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高档牛肉市场营销方案.doc

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上传者: 曾经那为谁 2018-01-14 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《高档牛肉市场营销方案doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含高档牛肉市场营销方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案高档牛羊肉市场营销方案一、市场供求关系和市场潜力简析市场需求稳定且有逐步上升之势。主符等。

高档牛肉市场营销方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案高档牛羊肉市场营销方案一、市场供求关系和市场潜力简析市场需求稳定且有逐步上升之势。主要的终端客户为高星级饭店和高档西餐厅还有部分专营肥牛火锅的酒楼越来越多的中、高档中餐酒楼也开始使用高档牛羊肉来制作创新菜品。目前酒泉市场的高档牛羊肉几乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。酒泉市远立洋畜牧业有限公司销售的“立洋牌”是经过合法正规屠宰场按照科学屠宰流程屠宰后又经过科学排酸、分割、包装后进入市场的一是品质上有所保证并且经过国家认可的有机认证部门认证的有机食品安全、放心、可靠二是没有病害牛羊肉的风险三是随时可以接受到国家商品安全主管部门的监督检查。总的来说现阶段酒泉高端牛羊肉市场市场竞争并不激烈竞争的形态主要是不同牛羊肉品种之间的竞争而不是企业品牌之间的竞争。而且本地的供应能力还不能完全满足市场的需求部份大客户都是寻求直接本地供货。所以整个市场的开发力度不强尤其是对终端市场的开发。还有就是对个人消费没有重视缺乏引导和市场培育。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案本土出品的高档牛羊肉在酒泉的市场潜力是巨大的其优势在于:()成本和价格优势(批量出产以后)()质量和信誉更有保证()供应和结算方式更加灵活()本土的人脉优势()生鲜产品能有效简化储存和烹饪程序节省工时。二、客户细分“立洋牌”高档牛羊肉产品的客户群体可细分如下:、终端客户。()一类客户指需求量大且稳定的终端企业客户比如高星级饭店、高档西餐厅、牛排馆这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到kg以上初步统计酒泉市这类客户约有家左右()二类客户主要是规模较大的中、高档中餐酒楼这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到kg以上初步统计酒泉市这类客户约有余家()三类客户比如小咖啡馆、休闲场馆、中小型餐饮店等该类客户总数余家()四类客户生活品质较高的一部份家庭客户。我们可以把一类和二类终端客户归列为VIP客户。、分销商包括大型超市和牛羊肉经销商。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案三、市场开发策略、品牌策略()打造什么样的一个“立洋牌”品牌形象,可与进口同类产品相媲美的、具有国际化优良品质的民族品牌。()如何建立品牌形象,强调国际高端牛羊肉品质强调民族品牌概念强调本土化的产品优势:高性价比品质有保障建立完整的VI系统并在营销环节中广泛运用产品包装都加注条码既能更有效保障产品的品质又能给所有客户带来更多的信任感建立良好的售后服务体系给客户带来更多的附加值消除用户对使用“立洋牌”牛羊肉产品的后顾之忧。()如何传播品牌形象,公众媒体的传播推广活动的传播酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案销售渠道的传播客户的口碑传播企业自主网站的传播。、渠道策略市场开发初期销售渠道建设上实行双轨制。一条轨道是走大型连锁超市通过这个渠道把产品推广和销售给使用量较小的企业或家庭客户另一条轨道是推行代理商制度通过散步在各个区域的代理商把产品向长期使用高档牛羊肉的VIP客户及一些零散企业客户推广和销售。公司营销团队的主要任务是品牌推广、市场开发、分销渠道的建设和维护、以及VIP客户关系维护但不直接对客户进行产品销售。代理商制度简述如下。把酒泉市场合理划分为若干个市场区域实行分片区代理制与具备一定市场开发能力的批发商共同开发市场。代理商管理办法:a)代理商的供应对象仅限于指定区域内的餐饮企业或酒店客户酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案b)每个划定的区域内实行独家经营公司和其他代理商不得在该区域内向餐饮或酒店客户供货c)全市统一的市场供应价格体系确保市场经营的规范性d)对违反统一市场价格体系和损害公司及客户利益的代理商进行相应的处罚直至取消代理资格追诉赔偿e)进行统一的关于产品知识、客户服务方面的专业培训以保证为客户提供满意的产品和服务f)产品的售后服务和技术支持由公司负责。