医药市场调查报告

医药市场调查报告 医药市场调查报告(一) 恶性肿瘤是当今严重危害人类安康和生命的疾病之一。虽然人类经过了近百年的努力，在恶性肿瘤的预防、诊断和治疗等方面取得了不少成功的阅历，但全世界每年仍有900万新发癌症患者，每年有500万人死于癌症。我国是一个癌症多发性国度，现有260万癌症患者、每年新发病患者180万、死亡人数140万。癌症依然是给人类带来灾难的头号杀手。开发研讨消费疗效好、广谱性强、反作用小的抗癌药物依然是医学界的重要课题。 我国抗肿瘤药物的研讨开发始于上世纪50年代末期，上世纪60年代初期已有局部种类末尾消费销售。40多年来，我国抗肿瘤药物消费已由一般种类开展到系列化产品，研发和销售也有了长足的提高。特别是近十年来，研发(包括仿制)及市场营销上的成就令人注目。 目前，我国抗肿瘤药物消费企业已有近百家(包括中药制剂消费厂家)。其中，原料药厂20多家，制剂厂和中药厂有60多家。迄今为止，我国抗肿瘤药物已开展到七大类160多个种类。世界卫生组织XX年4月发布的22个基本抗肿瘤药物，我国全部都可以消费。我国年产抗肿瘤药物30多吨，消费企业主要散布在江苏、浙江、广东、山东、上海等地。但产品仍不能满足日益增长的临床需求。总体说来，抗肿瘤药物市场需求大于供应。 所以，了解患肿瘤病人家庭的抗肿瘤药品的消费状况和群众对立肿瘤药品的态度，一方面，有助于企业从消费者角度研讨细分的抗肿瘤用药状况;另一方面，有助于医药消费企业和流通企业更好地了解目的消费者的需求，并进一步了解抗肿瘤药品的市场竞争状况，从而使企业能“有的放矢”，把更多、更好的药品快速销售到消费者手中。 本次调研主要是为了经过抵消费者对立肿瘤药的看法、了解和用药态度调查，来了解抗肿瘤药品市场的竞争状况和消费者对立肿瘤药的需求喜好及对医药企业的希冀。由此使恒瑞医药能很好的掌握消费者的心态，掌握抗肿瘤用药市场的开展趋向，从而采取有力的、合理的措施来推行其主打产品——艾恒。 本次调研采取网络调研的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，在网络上随机发放问卷，然 后搜集整理，停止资料的剖析整理。问卷的设计依据正常的人们对药品的认知进程来陈列问题。本次调研主要研讨了抗肿瘤药的流通渠道、药品性质和消费者的主要购置依据三方面，这三方面可以从消费者角度反映出目前抗肿瘤药品市场的主要消费状况，如抗肿瘤药品经过哪些渠道流向消费者手中，消费者对肿瘤疾病的看法和用药态度，消费者认可的剂型是哪几种，而其中消费者的主要购药依据将是医药企业最为关注的。下面从详细的调研数据方面逐一剖析。 一、从渠道方面剖析。关于抗肿瘤用药，绝大少数消费者是到药店和医院购置，两者比例之和达95、2%，其中到药店购置的家庭为58、7%，去医院的为36、5%;而经过其他渠道购置的极少。为什么居民选择到药店的比拟多，而到医院的相对较少呢,这其中一个很主要的缘由就是，我国医药体制和医疗保证制度形成的二者所占药品销售比重较大，但是由于各处销售药品的价钱上下不一，药店的药品价钱相对低一些，而抗肿瘤类药品普通都是需求临时服用的，所以到药店的购置比例会较高;而在医院购药的家庭中，很大一局部是有医保可以报销的。所以，现阶段企业要做好药品市场，一定要了解我国目前的医药体制，同时也要关注医疗革新。 另一方面，药品渠道的选择还与抗肿瘤用药的特点有关。抗 肿瘤用药大局部为处方药，需求经过医生处刚才干购置。因此，患者前几次看病或服药一段时间复查都需求到医院，在诊治后就地购药;但是肿瘤的治疗普通需求临时吃药，在医院失掉确诊后，普通病人都会思索自己去药店购置相反的药。 从下面的剖析我们可以知道，渠道的选择对医药企业来说很关键，其中要思索的要素主要为消费者的客观方面和我国的医药制度客观方面。 二、从药品性质剖析。调查结果标明，在城市居民家庭购置的各种抗肿瘤用药中，西药占到七成以上，达73、3%，而中药只占26、7%。这标明在治疗肿瘤的药物方面，关于中药的研制开发消费具有很大的空间，由于在药物治疗方面，中药的反作用小是一大优势。关于医药企业来讲，选择做消费者认可的药物种类，可以使企业增加和消费者的沟通阻碍，从而增加不用要的营销费用。异样，好的药品命名战略、传达战略等也可以为企业增加很多运营本钱。所以，详细了解消费者的基本状况，有助于企业停止运营决策。虽然西药市场竞争曾经很剧烈，但是依然有市场空间，依然有商业时机。 关于本次调研，虽然从消费者角度调查出消费者比拟认可的是西药，但是我们不能否认位列前面的中药未来就没有商业时机， 不能成为未来的主要药物，由于一切都在变化中。且既然西药竞争曾经趋近红海，那么另僻蹊径开发中药的蓝海压力就会小很多。虽然同时会存在很多风险，但是在其他企业涉足尚浅的时分率先造势，有利于企业打造领头企业的品牌笼统，可以抢占先机，获取较高的市场占有率。 三、从消费者的购药主要依据剖析。调查讯问了城市居民家庭在购置各种抗肿瘤用药时所想到的首要依据，结果标明，89、9%的家庭提及是由医生引荐的比例远远高于其他缘由。这是由于抗肿瘤用药多是处方药，患者对肿瘤疾病的认知了解有限，服用什么药品受医生的专业引荐影响很大。另外，10、1%的家庭表示依据过去的运用阅历来购置某一抗肿瘤用药。 同时，我们还可以从另外一种横向角度解读这组数据。在购置的首要缘由中，决议并影响消费者购置的人员依次是医生、家人和冤家、药店店员，在一切缘由占比中，区分是89、9,、8、3%和1、8%。这一方面反映出医生关于抗肿瘤用药的销售是何等重要，药店店员的引荐是多么微乎其微，另一方面也说明老百姓医药知识的缺乏，需求企业增强对百姓安康知识的普及。 过去的运用阅历也是决议患者购置的一个很重要的要素，它实践反映了医药企业完成产品的一次销售和屡次销售问题。很多 医药企业只关心重点渠道中的关键要素，如医院的医生，但是很少有企业会关注消费者的消费进程，消费者是如何停止屡次购置的。鉴于肿瘤疾病的特殊性质，患者往往要临时服药才干坚持较好的身体形状，所以在第一次购置后，医药企业更要关注他们的二次购置以及重复购置问题。企业同时还要关心产品每次销售后的患者运用状况，细致入微的售后效劳相关于医药企业完成第一次销售，是一种投入少而销售效果更佳的营销措施。所以，企业不要只关心产品的前期销售，还要提供药品的售后效劳。 