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电缆电线市场营销方案.doc

电缆电线市场营销方案

为了你_迷失了原来的我
2018-11-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电缆电线市场营销方案doc》,可适用于市场营销领域

电缆电线市场营销方案整体营销方案(草案)策划完成时间:年月日、一.  策划的目的在策划周期内整理公司渠道市场规范管理公司的渠道经销商包括询价管理订货管理物流管理信用管理等打开销售市场加强美誉度。以上。二.  当前的营销环境.  据相关资料统计全国目前电线电缆生产企业有多家常规电线电缆的产能为亿市场需求为亿常规电线电缆产品的生产能力过剩量较大在竞争过程中工厂不得不在各方面压低成本就难免降低产品质量大部分线缆产品的利润已经低到很难承受的地步.  渠道流通市场竞争激烈。国内大部分中小电线电缆生产企业都在这块市场原因在于这块市场资金回笼相对较快销售费用投入较少同时要求的企业生产资质较低另一方面因国内的市场管理较差没有市场准入的限制再加上区域品牌的地方保护产品鱼龙混杂通过非正常的运作以保证适当的利润空间.  工程项目市场是未来有实力的厂家竞争的热点也是未来体现企业综合竞争实力的分水岭国内中大型的电缆生产企业都在这块市场较劲。这块市场要求企业有较大的资金流较好的市场运作能力较高的企业管理水平较全的产品线和较强的企业综合实力未来门槛会越来越高但市场运作规范利润相对于流通市场好.  特种电缆市场现在还是冷门是这一领域的高端市场。比如核电用电缆航空航天器用电缆高速机车用电缆石油开采用电缆高档船舶用电缆等。目前国内大多数中型企业无论是生产设备、生产效率、管理模式、质量体现等与国外先进企业相比有相当的差距所以大多依赖进口或外资品牌。要改变这种局面离不开企业技术改造和投资还要很好的国家政策支持和掌握此技术的高级人才。但利润丰厚是国内中大型电缆企业未来攻关和细分市场的发展方向。三.  市场机会和问题分析(一)渠道市场  渠道市场营销模式单一。大多电缆生产厂家都停留在原始的地区级批发商再到县级分销商的模式上。由于批发商和分销商的逐利性对电缆生产企业的忠诚度很低这样导致电缆生产企业的销售网络很不牢固  电缆生产企业和批发商互动力很低利益切合点缺失。电缆生产企业对单个批发商缺乏清晰定位。当作客户吧好像和通俗意义的客户不一样当作战略同盟吧又担心批发商“无商不奸”的个性。所以大多电缆生产企业采取若即若离的边缘政策导致销售网络缺乏合力  品牌建设的理念很淡薄。不是电缆生产企业不愿意做品牌大家都知道做好了品牌所带来的好处但一方面做品牌要较大的人力和物力的投入在电缆产品市场竞争白热化的今天大家对能不能做好品牌信心不足另一方面来自于渠道市场的经销商的逐利性并且表现为短期行为反正品牌是你生产厂家的做好做坏都于我无干一切以赚到现银为目的对经销商的不规范行为没有约束机制  在国内电缆市场上缺乏领导力品牌但具有影响力的品牌很多在各自的区域市场内都占有较大的市场份额并形成区域性的主导品牌。(二)  项目市场  还没有形成单种品牌垄断局面大部分厂商只是在区域市场内有较好的业绩缺乏行业主导性品牌给有上进心中型企业留有较大的发展空间  大多大型线缆生产企业缺乏专业的品牌建设战略和规划。迫于市场的压力和人才的非常规流动加之企业固有的逐利性大多表现为口号的巨人行动的矮子导致很多大型的线缆生产企业在区域市场都有负面新闻造成恶劣影响  国外大型线缆企业还未进入常规工程项目市场。迫于劳动力成本和对国内市场运作模式的陌生特别是对常规产品利润状况的考虑国外大型线缆企业普遍在高端市场并占有大部分的高端市场对常规工程项目市场不大重视这为国内大型线缆生产企业减轻了竞争的压力  国内大型线缆企业缺乏整体的专业的营销指导和规划。四.  营销目标  打造一支具有专业营销素养的营销队伍  将品牌成功导入到项目市场并在项目市场有一定的知名度和美誉度五.  行销方案(一)  聘请专业的营销顾问公司作咨询顾问必要性:术有专攻。专业的营销顾问公司除了有专业的营销管理理论还和专业的传媒机构有广泛的合作。能提供理论支持和传媒渠道有利于品牌的推广和销售技术支持顾问咨询内容:营销理论支持营销体系建设指导销售相关人员培训传媒机构的嫁接品牌建设规划指导等整体营销工作指导和支持具体要求:)有传统工业品营销咨询和顾问经验并且有具体的真实的成功案例)有系统的营销理论培训经验和业绩有在传统工业品营销人员的培训经验特别是电气产品知名品牌公司有成功的培训案例)和电气专业传媒机构有良好的广泛的合作有良好的品牌运作和传播渠道建设能力并且有电气品牌成功运作的案例顾问咨询合作方式:)成立专门的品牌策划和运作小组对接顾问咨询合作方的相关工作)顾问咨询合作方有专门的专业的顾问师提供相关服务其顾问咨询方案和推进进度受品牌策划和运作小组的监督考核)顾问咨询服务的佣金采用“保障佣金”+“业绩佣金”的方式。