国庆促销活动总结-促销活动总结怎么写

国庆促销活动总结-促销活动总结怎么写 精品文档 国庆促销活动总结-促销活动总结怎么写 促销活动总结分析 三八促销活动总结及分析报告 “三八”促销活动已经在20号正式结束，根据在终端的销售情况及各种终端反馈回来的信息总结后做一下报告，因为此次活动的参与店面有两家，根据两家不同情况分别做出不听的分析报告: 十月妈咪 十月妈咪店面位于东城比较繁华的东城大道，周边有数量较多的高档的住宅小区，购物超市。交通便利，进店消费的人群主要是在附近小区居住或者上班的各类人群。在十月妈咪附近没有其他的一些孕妇装专卖店，可以说竞争者较少，但消费人群相对较窄，相对集中。这次在十月妈咪的活动总结起来有以下几点: 1. 整个活动商家的配合对比较好，能够很好的接受公司关于活动的各项安排。并对我们的活动提出过自己的意见。能很好的理解整个活动的促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 和促销手段。并在销售中能积极的给每一个顾客去宣导我们的促销活动。 2. 自本次促销活动起(6号-20号)的半个月内一共销售包括特价促销品在内的鞋子一共7双，其中包括特价鞋5双，主要是以特价凉鞋为主，另外还有包括2双其他款的正价鞋。就销售业绩而言并为完全达到我们所预期的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。前期预期的标准是至少每天能销售一双鞋。而真正达成的只有50%不到。 1 / 64 精品文档 3. 活动宣传相对影响较小。十月妈咪附近都是一些商业街道。人流较多但真正的消费群体较少，我们所派发的活动宣传单很多的人 并不接受。整个的派单过程并为取得实质性的效果，也没有一位顾客能够拿着我们的宣传单去店内进行询问或者消费。 4. 十月妈咪的店员对于活动及公司的一些建议:?. 活动对销售有一定的拉动作用，比上月多卖出了5双些，活动还是以特价为主，对顾客有吸引力，也方便推销。?. 鞋子款式太少，很多有意向购买的客户看的鞋款少而且不是很时尚后就不想现在购买。?. 产品的季节的调换慢，夏款的凉鞋除特价的外没有其他新款。 综合整个十月妈咪的情况看促销活动能够在一定程度上的提升销售业绩，让跟多的顾客了解并使用我们的产品。对他的店面销售也有很好的推动作用。而且我们的产品在整个店面所有产品占有的空间是最小的，当然所有销售额里面也是最少的。 甜心妈咪 甜心妈咪店面位于东莞市妇幼保健院对面，周边主要是工厂为主，交通相对便利。进店消费人群主要是在妇幼保健院检查或者看病的孕妇为主。每天的进店人数相对较多，但是由于周边有很多的孕婴童专卖店，所以真正消费的人数不 2 / 64 精品文档 多，主要是竞争激烈。相比于十月妈咪这边的消费人群相对较宽，遍及整个东莞市，但不集中。这次在甜心妈咪活动总结有以下几点: 1. 整个活动商家在配合上前期有一点的异议，主要在于每双鞋子的提成问题。这个是在活动前我们这边没有和商家那边沟通好造成，希望下次活动前能先和商家就这个问题先达成一致，便于日后促销活动的开展。除此之外商家的配合程度较高，能够接受公司对 商家店面的一些宣传海报及条幅的张贴。能很好的理解整个促销活动的方案，能积极的在销售中对顾客进行引导。 2. 本次促销活动的半个月内共销售包括特价鞋在内的鞋子一共5双。其中包括4双特价鞋和一双正价鞋。也没有达到我们预期的每天一双的目标，完成率在30%。 3. 活动宣传有一定的效果。由于位于妇幼保健院边上，前来就诊的患者多数都是一些孕婴童，这类人群是孕妇鞋的主要消费人群，所以我们的派发的传单有些人能够去询问我们有关于孕妇鞋的问题。但是还是没有能拿着我们的活动海报去店面直接询问活动的具体内容。 4. 员工对这次活动的一些看法:?. 活动对于鞋子的销售有一定的推动作用，比上月多卖4双鞋。公司有活动可以继续做。?. 促销活动的种类不要只是在特价产品上。可以说卖鞋子赠送其他的一些产品如 鞋垫、袜子之类的。?. 3 / 64 精品文档 鞋款更新太慢。夏天的凉鞋一直到现在还没有上架。 综合甜心妈咪的几点看法我认为:妇幼保健院附近位置极为优越，能最大程度上接触到我们鞋子的受众。我们可以再那边加大一些宣传力度，并能够给商家多一点支持，在周边孕婴童竞争激烈的情况下有独特的竞争优势。 “三八”促销活动在两家进行，取得的销售成绩也不是很理想，除了商家本身的原因外我认为还有我们厂家的一些原因。 1. 产品的顾客认知度不高。虽然我们的产品做为一个新的品类在市 场上出现才不过短短的3年时间。在这3年时间里公司对我们产品进行了很多的产品宣传及网络推广，但就目前的情况来看在网络上我们的推广取得很大的成功，我们建立了一套相对完整的网络推广销售模式，但是在实体的推广上面我们的收效甚微。或者说我们在我们的本土的推广也取得很好的效果。再以后实体推广时候能不能更注重我们东莞的本土推广，先让一部分人了解，在让一部分人带动其他人去了解我们产品。 2. 公司目前情况主要是以销售为主，除了必要的推广外我们更要做的是如何把产品更快更好的卖出去，就目前的两店的销售情况看，我们在孕婴童的这个市场里所占有的份额太少，没有形成一定的规模效应。我们现在的目标不仅是 4 / 64 精品文档 在争取一个代理商或者是一个加盟商，我们更要做的是保证他们拿到我们产品后能够迅速的卖出去。 3. 要及时对商家的货品进行调换。换季产品要及时上架，能再下一个季度来临前就及时把下个季度的新品推出并送到商家进行销售。 以上就是我对此次促销活动的一些看法和店面员工的意见。 超市促销活动总结要点 超市促销活动总结要点 超市促销活动总结要点 1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。 2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。 3.现场照片。 4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。 5.竞品信息、消费者直接,间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。 6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。 7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。 5 / 64 精品文档 8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。 SP促销活动如何控制操作流程, SP促销活动如何控制操作流程, 一、谈判 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 场地费用:首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 供货数量:如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 零售价格控制:有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 活动过程控制:活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到: 1、工具:你要自己准备工具 如:马克笔、胶带、图钉等。 6 / 64 精品文档 2、宣传品: 种类:海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 作用: A、节约时间与说明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消费者购买 影响宣传品成功的因素。 A、陈列点必须醒目、安全 B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 C、高度位置，太高和太低都不适于阅读 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 F、应注意的方面:1有创意、抢眼、超过竞争对手;2陈列时间会影响到它的效果;3、时效性。 3、促销人员培训与管理:有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如: 制定作业规则。 活动内容及时间。 促销人员岗位职责。 7 / 64 精品文档 活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制: 陈列“五比” 活动现场巡视监控:除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是: A、巡视并能及时处理意外情况; B、保持正常的陈列; C、确保宣传品利用; D、促销人员执行规范。 二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题: 1、正确的产品组合:是否是我们正在进行的促销产品; 2、正确的形式:促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确; 3、正确的面位:产品陈列面位是否是促销协议中规定的; 4、正确的位置; 5、正确的助销工具:助销工具是否有助于增加销量; 6、正确的信息传达: 7、正确的促销活动信息:以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 8 / 64 精品文档 同时我们首先要看消费者需要什么,顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。 