步长制药公布销售体系不怕两票制营改增挂靠检查

步长制药公布销售体系,不怕两票制、营改增、挂靠检查。 孟庆亮工作室认为:两票制也好,营改增也好,无非就是要将国家的税交足,从开始就布局“高价”销售,提高一定比例的销售费用就行了,孟庆亮老师在10多年前就是这样布局太阳石药业销售的,后来企业规范上市。 步长制药以处方药销售见长,目前正在布局全渠道控销模式,已经开始学习孟庆亮老师的《连锁药店高效上柜与动销上量》课程了。同时步长制药也即将上市,大家看看上海证券报的报道吧! 上海证券报 三年花155亿元用作“学术推广”!近日,步长制药在证监会网站发布的预披露文件,将医药行业“学术推广”费用居高不下的现状展现在投资者眼前。 时隔两年后,步长制药再次发布预披露文件,预示着这家心脑血管领域的知名药企又发起了新一轮的IPO冲刺。而在三年累计营收逾300亿元,累计净利润逾60亿元的另一面,是步长制药最高近58%的销售费用率,且销售费用的近九成都归入了“市场及学术推广”。与同行业上市公司50%上下的销售费用率相比,步长制药或许更为典型,在其月均4.3亿元、日均1400万元的“市场及学术推广”花销的背后,有着怎样的行业生态,这笔巨资究竟去了哪里,最终又将由谁来承 担? “学术推广”托住了出厂价 “从销售模式看,公司脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液采用学术推广为主的销售模式,这使得其出厂价接近中标价格;部分同行业公司有相当比例产品通过经销商进行销售,使得其产品出厂价较中标价有较大幅度折扣。”在步长制药的预披露文件里,有这样一段介绍,揭示了“学术推广”的“优势”所在。而根据预披露文件中的财务数据,步长制药的脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等三个独家专利产品市场地位突出,上述产品在2013至2015年的合计收入分别达67.52亿、78.63亿和88.17亿元。与之对照,步长制药2013至2015年业绩也保持显著增长,分别实现营收85.92亿、103.36亿及116.56亿元,净利润分别为11.69亿、13.24亿及35.37亿元。可见,三大独家专利产品所占各年度营收比例为78.64%、76.12%和75.72%。 以其中的脑心通胶囊为例,2012至2014年间,其毛利率水平保持在80%以上,较可比上市公司同一大类产品的毛利率最多高出了十余个百分点。 但是翻开预披露文件的销售费用列 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ,步长制药2013至2015年的“市场及学术推广”费用分别为44.66亿、51.83亿、58.41亿元,其占同期销售费用总额的比例达89.69%、86.79%、88.87%,是同期营业收入的51.98%、50.15%及 50.11%。 记者据此推算,步长制药近三年学术推广费用累计达154.9亿元。也就是说,在三年间,公司平均每月推广费用为4.3亿元,日均推广费则达到1400余万元。巨额推广费花向何方 在“学术推广”的归口之下,如此巨额的费用究竟是怎么花的? 步长制药解释称,公司的市场及学术推广费主要包括在全国各地开展的各类学术推广会、学术研讨会、学术论坛活动所产生的会议费、差旅费和招待费等,还有组织课题研究、展开临床试验、在专业核心期刊征文的费用。公司还表示,随着营业收入的增长,市场及学术推广费也呈增长趋势,这与公司销售主要采用专业化学术推广,通过自有营销网络实现产品销售的模式是相适应的。 对此,记者进一步采访获悉,处方药的销售终端主要为医院及部分药品零售企业,其营销模式主要借助此类学术推广会进行。有医药从业人员告诉记者:“处方药必须由医生出具处方才能销售到患者手中,而学术论坛、学术研讨会及交流会则有利于医生准确了解药品适应性和作用机理等,使医生处方更有针对性。故谁能‘攻下’手握处方权的医生群体,谁就能为自身的处方药销售开辟广阔的市场,这也是此类营销模式备受药企青睐的关键。” 再看同行业上市公司的数据,步长制药在预披露文件中列举 了与其产品结构相似的七家上市公司的销售费用率情况,其中,天士力、中恒集团、益佰制药、红日药业和上海凯宝等公司2013年至2014年的销售费用率在30.11%到55.35%区间。据此计算,上述公司两年的平均销售费用率分别为47.4%、43.92%;而步长制药同期数据则分别高达57.96%、57.79%,高出行业平均值,足见其对“学术推广”模式之倚重。不过,另有业内人士直言,医药企业在召开类似学术会议时,邀请的都是医生、医药代表、经销商等客户单位,金额超高的推广费,最终都将以礼品、旅游服务、代金卡甚至是现金的形式回馈给客户方。