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保险公司月度经营分析会纪要信诚的制度友邦的培训平安的会议新华的运作[全稿].doc

保险公司月度经营分析会纪要信诚的制度友邦的培训平安的会议新华的…

刘恕人
2017-09-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险公司月度经营分析会纪要信诚的制度友邦的培训平安的会议新华的运作[全稿]doc》,可适用于人力资源领域

保险公司月度经营分析会纪要信诚的制度友邦的培训平安的会议新华的运作全稿XX分公司十一月月度经营分析会纪要(年月日)万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究年月日XX分公司召开月份营销月度经营分析会。会上纲举目张回顾了近几个月来为解决根子问题而提出的几大关键词:内外勤队伍建设、信诚的制度、友邦的培训、平安的会议、新华的运作。并强调未来三个月在围绕四季度工作主题不变的前提下重在对这些关键词的高度落实、持续落实~并加强省公司对中支中支对营业区落实情况的追踪督导和检查评估。一家机构如果有信诚的制度、友邦的培训、平安的会议、新华的运作这个机构一定无往不胜!!XX总【四季度工作主题】:大晋升~大晋升下的产品运作获得保费大晋升下的新秀计划和特许筹备经理人制度获得人力。锁定中支目标:年底本部出勤达到人小组全面达标~一、强化“真正的执行”为什么许多看起来是必胜无疑的决定(例如在晋升文化下的国庆黄金周和产品运作)却未达成预期的效果,为什么许多机构刚刚上到一、二百万的平台就会停滞不前,(一)对执行的理解、执行是战略而不是战术。、执行问题的关键在于我们错误地花大量的时间去做所谓正确的决定而不是花时间去做可以执行的决定。、执行是一门学问但我们往往喜欢重用那些经常提出好主意的人但大部分有好主意的人通常并不是真正懂得如何执行的人。、我们的思维模式里只是触及“什么是正确”而几乎不涉及如何执行所以你从中学到的“正确方法”愈多很可能执行能力愈差。企业家的执行能力与企业的执行能力是两个完全不同的概念。企业家的执行能力是个人能力而企业执行能力是组织能力或制度性的能力。企业家的执行能力是人治而制度性执行能力是“法制”。人治的企业家能力通常是用“能人”背后的哲学思想是“疑人不用用人不疑”。而制度性执行能力背后的哲学思想是:人是一定要犯错的所以用人就一定要疑要建立一套制度来规范和约束人们的行为(二)如何保证企业的执行力、执行的内核认真第一聪明第二。制度第一能人第二。、执行的方针结果提前自我退后锁定目标简单重复。、执行的要点信心第一、成败第二。速度第一、完美第二。胜利第一、理由第二。工欲善其事必先利其器要确保企业有足够的执行力就必须调整好企业内部的相关机制、资源让所有员工明确方向、清楚自己要做些什么并将内部的资源机制整合成一个有机有效的运作整体确保全员全效的有效随动此外相关的绩效考核方式要到位。只有内部营销做到位才能形成企业强劲的执行力。二、需持续执行的关键任务为解决营销根子上的问题近几个月来我们提出诸如出勤管理、准客户问题、新人育成问题、内勤架构问题、培训体系、会议体系等等为解决新增和队伍问题我们又提出新秀计划、特许筹备制度等这些关键任务的提出有些是对过去粗放经营的补课如出勤问题、新人育成等有的则是为解决瓶颈问题的制度创新如新秀计划等。一家机构如果真正扎扎实实解决好一项项的关键问题等于重新筹建好一家非常专业化的公司如果对这些关键任务的落实都只是蜻蜓点水或狗熊掰玉米做一个丢一个那么这家机构永远也无法真正上平台。未来个月不会再有新的概念出现强调的是对以下关键任务的高度执行和真正落实~好学比聪明更重要搏命比经验更重要做得细比懂得多更重要。XX总执行的方针:结果提前自我退后锁定目标简单重复。万进总(一)队伍建设内勤队伍架构人的问题是第一位的。而人的问题首先是架构问题。金字塔千年不倒就是因为架构好。中支个人部经理、培训部经理、新人育成负责人、本部区经理这些关键岗位第一要选对人第二不得缺人第三不得兼岗第四要竞聘上岗第五要有留人制度。重要岗位一定要选好人要注重学历和潜质要敢于选拔年轻人。重点岗位需省公司面试过关不能凭经验或资历让丫头变偏房偏房变正房如此会造成人才生态环境的急剧恶化。、外勤队伍建设营销离开队伍发展去谈管理永远是事倍功半。而队伍发展的关键点则永远在于“准”字号明日之星关注明日之星是永恒的主题。明日之星包括:新秀、准主任、准客户经理、准经理等。