了产品说明会的重要性那么产品说明会有哪些作用呢,
展示公司实力，树立公司形象;
拓展沟通渠道，促进彼此信任;
扩大宣传力度，提升客户观念;
加大促成力度，提高个人业绩;
累积客户资源，养成良好习惯;
提升保单质量，完善客户服务～
1、产品说明会是一次公司实力的展示，是一次在社会上树立公司形象的好机会，这主要体现在产品说明会地点的选择，奖品的安排，会场的布置，讲师的水平等方面。
2、平时的营销员展业大都是一对一的沟通，是营销员与客户之间的沟通，而产品说明是公司与大家的沟通，一对多的沟通，客户的信任度会大大的提高。
3、产品说明会上的投资理念，公司简介，险种说明等内容，既是一次促成活动，也是一次公司的宣传活动，可以提高客户的保险观念和意识。
4、营销员由于个人的技能差异或其它原因，往往在促成时不能达到目的，营销员可以利用说明会加大促成的力度，提高个人的业绩。
5、定期的召开产品说明会，还可以帮助营销员养成平时注意积累准客户的良好工作习惯。
6、产品说明上的规范化宣传，也是对营销员宣传的一次再规范，这样产生的保单质量一定是良质的，同时也让客户接受了公司的第一次服务。
从现在的市场拓展来看，产品说明会是我们进行目标市场拓展的有效方法之一，也将是未来开拓中高端客户市场和区域开拓的有力手段和工具。我们必须慎重地对待每一次产说会的举办。
产品说明会既然这么重要，那我们如何去组织运作呢,接下来我们一起来学习如何进行产品说明会的组织运作。
产品说明会是一个系统工程，为了更好的说明问题，我们将它从进行的各个环节来划分，分为会前、会中、会后三个步骤。看看各个步骤我们都该做些什么及注意些什么。
首先，我们来看会前
大家知道，不打无准备之仗是兵家常识，产品说明会的举办成功与否，在于各个环节是否都能顺利、有效的进行。产品说明会不是集几个人的力量就能够举办的，而是有
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
有组织的集体活动，我们事先一定得有充分的准备。
会前我们要做的的事情很多，主要分为:
初步企划确定主题
分工明确成立会务组
物品与客户准备工作
组织推动、保证落实
讲师逐一进行讲解:
1、初步企划确定主题
进行初步企划，确定下列项目:
会议主题:**产品发布暨投资理财演示会
会议时间:200*年**月**日
会议地点:***
门票价格:票面价格**元，售价**元
奖品设定:进场小礼品、签单礼品、抽奖礼品及抽奖嘉宾礼品
主讲人:***
预算费用
广播、电视宣传造势, 重点区域横幅宣传, 会场彩虹门等宣传费用, 会场标语、宣传牌、胸牌,门票制作, 资料费**份, 纪念品**份, 抽奖礼品*份, 签单礼品, 盆花、胸花, 摄像、制作光盘, 场地费, 餐费、住宿费, 矿泉水, 辅助用品(绶带、碟片等),合计多少
2、 分工明确成立会务组
讲师提问应分哪些组,
根据产说会需要一般分为以下小组:
筹划组、接待组、礼仪组、讲师组、行政组、设备组。
讲师逐一讲解各小组职责
筹划组:主要由经理、主管讲师等人员构成
职责
(1)分管经理的主要工作是时间的安排，人员的管理，会场的选择，险种的确定，晨会上的宣导启动等
(2)业务主任的主要工作是负责客户的落实，说明会门票的预订，本部(室)具体工作的布置
(3)讲师、组训的主要工作是资料的分装，说明会门票的印制，课程准备，会场布置等。
接待组:
职责
(1)接待一些重要客户或记者等进场、入座
(2)营销员主要是将自己所约的嘉宾迎送到场并陪伴。
礼仪组:选择形象好的营销员组成
职责
(1)迎宾:迎宾人员要在大门和各个转弯处站立，要佩带授带，动作要统一规范。
(2)签到:要让每个来宾到签到处登记，并领取资料袋等物品。
(3)引导:就是将来宾引导到座位，如果来得较早，营销员要陪着聊天，如果迟到了，也不要指责，要引导到座位上。
(4)颁奖:颁奖时礼仪人员要将礼品捧送给获奖的来宾
(5)恭送:在来宾离开会场时，礼仪人员要表示感谢并恭送离场。
讲师组:负责说明会的主持与主讲，讲师设置2人，主持1人。讲师要求丰富销售经验，形象好，表达能力强，熟悉公司产品。主持要求形象好、有激情、能控场、善炒作。
(主持人实做:讲师在班内选择主持人、领导和音像师，给定说明会有奖问答的固定短篇，讲师稍作说明，通过实做感悟主持人的重要性)