代理商的选择条件:a)有固定的鲜肉制品批发门市或摊位有合法的经营手续信誉良好b)有一定的资金实力能为客户提供铺货c)有相对稳定的批发渠道尤其有中、高档餐饮客户或有餐饮为客户供货的经验为佳d)能为客户提供送货上门的服务e)接受生鲜和冰鲜牛羊肉产品由“立洋牌”牧业”独家供应的限制条款。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案对代理商提供的优惠条件:a)良好的利差空间保证代理商的合理经营利润b)市场保护政策区域内独家经营权c)一定数量的铺货支持(需担保)和一定时间的帐期(目前酒泉高档牛羊肉经销商都是从进口商或总代理商那里以全现金方式进货)d)巨大的品牌推广支持公司投放大量的品牌宣传广告长期举办形式多样的推广活动e)强有力的市场开发支持即公司市场营销部从客户开发、客户维护、技术支持等各方面协助代理商开展工作并对代理商进行系统的培训f)超额完成销售任务指标的特别奖励政策。片区代理制的优越性:a)能迅速打开市场、提高市场占有率b)能在一定程度上降低市场开发和产品销售环节的运行成本。、促销策略酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案()与酒泉各家饭店与餐饮行业协会组织联合成立牛羊肉美食创研会邀请酒泉西餐和中餐界的大腕人物担任技术顾问聘请若干名具有良好厨艺水平的西餐和中餐厨师作为专业讲师不断开发高档牛羊肉的新菜品不定期组织餐饮、酒店行业的相关人士进行技术交流、产品推广并长期对终端客户进行免费咨询和培训服务。通过不断的引导和沟通逐渐在行业内树立起良好的企业品牌建立良好的人脉关系稳步扩大市场占有率。()对企业客户授予“立洋牌”绿色牛羊肉特许经销商名牌既促进客人对企业的好感又有效宣传品“立洋牌”牌形象。()分别与客户企业合作在客户企业的经营现场开展牛羊肉菜品的优惠体验活动帮助客户企业推广牛羊肉菜品增强经营活力。()在超市开展一个阶段的产品推广设风格独特而统一的销售专柜上促销人员购牛羊肉赠烹制方法和烹制料包并举行购物抽奖活动。让更多的人迅速了解和喜欢“立洋牌”品牌牛羊肉产品。()联合热门的电视美食栏目长期坚持向电视观众教授牛羊肉美食的烹制方法不断扩大“立洋牌”品牌牛羊肉的影响力。四、营销团队建设、营销部的组织构架建议如下:市场部经理酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案客户部经理市场调研、营销策划专员渠道客户经理技术部经理专业培训讲师终端客户经理营销部总监行政内勤人员形象店营业员、各部门职能分工如下:()市场部:根据公司的经营部署开展市场调研和营销策划工作编制营销计划策划品牌推广和促销宣传方案对公司的产品决策提供参考建议。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案()客户部:通过对分销渠道(包括商超和代理商)的开发和管理完成公司下达的销售任务指标负责终端客户的管理和维护协助代理商开展客户开发工作协助公司管理层开展对外的公关工作。()技术部:负责对分销渠道及终端客户提供产品技术支持、培训服务等工作配合营销需要不断研发以高档牛羊肉为主料的新菜品。()行政内勤人员:营销部的日常行政事务处理与公司其他各部门的工作衔接客户档案的管理销售档案的管理。、初期人员编制及基本工资建议如下:岗位编制人数建议工资标准备注营销部总监人元月市场部经理酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案初期空缺其工作职能暂由市场部主管代理根据市场开发情况及时扩大编制。客户部经理人元月技术部经理人元月市场调研、营销策划专员人元月商超渠道客户经理人元月代理商渠道客户经理人酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案元月应根据市场开发情况及时扩大编制。专业培训讲师人元月应根据市场开发情况及时扩大编制。行政内勤人员人元月形象店营业员人元月合计:共人月工资总额:元。五、营销部激励机制(一)销售奖励办法。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案总的原则有三点:、阶进式提成办法即销售收入越高则提成的比例就越高、在年度销售任务目标完成的情况下年终再按年度销售总收入的给予超额奖励、奖励是针对整个部门再根据部门内部分配办法具体细化落实到人头。提成办法具体如下:()当月销售收入的万元以下部份按发放提成()当月销售收入的万元部份按发放提成()当月销售收入超出万元部份按发放提成。提成奖励都在次月发放工资时同时兑现超额奖励在次年春节前发放。(二)部门内部奖励分配办法。部门分配比例备注营销部总监技术部酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案客户部市场部另享受形象店销售收入提成办法另立。行政内勤形象店形象店营业员享受形象店销售收入提成办法另立。部门公积金用于部门活动和特殊奖励等用途由部门自由支配。(三)未完成销售任务目标的处罚办法。若部门只完成销售任务的以下不发放提成若完成销售任务目标的以上(包含)但未达到提成只按应发基数的发放酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案若未完成销售任务目标但达到任务的(包含)以上提成只按应发基数的发放。