主管助理秘书经营

主管助理秘书经营 康庄大道 快马加鞭 营业部两大系统交流月刊 刊首语 各位敬爱的部经理、主任们: 大家好! 《营业部两大系统交流月刊》自7月首期刊登后，我们欣喜的听说很多机构、 营业区的内勤老师将月刊内容在队伍中进行了及时的宣导与渗透，我们还无意 中看到一些主管将首期月刊拷贝到了自己的U盘和电脑中。由此我们感受到了广 大机构、部经理、主任们对交流月刊的高度关注与认可，也由此我们更感到自 己推陈出新、与时俱进办好月刊的重大责任与意义所在。 继7月中旬我们到青岛本部听取、学习了两大系统主管会议后，我们又实地 调研观摩了青岛本部、淄博、东营多个营业部两大系统的运做情况。所到之处， 我们听早会、在早会中分享两大系统各机构的先进经验，与各层面人员(区经 理、组训、部经理、主任、电话秘书、增员秘书、已转做外勤的秘书、新人„ ) 细致的座谈交流。并利用电话逐一与17位重点关注的营业部的部经理进行不定期 沟通，询问困惑、传递他人的思路与经验„ 我们希望借助种种方式及时了解大家的问题，收集到最新的实战素材和亮 点经验，及时奉献给机构和大家，以此为两大系统的推动助力～也真诚的希望 大家不吝赐教，对我们的月刊进行指正和补充。让我们相互支撑、相互辅助， 把两大系统推动工作做得更上一层楼～ 目 录 17个重点关注营业部数据 1 2 现阶段两大系统运作问题解答 3 他山之石,可以攻玉 17个重点关注营业部数据 青岛本部 . 县支 3.7 11.0 4 5 2 4.5 18 6 6 3 3 4.7 14 8 2 4 2.8 11 2 5 2 2 李春杰 莱西 6 1.3 4.0 1 2 1 1.8 7 1 2 3 1 0.3 1 1 0 0 1.0 4 1 1 2 0 李显强 平度 5 1.2 3.5 0 3 0.5 2.0 8 3 3 1 1 1.3 4 1 2 1 1.0 4 3 1 0 0 殷增芳 开发区 4 3.0 9.0 2 4.5 2.5 4.6 18.5 7.5 5 2 4 2.0 6 4 1 1 1.0 4 1 1 1 1 王新娟 青岛本部 3 6.0 18.0 6 5 7 6.9 27.5 6 7.5 10 4 1.3 4 2 2 0 1.8 7 2 4 1 0 刘衍英 青岛本部 2 2.2 6.5 2 3.5 1 2.8 11 3 2 3 3 1.3 4 0 0 4 2.0 8 3 3 1 1 闫美芝 青岛本部 1 6-8月月均 6-8月累计 ,月 ,月 6月 2-5月月均 2-5月累计 5月 4月 3月 2月 6-8月月均 6-8月累计 8月 7月 6月 2-5月月均 2-5月累计 5月 4月 3月 2月 件数 增员 姓名 机构 序号 说明:数据截止,月31日 17位部经理、资深主任在6-8月，月均增员1.3人，月均件数2.4件。标注 为超过平均值 17个重点关注营业部数据 淄博.潍坊.滨州.东营 3.7 11.0 3 4 4 3.8 15 6 4 2 3 0.3 1 0 0 1 0.5 2 0 1 1 0 季雪梅 东营 12 3.3 10.0 3 7 0 1.5 6 1 1.5 2 1.5 1.7 5 0 4 1 0.5 2 1 1 0 0 张继兰 滨州 11 3.3 10.0 5 4 1 3.5 14 4 3 4 3 0.3 1 1 0 0 1.3 5 0 2 1 2 邓连秀 潍坊 10 0.7 2.0 0 1 1 0.5 2 0 2 0 0 1.0 3 0 3 0 1.0 4 1 0 2 1 李现娟 潍坊 9 2.0 6.0 3 2 1 1.0 4 0 1.5 1 1.5 1.0 3 2 1 0 1.0 4 2 1 0 1 商玉珍 淄博 8 2.5 7.5 2 3.5 2 3.6 14.5 3.5 3.5 2.5 5 1.3 4 1 2 1 1.3 5 0 3 2 0 周俊 淄博 7 6-8 月 月 均 6-8 月 累 计 , 月 , 月 6 月 2-5 月 月 均 2-5 