过去的运用阅历是患者对过去该药品疗效的一种一定，这实践和占比6、9%的药效牢靠是很相关的。在决议购置的首要缘由中，关于药效有很多不同层次的直接提法，如药效牢靠、起效快、反作用小、质量好、有耐久成效/长效，假设将其兼并则有14、6,的比重，加上一些隐含药效较好的缘由，如医生引荐、过去的运用阅历等，则可以毫不夸张地讲，药效是消费者在购置抗肿瘤药品时第一思索的要素，这也是企业在营销中要思索的一个重要问题。当然，另一方面，药品的平安性也是影响消费者购药的重要要素之一。医药企业要特别留意自身的笼统，调查中显示，假设制药企业发作药品平安问题，则会使消费者对企业的信任大大降低，从而影响企业笼统，并直接打击消费者的购置决计。 再细心解读数据我们会发现，医药企业是不是知名企业关于 消费者购置并不是重要缘由，它清楚地排在成效、引荐等要素之后。那么，关于医药企业能否要停止企业知名度的推行，在市场推行进程中能否要在公司名和产品名之间权衡一下呢,或许说企业能否要有阶段性的传达重点呢,这些问题还需求进一步伐查研讨。 数据显示，对肿瘤药品，促销的作用不大，这说明这类药品不是快速消费品，也不是保健品，它是真正的以药效为主的一对一的专业产品，同时也说明它不是价钱敏感型产品。了解这些药品特性后，企业才干有针对性地做好营销任务。 医药市场调查报告(二) 药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理形式。世界上第一个创立药品分类 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的国度是美国，这是由于事先(20世纪30-40年代)发作了几起严重的“药害”事情，使其必需增强对药品平安性和有效性的管理，经过立法，严厉划分处方药与非处方药，至50年代树立起分类管理制度。50年代以后主要兴旺国度都相继树立了这一制度。目前，少数开展中国度与地域，包括我国，西北亚国度以及香港、台湾地域都树立了这一制度，东欧国度也在近几年逐渐推行这一制度。 我国在20**年启动药品分类管理任务，之后片面展开。为促进做益处方药与非处方药分类管理实施任务，国度局于20**-20**年延续发布了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年任务 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 》和《关于做益处方药与非处方药分类管理实施任务的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类任务会议，国度实施药品分类管理的决计可见一斑。 推进药品分类管理有利于保证人民用药平安，处方药的严厉运用，可以增加滥用带来的许多不良反响和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理运用，可以增强者们的自我保健、自我药疗看法，促进我国“人人享用初级卫生保健目的的”完成;有利于医药卫生事业安康开展，推进医药卫生制度革新;有利于逐渐与国际上通行的药品管理形式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。 推进药品分类管理势在必行 一、我市流通范围药品分类的现状和问题 **市局不时把药品分类作为全局任务的重点，经过几年来的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 管理，全市药品流通范围药品分类逐渐完成阶段性目的，完成了三个转变。 1、药品陈列转变 100%的药品运营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、成效或剂型相反停止分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。 2、药品的销售转变 如今的药品运营者把药品的销售分为两大局部:非处方药销售和处方药销售。处方药的销售阅历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。 3、药品的咨用转变 药品运营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到如今100%的药店都装备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品批发企业的审核处方、指点合理用药的任务有的长足停顿。 经过对郊区百余家的药品批发企业的现场调查，我们发现药 品分类任务面临的问题也比拟多，概括为三个不能。 1、驻店药师不能保证一直在岗 调查的120家药店，12%驻店药师临时不在岗;40%的驻店药师由于各种缘由离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。 2、处方药不能完全凭医师处方销售 在40%的驻店药师在岗的药品运营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指点，不审核;甚者漠不关心。 3、分类摆放不能做到完全分开 60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，一般药品混放，详细表如今没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药寄存不集中，与非处方药交叉寄存;一般非药品混放于药品中。 二、我市药品流通范围药品分类的问题剖析 关于以上存在的问题，我们区分从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和剖析。 (一)处方来源缺乏 从处方方式的调查状况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，基本看不四处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取“先扎针、后开方”的做法，有的甚至扎完针也不开方。 