公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 三、促销费用管理 要想进行有效的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤: 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目。 4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 9 / 64 精品文档 1、促销人员的选择:必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面: 产品、卖场维护:维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 促销地点布置:如海报张贴超市卡、吊旗等。 促销推广:向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容: 基本背景及技能培训。 A、公司背景和经营理念培训; B、产品知识培训:如产品的卖点，使用方法等; C、工作程序培训; D、促销员岗位职责培训:包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 销售技巧和售后服务方面的培训: 10 / 64 精品文档 A、服务态度与销售技巧的培训:如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度:互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧:明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听:认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人:不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧: *当遭到客户拒绝时:泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时:我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时: B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 11 / 64 精品文档 对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面: *仪表;是否按公司要求等。 *用语:是否使用礼貌规范用语。 *服务:是否提供一流服务。 *行政纪律:如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务:发现问题是否能及时解决。 五、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行: 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析:统计、分析、诊断。 超市促销活动分类及各自要点 超市促销活动分类及各自要点 现实市场实践中，超级市场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏盲目性促销。一个促销活动的最终 12 / 64 精品文档 效果如何，首先需要一个清晰的设计过程，而促销方案设计的最基础工作，是依据连锁超市企业的自身状况，结合市场营销环境进行的分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成功率。 促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。 一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别:单向沟通式，如:特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等;双向沟通式，如:意见征询，有奖答题，现场促销等等。 促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑，使消费者主动参与。 二、从作用效果来划分。超级市场促销是整个连锁超市公司营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在两个方面: 1、产品入市促销。新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠购、限期优惠等等; 2、巩固重复购买促销。根据意大利社会学家帕累托的20一80营销法则，维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动，如:消费者跟踪优惠 13 / 64 精品文档 折让，新产品或新服务优先试用，累积计分奖励等等。 三、从营销角度划分，可归纳为五种类别:超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。 1、超级市场卖场促销。连锁超市门店要实行总部的统一促销计划，此外，门店促销主要体现在超级市场卖场促销，包括店头促销、现场促销和展示促销。 2、各类促销活动。包括特价促销，样品派送，有奖促销等等。 特价促销，又叫打折销售，让利酬宾，折扣优惠等，是连锁超级市场使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。特价促销看上去简单，运用得好的超级市场可从中获益，运用不好却受到损害。因此，连锁超市公司在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销的规律和技巧进行深入的分析和研究。 特价要“师出有名”。超值消费会在21世纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要水续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让价格低得让消费者觉得合情合理、有理有据，要取信于民，否则消费者容易逆反——再低也不买。 现实中超级市场特价的名目、理由通常有:季节性降价，重大节日特价酬宾，超级市场庆典活动特价，等等。 超级市场特价要尽量争取厂家支持，使厂家分担一部分降价损失。低价竞争是超级市场竞争的永恒主题。连锁超市 14 / 64 精品文档 公司向供应商进货时，可以对某些商品实行一次性买断，以取得较低的进价，从而留有较大的降价空间。对于一些代销品，由于连锁超市公司一般在卖出后能够及时与供应商结算货款，因此，一般情况下，能得到供应商对降价的支持。 掌握特价促销的操作技巧，应把握两点:第一，降价幅度至少要在20,以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50,以上时，必须说明充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。第二， 少数几种商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好;反之，效果则差。 样品派送活动要注重促销效果，超级市场可采取以下具体措施: 一是产品质量要有突破，要使其明显优于同类产品，让消费者使用一两次就能感觉出来。另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围测试，只有在70,以上的被调查者认为该产品明显优于同类其他产品，并产生购买意愿时，才能在大范围内开展样品派送活动。 二是派送前应训练好派送人员，其态度应该诚恳，不能像施舍似的;派送过程中应使用规范用语，要求派送人员在派送样品的同时做简短的样品口头宣传，以提高效果，并对其工作予以考核。 15 / 64 精品文档 三是必须与广告宣传相互配合，这样会提高人们对样品的重视程度和兴趣。还应考虑设计一份问卷随样品一起派送，并及时收回，作为超级市场反馈给供应商的一种信息;也可在派送样品的同时发送传单，告诉消费者在何处能买到该种商品;广告宣传可以与样品派送同时进行或广告在前，但在派送期间，广告宣传不能停止。 四是必须在样品包装袋的最佳位置上，醒目地标出商标品牌，给消费者留下较深刻的印象，这样才能使他们在超级市场内认牌购买;而且超级市场要有足够数量的储备，否则，不但达不到促销目的，反而会打击消费者的购买热情，损害连锁超市公司的信誉。 3、服务促销。