行政组:主要有部门内勤或办公室人员组成职责
1)物品采购:物品包括礼品、奖品、资料袋、矿泉水、鲜花、胸牌等。
2)资料打印:主要包括公司宣传资料、来宾登记表、说明会门票。(有链接) 3)会场布置:有两种情况，一种是在宾馆举
办，一种是在职场举办，两种场合都要有欢迎海报、公司简介、产品宣传海报，但是如果是在职场办，要注意职场中一些剌激性的口号、标语、海报，要取下来或者用别的海报盖起来。另外，奖品要放在显眼的部位。大型的说明会还要拉起横幅。根据举办形势还可以布置成会议式、酒会式和聚会式。
4)后勤服务:主要是指在用车、用设备时要给予保证。
5)现场签单:要注意的是不必按照正常的核保程序进行，否则速度会很慢，影响会场气氛，主要就填写投保人、被保险人、保险金额和缴费数额就行了，其它的部分让营销员会后再整理。
6)会后工作主要有会场的还原，物品的收集整理，如果奖品不够的要及时补购，如果是多了的可以退还给商家。
说明会物品准备一栏表(略，见投影片)
设备组:负责音响播放、电脑设备调试
职责
——准备阶段
(1)准备所需背景音乐碟片(如:《好日子》《财神到》《恭喜你》《金蛇狂舞》《拉德斯基》《迪斯科》《喜洋洋》《永远是朋友》《运动员进行曲》等)
(2)准备无线话筒两支，话筒用电池若干
(3)现场调试会场音响，试放碟片
(4)准备相应尺寸投影幕布
(5)现场调试手提电脑和数码投影
——说明会开始前(半小时)
(1)滚动播放乐曲:《好日子》《财神到》《恭喜你》
(2)滚动播放投影
——说明会期间:
(1)主持人上场前，《金蛇狂舞》由低到高，主持人站定后，音乐停。
(2)主持人请领导上场致辞，《拉德斯基》由低到高，待领导站定后，音乐弱，领导发言完毕，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。
(3)主持人引领主讲专家上台，《拉德斯基》由低到高，待专家站定后，音乐停。
(4)主持人引导签单时，播放《运动员进行曲》，音量适当。
(5)主持人做嘉宾现场签单奖励办法宣讲及礼品展示时，《恭喜你》《财神到》《好日子》循环播放。
(6)主持人宣布绿色通道开始时，《迪斯科》音乐由低到高。
(7)当第一嘉宾签单时，配合签单恭贺字幕的播放，主持人的宣布，《喜洋洋》《恭喜你》音乐由低到高，循环播放。
(8)幸运抽奖时，《喜洋洋》《恭喜你》循环播放。
(9)颁奖时，《喜洋洋》《恭喜你》循环播放。
(10)第二次绿色通道时间，《迪斯科》音乐由低到高
——说明会结束:滚动播放乐曲——《永远是朋友》。
3、物品与客户准备工作
会务用品准备
会务用品打印清单，与各组及时核对，保证按时按量的完成准备。并准备相关文本，如领导致辞、主持人串词和签单过程串词等。参见附件1和附件2。
参会客户的准备
一个产品说明会会务准备非常必要与重要，但我们的准客户积累更加重要，这与签单量与签单率有直接关系。如果没有客户来，就象你在家里请客人吃饭，忙乎了一天，结果客人没来，也就失去其本来的意义。那客户如何去准备呢,
我们先来分析产说会的客户来源:
分别为存量客户和潜在客户。存量客户来源来两个渠道:
1、个险渠道
在职单中的高端客户:通过电脑系统，选择存量客户中的高端客户名单，通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保的目的。
(1)商品属性分类
按投保险种分类:例如，邀请传统险客户参加分红险说明会;邀请万能险客户参加分红险说明会
按缴费方式分类:例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会
按保单状态分类:例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。
(2)按客户属性分类
按投保人(或被保险人)年龄分类:例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品
说明会
按投保人(或被保险人)的性别分类:例如，邀请女性客户参加健康险(如意安康等)产品说明会
按投保频次分类:例如，按最近一次投保时间距今超过2年的客户参加新产品说明会。
