隐藏自己真实想法的心理策略

隐藏自己真实想法的心理策略 放一个“烟幕弹” 最近，有一名叫戴维斯的年轻人去福特的工厂里找他，想卖给他一块地皮。 福特穿着一双破靴子，斜着身子靠在那儿，仔细地倾听戴维斯说的话。那块地皮正好在福特已购买的地皮中间，按理说，他们很快就能谈成这笔生意，而且，戴维斯的推销技巧也很不错，可福特的反应却让戴维斯在很长时间内都摸不着头脑。 福特没有直接回答他，而是把桌子上的织状物递给戴维斯看，福特问:“你知道这是什么吗?” 戴维斯摇摇头。于是，福特开始详细地给他解释，说这是一种新发明的材料，福特想用这种材料做“福特汽车”的骨架。 福特给他介绍了这种材料的来历，说它有什么样的好处，福特针对这个新材料足足谈了一刻钟。他给戴维斯详细谈了他准备对明年的汽车换个新式样的计划，显然戴维斯搞不清福特为什么这么做，可他却感到很高兴。 最后，福特才说他对那块地不感兴趣，然后亲自送他出门。 福特没说他为什么不想买那块地，也无须与人争辩，就直接回绝了他人的建议，同时，还让那个人很高兴地离去。 福特的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 是十分巧妙的。他把自己的计划全部告诉了他人，让人感到高兴。可是，其实这是在放“烟幕弹”:他早就下了某种决定，以免让自己的真实想法流露在自己的言行之中。如果一个人不能在必要之时隐藏自己的想法，那么，他一定不能成为特别出色的领袖。一个人只有先控制自己的情感，才能有机会去控制他人，这是驾驭他人的最重要的一点。 我们看福特、什瓦普、林肯这些人，他们都能熟练地运用这一策略，不到紧要关头，决不透露出自己的真正想法。他们会在可能的范围内尽量赢得对方的好感。 史特朗曾这样描述什瓦普:“拜访者见他是十分容易的，可是当他们离开时，他们才发现，自己没能打听到任何想要的消息，只是听了很多笑话。” 当他人问林肯一些十分难以回答的问题，而该问题还不能尽快解决时，他就会反过来询问对方，或者给对方讲些小故事，这就是在暗示:客人该告辞了。 ， 一位年轻记者总能得到采访大实业家冯德彼特的机会，可是却总也得不到什么实质性的东西。 可是，冯德彼特的亲和力却经常让他在谈论中忘记时间。他为对方独特的魅力所倾倒，觉得能和他在一起谈话是一种极其美好的享受。 这些领袖要么让对方说话，要么就讲故事，或者向对方提问，或者用一种奇妙的方式让对方拜倒在自己的魅力之下。总而言之，他们擅长用迷人的方法使你不能达到自己的目的。 我们再看另一个妙策。 曾做过菲尔德公司秘书的辛普森后来成了公司的总经理。早年，有一次，他在代表菲尔德会见各地客商的会议上一言不发，只是在那儿闷着头抽烟。后来，他人向菲尔德说了辛普森的表现。 菲尔德说问辛普森:“听说你抽了特别多的烟?’，辛普森回答:“是啊，为了不开口，我也只能抽烟了。，’ 我们也应该在类似的事情上多加留心。在某些场合，我们不但要少说话，还要努力让自己神色平静。有时，一脸平静地听他人讲话也是非常必要的。 老于世故的芒格说: “在他人讲话时，你可以看一些别的东西，比如说，你可以悠闲地看看桌上的一个花瓶，在他人看来，你就会有一种捉摸不透的感觉。” 纽约一位优秀的律师曾经对作者说，他就运用过辛普森的方法:“我总是在谈判的时候抽烟，借以掩饰自己的真情实感。” 在一些特殊场合，我们需要冷漠地对待他人，不作任何反应。 著名的基安尼里是意大利银行的创办人，他说自己就遇到过这种情况。当时，他就作出了如下对策:无论对方是什么反应，他一概不理，只是专心想自己的事情，“对于对方的话，你可以左耳进，右耳出嘛。” 也许，这些人要让自己在任何状态下都能做到稳如泰山。在提及拉斯科普做共和国民会议主席时，普兰格尔说:“人们可以安心与他共事，他早就学会了不动声色地对待任何人和事。当一个人了解一件事的来龙去脉，但表面上却不动声色时，这才是真正的聪明人。对于商业精英和目光远大的人来说，这只是小把戏而已。” 当我们处于一种尴尬的处境，但不回应他人又显得有些蠢笨的时候，我们也可以讲几句令人发笑的笑话，就像下面两个例子中的豪斯将军和惠灵顿公爵那样。 1917年夏天，当豪斯将军退居他的别墅时，外界传言说他和威尔逊总统已经决裂。新闻记者在他身边转悠，让他对此事作出明确的回应，他答道:“这个谣言好像传播得太晚了，总的来说，它总是伴随着仲夏海蛇的神话一同到来。” 惠灵顿公爵打败了拿破仑，后来，有人给他看法军在屠龙一带布置得不太严密的计划，那些人请求公爵批准将此事作为历史上的一段趣闻。惠灵顿严肃地说:“好计划……如此美满的计划!太妙了!请你把这个计划还给拿破仑将军，并代我向他表示谢意。” 有时，为了谨慎起见，可以如实地告诉对方自己在某方面的无知，以免日后证明自己判断有误时，为众人所笑。 斯普拉格是芝加哥一家大批发店的经理。一次，他就说起了菲尔德是如何运用这个技巧的。少年时，斯普拉格总去拜访菲尔德，他们是世交，他问菲尔德怎样才能做到明智地投资。菲尔德是许多公司的顾问，他当然十分熟悉内幕消息，但他不可能用自己的地位介绍任何特别的投资。于是，他就只对斯普拉格说自己以前做过什么生意，但是，接下来，他往往会说: “我不知道你还对这些有兴趣……”或者是:“我的意思并不是要你注意我说的话……”有时，我们无须掩饰自己的行动，却一定要掩饰自己的动机。 美国内战后很长的一段时间里不大太平，对于南方的重建问题，约翰逊与议会的意见不一致，并扬言要阻止立法。当时，格兰特手握军权，是国家的军事首脑，他的处境很艰难，他反对约翰逊，可不想因为他们之间的分歧而使政府的威信有损。所以，他就运用了一个策略。约翰逊总统强 迫格兰特和他一起去全国各地作巡回演讲，就算格兰特一句话也不说地坐在那儿也可以，无形中，就说明他是拥护总统的。结果，格兰特“十分烦恼，竟然病倒了，还借此脱了身”。所以，就算是装病这种老办法有时也能应急，甚至还十分有效。 格兰特的军事秘书巴托上校说格兰特在必要时，可以“像拒绝陌生人一样拒绝身边最亲的人。有时，就算是心腹也不知道他到底想的是什么”。 隐藏起自己的动机 道奇将军曾说，虽然他曾和林肯长时间地探讨过某一问题，可是，几年后，他才知道林肯的真正用意。 当时，道奇是美国西部联邦军队里的一位将军，格兰特将军在东部的波恩特城，他在那儿住了两个星期，就顺道去白宫拜见总统。 此时，魏尔德涅斯和普陀马克战役刚刚结束，格兰特将军的压力很大。 道奇和林肯谈了一会儿，就想告辞。可是，林肯却打发走了其余的客人，单独把他留了下来，领他到了另外一间屋子里。 道奇开始有点不安了。见此情景，林肯就随手从书桌上拿起一本书。很久以后，道奇才对他人说: “他打开那本书，跷起腿，开始朗诵书中的一段话。那篇文章特别有趣，我听着听着就笑了，感觉自己轻松了不少，他见我落人了他的陷阱，便放下书，迟疑着问我最近访问普陀马克军队时有何感想。” 后来，他们共进午餐，林肯知道了格兰特将军及其军队的一切事实和道奇对军队的看法。道奇说:“过了许多年，我才明白他的用意。” “那时，我根本不知道林肯的桌上堆满了要求换掉格兰特，另外派人顶替他的信件。”于是，林肯 在不知不觉间，就得到了所有自己想知道的消息。 史密斯是纽约中央铁路局前任经理。他曾说过:“你要让你的行为使人感觉十分自在，他就会自然地给你讲很多事，你就可以探听你想知道的消息了。” 在探听他人的消息时，我们应隐藏自己的真实意图，其实，要做到这一点是十分容易的。 芝加哥第一国家银行总裁韦特莫尔曾告诉作者:“单刀直人往往得不到答案，但是，如果你表示出对他的事业很关心的话，你也许就能得到所要的东西。” 南北战争前夕，道奇曾在伊阿华与林肯见过面。当时，道奇正在密西西比河以西考察太平洋联合铁路。道奇说: “林肯找到我，就在太平洋饭店的走廊里向我询问有关密西西比河以西地域的所有情形，一口气问了我两个小时。他这样关切我所担任的工作，这让我感动极了。他说，太平洋沿岸的铁路建造是国家的当务之急。他从我这里套出了很多消息，到后来，我才发觉，我原本应保守的秘密全都泄露给他了。’’ 所有领袖都对这种策略十分熟悉，也运用过。他们总是能很巧妙地掩饰自己对某一消息的需要。 作者曾经询问过一名经常与大人物往来的商人，这些人运用的哪种方法最能让他感动。他说，应该是那种在不知不觉中就能打探到他人消息的人。他们只是随口提起他人的名字，或者用几句话引出他人说话的兴致，然后在那儿静静地倾听。 这种方法通常都是十分重要的。有时，我们过度关注自己想知道的东西，反而会败露自己的意图，把事情搞砸。 严格保守秘密 前不久，一些知名人士在纽约联邦同盟俱乐部里讨论青年职业问题。兰德记录了他们的谈话。他说:“有人提出‘为何能成就伟业的青年特别少。”于是，大家就这个问题展开了激烈的辩论，整整持续了大半天。 在辩论结束时，这些知名人士达成了共识，即:青年人很难保守秘密。 在谈话中，有人说了这样一件事。一位年轻人受人之托去经营一项事业，因为受人鼓动，在火车中，他就泄露了此事。最后那件事办砸了，他的前程也被毁掉。兰德接着说:“你应坦诚地对待与你经营的事业有直接关系的人。可是，和局外人谈论公事却是不可原谅的，结果往往不堪设想。……我不会相信一个喜欢将公事告诉其他人和自己妻子的人，他根本没什么前途可言。” 切斯特菲尔德伯爵说:“告诉他人与其无关的秘密，也就是在向人表明你不能保守秘密。这样，他们会认为你也会把这个秘密告诉其他人，所以，就算他们把这个秘密说出去，也绝对不会被你发觉。” 他又说:“你的大多数朋友都会利用他听到的并认为对自己有利的任何一句漫不经心的话。” 如果我们不能做到保守秘密，我们就支配不了他人。几乎所有的大人物都是能够保守秘密的人。 比如，在福特父子共同经营福特公司时，每次有政策出台，谁也不会知道这到底是谁的主意，他们也难免有意见不一致的时候。但是，人们总是搞不清那到底是他们父子谁的主意。 格兰特的秘书巴托说，格兰特几乎知道所有他认识的人的秘密。可是，他自己的许多秘密却从未有人知晓。 