“服务”是连锁超市公司巩固老顾客和开发新顾客的最重要的方法之一，连锁超市公司间的竞争，某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美集团公司的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是“为人们服务”。 其实，不讲利润的连锁超市公司是不被人们欣赏的，也是无法生存的。但超级市场经营的基本原则，本来就应该是“为顾客提供价廉物美的商品与亲切服务，保证使顾客在购物时感到满足”。有些超级市场中，店员的眼睛就像一束束激光，更像一副副监视器:你偷没偷我们的东西?令顾客感到一种被侮辱的压抑和被刺伤的痛苦。这样的超级市场绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服 16 / 64 精品文档 务，没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。 “顾客是上帝”，要求保护顾客的利益，尊重他们的权益。这就为超级市场的服务促销指明了方向——超级市场应该使每位顾客都感受到信任和尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他们在超级市场购物甚至闲逛时，能够自由自在、自己主宰、自得其乐。 超级市场的服务促销，是超级市场以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的服务。常见的方式有:商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，培训服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动。例如，代缴公用事业费，代售电影及晚会票，代收洗衣服，附售IC电话卡，自动提款机，冲洗相片，复印和传真服务，出售和出租书籍、录像带及游戏卡，等等。这些项目的开展不仅可以增加超级市场每日的客流量，促进商品的购买，还能使超级市场在其服务的社区内形成良好的企业形象。 4、人员促销。超级市场人员促销，主要指超级市场营业人员促销。但超级市场的销售过程十分强调顾客的“自助”，即“自我朋务”，故一般只是在商品促销期间，或是当顾客有请求时，营业人多才会向顾客提供帮助。营业人员的主要任务如下: 巡视。在超级市场中，营业人员应以亲切、温和、细致的眼光巡视商场，观察顾客群，随时准备为需要咨询服务的 17 / 64 精品文档 顾客服务，并兼顾货架上翻乱商品的整理。 熟悉超级市场商品知识，包括商品原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别等商品知识，以备顾客咨询。此外，还应开展针对性介绍及演示，提高顾客的即兴购买欲，尤其是新产品，通过营业人员热情推荐，把新产品顺利推入市场。 发展与顾客的友好关系。超级市场多开在居民区，因此应努力培养老顾客，发展彼此间友好和信任的关系，使顾客把超级市场当成自己的家，把营业人员当成购物好参谋，形成对超级市场商品的习惯性购买。 5、公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使连锁超市公司的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的顾客希望超级市场在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表了一种新的趋势。凡是著名的连锁超市公司，都非常善于利用公关促销方式制造公关事件，扩大企业的知名度。而忽视公关，连锁超级市场将难以生存成长。 一个成功的公关促销案例，是义美食品公司推动的“我们卖的，我们负责回收”活动——百分之百商品包装容器责任回收制活动。表面上看，这是一种纯公关活动，并不具备促销意义，但实际上，这类成功的公关活动，使政府官员和媒体得以避开“图利他人”的顾虑，挺身出来鼓励、赞扬这 18 / 64 精品文档 样的企业行为，还可以堂而皇之地解释说“社会掌声鼓励的是良好的企业行为，而不是企业本身。”换句话说，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企业公关活动本身的说服力，说服力够强，推动这个活动的企业自然会成为最大的受益者。 公关活动的创意一定要新奇。相信从事超级市场工作的人员会觉得要做到这点很难，因为消费诉求及消费偏好的变化很快，似乎只在消费者的一念之间。在这种情况下，我们建议连锁超市公司必须做到:先对促销活动定位与企业定位的结合度、企业环境、竞争分析、企业资源条件、活动目的等方面进行综合性的评估，然后再确定企业公关促销活动计划及其具体内容。 成功促销活动的八个步骤 成功促销活动的八个步骤 企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中，促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国 IBM公司创始人沃森说过: 一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤: 第一步，确定促销活动的目的、目标。 19 / 64 精品文档 确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇” 。一般说来，促销有以下几个目的:一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。 第二步，进行资料收集和市场研究。 “没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。 促销活动的市场研究应该着重在三个方面:市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。 促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。 促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。 第三步，进行促销创意。 好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性 20 / 64 精品文档 不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。 促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。 1、超序联想相干法 简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想„„将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。 2、拉线相干法 在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标;而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。 第四步，编写促销方案。 促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括:促销活动的目的;促销活动主题;促销活动宣传口号或广告词;促销活动的时间、地点;促销活动的内容;执行 21 / 64 精品文档 促销活动人员;促销活动准备物资清单;促销经费预算;促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。 第五步，试验促销方案。 很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢,通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。 第六步，改进完善促销方案。 对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。 第七步，推广实施促销方案。 促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案 和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。 第八步，总结评估促销方案。 在活动过程中或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、 22 / 64 精品文档 目标有没有达到,经费预算执行的如何,促销活动组织突发什么事件，如何处理地,是什么原因,如何才能避免问题的出现,促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。 2016国庆促销活动总结 2016国庆促销活动总结[1] 2016年9月25日10月8日，我店开展了主题为《盛世66载 辉煌2周年 国庆店庆 林城欢庆》的营销活动。本次店庆活动我店不仅在营销模式方面推陈出新，而且在服务理念方面，殿堂装饰方面，人员奖励方面，会员营销方面，文化活动方面都有不同程度的革新。 本次店庆活动我们才用分段式的营销模式。第一阶段9月25-30日，以分级送和大抽奖为主要提销手段，旨在提销的同时预热店庆主线活动。