(3)孤儿单中高端客户:分类方式同上所述，但销售及服务队伍应保持相对稳定，通过建立区拓队伍实现对客户资源的深耕细作。同时，对客户应实施长期开发战略，运用客户联谊会方式进行深耕细作。
2、非个险渠道:整合客户资源和销售资源，有组织地开发公司非个险渠道存量客户。
1)银邮渠道中高端客户
2)团险客户中高层管理人员
3)太平洋产险的中高端客户(如私家车客户) 潜在客户的来源为:
1、通过潜在客户的职业信息收集名单
1)业务人员收集名单
单位员工通讯录
商铺业主及市场管理员名单
名片印制店的客户信息
2)公司行为收集名单
公司合作单位的员工名单，如:公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。 2、通过潜在客户的消费信息收集名单
1)业务人员收集名单
汽车4S店客户名单，如:通过向销售人员或售后服务人员获得名单或合作开发潜在客户。
新楼盘售楼处的问询登记名单，如:通过售楼人员获得会员名单或合作开发潜在客户。
高档社区住户名单，如:通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介绍客户。
高档消费场所的客户名单，如:通过美容院、健身房的店主或服务人员获得VIP会员名单或合作开发潜在客户。
机票代售点客户信息。
通过其他客户日常消费信息收集名单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。
2)公司行为收集名单
公司合作单位的自身客户名单，如:代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。
其他单位和社会团体的自身客户名单，如:少年宫各类辅导班学员及家长名单。
公司通过在高档社区组织各类活动获得住户名单。
3、通过潜在客户的社交信息收集名单
1)业务人员收集名单
同乡会会员信息
同学会会员信息
车友会会员信息
3>...............
2)公司行为收集名单
通过书画大赛、公益活动等收集客户信息
目标客户邀请
有了名单后，我们进行分析筛选，对目标客户发出邀请
可采用一段式邀请或二段式邀请。
并对业务人员进行话术强化训练。话术参考学员手册。
为了保证邀请的效果，准备一些必要的邀访工具。
邀访工具
1、请柬和门票(参考样张见附件3和附件5)
2、客户参会确认书(参考样张见附件4)
注:有链接
3、小礼品
为了保证说明会质量一定要记住业务员要选择合适的准客户(有钱、有闲)，事先要有保险宣传(有条款讲解)切不可为拉人头而邀约。
讲师组织学员进行邀约话术的演练
4、组织推动、保证落实
,、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。
2、制作邀访工具下发营销员手中。请柬和门票(参考样张见附件3和附件5)客户参会确认书(参考样张见附件4)
,、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从,个准客户中筛选出,个优质准客户(有保险意识、有购买能力)，并预估门票需求。
3、召开下辖机构负责人会议(产说会预备会)，并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的基础上，确定门票分
配方
学校职工宿舍分配方案某公司股权分配方案中药治疗痤疮学校教师宿舍分配方案医生绩效二次分配方案
案，最后在各部预报数的基础上按2:1的比例预售门票。
,、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关;同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选;
,、产说会前一天由各机构对邀约客户逐一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。
总结多次的产说会经验，会前的准备相当重要，特别是客户的准备，我们认为如果一场产说会是100%，那么前期占60%甚至更多，会中占20%左右，就是主持人与主讲人的精彩表演会给产说会增色，会后追踪占比10%左右。
好，我们花了这么长的时间，这么大的篇幅讲了会前，充分的准备后，就要揭幕了。会中就是会议的进行。