月 累 计 5月 4月 3 月 2 月 6-8 月 月 均 6-8 月 累 计 8 月 7 月 6 月 2-5 月 月 均 2-5 月 累 计 5 月 4 月 3 月 2 月 件数 增员 姓名 机构 序 号 17个重点关注营业部数据 2.4 121 39 53 30 2.7 183 48 59 39 37 1.3 64 23 27 14 1.3 86 22 39 17 8 17人总计 2.8 8.5 3.5 2.5 2.5 3.6 14.5 2.5 6.5 3 2.5 2.7 8 2 5 1 1.3 5 0 3 2 0 丛美娜 威海 17 0.5 1.5 0.5 0 1 1.0 4 2 2 0 0 0.7 2 0 2 0 1.0 4 2 1 1 0 赵波 日照 16 0.3 1.0 1 0 0 0.3 1 0 0 0 1 0.7 2 0 2 0 1.3 5 2 3 0 0 陈占飞 日照 15 0.5 1.5 0.5 0.5 0.5 2.1 8.5 0.5 7.5 0 0.5 0.0 0 0 0 0 1.3 5 0 5 0 0 魏茂师 临沂 14 3.2 9.5 2 5 2.5 2.3 9 2 2 2 3 0.7 2 1 1 0 1.8 7 2 4 1 0 尤培芳 临沂 13 6-8 月 月 均 6-8 月 累 计 , 月 , 月 6 月 2-5 月 月 均 2-5 月 累 计 5月 4月 3 月 2 月 6-8 月 月 均 6-8 月 累 计 8 月 7 月 6 月 2-5 月 月 均 2-5 月 累 计 5 月 4 月 3 月 2 月 件数 增员 姓名 机构 序 号 临沂.日照.威海 目 录 17个重点关注营业部数据 1 2 现阶段两大系统运作问题解答 3 他山之石,可以攻玉 7.1新晋升部经理运做经验分享 职产会提高客户到场率及客户完整参与度 的技巧 他山之石 可以攻玉 东营张宝花借助两大系统的成功运做，于,月,日顺利晋升部经理 ,月23日首次接触两大系统，当时团队人力42人(每天出勤30余人) ,月底，开始聘用,位秘书 ,月底，共聘用,位秘书 截止当前，共聘用10位秘书(3人为增员秘书、1人为业务秘书、1人为综合秘书，5人为电话秘书。此外还曾有两位秘书已转做外勤) 3-8月，营业部共增员上岗51人(其中5人脱落)，其中张宝花直接增员13人(尚无人脱落，且不加”增员”的10位秘书)。51个新增人员中，一多半为缘故、转介增员，还有一小半为报聘、张贴增员小广告、盲打电话增来的，有大约2-3人为盲打电话增来的。 每次齐鲁风暴，张宝花均能增员3-4人，并能借助0>面试增到1-2位秘书。 7月,日育成2个组，育成后直辖组目前人力22人(其中16人为直接增员) 截止8 月31日，营业部人力达78人，除此之外尚有12人在新人 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 中等待上岗。 7.1新晋升部经理运做经验 发展简介 电话秘书: 待遇:底薪400元+提成(原来为签一单奖100元或佣金的10%，自8月底改成约1人奖10元，签1单奖100元、签2单奖500元，签3单奖1000元)。 考核:每月至少签一单，每3个月通算考核一次，三个月不开单则清退。 增员秘书: 待遇:底薪600/1000元+奖金(增1人上岗奖200元，新人3个月转正后再奖300元，新人6个月留存且部经理能拿到增才奖，则再奖秘书500元。相当于秘书增一人，后续所有奖金加在一起最高高达1000元) 一个月内增员上岗人数越多，奖金随之逐级递增。每月增1人上岗奖200元，增2人上岗奖500元，增3人上岗奖900元，增4人上岗奖1500元。 制定这种激励 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 的目的是为了提高增员秘书主动追踪、帮辅新人的积极性，同时避免增员秘书为了多拿200元新人上岗奖金而不加选择滥增人的情况。