而这种形式也极易将药企及医生带入医药市场中的灰色地带,值得引起市场各方的关注。 时隔两年再次冲刺IPO的步长制药还有一个看点,就是公司股东榜中守候已久的50名重量级机构股东。其中,除公司实际控制人赵涛旗下的步长(香港)、首诚国际(香港)合计持有公司55.46%股权外,深圳中欧创投(有限合伙)、创顺企业、华夏幸福等机构持股均在3%以下,其中有机构已蹲守长达八年。 在以“学术推广”维持高毛利,推动营收及业绩增长的同时,步长制药在2014年5月的最后两次股权转让中,其估值已分别达到230亿、265亿元。如今,良好的业绩表现,无疑有利于公司在资本市场获得更高的估值。 据预披露 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 ,步长制药拟冲刺沪市主板上市,将公开发行 新股不超过6980万股,不低于发行后总股本的10%;拟募集资金46.88亿元,将主要投向心脑血管用药生产基地新建、扩建,以及稳心系列产品生产基地等八大扩产项目。 步长制药销售模式(来源于其预披露文件)销售体系公司营销中心负责统一管理销售业务,包括经销商的选择与管理、销售合同的签订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等。 根据区域和产品的特点,营销中心下设销售事业部,事业部具体负责组织实施产品销售、学术推广、向经销商分配销售任务、签订销售合同、回款及收集市场反馈信息等。公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系,形成了覆盖全国34个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络。 处方药销售模式公司主要采用“经销+专业化学术推广”的销售模式。主要销售流程如下: 公司主要产品系中高端的处方药,处方药的销售终端为医院及部分药品零售企业。我国医院数量众多,在药品采购上呈现出采购品种多、单次单品种采购数量少、采购频率高的特点,同时,我国药品采购采用地区统一招标模式,医药商业公司更加熟悉当地招投标程序。因此,我国处方药生产企业的销售主要通过医药商业公司间接向医院销售。 公司从经营资质、营销能力、销售渠道、信用等多方面遴选 优质的医药商业公司作为经销商,与其建立长期稳定的合作关系,由经销商完成对终端单位的药品配送。公司将药品发送到经销商,由经销商直接或分销配送,最终使药品进入医院等零售终端。经销商按与公司签订的 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 价格与公司结算货款,医院等零售终端按药品招标价格或约定价格与经销商结算货款。 在销售自产产品的同时,公司也利用营销优势,以总经销方式销售其他公司产品。 专业化学术推广公司主要产品为处方药,用药需求除适应症的市场容量外,主要取决于该药品的疗效和医生对该药品的认知程度,因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销。公司拥有覆盖全国的营销网络,对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动,经销商只负责向医院等终端进行配;同时,公司也充分利用经销商的营销能力,对部分产品和区域由经销商负责主导学术推广活动,在这种情形下,经销商除了配送职能,还承担一定的市场营销、客户维护等工作。 通过专业化学术推广,向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成果等信息,通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识。 专业化学术推广的方式主要包括以下几种:1)组织课题研究。公司根据主要产品所涉学科(心脑血管、妇科等)及发 展计划,选择研究课题,聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人,指导课题研究工作,积极提供大量理论与实践依据,通过靶向课题营销路线树立产品品牌。 2)开展学术论坛。针对脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射 液等主要代表产品,公司通过举办多届心脑血管疾病高峰论坛,促进医务人员与学术专家的互动交流,增强医务人员对心脑血管疾病实践的认识。通过学术论坛,公司组织心脑血管领域相关专家向与会人员宣传药品的特性、优点以及最新基础理论和临床研究成果,组织与会人员就心脑血管领域相关研究成果进行讨论,开展心脑血管领域相关课题研究并接受与会人员对其药品使用情况的反馈信息等。 