签单之快速成交篇,案例及经验分享
签单之——快速成交篇,案例及经验分享
快速成交首先需要给客户信心,让他觉得买这个房子是正确的决定,是值得的行为。而且还要制造紧迫感,加速逼定的速度和力度。
可以让同事配合打电话(带看过程中和带看结束后都可以),一起约客户(或假客户)集中带看。带看结束后可以直接拉到店里假谈。造成房子再犹豫就买不到手的假象。
当然最根本的还是深度了解客户需求,真正帮他解决实际中的问
题
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。要让客户有充分的被尊重感和足够的服务满意度。这是我们成交的基础。
这个是我总结的几点,拿来和大家一起分享!
一、首先要做到足够专业,才能让客户更信任你
二、要超级铺垫,从一开始接电话到最后签完单
三、要有目的集攻房源和客户,房源客源配对成功
四、要有意识的拉客户进店里,算税费,讲
流程
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,铺垫引导
五、团队协作,制造氛围,团队的力量是无穷的
六、要提前客户珍惜度,让客户看到你的价值所在,处处为客户着想
七、签单顺理成章!加油!
关于快速成交的经验和方法本人有以下感受可能各个区域
的产品不同、客户群体特点也各有不同。春节过后我们签下来的单子好多都是带看一次就签单。每一单都总结一下最后感觉有一部分原因是春节过后市场迅速回暖一些客户已经非常成熟我们把握好客户这一特点做好以下几点就能快速成交:
1、最重要的还是前期铺垫从第一次接到客户电话或接待(在已经充分了解客户需求的基础上)开始就给客户承诺我一定能帮您找到您最满意的房子,同时也告诉他你对这几个小区非常了解。个人觉得这样可以让客户对你印象更深也在为以后做铺垫、为自己争取机会!
2、第一时间找到与其配对的房源亲自落实好房东情况开始推荐给客户并不断给客户信心最后帮他下决定。始终要让你的客户感觉到你在为他用心做事和他站在一边!(这点很重要)在报价上根据不同的实际情况而定,要是出现客户的价钱和房东的价钱存在差距的时候要敢于引导客户加价(带着
建议
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的口气去说让我们自己试着去主导客户的想法我们不会很被动同时依然还要让客户感到你在用心帮他做事)这些是我曾经用过话术:(客户和房东的价钱相差很少了)大哥,我帮你找到这套房子的时候就和您说的是房东底价,房东知道这事后还在责怪我为什么把底价直接抱给客户!我们经理知道我这样做也在说我,我是觉得你做事很爽快!现在房东真的就是这个价钱不肯给咱们让。大哥您也
别说一分不加我觉得这套房子非常适合您,就差这点价格错过了真的太可惜了!您看这样您再加上5万我去跟房东试试帮您争取一下,行就行不行我再帮您找。5万块钱做贷款20年的话平均下来每个月不过就是1、2百块钱。对您来讲就是少抽几只烟,但是您能够买到最适合您的房子。大哥您看可以吧,我去帮你争取一下,您等我电话怎么样?(有几个单子都是这样谈的跟大家分享一下!)
为了增加成单的几率这一点上最重要的就是:A客户配对A 房源如果房源不够A而且没有替代房源的情况下要运用好三角型原理让你的客户与你配合一起谈房东,因为你的客户A!3、签约的时候还要双方铺垫好再见面,尽可能做到所有细节都已经谈好后见面就是签约了在签约的时候要让你的同事或店长与你配合好要让双方都不会感觉到受到冷落。都感到我们真的想帮助他们解决问题!4、自己一定要时刻保持良好的精神状态和自信并要把这种状态传递给你的客户和房东!自始至终给他们传递信心。这就是我关于快速成交的一点感受和心得请明元经理多多指教,并真诚希望得到您的宝贵经验和指导!1. 集中带看和团队合作。约带看的话一定要约在同一个时间点,中间最多空出15分钟到20分钟。一定不要对客户太好,迟到了能看也不让他看,提升客户的珍惜度!
2. 营造购房的氛围。人是个很奇怪的动物,当大家都
同时在抢一个东西的时候往往先前没有太大的意愿,只要有抢的氛围人都会发蒙的!
3. 最具专业的服务精神,处理好自己与房东和客户的关系。在三角形中两边之和大于第三边,同时让房东和客户都觉得经纪人在为自己着想。快速成交就是逼定,前提条件是客户看中了某一套房子。平时自已逼定客户一般都是告诉客户如果自己不定其它客户就定了,现在市场很火,只要方便看房,
马上会被成交或者房东涨价。当然说要说的有鼻子有眼,像真的一样。
另外集中带看也是一种很好的逼定方法,把要集功的房源约在某一个时间点看,客户一看要买房的人那么多就会觉得市场很火,
如果本身对房子比较满意那么不用逼就会很迫切地坐下谈,退一步,即使自己的客户没看上集功的那套房子,也让客户看上了那火热的场面,
珍惜度及心理价位也会提升,也为下次逼上逼定做了辅垫。还有一种方法是针对网络上的客户从一开始接电话就开始逼定,告诉他他看到那套房源现在刚好能看,平时看房不方便,有好多客户正在看,
让他马上过来,如果这个客户很准就很可能过来,不过一般都不会马上出现在小区里,所以在他往这边赶的过程中不断
地给他打电话讲述某几个客户看的非常好,
估计要和房东谈,催他再加快速度,一定要把握好机会,等他到的时候再告诉他人家已经在业主家或在店里谈了,不方便看房了,让他等结果,最后肯定以谈成告终,
那么就安慰他不要伤心,同时辅垫这个房子是房东换房急用钱才这么便宜,一般市场价要比这套单价贵两千或三千,下次碰到差不多的一定要快点做决定,好房不等人。
这种方法还有一个很明显的效果就是客户亲眼看到了自己,对自己的印象会比只在电话里深多了,很容易记住自已。相反,如果这个客户当时赶不过来那么就找个合适的时间告诉他房子当时就卖了,为他下次看房要快点及快速做决定也做了辅垫。
最近在富力城发生了一件很经典的案例也可以在带看的过程中做为购房故事讲给客户听,侧面逼定,一个客户看上的富力城的某套房子,
被经纪人拉到店里给房东谈,在谈的过程中客户犹豫不决并且还想砍价,房东说出去抽根烟,结果五分钟后经纪人给房东打电话,
房东已经在别的公司收了另一客户的五万定金,客户后悔莫及,当场就又定了一套一模一样但房价又比原来高出五万的房子。
让客户感觉到现在市场不及时做决定就意味着买不到或面
临加价和威胁。
还有一种逼定方法虽然技术不高,不过效果也非常好,前提条件是客户能做主,那就是只要客户看上房子就把他拉到店里算税费,
然后再添枝加叶地给他描绘他买了这房子家里怎么摆设,住着会怎么舒服,潜移默化中让他感觉到房子就是他的,差不多了就把房东拉过来,
当场签掉,有什么问题当场解决,一定不能让他走。
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