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灰树林 2012-11-26 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《房地产销售百问百答doc》,可适用于经济金融领域,主题内容包含地产销售目 录 、 ……………………………………………能否按时交房 、 ……………………………………………质量问题 、 ……………………………………符等。

地产销售目 录 、 ……………………………………………能否按时交房 、 ……………………………………………质量问题 、 ……………………………………………价格问题 、 ……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 、 ……………………………………………资金周转有问题暂不能买 、 ……………………………………………销售的三板斧 、 ……………………………………………按揭的好处 、 ……………………………………………期房风险大等建好以后再买 、 ……………………………………………看到现房再买 、……………………………………………买房实际上是怎样用钱 、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异 、……………………………………………如何帮客户分析、参谋 、……………………………………………谈客技巧 、……………………………………………现在还未开工就争着买为什么? 、……………………………………………要求退定先摸清后再说 、……………………………………………预约见客户的技巧 、……………………………………………标准销售流程 、……………………………………………劝订技巧 、……………………………………………业务洽谈注意事项 、……………………………………………销使工作体会应答话题 、……………………………………………如何抓好销使 、……………………………………………价格能否优惠打折就买 、……………………………………………谈判中必须讲到的 、……………………………………………谈话的要领 、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较 、……………………………………………与当地人拉近关系 、……………………………………………我买房只想居住能否增值没关系 、……………………………………………有关期房销售的要求交钥匙时付最后的你们要求半年内付这一条不能答应 、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊 、……………………………………………房价不会大跌而是稳中有升 、……………………………………………以提问的方式正面引导 、……………………………………………做销售应保持的态度 、……………………………………………考虑什么(一般客户的心理) 、……………………………………………相关术语 、……………………………………………超低的价位成本销售抗跌升值 、……………………………………………了解客户心理 、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 、……………………………………………人都是平等的但都有弱点靠什么攻、……………………………………………不要反驳客户 、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 、……………………………………………销使培训 、……………………………………………销使发单流程 、……………………………………………销使发单九要素 、……………………………………………价格又涨我不划算(经常调价我不放心) 、……………………………………………我以前来过给我优惠 、……………………………………………发单技巧 、……………………………………………为了孩子买房子就是要买好环境 、……………………………………………各种设计的说法 、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求 、……………………………………………话说电梯 、……………………………………………应该买这样的房子 、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素 、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分 、……………………………………………花园价格太贵了其它山庄都是送花园的 、……………………………………………销售别墅的说法 、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项 、……………………………………………我只买别墅不买花园 、……………………………………………离市区太远了 、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多并不便宜 、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路 、……………………………………………高层与多层孰好? 、……………………………………………人民币贬值问题 、……………………………………………如何提高谈判能力 、……………………………………………商业方面、……………………………………………总结 、 能否按时交房 能否按时交房是每个买房者担心的事我很能理解但请您放心: 说实话我们比您更担心因为我们现在开发的是一期工程下面还有二期、三期土地都已经买好了这是我们的第一个项目就是创口碑的如果不能按时交再怎么做二期工程谁还敢买?