律师营销成功之道

中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 1111 律师营销成功之道律师营销成功之道律师营销成功之道律师营销成功之道 对律师营销的若干思考 揭开律师营销的神秘面纱 律师营销风生水起 律师营销总论篇 如何选择律师营销模式 第第第第 1111篇篇篇篇 对律师营销的若干思考对律师营销的若干思考对律师营销的若干思考对律师营销的若干思考 著名律师营销专家：段建国 《中国式律师营销》出版之后，得到了广大律师朋友的好评。北京市律协刑 法委员会主任杨矿生，对本书爱不释手，竟然通宵未眠一气阅完。广东省东莞市 律师协会、中银律师事务所等机构，纷纷向本人抛出橄榄枝，邀请讲授律师营销 的课程。 本人为不辜负有关机构的厚爱，精心准备了演讲稿《对律师营销的若干思考》 以飨读者。2009 年 9 月 11 日下午 23 时至五时，老鸦律师营销论坛正式，在北 京中银律师事务所开锣，欢迎莅临指导。 《对律师营销的若干思考》共分为五个部分：律师营销是什么？律师为什么 营销？如何宏观设计律师营销？律师营销有何技巧？律师营销要注意什么？ 小故事，大道理。该讲座最主要的特色，是通过案例、故事来说明抽象的前 沿的律师营销理论，力求有理有据、生动可人。 一、律师营销是什么？ 律师营销，是一种有组织的宣传，以便直接或者间接地帮助销售法律服务。 其目的是说服需要法律服务的个人和机构组织选择法律服务的提供者。（安德森 语） 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 2222 律师的市场营销意味着赢得和保持客户。（爱德华《律师和律师事务所经营 指南》） 律师营销，就是要打造律师的专业品牌。（陈瑞华语） 1、律师营销就是要规划设计自己的人生 李斯的老鼠哲学对律师成功的启迪： 其一、名师出高徒。律师要想成功，就要有名师指点。 其二，若想获得巨大成功，律师需要贵人帮助。 其三，物极必反，物忌太盛。 2、律师营销就是要卖出自己，给自己卖个好价钱（吕良彪语） 艺术家摩尔的故事对律师营销的启示： 其一，律师营销可以出奇招、怪招。 其二，有硬功是律师营销成功的前提。 3、律师营销就是要刺激客户的消费欲望 律师营销就是勾引别人来勾引自己（吕良彪语） 把梳子卖给和尚故事告诉律师营销的真谛 其一，律师要大胆创新，敢于变不能为可能。 其二，律师要换位思考，激发客户的内心需求才能促成营销。 二、律师为什么要营销？ 1、律师营销可以成就自己的事业梦想（谋道） 岳成的成功案例： 岳成总结自己的成功之路，他说了三句话，第一、是因为自己有首届全国十 佳律师的光环；第二、是因为是将黑龙江岳成律师事务所，改名为北京岳成律师 事务所；第三、是因为始终与媒体保持着良好的关系。 2、律师营销可以打造名律师（谋言） 吕良彪成功的范例： 吕良彪是会在合适的地方说合适的话的律师（刘桂明语） 文章营销的行家，研讨会营销的里手 3、律师营销可以养家糊口（谋食） 赵荔律师的范例： 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 3333 中国刑事辩护网 三、如何宏观设计律师营销？ 1、律师营销要新 其一，第一胜过更好 宁做鸡头不做凤尾的理由： 印刻效应（德国习性学家海因洛特）、先占原则、新闻轰动效应 张青松办尚权所 其二，律师要会给自己带上光环 光环效应 律师要会借助明星成就自己；律师要尽力变成明星 张晓武律师与克林顿总统合影，乔占祥成名 其三，律师不仅要做得好，还要包装的好 对自己的专业要包装， 对自己的形象要包装， 对自己的语言要包装， 对自己的行为要包装 其四，眼光决定律师成败 顺潮流者昌，逆潮流者亡 愿意的人，潮流领着走；不愿意的人，潮流牵着走 通用在 9.11 后买飞机 比尔盖茨放弃哈佛开发电脑软件 贾明军摸索的专业＋网络＋媒体的发展模式 其五，一招鲜，吃遍天 专业化是钉子，多元化是棒槌 何阳卖点子成功， 王才亮专搞拆迁成功。 上海申浩所成立培训中心 2、律师营销要奇 其一，跟着干，不如对着干 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 4444 百事乐乐斗可口可乐的经典案例 《金屋藏娇》斗《花花公子》的经典案例 王思鲁撰写《聘请律师要三思》 其二，老大斗老二，改良是妙方 奉行老二主义，农村包围城市（明基老总施振荣语） 改良旧产品，大量生产，价低成本，低价售出（日本松下幸之助语） 做老二，可以节省巨额资金，所以敢做老二，是财商；做老二，可以避免枪 打出头鸟，所以敢做老二，是策略。 3、律师营销要快 其一，比别人多一点点就会早点成功 成功的秘诀就是多一点点：多努力一点点，多忍耐一点点，多早到一点点。 （知名企业家李成家语） 其二，虎狼会逼出律师潜能 生于忧患，死于安乐 其三，有点狼性，律师才会成功 饿虎难敌群狼，团队作战就可以成功 其四，追求卓越，律师需要敌人 要想成功，您需要朋友；要想非常成功，你需要敌人（希腊船王欧纳西斯语） 4、律师营销要实 其一，律师要做好自己的良心活 卖家没有卖家精，偷工减料害自己 其二，诚信是律师的软实力 诚信是企业的无形资产，是企业的增值力，即滚动发展的能力。（美国经济 学家凡勃仑语） 桃李不言，下自成蹊。 海尔祭坛砸毁 76 台不合格冰箱，最后真诚到永远 金杜没有直接做广告，但是是龙头老大。 