医院大多是公立性的，药品支出是医院的主营支出，所以医院不情愿让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总支出达4000多亿元，其中42%是药品支出，利润至少达500亿元，而商业流通范围利润率只要0.5%,0.7%。虽然药品支出所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价钱差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的缘由不言自明。 (二)消费人群看法淡漠 广阔消费者对凭处方销售处方药不了解、不习气。(www.fwsir.com)在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;假设到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，发生抵触心情，客观上也促使药店因势利导违法销售处方药。 虽然目前中国医药行业开展很快，但是中国人口基数大，现有的开展水平基本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生效劳不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只需不是大病，普通不愿去医院就医，而却情愿选择就近的药店购药。 消费者曾经习气到药店买药不凭处方的方式，假设仰仗处方意味着还得走医院程序。此外，广阔消费人群对处方药滥用的危害性还没有深入的看法，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的状况已成自然，殊不知药品的不良反响、习气性的耐药能够危及生命。 (三)某些医疗机构责任差 据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发作在医疗机构，住院患者中抗菌药物运用率已高达80%，其中运用广谱抗菌药和结合运用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表如今以下几个方面:一是结合运用抗菌药不当惹起或减轻不良反响;二是有不少医生给患者看病不做药敏实验，光凭阅历就运用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需求，少量运用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不论需不需求运用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不只给病人增添了额外的经济担负，糜费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的发生，给临床治疗带来了困难;医生习气性运用则会因势利导，患者则把运用抗菌素当成必要。 (四)药品咨用人员素质差 许多药店在人员责质、管理制度、设备设备等软硬件树立上还不能顺应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店装备驻店执业药师。我国的执业药师数量原本严重缺乏，还少数在管理岗位上，不能够担任驻店执业药师。即使装备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一局部药师对药品知识的熟习水平和审刚才干尚未到达驻店药师的要求。 (五)规范措施不尽完善 现行的处方药与非处方药分类摆放准绳是侧重把非处方要独自寄存，即“OTC”标识的药品标志明晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需求特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。 因此，可以想到我们规范管理进程的许多亟待完善各项任务。例如:如何鉴别处方的真伪的管理方法等。 三、我市药品流通范围药品分类的处置措施 1、增强药品批发企业处方审核人员驻店注册、培训管理任务，充沛发扬药学技术人员用药指点作用 增强药师的队伍树立。为处置执业药师数量缺乏的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩展了执业药师的数量，同时为补偿执业药师数量缺乏，增强对从业药师的再教育任务。要积极促进本地域从业人员的素质树立，从政策上鼓舞从药人员停止再教育，从措施上完善从药人员的再培训。 提高人员数量和质量，确保指点用药水平失掉提高，满足本地域需求。 增强药师的在岗状况的反省。一是严把审查关。对新兴办药品批发企业停止现场反省验收时，对药师的资历、实践水平、能否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等停止严厉把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提早做好值班药师的任务布置，药师下班必需签到，保证药师在职在岗，充沛实行对顾客购药咨询、用药指点、处方审核、质量把关等任务职责。三是要求挂牌明示。药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等外容的胸卡，便于群众监视。如药师暂时不在岗，应在凭处方销售药品专柜清楚处，摆放“药师不在岗暂停处方药销售”的告示牌。四是展开药师在岗专项反省。增强对药师在职在岗监视反省，对延续屡次反省发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条停止处分。 2、积极展开药品分类的宣传任务，引导广阔群众改动用药习气和正确运用药品 首先，要经过迷信的宣传教育，逐渐添加群众合理用药知识，改动群众传统的用药习气。