对于某些人来说，为什么那种策略会特别困难呢?他们为什么很容易地就把秘密泄露出去呢? 事实上，多数时候都是因为人们觉得泄露秘密很有趣，才会这样做的。首先，告诉他人一个秘密往往会让他人很开心。其次，这样做能因此而扬扬得意，获得一时的满足。 那些不能严守秘密或不能守信的人多数会成为其自我虚荣的牺牲品。 聪明人对于这种虚荣是不屑一顾的。对于那些没有充分理由而不能保守秘密的人，他们根本不会予以信任。那些听了他人泄露的秘密的人，如果够聪明的话，就不应把秘密告诉这个泄霹秘密的人。是否能守口如瓶是树立自己信誉的要点之一。 有些人还会在保守秘密方面犯一些严重的错误:对于那些本该守口如瓶的东西，他们四处宣扬，以炫耀他们拥有这些秘密。 切斯特菲尔德说:不要装出一副莫测高深的样子，人们不仅不喜欢有人这样做，也许这样做的人 还会招致怀疑。如果你以一种神秘的神气对他人，他们也会如法炮制，你就不一定能知道某些事情了。 那些喜欢故意装神秘的人不过是欲盖弥彰罢了。 没有哪个大人物会故作神秘，恰恰相反，他们不会让秘密露出丝毫的痕迹。坦白率直会让人感觉这个人和善可亲，也能轻易地取信于人，当然了，谁都能在谈他人的时候做到坦白率直。 对于加拿大太平洋铁路建设者之一史密斯的为人，普雷斯顿作过如此评价:“他能保守他人的秘密而不四处宣扬，他的态度也很天真，好像对于他人的事，他一无所知。在这一点上，在美洲，他都是独一无二的。’’ 偶尔的秘密泄露已经足以让人们怀疑日后发生的事了。从这方面来讲，也许，这还是一件好事。可是，如果一个人习惯泄露秘密或者为了满足自己的虚荣心而不能保守秘密，那就错得离谱了。 切斯特菲尔德说: “每个人都应有其真正沉默的态度，不要假装对人沉默，人们会很反感，而不沉默又是十分危险的。要做到二者之间的平衡是不容易的，有很多人甚至对一些琐事也装出一种神秘的样子，还有一些人会轻易地告诉他人一些事。” 必须要小心翼翼地保守他人的秘密，有时，还要做一些动作。 比如，在“一战”期间，当西班牙大使把奥地利的秘密求和书呈递给威尔逊总统时，威尔逊必须装出一种吃惊表情。虽然英国通讯社早就拦截了这个求和书，他也早就知道了真相，可仍有必要掩盖这一事实。 吹嘘一下自己的实力 洛克菲勒曾经说过，虚张声势这一策略在其成为石油大王的过程中起了很大的作用。那时，他35岁，要在克里夫兰创办美孚石油公司在行业内是一件十分普通的事情，这时，机会降临了。 仅凭他那微薄的财力，这位传奇人物——美孚石油公司的前秘书——设法收购了同行的许多工厂，创建了美孚石油公司，在工商界，这是人所共知的一个伟大的业绩。 谈妥了价钱，准备交涉时常常是关乎生死的最关键的一刻，而洛克菲勒却轻松地处理了这件事。福布斯和温克勒把洛克菲勒后来的解释转录过来:“当时，我们只能借我们的专家向人虚张声势。” “真的，现在想起来都有些好笑，但那时都是十分严肃的。我随手抽出了我的支票簿，以傲然的神气和语调，似乎全然不在乎这件事似的说:‘你们想要支票，还是美孚的股票?’结果，他们多数都选择丁股票，这正合我意……” 福布斯问洛克菲勒: “如果人家要现金呢?你该怎么办呢?你不是总说资金不足吗?” “我们总能想办法对付对方。而且，我们已经知道如何让银行放款给我们了。” 洛克菲勒主动提出开空头支票，结果就赢了。因为在提出这个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 时，显得很有经济实力，所以，他就不用开支票了。 于是，我们应该注意在适当的时候虚张声势。如果人们想要求洛克菲勒做点什么，他也总能对付下去。 我们都有过虚张声势的行为，大人物也总是使用这个工具。与其他应对他人的方法一样，也很有效。它的目的是驾驭他人，大人物只需稍微显露一下自己的实力，就能得到众人的敬仰或畏惧。 洛克菲勒边掩藏自己的困境，边表示自己信赖他人。他的竞争者都认为，他是十分有前途的。 他不愧是运用这种艺术的大师。 在他早年做产品销售商时，就向一位富人借过5000元以保证自己日常的开支。他先向这位商人表示:日后他愿意在这位商人的事业上投两倍的资本。结果，这位商人当真了，还借了他5000元钱。 胡佛在初出校门，未曾步人社会时，也采用了同样的策略。 当他向旧金山著名的工程师嘉宁求职时，嘉宁说他不需要助理，而且，已经有许多候选人了。但是，他说他需要一名打字员。没等他说完，胡佛便说他可以打字。不过，他事先说，他得在四天之后才能正式上班。 因为胡佛不知道如何去用打字机，他能求职成功多半是因为他的自信与大胆，他想在4天内学会打字——结果，他胜了。 克莱斯勒在做盐湖铁路工场的小工时，也有过同样的经验。一天早晨，铁路工人几乎都下班了，铁路局却想在此时装妥一辆机车，在下午三点左右开出去，克莱斯勒恰好在旁边，他们便问他能不能做这件事。虽然他知道自己没什么经验，可他却没表示出惊讶的神色。像胡佛一样，他掩饰了自己的疑虑，装成很胆大的样子。他请教了一些有经验的人，然后便开始工作。结果，六点左右，那辆机车就准时装妥了。 克莱斯勒告诉作者，这件事就是他一生事业的转折点 3个月后，他在另一条铁路线上当工场总头目。33岁时，他成为芝加哥大西铁路成立以来最年轻的工程监理。从此，他一步一步向美国最著名的工业领袖之一的最终目标迈进。 在无数大人物的生涯中，都能找到应用这种策略的例子。 普雷斯顿是田纳西州著名的银行家。25岁时，他从查塔努加一家小银行的打杂工升到了经理。他也运用这种方法挽救了即将破产的银行。 1993年，查塔努加的17家银行倒闭了10家。很快，各家银行都爆发了挤兑风潮。焦急的存款人都挤在普雷斯顿的银行门口，他没有恳求，也没有申辩!他明白，只要他能平息这一事件，就能挽救银行。于是，他宣布，无论要求兑现的人要兑多少钱，一律给予兑换。他又宣称，只要不信任银行的存户一概接受兑换。一位客户想试探一下他是不是在说谎。于是，普雷斯顿就亲自领他到库房点了16000元，请他带回去。相持了很长时间后，那位客户请求银行继续代他保管，然后便出去告诉所有人，说他们和傻子没什么区别。 有时，大人物还会故意夸大自己的困难，以显示自己有雄厚的实力。威斯汀豪斯第一次到匹兹堡推销天然气时，人们怀疑他是否能供应充足的煤气，人们观望着，谁也不敢轻易投资。有人作过统计，说匹兹堡每天大约需要3咖万吨煤气，市民听了都大吃一惊。威斯汀豪斯不仅不否认此事，反而故意说不久之后每天的需求量将达到4亿吨。他大胆的措辞终于让人们信任了他。 每个领袖都应该能鼓起他人的信心和勇气，但并不是不顾自己的危险。事实上，他时时刻刻都在估量这件事。只要他认定他能在他人的帮助下成功，他就迎头赶上，好像所有问题都不是问题。我们知道，大人物在小事上也会注意到这一点。 比如，著名拍卖商李珀特曾告诉别人，他每次与客户见面时，无论自己身体怎么样，他都说自己健康得很。同时，和他人热情地握手，微笑。李珀特说:“就算我身体欠佳，我也不会让别人知道。” 成功的律师在法官面前总能在不知不觉中推翻那些对自己不利的证据。杜诺凡说:“有一次，乔特律师出庭时，有一名证人提出了对他办的案件极其不利的证据，他要求证人慢慢地重述一遍，他则小心翼翼地记录那些话。 乔特的虚张声势让法官觉得他发现了与他代理的一方有重大关系的一点。” 劳伦斯是《大漠叛乱》的主角，虽然旅途劳累，可他仍能做出很有精力的样子，还与他人说笑。他只是想让同样筋疲力尽的阿拉伯人振作精神而已。 能干的人会在适当的时机运用这种策略，而且将之作为预定计划的一部分。只有弱者才会为了夸辉自己而盲目地做事。 自负的人总是吹嘘他知道的事情，认为这样做很有意思。其实，这是再愚蠢不过的举动。但如果大人物夸张地说什么，也只是为了达到某种特定的目的而已。 德莱思是《伦敦泰晤士报》的主管。库克勋爵曾经巧妙地批评他在采访内部消息时的狂热:“德莱思能特别大方地提供一些消息，因为他希望他人也能像他一样大方地提供消息给他。外交家和报馆主笔都知道，他在采集消息方面是有充分的知识的，至少在表面上是这样的。” 有时，虚夸我们的知识也是很好的一种手段。同样，我们可以在说话时带些武断的态度。我们知道，陈述自己意见时，只是习惯抱着这种断然态度的人，通常都不能达到自己的目的。但是，能干的人使用强硬的手段往往能唤起他人的信仰。 芝加哥的某位著名商人曾经告诉作者一位广告经纪人是如何因运用这个方法而使一笔重要的生意得以保全的。 那位委托人是英国人，因为他决定把广告交给其他广告社办理，所以，他是特意来告诉经纪人的。 广告经纪人问他:“你为什么要这么做?”“因为由你们代办的广告没有什么效果。”“只是因为这个吗?”“是的。”“哦，我并不认为这是个充分的理由。我们的广告向来都很有效果。你一生都在从事制造业，而我则从事广告业。因此，在这方面，我知道的比你多一点。何况，你是英国人，我是美国人。我知道什么样的广告才符合美国人的心理取向。” 那位广告人居然用如此专断的语言挽回了客户对他的信任，让他取消了此前的决定，重新委托他办理广告的事宜。 一些有高智商和坚强意志的人几乎天天都运用这个方法。铁路建筑师哈里曼就是其中的一个。他用率直和粗暴赢得了人们对他无限的信任。可是，他也因此结下了许多不必要的仇怨。他去世时才62岁，大半是因为操劳过度而致。 在紧急时期，如果能适当地用一下粗暴和专断，也是一个有力的战斗武器。 大人物就像战士一样，必须随时准备在必要时大显身手。可是，他们却能以圆通、仁爱和善解人意作为感化他人的主要武器。 虚张声势又何妨 1907年经济萧条，令人十分恐慌，威斯汀豪斯因此要将电气公司申请破产。 可是，勒普说，第二天到公司参观的人看到工人们都在像以往一样地忙碌着，接管的人就很宽慰了。 威斯汀豪斯谈笑自如地接待他的代理人。他的下属和股东都见到了他那坦然的神态与动作。于是，局势开始有所扭转，他开始发行新股。结果，他的5000名雇员居然认购了60万元! 就这样，他凭借着自己优良的心理素质挽救了公司。 