我们又怎敢做敢在呼市发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目从还未出现过逾期交房现象只有提前交楼的。 能否按时交房关键是看资金能够同时到位有的开发商为什么不能按时交房并不是不想建而是资金缺口我们是拿客户的钱为客户建房子资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好资金绝对是没问题的。没有理由不按期交楼您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的违约是要交违约金的肯定没问题先生武建集团二公司是六获鲁班奖的明星公司建筑工程质量您肯定能放心吧?绝对不会有问题。 、 质量问题 这个公司一贯视质量如生命目前开发的是一期是大规模推出分块建设滚动发展。下面还有二期、三期到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了这种赔本生意还能做吗? 我们分析为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重主要是开发机制所决定的选择建设单位时认交情看关系而不是看信誉和实力工程项目又采用承建制往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段这样能保证工程质量吗?这边房价已定那边则转包一次要赚一次钱到最后工程队赚的就所剩无几了他只好为您买水货材料建筑了能保证质量吗? 而我们则不同所有材料采购都由我们工程部统一进行只要工地有人就有我们的技术专家现场监督施工质量是绝对确保的。再说我们签订的合同处处保护消费者的利益工程完成后要由呼市质检部门验收合格才能交付如果是因质量问题而不能交付或者返工公司将蒙受巨大的损失我们能不顾建设质量吗? 先生请您放心质量是绝对没有问题的那么我们现在就把它订下来现在验收房子比以前要复杂得多。 、 价格问题 成本分析法:先生一分价钱一分货这您肯定是相信的我们这个价格已经是没有什么利润了我们是剪力墙结构成本比高层贵这个地带又是不久的闹市区环境好交通方便地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段质量、房型、环境都是一流的好的东西一向是不二价的您去商店买东西名牌一般都不二价买房子呢应该首选信用好品质好服务好的买得放心住得也安心先生一分钱一分货只有错买没有错卖您说对吧? 另外物业得价值必须物有所值物超所值在价格的背后每一个投资者都在考虑所获利益的多少这也是每个投资者真正应考虑的买房看价格更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率不能从单一的价格出发。成本分析第一建筑成本高因为是框架结构土地价格各种税费、拆迁费用请建筑单位人工费加上成本如水泥钢精有钱还不一定能在这里拿地因为没关系是拿不到土地的。 、 客户要求回家商量考虑时。 比较比较 先生不管您是否买我们的房我们的话都已经讲到:说实话您觉得行就买不行就去比较。但我们可以自信说一句只要您是真正想买房最终还是会到我们这里来在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去最终还是觉得我们这儿好。 商量商量 商量肯定时要商量的因为毕竟不是买件衣服不好就送人或扔掉都无所谓但买房是百年大计是大事情买得好皆大欢喜弄得不好终生遗憾所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了回头再来时您的所选已经没有了我们公司基于为投资者所想有个好办法故为您封三天三天以后就签合同不签退订就是。 先生买房是大事肯定应该商量但说到别人回去商量我信但说您我就不信了您看您生意做得这么好事业这么发达我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠您买这么好的房子送给她她高兴都来不及啦。再说生意是您做钱也是您赚一看您就是有眼光做事果断的人您的事业成功之处就在此抓住了每一个机会。房子既然要买况且您有喜欢(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题那您还有什么考虑的呢?我做房地产多年了不知您所要考虑的能否告诉我帮您参谋一下但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会原因是不能当机立断如果您不买我肯定是为您可惜因为谈了这么久可以说我都是为您着想的我们可以交个朋友吧! ……跟太太商量: 先生您生意做得这么好事业又这么成功太太肯定相信您的眼光您买了太太肯定相信您的眼光您买了太太肯定满意喜欢的。 ……跟朋友商量: 先生您肯定相信朋友胜过我但是朋友一般不会为您做任何决定意见因为这是大事所以问朋友不会有结果再说您朋友又不熟悉楼盘还不如把您的想法告诉我我从事房地产多年不敢说专家但对每个楼盘都能比较客观地分析对本楼盘就更了如指掌了虽然我们今天才相识但相识就是缘分一回生二回熟如果您相信我我们交个朋友我是一定会为您着想的。 针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢?看您提出的问题就知道十个男人也没有一个像您这么自己的看您的气度、气质听听您的谈吐就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说您商量什么呢?这样低的房价闻所未闻这么好的外观造型及房型您说呢?不错买房是件大事应慎重但请您想想这样的价格这么好的房型这么好的环境地段……您做生意这么成功一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断否则时机是稍纵即逝把机会白白错过。 