如何卖保险

如何卖保险 如何卖保险 在某商城的某两个服装区，我们暂且称这为,区与,区。一女士走入,区在一仵衣服面前停下脚步，服务员马上笑脸相迎:“姐，这种款式是今年最流行的，看，有三种颜色。我们的牌子硬，质地好，做工细，特高档。姐，您看您的气质多好啊，再穿上我们这件衣服更没说的了，那走在街上的回头率还是,,,,啊～”。女士微微笑着，“我看看再说”淡淡地说道。女士来到了,区走到另一件的衣服面前停下来，,区服务员看在眼里计在心中，慢慢走过来，以女士保持适当的距离:“喜欢么,您先试试看，有些衣服是得穿在身上看效果的。”她一直用鼓励和欣赏的眼光看着女士。当女士走出试衣间，她便拉着女士来到镜前，还同时招呼别的客人一同替她参谋。“你们看这件衣服多合适啊，就如同为你专 当然，我们门定制的一样,,,,最后女士满心欢喜地买下了这件衣服。 的产品是可能让客户去亲身体验的，但我们可以从这个案例中学到。让客户自己做决定，自己去体会和感受产品。在销售的过程中暂时退出保险，与其聊一些生活现状，比如说市场物价的上涨，通货膨胀，资本市场的振荡，孩子的教育，未来的养老状况,,,,,。我们要引导客户对这些问题产生关注与思考，让他感受到保险在其家庭存在的必要，让他对保险产生兴趣，然后再自然地与其交流你的产品。而不是过去开门见山，张口保险，闭口保险，死缠烂打。更不能像王婆一样去关注自己的产品，新时代的营销人应该是个有思想的营销人。这就要求我们自己必须加强学习和实践，只有这样才能让自己立于不败之地～ 电话卖保险成功的步骤,看如何卖保险 荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢,如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重 点。 一、电话约访的优点 用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是: 11>(比较专业。 2(易给增员对象留下良好印象。 3(免除到处奔波的劳苦及花费。 4(比较有效率。 二、电话约访的疑惑点 电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点: 1(你是谁,你怎么知道我的, 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是:“你是谁,”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说:“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问:“你怎么分知道我的,”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢,”这时，我们可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 2(怕花太多的时间 大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户: “我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。” 主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 三、电话约访的要点 一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点: 1(先取得对方信任 诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印 象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。 2(说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 3(强调“不强迫„„” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您„„”，以低姿态达到会面的目的。 4(多 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出问问题，尽量让客户说话 客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。 5(由行销人员决定拜访的日期、时间 原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间,”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗,”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。 除此之外，你还应做到以下几点: 1(提及初次面谈的目的。。 2(解释这个行业的机会和特点 3(解释你精挑细选的程序。 4(确定增员对象的兴趣及需求。 5(获得增员对象对于初次面谈的承诺 利用营销话术幽默卖保险 [导读]:各位保险代理人是否也曾经遇到见客户时比较拘谨，不知道如何用幽默去打开话匣子的尴尬状况呢,下文是几位资深保险员如何幽默卖保险的经 验之谈。 核心问题:如何幽默卖保险, 当事人档案:周俊武，某人寿保险公司广东分公司深圳中心支公司营销员 疑难陈述:进入保险行业已经一年多了，一些展业技巧基本上都能掌握，可在展业的过程中，有时还是显得有点木讷。在与客户面谈时，经常会遇到这些情况--客户对我没有什么印象，与客户交谈找不到话题(没有谈资)，有时直接冷场，让自己很尴尬，找不到台阶下，交谈的气氛骤然冷却，以致最后以失败收场。我是属于那种比较内向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起来，平时也会时不时幽默一把，只是在见客户时比较拘谨，不知道如何用幽默去打开话匣子。有时，看见自己的主管、同事与客户交谈时很愉快，有说有笑，轻轻松松就把单签下来了。回头想想，其实幽默才是最好的展业话术，它不仅推销了自己，缓和了气氛，还增加了自己随机应变的信心，使自己能够巧妙地找到话题促成签单。而我却苦于自己不会临场发挥，不知如何营造轻松幽默的会谈氛围。