其三，口碑是律师最有效的营销 良好的口碑，是对律师专业素养的认可，是对律师人品修养的认可，是对律 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 5555 师办事作风的认可。 天津王雪莉要求律师在审判阶段至少五次会见被告人，最后被告人从看守所 介绍案件。 其四，细节决定律师成败 大行不顾细谨，不适合律师。 衣着服饰要讲究，要大方，要得体。 出具的法律文书要字斟句酌，从形式到内容都不能留下瑕疵。 待人处事要合乎情理，要尊重他人。 要给客户精美的推介资料，最好给几本专著。 其五，法律服务可以傻瓜化 一流企业做标准。做标准，就是要傻瓜化。傻瓜化就是要简单化。 可口可乐、百事可乐是将营销模式傻瓜化。 麦当劳、肯德基是对连锁店经营模式傻瓜化。 傻瓜相机是将产品傻瓜化。 失之东隅，收之桑榆。墙内损失墙外补。 四、律师营销有何技巧？ 1、显性营销 其一，网站营销是时髦的营销 网站可以养活一个律师，甚至可以养活一个团队。 网站营销投资小、见效快、收益大。网民数量达到 2.53 亿。 网站建成以后不能束之高阁，要积极推广网站。 其二，广告营销是律师无奈的营销 广告中的百分之八十都是浪费（奥格威语） 其三，律师博客是不花钱的营销 博客营销具有娱乐性、互动性、公益性。 博客若板着脸死气沉沉，会无人问津。 关注时事热点，多写法律评论。 刘晓原律师博客 充当正义化身，敢于仗义执言。 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 6666 杨金柱律师博客 展示经典案例，突出律师特点。 王万雄律师博客 其四，一张价值不菲的名片 年轻律师坐在温馨的办公室，被一个保护罩裹得严严实实，即使天上有馅饼 掉下，也不会砸到你头上。 走出办公室，律师要用于主动销售自己。 选准目标，律师营销要有敏锐观察力。 其五，律师内刊，慧在其中 2、隐性营销 其一，文章营销是律师最高雅的营销 好文章可以彰显律师良好的文化底蕴。 好文章可以凸显律师的理论造诣。 好文章可以显示律师的优秀人品。 好文章可以带来案源。 其二，事半功倍的律师讲课营销 师者，所以传道授业解惑也。（韩愈语） 台上一刻钟，台下十年功。给学生一碗水，老师要有一缸水。 可以提高知名度。 可以挖掘潜在客户。 可以塑造良好形象。 其三，有井喷效果的律师演讲营销 律师要敢于演讲 我的成功秘诀来自于：第一点是：绝不能放弃；第二点是绝不、绝不能放弃。 第三点是：绝不、绝不、绝不能放弃。（英国首相丘吉尔） 律师要善于演讲 今天的天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生 是战而不屈。（1936 年 10 月 19 日邹韬奋在上海公祭鲁迅先生大会上的一句话演 讲） 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 7777 律师要能驾驭演讲 爱迪生：天才是百分之一的灵感，加百分之九十九的血汗。 马云却做了《世界是懒人来支撑的》，马云举出诸多证据，证明爱迪生欺骗 了大家。 其四，公益诉讼是败中有胜营销 各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜。 外国的公地悲剧。在美国有一个《鱼儿不会说话》（蜗牛鱼）成功案例 直接利害关系人理论限制律师参与。败中有胜，虽败犹荣。 其五，律师的慈善营销是无形的营销 如果本着效能论，那么，公益背后无收益是一种有限公益（竭泽而渔），公 益背后有收益是一种循环公益（渔养并重）。（牛根生语） 其六，参政议政彰显律师实力 美国法学家安尼。T。克罗曼《迷失的律师》，把律师分为三类： 政治家型律师，如林肯；工匠型律师，追求的是案子做得漂亮；仆人型律师， 即金钱的奴隶，客户指到哪里，就打向哪里。 律师兴，则国家兴。（江平语） 有作为，才有地位（吕红兵语） 其七，律师的专家点评是隐性广告 专家点评是很好的广告，专家点评要到位，专家点评空间很大。 其八，悄然进入央视的中国律师 东方之子岳成，面对面专访田文昌，罗力彦在法律讲坛以案说法，张青松专 家点评，张起淮接受采访。 其九，名人官司捧红律师 名人也是人，名人也有烦心事。 律师要善于把握成功机会，要敢于成功。 律师要以平常心待名人，要谨慎对待媒体。 其十，律师出书是很有品位的营销 书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。 万般皆下品，唯有读书高。 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 8888 3、全方位营销 其一，律师不妨摆摊设点 近水楼台先得月，向阳花木早逢春。发展才是硬道理，挣钱才是硬道理。 摆摊设点是律师服务平民化的体现，是成功律师的发祥地，是年轻律师的乐 园。 其二，不可小觑律师进社区 律师进社区，目的是让普通百姓请得到、请得起、信得过律师。（吕红兵语） 其三，法律援助，手留余香 赠人玫瑰，手留余香。 律师要勇作法律援助领头羊，律师要敢为弱势群体权益呼吁呐喊。 其四，高档培训班独到魅力 参加高档培训班，可以充电，可以建立良好的人脉。 其五，律师要会给同行介绍案件 衣食足而后知荣辱，仓廪实而后知礼节。 律师要有远见，美国蓝带奖将好种子分发的故事。 