其中“保障佣金”是指受服务方为保障顾问咨询服务公司的服务正常开展而须支付的定额的佣金“业绩佣金”是指受服务方对顾问咨询公司服务效果考核后让顾问咨询公司共享服务成果而支付的弹性佣金和受服务方的经营业绩挂钩。注:具体的顾问咨询服务公司的选择办法和考核办法将根据公司的实际情况和公司的整体工作进度另外单独起草。(二)  市场运作方案营销工作不同于现实的产品生产活动没有固定的工序和工艺。长期以来包括很多专业的营销研究机构都期望用逻辑思维等基础理论和心理学的购买行为理论诠释营销所以产生五花八门的营销学派但事实上基于企业背景的不同和企业市场的千变万化每一营销学派的理论都有其局限性根源在于大家都喜欢把简单的事情复杂化以体现其专业性。我个人认为:一个企业核心竞争力来源于其部门与部门的协作能力和工作效率协作能力是基础工作效率是协作能力的表现。对于营销系统而言其关键点在于能否把整个公司的部门协作能力通过公司产品有效率的传递给公司的客户保持对客户进行产品服务的先进性和领先性。这就要求营销系统内各个单位除要有部门的功能外还要有相关的协作机制这样才能保持对客户产品服务需求作出快速反应这是被动式的到后期才能主动式的研究客户的需求做到你嘴动的样式我知道你是要解渴而不是肚子饿了更深层次的反应是我知道你要的是咖啡而不是龙井茶。.渠道市场渠道市场对我公司而言是个比较成熟的市场在区域市场有比较完善的网络但一直以来管理比较混乱销售费用偏高。对于渠道经销商来说一方面是追求利润的最大化另一方面还在于我公司提供的相关服务的质量特别是相关服务时间的快捷程度。比如报价是否及时库存是否充足交货期是否合理物流是否快捷。)  成立渠道招商小组人员组成:渠道管理部经理(组长) 策划部经理 省区经理 营销中心总监助理(小组监事)主要功能:招商会的策划、招商信息的发布(市场和媒体)、招商信息发布的效果评估、邀请函发布、会场布置、广告标识和广告语、费用控制、绩效评估等作业流程:a由渠道部编写经渠道销商选择标准和渠道经销商政策并报上级部门通过b由渠道部根据渠道经销商选择标准和经销商政策编写渠道招商工作作业指导书c由省区经理组织其下属销售代表对目标省区市场进行前期的调查以地区级行政划分为单位每一品牌选定到家符合经销商选择标准的经销商d由省区经理将信息汇总分析制订详细的本省区的渠道经销商招商方案由品牌招商小组成员讨论并评审交营销中心审核总裁办审批通过后执行。控制点:a经销商选择标准要细化和量化b.运作时间计划控制要符合当地电缆电线产品经销商的特点。每年月份应完成调查工作月份应完成招商计划的编制每年月份前应完成招商工作。)  建立经销商培训制度和激励政策(纳入渠道经销商政策内)告知我公司的产品怎么卖和卖得好将得到怎样的奖励)  建立渠道业务销售政策和比较完善的绩效考核制度明确渠道销售代表和省区经理的岗位职责、工作内容、工作目标和任务将销售目标分解到人.项目市场项目市场在策划周期内对内要培养一支具有专业营销技能的项目销售队伍做到能初步进行项目市场的自主开发对外要聚集一批在同行有影响力的电缆或电气产品的销售精英通过让其享有和公司项目经销商的同等待遇或临时性的特别激励政策团结一批拉拢一批吸纳一批让品牌通过此来口口相传提供市场知名度和美誉度由此来拖动销售。自主开发:)培养一支具有专业素养的到人的项目业务销售团队项目销售代表培养目标:a熟悉项目业务的操作流程能独立进行项目运作b熟悉合同法的相关条款能在相关部门的配合下完成项目标书的设计和制作岗位要求:a具有大专以上学历(由突出业绩的可适当放宽)b.具有营销专业背景或有电气销售工作年以上经验c.有比较好的人品在原工作单位没有不良记录。配套政策:a项目开发部研究制定培训计划建立职业发展通道如下图:b建立较合理的销售人员薪酬体系、绩效制度c.建立量化的项目经销商选择标准d.制定发展项目经销商作业指导书规范项目销售员的市场开发行为)成立专门的项目信息情报小组项目信息对于开发项目市场来说是源头项目信息的获得渠道开发项目信息的整理项目信息的评估等工作的质量对项目开发的成功率起关键作用。小组成员及职能:项目开发部经理(组长):负责相关销售政策的起草和拟定项目信息的评估报告的审批项目信息跟踪任务和资源的分配情报分析员:编制项目信息统计表负责项目信息的汇总分析和存档起草项目信息评估报告并提交给小组评审情报员:和相关设计院及电力设计人员或政府机构成员建立合作关系通过项目开发部制度的咨询费管理制度的约定取得项目的完整信息并填写项目信息统计表营销中心助理(监事):跟踪项目信息的采集到开发的过程对相关的工作进行过程跟踪。协作开发(全员开发):)  协作开发的前提:a公司必须具备与其它中大型电缆企业可以相媲美的运作系统和相关资质b.必须制定相关的激励性的合作政策。)  基本思路:公司内部采取激励性政策比如可以享受比销售代表略高的提成外还可以在职位升迁上作为考评依据对外可以让协作开发项目客户的单位和个人享受项目代理商的待遇外还可以有特别的奖励政策比如提供相关的培训和学习的机会同时公司对其行为制定特别的保密措施。

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