零售决策之数据分析

零售决策之数据分析 文章关键字:数据 作者:谢尚东 发布时间:2011-7-12 我们做超市行业的谈到“数据”这两个字想必都会很多思考，我今天要分享的并不是所谓的数据分析，因为单单数据分析主要就是通过信息系统对销售、毛利、品类等方面进行全面分析。对于超市来讲，数据分析日趋重要，因为他是诸多决策的依据。今天和大家分享的是2010-2011行业内一些数据的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 及未来这些数据指标发展趋势。我认为这些标准很重要，在企业经营过程中我们能通过与这些标准数据对比，找出企业经营过程中存在问题或不足，或者说其中的优劣势。 一.销售额增长在15-25%: 从2000年开始，中国零售业发展速度超快，印象最深的是99年我在安徽芜湖上学，那个时候芜湖还没有像样的超市，平时买商品只不过是到小卖部购买而已。而现在学校周围少者也有十家以上。这也印证了中国超市行业发展的速度，完全可以和中国的改革开放速度或者说经济发展速度相媲美。2005年前后中国超市总体销售增长在30%以上，目前绝大多数超市企业年销售增长总体保持在15-25%，年销售额超过30%以上增长的企业不到总数的10%。当然从表面上看，这种持续的快速销售增长已经创造了一个奇迹。但我们要从两个方面的思考销售增长的问题，第一中国经济仍以8%左右速度增长，第二这两年中国通货膨胀较为严重。我们知道，中国经济增长将会带动超市销售增长的5%，通货膨胀将会带动超市销售增长的10%，这两项数据将会带动超市增长的15%。如果我们还在为我们的企业销售增长在15%左右而欢喜时，那我们可能是错了。笔者认为就近两年中国超市企业销售增长应不低于15%，在20%较为合理的一个数值。但我们仍要清醒的认识到二年后中国超市销售增长趋势，2012年是中南海新老班子交接之即，中国经济力求平稳发展和过度，同时中国通货膨胀将会得到全面控制，再加上中国超市行业这几年的快速开店，超市销售增长将会趋于平稳，数值将会在10%徘徊。此时超市企业将会把销售增长的追求转化为对毛利率提升上来。 二.人工成本占销售额的比列约为4.5-5.3%;房租成本占销售额的比例约为2-4%: 在零售企业的经营报表中，人工成本和租金的占比是最大的两块费用。2009年至今，超市行业人员工资水平较前期增长了50%，给畸形中国超市行业带来了巨大的压力。目前行业内的平均人工成本占销售额的比例达到4.5-5.3%，其中门店平均人工成本占比约为3.5-4%，总部人工成本占比约为0.6-1%。很多中小型企业拿着自已企业的数据与这个对比可能会低一些，但我们不要忽视二点，那就是你是否对全部员工足额缴纳社会保险了，你的员工工资水平是否处在行业前端。虽然在一定时期内还可以打擦边球，不按劳动法办事，但未来几年一定会 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 和完善。虽然暂时我们还可以剥削和压榨员工，但员工工资增长趋势不可逆转。 同时我们还要关注，未来两年行业人工成本将会逐步上升，预计到2014年前后，行业人工成本将会比2009年上升60%以上。这样一来会给企业经营带来更大压力和负担，因此，此时我们就应该去思考如何通过提高人效来把人工成本仍控制此标准范围内。 目前，房租成本占销售额2.2-3.1%，其中，三四线城市的相关费用占比要低一些，约为1.8-2.2%，二线城市约为2-3%，一线城市约为2.8-3.5%。看这个数据要从两个方面来看，如果房租 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 是08年之前签订的，这个占比会更低一些，如果房租合同是08年之后签订的这 个比例会更高一些。总之随着城市化进程和房产行业发展，未来房租会进一步提升。同时我们更应该关注，未来几年可能是超市行业房租合同续租的综合爆发期，诸多企业面对续约难的问题，难的就是租金的倍增。去年7月，由于承担不起租金增长，联华苦心经营了10年的上海徐家汇广场联华生活馆悲情离去，华润OIE接手入驻。10年前联华租金仅为1.75元/M2/天，上涨到了现在的12元/M2/天，租金提升了近8倍。2011年4月，广州，继吉之岛撤出中华广场后，同样地处中旅商业城的百佳超市将撤场。