第二阶段10月1-8日，我店以提升销售最有效的手段:送券，为主要活动形式，并且以八天八套梦想组合为强力吸引消费者的奖品，全面开展活动，抢夺销售的战役正式拉开序幕。 下面对本次活动做以下几个方面总结: 一、从各项数据指标分析: 全店计划销售为870万元，实际销售892万元,完成销售计划的102%。其中百货部分计划销售万元，实际销售654万元，完成计划的%，同比上升47%。占全店销售的73%;超市计划销售166万元，实际销售万元.完成计划的101%，同 23 / 64 精品文档 比上升%。占全店销售的19%;租金返算实现70万元，占全店销售的8%。1至8号参加活动专柜销售401万，礼金券销售万，占比%。活动期间百货会员销售占比达%，超市会员消费占比达%。 百货日均交易笔数为27512笔，较同期增长321%。活动期间客流明显增加，根据活动期间日均交易笔数及每天下午2:50-3:00在1号门对进店顾客数统计显示，活动期间客流较平日增加倍。 二、活动费用分析: 本次活动总费用支出345,398元，占总销售的%。其中奖品费用94,586元(全部奖品赠品总和)，装饰制作费用17,000元，宣传费用58,720元，印刷品费用5,554元;一线员工奖励费用46,066元，其他费用123,478元。 三、活动成功点: 1、活动前期准备充分 本次十一活动营销部提前一个月开始准备。经过多次修改、反复论证方案确定，而且方案细则细致入微。 本次活动参与品牌数量较以往活动相比，参与率大有增加，参与活动专柜占参与活动卖区的90%。对于不参加活动的品牌大楼推出增加扣点的政策并单独设立促销柜组，且销售产生的毛利不计入保底毛利，实销实扣，保证了大楼不损失或少损失毛利。 24 / 64 精品文档 在商品方面，提前一个月开始对各个专柜进行商品检查，监督商品库存量及新品上 柜情况，并且对商品定价进行严格把关。活动前一周，由副总牵头组成联合检查组，对每个专柜的商品情况进行细致的检查。 活动宣传装饰及殿堂装饰，版面设计提前20天全部确认完毕，提前5天制作品全部运抵我店。各种景观都如期制作完毕。 活动前营销部牵头联合防损、财务、办公室对活动相关工作人员，召开了2次技能培训会，落实细节工作，保证了活动期间的正常运行。 2、服务理念更新升级 开业至今我们分别提出了时尚 品位 生活，让生活动起来，无微不至 无限发展等服务理念的宣传口号。在我店2周年店庆到来之际，我们提出了真诚服务每一天的服务口号，将我们的服务更细致化，让我店的新老顾客更能切身的感觉到我们服务的变化。 3、超市特价活动一军突起 本次店庆超市组织大米、豆油、鸡蛋等日常敏感商品进行低毛利或负毛利促销，并辅以满额送礼，满额抽奖等活动，大力拉动了销售，拉动了大楼的整体客流及提高了消费者的关注度。 25 / 64 精品文档 4、店内装饰引人入胜 本次店庆活动的殿堂装饰营销部根据我店基础建设，精心设计适合我店建筑风格、能够突出国庆店庆主题的装饰素材，使活动期间我店整体装饰风格统一、典雅、大方。同时，营销部特意制作迎合节日的国庆花坛景观及迎合店庆的生日蛋糕景观，在全市消费者中，乃至在林城百姓中引起了不小的轰动。 5、加大奖励，全体员工积极性大幅提高 遵从集团加大一线员工奖励的精神指示，我店自上至下解放思想，在本次店庆活动中，加大了一线员工的奖励力度，首次实行专柜双奖制度，并首次将超市按照计划纳入考核机制、首次将租赁专柜进入系统的销售纳入奖励机制。此机制的推出不仅在最大限度上提高了一线员工销售的积极性，同时提高了隐含的租赁销售。 6、宣传延伸性广泛 本次店庆活动在宣传方面取得了很大的成功，尤其是在DM 的发放方面，真正的做了细致入微，派专人监督发放，大幅度的提高了传单的效果。 7、店庆文化活动丰富多彩 本次店庆的文化活动在宣传炒作方面发挥了巨大的作用，在国庆66周年到来之际，我店借势造势，以势炒店，组织了《迎国庆大家都来唱》的文化活动，全面提升宣传的 26 / 64 精品文档 高度。 四、值得借鉴方面 1、营业员对于活动内容掌握不够准确 我店开展抽奖活动的准入门槛是单票满200元，在实施的过程中有个别营业员自己购买的商品，单票不满200元却到信息录入处录入个人信息。次情况反映个别营业员对活动信息掌握不准。 2、对于销售预期不足 今年的十一正好是国庆66周年8天长假期，在加上八月十五佳节，外地返乡的顾客人数相当大，我店销售额一度攀高。营销部对此情况估计不足，致使代金券一度紧张，后紧急加印两次，问题得以解决。 3、抽奖活动如能出新会更上一层楼 每天的抽奖活动热闹非凡，但如10月8号开完最后一个大奖后，将全部大奖的中奖者齐聚一堂，举办一个小型的受奖仪式将会将整个抽奖活动推向一个更高的高潮，并加以大力度的宣传，其大活动后的 延续宣传会更好。 至此十一活动已经告一段落，我们将吸取本此活动的经验，落实到以后的营销活动中。 2016国庆促销活动总结[2] 活动时间:2016-09-24~2016-10-07 27 / 64 精品文档 活动主题:国庆不愁价 活动对象:全市市民 活动方式:降价 打折 买赠 抽奖 卖场形象:卖场装饰以白色、粉色为主题，凸显万原家居的高贵与特别。在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上抽奖箱，给顾客进门第一印象就是划算!有东西送!，并在大厅搭建舞台，突出这次活动的重要性与氛围。 一、宣传方式:报纸(10月24/25日:时光广告2期内版本，费用总计8300元)，DM单页(5万份，安排工作人员发放，单页费用7800)，电台(10天，电台，费用7200元)，公交电视(10天，4920元，160台车)，短信(8天，105000条信息，费用2800元)，拱门2座，空飘6个，场内舞台布置。 分析说明: 此次活动取得全公司各部门的积极配合。工程部同事负责活动现场的音箱调试、活动道具搭建及安保工作，在规定时间内完成，给抽奖活动提供了有效地硬件保障;人事部和物管部及营销部在活动期间负责将商场装饰一新，提升了商场的活动氛围，提前将奖品购置摆放到位，有效地刺激了顾客的购买欲。 总结: 28 / 64 精品文档 1、 整体情况 业绩统计上看，本次促销没有达到预期效果，预计活动期间营业额110万，实际售卖85万，达成率仅63%。客流统计， 09月30日、客流157人;10月1日-7日，客流分别为:250人、305人、288人、545人、258人、296人、325人 活动期间客流不理想，平均人303人/天。活动人流量和天气原因有很大的关系。 出现以上情况原因在于: 1、宣传媒体推广时间较短，活动前9天才正式确定活动开始，前期筹备时间过长，真正的活动推广时间较短。 2、公交广告视频可以做得更好，所有媒体推广时间过短，不能让客户充分理解万原家居促销活动内容。 3、DM单发放的效果有待提高，商场人员储备上需要更多人手投入到活动中，整个活动上常出现人员监管不到位情况，使整个活动的执行效果严重打折。 4、扫楼效果不理想，搜集回来的客户信息总共才157个，而花费的费用高达3680元。 5、宣传时间没有充分利用网络平台的优势，造成宣传有死角; 6、商品摆放不够突出特点，营业员的服务意识不高，产品专业度不够，不能再短时间内让顾客对商品产生兴趣。营业员不会占有主动权，大多数是在跟随顾客的思路。在整 29 / 64 精品文档 个活动期间，我们的营业员大部分没有提高服务意识，服务质量未有提升。除了服务员自身素质不够高以外，和商场没有培训也有关系，营业员的服务质量不是一朝一夕的时间能够到位的，要通过我们平常的不懈努力，通过我们内部培训，定期组织专业知识学习，提升自身水平，从产品分类，材料特性，如何辨别真伪，区分产地，如何做到展位的合理布局，培训营业员建议性销售，能做到给商户和营业员合理有效的指导，及制定合理培训计划。 2、 销售情况 活动期间各商户销售状况，有高有低，总销售额为9250045元:售卖较好的罗曼迪 卡:xx42330元;名艺名居:1080000元;富贵东方:772932元;最低销售:瑞庭家居:xx0202元，主要是因为品牌效应不强，价格低端，主要走中低端路线。 3、活动成本及相关费用 此次活动奖项，根据销售额设置如下:IPHONE4S 2台，SONY相机5台，金婚钻节3套，品牌压力锅10个，雨伞100把，合计:400050元;提点:XXXX元。整体成本:76766元，商场支出:34096 元;商户支出:38470元，未付部分:气球拱门:2400，舞台1800，合计:4200，扣点方面:星港:，慕思:，芝华士:，澳玛:，富贵东方:，上艺:，艺瑧:，扣点合计:元。 30 / 64 精品文档 4、活动策划 此次活动的策划，开始的时候通过征求商户意见和后来公司专会研究，所有人员献策献力，使活动方案较为完整并得以实施。但是，从细节来看还是不够严谨，包括幸运奖，卡瑞珠宝的清洗卡，可以换个方式进行，DM单出来的效果可以根据印刷工艺，设计更亮一些，相信通过磨合，在以后的活动中避免发生。 5、活动执行 一、电话营销:使用人员61人/次，打电话总数:16273个，A类客户xx050个，B类客户:25600，C类客户:3620个，详细见附件。 二、短信:短信群发客户信息达550000条，电话号码达21000个，平均每个电话接收达5条。 三、DM单发放:学生发放18人/次，商户11人/次,整体执行存在监督不利和商户的自觉性都完全没达到标准，整体效果没完全达到，下午去抽查，存在个别人员不在指定区域的情况，下次活动必须改进，以达到预期效果。建议全部请专业发放传单人员，或学生进行操作。 