六、前半年()营销工作规划(一)主要工作内容。、在市内打造一个“立洋牌”牛羊肉产品专卖形象店。()形象店功能:品牌推广、产品展示、产品销售、信息枢纽、业务洽谈。()选址:首选在肃州市场一类的牛羊肉产品集散地其次在富康富人居住区的街面。、在专卖形象店附近选一间写字楼设为营销部的市内办公地点其优点在于与形象店形成业务洽谈、产品展示的联动体且有利于对市内的客户提供及时有效的服务。、通过酒泉主流媒体发布征求“立洋牌”高档牛羊肉产品代理商的广告信息同时客户经理主动出击在尽量短的时间内获得大量高档牛羊肉产品经销商的一手资料以利于甄选优秀的代理商迅速建立分销渠道。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案、联合代理商开发终端用户市场的同时开展一轮针对高档牛羊肉终端用户的摸底调查并向目标客户发出参加“立洋牌”高档牛羊肉产品发布会的邀请函。、策划、实施一次规模较大、规格较高的“立洋牌”高档牛羊肉产品推广会(时间初步拟订在月下旬)邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭店与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术权威人士等参加旨在宣传云崖品牌推广“立洋牌”高档牛羊肉产品建立广泛的合作关系。、从月中旬到月下旬的餐饮行业旺季里联合一批VIP终端客户在他们的经营场所开展一轮针对消费大众的促销推广活动既促进客户单位的经营商气又推广了“立洋牌”牛羊肉品牌并能有效提升“立洋牌”牛羊肉的销售份额实现互惠双赢的结果。、密切关注VIP终端客户高档牛羊肉产品的使用和销售情况及时为他们提供系统的技术咨询和培训服务。、从月中旬到月上旬借助春节消费旺季在商超渠道开展一系列促销活动努力提升商超渠道的销售业绩。、在年月下旬组织、实施一次针对各大酒店和餐饮企业厨师长的高档牛羊肉菜品专题研讨会旨在进一步推广“立洋牌”牛羊肉品牌为客户提供更多的高档牛羊肉菜品研发思路提供技术咨询。酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案、配合品牌推广和促销活动选择合适的广告媒体进行宣传造势。(二)经营目标。总目标:半年内完成销售收入万元月销售收入达到万元一类客户保有量达到户二类客户保有量达到户其它类别客户保有量达到户在一类和二类客户中的市场占有率达到之间。半年目标分解如下:时间确保完成销售任务(万元)终端客户保有数量(户)备注商超渠道代理商渠道当月合计一类客户二类客户酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案其它类别客户按照这样的市场开发进度到年月份当月的销售收入能够达到万元刚好与公司的规划相吻合。(三)营销成本预算。、半年工资成本:万元。、提成奖励:万元(刚好完成销售任务目标的情况下)。、广告宣传费用:万元。包括广告发布和宣传品的制作费用。、业务招待费用:万元。其中万元用于VIP客户平均每户VIP客户的招待费用为元主要用于市场开拓期与各大酒店、餐饮企业厨师长、总经理等加强沟通联络感情另外万元用于其他客户的招待。招待的形式应投其所好对于喜欢喝酒的请喝酒对于喜欢按摩的请洗桑拿对于喜欢抽烟的送香烟等等。、推广活动费用:万元。半年内计划次推广活动:第一次参加月日的西博会主要目的为宣传品牌、开拓市场计划费用万元第二次在月下酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案旬组织一次规模较大、规格较高的邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭店与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术权威人士等参加的“立洋牌”高档牛羊肉产品推广会计划费用万元第三次计划在月底餐饮行业的淡季之初组织一次针对各大酒店和餐饮企业厨师长的专题培训讲座计划费用万元。、促销费用:万元。其中促销人员工资万元(人*月*元月人)促销礼品费万元。促销礼品主要用于在超市的推广活动和在VIP客户经营场所的推广活动。、管理费用:万元。其中包含营销部办公室及形象店房租费、水电费、汽油费、员工福利等。大致细分如下:办公室及形象店房租费:万元水电费、物管费:万元汽油费、短途差旅费等:万元电话、网络费用:万元员工福利包括社保、误餐补贴等:万元酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案其它办公杂费:万元。前半年营销成本合计:万元。前半年营销成本占销售收入的。(注:在前半年的市场开拓期营销成本与销售收入之比相对较高但随着品牌影响力的不断提高和VIP客户数量的不断增加这一比例会逐步下降一年以后有望控制在以下的水平。)酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案酒泉市远立洋畜牧业有限公司高档牛羊肉销售方案

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