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札特曼商务谈判经典总结[优质文档]札特曼商务谈判经典总结[优质文档] 谈判总结本次谈判是在与对方各付一半的钱，合作买下一块后，以如何将七块分成两份而展开谈判。双方本着“合作双赢”、“和谐包容”的目的，希望达成共识。此次谈判有我方主持，并且我方在谈判前做了大量的工作，将本组内部意见达成一致。另外借鉴了大量的谈判经验，有信心促成双方以共赢为目的，从而达成我们的目标。但是对方选手都有谈判经验，因此，为争取到我方最大利益，我方不惧对手，沉着应对，以巧制胜。最终使双方握手言谈，从而达成一致。一谈判前的准备工作 1、人员的遴选根据...

札特曼商务谈判经典总结 [优质文档] 谈判总结本次谈判是在与对方各付一半的钱，合作买下一块后，以如何将七块分成两份而展开谈判。双方本着“合作双赢”、“和谐包容”的目的，希望达成共识。此次谈判有我方主持，并且我方在谈判前做了大量的工作，将本组内部意见达成一致。另外借鉴了大量的谈判经验，有信心促成双方以共赢为目的，从而达成我们的目标。但是对方选手都有谈判经验，因此，为争取到我方最大利益，我方不惧对手，沉着应对，以巧制胜。最终使双方握手言谈，从而达成一致。一谈判前的准备工作 1、人员的遴选根据此次谈判的目标，以及各同学自身优点，选取四名参加此次谈判，其中包括一名会议秘书来记录谈判内容。 2、准备的方案与谈判目标最高期望，方案一:湖、野餐区、餐厅、医务室可接受的，方案二:湖、野餐区、球场、医务室最低限度，方案三:湖、野餐区、露营区 3、谈判对手的调查结果调查了解到对方有着与我方同样的谈判方案，并且想占有全部七块营地的经营权。并且对方的选手都是有着谈判经验的。因此，我方如何赢取利益压力甚大。 4、谈判地点和时间 2011年12月26日下午3:00~4:00 江西理工大学外语外贸教学楼二谈判过程 1、开场陈述双方各自介绍自己的成员以及相应的职位。并表达愿意合作的共识。 2、第一阶段由我方主持谈判开始。一开始我方就切入主题，提出我们的要求:在方案一上加上球场。当然这不是我们的最终目标，只是我们采取的“虚张声势”的谈判策略。由我方首先提出一个含有我们最低目标，但又不可能达成的目标，然后在谈判中不断妥协，达成理想目标。在我方表述后，对方认为这不是谈判。违背了谈判前的共赢原则，要求我方必须放弃上述方案，否则退出谈判。由于对方有着与我方同样的方案，所以一时间双方进入僵持。故而我方叫停。 3、第二阶段在叫停后，对方迅速提出与我方同样的第二方案，并不断强调“医务室和野餐区地理位置不好，维护成本高，运营困难”。我方已“若运营困难，我交由我方来经营”等反驳，并且建议他们放弃野餐区，还给出医务室只能做简单的紧急医疗处理，游客在野餐区游玩时易受伤，医务室不能处理，同时会给己带来不好的声誉。同时我方不断与对方周旋，提出一些赔偿费、宣传费等转移对方的注意力。与此同时，转入我方有可能达到方案二。对方陷入讨论中，立马叫停。 4、第三阶段在第二次叫停后。对方一直认为“既然你方可以解决的问题，我方亦可解决”。同时对我方的善意表示感谢。对这点我方早有准备，因而快速做出回击。并一致认为现在有必要以硬碰硬，据理力争，犀利反击很有必要了。因此，我方亮明观点和我方在别处经营取得的成绩，提出要求。在我方强大的事实证据、不卑不亢、有礼有节的气场面前。终于勉强同意我方方案二，并提出要我方将所有运营额的20%付给对方。这一措施让我们有点措手不及。我方转入讨论后认为，为表示对对方的感谢，我们可以适当得给对方一些回报。但不是运营额的20%，而是全部利润的9%或野餐区和湖营业额的13%。对方经过讨论后同意后者。谈判结束。三取舍原则在三个方案的取舍上，我方计划至少要达到方案一、二其中一个。在对方施予的过大压力下或长时间陷入僵持时，我们会降低要求，选择方案三。取舍原则有三:一是，我们在进行调研时发现，湖和野餐区的游客人数近几年虽无较大变化，但市场调查发现，很多市民表示想在周末放假能给自己一个休息和亲近自然地去处。因此我方不会放弃对湖和野餐区的经营权。二是，在保证有湖和野餐区的经营权时，拥有餐厅和医务室较佳，可完善我们的服务范围。三是这些营地的投入小，易于维护，能是流动资金最大化。但是在对方提出要付给其一定的资金用于补贴时，我方认为:此已达到我方可接受的方案二，但毕竟不是方案三。同时我们考虑到对方经营的营地的实际效益，遂同意他们提出的补偿，但不是所要求的比例。本着互利共赢的态度，经过一番交涉后，达成谈判。四收获与总结虽然这只是一次模拟的商务谈判，但也让我感受到了谈判的气氛，双反扮演不同的角色，为了自己的利益而争执不下，不肯相让时，双方都进入了角色。在谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，与会退让等技巧都让我更好的理解理论知识的运用实践。特别是在谈判的技巧上，有很多地方可做文章。同时也让我们更好的认识了自己的不足。

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