会中分为三块: 会议进行，氛围营造，现场掌控。
会议进行
各功能小组提前到位，
并按预先的计划与要求进行工作
地点:宾馆或公司职场
时间:周末上午或下午
音乐:轻松愉快
着装:全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽
布置:简洁、明快、大方
礼品:体大精致，避免“小气”，摆设显眼
门票:附券当面撕下入箱
提袋:矿泉水、宣传资料、投保单
座位:业务员尽量陪坐来宾之侧
2、氛围营造
人都是生活在一种氛围之中，一种感觉之中，氛围好感觉就好，感觉好什么都好，所以产品说明会一定要善于营造一种真诚，友善，热烈，信任氛围。说明会可以通过以下四个方面来营造氛围。
接待热情
行为规范
音乐温馨
气氛热烈
功利色彩不能太浓，氛围的营造另一个方法是主持人的临场调动。
氛围要求
庄重:产品说明会上的专题演讲者一定要给人一种诚信的感觉，既要讲到位，又不能让人感到夸大其辞，讲的话既要有一定的深度和内涵，又不能故作高深，台风一定要稳重大方。
客观:就是不要把别的投资理财说的如何不好，把别的公司产品说的如何一无是处，我们只是给大家介绍一种新的保险产品，一种新的理财方式，选择权始终在来宾自己手上。
感性:人们说:理性可以打开思维，感性可以打开荷包。这话很有一些道理。说明会上的感性表现手法有许多，如热情的接待，宣传的标语，选择的音乐，剌激的画面，领导的感激，感人的专题。
简洁:会议的程序和内容不要太繁琐，给人简单明快的感觉，时间不要太长。
温馨:会议的气氛即要热烈但又不能嘈杂，不要你争上台我抢上台，万一有不顺利的地方不要急着抢场，来宾不一定看得出来。音乐不要开得太高。
秩序:产品说明会一定要讲究会场的秩序，要严格按照流程进行，营销员、礼仪人员和其它工作人员都要主动维护说明会的秩序，不要来回走动
3、现场掌控
包括: 主持人的临场应变、随机发挥，
主讲人的流畅阐述，时间掌控，促成宣导，非常状况的处理
时间掌控
产品说明会的时间我们可以把它分为可控时间(领导讲话，专题演讲，主持串场)和不可控时间(何时开场 ，签单时间，何时结束)。
领导人的讲话一般控制在3,5分钟左右，专题发言控制在50分钟以内，抽奖控制在5分钟左右。
产品说明会何时开始也是有学问的，在尽量准时的前提下，要照顾大多数来宾的时间，行政人员要及时与营销员联系，是否有答应来的正在路上，较多的话就可以适当延迟。签单时间也是最难掌控的，宣导前若干名签单者由领导人亲自签名炒得火热，签单速度往往比较快，只要有人在签单，说明会就不能结束。
促成宣导
前面所有的工作都是为了能够多多的签单，在这个环节上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于营造氛围，各方面工作人员要协同作战，让来宾在一种兴奋之中签下神圣的保单。
1、主持人及时宣布签单开始和形式。
“我们下面的时间是来宾签约时间，请我们每位营销员协助来宾认真阅读条款，选择最适合自己的投保金额，同时今天我们的老总亲自为前25名的签单嘉宾签名投保。一份保单一份爱心，一份保单一份责任。我相信每一位来宾都会为自己和家人的幸福尽一份责任。
凡是今天签单的来宾， 我们今天都有一份精美的纪念品赠送，机不可失。同时，我们另外还有签单者的抽奖活动，今天最高保费的来宾我们还有特别的大奖赠送。” 在签单过程中 ，主持人要不定期的公布签单的进展情况，烘托现场气氛，一般不要宣布实收保费，只宣布签单保费。
为了鼓舞人心 ，事先可以将一些准备事前签单的保单推迟到产品说明会上来签，也可以搞一些“假签单”。
核保的手续一定要尽量简单化，因为不是出单，所以速度要快，不要退钱，以便使人心振奋。
2、营销员协助
在专题讲完后，陪伴在来宾身边的营销员要再次对条款进行讲解，突出保险利益。协助来宾作出最后的决定。
营销员要渲染一种紧张的气氛，如礼品的领取，老总签单，合影留念。
帮助来宾填写投保单。在来宾填单后，要迅速的陪同来宾递送到签单处，亲自将来宾介绍给领导或核保人员，让来宾感受一种被尊重的愉快。
注:本投影片链接有现场促成范例
3、现场签单的操作方式
(1)内勤人员核保，只要输入几个主要的内容就行了。现场签单速度一定要快，不能按照平常的程序来办理，否则会影响签单的气氛。