四:扫楼情况: 共计花费36800元，扫楼有效号码:1570个，平均每个号码费用:元/个，费用相当惊人，建议下次活动，全部使用学生，商场派人严格监督，将扫楼的效果提高，让更多的 31 / 64 精品文档 人知道万原。 5:奖品/礼品方面: 邀请函客户当中存在个别店面的人员自行领取的情况，情况混乱，没有真正的落实到实处，也给商场和商户带来了损失，请各为商户自觉加强店员教育，拒绝内部人员领取活动礼品，下次活动一点会加强管控和监督。 6、活动中存在的问题 活动期间来的客户较多,但是成交量相当低,整体原因是多方面的,过来了解产品的居多,所以在销售过程中,要求导购人员沟通上做到三大主动:1.主动介绍,宣传公司的促销活动情况及优惠活动;2.主动解答顾客的疑问;3.主动加强与顾客的沟通。通过顾客对商场的认知度调查来看，各种宣传的途径都带来一些顾客群，但主要有:通过报纸，小区广告、电话、短信及周边居民了解到的居多。被朋友介绍过来的顾客也占有一定比例，所以建立顾客档案和建立推荐机制是必须的。建立顾客档案，是想通过对老顾客的维护让其为商场带来新的顾客;建立推荐机制是为了刺激让更多的人将意向顾客带到商场，拉动销售。 7、 总结 从活动现场来看，今年的家具行业形势确实受到一定的影响，销售平稳，没有高潮，调查过几家较大的家居商场，情形也是如此。但是潜在的刚需顾客还是有的，就看我们怎 32 / 64 精品文档 么去发觉和如何去培养顾客。当前应提升商场商品的档次和规范提升营业员行为和素质。根据节日时间，提前将策划方案做出。大的节日策划在提前两个月的时间完成，小的节日在提前一个月完成，预留充分的时间便于将方案更细致化。定时到其他商场了解情况，购买相应的书籍丰富自己的专业知识，通过询问征求更多的建议。 天友促销活动总结 天友乳业万州大型户外活动暨酸奶嘉年华 ————促销活动总结 活动口号:新鲜家乡奶，健康每一天 活动主办:重庆天友乳业股份有限公司 活动承办:天友万州经销部 活动地点:万州百盛广场 ---嘉年华:万州商都、沃尔玛、百盛、永辉王牌店 活动时间: 活动总结: 2016年5月29日在万州百盛广场举行了为期1天的天友专场户外促销活动。本次促销活动以“新鲜每一天”为主题，主要是宣传天友的各个单品，同时提升天友的知名度，活动举办得比较成功。 难得的好天气为此次活动提供了成功的条件。在优越的条件下，我们搭建了高档次形象的大型舞台，请到重庆和万 33 / 64 精品文档 州具有实力的乐队和舞蹈团，主持人的幽默、舞蹈者们的激情表演加大了产品的宣传，受到了参观者和消费者的好评。现场周围8个精致的展销台和16名佩戴工作牌的工作人员为活动增添了气氛。具有天友公司产品特点的帐篷为顾客提供直观感受，方便顾客观看现场大型的表演。中心的活动区也吸引了大量消费者的目光，宣传海报提示着天友系列产品德即时促销信息;众多精美、实用的礼品为活动德成功增加了优势，加大了消费者的购买量。促销员早早的来到促销台前，周到、热情的服务受到了消费者的高度 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ，促销员们一浪接一浪的宣传也成为人潮拥挤的广场中一道美丽的风景线。现场热烈的气氛使消费者停下脚步一边观看节目一边了解产品并购买产品。舞台上精彩的互动活动更拉近了我们的产品与消费者之间的距离。消费者现场详细询问我们的新产品，评价我们的产品。一致认为天友是个质量成功的典范。 现场从各个区域支援的同事们，在各自具体的岗位中积累了丰富的销售经验，尤其在本次大型户外活动中让他们更多地接触天友，了解天友，为今后回到自己的区域岗位上工作打下一定的基础。促销员的努力换取了成功的业绩，当天的销量产品覆盖了天友的全品SKU， 当天共销售收入共14200余元。从活动之后，我们的天友产品，尤其是酸奶提升还是比较明显，活动后我们酸奶的销售量相比增加了8400元。增幅比例%。从后续的购买群体 34 / 64 精品文档 来看，我们天友的新客户明显增多，尤其以万州商都、百盛、沃尔玛、永辉最为明显，很多顾客都对我们的促销员说:上次你们在百盛广场做活动我品尝过，口感还比较可以。 经销商对公司开展的活动的工作态度非常的满意，也增加了天友客户的销售动力，使其全身心的投入到天友工作中。 活动能取得令人满意的成果有赖于公司各个部门的指导和活动前的策划。具有天友酸奶嘉年华活动特色的现场离不开各位工作人员和业务员们精心的设置，现场整体的流程井然有序。同时促销员的业绩也为活动成功打下了基础。当然，圆满的成功更离不开消费者的大力支持。尤其是现场的外卖销售活动更是吸引了消费者的参观和积极参与。同时我们根据现场情况还临时性加上了富有感染力的活动，取得圆满成功 但是在此活动中，存在着一些不足之处，就是现场售卖没有突出重点产品的特点和优势。活动结束后收集到的回馈信息有些还是值得我们考虑和挖掘的。万州地区的蒙牛和伊利两大品牌也具有一定的实力，我们要利用产品本身的质量优势和大量的宣传增加产品在消费者心中的地位。不仅让消费者认识我们的产品，还要接受我们的产品。更加要忠诚于我们的产品。另外，还应加大对促销员的培训。让她们学习促销队的那种激情澎湃德销售精神，学习业务人员的各种销 35 / 64 精品文档 售技巧。促销员的一举一动都影响着产品的形象。特别是促销现场，促销员与消费者是面对面的交易，促销员的言语和神态也是成功交易的关键因素。公司可以从知识、技能和态度三个方面有针对性的进行教育、培养和训练。以提高促销员的综合素质。为天友更好的发展作出贡献。 商超:郭永富 便利店促销活动总结 1、活动方式。CVS的活动目的一般不外乎三种，新品/新包装/配方升级推广、销量业绩提升、整体的通路活动配合。不同的目的决定了不同的活动方式，但就目前看来，便利店的活动方式主要包括以下几类: A，单支特价促销:扩大试用群、推广产品和短时拉升销量最有帮助，但要把控好促销力度 B，加一元多一件或两支特价:对销量拉升有明显作用，但主要适应于老产品或品牌影响力强的品牌延伸产品 C，加价送额外高价值的赠品:对品牌有比较好的建设作用，但销量拉动性可能不大; 36 / 64 精品文档 D，套餐:一般为吃的和喝的结合，这种方式非常好，关键点在于宣传做到位; E，刮奖等类似活动:执行上漏洞较大，而且很多系统现在都已不进行兑奖。 2、促销力度:便利店内力度最大的促销活动为单支大特价，其次为加一元多一件和套餐促销，或者第二支半价或两支特价。促销力度的大小在一定程度上决定了促销效果的好坏，如此，确认不同促销力度下的预估销量和损益情况，并以此确认进行何种力度的促销是非常重要的。 3、店内宣传:店内的宣传方式主要包括门口海报、DM单、店员介绍、货架陈列、收银台陈列、室内外的额外广告物等。综合起来，效果最强的方式是，设置店员奖励、上DM单首页，店员将产品摆在收银台上直接推荐销售。当然，活动布置物请一定经过便利店的确认，以免发生不必要的麻烦。 37 / 64 精品文档 4、产品陈列:多个陈列位、陈列位的有效性、陈列面数量这些非常重要，如可乐C粒柠檬的活动一个便利店里经常会有三到四个陈列位，包括冰箱、货架端架、厂家配合货架、收银台陈列等等;陈列面上统一冰奶活动单品陈列面会有4到6个„„其整体的效果当然不言而喻。 5、店员介绍:便利店的促销活动最后配合店员奖励案，如业绩排名奖励、活动产品陈列奖励、活动告知物布置奖励 等等，只有如此，才能促销店员的积极性，提升活动的销售效果。 上述，应该只是便利店促销活动注意点的一些皮毛，总结一下，供自己思考，供路人参考。 节日商场促销活动总结 本次活在时间从xxxx年xx月xx日到xxxx年x月x日，共x天活动时间，总销售额xxxxx 38 / 64 精品文档 元，环比增长率xx%，除去节日期间xx%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预计增长目标。 活动时间安排紧紧扣住元旦假期情况，同样在30日至1日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到1月2日。 本次活动前期宣传费用，12月28日《xx刊》封底整版xxxx元，展板和X展架xx元，宣传费销售占比1% 从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。 礼品发放数量比实际估计数量减少30%。 在9日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通 红楼百货 强强联合 购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日 红楼百货 中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。 从以上情况来看 1、媒体选择: 本次活动在媒体平台选择上存在不足，28日广告宣传打出，29日销售比上个周六却下降%，在元旦前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应 39 / 64 精品文档 较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。 我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。 2、缺乏计划性: 促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。 