()新增问题运作好新秀计划制度很重要但光靠制度不行制度只是一个药引子还是要靠运作~XX总让典范指路用事实说话每天不间断的推出新增典范要大搞造星运动~要通过的典范的口说出:增员其实很容易。晋升规划要不间断发条不紧就要松人亦要反复规划和激励要反复的去规划晋升要不厌其烦的去谈要用晋升规划的五步曲去谈:一、你现在在哪里,二、你将到哪里去,三、晋升的好处。四、晋升的标准。五、晋升的差距追踪与举措。准主任照片全部要上墙。江宁的做法:主任带着准主任到准主任照片墙的面前进行十五分钟的五步曲规划。陈总XX本部八条人人会背一一对照反复落实全省大早会激励内容要统一齐跳一个增员操齐诵一段陈总组织发展誓言齐吼一句话:做保险当然要选底薪最高的~()准主任的问题准主任数量的提升:主任与准主任的比例:每一期新人班都要挖掘一部分“明日之星”~准主任早干会要单独开。每周必须开准主任周例会。每个月至少要开一期像样的准主任班。三种人必须要拎在手里高职级、高绩效、明日之星。其中明日之星尤其是准主任既要有一定的数量又要牢牢地抓在手里并且要持续关注。无锡做法:每季度次选拔副总与之一对一恳谈封闭培训持续的目标追踪每月两次回炉班冲刺晋升。准主任晋升的规划要有个月个月晋升属于提前毕业个月晋升属于正常。各中支都要选拔出一批有一定数量的像样的准主任今后省公司到中支督导都要与当地准主任进行座谈。()部经理的问题一个部强弱、大小的最核心的决定因素是部经理~新华这几年下来最大的遗憾就是部经理还不够强。要培养部经理要拉骨干拉队伍不去拉只会更难堪~关键是看中支总有没有决心坚持去要一些东西~现有队伍优秀人才的选拔和培育:特许筹备部经理制度。这次挑的特许经理你一定要想一想所挑之人哪个指标最重要,因为他将来必须是能自我经营的人~这个潜质没有就不值得培养~所以他能不能自己开创说会、产说会等很关键~所以他的形象气质(要顺眼)和学历是排第一重要的~特许筹备经理的本质是:给那些还未成为经理的人一个快速发展的平台把这些人当作经理来管理。把他们抓在手里进行长期培养。同业优秀骨干的引进现阶段必须把培养和引进相结合~培养有培养潜质的引进有发展潜质的尤其镇本、常本、徐本、盐本、苏本、扬本力度要大~部经理KPI会参加对象:所有部经理及特许筹备部经理要让那些我们想对他们讲话的人全部纳入到这个会议中来把他们抓在手里。会议目的:做大、做强部经理直辖组。做大直辖组的切入点实现主管的二个率先做大直辖组的关键:营业部的自主经营(三个自主)会议流程:、测试、KPI指标分析(尤其直辖组的KPI指标)、典范分享、专题学习或关键话术背诵、下一阶段工作安排、AR发表。(二)信诚的制度我们要有比信诚还要好的制度它有什么具体内容,其实包含两个方面:一是新秀计划二是经理人计划。这两者互相促进相辅相成会极大改善队伍结构。这两个计划决定了我们未来外勤队伍的素质。人的问题是根子问题先人后事~、新秀计划)新增指标由谁负责,方案由谁宣导,)队伍是否真正了解此计划理解是否统一,)新人的留存如何保证,考勤由谁统计,每周三次的夕会由谁来组织,)如何保证新人有效,有效由谁负责,新兵营由谁负责,转正前置,、特许筹备经理制度通过本计划在现有队伍中选拔、培育一批营销团队职业经理人建立一支高素质的营业部经理人才队伍改善队伍结构提高队伍整体素质。特许筹备经理除了基本法职级之外其它都享受部经理待遇。(三)友邦的培训对培训要异常重视培训能不能搞好就看一把手重不重视。对此中支总要有一种大事不糊涂的态度。要建立好架构和模式形成良性循环。、中支标准培训部架构的设置培训部经理、新人育成项目负责人、新人班班主任、保代老师、专职讲师模式的深化落实培训体系之:职前班、保代班、班前班、联合新人班、新兵营、转正前置班、新人加油班、准主任培训班、准客户经理班。专题培训之:绩优高手论坛、主任KPI研修班、最具潜能主管培训班、潜能主管新增启动会、产品专题培训。、月的会议(亮点分享、启发思路、缩小差距)培训部经理、新人培育项目负责人视频会(每周)新人班主任、新兵战斗营班主任视频会(次半月)保代负责人视频会(次月)、月的重点项目:中支培训体系建设督导(按部就班、到点上课)职前班、保代班、新人班、新兵战斗营改良情况转正前置班、新人加油班、准客户经理班、准主任班、绩优高手论坛、产品专题培训、主任KPI研修班、最具潜能主管培训、潜力主管新增启动会开班情况培训和会议中测试题和典范分享设置最重要。测试题要反映当前的营销重点典范分享的典范要有代表意义分享内容要有内勤与之事先的沟通和提炼。另外培训一定要侧重于训练要有互动要有现场过堂才可能真正有效果。特许筹备经理参加培训的第一天就要要求会背友邦句话术。全省新人育成负责人也必须会背。在日常训练中除了话术的背诵更要有对业务人员专业化推销流程的反复训练。要培养业务员会说的同时还要会听和会提问。