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销售--谈判技巧讲座和实战演练(49页)

回忆是苍白
2017-10-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售--谈判技巧讲座和实战演练(49页)doc》,可适用于生产运营领域

销售谈判技巧讲座和实战演练(页)销售谈判技巧讲座和实战演练(页)谈判技巧NegotiationSkill资深讲师:范德宗何谓谈判Negotiation“施”与“受”的互动过程含“合作”与“冲突”是“互惠的”但也许“不平等”也许“不平等”但一定公平谈判的基本动作有底摸底没底磨底。喂反应吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词请对方解释。堆积木感性澄清谈判易犯的错误争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没特定目标和底线逐步退让到底线却又沾沾自喜让步却没有要求对方回报让步太容易太快没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错少部分的人会犯左列少部分的错而没有人不会犯错谈判易犯的错误接受对方第一次的开价自以为对方知道你的弱点太严肃看待期限为了赶快解决问题而创下恶例从最难的问题切入谈判接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓把话说死了未理清方法与目标之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错少部分的人会犯左列少部分的错而没有人不会犯错沟通要素倾听让步的技巧开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合暂停时机讨论新的讯息对方提出新方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局突破僵局的方法突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论突破僵局的方法请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤思考其他解决途径。下最后的通牒讨价还价的“价”喊价的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖尽可能的低买。态度坚定让对手确切了解喊价内容喊价过程中不应附加喊价的理由。对手的喊价倾听并澄清喊价内容尽一步表示哪些是可以讨论的哪些是无法接纳的你认为合理的条件是什么,切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纵使对手喊价极不合理都不该予以全面回绝。数字的谈判或或是焦点。如何增加筹码时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论谈判战术蚕食术Salamitactics最后反咬一口LastMinuteEscalation凋谢美人FadingBeauty黑白脸GoodGuyBadGuy不要拉倒TakeitorLeaveit既承事实FaitAccomplishment谈判战术出乎意料的价格shockthenwithyouropeningoffer权限不够LimitedAuthority听而不懂PardonmyFrench暴跳如雷EmotionalOutbursts刺探advanceman喜从天降informationfromheaven谈判演练你是照明部销售经理某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话要你立刻到机场去见面商谈有关向你进货的事他在电话中声明他有急事去北京你认为这是一个难得机会你终于在他登机前二十分钟赶到机场他向你表明若你能供应最最优惠价格他愿意跟你签一年合同且进场费也给你优惠在这种情况下你该怎么办,谈判演练你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同该谈判已陷入僵局数天你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场此时你该怎么办,谈判演练你有一部已开了几年的汽车想卖掉它。经过访查你想若能卖到七万元就满意了就在你去刊登出售广告的当天下午就有人想八万元跟你买这部车。此时你最明智的举措是什么,谈判演练你是房地产买卖之代理人某屋主请你代他出售一间房子希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”在这种情况下你怎么办,谈判演练你是照明设备的制造商你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间谈判到最后要与你签合同了(个房间的五星级宾馆)。但在一边签合同时此买家又提出一个要求:个灯罩皆要红蓝两色而这两种颜色你正好有现货面对这签字前最后额外要求你该怎么办,谈判演练卖方在参与谈判之前通常都会订一个“最低可接纳的价格”在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为元但开价元因此最大减价数额为元在下页八种常见的让步方式中谈判演练某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色而你一直都非常渴望这类角色制片人告诉你:“目前我们只能付给低的片酬因为你尚未成名。当你走红后我们绝不亏待你!”在此情况下你该怎么办,谈判演练招聘面试基本上也是一种谈判协商下面是面试者问的问题请问你要如何答:请你说一说你的主要缺点。你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献,你前一份工作的主管有何缺点,假如你加入本公司五年后你希望能升到哪一个职位,谈判演练你是一位上海地区的篮球业余好手有志成为职业球员由于你的球技相当不错因此引起北京职业球队重视希望你能加盟他们于是电话给你请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛假如当时双方都觉得满意则他们就高薪聘你到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。请问你要如何处置,理由何在,谈判演练如果你是一位女秘书下午:你看没什么事了于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴便约你下班后楼下见你们打算去吃晚饭然后看场“铁达尼号”电影。可是:时老板却忽然拿了一叠文件很焦急对你说:“有一个外国客户突然决定明天上午:来公司谈生意能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料心想恐怕不到晚上:是弄不好的。这时你该怎么办,卖方守住价格靠成本分析、先例买方亦可。参考坐标双赢谈判习惯打折数财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能力有影响力的朋友公众舆论公司规模职位年纪声誉谈判的力量你认为哪一种较理想,第四阶段第三阶段第二阶段第一阶级减价数额让步方式谈判演练一个大学毕业才三个月的女秘书工作表现还不错突然有一天跑去找你主管要求加薪并且对你说如果不加薪她就辞职不干了怎么办,****口才VS表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙谈判的基本动作谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂对手为敌人不信任对手目标为胜利自身利益为唯一考量赢输协议或破裂对手为问题解决者对对手采审慎的态度探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案采站立姿态。谈判场地的选择我熟悉对方不熟悉双方皆不熟悉或皆熟悉对方熟悉我不熟悉了解别人表达自我与询问的技巧QUESTION开放式的询问OpenQuestion:取得讯息让客户表达他的看法、想法您的意思是„„,您的问题是„„您的想法是„„您看这个款式如何,您对保障内容方面还有哪些再考虑的,表达看法、想法让看客法户及表想达法您希望拥有怎么样的一部车,了解客户的需求您认为A厂牌有哪些优点,了解客户对其他竞争者的看法,您希望新的隔间能达到什么样的效果,了解客户期望的目标目前贵公司办公室状况如何,有哪些问题想要解决,了解目前状况及问题点取得信息开放式询问使用目的询问的技巧QUESTION闭锁式询问CloseQuestion要客户对问

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