类似事件近两年在全国各地已多次发生，相必未来几年，这种情况表现的会更为突出。对于一些效益好的店面，即使续租成本较大提升，也会顺之签订，但对于一些经济效益本来就不太好的店，合同到期后面对租金上涨到底是坚守还是黯然离去，坚守可能亏损，放弃老店，对品牌负面影响应会太大，一时间不真难取舍。面对高租金成本，零售商需清醒认识，找到合理有效的突围之策。笔者有以下几个方面思考:1.为保证企业有效持久良性发展，通过自建物业和租赁物业相结合的方式是一种较好模式。像华润苏果每年拿出10年亿作为物业购置资金，乐购几年前就开始“购地自建”策略。2010年，沃尔玛实现了首个买地自建项目。但这都是零售大佬们的策略，诸多中小企业因为现金流问题并无法执行这一策略。对于中小企业来讲，可以通过合理的资金管理，用部分现金流来解决一小部分物业自购。如果我们能做到10%的物业自有，就能很好保证企业长期持久发展。2.事实上，中国内资超市和外资超市竞争不在一个平台，这不单单是管理方面的差距，还有各地政府为了招商引资给予外资超市很大的政策支持，同时各地地产商为了炒热地产项目，以非常低的租赁价格签约外资超市，2009年沃尔玛超市进驻二线省会城市，装修后租金为38元/M2/月。随着外资超市第一批签约合同到期，他们同样会面临租金成本的问题，他们不会再受到低租金的照顾，在这一块我们会在同一起跑线上，这也是值得庆幸的事情。3.尽管目前门店租赁到期的压力更多体现在中小超市，但中小超市可能是最终胜利者。因为大卖场未来只有两条路:“化整为零”或向郊区发展。而真正能在市活下来的将是面积较小，但单店毛利高的中小型业态。 三.人均劳效3-4万元/人/月，平均坪效1.8-2万元/坪/年: 人均劳效和平均坪效这两个专业术语大家应该都比较熟悉，所谓人均劳效，就是零售企每人每年产生的销售额;所谓平均坪效，就是零售企业在其所有的单位经营面积上产生的销售额。近两年，零售企业的年人均劳效为36-48万元/年，年经营面积平均坪效为1.8-2.2万元/坪/年。目前，诸多国内零售企业开始关注这两个数据，但重视程度还不够。很多企业在绩效考核指标里重点是三大指标即销售、毛利和费用，人效和坪效考核的比重很小或者说是没有。 事实上，一个零售企业是否有竞争力，管理水平是否较高，销售额的大小只能反映其市场占有率，不能反映其市场竞争力。目前，租赁成本和人力成本上升将在未来一段时间里影响中国零售业的发展，如何有效提升人均劳效，如何用最合理的经营面积获取最大的经营成果将成为众多零售企业努力的方向，而这项工作的艰难程度远远大于一般销售提升及市场份额的占有。 2010年有幸到台湾参加零售企业交流考查，给我留下印象最深的就是青松超市1500M2超市仅需要18位员工并且是24小时营业。回来后和很多同行交流时，大家都流露出置疑的眼神，但我们确实是亲眼所见。晚班因为人流有限就两位员工即一位收银员一位理货员，白班分两个班，每班8人。出于企业经营内在核心，对方并没有很好的表述具体的方法和方式，于是考查结束当晚我再次光临这家店，来研究如何用18位员工来经营一个日销售在20万台币营业面积在1500M2店。通过研究和分析具体支撑点有以下几个:1.晚上人流较少，门店 实行晚上进行商品配送，晚班人员重点对商品进行理货和上货;2.其有强大物流配送体系，实行100%商品统配管理体系。3.生鲜商品均进行二次加工后进行配送，门店收到生鲜商品后即可直接上架销售。4.完善绩效激励机制，门店员工资是按销售进行系数提取，按不同级别系数分配工资，如果员工人员增加，就是来分全体员工工资，因此也提高了员工的工作积极性。 我记得以前我做店长时，总部要对各门店进行人员定编管理，所有店长都反映员工不够，当时总经理开会讲了这样一段话:“现在总部给你们定员你们认为少了，如果这个店是你自己的你还会定这么多员工吗,” 平均坪效1.8-2万元/坪/年，以一个1000M2店面核算，年销售在1800-2000万，月销售在138-153万(一年按13月核)，平均日销售在4.5-5万元。这是一个简单的推算理论，达不到这个销售指标那就说明店面经营还存在问题。 我们再来深层次看这两个数据，人力成本上涨，我们应通过提高人均劳效来进行弥补，店面租金的提升应该通过经营能力提升来提升平均米效，这里面有环环相扣之处，确值得零售人思考研究。 