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保险购买心理分析.doc

保险购买心理分析

如天使般守护你
2018-12-29 0人阅读 0 0 0 暂无简介 举报

简介:本文档为《保险购买心理分析doc》,可适用于经济金融领域

保险购买心理分析南岗晨讯花篮的花儿香听我来唱一唱唱一呀唱来到了南泥湾南泥湾好地方好地呀方好地方来好风光好地方来好风光到处是庄稼遍地是牛羊当年的南泥湾到处呀是荒山没呀人烟如今的南泥湾与往年不一般不一呀般如今的南泥湾与往年不一般再不是旧模样是陕北的好江南陕北的好江南鲜花开满山开呀满山学习那南泥湾处处呀是江南是江呀南又战斗来又生产三五九旅是模范咱们走向前呀鲜花送模范南泥湾词:贺敬曲:马克演唱:郭兰英保险购买心理分析一件衣服的购买过程、在玲琅满目的商场中顾客随意走进一家店铺售货员立即微笑着上前热情服务并介绍了一款附合顾客的年龄段的衣服。并对客户进行推销:此款衣服符合顾客的气质穿上后一定会有非凡效果。一件衣服的购买过程、顾客被售货员的热情服务打动同意售货员拿衣服穿到身上试一试效果。一件衣服的购买过程、试过衣服后顾客觉得还可以于是顾客向售货员针对这件衣服进行咨询。衣服的价格:元以上,衣服的材质:棉,麻,丝,顾客关心的其它问题„一件衣服的购买过程、这时将会出现两种情况:(一)顾客接受直接决定购买(二)可能因价格等其它因素犹豫不定如果遇到第二种情况售货员将对客户进行劝说以物品质优样式新颖穿着漂亮为劝说理由。劝说结果:(一)同意购买(交易成功)(二)放弃购买(交易失败)。、营销员找到客户并热情推荐了一个符合他需要的条款、为了使客户产生兴趣营销员会做出计划书演示、客户针对条款的保险责任、收益情况等进行询问、结果:客户确认购买客户因多种因素犹豫如遇第二种情况营销员则针对客户的犹豫点进行拒绝处理处理的结果是:购买(销售成功)放弃(销售失败)让我们看一看销售一张保单的过程结论怎样才能促使准客户对保险产生购买欲望呢,(一)购买欲望从众心理**食物、**服饰、**音乐、**语言的流行就是人们的从众心理制造出来的。怎样才能促使准客户对保险产生购买欲望呢,(二)购买欲望占便宜心理“贪小便宜吃大亏”是人们对占便宜心理的一句警示与告戒由此可见人们占便宜心理的强烈性。怎样才能促使准客户对保险产生购买欲望呢,(三)购买欲望好奇心理“好奇心理”不仅仅表现在购物中它表现在生活中的各个方面。怎样才能促使准客户对保险产生购买欲望呢,(四)购买欲望炫耀心理各行各业都有自己的“VIP”客户“VIP”可以享受更加尊贵的待遇更加优越的服务这会让”VIP“心情愉快在其他人面前显示了VIP的地位。结束语专业的营销员通过专业的销售流程充分分析客户的心理结果就是:张妲月日:日:去友谊路参加全省组训培训有工作事宜请发短信下课给大家回电话。哈分年底总结表彰大会召开在即参加演出的人员安排好自己的时间集体排练节目并严格服从总导演王亚萍经理的安排。鲁讯说过一句世人皆知的话:世上本没有路走的人多了也就成了路。小时候看见班级里的同学都使用折叠铅笔盒于是我也向妈妈要了一个初中后年见班级里的同学都穿牛仔裙子所以我也向妈妈申请买一条大学里发现同学们都听周杰伦的歌我也跟着喜欢他年春晚结束后满大街的人都学小沈阳哆声哆气地问“老妹你说这是为什么,”因此我们利用这种从众效仿的心理促成一件保单后要让客户身边更多的人知道要让他给你转介绍。去超市购物明明不想买这件东西但这件东西在打折买一再赠一于是你在明明不需要它的情况下买回去了你认为打折是你占了便宜。这就是商家的促销手段。从最早的“交手机话费送豆油”到后来的“交手机话费送手机”再到后来的“交手机话费送手机、折叠自行车还抽大奖中旅游”„„„占便宜的心理被无限放大~因此利用这种心理我们可以在展业中送给客户一些礼品无需太贵重比如我们公司订制的展业工具小礼物拜访时带上传统的礼物水果等。除此之外还要考虑到客户的生日在何时告诉客户一旦过了生日保费将有所增加我想这是促使客户下定决心立即购买的极佳理由之一。故事:街上一个人走着走着突然停下来仰头看天。过路人马上停下来站在他身边也向上看想看一看第一个人在看什么随后越来越多的人停下来一起看天两后钟后第一个人鼻子出血停止了重新赶路。留下身后一些人还站在原地向上看呢。相信大家都听说过这个故事。这就是人的好奇心理。因此根据人们想了解的更多这种心理展业时我们尽量在合适的时间和环节送上计划书并给客户讲解关于我们公司、整个保险行业更多的知识了解的越多产生越多的信任越信任才越容易促成。有商场买了件化妆品售货员立即给了我一张卡说我是她们的会员了于是经常发来关于美容知识的短信过年过节都有问候过生日的时候还通知我去取了小礼物礼物虽不值钱但他们给了客户一种尊贵的享受客户下次再购化妆品当然还会去。因此在召开产说会的时候建议每场都要设有”标王“大奖标王是全场保费最高者可以享受高级的礼物可以开启香滨酒可以与公司老总合影留念可以在第二天携带全家参加总经理单独宴情可以„„。这就是中国人最爱讲的“面子”问题。谢谢大家~

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