3、营利部门与非营利部门工作协调性差: 各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。 4、活动执行力差: 40 / 64 精品文档 一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的概念”。另外，活动在销售过程中也没有一个激进方案，销售任务没有进行细分，“笼统管理，大概销售”，也限制了销售额的增长。 5、前瞻性和时尚性表现不够: 企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。 下一部计划 克服种种困难规避以上情况，每项活动都具备以下5个要素: 1、准确的市场背景; 2、周密的计划; 3、密切的结合; 4、密切的配合; 5、强悍的执行。 2016七夕促销活动总结 7月31日-8月5日开展了情人节大型促销活动，由于占了一定的天时和人和，再加上有吸引力的季节性商品和促销活动，总体效果较好，给我们以后的工作开展留下了一个很好的教材。 41 / 64 精品文档 本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。 在促销方面，我们应用了针对情侣为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。 商品方面，我们配合季节性进行了“劲爆生鲜，仅限1天”“疯狂特价，限时抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的情人节广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。 情人节文艺晚会把整个情人节推上高潮，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。 在天时人和方面我们也占到了一定的优势，情人节活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析 42 / 64 精品文档 执行能力，还有做不好的事情? 但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处:在本次情人节活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的: 1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。 2、监督表格没执行，是本次情人节的一个遗憾。 3、门店的现场执行力度不够， 4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。 5、门店在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有得到充分的发挥。 6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本次情人节最大的遗憾。 7、门店在情人节活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。 8、门店情人节商品活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。 9、门店在情人节活动中，人气有了，销售上去了，但卫生工作没有及时跟进，致使各门店门口及卖场的卫生不尽如意，象个垃圾场。 43 / 64 精品文档 10、在情人节活动中，部分敏感性商品缺货严重，影响了消费者的购物情绪，这是生意中的大禁。要认真反思!总之，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的快讯工作作好。我们希望以后能够把整个快讯营销的方案作得更好、落实得更好。 超市促销活动总结要点 超市促销活动总结要点 超市促销活动总结要点 1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。 2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。 3.现场照片。 4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。 5.竞品信息、消费者直接,间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。 6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。 7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。 8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关 44 / 64 精品文档 人员的工作效绩进行考评、奖罚。 SP促销活动如何控制操作流程, SP促销活动如何控制操作流程, 一、谈判 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 场地费用:首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 供货数量:如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 零售价格控制:有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 活动过程控制:活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到: 1、工具:你要自己准备工具 如:马克笔、胶带、图钉等。 2、宣传品: 种类:海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、 45 / 64 精品文档 报纸、邀请函等。 作用: A、节约时间与说明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消费者购买 影响宣传品成功的因素。 A、陈列点必须醒目、安全 B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 C、高度位置，太高和太低都不适于阅读 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 F、应注意的方面:1有创意、抢眼、超过竞争对手;2陈列时间会影响到它的效果;3、时效性。 3、促销人员培训与管理:有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如: 制定作业规则。 活动内容及时间。 促销人员岗位职责。 活动现场安排。 4、促销赠品。 46 / 64 精品文档 5、活动执行与控制: 陈列“五比” 活动现场巡视监控:除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是: A、巡视并能及时处理意外情况; B、保持正常的陈列; C、确保宣传品利用; D、促销人员执行规范。 二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题: 1、正确的产品组合:是否是我们正在进行的促销产品; 2、正确的形式:促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确; 3、正确的面位:产品陈列面位是否是促销协议中规定的; 4、正确的位置; 5、正确的助销工具:助销工具是否有助于增加销量; 6、正确的信息传达: 7、正确的促销活动信息:以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么,顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到 47 / 64 精品文档 以下几点规范。 公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。 公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤: 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目。 4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择:必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工 48 / 64 精品文档 作包括如下几个方面: 产品、卖场维护:维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 促销地点布置:如海报张贴超市卡、吊旗等。 促销推广:向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容: 基本背景及技能培训。 