四.超市行业基层员工流失率20-25%，管理层员工流失率为5%: 近几年对于零售行业而言，用工荒成为零售行业的流行词，缺人成为很多企业头痛的问题。温州某24小时便利连锁企业200多家门店，按人员编制应1600人，实际只有800多人，几乎缺了一半，原本三班倒只能上两班倒。上海家乐福门店缺人严重，员工当天上岗，省去了岗前培训，但还是员工缺口很大。6月29日，在超市周刊在安徽合肥举办的零售论坛上，成都互惠老总何捷发言时提到，他从来不担心企业发展部门一年能选多少新的店面，而是关注人力资源部能招聘多少员工，培养出来多少管理干部来。目前诸多超市行业基层员工流动率远远超出行业安全系数，我们知道超市行业基层员工正常流动率为20-25%，如上海家乐福基层员工流动率达到108%，员工不稳定，给予企业管理也带来了很大的难题。很多企业员工存在这样畸形现象，基层员工流动大，总部员工出奇的稳定。这也不是好的现象，管理层也需要通过人员流动来保证血液循环和新老交替，行业内管理层流动安全系数为5%。 五.零售行业大专生占全体员工比例不超过10%: 中国零售业是一个创造就业机会最多的行业之一，经过多年发展，整体水平也有了一定提升，行业影响也有了很大提高。然而，令人遗憾的是，职业大专院校每年能力零售业贡献人才比例很低，不到10%，这与大学毕业生毕业即失业，零售企业又苦于找不到高素质人才形成鲜明的对比，而零售行业成为大专生们最不愿选择的行业之一。 普通大专生进入零售企业存在高不成低不就，商贸学院出来的学生毕业后实战能力很弱，刚进企业，只能从基层员工做起，工作简单而枯燥，很多大专生适应不了，近企业一段时间后就离职了，这个比率达到了70%。但零售企业为了搭建人才梯队，吸收一些高文凭、高素质的大专生，也在不断的创新，那就是所谓的校企合作。全面连锁百强零售企业，80%的都不同程度的开展了校企合作，通过笔者了解，目前校企合作最成功的代表企业如浙江人本超市和成都互惠超市，他们的一些校企合作方式值得相关零售企业学习借鉴。如互惠与学校合 作班级，上课也要穿工作服务，来培养这种意识，年学期都要开展军训，来培养这种执行力，第一年重点导入企业文化培训，第二年重点导入标准流程培训，第三年有计划安排员工到门店见习，学生毕业后就可上岗工作，而这些孩子通过三年培训和引导，上岗就能很快适应工作。通过一段时间努力，半年一些学生就能走上店长岗位。这就是很好的方式。 六.培训费用占销售额的0.1-0.2%: 越来越多的零业开始重视培训工作，重视对员工软能力的提升。有关调查表明，约53%以上的零售企业年培训费占企业年销售额的0.1-0.2%;12%以上的零售企业年培训费用占比超过0.2%。 零售企业舍得在培训和学习上投入绝对是一种积极和进步的表现。许多零售企业，其中包括不少中小型零售企业，其高层不但到国内知名大学去学习和进修，还组织公司其他高管到国外参观考查。但目前，诸多零售企业在员工培训上还存在以不足或认识误区: 1.新员工培训系统性不够:通过调查，20%零售企业新员工没有进行入职培训;40%零售企业对新员工进行了简单的企业文化介绍和规章 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 培训;20%零售企业对新员工进行了较全面系统培训并考核入职，10%的企业对新员工进行全面的入职培训，包括军训、企业文化、规章制度和专业技能的培训，并考核合后方可入职。目前在国内在新员工培训方面可以借鉴的企业有浙江人本超市、成都互惠超市等等。 2.过于关注相关培训机构举办的公开讲课:随着中国零售企业近几年的快速发展，也滋生出一大批优秀的专业的培训构，如超市人、华商纵横等。诸多企业开始借助于这样的平台，来提高员工的专业技能，当然这是一个不错的途径。但公开课内容是一些大而话之的东西，也是一些行业内大的框架或标准，并不一定全部适用于企业或都说和企业部分规定和理念有一些冲突。因此对于一些门店中层干部的培训最好以公司内部办理班级的方式来开展培训工作会更好。比如安徽红府超市和尚益咨询公司举办的店长培训班，每月开课四天，共四个月为一周期，讲师在每次课程培训前都要有对企业2-3天的沟通调研时间，以保证培训内容实战性和培训内容的统一性，这种培训模式开展两年多来，取得了很好的效果。