在实地调研中，我们发现增员秘书对所增新人的发展非常关注，为了帮新人如期转正或冲钻石，增员秘书会尽心尽力的帮新人设计建议书、陪同展业或在职产会上协助促成。如此，增员秘书的功能职责已突破了辅助部经理做增员这一单一的工作内容，进而扩展为部经理的新人育成辅导员，有效分担了部经理新人辅导的工作，也增进了增员秘书与新人的私人感情，使增员秘书在团队新人中更好的建立威信和口碑。 考核:每月增1人上岗，每3个月通算考核一次，3个月1人未增则清退。 7.1新晋升部经理运做经验 秘书的日常管理 秘书绩效管理 秘书必须参加新人班(自费)、考出代理人资格证方能上岗，还必须参加衔接训练(13+7个半天)。自秘书接受衔接训练开始，便上午培训，下午做秘书工作。 8月底之前电话秘书工作时间:8:00-11:30，14:00-17:30，电话秘书一般上午打电话、下午送邀请函，或者下午打电话、次日上午送邀请函。对秘书每天打电话的数量和时间不做定量要求，只以“一个月签一单”的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 来考核秘书。电话秘书除打邀约电话外，还可帮业务员打”有奖调查问卷“的回访电话。自8月底开始电话秘书由全天工作变为半天兼职，工作时间仅为14:00-17:30。 张经理所招聘的秘书都是先从电话秘书做起，在打电话过程中，张经理会对其进行观察，从 电话秘书中选拔有悟性、素质高的人转做增员秘书(增员秘书的底薪比电话秘书高200元)。增员秘书因参加过新人系列培训，且做过电话秘书，所以能较快承担起增员辅助工作。对增员秘书，张经理会重点培养其主讲职产会、设计建议书、协助新人在职产会促成、产品辅导、陪同展业等能力。 张经理的三位增员秘书具体分工为:秘书甲(女/28岁/大专)负责增员+陪同新人展业+主讲职产会;秘书乙(女/28岁/大专)负责增员+陪同新人展业+组织新人衔接训练;秘书丙(男/26岁/大本)负责增员+主讲代理人培训+司机。面试的事由秘书甲统一负责，但凡平常来咨询工作的人，秘书甲会安排其填写求职表、做LASS，并进行资料登记，然后让其回去等待面试通知。到齐鲁风暴周时，秘书会电话通知应聘者统一参加齐鲁风暴面试，由区经理和部经理共同面试。 7.1新晋升部经理运做经验 秘书的日常管理 秘书的培养 张经理的秘书团队中还设有一位秘书长(秘书们的主管)，此人是张经理多年的的综合内勤，在秘书中年龄最长且寿险经历最长。她除了做常规的秘书工作外，还负责协助部经理对秘书们进行统一管理。秘书们有什么问题或需求，也可先向秘书长反映，秘书长会对他们进行相应的指点和帮助。 营业部的每部电话上均贴着本机号码和专属电话秘书的姓名，一个秘书对应一部电话，避免秘书们和小组之间用错电话。电话使用原则是上午先紧着业务员打(主任们装的电话用于主任直辖组打)，业务员用完后，下午秘书们再用。 我们访谈的一位电话秘书86年生人，今年4月上岗，她坦诚而直率的表白:觉得这份 工作挺有意思，打电话、送邀请函能接触很多人，被人需要比呆在家里玩好多了。她已养成四处收集名单的习惯，平常看到报纸就会收集边边角角上的电话号码，晚上常常到各大集市上去抄门头店铺上贴的联系电话(店铺关门后一般都在窗上贴个联系电话，白天怕人家不让抄，所以下班后去抄)，有时晚上也会自发到营业部打电话。 7.1新晋升部经理运做经验 秘书的日常管理 幼儿园职团开拓 7月张经理带着四位秘书，在营业区经理的陪同下，利用利津第一幼儿园大班 毕业典礼的机会(幼儿园大班的小朋友在上小学之间，幼儿园会举办大班毕 业典礼，要求家长出席)，对家长先进行了平安娃娃安全知识的教育(发生了 地震、火灾等灾害，小朋友该如何自救)，接着借助涂涂卡、有奖调查问卷等 工具，收集家长地址和电话等相关信息。 社区咨询开拓 张经理不定期带着秘书团成员一起到社区摆摊咨询、向居民发放保险宣传资料等 7.1新晋升部经理运做经验 秘书的日常管理 秘书职团开拓活动 利津县第一幼儿园 宣传活动 调查问卷 张宝花经理随时随地增员的意识很强，她率先尝试”调查问卷”方式。