3)开展学术交流会。公司通过与全国各地特别是重点市场 的区域医疗专业学术委员会,召集该区域内与使用本公司药品相关的学会会员,通过会议、学术讨论等活动宣传公司产品及最新科研成果,加强相关人员对公司产品的认知。 4)多中心开展药品临床试验。公司注重产品的临床疗效和 安全性研究,先后与中国医学科学院北京阜外心血管病医院、北京中医药大学东直门医院、首都医科大学宣武医院、解放军总医院、四川大学华西医院、复旦大学附属中山医院、中山大学第一附属医院等国内多家知名医院合作,长期坚持开展产品上市后临床再观察工作,并获得了利于临床推广和借鉴的一手数据,为临床医生安全使用公司产品提供了详尽可 信的循证医学证据。 5)专业核心期刊征文。公司与国内外多个医学核心期刊合作,开展重点产品的学术论文征集活动,构建大学术平台,增强临床医护人员对产品的认知程度;通过权威机构和刊物,研讨公司重点产品的处方机理、临床研究成果、临床适应症疗效等,提高公司产品技术水平,实现产品的再研发,指导医生用药,扩大产品知名度。 专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力,公司以精细化、规范化管理为导向,持续建设专业化学术推广团队,通过其进行专业化学术推广,提升公司品牌形象和产品的认知度,促进产品销售。 非处方药的销售模式如下图所示: 公司通过经销商或自行将非处方药配送至药店、医院等零售终端。 与处方药购买需要凭借医生处方不同,非处方药可以由患者自行选择购买,因而公司对非处方药的营销包括了面向渠道和面向患者的两种营销方式。 针对渠道,公司由商务人员开展渠道推广工作,通过组织培训、拜访等活动介绍公司的产品用途、产品优势等;针对患者,公司通过电视、互联网、报纸、宣传手册等多种方式向大众宣传公司产品的疗效和优势。 定价模式 公司产品在流通过程中的价格主要包括出厂价格、中标价格和零售价格。 1)出厂价格:系公司向医药商业公司(即经销商)销售的价格,该价格由公司营销中心根据市场行情统一制定,公司根据产品的研发费用、原辅包材料、人工费用、设备厂房折旧、各项期间费用,核算产品生产成本,制定出厂价格。2)中标价格:公司产品销售到医药商业公司后,由商业公司以中标价格将产品配送至医院、诊所、药店等终端。根据《医疗机构药品集中采购工作规范》,以省(区、市)为单位进行药品集中采购,各省通过招标确定药品的中标价格,同一药品在各省的中标价存在一定的差异。根据《医疗机构药品集中采购工作规范》,原则上药品集中采购的周期不少于一年,各省的实际招标周期不一。 3)零售价格:即医院、药店等终端将药品销售给消费者的价格。在2015年5月《推进药品价格改革意见》发布前,国家对部分处方药的零售价格有最高价格限制,在《推进药品价格改革意见》发布后已取消除麻醉药品和第一类精神药品外的药品价格限制。 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 期内公司主要产品的上述流通环节所涉的价格较为平稳,其原因主要是公司主要产品丹红注射液、脑心通胶囊、稳心颗粒均属于独家品种,具备较强的市场竞争力。 经销商管理 1)经销商的选择《医疗机构药品集中采购工作规范》第四十五条 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 :“入围药品可以由生产企业直接配送,也可以委托药品经营企业配送。生产企业委托配送的,应当充分考虑配送企业的实际配送能力和配送业绩以及医疗机构对其服务质量、服务信誉的认同程度等”。 根据上述规定,公司产品中标后,可以直接由公司及制药子公司直接配送,也可以委托药品经营企业配送。由于我国医院数量众多、分布区域广泛,在药品采购上呈现出采购品种多、单次单品种采购数量少、采购频率高的特点,因此对配送企业的覆盖范围和物流水平具有很高的要求。此外,部分地区要求必须选择在该地区名单内的医药商业公司进行配送。 基于以上的原因,公司选择具备药品经营资质且拥有较强配送能力的医药商业公司作为经销商,例如国药控股股份有限公司、九州通医药集团股份有限公司等。报告期内公司主要通过经销商间接向医院销售,报告期内由公司直接向医院等终端客户销售实现的营业收入占比不足1%。 公司选择经销商的标准主要包括①经销商的资质,是否取得合法的药品经营许可证、是否在当地具备配送资格;②经销商的规模,包括区域市场的覆盖和配送能力;③经销商的资金实力,包括经销商的回款能力和信用账期;④经销商的品牌影响力。 公司由营销中心统一负责经销商的筛选工作,在综合考察经销商并且确定合作意向后,由公司或各制药子公司、药品经销子公司直接与经销商签订年度框架协议,约定销售的产品种类;经销商定期向公司或各子公司下达销售订单。 