前几天我手上的一个客户看中了一套房我劝他订合同时他说要回家去商量第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中当即签了合同第二天他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同说很满意那套房时我真不好开口告诉他们但不说也不行啊最后他们只好遗憾地选了另一套。先生您每次成功的生意一定离不开当机立断我看没问题现在我们来把这套订下来身份证带了吗?没带没问题号码告诉我就行。 针对老公赚钱太太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太老公主外您主内老公的一切成就都有您的一半功劳辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道一有钱就作怪女人辛辛苦苦操劳一辈子怎能和那些刚出校的姑娘比?这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上天塌下来也不怕女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看做生意就是玩数字游戏一个不小心就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了多万)赚了钱就应置业再说一般男人有钱后就喜欢赌玩女人应酬等一个月花几千上万是常事没办法 男人要威女人就要稳您买套房子分期付款无形中逼老公手头紧一些将那些不必要花的钱存下来投在不动产上同时又保值、升值这样多好。 针对女儿买房父母住回去征求父母意见 先生我真钦佩您的孝心不过我可以肯定您父母不会同意。为什么?因为您买房子送给他们父母怎忍心花儿女这么多钱呢?如果我有您这个能力我会将房子先买下来回家后跟父母说:“爸妈我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了于老人延年益寿因为心情好于您做儿女的钱也没有花既尽了孝心还可以升值保值父母百年之后房子仍是您的两全其美。 先生别犹豫了我们现在就订下来。 父母出钱买房叫儿女来看 父母存这些钱肯定很不容易而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面见多识广对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多他们多半还是听您得意见再说这房子最后还是您手里先生相信您的眼光肯定没错您满意您父母也一定满意我们现在就把它订下来。 、担心资金周转有问题暂不能买。 请问您做哪一行?不论做哪一行从来没有人说自己的资金有多余的都希望生意越做越大资金越投越多。先生请问您上次和家人团聚是什么时候看得出您是一个成功的商人但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意主要是您还没找到一个温馨的家。那么您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家给孩子成长创造出一个良好的环境趁着今天有能力的时候拿一部分钱出来改善自己的生活用这个钱买个心情舒畅买个健康也是值得的。人生苦短享乐及时生意场上风险迭出而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说:“鸡蛋不要放在一个篮子里”应该分散投资分散风险。 先生您今天带了多少钱我们订下来。 、 销售的三板斧 a 保值升值 b 入市良机 c 我们的房子是最好的价格是最优的。(跟后不一样) A保值升值 买房无论是居住还是作为投资实际上都是一种投资行为因为买房一次投入的资金较大作为投资肯定是要有回报率的您今天万买一套房肯定希望它明年变成万甚至万那怎样才能有更高的回报呢?依我做房地产的经验源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值最主要的有三大因素第一是地段第二是地段第三还是地段那地段为什么这么重要呢?就拿我们的房子为例我们这里并不是市中心但交通方便呼市的公交车都在门口上车平价市场就在附近生活方便再说呼市服装市场就在斜对面生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年已完全成规模可以说这里是居住的最好地段它跟老市区比比较开阔还闹里取静对身体大有好处像这样地段的房子想要的人是越来越多需求量是越来越大但地是越来越少所以说它的高升值潜力是非常大的您说对吗?从房地产本身来讲房子是永远增值的。 买房永远都是最稳的是长线投资永远增值保值。我们国家人多地少人口每年增长土地每年减少,土地是不可再生的资源这些决定了地价地产的增值因此买房子是最稳的投资买什么都不如买房子。 B入市良机 先生我觉得您现在考虑买房绝对是入市的好时机现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票股票赚钱不等于所有的股票都赚钱也不等于什么时候入市都赚钱所以选择什么时候入市相当重要现在房地产经过几年的低谷肯定要回升肯定要好转。为什么呢?早在年朱容基就提出将房地产作为龙头行业来发展带动个相关产业的发展作为国家在各方面对房地产加以扶持尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭您现在一定要抓住这个机会做任何事都是一开始机会好您走在别人的前面就是赢家呼市有万人口有很多人需要买房但买不起所以国家正在推行按揭法按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广您就没有什么优势了比方说一套房子万按国际上最流行的按揭方式可以提供八成年按揭那么首期付万元以后每月元那谁买不起?