(2)领导亲自签发投保单，领导要坐在主席台上的签单席。
(3)主持人立即公布某某签单几份，保费多少元。
(4)电脑上设置非常喜庆的模板，打上某先生(某女士)保险费若干元，这样可以营造一种你追我赶的气氛。
(5)营销员要陪同客户一起上台领取奖品，并对客户表示恭贺，
(6)领导人与最先投保的来宾一起合影留念，
(7)等待后边抽取幸运奖。
上述程序可以相对简化，一般来说，现场签单的程序也要视产品说明会的规模而定。
4、非常状况的处理
(1)来宾手机响起。这是最常见的状况，这种情况主要是依靠陪伴的营销员协助，主持人不要在台上制止，否则来宾会很不愉快的。
(2)客人来迟。一般来说，产品说明会我们的迎宾人员要在说明会开始后再等一等才能回到会场，对于来迟的客人，我们要一视同仁，不能指责，同时，营销员要随时保持与邀请人的联系，知道要来迟的，必须在会场外迎候。如果能肯定客人一定会到，营销员也可以先将门票的副券撕下，放入抽奖箱，但一般只以能用于一些重要的来宾。
(3)中途退场。营销员要恭送，不要有不高
兴的表情出现。
(4)索要礼物。这是一种比较麻烦的事情，在以往的说明会上，偶尔会出现来宾额外索要的，一般来说营销员可以作说明，不要将问题推给主持人或其它人，如果纪念品本身就不值多少钱，营销员也可以自己出钱拿一份给来宾。
(5)来宾不足。这种情况出现后，我们的营销员就直接进入会场，不能使场上冷场。同时，一切程序依旧，不要影响到自己的激情。
一个完整的产品说明会还包括会后的流程，
1、追踪流程及要点
(一)个险部在产品说明会当天或次日召集所有工作人员召开会后总结会，指出会议中的成败得失，并且整理改正
意见
文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见
，编写到操作手册中。
(二)个险部在产品说明会的次日将说明会中的相关数据报表(如签约情况统计表)下发至各级机构负责人，并由机构负责人指定专人负责追踪。
(三)各机构在产品说明会次日将产品说明会的签约情况(如签约客户数量、签约总量等)告知所有业务人员，为下次产说会的成功举办增加信心。机构可以让部分签单保费较高的业务人员分享自己的成功邀请客户的经验，以及产品说明会现场的促成话术。
(四)针对现场签约的客户，一是要求业务人员针对客户的实际年龄和签约的意向保费设计相应的保险计划书。二是组织业务人员进行收费话术的训练。三是要求业务人员必须在设定时间(如三天)内上门向客户详细解释产品并收取保费，并可邀请上级主管陪同收费。四是已签约客户在收费时如发生变化的，则根据客户的实际情况适当降低保费或进行后续跟踪。
(五)针对现场未签约的客户，业务人员在会后送上感谢函，同时听取客户对产品说明会的感受和征求意见，了解客户未签约的真实原因，为后续回访及促成创造机会。
(六)在追踪方面，专项负责人要考虑以下一些事项:一是要设定追踪的时限;二是制作追踪报表，并及时告知业务人员;三是在早会上进行客户的拒绝问题分析及相应的解决
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
;四是在早会上让已成功收费的业务人员进行经验分享。
追踪工具
(一)现场签约报表(见附件9)
(二)客户满意度调查反馈表(见附件10)
(三)保费收取日追踪表(见附件11)
注:以上表格有链接
产品说明会在举办的时侯应因地制宜，可大可少，我们根据规模的大小，将其分类为大型产
品说明会和小型产品说明会。
大型产品说明会是指由中支级别举办的参会人数达50人以上的。如产品发布会，理财说明会，客户感恩会
小型产品说明会是指由当地区、部自行组织的、小范围的产说会，形式可以灵活多变，如 业务部(室)专场说明会、绩优人员个人专场说明会 、个人聚会式、酒会形式等。但不论何种形式，我们都对会前要作充分的准备。
接下来我们向大家讲述常用的说明会会议议程
产品说明会的常用流程
欢迎字幕或公司简介光碟滚动播放
礼仪主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始(半分钟)
正式主持人登场并致辞(1分钟)
领导致辞(3分钟)
公司简介(10分钟)
挑战主持人活动(5分钟)
特色产品说明(5,分钟)
幸运大抽奖活动(5分钟)