鉴于幽默在展业中起到的神奇效果，作为保险营销员，怎样运用幽默卖保险,有那些技巧呢, 在营销界，幽默一直被奉为推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。其实许多著名的保险营销员的成功，在某些时候也是源于他们在拜访中对幽默的运用。日本保险界鼎鼎大名的推销员，被尊称为“推销之神”的原一平，也是一位幽默推销高手。原一平身高只有1.45米，每次在拜访客户时，他都会拿自己的身材开刷，逗得客户哈哈大笑的同时也给客户留下了深刻的印象，签单很快就达成了。由此可见，幽 默具有一种神奇的魅力，它能使原本身材矮小的原一平成长为保险营销界的一位巨人，被世人敬仰。 保险营销员登门拜访客户进行产品推销，其实就意味着你踏入一个陌生人的领地，客户也会把你当作一个陌生的闯入者，会对你有一种本能的戒备和抵触情绪。这时，如果只是一味地讲解产品，那只会把你和客户越拉越远。一般情况下，客户是先认可你这个人，才会认可你的产品。如果你用夸张的语言、表情、动作或者形体营造出幽默的氛围，那样促成似乎会来的更容易一些。幽默不是天生的，它可以通过后天的努力而习得。幽默也是一种即兴的技巧，需要临场的即兴发挥，而不是闭门造车。本期栏目我们邀请三位优秀的保险人来现身说法，并非传授幽默技巧，而是希望通过别人的做法，给读者以启示。 王立刚:初次见面，笑话“牵红线” 幽默能迅速赢得别人的好感，拉近彼此之间的距离。营销人员应掌握的职业素质中必不可少的便是幽默。在幽默的氛围中，促成也会变得相对容易。用一则笑话，一句调侃营造一种幽默的氛围，当然是绝佳的销售途径。其实在销售过程中很多时候不是客户不接受保险，而是不接受我们这些营销人员。所以在营销界才有那么一句话:一流的销售卖自己，二流的销售卖观念，三流的销售卖产品。实际上卖保险最忌讳的就是为了卖产品而讲产品，那又如何让客户在短时间内打开心门而接受我们进而建立同理心呢, 我当年卖保险时为了一开始吸引客户注意，经常大声讲我是卖人民币的，客户觉得很有意思也调侃的问我:你是卖假钞的还是卖冥币的,我说我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我200元钱，我卖给你10万元钱～客户说你诳我，哪有那好事,～这时我再讲这是我们的意外险，200元保10万;其实 我只是换了一个角度去说意外险罢了，但客户听着很新颖，也就开始感兴趣了。以后的沟通也就顺畅多了，接下来的签单也就相对容易多了。 第二个例子是给客户讲故事的办法。寿险营销理论中有句话:寿险营销员首先是一个演员。而会讲故事则是一个演员的基本功。我们常说说理不如说例，一次为了在和客户交谈过程中增加趣味性我给客户讲了一个故事:一天飞机失事了，有两个妇女的老公在飞机上(当然已经挂了)。一个妇女抱着棉被大哭:你走了，我可怎么活呀～另一个抱着500万现金(保险金)大哭:该死的，怎么不再多买点～才500万。客户当时就笑了。当然讲这个故事时不能平铺直叙，而是要模仿那两个妇女的语气，做到惟妙惟肖。 岳长松:遭遇拒绝，适当“唱反调” 推销产品实际上就是推销自己，一个懂得幽默的人走到那里都有人欢迎。幽默也是营销人员必备的心理素之一，对营销人员来说，幽默既是语言艺术，也是展业活动的“润滑油”。它能消除你与客户之间的摩擦，特别是对保险的认识，通过一种幽默的方式让他感觉保险也是生活的必需品。当你遇到客户严肃的拒绝时，幽默着把客户的心里话讲出来，哪怕是一句玩笑话，只要语言真诚，不让客户难堪，有时也会收到意外之喜。 有一次我和一个下属一起去见一个崔经理，崔经理是我下属的老乡。一见面，就感觉那人很傲慢，且说所有都准备好了，不用保险了。我当时就笑着说“崔经理，我觉得你比李嘉诚更富有，且比他都懂得 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 。”(笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分)“李嘉诚都说自己最富有的就是为自己和家人买了充足的人寿保险，而你现在所有的都准备好了，那一定比他更富有。”崔经理当时听了，不好意思地笑了笑，“李嘉诚，我还比不上人家的百分之 一呢，你还真会开玩笑。”这时，我变了一下表情，真诚的微笑着说，您和李嘉诚都是有钱人，有钱才需要理财啊，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧～后来，我们不但签了他的单子，还和他的几个员工也签了不同额度的单。 有时候对客户开玩笑，客户也会很好的接受。我在一本杂志上看到有这么一个事例:客户说自己有一份可以到60岁时领取的养老金，而保险营销员笑着对客户说:您说的没有错，但你有没有想过，万一您一不小心活到90岁怎么办，您是否有考虑过90岁时如何安享晚年,客户扑哧一笑，觉得也有道理，最后也购买了一份养老保险。 郑汉明:幽默面谈，准备“双刃剑” 在营销界有这样一句话:谁最会讲故事，谁就最会做销售。我们有些保险营销员以为把话术背熟练了，展业就会很容易，其实不然，客户最反感的就是营销员一上来就讲一些大道理。在面谈过程中，如果我们把保险知识融合在故事里一起讲，这样客户更容易接受。但仅仅是干巴巴的讲故事，多讲几次也就没意思了，如果能够幽默的讲故事，那就能百试不爽。特别是在会晤初次见面的准保户时，如在见面后便立即无的放矢地说笑的话，说真的还是有些唐突，但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂，可以缓和当时的尴尬气氛。而这使面谈可再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场合是非常必要且重要的。 那么面谈中怎么运用幽默呢，从自己个人的经验来看，要注意以下几点: 1.只要你认为好笑，你就笑，只要别人认为你好笑，你也笑。2.学会模仿故事中人物说话的语气、神情、动作，夸张一点也无所谓。3.铺垫故事的时候不要忘了 关键环节。4.拿身边的人开玩笑，制造喜剧效果。5.明确对象，配合动作，学会自嘲。 至于是否要在面谈中寻找富于机智的幽默材料，抑或是预先准备等等，这些要依据业务员个人的看法，但很重要的一点是重你要有懂得慢慢培养自己幽默的心态，因为幽默往往就是成功行销的不可或缺的一大要素。当你真正拥有“幽默技巧+幽默心态”这把“双刃剑”之后，无论怎样变换用刀的手法，皆可游刃有余了。