要经过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让群众了解有关药品分类管理的相关政策 性规则以及药品分类管理阶段性目的的主要内容，从思想上看法到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些罕见病的基本判别知识和引荐用药范围、常用非处方药的顺应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力处置群众在运用非处方药停止自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，添加群众的自我维护看法，使其养成合理用药的习气。 其次，要经过积极有效的宣传，引导药品批发企业积极展开药学效劳。批发药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只要掌握住终端出口，药品分类管理的阶段性目的才有能够完成。因此药品监管部门要经过普遍宣传，让药品批发企业正确处置经济效益和社会效益的关系，经过高质量的药学效劳，促进企业的开展，仔细执行分类管理的相关要求与规则。 第三，在宣传手腕上应注重贴近性和多样性。经过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众处置问题的进程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘方式，防止单一的”灌输式”教育。群众合理用药看法的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在”一阵风”的阶段，而应探求长效的、耐久的、深度的宣传方式和手腕，并充沛发扬相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推进作用。 3、鼎力增强药品分类管理的监管和规范任务，积极稳妥促进药品分类 对药店的监管。一是增强药品批发企业处方药与非处方药分柜摆放状况和专有标识规范状况的反省，积极促进药品批发企业到达药品分类管理的要求。二是增强驻店执业药师装备及在岗状况，以及处方审核制度落实状况的反省。结合GSP认证任务，进一步完善驻店执业药师装备制度和处方审核制度。三是对已明白药品批发企业不得运营的药品，要增强监视反省。对违规运营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规则停止处置。四是对已明白必需凭处方销售的药品，要增强对药品批发企业执行凭处方销售规则状况的反省。对药品批发企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并依据《药品流通监视管理方法》给予正告处分;情节严重或经正告后仍违规销售的，除给予正告外，还应并处分款。五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整理任务，增强对处方药和非处方药广告的监视和反省，特别要加大处方药在群众媒体违规发布广告和非处方药在群众媒体扩展宣传的反省力度。六是把药品分类管理任务的要求与批发药店的审批、变卦、认证及监视反省无机结合，对达不到分类管理要求的，依照有关规则处置。 对医疗机构的监管。增强抗菌药物监管，促进合理用药是一 个系统工程，需求药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监视管理部门在推进合理用药的进程中应发扬主导作用。 制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明白的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业品德教育和业务技艺培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指点临床用药;三是树立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发扬药品招标推销的作用，纠正从运用药品中获取利益的行为。 四、我市药品流通范围药品分类的初步想象 1、推进自我药疗方案，有步骤的引导群众习气性运用非处方药品 望文生义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务任务者指点的状况下，恰外地运用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或许用以治疗细微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作妥协中积聚了丰厚的阅历，随着经济、文明、卫生事业的飞速开展，世界卫生组织(WHO)在**年提出“到20**年人人享有卫生保健”的宏伟目的。结合国情， 我国政府提出了到20**年基本完成“人人享有初级卫生保健”。与此同时，WHO还提出“人们有权益也有责任以集体和团体的方式参与他们的卫生保健的方案和实施”。我国政府也提出做好卫生保健任务“应以国度、团体为主，其他社会力气和团体为补充”。由上可知，现代卫生保健的概念曾经发作了基本改动，由过去单纯依赖国度转变为“是团体的权益和责任”，由主动转为自动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和团体共同关注的事业。 非处方药的出现大大促进了自我药疗的开展，并在理想生活中有着十分重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉运用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。 2、探求处置处方来源的有效方法，促进处方的有序活动 探求医疗机构药房商业化转型，实行医药分家，把门诊药房从医院剥离出来，建成独立核算的单体药店。严厉执行处方药凭处方销售的要求，树立药品分类管理的试点，构成把医疗机构商业化药房作为处方药源头的形式，把分类管理阅历片面推开，促进规范化树立。把发给容许证的医疗机构的药房作为完全实行分类管理的示范点，构成处方来源网，进一步处置处方来源和按处方购置药、凭处方售药还不顺应的问题，推进药品运营企业的分类管理纵深开展。 医药市场调查报告(三) 一、概述 专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已末尾。