律师要会欣赏同行，王万雄介绍案件的案例。 其六，律师要回从细节走向成功 给盲人加餐的故事。 散发包子味的故事 其七，在押被告人给律师介绍案件的奥妙 律师要认真负责，王雪莉要求见被告五次。 救人一命，即拯救世界。（西方谚语）救人一命胜造七级浮屠。 王雪莉多次演绎抢下留人的故事 其八，律师要让第一印象抓住客户 七秒钟决定论。 律师给客户的第一印象，要成熟、要精干、要诚实。 发出包子味的故事。 其十，法庭是律师的最好的直销营销场所 化妆品直销，卖的是化妆品。电器直销，卖的是电器。律师直销的是自己的 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 9999 无形的法律服务。口碑相传就是直销。 其十一，研讨会营销是律师的全方位营销 有能力自己开办研讨会，缺乏能力可以合办研讨会，没有能力要积极参加研 讨会。 研讨会可以彰显自己的财力、物力、人力，提高知名度。 研讨会可以表现律师的良好的专业素养，提高律师的美誉度。 研讨会可以提高核心竞争力，挖掘目标客户。 五、律师营销要注意什么？ 1、真才实学是本，律师营销是末 曾国藩给律师的启示： 其一，曾国藩有湘军，律师要有看家本事。 其二，曾国藩有幕僚无数，律师要团队作战。 其三，曾国藩屡败屡战，律师要锲而不舍。 2、攀附权贵是背靠牢房数钱 胡雪岩给律师的启示： 其一，律师不是纯粹的商人 其二，攀附权贵不适用与今天 3、突破底线要付出沉重的代价 律师可以不知道该做什么，但是律师应当知道不该做什么。（钱列阳） 翟律师营销惨败的启示： 饥不择食，慌不择路。 4，盲目品牌延伸要不得 红塔集团下滑案例 巨人大厦崩塌的案例 5、律师要会建自己的人脉管道 管道故事的启示： 人不能像毛驴一样，只知拉车不知看路。 律师不要小富即安、不思上进。 要会建管道，更要会教会他人建管道。 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 10101010 6、律师营销要舍得投入 卖鱼缸故事的启示： 律师要会逆向思维，不能一棵树上吊死人。 律师要舍得牺牲，舍得成本，舍得投资 律师要摒弃守株待兔，要会主动出击。 7、250 定律告诫律师要重视每一个客户 美国著名推销员吉拉德在商战中总结出了 250 定律 无论客户大小，律师都要重视。 日本奥达克余公司卖出没有机芯唱片样机后打了 35 个紧急电话的故事 律师要有服务第一的意识 法国奔驰货车抛锚奔驰派飞机维修的故事 8、律师要敢于开高价 一道线万元美金的故事的启示： 客户往往看到是的事物的表象。表象的简单化，凸显了收费高。 客户往往不考虑专家的成本，及既得利益。 第第第第 2222篇篇篇篇 揭开律师营销的神秘面纱揭开律师营销的神秘面纱揭开律师营销的神秘面纱揭开律师营销的神秘面纱 著名律师营销专家：刘辉 律师是否需要营销？律师应当怎样营销？这既是个人律师的私密话题，又是 中国律师的公共话题；这既是营销学的边缘学科，又是律师学的成功秘笈。 时下，我们总是凭着个人喜欢给律师营销贴上个性化的标签。我们既想营销， 又怕营销；我们既会营销，又不会营销；我们既排斥着营销，又在做着营销；我 们既对营销恨之入骨，又对营销百般呵护...... 有人说，律师营销是个伪命题；也有人说，律师营销是门大学问；有人说， 律师营销是哗众取宠、王婆卖瓜；也有人说，律师营销是拓展案源，留住客户； 有人说，律师营销是勾引别人来勾引你，也有人说，律师营销是律师的智慧加上 客户的权力...... 虽然没有正确答案，但是，争论却是有益的。 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 11111111 律师营销是把双刃剑，运用得当，会事半功倍，左右逢源；运用不当，会损 兵折将，元气大伤。我们不得不承认，一个成功的律师，七分实力，三分营销， 怎样才能拿到实力之外的三分？就是律师营销要解决的问题和难题。 律师营销既要解决律师的生存问题，又要兼顾律师的长远发展。律师营销， 没有绝对的好与坏，只有适合与不适合之分。所以，律师既然要营销，就应该把 营销做好。 律师营销既不是旁门左道，也不是摇尾乞怜；既不是点头哈腰，也不是打情 骂俏。春江水暖鸭先知，律师营销需要自己去摸索，去体味，去把握，去创新。 律师营销不是律师与律师之间的业务交流与抱团取暖，而是与客户之间的共 同成长与互动共赢。律师营销虽然离不开必要的手段与技巧、时机与平台，但是 律师营销的终端是各种各样的客户，有大客户和小客户有老客户和新客户，有个 人客户和单位客户。 律师营销不仅仅是找到客户，签订 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，更重要的是要通过律师的专业服务、 法律智慧和人格魅力去解决具体的法律问题，构建和谐社会，与客户一起成长。 所言，律师应该有也必须有感恩之心、自律之德和专业之能。让客户回头，与律 师成交。在律师与客户的交流中、互动中和服务中取长补短、优势互补、共同成 长。 所以，律师营销不仅仅是律师自己的事情，更应该考虑客户的心理诉求、具 体情况，站在客户的角度为客户着想，制定出切实有效的法律解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，预防、 解决、规避法律风险，把法律作为实现权利和利益最大化的工具。