把讲师请到公司来，更适合于中型连锁企业内部培训的一种重要方式。 3.对于中高层的培训还停留在专业技能的提升上:企业内不同层次员工，培训方式和侧重点均不所不同，目前诸多企业还认为中高层培训重点是专业技能的培训上，还种认识显然不太合适。作为企业中高层干部，在日常管理过程中，重点是心态、格局、事物认知和同理心方面。笔者认为通过观看视频的方式是对中高层干部较好的培训方式之一，如翟鸿燊的《道法自然》、《有效沟通》、《亮剑》;如路长全的营销培训视频，如电视剧《一代大商梦洛川》都值得这些干部去观看，从中体道和悟道。 4.对行业内会议参于度不够:前几天一个企业到公司来交流，看到我们公司使用一些好的设备设施，感叹到他们都苦于找不到这些供给应商，我就问他们公司是否经常外出交流和参会，他说企业很少安排干部外出参会，这不就是闭门造车吗,事实上中国零售人还是挺幸福的，零售行业内一年有五个代表性的大会，第一个就是中国连锁经营协会举办的零售商大会，2010年在南京，2011年在长沙，这个会议不单单有会议，还会有设备展览。第二个就是联商网每年举办的会议，第三个就是超市人每年举办的会议，第四就是超市周刊名牌时报每年 举办的会议，第五个就是中国商情超市周刊每年举办的会议。每个会议都会有较好的主题和侧重点，参与者会有很多收获，但目前很多企业参与的还不多，参与这样的会议就是一种较好的培训方式。 七.营销费用占销售额的4‰: 目前，中国零售企业越来越关注和重视企业营销管理，在零售企业里面这个部门统称为营销策划部，大多数企业里，这个营销策划部的工作重点就是策划每月两期的促销活动，DM制作，门店氛围营造等等。这仅是传统的营销思路和营销模式，现在超市营销思路要从前期的商品营销转变为商品营销和品牌营销两大主题。在商品营销这一块要谋求变革和创新，如DM促销前几年前活动效果还行，从目前行业内所反映情况来看，DM对销售影响很小了，做与不做都差不多，而且还影响毛利水平，从销售者角度来讲这就是消费疲劳。促销模式要创新，通过对顾客体验购物和互动购物这两个途径来入手，来做商品促销这一文章。在品牌营销这一块呢主要通过有效宣传途径，提高品牌知名度和美誉度，来提高品牌价值，事实上现在老百姓买东西，并不是一定要选择价格最便宜的，而是选择自已喜欢的、最信任的企业。 八.企业绩效考核员工满意度仅为20%: 绩效考核或称绩效管理是零售企业的一个重要管理工具之一。90%的会都重视绩效考核，70%以上的零售企业都有不同形式的考核管理。然而绩效考核也是一个要求很高，技术难度较大，实施起来问题较多的一个管理工具。大部分企业的绩效考核员工满意度不高，比较满意的占比18%:不满意的占比23%:特别不满意的占比25%。进一步分析，企业越大，满意度相对较高，外资企业高于内资企业，国企及合资高于民企。绩效考核是一项系统工程，也是一项“一把手”工程，提升考核满意度不仅仅在于 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的设计要合理，更重要的还是在于观念的转变和执行力的提升，在于考核的过程把控及管理人员的教练水平的提升。 九，销售规模突破亿元企业，78%都有内网或内刊: 许多零售企业有自己的内部刊物和内部网站，这些内刊和内网是企业下情上达，上情下传的重要工具之一。有关调查发现，在销售额超过1亿的零售企业里，约78%的企业拥有自已的内刊或内网。 然而，一个非常有意思的现象出现了，不少零售企业并不满足于简单的拥有内刊或内网，它们希望提升内刊内网的作用，它们希望通一这一个媒体的建设，强化企业的文化打造，助力企业的人才培养，更有一些企业试图通过内网建设，强化企业总部对门店的管控。 目前零售企业内刊内网的管理水平还不是很高，相当比例的企业对内刊内网管理思想还停留在一般信息的分享上，内刊内网的编辑人员地位不高，专业度也较低，对企业的影响力有限。但这种现象目前有所改观，不少企业已开始各种各样的尝试，已经涌现出一批优秀的内刊内网代表。国内企业内刊方面华润苏果超市推出“苏果人”，内网方面河南胖东来企业网站都值得行业内去关注和思考。 通过以上九个方面的数据分享，这些内容既有借鉴更多的是思考，目前诸多零售企业开始关注这些数据，但对这些数据认知还存在不足，企业成长不是一朝一日，在前进的道路上，在 成长过程，请不要忘记关注这些可能会被放在角落里的数据。