无论何时，只有做领袖的人有足够的自信，才能对下属有较强的号召力。领袖对下属要负绝对的责任。当然，领袖也有犹疑的时候，但真正的领袖是不会把自己的犹疑表现出来的。特别在危险之时，他更要表现得泰然自若。这种十分自信的姿态不仅能使他人受到鼓舞，也能渐渐消除自己的疑虑，从而坚定自己的信心。 当哈里曼的事业衰落时，他借着自己的自信而赢得了那些胆小的执行委员会的资助，而且以大胆的手段将惨淡的联邦太平洋铁路公司变成美国运营状况最好的铁路公司之一。当在执行委员会尚在商讨他所要求的整顿费时，他就冒险先花掉了大部分经费，又设法让他人知道他买下了这家徘徊在破产边缘的铁路的5000股优先股。 西克尔斯将军在盖茨堡战役中负了伤，当人们将他抬上担架下前线经过士兵身边时，他还一边叼着烟，一边和人谈话。 军心由此而大振，不久就打赢了这场战役。 滑铁卢战役前夜，惠灵顿仍未搞清敌人的具体位置，可他却镇定地在布鲁塞尔里士满公爵夫人家跳舞到舞会结束。 每当大战在即的时候，海军总司令罗德曼都会在严厉地发号施令后转身对身边的军官说些不着边际的话。 只要领袖稍微露出担忧的神色，人们就会被深深地感染。反之，他们的自信也能轻易地激起部下的热情。 越是在危难之时，领袖越是能掩饰自己的恐惧，他们就像优秀的演员一样，笑对自己面临的危难。在一切成功人士的生涯中，如亚历山大、拿破仑、卡内基、希尔等，都能见到这种情况。而且，无论是著名银行家和实业家，还是最普通的年轻的主任，只要他是真正的领袖，他都会用到这种方法。 在竞争的场合运用这种方法却有不同的目的。大人物之所以在那种场合这么做，是为了炫耀自己的实力，以威吓对手。 在巴拿马运河开通期内，工人曾酝酿罢下之事，哥萨尔说了狠话，他说只要是早晨不来上班的人会立即遭到永久辞退。他的这一威吓的效果十分明显，罢工事件流产了，他胜利了。 哥萨尔也如洛克菲勒用他的支票簿一般在虚张声势，然而这种虚张声势却不是空洞的，他同时也做好了在必要时做补救的准备。 哈里曼在与其他商业领袖打交道时，经常凭借这种策略而稳操胜券。卡恩说:“哈里曼先生对于虚张声势的行为并不讨厌，相反，他很喜欢。可他不会轻易运用这个方法，一定是在做好准备之后才会这样去做。 “如果谁想试探他的实力，他可以迎头赶上，让对手对他重视起来，日后绝不这样轻敌。布赖斯是前上院议员，他用另外一种虚张声势的方式把镀镍铁路卖给了凡德比尔特。本来，这条铁路是与凡德比尔特的铁路并行的，但因为经营不善而处于破产的边缘。当布赖斯说出自己的想法时，凡德比尔特只是说要等抵押赎取权取消后再从执行官那儿购买。” 于是，布赖斯便想了个法子让布尔德帮他个忙;他一方面在报纸上宣称布尔德要收购镀镍铁路，一方面让布尔德对此不作回应，还让布尔德坐在火车上慢慢地走这条路线。人们看见布尔德抽着雪茄，稳坐在游览车的后面。这个方法果然很有效。布朗说:“在布尔德到芝加哥之前，凡德比尔特突然向布赖斯表示，他愿意收购镀镍铁路。就这样，布赖斯获胜了。” 弗雷德曼大获全胜后，拿破仑实施了一次具有历史意义的虚张声势。当时，西班牙叛军步步紧迫。他的全权代表塔罗同意了战败国普鲁士削减最初议定的赔款。可处于危难之际的拿破仑却凭借过人的胆识取得了胜利，他否认了塔罗签订的条约。普鲁士不仅没能减少赔款，反而有所增加。 让别人先开口 约瑟夫?乔特在27岁时就成了纽约一家著名律师事务所的领导人，这并不是一件偶然的事，他不仅很有才干，还善于运筹帷幄，所以才能在后来成为司法界领袖。 但是，在数年前，他还只是布特勒?埃瓦茨?索思梅特律师事务所的一名普通职员。后来，他觉得自己在那家事务所不会有应有的前途，便毅然辞职。这种选择是非常明智的。 而我们更感兴趣的是乔特回到这家事务所时的情形。在他离开不久之后，他原来的老板希望他能回去工作。 乔特故意装作一无所知。埃瓦茨越是想让他回去，他就越冷淡。乔特曾经说起过这件事。他说: “埃瓦茨开始提出其他建议，开始，他说让我介绍认识的青年到他那儿去工作。我说没有。但他还是继续不放，最后才松口说: ‘你没明白我的意思吗?我是想让你回来做律师。…乔特真正想要的建议终于出来了。他运用了一个人们十分熟悉的方法，诱导他人先说出他的期望。从埃瓦茨那里，他得到了自己所期望的东西。用冷漠的态度掩饰自己的意图是支配他人思想的最佳方法。 在与人谈判时，聪明人经常会用到这种方法。 有一次，爱迪生在一个偶然的机会中发现了这种策略。此后，他便经常运用这种方法专门向他人兜售自己的发明。 20几岁时，爱迪生在金业证券和电报公司做电气工程师，改进了当时的通信器。 罗尔特?惠勒说，有一天，公司的两个董事召爱迪生去经理室，要和他谈谈有关购买他的通信器发明权的事。爱迪生想:“如果能卖到5凹。元就好了。但是，如果连卖都卖不出去的话，还不如随口说个价钱，正好我做实验缺笔钱。”经理来福兹说:“爱迪生先生，你想卖多少钱呢?”爱迪生说:“你觉得能值多少钱，就开个价吧。”经理说: “你觉得4万块能卖吗?” 爱迪生不敢相信自己的耳朵，他觉得自己快要晕倒了。 靠这4万元，爱迪生才能独立经营制造和发明的事业。他也记住了得到这笔财富的秘诀。 “你开个价吧!”这成了爱迪生回答所有建议的回答。运用这个方法，他又把两种发明卖给了电报局，共得20万元。 爱迪生和乔特一样，先让他人说话，然后自己占便宜。在交易中，我们运用这种方法常常能占据优势，那些成功人士有时也让他人掌握发言权，可事实上他们却总是大占优势。 桑德勒是芝加哥著名的地产经纪人。前不久，他也是运用了这种方法而做成了一笔大生意的。在最后一次待签证书时，人们总会提出反对或拖延的理由，这种事是很正常的，而桑德勒却化解了这样 的危机。 他揣着合同来到客户的办公室。但是，他并不是一开始就拿合同出来，反而和客户谈一些能让他大感兴趣的事。 最后，当那人忍不住说“合同怎么样了”时，他就取出合同，在上面签字。他把责任推给了他人，让对方先为此而着急。 有些时候，只有掩饰自己的意图，才能让他人按我们的意思做事。如果我们装得很冷漠，他人就会把我们的计划看成是一种机会;如果我们急切地想说什么，他们就会开始戒备了。 所以，费尔斯通在早年看中克立斯蒂时，就跟踪他到了芝加哥，与他住进同一家旅馆，晚上和白天大多时间都躲着他，只是想在克立斯蒂去餐厅用早点时与他“偶然”相遇。 费尔斯通说:“我们共进早餐，他问我营业上的事，自然地谈到其他事情。在用完早点之前，他就认购了10000元股票。后来，克立斯蒂一共买了我们大约5万元股票。最后，他成了我们的经理，在我们急需支持 时，大大地帮助了我们。我之所以能成功，完全是因为我选择了适当的时机去会见他。” 正因为费尔斯通将他一切的事情掩饰了起来，他才能奠定建立大规模车轮工业的基础。 为达目的，聪明人总是躲在暗中做事。比如说，莫德莱为了让格兰特总统委任他做驻英大使，就将自己的选举运动的演说辞送到格兰特的秘书巴林那儿。他知道，巴林一定会将他的信转给格兰特看的。因此，他没有将演说辞交给格兰特。政治家和外交家们常常不会直接告诉目标是什么，只是将想说的告诉与之有关的人，让其代为转达。 凭借这种方法，古巴总督伍德让某城市那些多疑的居民参与了美国政治，还推举一位古巴人做市长。当时，正好有一位商人拜访伍德，伍德就问那位商人，古巴的绅士们是不是都是些“受到冷漠教育”而“害怕做官”的人。然后，他又再次请求商人不要泄露这次谈话的内容。结果，那些他不敢公开说的话没过多久就传遍了整个城市。数天后，古巴的一位领袖出来应战，并被委任为市长。 大人物运用的掩饰自己真实情感的策略是最有趣的，也许这是普遍被人讨论得最多的方法。可是，想要自如地运用这种策略却不太容易，你应该认真地了解他人的性格，仔细观察对方的反应，分清乖巧和狡猾的区别。 第16章 展现自己正面形象的心理策略 关键时刻当仁不让 我们可以从柯立芝的两则著名逸事中发现另外一种十分有趣的驭人技巧。第一则可以说明他那妇孺皆知的谦逊;第二则从表面上看，正好与他那谦逊的美德相反。 第一则逸事是: 柯立芝在爱莫斯特大学的最后一年里获得了一枚金质奖章，这种荣誉为许多人所看重，是由著名的美国历史学会授予的。可是，他没有对任何人，包括他父亲提起过这件事。他毕业后6个星期，他的上司诸坦普顿的法官菲尔德才在无意中看到了《斯普林菲尔德共和》杂志上刊载的关于这件事的报道。 柯立芝一生中，从家乡到白宫，都以真诚的谦逊而闻名。 可是，他还有与其谦逊不同的另一面。 当他竞选麻省省议员连任时，因为在一个偶然的情况下听到了省议会议长一席已虚席以待的消息，于是他在选举即将进行的前夜，忽然提着他那“又小又黑的手提袋”，快步赶到诸坦普顿的车站，两天后他从波士顿回来了。他那个手提袋里已经满是大多数议员亲笔签名推举他为省议会议长的联名信。于是，柯立芝成功地进军政坛，出任麻省省议会议长。 这位以谦逊闻名于世的人却在这样的紧要关头以惊人的气势脱颖而出，主动出击，得到了他应该得到的东西。 我们可以从以上两个故事中看到在很多人身上存在的相互矛盾的事:一面是真诚的谦逊;一面是主动出击，抓住晋升的机会。让我们再看一位以谦逊出名的人——南北战争时期南方联盟的猛将、绰 号“石城”的托马斯?杰克逊。现在，与李将军一样，他们都被人称为世界上最伟大的军人之一。 “天生谦逊”是托马斯?杰克逊的显著特征。他在西点军校时就是以谦逊闻名的。在临死之时，他还认为“石城”不应只属于他个人，而应赋予他所率领的那一旅之师。此外，在墨西哥战争中，总司令斯科特将军还曾公开高度赞扬他的英勇善战。对此，他在后来也从未提起过，连在亲朋好友面前都不例外。 可就在墨西哥战争刚刚爆发之初，杰克逊就给他姐姐写过一封豪情四溢的信。他说他想建功立业，为自己博取显要的地位。在信中，他说他很清楚要达成这个愿望可能会遭遇的挫折。因为当时，他只挂着一个十分不起眼的副官的空头衔。这个勇敢而谦逊的人在追求名誉之时也做过一件聪明事。他采取了令总司令亲口称赞的行动，这就是他之后几次迅速升迁的直接原因。