律师通过自己 的法律服务，找出自身的不足，及时弥补法律服务上的缺憾，发现自己的短板， 通过与客户沟通，真正与客户共同成长、成功、成熟。 水能载舟亦能覆舟，如果律师是舟的话，客户就是水，律师必须时刻提醒自 己提高自身素质，改进工作方法，努力为客户服务，使律师与客户同舟共济，快 乐成长。 所言，律师营销的最终目的是赢得客户、服务客户，并征服客户，而不是一 锤子买卖，也不是是动动嘴皮子那样简单，需要根据律师和律师事务所的现状和 发展量身定制，精心布局，善于造势，持续投入。 律师营销是每个律师都要面对、考虑和解决的问题，也是每个律师都要研究、 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 12121212 谋划和的课题。 第第第第 3333篇篇篇篇律师营销风生水起律师营销风生水起律师营销风生水起律师营销风生水起 著名律师营销专家：高云 无论你接不接受，律师业都已经进入了营销时代。这意味着律师们在维护正 义与公平的同时，还要考虑如何营销自己。实际上，这二者并无冲突 时代不同了，律师都要讲营销了？！面对“律师营销”，很多人如此惊讶的 表示。 惊讶背后的潜台词是： 律师还可以营销？律师还需要营销？律师不应该是高贵、有身份的吗？律师 处在怎样的时代，律师为什么要营销？ 在律师 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 发达的国家，“律师是否需要营销”是一个多余的问题。但是在 中国，律师营销却是一种选择：有的律师推崇律师营销，有的律师认可律师营销， 有的律师驳斥律师营销，有的律师甚至没有听说过律师营销...... 然而，无论你接不接受律师营销，律师都已经进入了营销时代。进入营销时 代的律师就得需要思考律师应该怎样营销。 律师等于商人？ 在中国，“律师是否需要营销”以及这一问题所引起的其他问题尚在律师界 存在争议，而这种争议可能会影响律师行业集体向前推进的速度。 对于这一问题，需要思考的是律师是否是商人？如果律师不是商人，律师是 否可以像商人一样营销？律师追逐利益和维系正义是否冲突？ 著名法学家江平曾说：“律师的资源问题面临竞争危机和信用危机两大危机。 律师应该有商业头脑，但律师绝不能成为商人！律师真正的全部工作是挑战权力， 这个权力包括行政机关的权力和司法机关的权力。”竞争危机需要律师具有商业 头脑，像商人一样去进行一定的营销行为，但是，律师并不是商人，其本质工作 是“挑战权力，以维护民众的权利”。 北京市律师协会会长李大进也坚持同样的观点：“律师行业过度商业化倾向 是律师队伍发展壮大的一大障碍，律师不应被经济商业化的氛围所侵蚀。律师陷 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 13131313 入不择手段的商业竞争中，以营利为目的不断追求个人利益，将会突破道德线， 付出沉重的代价。” 而山东华斌律师事务所的刘元斌律师更是将“律师等同于商人”理解为一种 堕落，是中国的悲哀，“我不否认律师有商人的部分特性，但不能把律师等同于 商人，律师有其独特的社会地位和责任，虽然不必有何高帽的词调。” 可以说，“律师等同于商人”的反对者很多，但是，也不乏支持者。 “律师事务所是法律服务市场的主体，在效益与发展的需求上，与一般意义 上的企业并无区别。”山东求是和信律师事务所的窦荣刚律师认为。 邱旭瑜律师同样表示，律师也是“商人”，律师的专业能力要通过高超的商 人技巧才能淋漓尽致地发挥出来。 刘卫一心要“为商人正名”，同时也在告诉我们，离开奉献谈尊严，越谈越 失尊严！商人并不等于奸商，比尔·盖茨等现代资本家也在追求公平、正义与社 会担当！律师和商人并没有道义上的差异，只是提供的产品不同而已。 而谈到律师的商人特性，大成律师事务所的林晓东律师认为，维系社会正义 和追逐经济利益是两个不同性质的问题。对律师来说，正义就是在法律框架内实 现当事人的合法权益，不等同于大公无私、舍己为人。这种超越人性的伦理最终 将造成普遍的虚伪和堕落，基于互利观念的商业文明才可能造就经济与社会的繁 荣，正义才可能变成现实。 可见，“律师是否是商人”这一命题，律师界尚有很大的分歧。但是，绝大 部分律师认为，无论律师是不是商人，律师行业进行一定的营销行为是可以接受 的，或者说是逐渐被接受的。 有的律师说：“我从不搞什么营销，可客户还是源源不断找上门，案子多得 忙都忙不过来。” 广东纵信律师事务所的许光玉律师对此观点的回应是，这种良好的状况往往 是成功树立了自己品牌后的效应，是业务拓展成功的结果，是成功营销的高级阶 段。 有一些律师甚至是推崇律师营销。“营销是律师的根本，处于第一位，律师 甚至可以拿出一年甚至更长的时间专门学习律师营销。”秦兵律师表示。 开物律师集团郑州事务所合伙人、“中国辩护网”总裁段建国律师也认为， 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 14141414 “律师的营销无时不在、律师的营销无处不有。” 邱旭瑜律师则更是发出这样的呼声：“中国律师业将步入全面营销竞争阶 段。” 而一些律师则对这种推崇保持警惕性。河南众孚律师事务所的王建胜律师认 为：现在不适合提倡律师营销。律师营销等同于商业化操作，在当今极易走入商 业贿赂的怪圈，使律师成为商海大贾而影响律师成为法律大学问家，最终损毁的 是国家法制建设。 