将《职 业生涯测试卡》问卷(A、B卷)随机在小学门口发给接送孩子的家长，在社区广场发给健身、散步的居民------，凡是完成调查问卷的人，均当场奖励平安购物袋一个。借此，张经理收集了大量准增员、准客户名单。看到张经理的尝试取得成效后，团队中很多主任、业务员都争相效仿。 7.1新晋升部经理运做经验 增员运做之工具 7.1新晋升部经理运做经验 增员运做之工具 诚 聘 国内外金融集团进驻**(本地地名)，因业务需 要诚聘高级管理人员1名，经理助理2名，行销主管4名， 讲师2名，客户服务人员5名，FNA人员5名。 要求:年龄25-45周岁，高中以上学历。 月薪:400-5000元 联系电话:***********(手机号) 招 聘 中国平安保险公司诚聘: 1、电话回访专员2名 2、职业经理人2名 3、营销人员5名 以上人员要求:年龄25周岁-40周岁，高中以上学历， 月收入400-3000元，男女不限。 欢迎团结进取、追求成功的有志者加盟，有经验者优 先录用。 联系电话: ***********(手机号) 招聘小广告 使用方法:四处张贴于社区宣传栏、车站、小学门口等大街小巷 增员秘书盲打电话话术: 您好～打扰您几分钟好吗?我是平安保险公司人力资源部的，平安进入世界500强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好～请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗,如果有，请他与我联系(如果有， 请他尽快到***路****大厦平安保险***室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试)。谢谢，祝您平安，再见～ 7.1新晋升部经理运做经验 增员运做之电话盲打 7.1新晋升部经理运做经验 新人主顾开拓之工具 正面 反面 健康及养老两大调查问卷 使用方法: 到人群多的地方随机调查，凡是完成调查问卷并能留下电话、地址的人，均当场奖励平 安购物袋一个。 后期将填写问卷的名单及电话进行整理,交由电话秘书进行电话邀请。 电话秘书邀约话术:“您好～请问是***吗,我是中国平安客服专员。首先感谢您填写我们公司的调查问卷。我们公司今天晚上举办新老客户答谢会，请问您知道我们公司的地址吗,------” 由增员秘书丙负责统一讲解并组织代理人辅导培训 由增员秘书乙负责组织衔接训练(13+7模式)。职场中显著位置张贴着新人训练行事例(时间、主讲人、内容) 增员秘书甲的重要工作职责是陪同新人展业 借助增员秘书的绩效 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，促使增员秘书主动关注所增新人的发展状况，尽心尽力的去辅导新人(包括协助设计建议书、陪同展业、职产会协助促成等)，共同帮新人转正、留存、冲钻。 7.1新晋升部经理运做经验 新人培育技巧 伴随新人的大量涌入,张经理团队中新人占比已超过50%，且老人中具备丰富辅导经验和技能的人比较欠缺。如何提高新人技能，帮助新人获得收入留存下来，已成为张经理团队中最急待解决的课题。张经理通过不断摸索，采用了如下的新人辅导、留存举措: 部经理率先垂范使用多种调查问卷去收集名单、电话，以此带动新人使用调查问卷的积极性。新人收集的调查问卷名单又可以交由电话秘书统一打回访电话(感谢对方参与问卷调查，恭喜其中奖，邀请参加客户答谢会)，以此帮新人增加客户邀约量。 在营业部做飞鹰训练，将新人老人两两搭档、结成师徒，每天下午师徒两两搭对展业。要求新人在师傅陪同下每天拜访3个缘故，每天送不少于10张问卷。次日早会张经理亲自主持反馈，分组统计每个人昨日拜访量和效果，组长上台汇报小组成果。请签单新人上台分享签单经验，随机让新人、老人谈感受------如此，既营造了良好的团队协作氛围，又使新人感受到了实实在在的温暖和帮助，还发挥了老人辅导、陪同的能量，新人老人感觉都很有收获。 