他主动要求把自己从常规部队调到炮兵队中，因为他坚信，那里的“长官更容易把整个部队的业绩都归于一人”。无疑，这是对自己日后的升迁有利的。几年后，我们又看到他在想方设法地去争取弗吉尼亚陆军大学的教席，因为他事先就看到这个位置“十分显赫”。 像柯立芝一样，我们在杰克逊身上也看到一种类似的矛盾:真诚、谦虚和敏锐的上进观念，而且，你可以在任何一个大人物的品性中找到这两种表面上的矛盾。 事实上这里面根本没有矛盾，一切都是很完美的。 其实，他们只会在一定会让人们关注的事情上默默无言，而一旦人们将忽视他们引以为荣的功绩时，他们就会采取果断的行动。 在此，我们不能讨论如何树立自己的声誉以及道德上的各种话题。但是，我们必须要重视几个常见的问题。当然，如果想获得成功，必须要以完美的品格、真正的才能作为竞选的基础。可是，良好的道德并不能在这个务实的世界中为自己带来报酬，紫罗兰长在苔藓丛生的青石旁也会被人遗忘。如果我们有高贵的品质和才干而又不让人知道，那么，我们实在是骗人骗己，阿!但是，不管怎样，在所有可能的情况下，聪明人最真、最先的愿望还是谦逊，他们愿意用功绩说话。 比如，在回答他人问题时，洛克菲勒就说: “一个人能成功就是因为他找准了时机，而不是非得要知道得那么多。” 铁路建筑专家哈里曼习惯于这样的谦逊，甚至他的一个很好的老朋友，还一直以为他只是几百个稍有成绩的经纪人之一。直到后来，他朋友还是在无意中了解到真实情况的。 真正的大人物都是以这种谦逊著名的。只有那些浅薄的人才在众人面前吹嘘自己，一遍一遍地提醒他人他做了多少事，自己多么有学识，不要忽略自己，等等。他的这种自命不凡的感觉是十分浅薄的。 大人物总能从这种浅薄的虚荣中挣脱出来，最重要的是，这种虚荣常常会让自己倒霉，或者遭遇灭顶之灾。许多人都讨厌那种无论何时都要成为焦点的人，我们甚至想亲手撕开这家伙那华丽的外表，露出他们丑陋的本来面孔。人们尊敬那些谦逊的人。在处理许多事情的问题上，恰当地表示出自己的谦逊就是获得美好声誉的最好办法。 举个例子。几乎没有人像巴拿马运河的建造者哥萨尔斯将军那样能彻底隐藏自己的优点。当巴拿马运河顺利竣工时，他几乎回绝了所有的公开庆祝活动。当第一艘轮船在这条运河上驶过时，人们看到穿着衬衣的他正站在佩特罗?米克尔的水闸上。当人们向他欢呼时，他却飞也似的走开了。事实上，没有谁能比他更有资格获得崇高的声誉了。我们在下面的话中可以发现这件事的关键所在:当他人批评他的事业时，他总会说:“日后，我们会运用运河本身来回答这一问题。” 和我们今日的英雄林德伯格一样，哥萨尔斯从来都不这样大肆声张自己的成绩，宁愿让功勋自己讲话。这些大人物正因为有着这样谦逊的特质才会声名远扬。 谁都不会信任那些爱慕虚荣和喜欢空谈的人。人们往往会怀疑他的看法，因为他常常高估自己。因此，在他做别的事情上，人们也会允许他判断失误。但是，如果一个人过分看低自己的话，也无利于在他人的心中树立一个良好的形象。虚伪的谦逊就像虚伪的自尊心一样，也是虚荣的一种。 聪明人是谦逊的，但是他也最明白什么是积极进取的灵丹妙药。 让人注意自己的长处 24岁的本杰明?富兰克林用自己借来的钱将合伙人的股份买下，成为一家印刷厂和一家小《宾夕法尼亚报》的主人。 这位少年勇敢、追求快乐，他将是美国第一个真正的“自由人”，而且，他将永远是最伟大的美国人之一。现在，他要主宰自己的命运了。他负债累累，不知道是成功还是失败，但他一定要在商界建立起自己的个人声望。 他决定，不但要减少自己的失误，控制自己的缺点，还要让他人对自己的行为有所注意。他说: “为了赢得我个人的声望，我不但让自己勤奋而节约，还尽可能地避免出现言行不一的情况。我穿着俭朴，从不在任何地方游荡…—( “有时，为了显示我并没有不守本分，从店里买纸时，我还会用一辆小车把它们从街上运回来。这样，别人就会认为我既勤俭节约，又追求上进。我这样的人在商业界一定是很守规矩的。渐渐地，我开始与那些文具商打交道，还有些人开始给我提供书稿，就这样，我的事业开始稳步前进了。” 富兰克林用这种自我展示的方法让他人看到了自己的优点。 聪明人都知道，良好的声誉是人们不懈努力而得来的，并不能凭空而来。埃尔伯特?加里曾这样说菲尔德: “他为自己赢得了一种诚实守信的名声，因此，人们都喜欢到他那儿去买东西。” 已故的简斯是《明尼阿波利斯杂志》的所有者和出版人，他就运用了一个人所共知的巧计建起了自己的声誉，最终成为一家新闻杂志的老板。 当他还是这家杂志的普通记者时，就向一家银行借了一笔他并不需要的50元钱——这便是他事业的开端。 简斯说:“那次借钱为之后的几年内的许多次借钱打下了一个坚实的基础。我借钱只是为了树立起我的声誉。对于这些借来的钱，我从未动用过。每当还款的日子来临时，我仍还给他们借给我的钱。逐步地，我增加借款的数目，最后一次，我借到了2000元!其实，我不缺钱，可我却需要建立起一种信誉!我要让他人明白，我借钱一定会按时偿还，我很讲信用。 “我的理论在我决定要创办一种有关商业的新闻杂志时得到了证实。至少有15000美元才能让这家杂志成功地运行起来，而我所有的存款也就5000美元。于是，我去了那家我常去借钱的银行，我和他们特别熟悉，于是我给他们讲了我的计划。 “营业员非常高兴地借了我10000美元，但是，他说他还要请示经理，而银行行长却用一句话使这个问题得以解决。他说: ‘我同意把钱借给简斯先生，虽然我不太了解他，但是，我注意到，这么多年来，他时时到我们这里借钱，还能做到按时偿还。”’ 简斯说:“15年来，我按照自己的计划就这样走着，希望能有几个大人物注意到我，以便在我人生的关键时刻，像那位行长一样为我说一句话。” 简斯总会用一些心计来让他人相信他是可靠而守信的。 尽力维护自己的信誉 我们都知道，最近，人们所拥戴的大名鼎鼎的驻法大使赫里克不幸去世了。他是在克里夫兰做律师时，开始他一生的事业的。 与任何青年律师一样，在赫里克事业的初期，他遭遇了一件十分不幸的事。由于一桩官司未能胜诉，他只好为当事人赔付一项他担保的款项。他毫不留情地以一种粗鲁的态度把他管账簿的银行营业员赶了出去。 依照法律规定，已经在几天前终止了合同，他也不用再在法律上承担自己的责任。可是，即便是存有这种漏洞，他还是依靠他微薄的薪水偿还了这笔钱，这就是他廉洁正直的证明。但是，赫里克所做的远远超出了这些。他不是被动地等待机会，而是主动为自己的行为博取一个好名声。他不想通过那个经常出错的营业员来散布消息，他要亲自把处理这件事的前因后果讲给银行的高级职员听。 于是，赫里克马上取得这家银行的大笔业务，他的损失完全可以得到弥补，而且还有许多余利。 赫里克十分谦逊，但他却十分擅长不声不响地为自己那些不容易被人注意的美德邀功，以提高自 己的声誉。 阿尔?史密斯正是抱着这种精神出任纽约州州长的。在他的办公室里，始终保存着一份报告，他总是向人展示这个报告，报告上用图片和文字很形象地展示出他杰出的业绩，正是因为他纽约州才新建了那么多漂亮的养老院、医院和其他的公共设施。 聪明人会采用各种方式把那些能让人赞赏的特点以委婉的方式展示出来。比如，对任何大人物来说，守信和遵约都是极重要的声誉，可人们却很容易忽视这些。这并非是在说人们诚实，而是他们没对此在意过。聪明人都会采用一种十分简单的方法:他们不轻易订下约定，在力量允许的范围内，很少许下诺言。 林肯会在紧要关头问他人几个问题，或给他们讲故事，以达到转移话题，避免许下对自己不利的诺言的目的。 威尔逊也很少许诺。所有人都知道，有时，柯立芝是极度厌恶许诺的。 人们还应对以下的事情多加注意:本书作者就认识一位因过于羞涩而经常被人怀疑的十分诚实的人。在说一件重要之事时，他经常左顾右盼的，并不注意听众的脸。我已经在上文提过，这种习惯大多显示出某种弱点。与之类似的人都可以用切斯特菲尔德伯爵介绍的方法来改进。 当你与他人讲话时，你应经常注视对方;不注意这一点，人们就会以为你心中有鬼。 那些事业有成的人就是在很多“原则”之下来提高自己的声誉的。把握自作主张的时机 一位身材短小而头发稀疏的青年遇到了一个棘手的问题，而这件事的重要性，在当时连他自己也不太清楚。 斯科特是宾夕法尼亚铁路匹兹堡分段的段长。当时，卡内基已经从一名送信的仆役升为电报收发员和斯科特的秘书。 一天早上，卡内基到达办公室时，发现整个铁路已经被一辆破车堵上了，运输一片混乱，关键是，这时斯科特又偏偏不在。 这时，卡内基该做什么呢?当然，什么都不做是最保险的办法。因为，只有铁路分段段长才有发出调车命令的权力。多年后提及此事时，卡内基说:“我知道，如果我走错一步，都有可能受到严厉的指责、革职，甚至是刑事处罚。” 然而，就在那时，许多货车被迫停滞，特快客车也严重误点。 管不了那么多了，卡内基破坏了铁路管理中最严格的一条规定，擅自发出了调车命令，还在命令上签上了斯科特的大名。 等斯科特赶到时，铁路已经恢复了运输，一切都是那样顺利。斯科特感到十分奇怪，但是，他什么都没说。 不久之后，卡内基就听说斯科特叫他“白头发的苏格兰小鬼”，他心里十分高兴。 这件事对卡内基一生的影响都是十分重大的，以至于连宾夕法尼亚铁路局的局长约翰?爱特乔?汤姆生都听说了他“调车的伟绩”。很快，卡内基就成为斯科特的私人秘书，24岁时卡内基成为这一分段的段长。 斯科特在评价这件事时说: “卡内基既然能有接近高级职员的机会，那么，他就已经在他事业的战场上获胜一半了。每个年轻人都应该关注他职责范围之外的事，这样，就有可能让他的上司注意到他。” 和其他千百个邮递员一样，一位年轻的邮递员用陈旧的方法分发着信件。邮递员们总是用他们不太准确的记忆来拣选、发送这些信，所以有很多信件都会因为邮递员的原因而白白地耽误几天甚至是几周。于是，这位年轻的邮递员开始为另外的方法而努力。他发明了一种制度，即把寄往某地的信件统一集中起来。他就是西奥多?韦尔。这件看似简单的事成了他一生中最具有深远意义的一件事。上司们开始注意他的图表和计划。他立刻得到了升迁。