北京市律师协会律师事务所管理委员会主任王隽律师则将这种对律师营销 的警惕认为是对“律师营销”的误解：“目前，对律师营销的认识还存在观念上 的偏差，虽然我国关于律师营销的制度还不成熟，但是，律师最终会选择营销。” 另外，在“律师是否需要营销”命题的讨论中，还有一些律师是基于对“营 销”这个词语本身的排斥而反对律师营销。因为“营销”是一个经济学上的词语， 在塑造公平、正义的法律人看来，营销是刺眼的。爱得华·普尔（EdwardPoll） 对律师市场营销所做的简明扼要的表述是：“律师市场营销意味着赢得和保持顾 客或者客户。”如果用“赢得、保持客户”这样的语言来代替“律师营销”，相信 大多数律师将会认可。 “如果没有一个更好的概念替代‘律师营销’的话，这就是一个最好的概念。” 原《中国律师》杂志总编刘桂明就此表示。 律师，你处在怎样的时代？ “时代不同了，律师都要讲营销了！” 那么，时代发生了怎样的变化，律师为什么要讲营销呢？ 首先是 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 经济向市场经济的转轨，人们的观念逐渐转变，由政治性思维转 向经济性思维，将律师从公务员队伍中剥离，并逐渐推向商人队伍。 这也是律师制度发展的结果。律师从业人员不断增多，竞争压力大，这就需 要主动的寻找客户，而不是被动的等待客户。 在过去，一些律师和律所推荐自己的方式，一般是公然宣称自己在某个法院 有关系或者宣称本所律师系退休法官，以此来影响当事人的选择。国外许多国家 对于律师与法官之间的行为却规定得非常严格，在美国，没有哪个律师敢向法官 行贿，向法官行贿等于案件败诉。曾有这么一个笑话：一位中国当事人请一位美 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 15151515 国律师打官司，开庭之前当事人对律师说：“是不是要给法官打点打点或者请法 官出来吃餐饭？”美国律师听了大惑不解：“你是不是想输官司啊！你要那样做， 官司不用打你就输定了。”然而，中国当事人最终还是赢了官司，美国律师却感 到很奇怪，他没有料到对方会输得那样惨，他问中国当事人有何诀窍，中国当事 人告诉他：“还不是因为我给法官送了礼。”“你给法官送礼？”美国律师瞪大了 眼睛。“是的，不过是以对方的名义。” 随着律师营销价值的不断理解，人们将会寻找到更多的营销方式，比如著书 立说、四处讲学，甚至做广告，而多元化的营销无疑有利于改善律师行业的不正 当竞争。 同时，律师界有“红海”和“蓝海”之说。红海是指，在已知市场的空间里 与竞争对手进行血腥竞争，靠打击对手存活自己。蓝海是指，摆脱与对手的血腥 竞争，注重向需方提供差异化服务的无竞争的新空间。律师营销概念的提出，可 能为律师脱离红海、开创蓝海创造条件。虽然，律师行业出现的“一元钱律师” 引起了诸多的非议，但是，其开创蓝海的勇气可嘉。 营销，别失了体面 在律师营销问题的讨论中，“律师怎样营销”显然是最核心的问题。很多律 师不愿意提及、提倡律师营销，是因为在一些律师营销的方式上，还存在很大的 争议。正如刘卫所言，律师如何充实广告学和营销学知识，用科学的理论指导自 己做好广告和有效的营销，才是正确的问题。 林晓东律师曾与清华大学经济管理学院刘冀生老教授专门探讨过律师营销 问题，总结律师营销的大致路径是：发现目标市场与目标客户的服务需求——提 供具有比较优势的专业服务，为客户创造价值——获取合理回报。路径看似简单， 操作却很难。 在律师界流传着这样一个笑话：浦东新区司法局一位领导在一次参加法院旁 听审理时快迟到了，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，被一个人拉住问“有急事吗？ 要不要请律师帮忙？这是我的名片……” 之所以成为笑话，就是因为大家觉得这件事情已经不是常态、不合常理。因 为，很多律师认为，如果律师都需要像这样开拓业务, 还算是万人羡慕的金领职业吗？ 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 16161616 正是基于这样的原因，更多的人希望在“律师营销”前面加上特定的修饰语， 比如“有尊严的”、“有策略的”、“有美感的”、“体面的”。 杜国栋律师认为，尽管律师现在不再具有国家工作人员的身份，但律师作为 一名掌握法律知识的职业人士，作为参与司法制度的一员，对公共利益、司法公 正和法治建设负有其应当负有的历史使命。律师实现这种历史使命不仅是要尊重 法律、遵循职业道德和行为规范外，恰当的、规范的营销等商业行为也是实现历 史使命的一种方式。 上海中融信律师所甄灵宇律师也认为，律师本质上也是商人，业务也需要推 广。但推广要适合律师职业的专业和智力特点，要含蓄一点、矜持一点、文化一 点、要注意格调，可以开研讨会、发表文章、担任嘉宾、甚至出书，扫街敲门或 “收礼就收脑白金”一样的泼辣和直白会让客户惊惶失措，避而远之。 而从目前的情况来看，接受律师营销的律师却坚持上述观点。也正是因为这 样，第一个把广告做上了公交车身的北京证泰律师事务所遭受了很多的非议。 实际上，许多国家对律师广告的态度是由禁止到逐步的放开。