A、公司背景和经营理念培训; B、产品知识培训:如产品的卖点，使用方法等; C、工作程序培训; D、促销员岗位职责培训:包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 销售技巧和售后服务方面的培训: A、服务态度与销售技巧的培训:如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对 49 / 64 精品文档 付不礼貌顾客等。 *工作态度:互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧:明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听:认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人:不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧: *当遭到客户拒绝时:泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时:我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时: B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面: 50 / 64 精品文档 *仪表;是否按公司要求等。 *用语:是否使用礼貌规范用语。 *服务:是否提供一流服务。 *行政纪律:如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务:发现问题是否能及时解决。 五、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行: 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析:统计、分析、诊断。 超市促销活动分类及各自要点 超市促销活动分类及各自要点 现实市场实践中，超级市场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏盲目性促销。一个促销活动的最终 效果如何，首先需要一个清晰的设计过程，而促销方案设计的最基础工作，是依据连锁超市企业的自身状况，结合 51 / 64 精品文档 市场营销环境进行的分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成功率。 促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。 一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别:单向沟通式，如:特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等;双向沟通式，如:意见征询，有奖答题，现场促销等等。 促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑，使消费者主动参与。 二、从作用效果来划分。超级市场促销是整个连锁超市公司营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在两个方面: 1、产品入市促销。新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠购、限期优惠等等; 2、巩固重复购买促销。根据意大利社会学家帕累托的20一80营销法则，维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动，如:消费者跟踪优惠折让，新产品或新服务优先试用，累积计分奖励等等。 三、从营销角度划分，可归纳为五种类别:超级市场卖 52 / 64 精品文档 场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。 1、超级市场卖场促销。连锁超市门店要实行总部的统一促销计划，此外，门店促销主要体现在超级市场卖场促销，包括店头促销、现场促销和展示促销。 2、各类促销活动。包括特价促销，样品派送，有奖促销等等。 特价促销，又叫打折销售，让利酬宾，折扣优惠等，是连锁超级市场使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。特价促销看上去简单，运用得好的超级市场可从中获益，运用不好却受到损害。因此，连锁超市公司在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销的规律和技巧进行深入的分析和研究。 特价要“师出有名”。超值消费会在21世纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要水续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让价格低得让消费者觉得合情合理、有理有据，要取信于民，否则消费者容易逆反——再低也不买。 现实中超级市场特价的名目、理由通常有:季节性降价，重大节日特价酬宾，超级市场庆典活动特价，等等。 超级市场特价要尽量争取厂家支持，使厂家分担一部分降价损失。低价竞争是超级市场竞争的永恒主题。连锁超市公司向供应商进货时，可以对某些商品实行一次性买断，以取得较低的进价，从而留有较大的降价空间。对于一些代销 53 / 64 精品文档 品，由于连锁超市公司一般在卖出后能够及时与供应商结算货款，因此，一般情况下，能得到供应商对降价的支持。 掌握特价促销的操作技巧，应把握两点:第一，降价幅度至少要在20,以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50,以上时，必须说明充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。第二， 少数几种商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好;反之，效果则差。 样品派送活动要注重促销效果，超级市场可采取以下具体措施: 一是产品质量要有突破，要使其明显优于同类产品，让消费者使用一两次就能感觉出来。另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围测试，只有在70,以上的被调查者认为该产品明显优于同类其他产品，并产生购买意愿时，才能在大范围内开展样品派送活动。 二是派送前应训练好派送人员，其态度应该诚恳，不能像施舍似的;派送过程中应使用规范用语，要求派送人员在派送样品的同时做简短的样品口头宣传，以提高效果，并对其工作予以考核。 三是必须与广告宣传相互配合，这样会提高人们对样品的重视程度和兴趣。还应考虑设计一份问卷随样品一起派 54 / 64 精品文档 送，并及时收回，作为超级市场反馈给供应商的一种信息;也可在派送样品的同时发送传单，告诉消费者在何处能买到该种商品;广告宣传可以与样品派送同时进行或广告在前，但在派送期间，广告宣传不能停止。 四是必须在样品包装袋的最佳位置上，醒目地标出商标品牌，给消费者留下较深刻的印象，这样才能使他们在超级市场内认牌购买;而且超级市场要有足够数量的储备，否则，不但达不到促销目的，反而会打击消费者的购买热情，损害连锁超市公司的信誉。 3、服务促销。“服务”是连锁超市公司巩固老顾客和开发新顾客的最重要的方法之一，连锁超市公司间的竞争，某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美集团公司的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是“为人们服务”。 其实，不讲利润的连锁超市公司是不被人们欣赏的，也是无法生存的。但超级市场经营的基本原则，本来就应该是“为顾客提供价廉物美的商品与亲切服务，保证使顾客在购物时感到满足”。有些超级市场中，店员的眼睛就像一束束激光，更像一副副监视器:你偷没偷我们的东西?令顾客感到一种被侮辱的压抑和被刺伤的痛苦。这样的超级市场绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服务，没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。 “顾客是上帝”，要求保护顾客的利益，尊重他们的权 55 / 64 精品文档 益。这就为超级市场的服务促销指明了方向——超级市场应该使每位顾客都感受到信任和尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他们在超级市场购物甚至闲逛时，能够自由自在、自己主宰、自得其乐。 超级市场的服务促销，是超级市场以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的服务。常见的方式有:商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，培训服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动。