2)经销商的收入确认及结算方式公司对经销商的收入确认 原则为:公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方、公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量时,确认销售商品收入的实现。公司将产品提货视同将商品所有权上的主要风险和报酬转移,确认为销售收入。 公司对经销商的销售属于买断式销售,根据合同约定,公司只对破损、挤压、质量有问题的货物负责退换货,对由于滞销等非质量原因的退换货不予受理。公司报告期内不存因滞销等非质量原因的退换货情形。 公司在客户签收后根据协议约定的账期,主要通过银行转账或支票的方式进行结算。 公司未对经销商设定销量指标、不存在佣金返利等情形。 3)经销商的管理公司向经销商销售的价格,系公司根据产品的研发费用、原辅包材料、人工费用、设备厂房折旧、各项期间费用,核算产品生产成本后制定的出厂价格,且制定 出厂价格时给经销商留存了符合行业水平的适当的利润空间,交易价格公允。 公司的产品通过经销商对外销售时价格依据各地中标价格 而定,因此同一产品通过不同经销商在同一地区销售时价格通常都与当地的中标价一致;由于各地中标价存在差异,因此同一产品通过经销商在不同地区销售时价格也存在一定 差异。由于上述各地中标价格存在差异,公司严格管理经销商的销售区域,通过协议约定、监控终端流向等方式,核查经销商的销售情况,防止窜货行为。 公司与主要经销商客户通过合同约定合理的备货量,除春节期间备货30天、注射剂型在部分寒冷地区因冬季无法运输 需备货整个冬季外,公司产品在经销商处的库存通常在15 天左右。公司通过合同约定由经销商定期将其经销发行人产品的销售情况提供给发行人商务人员,并派驻商务人员定期到经销商处查询其实际的库存情况,确保库存处于合理水平。报告期内,公司不存在年末突击销售的情形。 4)经销商的分布公司报告期各期的经销商家数及变动情况 如下表所示:报告期内,公司根据市场变化以及经销商的经销业绩调整经销商体系。2012年至2015年,与公司报告期内持续存在业务往来的经销商数量有860个。报告期内经销商的变动主要集中在100万元以下规模的经销商,而100万元以上规模的经销商较为稳定。 经销商的变动主要系因销售渠道变化、公司在各地的中标情况发生变化、公司经销网络的扩张等因素导致。 公司报告期各期的经销商分布情况如下表所示:报告期内,公司各区域经销商的经销规模占比较为稳定,没有发生重大变化。 销售产品退换货政策、退换货金额 1)公司销售产品退换货政策根据公司与经销商签订的《经销商协议》,公司销售产品退换货政策为公司只对破损、挤压、质量有问题的货物负责退换货,对由于滞销等非质量原因的退换货不予受理。 2)报告期内退换货金额报告期公司发生的退换货金额如下:报告期内公司退、换货金额占营业收入比例较小。公司2015年度的退、换货金额较2013年度、2014年度有所增加的主要原因是通化谷红制药在2015年下半年召回部分批次的银杏达莫注射液和舒血宁注射液产品。由于部分银杏叶提取物生产企业不合规,国家药监局于2015年下半年下发通知整顿银杏叶药品市场,通化谷红制药根据规定对公司的银杏叶提取物供应商进行自查,并主动召回部分批次的产品。吉林省食品药品监督管理局已出具证明,未发现通化谷红制药在报告期内存在违法、违规行为。 本平台不对转载之文章所包含内容的准确性、可靠性或者完整性提供任何明示或暗示的保证,不对文章观点负责。如有 侵权,联系下面电话删除 6月25-26日北京赛柏蓝在青岛举办孟庆亮老师《百万诊所与药店高效开发与动销上量》孟庆亮老师企业内训《连锁药店高效上柜与动销上量》,《百万诊所与单体药店高效开发与动销上量》、《控销模式系统设计与高效执行》,其他培训咨询、培训年度设计,详细阅读请点击左下角阅读详情,请添加医药营销孟庆亮工作室,内训热线130********几十家优秀企业验证:东阿阿胶、葵花药业2次、仁和药业、修正颈腰康3次、石药集团、华佗制药、汉森制药、康恩贝制药、红雨医药、源安堂药业、吉祥娃娃、福彤医疗、一笑堂阿胶3次、鲁润阿胶3次、华新药业5次、逸舒制药3次、远程制药、重庆中盟、山东中盟、隆信制药、润华制药、神威内蒙古团队、康缘内蒙古团队、内蒙古罗浮山团队,内蒙古南京同仁堂团队、广东美丽康、广东信天然、湖北香连制药,海南葫芦娃、徐州恩华颐海、郑州信心药业,广州白云山奇星药厂、广东众生制药、广东诺金制药,九州通、北京东兴堂(北京同仁堂合资)、湖北东信,桂林三金、安徽华人健康、浙江莎普爱思、河南明善堂、深圳惠普生、步长制药、以岭药业等。