律师广告在西 方国家早期曾被严格禁止，但自 1997 年美国联邦最高法院在案件判决中宣告律 师广告应受美国《宪法》修正案中的言论自由条款的保护，允许律师在一定范围 内通过广告进行业务宣传之后，律师营销已经成为一种世界性的趋势，受到了各 国的普遍重视。 面对律师营销，律师对于同行们或许需要一些宽容和欣赏的精神气度。 第第第第 4444篇篇篇篇 律师营销总论篇律师营销总论篇律师营销总论篇律师营销总论篇 著名律师营销专家：邱旭瑜 论文简述:以 2006 年 9 月 23 日在山西省太原市举办的第六届中国律师论坛 设立营销策略分论坛开始， 标志 禁止坐卧标志下载饮用水保护区标志下载桥隧标志图下载上坡路安全标志下载地理标志专用标志下载 着律师营销已经得到律师行业的高度重视；以 2007 年 10 月 26 日在北京召开的营销与管理——2007 律师精英论坛为标志，律 师营销普遍得到社会各界的关注和认同。现在律师业要关注的不是要不要营销的 问题，而是如何营销的问题。鲁迅先生曾说过：世人本没有路，走的人多了也就 成了路。但也有人说：世界上本来有路，走的人多了，反而没路了。这一正一反 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 17171717 两句话，正如恰如其分地道出了中国律师业的现实的窘境。走别... 以2006年9月23日在山西省太原市举办的第六届中国律师论坛设立营销策 略分论坛开始，标志着律师营销已经得到律师行业的高度重视；以 2007 年 10 月 26 日在北京召开的营销与管理——2007 律师精英论坛为标志，律师营销普遍 得到社会各界的关注和认同。现在律师业要关注的不是要不要营销的问题，而是 如何营销的问题。 鲁迅先生曾说过：世人本没有路，走的人多了也就成了路。但也有人说：世 界上本来有路，走的人多了，反而没路了。这一正一反两句话，正如恰如其分地 道出了中国律师业的现实的窘境。 走别人没有走过的路，永远都有路；总在走别人走过的路，总有把路走没的 时候。是走别人走过的路，还是走别人没有走过的路，是一种选择。律师营销就 是大家在把路走没的时候才不得不走的一条路，一条别人没走过的路。既然是一 条没有走过的路，我们就只能边走、边看、边琢磨，跌到了爬起来继续往前走。 相信走的人多了自然就会有路，等大家都来走这条路的时候，我们再走别的路。 但是，现在是走的不够多，已经上路的人似乎还有些孤单。但，不管怎样，我们 既然已经上路了，就只能沿着这条路走下去了。 当然，走别人没有走过路，能欣赏到别人欣赏不到的风景，同时也必然会品 尝支别人没有品尝到艰辛和苦涩。但是，毕竟：穷则变，变则通，通则久。在此， 笔者就请朋友们和我一起上路吧。 一、律师营销产生的背景 根据权威统计：从一九七八年至二 00 五年，中国经济以年均百分之九点七 三的速度高速增长，2008 年 3 月 5 日国务院总理温家宝 5 日在十一届全国人大 一次会议上作政府工作报告时说，过去五年，中国经济跨上新台阶，国内生产总 值年均增长 10.6%。2007 年，国内生产总值达到 24.66 万亿元，比 2002 年增长 65.5%，年均增长 10.6%，从世界第六位上升到第四位；全国财政收入达到 5.13 万亿元，增长 1.71 倍；外汇储备超过 1.52 万亿美元。 而根据最新统计数据，我国目前律师业从业人员总数已达 153846 人。别忘 了这个数据的统计口径是人业人数，而不是执业律师人数。在这 153846 的统计 数据中其中专职律师只有 114471 人以及兼职律师 7418 人，二者相加为 121889 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 18181818 人，勉强过了十二万人，还有 31957 人是所谓的律师助理和辅助人员。这个数据 是怎么来的，我们不得而知。但是，从有案可查的历年律师人数统计来看，从 2000 年开始，中国执业律师人数就已经突破了 11 万，而中国律师经过最近七、 八年的发展，才增加了一万人。 如果按中国经济的增长速度 10%来计算，到 2007 年中国律师业至今应该至 少是 21 万人。假设每年有 1．5万名通过司法考试的人员加入律师行业来计算， 律师行业的流失率就高达 90%以上，也就是就几乎每进来 10 个人，就有 9 个人 最终选择退出律师行业，而且连执业证都不再保留了，而且留下来的人中还有相 当一部分仅仅保留了执业证，并不实际从事律师职业。 这就形成了一个巨大的反差，原因到底在哪里？ 2007 年上海市律师协会作了上海市律师协会发起的《青年律师生存状况调 查项目》，通过对上海市目前在业青年律师生存状态进行全面、详细调查，采用 问卷与访谈的形式结合进行，对上海 30 岁以下的青年律师进行了全方位的细致 盘问，受访律师中有一半律师年收入在 1 至 5 万元，34.9%的律师收入在 5 至 10 万元，13.9%的律师收入在 10 万元以上。收入的高低与学历的高低有成反比的倾 向。在年收入 1-5 万元的律师中，硕士比例达到 55%，而年收入为 5 至 10 万元 及 10 万元以上的律师，硕士比例仅为 23.1%及 25%。也就是说 50%以上律师的年 收入不超过 5 万元，85%的年青律师的年收入在 10 万元以下，而且大有学历越高 收入越低的趋势。 由此可以得出这样的结论： 1、律师业的发展速度远远滞后于中国经济的发展速度。 