例如，代缴公用事业费，代售电影及晚会票，代收洗衣服，附售IC电话卡，自动提款机，冲洗相片，复印和传真服务，出售和出租书籍、录像带及游戏卡，等等。这些项目的开展不仅可以增加超级市场每日的客流量，促进商品的购买，还能使超级市场在其服务的社区内形成良好的企业形象。 4、人员促销。超级市场人员促销，主要指超级市场营业人员促销。但超级市场的销售过程十分强调顾客的“自助”，即“自我朋务”，故一般只是在商品促销期间，或是当顾客有请求时，营业人多才会向顾客提供帮助。营业人员的主要任务如下: 巡视。在超级市场中，营业人员应以亲切、温和、细致的眼光巡视商场，观察顾客群，随时准备为需要咨询服务的顾客服务，并兼顾货架上翻乱商品的整理。 熟悉超级市场商品知识，包括商品原料、性能、质地、 56 / 64 精品文档 产地、使用方法、保管方法、真伪识别等商品知识，以备顾客咨询。此外，还应开展针对性介绍及演示，提高顾客的即兴购买欲，尤其是新产品，通过营业人员热情推荐，把新产品顺利推入市场。 发展与顾客的友好关系。超级市场多开在居民区，因此应努力培养老顾客，发展彼此间友好和信任的关系，使顾客把超级市场当成自己的家，把营业人员当成购物好参谋，形成对超级市场商品的习惯性购买。 5、公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使连锁超市公司的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的顾客希望超级市场在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表了一种新的趋势。凡是著名的连锁超市公司，都非常善于利用公关促销方式制造公关事件，扩大企业的知名度。而忽视公关，连锁超级市场将难以生存成长。 一个成功的公关促销案例，是义美食品公司推动的“我们卖的，我们负责回收”活动——百分之百商品包装容器责任回收制活动。表面上看，这是一种纯公关活动，并不具备促销意义，但实际上，这类成功的公关活动，使政府官员和媒体得以避开“图利他人”的顾虑，挺身出来鼓励、赞扬这样的企业行为，还可以堂而皇之地解释说“社会掌声鼓励的是良好的企业行为，而不是企业本身。”换句话说，是ABC 57 / 64 精品文档 公司或XYz公司并不重要，重要的是企业公关活动本身的说服力，说服力够强，推动这个活动的企业自然会成为最大的受益者。 公关活动的创意一定要新奇。相信从事超级市场工作的人员会觉得要做到这点很难，因为消费诉求及消费偏好的变化很快，似乎只在消费者的一念之间。在这种情况下，我们建议连锁超市公司必须做到:先对促销活动定位与企业定位的结合度、企业环境、竞争分析、企业资源条件、活动目的等方面进行综合性的评估，然后再确定企业公关促销活动计划及其具体内容。 成功促销活动的八个步骤 成功促销活动的八个步骤 企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中，促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国 IBM公司创始人沃森说过: 一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤: 第一步，确定促销活动的目的、目标。 确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、 58 / 64 精品文档 评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇” 。一般说来，促销有以下几个目的:一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。 第二步，进行资料收集和市场研究。 “没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。 促销活动的市场研究应该着重在三个方面:市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。 促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。 促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。 第三步，进行促销创意。 好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸 59 / 64 精品文档 引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。 促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。 1、超序联想相干法 简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想„„将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。 2、拉线相干法 在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标;而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。 第四步，编写促销方案。 促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括:促销活动的目的;促销活动主题;促销活动宣传口号或广告词;促销活动的时间、地点;促销活动的内容;执行促销活动人员;促销活动准备物资清单;促销经费预算;促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、 60 / 64 精品文档 具体。越详细具体越便于操作实施。 第五步，试验促销方案。 很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢,通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。 第六步，改进完善促销方案。 对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。 第七步，推广实施促销方案。 促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案 和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。 第八步，总结评估促销方案。 在活动过程中或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到,经费预算执行的如何,促销活动组织突发什么事件，如何处理地,是什么原因,如何才能避免问题 61 / 64 精品文档 的出现,促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。 国庆促销活动总结 XX年10月26至27日，市场部就国庆1952促销活动召开总结会议。会议对促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。 公司于十一期间开展的“1952，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉 献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。 最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说:各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越 62 / 64 精品文档 公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对11和12月份的销售任务做出具体规划。 承载着经销商朋友诸多期待和渴望的国庆促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。 其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。 1、店面形象。作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。 当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提 63 / 64 精品文档 并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢, 2、广告宣传。广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔:一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道:在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢, 64 / 64