推销人员应具有的知识结构

推销人员应具有的知识结构 一、推销人员应具有的知识结构 推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度和深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。优秀的推销人员应具备以下几个方面的知识: (一)行业知识 行业的发展历史与现状、行业的发展前景、行业内部的竞争情况，对这些情况的掌握有助于推销人员了解自己所从事工作的意义，制定个人职业的未来发展规划等。 (二)企业方面的知识 1、企业的历史 推销员应掌握企业的创建时期、发展历程、经营的指导思想经营的方针目标、企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人秩事。掌握这些知识可以使推销员在与顾客交际时，显得知识渊博，有利于树立推销员自身的形象，增强推销员工作的自豪感和归属感。而且有些老顾客与企业交往多年，通常喜欢叙旧，有利于培养融洽的谈话气氛，加深对企业的了解，增强顾客对企业的信心。 2、企业的规模的大小 推销员要熟悉企业规模的大小。在与顾客的洽谈中，顾客一般会认为规模大的公司会比较可信，推销过程也比较有优势。企业规模的大小可以通过下列指标反映:市场占有率;原材料的运用;日产量、年产量;公司雇员人数;工厂、办公室的规模、数量;工资总额。 3、企业的财务状况 推销员要了解企业的资产、负债情况，在与顾客签订合同、顾客支付产品交易的预付款时，都必须知道这些情况，否则，推销就难以成功。 4、企业的领导与组织结构 推销员应了解企业领导层的职务、姓名、行业地位、名声、意志等，对那些与销售有关的部门和人员应非常熟悉。 5、企业的规定 推销人员要熟悉企业的各项规章制度和政策;企业的赊销的资格，赊销的条件，赊销的界限;企业的价格政策，如现金折扣、保证措施、退货条件、包装规定、销售援助等。 有些企业招聘新推销员后，既不对他们进行培训，也不将企业的基本知识向推销员进行介绍，当推销员外出开展业务时，顾客向推销员提出有关企业的问题，推销员却一问三不知，可想而知，推销不成功是肯定的，更关键的是这会严重挫伤推销员的自信心，影响企业的形象。 (三)产品方面的知识 一名合格的推销员对企业生产的产品，尤其是对自己负责推销的产品或服务应该非常熟悉，缺乏产品知识的推销员是很难说服顾客购买其产品的。产品方面的知识包括: 1、产品的物理属性 产品的物理属性是指产品的大小、重量、容度、长度、构造、原料、式样、颜色、速度等以及相关的信息，如一个旅馆应掌握的因素有位置、交通、规模(房间的数目、大小)、设施、饭菜种类及信息、会议设施、服务种类、购物环境、娱乐设施等。 2、产品的生厂流程 了解产品的生产工艺流程、所用材料、质量控制方法(目测或者电子 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 )，不合格的产品保证不出厂，让顾客相信能为他们提供承诺，如顾客认为产品的价格比其他同类产品价格高时，推销员要用熟悉的产品生产流程、产品所用的材料向顾客解释，因为要经过许多的生产工序，比其他厂家的同类产品多了哪些工序或特殊处理，或是比其他厂家多提供哪些附加服务，所以价格要略高些，让顾客相信他们购买的商品是物有所值的。 3、产品的功能 了解产品的功能，如温度极限、功率、电流、产品寿命。同时，应掌握一些产品的使用、维修方面的技术和知识。推销一些顾客不常买的或价格昂贵的产品时，顾客通常会 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 推销员亲自示范操作。推销员也要经常走访顾客，了解顾客对产品的使用情况，对一般的技术问题应嫩及时予以排除。 (四)企业知识 掌握企业知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求，另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策，达成企业的整体目标。企业知识有企业历史、经营状况、规章制度、企业文化、企业在同行中的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企业的交货方式与结算方式等。 (五)市场知识 市场是企业和推销员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和推销员获得成功的重要条件。推销员掌握的市场知识应当是非常广泛的，因为推销活动涉及各种各样的主体和客体，有着十分复杂的方式和内容。推销人员应努力掌握市场经济的基本原理、市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研 与预测的方法、供求关系变化的一般规律、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。 (六)人际交往知识 推销员的工作就是与人打交道，要想使顾客接受自己推销的产品，必须使顾客接受推销员良好的人际关系，这既是推销成功的前提条件，又是建立个人声誉和企业信誉的必要基础。 (七)其他相关知识 合格的推销人员不但要拥有以上知识，还要具有其他相关知识，这是因为推销人员接触广泛，面对情况复杂，需要非常广博的知识，一旦在需要的时候，不至于手足无措，可以顺利地化解面临的风险和尴尬。这些知识包括以下三个方面: (1)心理学方面的知识。可以了解顾客的消费心里或购买动机，采用合适的推销方式或推销手段，有助于推销的成功。 (2)法律方面的知识，当推销人员本身、顾客和企业相互之间在利益或其他方面出现矛盾无法调节时，通过法律解决也不失为一个好的方式。 (3)财会方面的知识。推销必然涉及成本及利润，经常与现金或账目接触，懂得财会方面的知识，可以及时总结 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，使自己能时刻了解推销的业绩，做到心中有数。 所以，成为一名优秀的推销员并不是一件容易的事情，这就要求推销员必须具有旺盛的求知欲，不断地学习、充实自己，只有掌握了丰富的专业知识和相关知识，才能出色地完成推销工作。成功的推销人员会不断进行学习与自我激励，并将所学的知识灵活运用到推销实践中。 二、推销人员应具备的基本能力 (一)敏锐的观察能力 一个人内心的活动往往会在语言、行为或眼神中有所体现，这就要求推销人员具有敏锐的观察能力，能够及时洞察顾客的内心活动。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实意图，顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的，顾客往往在交易的过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。推销员应具备敏锐的观察能力，才能透过 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 象看到问题的实质。 (二)较强的自我控制能力 较强的自我控制能力是推销员的一项重要能力。大部分推销员是在企业之外独立从事推销活动的，经常会处于一种无人管理的状态，如果缺乏自我管理、自我激励，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，就无法完成推销任务。此外，推销工作也是与人打交道的工作，遭受冷遇和拒绝是难免的，推销员必须能够承受各种压力，不为失败所左右，始终控制自己的意志和 行为。 (三)较强的应变能力 应变能力指在外界环境变化时，有效地调节自己的行为，使推销工作向有利于的方向进展的能力。高超的应变能力是推销活动多样性、多变性对推销员的客观要求。推销方法必须随顾客的改变而改变。如顾客态度和要求的变化、竞争者的加入、企业销售政策的更改、对方谈判人员及谈判方式的更换，往往会使推销进程出现意想不到的曲折，而推销员对此必须采取灵活应变的应变措施，沉着、冷静、果断地处理突发的事情，才能确保达到预定的目标。 (四)有效的交往与沟通能力 推销人员在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往与沟通会加强自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高工作效率。对推销人员来说，交往能力是后天在推销实践中逐步培养的，它要求推销人员要有广博的知识，掌握必要的社交礼仪，拥有主动与他人交往的心态。 而沟通能力是进行有效交往的保证。它包括两个方面:一方面是会说，推销人员首先是个健谈的人，有良好的语言表达能力，在向顾客介绍产品、洽谈业务或回答顾客提出的问题时，语言要清晰、准确、简洁、明了，既要有逻辑性，又要风趣生动，吸引顾客的注意力，抓住顾客的心里，促使顾客产生强烈的购买欲望;另一方面是会听，会听也是一种技巧，喋喋不休的介绍有时会让顾客产生厌烦的心理，而耐心地倾听顾客的表述是以一种礼貌，让顾客感觉到推销员对他的尊重，这可以成为推销人员争取顾客的一种手段。 (五)创新能力 创新往往是继往开来的表现，是管理的灵魂。无论从事何种职业，都离不来创新。现代推销工作是一项创造性很强的脑力活动，常用的传统推销方式已经屡见不鲜，很难激起顾客的兴趣和购买欲望，而别出心裁的推销手段或推销方法，有时则会获得意想不到的推销效果。所以，善于思考，敢于突破传统，不断创新，是推销人员的基本素质。推销人员要在总结前人经验的基础上，反复实践和磨练，不因循守旧，养成独立思考的习惯，才会有创造性的推销技能，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。 (六)养成勤奋好学的习惯 推销工作的业务内容是多方面的，推销活动的组织形式是不断变化的，一个优秀的推销员，必须具有勤奋好学的精神，才能使自己适应工作的要求，进而在事业上有长足的发展。首先，要努力掌握完成工作所必需的多种知识和技术;其次，要善于思考。对于自己在推销实践中所遇到的问题，不仅要想方设法解决，还要加以 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 和总结，不断积累经验，找出推销的一般规律。此外，还应善于学习同行的经验，从中获得有益的启示。