2、全社会对法律服务总需求远低于律师业所能提供的总供给。 3、律师业已经从买方市场转入卖方市场了。 4、行业的竞争格局已经形成，且竞争日趋激烈，表现在竞争已经超越了专 业本身，也就是说律师在专业能力以外必须要有更广泛的能力。 5、竞争带来执业成本的提高已经远远超过年轻律师的实际承受能力和心理 承受能力。 6、以 20/80 现象的出现为标志，律师业的原生态的两极分化局面已经形成， 在人才、体制、机制、成长模式等方面两极分化和断裂层已经形成，并大有扩大 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 19191919 之势。 经济发展的规律告诉我们，当市场总供给大于总需求时，必然会导致的加剧， 竞争的加剧必然会导致经营成本的大大增加。在这种背景下，产品和服务的提供 者以营销尽快从市场获得支持和支撑，就成为不得不进行的选择，从简单的推销 到全面的营销，也势在必行。营销，总是被逼出来的。 从历史的经验来看，发生在 1990 年代中期的律师业大发展，从根本上讲是 因为我经济飞速发展的结果，但直接点燃这次发展的不是经济发展的加速发展， 而是经济的减速发展。经济大发展后的国家宏观政策调控，银根收紧导致大量的 遗留问题，需尤其是企业经济往来中大量的欠款，需要通过法律手段来解决，因 而给律师业一个绝好的发展契机。现在我们面临着的依然是这样的困惑，经济的 发展并没有必然带来律师业的发展，我们经济又经过这么多年的飞速发展，调整 是必然，但是机会什么会来，谁也说不准。相信一句话：机会总是只给有准备的 人，准备得最好的人。 从律师业本身发展的状况来看，20/80 现象的出现是自然或自由竞争的结 果，如果没有外力的干预，任何行业自由竞争的结果必然会有的现象。20%的人 掌握着 80%的资源、财富和机会，这种现象的出现，意味着国家、政府没有对行 业进行正面、积极的干预和引导，或者说干预和引导不到位；同时也意味着行业 内无论是律师协会、律师事务所以及律师本身对行业的未来及可持续性发展没有 承担起相应的责任，也就是说律师不需要对律师负责任，律师也不需要对行业负 责任。客观地这种相互的作用还是有的，但效果几乎为 0，只要 20/80 现象存在， 证明任何的干预和努力几乎没有实际发生作用，这似乎也是律师业从体制内向体 制外转移后自由发展和自由竞争的必然结果。如果从外在的体制到内部的机制没 有进一步的调整，这种 80%的律师争夺 20%的业务的现象还将继续，直到大家都 不能承受为止。 残酷的现实告诉我人们，律师仅凭拿着执业证挥动几下，就可以轻易获取名 利场大门入场券的时代已经一去不复返了。现在，作为一名律师，除了要有扎实 的专业能力外，还要广泛的社交能力、公关能力、营销等综合能力，尤其是一名 年轻在律师在专业优势不明显的情况下，只能选择在专业以外的寻求突破，以迅 速形成自己与竞争对手不同的风格和特色，在差异化的营销中快速获得市场的支 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 20202020 持和支撑，在市场上站稳脚跟后再考虑在专业上形成自己的特色，这对大部分年 轻律师来说，不失为一条最现实的道路。 营销，是律师不得不选择的利器。 二、律师的行业特点 要深入认识律师营销，就必须对律师的行业特点、职业特点以及现实中律师 业的竞争状况有所了解，下面我们就从律师的行业特点开始。归纳起来，律师行 业的特点有：高尚性、利益性或商业性、专业性和封闭性，下面分而论之。 1、高尚性 律师是一个具有社会责任感和使命感的职业，公平和正义是律师必然的价值 精神和价值。律师必须处处体现对强权和强势的对抗，对弱势群体人道和人文的 关怀。 从宏观的角度看，这是律师行业在社会上立足之本。国家对律师业的安排首 先是道义上安排，其次才是制度上的安排，律师业的存在是一个社会进步和文明 的象征和标志。相信，大部分人也正是因为律师职业的高尚性而选择律师作为自 己的职业的。 2、商业性 律师业具有商业的属性，也属于服务业。与其它服务业一样，律师本身并不 直接创造社会财富，需求通过自身向社会提供专业服务间接地获得社会财富。所 以，律师职业又具有交易和交换的一面，也具有商人的属性。这也是任何一名律 师的立业之本，也是行业的立业之本，无此一切都是奢谈。 正因为有商业性的利益存在，在利益最大化动因驱使下，交易者都会本能地 做一件事，就是在自由大旗下无限扩大自己的交易空间和范围，甚至不择手段、 铤而走险。但是，这种自由必定也是有限制的。 3、专业性 律师具有专业性，律师必须是由深谙律法之人来担当，并且都必须经过相当 专业和学历教育，这是无可争议的。而且随着社会生活和社会需求日趋复杂，专 业分工会越来越细，专业化程度会越来越高。现在的情形是，可能社会对律师的 专业化需求越来越高，律师业的专业化程度也越来越高，但二者的发展还不平衡， 没有达到相对的平衡。 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 21212121 显然，现实的状况是：社会需求还没有达到能导致律师不得不进行专业化， 律师业本身也还没有足够的能力和能量来引导和影响社会需求。这是水和船的关 系。 从长远的角度看，专业化的水准总是与现实的社会需求相适应的，在现有的 条件下，是等待社会需求的改变来催生律师的专业化，还是用律师的专业化来引 导、影响社会的需求，这是一种选择，在于每一位律师的自由选择。 