那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点也是国家新的经济增长点现在是投资置业的最佳时机。专家预测如今中国的“新三大件”首先是住房汽车以及通讯设备(电脑)目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康关键看住房”。现在是中国楼市的最低点房地产经过几年的跌幅发展商均以成本价或略高于成本价面向业主另外根据预测分析国家银行存款利率大幅度下调房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市其实最低点是某一点任何人都难以捕捉弄得太精容易失去机会只能分析研究大气候。所以请您考虑一下如果您买房是作为置业自用投资保值的话万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进在高峰时抛出的投资者一般都是得到倍的回报香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房前年种税收减免的出台及契税的减半征收这些只能激活一下不能达到推动房地产发展的目的只有按揭法出台才能根本改变房地产市场到那时没什么有钱人和没钱人的区别因此不是您有钱就能买到新房子的。年代香港一开始实行按揭法市民排队买房可以说是挤破了门还买不到而是要抽签所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆现在身价过百万过着无忧无虑的生活凭的什么就是在年前买楼付首期款租出去用租金供楼租金上涨再用多余的租金去买房今天她有三套房子这就是她的身价。早上喝茶下午打打牌晚上看看电视日子过的悠哉乐哉凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前您还犹豫什么呢没问题的先生我们现在就把它订下来。 C价格最便宜(不一样) 先生除以上几点我们购房是应该考虑价格也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值甚至是不是物超所值像我们这个地段这个档次的房子绝对是呼市同类楼房中价格最低的。(举例比较) 、 按揭的好处 各种银行按揭对于做生意的人来说不需要一次性的投入即可以买到理想的房子对生意又没有什么压力。每月几千元其实就是把将来的钱现在利用上您知道几年前要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已可现在万都不算什么物价上涨通货膨胀率提高到时几千元算什么而且这样每月向银行付款其实也是给自己一种压力知道要交这笔钱平时做事要积极用钱手头也会紧一点。 、 期房风险大等建好后再买 先生换了我是您看房时看到的是一片空地心里难免也有点凉但请您想想今天即使您看的是现房同样会不满意为什么呢? 现房设计是几年前的思想落后房型户型都过时不如期房设计新颖比如说外飘窗和彩铝以及无烟灶台集中烟道现房几乎无一采用但我们都用上了。 如果等到房子看得见时谁都想物美价廉大家都想买的时候价格肯定不会时现有的了中间至少有的差价您说对吗?也就是说风险和回报是同时的。 事实上工程建设是很快的我们写进合同的时间肯定是留有余地的我们对工期的重视程度肯定超过您因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 现房销售隐含着极大的风险现在的房地产商有几家是用自己的钱?以上都是向银行贷款银行就把房产做抵押这几年房地产业低至低谷好多房子都是建好了几年未卖出去银行贷款一日还不清一日就无产权前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清买了这样的房子产权不仅难以拿到而且银行可能随时上门。 期房付款方式灵活而现房不仅价高而且要一次性付款。 、 看到现房再买 先生您是否担心货不对板建不起来不能按时交楼开发商卷款跑了这怎么可能呢?首先是图纸是报批了的都是备了案的如果有一点点走样验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的谁敢呢?再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司是高层建筑数一数二的公司是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督每层都要验收才能继续建的第三点我们这是第一期工程不建好或建不好二期三期工程怎往下进行工地都是花了几百万征来的能没保证吗? 怕建不起来或不能按时交楼这个关键在于资金能否有保证能否按时到位现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发一般都是自筹其余是向银行贷款如果销售情况不好银行贷款还不了资金就没有保障那么就建不起来但我们的现状就是开发与销售同步进行我们销售情况良好源源不断房子怎么会建不起来呢?我们写进合同的时间是把一些其他不能预测这些因素也考虑进去了如果不考虑这些交楼时间将会更短这不就是充分为您考虑好了吗?同时也是我们为了不违约。 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万这是实实在在干事业我们的会所已经做好了这都是有目共睹的刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了工程队已进点马上就要正式开工我们公司主要盈利并不在一期工程上主要指望后期产生效益您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机就像买原始股稳赚不亏现在我们就把这套订下来。 