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当普通兴旺国度年人均医疗卫生消费支出到达20**美元、美国人均打破4000美元的时分，中国年人均医疗卫生消费支出只要31美元。但在另一方面，国际医疗用品的销售量继续添加，在今后3,5年的时间里每年将以12%的速度增长。20**年的中国医药，面对的将是一个蓬勃开展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人仔细思索的问题。 二、医院市场剖析 如何做好医院市场，在一定水平上决议了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实际中探索到推销药品的窍门，那就是必需打点好一些“关键人物”。 第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们担任: 第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供应我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。 “打点”这些人的方法也复杂，不过是依据各人的“重要性”给予不同层次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，经常相互“探听军情”，假设哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。 三、OTC市场或社区医药市场剖析 OTC市场或社区医药市场的开发，曾经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在一切购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要要素，店员的作用仅次于电视广告。 研讨发现，一旦店员向消费者自动引荐某种药品时，有74、0,的消费者会接受店员的意见。特别需求指出的是，在明白详细品牌的消费者中，当店员向他引荐其他品牌的药品时，有66、2, 的消费者改动了主意。研讨还发现，店员在向消费者引见药品时，大多将药品的疗效、价钱作为促销工具，而抵消费厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被运营药品的消费厂家注重。 四、医药代表任务的总体思绪 由于医药代表任务对象的特殊性，决议了医药代表的专业知识水平及团体素质都比普通推销员要求更高。擅长运用推销之术，对医药代表任务的顺利展开有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的协作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。 1、要坚持充沛的肉体与生机，以整洁得体的仪容，文质彬彬而不卑恭的笼统面对自己的客户，并不时塑造自身良好的气质与稳健的风姿;其次，培育真诚、友善、豁达、失望的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不时学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不时提高自己的知识含量与专业化水准。 2、实事求是展现企业笼统，添加客户的信任度。医药代表的任务不是独立的，而是企业整合营销的无机组成局部。企业与品牌在医生心目中笼统的好与坏，很大水平上决议于产品的运用水平。医药代表在充沛推介产品的同时，实践上也在从另一个角 度推介企业。 3、必需全方位深化了解自己的企业，充沛了解企业的运营理念、运营准绳与价值取向;其次，仔细剖析、提炼、归结企业的优势，同时不逃避优势，正确看待企业的缺乏;再次，认清自己的任务目的，了解企业对员工的希冀，充沛应用企业所能提供的支持与协助;最后，对企业充溢决计，时辰觉得自己的企业是最棒的。只要对自己的企业充溢决计，才干经过你的言行由衷地感染对方。 4、应用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品普通是新药，另有局部是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术实际及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。 5、引见新种类的成效实际、研发背景以及该药与相关药品的临床开展历史;其次，恰当引见新药品在临床运用中的效果和在实践运用中的详细状况。只要熟练掌握新药品的成效和临床知识，才干从各方面回答医生能够的提问。医药代表必需将扎实的医药基础知识充沛运用于药品的推行活动之中。 五、完毕语 依据以上调研剖析，在完成了药品招标任务后，关键是对医院和医药公司停止业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大水平上赢得药品订购 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，以最终完成公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时分，必需树立从药品订单的搜集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程效劳的看法，兢兢业业地做好公司的药品销售任务。 现代医药销售的实际通知我们，只要实在地把医院的临床用药需求和疾病治疗的开展趋向掌握好，才干有针对性地展开医药代表的实践任务。详细的说，就是经过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药不时到首选用药这样一个认知和用药进程。 总之，每一个医药代表在详细的医药销售中，不只要做好药品的销售，而且还要增强学习医药知识，并且用后者来指点自己的药品销售，努力改动过去那种“光卖不论”的主动。 人才市场调查报告 玩具市场调查报告 内衣市场调查报告