产品培训这方面每个产品背后都要先有一个理念上的故事。卖保险就是卖理念卖健康天使也要理念先行。讲条款可能会误导讲测算可能会误导讲理念一定不会误导。北京分公司的高手最厉害的地方就是能够用理念打动人。将分红险能讲到养鸡场讲养老险能讲到哑巴儿子讲健康险能讲到小保姆的故事。(四)平安的会议、营业区一天工作模式:营业区早干会:小组一次早会:营业区大早会:营业部大早会:小组二次早会:营业区内勤会、营业区每月必开的会)中支:月度会、区部经理KPI会、组训学习会)营业区:周一:夕会(订目标)周二:主任周例会周三:准主任周例会周四:绩优论坛会周五:白板促进会周日:创说会。夕会一开始以夕课的形式开专业化推销流程等碟片要反复看。)营业部:迎新会、师徒恳谈会、转正座谈会。、如何保证会议经营的正常运作)营业区一天的工作模式流程有没有固化,)区经理一天一个会有没有与区经理考核,)中支个人部有没有专人督导,个人部要建立条、块工作模式既有绩效指标工作又有日常工作。(五)新华的运作、三个持续:持续新增、持续开单、持续绩优如何抓好开单平移,()抓可控人力:主管、准主任、出勤人力上个月开单人力。a、关注:人因关注而成长(早干会、大早会)b、抓好夕会:要开成训练式夕会(号、号)c、要一对一沟通(二次早会)。()管控过程量:a、市调、社区咨询(准客户的积累)b、准客户档案卡检查c、建议书打印。()做好追踪:a、结合基本法追踪(新人底薪与转正、老人晋升、主任维持与晋升)b、规划好晋升五“步”曲:目标、好处、标准、差距方法。、月初开单。工程:月初万月中人大班全月积累个名单。抓好月初出单的二十八字方针:统一观念推出方案提供借口营造气氛强化基础利用报表借力使力。、差勤管理。本部指纹考勤机全省联网的统一管理。差勤不是要抓而是要死抓。出勤管理要天天谈。今后五一、国庆等黄金周假日不休息要成为公司的规矩。、产品停售()停售氛围要起来首先职场布置先行()停售氛围要起来早会内容要跟上()停售氛围要起来要有波段运作。、行销支援完善活动量管理工具系统:计划工具、接触工具、说明工具、促成工具、宣传工具、服务工具、管理工具。()活动量管理工具)日常活动量管理工具:工作日志、计划、市调表、简易计划书、计划书、保单存折)节日活动量管理工具:国庆黄金周海报“幸福家庭”市调报名二合一表健康五问健康天使海报客户联谊会邀请函活动量登记卡健康天使填写式计划书。)一直未使用的活动量管理工具:准客户资料卡、客户资料卡、增员卡()强调“三卡一志”的使用)增员卡:记录增员活动流程的专业管理工具)准客户档案卡:记录准客户资料的自我管理工具)客户档案卡:记录客户资料的自我管理和售后服务工具)工作日志:记录业务人员日常工作的管理工具()业务人员主顾开拓工具使用流程市调表:收集名单客户资料计划:客户分类分级活动量登记卡:拜访活动过程记录准客户档案卡:对准客户资料进行整合、整理有利于自己对准客户资料的管理客户档案卡:客户资料及保单信息的整理登记。便于自己对客户资料的管理售后服务工作的开展()做好大卖场用好如意安心卡如意安心卡建议使用的目标市场:INCLUDEPICTUREC:DOCUME~wangyxLOCALS~Tempmsoclipclipimage><a>gifquot*MERGEFORMATINET市调的客户、大型的市场开拓活动、大型的职团开拓、大小卖场活动、休闲娱乐场所、高档健身场所、美容院、旅行社、精品专卖店、汽车S点如意安康卡收集的名单要进行深度开发公司以电话中心的名义先进行回访以公司名义跟客户说明将派某位业务员前去上门服务。()用好行销工具持续做好新准客户积累做好新准积累要认真检查敢不敢问自己这些问题:)万份小报纸有没有真的卖出去,)做市调方面营业区集体每月次的市调有没有坚持做,有没有引导营业组养成小分队做市调的习惯,)大、小卖场、如意卡的深度开发有没有做,倡导以营业部为单位的卖场自主开发。苏果社区店是很好的积累新准的小卖场。)准客户卡档案卡有没有用,有没有人在录入系统并维护,健康天使停售一定要同时有卖场的运作、如意卡新准的深度开发做辅助只有大量积累准客户大幅提高活动量才有可能有保费的大爆发。、吉祥日运作红色星期一运作逢必炒~炒价格、炒访量、炒时间、炒件数、炒优惠。红色星期要一定能红起来成为惯例的业绩高峰点~逢必炒、个红色星期一加上月初大开单月底要大冲刺~一个月基本能有个业绩高峰点以此构建月度保费的稳固平台~必需铭记:所有运作节奏点能否有高保费的爆发关键在于之前几天有没有建议书量的大积累~PAGEPAGE

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