在新人训练教室的显著位置张贴有“新人拜访量、产说会业绩榜”，以此追踪新人活动拜访量 7.1新晋升部经理运做经验 新人培育技巧(续) 业绩 拜访 业绩 拜访 业绩 拜访 业绩 拜访 业绩 拜访 产说会客户量 周五 周四 周三 周二 周一 姓 名 张经理本人安装8部电话，其辖下每位主任也分别安装有1部电话。电话 为主任、直辖组组员及电话秘书共同使用。每位业务员每月交10元电话费, 电话费超出部分由主任承担。业务员可自己打约访电话，也可把名单交给电 话秘书打。9月3日，主任和业务员们又要统一新装30部电话，至此业务员自聘 秘书打电话的局面将随之形成。 电话约访: 您好～我是中国平安客服专员。能打扰您几分钟吗,是这样的，今年是 我们公司成立20周年，为答谢新老客户对平安的支持和厚爱。公司邀请您参 加我们今天晚上的新老客户答谢会。我们聘请理财专家讲解理财知识。同时 您还有机会获得价值4万元的意外伤害保险卡和精美礼物一份。还可以免费 给您做一下保单年检。请问您知道我们公司的地址吗, 7.1新晋升部经理运做经验 职产会运作之电话约访 月之前安装 部电话 9 13 马上又要新装 部电话 30 秘书和业务员两两搭档去送邀请函，秘书侧重负责送主任客户的或新人客户的邀请函。一 般在职产会当天或前一天送达。 递送邀请函话术: 您好～我是中国平安客服专员。我们客服部中午和您打过电话是吗,我们今晚举办保单年 检会(新老客户答谢会)请您一定参加------- 热点问题探讨:7月1日之前，张经理团队一直采用电话约访-送邀请函的方式邀约客户。自7月 1日后，不再送邀请函。我们询问其改革的原因，张经理回答原因有二:一方面经过前期摸 索，感觉送邀请函对提高客户到场率作用不明显。客户形形色色，该不来的还是不来，就算送 了邀请函也不会有太大改变。第二是因为又研究了济南的模式，发现他们不送邀请函，而是将 秘书送邀请函的时间用来安排秘书多打电话，靠扩大打电话的数量来增加客户到场的基数。试 运行一阶段后，发现不送邀请函，到场客户并未减少。我们和其他部经理探讨此问题时，威 海 某部经理分享他也经历过从初期送邀请函—到不送邀请函---再到重新送邀请函的转变，他结合 自己这段时间的经验教训，认为送不送邀请函一定要根据当地人口和市场容量来定，对人口少、 市场容量相对小的镇县或小城市，最好坚持送邀请函，以提高客户到场几率和客户发掘率，他 认为如果不送邀请函而一味追求多打电话、快打电话，人口少的县镇在经历完第一次地毯式电 话邀请后，第二次再度电话邀请客户时困难将加大，还不如第一次挖掘客户时就把工作做细， 通过送邀请函提高客户到场率，才不至于浪费客户资源，我们也及时将这种不同的思考反馈给 了张经理，加之张经理8月下旬去南方参加了东区部经理晋升培训，培训期间与其他机构学员 也进行了深入探讨，从,月下旬起重新调整为送邀请函。 7.1新晋升部经理运做经验 职产会运作之递送邀请函 职产会后第二天由秘书打追踪电话 电话回访: 您好～我是中国平安客服人员。请问您昨晚参加了我们的保单年检会(新老客户答谢会)感觉怎么样,可以给我们提点儿建议吗,我们给您设计了一份建议书送您看看。不管您现在入不入保险，对您总是好的，未来您买保险时可以提供参考。 7.1新晋升部经理运做经验 职产会后电话回访 前期具备“钱流成河”的投入意识和气魄 身教胜于言传，率先垂范 ，彰显榜样力量 葆有成功者心态:从困难中找方法，而非从 方法中找困难。认定目标便坚持、坚持、再坚持～ 张宝花经理成功之道 前期要有“钱流成河”的投入意识和气魄 今年7月1日张经理成功的二次晋升为营业部经理，她真诚的流露:当年从营业部经理降级后，也付出过很多努力、尝试过很多方法，但团队始终没有突破。她一度非常困惑、非常迷茫，甚至动过放弃这个行业的念头。自今年1月23日去淄博商玉珍部学习，她第一次接触两大系统的概念，对她触动很大。