、 买房实际上是怎样用钱 买房是投资购物是消费买房就是把自己的流动资金变成固定资产变成物业这是最好的投资走向把钱放在银行就是替银行打工银行利息收存款高息放贷钱是不断地贬值如果想钱生钱的话投资的最佳方式就是买房采用银行按揭方式既不占用资金对生意又没影响又无须花精力就收到高的升值回报而且如果将来急需用钱的话还可以拿房产证到银行贷到的流动资金所以买房这种“用”钱太划算了。、 宣传单上价格与现实价格有价差 请问先生您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢我们开发的策略是低价启动滚动开发也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售目的是启动市场产生轰动效应将广告费(我们不做广告)让利给客户目前为止还是低于成本价及时达到再上涨元㎡也才达到成本价您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子他凭什么就是凭眼光凭对我们城建公司的信任那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了知名度也越来越高房子又卖得这么旺如果我们还是以宣传单上价格岂不是对前期客户不公平但现在仍是机会我们的价格还要不断上扬到交房时的价格您买的这套房子至少可增值这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实先生价格肯定没问题现在就把这套订下来。 首期买房又不愿意冒风险现在做好了再来买又要前期宣传的价格、好位置像这样永远都买不到房子即使有好机会您又没有把握住。 、 如何帮客户分析、参谋 (对看过很多房子的客户注意开导和引导这些客户已看花了眼自己都不知哪好哪不好) 先生买房子如同买衣服一样这件料子好可价太高那件价格适中可惜式样又没这件新颖选来选去难满意但总得买吧!其实呢买什么都不能十全十美主要看您侧重点在哪个方面就说买房子吧您想要厅很完整那么它的厕所、厨房有不如意的地方您想要房型朝向很好吧那么它的厅又不能不如您的意。…… 、 谈客技巧 夸奖 男士有派头有风度夸他成功年轻的女士夸漂亮带小孩的客户夸小孩聪明漂亮夫妇同行夸女的有眼光男的这么成功夸男的有眼光找到这么漂亮、贤惠的妻子穿着好的女士夸有品位有气质。详细、生动、准确的描述才是引导客户购买商品的关键。 以提问的方式正面引导 a 假如现在不能作出决定您不觉得以后将更无法决定吗?而且还有时间上的浪费。 b 假如是在这几种情况下决定您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 c 您不觉得现在一起决定比较好吗? d 是首期付款多一点呢还是采取分期付款。 和客户讲一些家常话拉近关系会使客户解除戒备心理他会觉得您很有人情味肯定是个忠厚善良的人。 机关枪扫射找客户感兴趣的话题。 您热情推荐但炒热客户最重要的是找到切入点不是您想讲什么就讲什么而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么引入话题后就让客户讲。 不要让推销的痕迹太重不要就房子说房子应该是“虽然我是在向客户推销房子但客户却并没有觉得我是这样而是在与他聊天。” 抱着一颗平常心帮客户参谋是客户的朋友这是必须学会的技巧在做了一段时间以后主任级的都应该达到这个程度。  给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势拿了钱就是来签合同的您有什么问题摆出来不合适搞到合适不满意搞到满意为止。  在买卖的最后关头尤其要谨慎 a 充满信心不要问“买不买”而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。 b 使客户感觉到自己是在作选择“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错别的客户听了我的话买的房都很满意等。 c 对容易误会的参案要再三说明。 d 签约后转移话题。 e 消除客户的不安进一步说明何时交房巩固信心。 f 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。 g 反复强调产品优势从不同的角度换方式表达并说明买后的各种好处对这些:走道可能多浪费了一点也可能有黑厨房黑厕所等等关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房您看我们这种房型……(优势)当然厕所是暗但您用时才开灯抽风既不浪费电也没影响美观有什么不可以呢? 分析:有的房型厅是曲直正方型很完整但厅里很多门客厅说话房间里都能听得清楚隐秘性不好休息也不好有的厅是曲型进来后这里是房前面是厅那么隐秘性虽然好但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美总得牺牲掉某一个方面关键是您的价值取向得到了哪点舍弃的是哪一点。 、 现在还未开工就争着买为什么? 环境好。 看准了公司这块金字招牌他是品质和信誉的保证许多客户就是这么说的因此将来您是不愁什么升值我是不愁卖在我们这里永远都不可能有现房卖因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 、 要求退订先摸清后再说 先生您做生意这么成功请问您最得意最成功的决策重有几次是太太参与做成的昨天您到我们这里来第一眼便看中这套房子要相信自己的感觉。这么好的房子这么低的价格这么好的环境过三年您回头看购买这个房子无疑是您最明智的决策那时您肯定会感谢我请我吃饭的。先生相信您的眼光相信您自己的直觉肯定没问题我们现在就把它订下来。 