5年后，他被提升为铁路邮政总局的局长，还登上了美国电话电报公司总经理的宝座。 这些人获得上司注意的方法就是:做出一些出人意料的成绩，注意多余的责任，多注意职责范围 之外的事。 什瓦普说，尤金?格雷斯总是能想起一些他职务之外的事。所以，他能在8年内就从一个开关引擎工人成为拥有亿万资产的富豪，还当上了伯利恒钢铁公司的总经理。 查尔斯?马卡姆是伊利诺伊州中央铁路公司的主席。有一天，他穿着青色衬衫和外衣在车站打扫月台，这成了他事业的起点。当时，几位高级主管注意到他工作的样子。后来，其中一位主管对他人说，他就像在做一件伟大的工程一样做着这件事。 什瓦普说: “那些能随时思索和从小处表现自己的人才能吸引他人……那些时刻想在上级面前夸耀自己能干的人永远都不能使上司注意到他。” 他谈到，他厂里有一位雇员就是因为每次下班时都能等下一班人来，并向他们详细交代当天的问题后才走而得到提升的。 只要用一些简单的办法就能吸引住上司。比如，马克斯?贝尔这位年轻的小伙子就能屡受提拔，而成为罗克岛铁路局的副局长。我们可以从以下的事例中找出他成功的原因:当他接到一项任务时，并不过多地依靠他人的监督来完成。无论这个任务有多难，他都不轻易问别人该如何去做。 史蒂文斯是大陆伊利诺伊州银行的行长，手下有400名职员。前不久，他与作者提及过这样的一个问题:如何发掘能担负重大责任的人。 他伸开双手按在自己的办公桌上说:“假如这有1000人在司令官面前排成一行站好，在这位司令官看来，所有人都几乎是一样的。他不能单独挑出某个人。只是当其中一个人站在行列之外时，他才那么引人注目。” 我时常想在这家银行的职员里找出几个能向前走两步的人。只要他们明白这个秘诀，他们就应该明白，得到他人的注意是他们最先要做的事情。如果你想要成功地做出一些非凡的成绩，又不想听他人的指挥的话，——定要具备自发的创造力和坚强勇敢的精神。 有时，就像卡内基一样，为了能赢得他人的注意，即使是要冒很大的危险，也是十分值得的。依靠常识去打破常规 一位青年海军中尉曾给罗斯福总统写过一封惊人的书信，信的主要内容就是——海军不能总是射大豆! 这位海军中尉越过了他的主管长官和海军部长，已经破坏了军中向来十分严格的军情惯例，而这几位先生已经决定不采纳他的意见。现在，他冒着可能受到严厉惩罚的危险，请总统考虑他的意见。 这就是海军大将西姆斯一生辉煌事业的起点。后来，他成了“一战”中的战时舰队总司令，被誉为当代海军中最有建树的人。 这次上书，他获益匪浅，大西洋舰队中的5艘战舰被拨给这位刚刚崛起的海军中尉，紧接着他又被任命为司令官和海军演习的监察官。 西姆斯发表了自己精辟独到的见解。 然而，他那敢于打破行政程序的超凡的勇气也是十分值得人称赞的。 他因为这一次勇敢之举而得到了上司的器重，从成千上万的十兵中脱颖而出，为之后的名誉奠定了坚实的基础。 这种战术是十分冒险的，我们应该确定自己确实能适合一种需要，才可以使用这种战术。然而，一旦我们作出正确的判断，我们的冒险就会带来丰富的回报。 卡内基说:“一个不能打破僵化的条条框框来提高效率的人，是一个无能的人。”往往是那些能够依据正确的判断而打破规则的人才能获得升迁的机会。“如果一个人看不出有破除铁律的需要……那么，他就已经到了他能力的极限了。” 任何事业规律都有其例外之处。随着时光的流逝，有许多规则和习惯已经不能按照规则发展了，而人们之所以还照做不误，是因为他们图其安稳便利。然而，敢于挑战这种铁律，往往是用来博得上司的注意和树立个人威望的最简单的方法。当然，无论在什么样的组织，服从纪律也是十分必要的。很多时候，下属必须无条件服从上级的命令，但是，当一件事已经错得十分明显时，聪明而想脱颖而 出的人就会开动自己的脑筋。 爱德华?博克曾这样描述出版家赛勒斯?柯提斯:“在柯提斯先生眼里，有两种人是毫无大用的，一种是不肯服从命令的人，一种是不能做命令之外的事的人。” 杨?雅各是著名的芝加哥广告人，他曾担任过美国广告协会会长。对他来说，一次迅捷而毫无背景的晋职可谓是他平生事业中最关键的一步。 雅各先生从13岁起就在印刷公司的办公室打杂，后来他被提升为汤普森公司辛辛那提分部的打字总监。 恰好此时纽约公司总部召分部的领导斯丹利?里索回去做总干事。一时之间，辛辛那提分部便空出一个重要的职位。当时，有3个候选人，几周之后，一直没能确定由谁来担任此职务。 就在这个紧要关头，雅各想到了一个主意，于是，他为此而拼命努力，终于赢得了这个职位。 他在他人未曾察觉之时向前迈了一步。 后来，上级命令3位候选人以投票的方式确定由谁来担任分部领导。除自己之外，需选出一个人。投票结果没有详细公布，可杨?雅各却走马上任了——他没有选其他任何人。 他冒险试了一次，结果，他成功了。 他人不会信服一个人的自封的权威，也不会遵从其发布的命令，这都是失败的根源。然而，如果一个人能顺利渡过此关，就会有丰富的回报等着他。 在一个组织之中，有很多方法都能让人脱颖而出。你要把所有的回答都集中在制订一个升迁计划上。 丹尼尔?伍德哈尔是美国钞票公司总经理。他就相信，一个人能够得到重用， “一半是因为他有才干，一半是因为他有升迁的欲望”。他说:“明白自己的价值和明白应在何时以何种方式表现出自己的价值是两件不太容易的事情，需要有随机应变的能力，才能让二者很好地结合起来。” 从铁路测量员逐渐升至伊利诺伊州中央铁路的传奇人物唐斯曾制定过一种赢得晋升机会的程序。他说:“一个人应当做到的事情就是:不动声色而顺利地让你的老板认为你值得提拔。”在这一过程中，最重要的是:“做好本职工作，对下一步工作心中要有数，随时做取而代之的准备。” 我们会发现，那些真正想做事的人时刻准备着抓住什么机会，然后迅速让自己脱颖而出。他不仅会避免去做那些没有前途的事业，还随时都加入新兴的事业中去。 也许，没有谁能比戴维?撒莫夫能更好地应用这一策略了。9岁时，他从最下等的船舱里出来，来到了这个国家，那时他连一个英文单词都不会读。32岁时他就已经成为美国无线电公司总干事了。现在，他已经是公司的总经理了。多年以前，他依据自己敏锐的判断力断定，在不久的将来，无线电事业一定会有很大的发展。于是，当他还是一个小孩时，就已经开始研究这一领域了，而且一直坚持着。正是因为他跨人了这一新兴行业，才让他在很年轻时就显出杰出的才能。充分展现自己的个性 弗?坎农准备在众议院发表自己的第一次演讲。 很快地，这位青年就成为漫画家们十分喜欢的“弗伯”，此后的几年中，他都是众议院的发言人，而此刻，他还只是一个来自伊利诺伊州的默默无闻的青年，是议会的新成员而已。 他似乎是专门冲着那些粗俗无礼的讥讽来的。 一位议员不太友好地开他的玩笑:“这位从伊利诺伊州来的绅士口袋里一定藏了燕麦吧?” 顿时，会场里一片爆笑。可机智的弗?坎农一点都没紧张。他犀利地回应:“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢!” 就凭这样一句暗藏机锋的话，弗?坎农跨上了显赫的地位。 从此，这位“草籽议长”风靡全国，弗?坎农正是做了一些独特事情，才能让人们普遍关注他，维护持久的名声。 也许这只是一个偶然事件，可这也的确是一种处世技巧。它有点冒险、有点刺激，但是，人们还是经常会用到它，那就是:充分展示自己。 这种策略还可能带来一种主要的危险，即:很多人也想展示自己。 可事实上，有些人却总引来人们的反感，因为他没做过任何精细的升迁计划，用实际行动去实现这一目的，而只是举止怪异，引人驻足，满足其虚荣心而已。 而弗?坎农的自我展示是大大不同的，因为，他为自己创立了一种让千百人愉快、又让其舍不得抛弃的标志。 罗斯福正是此中高手，人们曾称其为“拿破仑之后最成功的政界展示者”。 人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆说:“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。” 对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，也不是偶然的事。举个例子，一次，罗斯福和博伊登?斯帕克斯一起在牡蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯对我们说: “他把双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看的话，这简直是一场精彩的演出。” 一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。 我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。 从前的查尔斯?道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。 芝加哥的银行家约翰?法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。 我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的， “草籽”议员弗?坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益;罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气质;道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。 人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。 一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗?很多大人物都曾十分客观地指出:不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。 据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦?阿?托拉斯就是因为在阿穆尔包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。 在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆尔问:“那人是谁?”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才能的机会。 有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。 大作家马克?吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的提案。 这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普?克拉克对我们说:“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。 马克?吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢? 亨利?福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说: “它们是很不错的广告。” 我们可以在乔治?科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说:“一月又一月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。” 说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。 爱德华?博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上!博克的所有行为只是在向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大的收益。 人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利?福特、马克?吐温、科汉和羽饰商人，主要有以下几点理由: 第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，马克?吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。 第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。 第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。 著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。 很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样重要的。 有计划地自我宣传 “一战”后，当查尔斯?道斯回到美国时，他一生中最大的机会降临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。 他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。 安迪生记载道:“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之时跳了出来。他怒火冲天地大叫: ‘哦!圣母啊!我是在前线打胜仗的，又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢?关键是我们打赢了!你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命!当我们接到一个请求调拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前线吗?哦!圣母啊!让那些可恶的账下地狱去吧!’就这样，他说了将近一个钟头。 “他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头……他用一堆妙语驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。 “经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄诞生!” 道斯开始发动第一次进攻。 一位敏锐的观察员说: “对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的研究。这个‘哦!圣母啊!’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一种有计划的自我宣传。” 在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。 谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加哥国家银行行长特雷勒说:“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他 议员对此事抱何种态度，他并不在意。” 那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。 道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事的人物总会成为众人关注的焦点。 肯特?库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过: “在我们之中，都有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天性就好斗。” 像罗斯福、劳合?乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了;许多新闻报纸和杂志的出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某种现象和弱点。 运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回答:我们这样做值得吗?我们是在诚挚地拥护它吗?在那些真正能帮助我们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利? 还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是:保护威严。 我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。 在托马斯?爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩子式的庄严已足以让人敬重他了”。 从早年起，乔治?华盛顿那让人印象深刻的外表就帮了他不少忙。同时，他也很在意自己的权力。他博大的精神可以原谅他人的轻视，这些都是我们早就知道了的。同时，只要有机会，他也会迅速维护他的威严。比如，在法印战争期间，他态度强硬地拒绝了省委陆军上校的军职，因为他知道，自己不愿屈就于任何英皇委派的军官之职。 本来，罗斯福对公共事业是很热心的，可在他离开纽约州议会后，却再也不愿屈就纽约卫生局局长的职位，因为他认为这于他的尊严有损，他宁可回到他的牧场里。 史蒂文斯曾将有尊严意识列为获得成功的主要因素之一。同时，农产品贸易银行行长沃尔特?弗鲁也曾说过，他在雇用人才时有三个要点，而尊严是他最先关注的一个:“如果一个人相貌堂堂，更容易让人相信。” 我们对自己的尊严都很重视;我们了解且珍视我们的真正价值;我们对自己的权利十分清楚，并准备随时捍卫它;这是一种保护自己的策略，也是赢得信任，树立个人威信的方法。 假如一个人自己都不尊重自己，他人是不会信任他的。人们会怀疑他会威胁自己。因为如果连自己的利益都维护不了，又怎能指望让他去维护他人的利益呢? 但是，“威严”二字周围有多少陷阱呀!只需巡视一下四周，我们就会看到那些固执、夸张、傲慢、自大的人以为自己有多吓人的威严。他们压根就不明白什么叫威严，只知道昂首阔步、装模作样，以此掩盖他们的自卑和懦弱。这样，他们不仅不能使人们信任他们，还会引起人们的反感。 芝加哥有个十分浅陋的商人，他对自己的弱点也很清楚，可他却总想用愚蠢的方法来伪饰自己的威严。当有客户因生意上的事而去他的办公室找他时，只见这位“兄台”在窗口走来走去，好长时间都不理客人，也不打招呼，更不让座。 也许，他能用这种无礼的高傲来向少数人显示他的自命不凡，但大多数人都会憎恶他，离他远远的。 真正的大人物根本不会犯这样的错误。首先，他们想赢得他人的好感，他们知道这种好感的重要 性，决不会让任何虚伪的自尊阻碍这种好感的产生。所以，他最终能够赢得人们的尊重。 吉尔芳特这样评价众议院的发言人朗沃思:“他能在转瞬间就从发言人变为天使。” 这就是大人物成就伟业的要素:威严与慈祥的完美结合。 人们往往认为林肯在白宫闹的笑话和他常用讲故事的方法使人愉快的逸事有损于他的威严。他的朋友曾因为此事而提醒过他，他也曾对德普说过此事，可他仍旧如此。 