当时她的团队每天正常出勤的只有三十人左右，学习归来后不久，她就决心“绝地反击”、不惜投入、再搏一次。自2月起开始聘用秘书，从最初2月底的两位秘书到5月底的5位秘书，到现在的,,位秘书，她陆续总共聘用过1,位秘书(其中有两位做了一个月秘书后，分别于4月、5月转做业务员)。而且每次齐鲁风暴，她都会借助增员面试再新增1-2位秘书。目前她每个月仅秘书工资、8部电话的花费支出就达6000元，这还不包括报聘、主顾开拓等的其他投入。 7.1新晋升部经理运做经验 成功之道 身教胜于言传，率先垂范 ， 彰显榜样力量～ 在团队中率先聘用秘书，率先在营业部带头安装电话，刚开始个人安装3部电话，6月又新装5部电话，目前个人总共装8部电话。两大系统日渐成效后，主任们也受其影响受其感染，均自费安装了一部电话，并陆续聘用了秘书。 在团队中倡导直接增员，自4-8月团队新增51人，其中属于张宝花经理直接增员者达13人。营业部职场中设有“十星主管风采榜”，贴着每位主管的照片，并注明其“职级、直辖组人力、直接育成组数、辖下组数、辖下总人力、组内直接推荐(有几个直接增员就贴多少颗小星星)” 带头使用《职业生涯测试表(A/B卷)》、《健康调查问卷》、《养老调查问卷》到社区、小学门口做增员、做主顾开拓，并给填写调查问卷的群众发放平安购物袋一个，主任和业务员纷纷效仿。 7.1新晋升部经理运做经验 成功之道 7.1新晋升部经理运做经验分享 职产会提高客户到场率及客户完整参与度 的技巧 他山之石 可以攻玉 (1)您好～打搅了，我是中国平安保险公司客服专员，请问您是我们公司的老客户了是吧, (2)请问有专门的平安服务专员为您服务吗,(若对方说“有了”，则答:相信您的服务专员已经给您提供了优质的服务。祝您全家平安～再见～) (3)若对方回答“没有”，则答:是这样的平安保单加息了，公司通知您带上家里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，到时还可以做免费的保单年检，您若有什么不清楚不明白的地方到时可以现场咨询，我们的加息手续办理时间是周三下午和周六下午，您哪个时间更方便呢, (4)我们的手续办理地址是:***路**号**大厦*楼***室，联系人:***(电话秘书)。这样我们周二(职产会的前一天)再给您打个确认电话提醒您一下。祝您平安，再见～ 提高职产会客户到场率技巧 电话约访 来自青岛本部一区的经验话术 您好～我是平安保险公司客服专员，提醒您明天带上家 里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，办理地址是: ***路**号**大厦*楼***室，联系人:***(电话秘书)。祝 您平安，再见～ 提高职产会客户到场率技巧 第二次电话提醒 职场会前一天，再次电话提醒客户 短信内容: 中国平安保单加息年检办理地点:**路**号**大厦*楼** 室，时间:*月*日*点，联系人:***，请您带着家里所有 的保单和身份证准时参加，祝您平安～ 提高职产会客户到场率技巧 职产会当天短信提醒 职产会当天上午，再次发短信提醒客户 职产会开始前，服务专员将自己客户的保单收齐(前提条件:前期邀约客户来参加保单年检，且整个职产会安排有保单年检的服务项目)，统一带至另外一个房间做保单整理(可加盖保单年检章)。 职产会主讲人讲解完毕后，业务员拿着整理好的保单返回职产会会场，将整理结果反馈给客户，并进行客户答疑和相关服务。 此方式的好处: 1、避免客户中途退场。保证客户完整听完职产会、拿到整理完的保单后再走。 2、职产会进行过程中，业务员到另外房间整理保单，避免客户在职产会进行过程中与身边业务员交谈而影响了聆听。前提:业务员对职产会主讲人讲解的内容及职产会推荐险种非常熟悉，以便最后自由交流阶段能很好的衔接、答疑、促成。 