投保实务辅导及礼品展示(3—5分钟) 现场签单并颁发签单奖品(20--30分钟) 主持人宣布产品说明会结束(1分钟) 讲师逐一进行讲解:
1、说明会前欢迎字幕滚动播放，配合音乐，这样可以避免开会前会场气氛的冷场。
2、礼仪主持人宣布产品说明会的流程和会场的要求。礼仪主持人不能说:各位客户，而一定要说:各位尊敬的来宾(或嘉宾)。当然在宣布程序时是从领导人讲话开始，会场要求最好不要用纪律的字眼，可以说是为了本次产品说明的顺利进行，我们请所有来宾将手机调至振动档或调至静音状态，在会议进行时不要随便走动，在宣布要求时一定要客气并表示感谢
3、主持人宣布产品说明会正式开始时，一定要充满自信和热情，要以激昂的口气说出
4、领导致欢迎词不要太长，不要与讲师的专题相重叠，主要是欢迎和介绍本公司在当地的发展情况，并对大家一贯的信任和支持表示感谢
5、专题(三大块内容:公司简介、保险理念、产品说明)，可以由两个人来讲，也可以由一个人讲，时间要尽量控制在50分钟之内，也可以在公司简介讲完后搞一次小的抽奖活动，来调动场上的气氛
6、投保实务及礼品展示:可以由主持人也可以由专业知识丰富的营销员简要介绍投保单的填写要求，同时将获奖方式和赠品作简单的介绍，以调动来宾的投保热情
7、签单和颁发奖品，签单时每个客户都可以获得纪念品
8、抽奖活动:要尽量往后放一点，这样有两大益处，一是保留人气，二是尽量保证投保的人得奖。当然最大的奖项是要抽的，就是当天投保金额最高的人
9、产品说明会结束
也可以有另外一些轻松的形式，但要力求简洁。
产说会作为一个系统工程，一个公司呈现的窗口，所以必须保证成功，对此应注意这些事情:
1、共性问题
(一)必须明确会议营销的目的。
要明确会议营销的最终目的，确定是以提高件均保费为主还是以宣传公司、产品为主，以免总体思路不清晰，导致效果受到影响。
产品说明会是为了提高保单的件均保费，对一些可以通过自行展业而可以签单的客户，无需参加产品说明会。除非可以提高签单保费。
客户联谊会等客户活动主要是为了培育客户的忠诚度，形成良好的口碑，实现对客户资源的长期经营和深度开发。
(二)注重前期的沟通和培训。
产说会应尽量提前准备，确保成功率，避免仓促应战。
对参加产说会运作的工作人员要进行系统的培训与训练，要充分重视现场促成礼仪人员的选拔与训练。
对内外勤人员要加强思想沟通，充分训练，确保其按要求按
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
筛选、邀约客户，培养良好的作业习惯
(三)注意产说会与日常拜访相结合。
每月举办的产说会一般不应超过二次，否则举办过多的产说会，业务人员将忙于邀请客户及后续的收费工作，没有时间去进行单独的拜访，可能会影响业务人员的专业化销售技能。
(四)产说会的邀请注意事项。
产说会的作用是可以开发一些陌生客户群，为提高可信度，建议由业务人员搭档开拓，包括电话邀请与请柬递送，事后共同收费，减轻展业难度。
(五)注意邀请的客户层次。
在准客户邀请上要注意客户层次上的筛选(以中高层客户为准)，保证产品说明会总体质量。如果客户量相对能固定的情况下，尽量要求业务员邀请相近层次的客户。
(六)注意简化现场操作流程。
应注重产说会各个环节的连惯性和可操作性，充分考虑业务人员和工作人员的执行能力和客户的接受能力，选择适当的时间召开和结束会议。
(七)强化产说会的事后追踪。
由于客户在事后可能受到各种因素的影响，因此要求业务人员必须在三天内完成收费工作，对一些发生变化的客户，必须进行长期追踪。
(八)注重老客户长期资源开发。
对孤儿单老客户适宜采用客户联谊会(如生日庆祝会、家庭教育知识讲座、家庭保健知识讲座等)方式组织客户活动。
2、个性化注意事项
结合各级机构的自身特点，差异化地举办各种类型的产品说明会。
(一) 机构本部产品说明会的频率一般较高，要更多地关注营销员在说明会前期搜集准客户资料和销售技巧的准备。
(二) 跨机构的大型产品说明会，一般除了本部的业务员带客户参加外，还会有郊县或者是周边县级营销服务部的业务员带客户参加。这部分客户应该选择中高端客户群，要有配套的邀约话术(如对说明会主讲人的包装，对新产品的包装以及对说明会的包装)，沟通要到位，强化客户参会的意愿并且要安排车接车送以此保证到会率，并且要保证到会的时间。优势是到会后一般不会随意离开会场，接受信息比较完整。周边县域机构由于远离中支本部，所以在说明会会后的追踪工作上容易放松，给会后的追踪统计工作带来一定困难。要通过业务员所在的部门经理来指导和帮助其完成二次促成工作，保证收回保费。在会后追踪这个环节上要加强学习和训练。