真正的威严不是假装威武得来的，就如诚恳地关怀他人而生慈祥一样，真正的自重是获得威严的基础。 我们知道，大人物十分在意建立威信、获得名誉，但是无论他们采用什么方法，无论他们的地位多高，他们最初的步骤往往是:重视他人和他人的意见，并有可以获得正面反响的把握。 增强自己的人格魅力 前不久，莫罗为了出任美国驻墨西哥大使而辞去了在摩根公司年薪l00万元的工作，举国震惊。 这位曾做过法庭书记员的莫罗为什么要做出这样的惊人之举呢? 我们可以从他的朋友们最近的评论里得到答案。 吉尔伯特对我们说: “只要是特别了解他的人，都十分了解他一生中最重大的一件事，即当他第一次成为全国的商业巨子，成为实力雄厚的摩根银行的大股东之一的事。” 据说，莫罗之所以能担当起如此重任，不仅是因为他在经济界的大名，还因为他有自己的人格魅力。 人格!这个名词是很奇妙的。 范德利普在任纽约市银行总裁时，在要雇用一位年薪2(5万的人时，首先便要考察这个人的人格。 前不久，曾做过拿政府津贴的书记员的美国电报公司总经理的吉菲德对作者说，他认为，人之所以能成功，其中有一项真正重要的因素，那就是:人格。当然，“谁也不能正确地说出何谓人格，如果一个人潜在的特性并不健全，那么，人格也没有什么用。可是，毋庸置疑，人格在所有的事业中都非常重要”。 摩根、范德利普、吉菲德等人认为，人格的价值是不可估量的。他们认为，一个讨人喜欢的个性和忠诚的品格才是一个人最大的财富。 那么，到底什么是人格呢?人格是如何发展的呢? 我们可以在什瓦普说过的一些话里找到这个问题的答案。其实，我们很熟悉他说的那些有关人格的话，他说:“我们的一生之中，天天都在做推销员，我们把我们的思想、计划、精力和热诚推销给那些和我们打交道的人。” 坦言说，人格就是我们影响他人的效果的总和。如果我们善于推销自己，让人欢迎我们和我们的计划，那么，我们便有了一个良好的人格。 一位大名鼎鼎的商店经理曾说: “有些人天生便拥有优秀的人格，他们能自如地利用它。可对于多数人来说，他们得经过自觉的努力，才能让他人欢迎他……我们想方设法仿照那些聪明人的做法，并对之加以研究，予以实施……我们称那些获得他人善意的方法为‘人格’。” 本书所讨论的便是那些为获得人们的欢迎而应用的健全的方法。所以，聪明人大都能充分利用一切机会来发展自己的人格，当然，我们也可以这样做，但是，这只是一部分而已。 虽然有一些人是偶然情况下才与我们相遇的，可是初见之下就能让我们注意到他，让我们开心，这又是为什么呢?他们为什么能让我们对其友善呢?什瓦普说:“人格有一种无法言喻的美，它就像人们遇见芳香的花朵一样。”这句话又该如何解释呢? 那些人所特有的“无法言喻的美”的后面隐藏着一种非常简单的、每个人通过修养却能得到的东西。 也许，这种东西是他们的目光、微笑、面部表情，或是举止。事实上，如果综合起这些特征，便能得出一个单纯的结论，那就是他们对人类有些浓厚的兴趣。在不知不觉间，我们与他们接近，便提高了自我。 我们之所以能在他们那里感到愉悦，是因为他们身上有一种极具感染力的热情。我们知道罗斯福拥有“交际天才”之美称，这便是一个显著的例子。 如果你想拥有迷人的人格，那么千万不能忽视一件事，那就是:要对人类有着发自内心的浓厚兴趣。 有些人就对人类没什么兴趣，其原因也是十分明显的，他们只对自己感兴趣，从未品尝过与人交往是什么滋味。他们冷漠地对待他人，就像打桥牌而不能操纵它，玩高尔夫的人并不擅长此道似的。他们是应该好好学学上述内容的。 有的人会让我们在与之交往时让我们感到乏味，我们无法发展自己“无法言喻的美”。在这种状态下与人打交道是肯定要失败的。反之，如果我们在与人交往中培养起自己那种“无法言喻的美”，那么，我们就一定会成功。 谁也不能强迫我们喜欢他人，但我们自己却可以主动培养兴趣。这种力?法十分简单，即运用正确的方法小心谨慎地与那些人打交道。 如果我们能在人际交往中不断取得胜利，我们也就会增强自己对他人的兴趣。那时，我们不仅能在人际交往中很好地应对他人，还能巧妙地照顾自己，这样的事情是多么美妙啊! 如果我们对他人的同情心能够与日俱增，我们也就能更好地洞察人们真正的需要和情感。亨利?福特说:“待人友善是了解人性的最好方法。” 本书所说的影响他人的方法不仅有助于我们解决日常生活中的问题，还可以培养我们对人类的浓厚的兴趣。这样，在人际交往中，我们也能使自己的热情格外高涨。这种热情是人格美的源泉，我们的策略只有在这种热情之下才能产生效力。 第17章 巧用幽默情绪的心理策略 善意的幽默 俄亥俄州的布劳德在拜访林肯总统时，曾经陷入十分尴尬的境地;他们正在交谈时，一队站在白宫门前的士兵正等着总统出来训话。 林肯请朋友和他一起出去，并继续亲切地和他说着话。但是，当他们走到回廊时，士兵们一起欢呼起来。这时，一位副官请布劳德向后退几步，林肯立刻说道:“知道吗?他们怕士兵们分不清哪个是总统。” 林肯善意的幽默解了布劳德的围。他只是开了自己一个小玩笑，就把布劳德从尴尬之中解脱出来。 我们知道，幽默的价值在于可以让人身心放松，从而赢得他人的好感。与林肯一样，许多大人物都很擅长运用幽默，幽默已经是他们公认的驾驭他人的方法之一了。 如果想了解这一策略，就要牢记这一事实:幽默是一把双刃剑，既能使人欢笑，也可以攻击他人。从驻意大使弗莱彻的生平之中，我们就可以找到一个显著的例子。弗莱彻的一句戏言办成了两件事:他不但使一大群人拥护他，取得了外交上的胜利，还惩罚了一个人。 弗莱彻在某次局势紧张之时受命担任驻智大使。柯林斯说:“前任驻智大使被撤回，为避免战争爆发，派遣弗莱彻为驻智大使。” 一位嫉妒弗莱彻的老朋友——一位巴西大使——带他到当地一家有名的俱乐部，并把他介绍给俱乐部的老板。这位智利的著名人士没有任何诚意地和弗莱彻握手。有人说:“如果弗莱彻以私人身份来智利的话，他十分欢迎，但不喜欢他以美国代表的身份来到这儿。”这个人不知道弗莱彻会说西班牙语，又用西班牙语对他朋友说: “美国产的东西么，连根鞋带我都不屑去买。” 柯林斯说:“刚开始，弗莱彻一句话都没说。现在，他终于有了机会，他用西班牙语对众人说: ‘诸位，我觉得自己失败了。这世道，改善两国之间的贸易关系就是外交的目的，可我又能做什么呢?我到这儿第一天，我就看见鞋带在这儿已经没市场了。”’ ， 拉丁美洲人敏感得很，当他们听到弗莱彻用西班牙语说话就很惊诧了，而弗莱彻说话又这么幽默，他们就大笑起来，同时表示十分欢迎弗莱彻参加俱乐部的活动。 后来，那个侮辱过美国的人成了美国最好的朋友和支持者之一，在圣地亚哥的富商们控制之下的 智利政府也很遵从弗莱彻。很快地，双方的所有分歧就完全解除了。 弗莱彻让这些人为了他们同胞的错误而开心地欢笑，通过嘲弄一个人，他赢得了众人的欢迎，那个后来成为他朋友的人，显然不是因为他也觉得弗莱彻的笑话很好笑，而是因为弗莱彻变相地惩罚了他。 如果想恰当地运用幽默，就要问问自己一些问题:我们要取笑谁?这样做会有什么后果? 早先柯立芝在爱莫斯特大学被人称为“幽默大师”时，他就学到了这个原则。他说:，“按照惯例，我们年级用投票的方式选举了一个人在举行授予学位的仪式上发表演说。年级有个习俗，就是委托人用幽默的措辞来叙述本年级的历史，即‘林中演说’，而我则荣幸地担负了这一任务。我的努力起了点儿作用，通过这次演讲，我明白，公然取笑他人不是维持友谊的好方法。所以，自此之后，我总会很小心地避免这样做。” 幽默在带给人欢笑的同时，也可能会给对方带来痛苦。当人们嬉笑时，一定是在取笑什么东西，或是取笑人。小孩看见他人在冰上跌倒时准会笑个不停;我们看见漫画家丑化总统时也会忍不住笑。只要笑了，就必然有笑柄。人们发笑时是觉得那个笑柄无形中可以抬高自己，让他们有一种优越感，所以，他们就有点扬扬得意丁。 洛奇从来都不知道这个道理。劳伦斯说，这就是他这一生中的一个“小小的悲剧”。和柯立芝一样，他觉得在大学演讲时开他人玩笑很容易让他人反感，可他在实际行动中却记不住。有一次，他的演讲因此而被迫中止，洛奇这种明知故犯的行为给他带来了许多麻烦。就是因为他的这个毛病，使得许多人都十分憎恶他。 以过分“自尊”的人作为笑柄是对其最巧妙的攻击，反语、讽刺、讥笑都是十分有效的武器。聪明人会用这些武器去对付冒犯他的人，打击他们的敌人。 不过，有一种幽默方式也肯定能获得人们的好感，那就是前面说过的林肯的方法:自嘲而使他人愉悦。领袖们很爱用这种手段，取笑自己肯定不会出什么事。当他人取笑我们时，我们也和他人一样大笑，也能收到同样的效果。 在柯立芝那有名的机智中，我们还会发现一种善意的幽默。某个夏天，在黑山避暑的他邀请了许多新闻记者，告诉他们7月4日是自己的生日，他邀请记者们参加届时举行的宴会。在场的人十分高兴，后来，有人问他那天是否会放焰火。柯立芝眨眨眼，说: “不，还是记者先生们去放吧。”他开了记者们一个小玩笑，但他是先礼后兵的。 最后，我们来谈谈那些存在于报纸游戏中的幽默。这种幽默是最保险的，因为那些笑柄或者只存于理解之中，或是不在眼前。许多大人物都长于此道。 大人物开的玩笑能为被取笑的人着想，所以能引起人们的好感。他们十分小心，决不会开过分的玩笑，伤害他人的感情。善意的幽默让人高兴，进而缓解紧张的局面，笼络人心。 笑语化僵局 摩罗任驻墨西哥大使时，却让罗杰斯当了他的副手，这让人们十分惊诧。 巴顿曾记载了摩罗这个笼络罗杰斯的行为。巴顿说: “摩罗让他做了大使的随从之一，这让墨西哥政策在一天之内就发现了美国国民性的另一面。人们在总统府里，总统的专车里，政府的办公室里听到的只有庄严的外交辞令。现在，人们听到了与套话不一样的新的声音。在嬉笑的气氛中，一切事情都会很容易办…… “总统请摩罗、罗杰斯和内阁军官等人驾车出游。这时，正是三名候补总统失去资格后的紧张时期。在拜见总统时，罗杰斯忽然后退，大声叫翻译官过来。 “罗杰斯指着考尔斯大声说:‘我只是来看风景的，你对他说，我只想解解闷，我可不是什么候选人。’ “考尔斯放声大笑…… “罗杰斯回国后，继任了美国大使，也能很轻松地与墨西哥政府商谈问题。可能是人们在一起玩笑惯了，彼此之间就很自然了。’’ 弗特莫尔曾任芝加哥第一国家银行行长。他常告诉记者:“为了增进两个人的感情，我总是讲一些笑话，开点小玩笑。我不知道还有什么方法能让两个人亲亲热热的。” 赫伯特说:“克里夫兰总是以闲话作为内阁会议的开场白，然后才渐人正题。每名内阁成员都有其独特的幽默感，多少都能开点玩笑。” 现任驻英大使道斯在做副总统时，总会突然成为最能缓和气氛的人。 在他还是银行家时，也总会在沉闷的业务会议里说点笑话，以调节气氛。 无论人们从事何种职业，如果能运用恰如其分的幽默就能帮他在人际交往中如鱼得水。 纽约地铁总督察梅利特说:“一个和蔼、敏捷，善于说笑的人在拥挤的月台上比10个手执警棍的警察还要管用，而且这种幽默也会很容易地感染他人。我的一个同事能用滑稽的声音对乘客说:‘里面有很多地方啊!向前跑啊!’结果总能把车子装得很满。车里的地方越小，那种情形也越有意思，而乘客也会笑着听他的话。” 像梅利特说的那样，幽默可以传染他人。幽默的人未必非得说笑话才能提高我们的自我，只要他们离我们近点就可以了。他的一些动作能让我们想起一些有趣的事，当他人笑时，自己也会很开心。 第18章 巧用愤怒情绪的心理策略 发威要迅猛有效 约瑟夫?巴克林是林肯的前任秘书。他曾讲过林肯生平中一件有趣的事。他说:“有一次，我们正说着话，有个求职的人从门外走进来，他已经来几个星期了。这次，他又提出了他的请求。林肯说: ‘朋友，这样没用，你回去吧，你说的位置我安排不了。’ “这次，那个人十分生气，就很无理地大声说: ‘总统，你是不肯帮我忙了，是吗?，林肯的忍耐力向来很强，这次，他也忍不下去了。他盯了那个人一会儿，然后慢慢地站起来。 “他不动声色地走到那个陌生人面前，揪起他，拖他到门口，猛地把他推倒在门外，关上门，回到座位上。那个人爬起来推开门，大声地叫:‘把证书还给我!’林肯抓起桌子上的文件，走到门口，把那些东西扔了出去，又关上了门。在当时与事后，他再也没提过此事。” 在必要的时候，就连温和而隐忍的林肯也会大发雷霆。 大人物都是坚强的战士。他们无所不能，精通各种战略。 他们知道在必要时如何自卫，他必须面对战争，他不仅要维护自尊，还要让人正视他。他们知道发怒是对付敌人的有力武器，只有弱者才永无敌人。 可他们绝不是非要他人畏惧他，他们尊重应尊重的人，也非易怒和好斗之辈。商业巨子夫克兰则概括地总结这一点: “我从不回避必要的战斗。”这些人只会在紧要关头毫不犹豫地出手。 在此，我们来讨论一下他们经常运用的几种方法。无论是和敌人贴身而战，还是只去对付讨厌的人，他们都会用最便捷、最可靠的方式去赢得胜利。这种方式或许只是一拳，或许是几句嘲讽的话语。 我们早就知道，有些时候，幽默也是一种战斗方法。 道斯总是给伯欣添麻烦，因此，伯欣就稍微讽刺了他几句，保持了自己的风度。 当时，副总编道斯出席了庆祝莱克星顿和康克德战役150周年纪念的盛典，而他则是盛典的明星主持人。伯欣和他形影不离，他们每到一个检阅台或庆祝厅，道斯就高呼伯欣的名字，向大家介绍: “伯欣——当代美国最伟大的将军。” 对此，伯欣十分恼火，总想着怎样才能报复他。节目休息时，伯欣乘机回击了道斯，终于让他闭了嘴。当道斯再次这么说时，伯欣答道: “查理，您这位当代最了不起的副主编要吩咐小的什么事?” 柯立芝做马萨诸塞州议会议长时，也用同样的方法回击了一个想和他斗嘴的议员。在一位议员演讲时，另一位议员想给他提点儿意见，结果让人家小声骂了一句:“滚开!” 亨尼西说:“他听了那位议员的骂声后，恼怒地走到议长席，愤怒地对柯立芝说: ‘卡尔，你听见他跟我说的话了吗?’柯立芝一动不动地回答:‘听见了，我已经查过相关的法律，你无须滚开。”’ 守住自己的缄默有时候，冷笑也能像正面给人一拳一样猛烈。比休普告诉我们，格里利就是这样对付一名愤怒的政客的。那是一名政党的领袖，因为格里利不拥护该党的某些主张，他专门到格里利的办 公室闹事。比休普说: “他说格里利是叛徒，说他破坏党和本市的安全，还有许多别的罪名。 “当时，格里利先生正在写稿，看他进来了，仍然做自己的事，当他是空气一样。那人见格里利不理他，更愤怒了，他大声地骂格里利，可格里利还是不出声地写稿。他没办法了，在屋子里走了一圈，又回到桌旁大骂格里利。 “格里利还是没理他。他重复了几遍，结果都没有任何改变，格里利依旧写稿，直到他消了火，又想不出词，准备离开。 “在门快关上的时候，格里利停下了手中的工作，露出了天真的笑容，侧头丢了个眼色，和气地说:‘别走，别走啊!回来再痛快地说一会儿!”’ 迪皮友曾对我们说，林肯也这样对付过一个想在内战时期捣乱的下属。这人名叫甘森，秃顶，是个国会议员。在内战最黑暗的时期，他请林肯马上告诉他前方的战况，无论结果怎样，以作为他一直拥护政府的报答。林肯看了他一会儿，然后说:“甘森，你的头剃得真亮啊!”林肯就用这句话打发了他。 乔特在办理重大案件时，也以相同的利词获得成功。16年前，军事法庭宣判波特将军有罪，而乔特则翻了案。当时，一身戎装的陆军参将作证，表示他对此持着怀疑的态度，他的理由长得很。 斯特朗说:“乔特表现了他那独有的天真的姿态，辩论道:‘对于著名的美国陆军参将的高论，我们已经聆听完了。他那一大段的理由让我想到以前对田纳西神学院毕业班的忠告:学生们，你们要牢记一件事，不要作过长的祈祷。记住:上帝只知道一件事。”’ 在对付冒犯自己的人时，大人物往往用直接的惩罚方式。可是，通常情况下，只有对方再无反驳之力时，他们才会这样做。 乔特曾用这个方法征服了一位不懂得尊重他人的法官。这名法官有个不太好的习惯，他总喜欢在律师辩论时和其他法官说话，而谁也不好说他。有一天，他居然在乔特辩论时也是如此。 布朗说:“乔特立刻不说话了，他那英俊的脸色稍显苍白。这时，全场一片寂静。那位法官也有所察觉，便转过头，用疑问的眼光望着乔特。 “乔特立刻说道:‘法官大人，我只有40分钟来做最后辩护了，我连一秒钟都不能浪费，不过，我更想让你专心地听我说话。’ “‘你会得到你想要的。’那位法官回答道，同时脸上浮起红晕，显然，他也知道自己错了。” 还有一种方法是人们非常熟悉的，大人物总能用它来使人臣服:沉默是金，冷淡对人。 用沉默挫败敌人 巴顿说:“洛克菲勒年轻时，曾有个暴躁而粗鲁的人闯进他的办公室，径直走向他的写字台，一拳打在桌面上，愤怒地说: ‘我恨你，你这个虚伪的东西，伤天害理的事你没少做吧，我要控告你!’ “他大声地谩骂洛克菲勒足足十几分钟。办公室的其他人都听得十分清楚，人们都以为洛克菲勒会用墨水瓶砸他，或者让门卫赶他出去。可洛克菲勒没有这样做，他放下笔，温和地看着眼前这位暴汉，那个人越是愤怒，他就越温和，他的身体向那个人倾斜，好像要把他的话铭记于心似的。 “那个人有点摸不着头脑。渐渐地，他平息下来。在没人反击他的愤怒时，愤怒也维护不了多久。终于，他不再说话，好像在等待洛克菲勒回答他。 “洛克菲勒还是一言不发。那个人咽了一口唾沫。本来，他是想决一死战的。他已经想遍了洛克菲勒可能说的话，准备了反驳的话。可洛克菲勒就是不说话，他又能怎么样呢? “他又敲了几下桌子，仍然无济于事。然后，他就尴尬地站起来，慢慢地走到门口，当那人关上门时，洛克菲勒拉着椅子回到写字台，拿起了笔，从方才中断的地方开始继续往下写。此后，他也没有提起过这件事。” 我们可以用这种简捷的方法征服他人。不理不睬便是对一个人最大的打击，这种实例简直不可胜数。 有一次，美国的一位大富翁出言不逊，使豪斯上校非常生气。史密斯说:“之后，那个人打电话过来，想给豪斯道歉。可豪斯总说工作忙，根本不接电话…此后，我又看见他用过几次这样的手段，好 像都达到了目的。”那个富翁向人诉说他的冷遇，他怀疑豪斯十分刻薄。 豪斯对史密斯说: “对于这种目中无人的人，这就是惩戒他的最好方法。” 一次，一个傲慢的主笔与格拉德斯通一起吃饭，他毫无顾忌地说了一句轻视这位英国大政治家的话。格拉德斯通很高兴地说，几天之前，他接到过那位主笔写给他的一张便条，可那人却说自己没写过，可能是他秘书给他的。格拉德斯通听了之后一句话都没说。可是，自此之后，格拉德斯通不听他说话，也不再看他。后来，格拉德斯通在宴会上喜笑开颜，如鱼得水，而那人却一脸颓废，十分懊丧。 有时候，大人物对付敌人的有效策略就是装作不在乎，让对方不由自主地发脾气。 迪斯雷利是出了名的格拉德斯通的政敌。莫里说:“每次格拉德斯通攻击他时，他肯定抱着手臂静静地坐在那里，只是一次又一次地用配光正确的眼镜看墙上的时钟。要么就把格拉德斯通弄乱的东西整理好，这种态度比激烈地回敬他人更让人难受。” 乔特在法庭上最善于运用这种方法打败敌人。 成功人士在对方失态时，仍然能冷静对付对方，这就是他们常战(常胜的原因。他们能控制住自己愤怒的情绪，沉着应战。 有预谋地发怒 当然，成功人士在稳操胜券时，他们才会运用发怒作为攻击的武器。 “一战”期间，道斯代表伯欣将军出席一个重要会议。贝内特说:“那时，道斯只是一名陆军中校。当他会见那位英国陆军大将时，那位傲慢的将军故意不看道斯，着急地问: ‘伯欣将军呢?伯欣将军应该在这儿啊!伯欣将军来这儿是最重要的事!， “道斯说:‘你这该死的，我就是伯欣将军的全权代表!”’ 道斯受到惩罚了吗?没有，相反，他们立即进行了谈判，而且效果很好。1919年，这位大将不仅推荐道斯获得了最优秀的英国勋章，还不远万里来参加道斯的宴会。 在道斯对上院委员会发表著名的《地狱与圣母》 (见本书第272页)演说时，也运用过这种策略。他的暴怒不但是事先计划好的，而且他还应用了另外一种精明的策略，以达到目的。 他故意让委员们用一些很小的问题为难他，最终让他们自己犯错而听凭他的谴责。 拿破仑也十分擅长有计划的发怒。当他在意大利打了胜仗之后，曾用这种方法让犹豫了几个星期的奥地利大使被迫接受他的条件。 拿破仑怒火冲天地摔破了花瓶，逼着奥地利大使签了和约。