提高职产会客户完整参与度的技巧 来自青岛本部九区的经验 我们,经理(老师)讲的好吧,您今天没白来吧,(轻松亲切的口吻) 您对哪块内容印象最深, 您想开几个帐户，想先给谁开帐户, 今天要不要先预定个礼品, 职产会切入促成话术 职产会主讲人讲解完毕，进入自由交流阶段后，业务员切入促成话术: 目 录 17个重点关注营业部数据 1 2 现阶段两大系统运作问题解答 3 他山之石,可以攻玉 问题1:如何制定两大秘书的日常绩效考核? 访谈中，部分部经理反映不知该如何考核秘书的工作绩效。现将我们收集的队伍中试用的普遍方法提供给大家，以供借鉴。 增员秘书考核标准: 1、每月至少增员上岗,/2人，超出者按照每多增一人奖励200或300元。 2、每天通过电话邀约，保证至少有10人答应来面试。 电话秘书考核标准: A、每天至少打出100个/200个电话 B、每天至少打出30个有效电话(所谓有效电话，即对方答应来公司参加 活动， 并告知了详细地址，以便我们送达邀请函) C、不考核电话量，只考核签单量。每月至少签一单，三个月通算考核一次， 三个月不签单者清退。 某主管的电话秘书薪酬 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 —仅供参考 薪酬待遇: 50元/单 20元/个 300元 /30个 签单奖励 约访奖励 底 薪 通过电话邀约客户参加公司的各种活动、做问卷调查、收集客户资料及信息、及时回馈约访 情况等。 说明:每月成功约访30个客户(以家庭为单位)参加公司组织的活动即可拿到300元责任 底薪，30个客户以外每多出一个奖励20元，若客户签单再额外奖励50元。 工作职责: 注意事项:工作日总结、日汇报;离职换岗请提前两月通知。 某主管的业务助理薪酬管理制度—仅供参考 工作职责 1、活动率、达成率追踪与管理 2、520计划(业务员每天5访，每天收集20个名单)追踪与管理 3、专业训练(每周一上午通关) 4、实战训练(安排老带新，记录带员情况，带三送一) 5、电话员的培训与管理，每日三小时电话约访 6、业务档案建立与管理 待遇考核 ?薪酬组成:(活动率达成率双达标) 65%以下: 1000元 66%—85%:1200元 86%—99%:1500元 100%:2000元 每增加10%奖励50元 福利:3个月实习合格开通60000元意外保障。 活动基金管理 每月1000元公用基金，用作名单收集、电话员薪酬支付、业务员个人聘用电话员补贴等。 由综合助理担任出纳。 注意事项 工作日总结、日汇报;离职换岗请提前两月通知。 ?520计划完成率奖: 80%:50元 100%:100元 某主管的增员秘书薪酬管理制度—仅供参考 工作职责: 1、通过各种渠道招聘人才(包括讲师、销售、管理、内勤、客服等)，每天面试6人。 2、学员日常沟通(包括面试沟通、培训沟通、实习中沟通等)，心态建设。 3、 3转、6留、13留督导。 4、增员档案建立与管理。 待遇考核: 1、薪酬组成:每月有效上岗1人可拿到1000元底薪，每增加1人奖励200元，满6人即升为3000元，6人后每增加1人奖励500元。(直辖、间接) 2、新人留存奖:3转1名奖励100元;6留1名奖励100元;13留1名奖励200元。 200 100 100 直辖 100 50 50 间接 13留 6留 3转 3、福利:3个月实习合格开通60000元意外保障。 问题2:增员面谈中,不敢跟对方谈具体的工作内容? 原因剖析: 增员面谈中如果没有信心跟被增员人谈做销售的话，深层次原因极可能是销售支持系统不完善，不敢保证新人凭借销售系统(电话邀约,送邀请函,职产会)能获得收入进而留存，所以不敢和对方谈销售工作的具体内容。 解决之道: 1、先搭建起销售系统，以“电销职产会模式承载增员系统”，才能增强增员面谈的信心。 2、日照陈占飞经理的做法是在面试的前一天举办一次创说会，除常规固有内容外，另介绍现行的新的展业方式，介绍目前各个招聘岗位，介绍职场产说会，说明现在的营销模式与以往相比有了很大的改变。 3、东营张宝花经理的面谈内容: 请自我介绍一下，主要谈谈工作经历。