当然用营销的观念来看，律师业应该主动寻求改变，而不是被动地等待改变。 4、封闭性 律师业以上的三个特性决定了，律师业不可能是无限开放的行业。一方面国 家必须对行业的准入必定会有很多准入的限制，也就是有条件的开放；另一方面 行业里先进山门者、取得优势地位者必然会对后来者进行限制和封锁。本来这种 限制是正面的、积极的，目的是为了保证进本行业的人的起码的专业水准与道德 水准。但是，如果没有相应的制度和体制的保障，这种善意的限制就会变成冷漠 甚至会变成恶意的封锁。 现实情况也正是如此，由于行业主管部门和行业协会对律师行业基本实行粗 放式管理，行业中每个人对行业的责任仅仅是为了维护自己的律师身份。于是， 行业内功成名就、德高望重者往往在高谈阔论中完成对后来者的封锁，以维护自 己的既得利益和地位；大部分律师事务所和律师则在沉默中对后来者不闻不问， 只有要求没有付出。 综合以上四个特性来看，四个特性的低水平作用，形成了这样一个生态链： 由于社会法制水准及诸多因素的制约，律师业追求社会公平正义的能力和影响都 远低于人们的期待，由于高尚性不够必然导致商业性膨胀，商业性的膨胀必然导 致行业眼光的短视，进而严重影响了专业化进程的发展，由于专业化程度整个行 业对后来者的限制就会变成低水平的冷漠和封锁。 谁来切断这根生态链，闯出一条新路来。从历史经验来看，还必须依靠先富 起来的、优先发展起来的一群人。但是，律师业现在老的太老、新的太新，早期 步入律师行业的人大都是廉颇老矣，没有了变革的热情和动力，而后来者也大都 有心无力。然也正是这一群有心无力的人，才充满着迎接挑战、迎接变革的热情 和动力，如果他们能在如此艰难的环境和激烈的竞争中脱颖而出，必将成为中国 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 22222222 律师业未来的生力军。 温房育弱苗，风雨出栋梁。为了能在竞争中获得优势地位，尽快获得市场的 支持和支撑，竞争和营销手段就成为后来者不得不选择的利器，相信全面营销的 观念来规划和指导律师的职业之路，很快就会有一大批律师在职业的道路上茁壮 成长出来。 三、律师的职业特点 律师职业除了具有行业的共同特性外，还具有自身的特点，归纳起来有：需 求的不确定性、结果的不确定性、标准和评价的不确定性、过程的不确定性或隐 秘性以及职业的地域性、执业的人格性、积累的长期性、发展的局限性。 1、需求的不确定性 国情特点决定了法律服务尚没有成为们日常工作和生活的必然需求，对律师 的需求往往是无事不登三宝殿，人们不找律师是常态，找律师只是例外。人们只 是遇到了法律上的麻烦或纠纷，在万不得已的情况下才想起来要找律师。 面貌究其原因，我国数千年来一直是伦理主导社会，而非制度和法律主导人 们生活的方方面面，传统的一代官司三代仇的传统观念，让人们普遍对法律敬而 远之。改革开放三十年来，社会生态从伦理主导型转化为利益主导型，虽然人与 人之间的利益关系必然会受法律制度的限制，但人们似乎还在习惯中回避法律， 更多地在法律手段外寻求保护和帮助。当然，经济的发展和社会的变化已经大大 提高发人们对法律服务的需求，但人们主动寻求律师的帮助或提供服务，还没有 成为社会的普遍现象。即使是企业主动聘请律师担任法律顾问和提供服务的比例 依旧还不高，甚至大部分企业拒绝法律帮助和服务。因而，法律服务需求的不确 定性，从根本上依然没有得改观。 2、结果的不确定性 在律师传统的诉讼业务中，结果因特定事件的相对人的需求或诉求、环境条 件、动机目的、行为或意思的不同而变化，一切都充满着变数。同样的案件，因 当事人不同的诉求而可能有不同的结果，同一个案件可能因承办的法官不同而结 果不同。而在非诉讼业务中，也会因当事人不同的利益趋向和目标而会有不同的 结果。因人而异、因事而异、因时而异，因势而异，是律师业务中的普遍现象， 这也是律师职业本身固有的和显著的职业特点。 中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网中国律师营销网 http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/http://www.edwinsky.cn/ 23232323 3、评价标准的不确定性 因为律师是以自己的专业为社会提供智力劳动的结果，小到一个法律文书的 谦辞造句，大到法律事件中权利、义务的设计以及实现权利、义务流程和程序设 置。就是对同样的结果，不同的人也会有不同的判断标准，也会有不同的评价。 人们对律师及律师提供的法律服务，总是众说纷纭，仁者见仁、智者见智。这也 是律师职业不以人们意志为转移的显著特点之一。 4、过程的不确定性或者隐秘性 过程的不确定性是为了在名称上与上述三个特性中的不确定性相对应，其实 就是律师职业的隐秘性。 因为律师职业面临太多的不确定性，过程自然就会充满变化和不确定性，也 就充满了隐秘性。每个案件都可能涉及到当事人秘密和隐私，甚至还会有不正当 的、不可告人的企图，律师也会根据不同的当事人的不同的诉求，设计自己的工 作方案、流程和步骤，这就是所谓的律师的后台工作，这个过程本身就是律师工 作的秘密，加之社会环境的复杂性以及相对人出现的变化莫测，尤其是在律师业 日益加剧的竞争，使律师不得不为自己