(三) 在组织大型产品说明会的同时，可组织多种形式的小型产品说明会，如业务部(室)专场说明会、绩优人员个人专场说明会等。
产品说明会晚间实做
形 式:研讨、组织、发表
组织人:班主任
主持人:各小组长(组织、研讨、分工、实做)
实做前准备:
产品说明会使用音乐带及目录表。
产品说明会使用幻灯片(会前循环播放灯片、公司简介、产品简介)。
公司录制的产品说明会录相带。
抽签的小盒及纸签。
白报纸、彩笔、电脑、投影。
操作要领:
由各位组长组织其组员进行产品说明会操作流程研讨。
按流程内容指定各项目组负责人。(物品准备、会场布置、音响师、主持人、主讲人(公司代言、产品代言)、礼仪。
各尽其职(讲师从旁观察、指点)。
指定发表人(事前准备、事后追踪)、实做人(音响师、主持人、主讲人)。
各小组分别准备最后由班主任主持抽出其中一组进行实做。
实做小组按产品说明会要点现场进行操作。
时 间:研讨、准备情况发表(事前准备、事后追踪方案)(30分钟)
实 做 时间(30分钟)
观摩录像片(60分钟)
对 比 点评(20分钟)
点 评:在讲师的带领下由学员进行点评
1、实做小组做的好的地方有哪些,
2、能够改进的地方在哪些,
3、通过观察实做你从中学到了什么,)。
注意点:
1、通过实做及学员点评，观察学员是否掌
握了产品说明会的基本操作流程及要点;
2、重点观察学员的前期准备工作是否充分，分工是否明确，事后追踪是否到位
接下来，我们一起来观看一场产说会，这场产说会是浙江分公司在“小康之家、金玉满堂”首推时，在杭州本部进行的一场产说会，前期准备相当充分，现场签单388万，实收360万。由于是现场版，我们只能看到会中的流程与进行，对我们也有借鉴作用，我们看做得好在哪里，不足的有哪一些，在我们晚上实做与以后的操作中就不要出现，尽量避免。
说明会感悟
没有最好，只要适用。
功在诗外，贵在准备。
成于细节，败于疏忽。
不断总结，及时调整。
1、没有最好，只要适用就行，各地情况差异也是很大的，不一定要追求最完善，也没有所谓的最好，重要的是要与当时当地的情况相适应，要与当地的民情相适应。
2、产品说明会能否开得成功，不仅仅是在会议举办时的事情，而事先的准备，事后的追踪都是非常重要的，准备的充分产品说明会才能开得好，营销员也不能完全依赖产品说明会，事先的宣传是很重要的。
3、产品说明会的氛围是很重要的，许多时候一个细节，一句话都会影响到场上的氛围，一个细节的疏忽都会影响到客户的心情。如有一次在客户争着签单的时候，主持人看到场面很拥挤，比较乱，她不是上去帮助维持，而是说:请大家排好队，都不要挤好不好，象个菜市场似的。一句话使非常热闹的场面冷淡了下来，人心也冷淡了下来。
4、产品说明会影响深远，我们要不断的总结，不断的创新，不断的提高，使其成为我们业务伙伴的好帮手，公司业务发展的好手段。
成功的产品说明会源于准客户的选择，
主讲人的讲解，主持人的掌控，会场气氛营造，奖品的设置与渲染，精心的准备。
产品说明会只是公司提供给业务员销售保单的一个支撑,仅此而已。而只有专业销售流程中的每一步我们都做好了,产品说明会才会成为我们开拓中高端客户市场和区域开拓的有力手段和好工具～
注:总结三个会议的异同呈现
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学员回答:操作过
学员回答:集中签单，展现实力，服务客户
学员回答
越来越好、恭喜发财
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![产品说明会流程与运作讲师手册_[全文]](https://swf.iask.com/5rla6sBXG3j.svg?ssig=xu5CeHr4Sf&Expires=1719375050&KID=sina,ishare&range=0-4836)
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