了解平安保险吗,你想应聘哪个岗位,---这只是一个简单的初试，我的初试占,,,，,,,,成绩占,,,，如果能通过初试，后期还有区经理面试(齐鲁风暴周营业区统一面试)。 我看你是不是对做销售还有些困惑，是吗,如果每天让你上午打,,个电话，你觉的难吗,下午送,,个邀请函，可以做到吗,把客户邀请到公司来听课(讲座)，约来了主任帮你洽谈签单，你觉的难吗,你能一周做五天吗, 问题3:在增员面试中如何适当的做“推拉”动作 1、初次面试---做好LASS包装 按公司要求，你今天必须先做一个LASS测试。这是美国寿险行销协 会主推的测试。我们会把你选择的答案通过海底光缆传给美国，仅传输 费用公司就得花30元。测试结果由美国出具，得等2、3天。如果遇到传输 网络不好，那等的时间会更长。这个测试主要考察应聘者从事销售工作的 潜质和优势，比如，有道题会问:你一周中几个晚上在家吃饭，从而根据 这个人是否经常外出吃饭来看他的社会交往活动多不多。 2、初次面试---安排其听创说会，并明确复试要求 今天我只是简单的了解了你的工作需求和兴趣特长，我也问了你对寿险的 认识，你谈的还很肤浅。这周六我们有一个创业说明会，会详细的介绍 行业、公司、工作内容和福利待遇等等，要求必须来听。另外下周*还有一 场择业专家讲的《黄金十年》，会对你择业选择提供帮助和参考意见，也 要求你听一下。听过之后，同时LASS成绩符合要求，我就会安排你复试， 会让你再谈谈你对行业的认识，到时你谈的就不能象今天这么肤浅了。 来自青岛本部六区的经验 问题3:在增员面试中如何适当的做“推拉”动作(续) 1、复试之后，通知其参加职前班 两天职前班你会进一步了解到公司、行业、销售工作的流程------，你在班 上要用心学习、好好表现，公司会根据你在班上的表现进行再次选择。你 顺利通过培训后，我会再次和你面谈，询问你的学习收获和心得。到时希 望你听完了两天的课，再谈到对公司对行业的认识时，会谈得更深刻。 2、职前班结束后，要求其考代理人资格证 你谈一下职前培训这两天感觉怎么样,有什么收获,对保险有了哪些深入 的了解,--------好，如果你决定选择这行，就必须考代理人资格证，这是行 业的从业要求，没问题吧,好，要求*月*日*点，拿两张免冠一寸照片、身 份证、学历证的原件和复印件、必须穿正规职业装到****地方参加代理人考 试辅导培训，来，你把我刚才说的要求再复述一遍(以此加深对方印象， 确保其了解所有参训要求) 东营张宝花经理由1月底的团队人力42人，发展为今天的78人，人力净增86%。借助两大系统成功运做，3-8月团队共增51人(其中5人脱落)，个人直接增员13人。于7月1日育成两个组，自己也再度晋升为营业部经理。 青岛本部丁沂主任自08年4月开始做两大系统，从22人(两年累计的)发展到现在的64人，发展速度非常快，且已成功完成了由业务系统的单一搭建到增员系统的同步建立，个人领悟出了将电话秘书逐步培养转化为业务员的有效增员方式。团队人员结构有了明显变化:以前团队中老大姐为主，现在80%是80后和大学生，年龄、学历、性别的配比均更加理想。 青岛本部王新娟经理，从6月开始在营业部推出“电话训练营”，想借此让更多业务员尝试并接受电话销售这种模式(操作方法详见第一期月刊)，到目前成效已非常显著，很多业务员已自发聘请电话秘书。目前整个营业部有电话秘书110多名，固定于每天下午6:00-8:30上班。每天晚上7:00开始职产会，职产会由以前的每周2场增加到目前的每周9场，参会人数由以前的每场30人到每场80人。王经理营业部职场利用率极高:人员分两批上班8:30不参加话务班的老业务员，10:00参加话务班的业务员，营业部对所有话务员统一培训、统一话术、统一管理、统一待遇(每月约来15个客户参加职产会付底薪300元，在此基础上，每多约一个客户加20元奖金，每签一单给50元奖金)。营业部对电话分号段统一分配，对有人服务的客户立即放弃，有效的维护了市场。 成果大搜索 搜索持续进行中--- 乘风破浪会有时 直挂云帆济沧海 期待更多精彩„ „