、 预约见客户的技巧 先生吗?您好我是……您今天收到我的一个业务员叫的宣传单听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间我给您作详细的介绍您今天是上午来还是下午来(客户如果说今天很忙没有时间)您今天很忙那明天好吗?您看是上午还是下午呢?……这几天都很忙的人也只有您们这些忙的人才事业有成才有能力购房买房也是一件大事只需半个小时这样吧既然您很忙那我们约个晚上时间您看今天晚上点我在售楼部等您好吗?那就这样定了不见不散祝您生意兴隆再见!今天您很忙明天又谈完那这样吧就定在后天您看是上午还是下午好上午那几点呢?点?那就定在点吧我在售楼部等您不见不散再见。工作忙生意忙像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦越是忙就越是生意兴隆这就更应该注意投资置业注意您的钱升值保值除了事业也应该注意居住质量嘛买房子也是件大事花点时间也是应该的您说是吗?再说我们的房子在呼市来说地段最好价格在呼市是最低的您过来看看我这儿有资料我给您作详细介绍相信您一定会喜欢的。 、 标准销售流程 接近寒暄交换名片接近关系 如:先生您好欢迎您来。(握手)我姓叫我小好了(边说边递名片)(如果对方回敬名片应双手接过并说:“谢谢”如果对方不回敬则说可交换言之下名片吗?如果对方说没带则说那请您留个电话给我的好吗?) 介绍楼盘情况 先生占用您几分钟时间请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 a 地段 b 交通、学校、商店、医院…… c 环境(绿化……) d 房型布局(设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅面积从㎡㎡……价格您从几万到几十万……) e双层中空玻璃(四大功能:隔音、保暖、隔热、防尘)请问您考虑多少平方米或几房几厅? 您需要多大面积您打算投入多少资金那么下面我给您介绍您所需要的房型。(介绍完毕) 我们房子卖得很好您看红的都是卖掉了绿的是下了订金。 先生我给您介绍得很清楚了您很满意了没问题现在我们就把这房子订下来您的身份证?…… 、 劝订方法 先生没问题我们现在就把它订下来。 先生犹豫不决是人的天性但您可以回想一下以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外没问题我们现在就把它订下来。 先生今后这个地方您再次经过都不会愿意的因为您没有买这房子一定会后悔的所以经过一次后悔一次受不了的。 先生现在您不订下来相信您跑遍呼市所有同类型房子后肯定还是会会到这里来那时您想要的一套又没有了现在就把这一套订下来出去再看看也不迟。 先生您今天不签我不会强迫您但您听我说这么便宜的价格这么好的房型这里好的环境您不可能在呼市找到第二家了。 先生既然这么满意现在就把它订下来若这是合同…… 先生您这么精明的人这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 身份证现在带了没有?没有那没关系号码还记得吗? 今天带了多少钱不多那不要紧我们先将房子封下来您马上回家去拿钱这边给您写合同 先生我真为您遗憾啊!您走出这个门回头这个房子肯定是没有了这么好的机会您不应该让它失去的。 先生您看我已经介绍得很清楚了您也很满意那我们就把它订下来您的身份证? 成交的种方法()富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人如:“李锐先生在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时会拿出一张纸从中间划一道将‘利好’和‘坏因素’全都列出来分析得失……。现在看来出除了你觉得欧陆团体略远一点外其余的都是国内顶级社区所具有的您还忧郁什么?”()非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付呢还是首付”。()“人质”策略成交法我的车出了点小毛病空调声音不对劲送到车场一说车场老板说:“看看吧可能是小毛病”。第二天我去车场老板大声说:“禹先生你看你的车”。我的车被高架在空地下有空调一组排档复速系统的零件。最后车场老板说:“‘全修好得元啊’。无奈我认了”。在销售中尽量说服客户交定金先交元房号保留金也行。这样客户反悔的机会就没有了。()单刀直入法当您和客户僵持一段时间就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的买房和买菜不一样你不可能花元月的低价得到ISO的物业管理服务你别让我为难我们主管也来了最多折。实在你不满意咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式但这使交易能继续下去因为压力是双方的。()决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业它的定价规则和内涵丰富得多都说“一生幸福与一次选择”没有听说过客户上来就要求折的。因此在价格上要一口价决不退让要退让也得假装去请示因为只有这样客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得客户反而觉得有水分反而不客易成功。()家庭策略成交法有人说大家子一起来买房时最难对付七嘴八舌不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。如:北京加拿大别墅位于京昌路B出口年高速党政军没有修时离北京北三环路的直线距离公里售价当时是USD建筑平米的天价。月份一个倾盆大雨后的下午二辆车载着一家子带首一个老太太到中轴路的售楼处我让两个业务员带着去看房这二位均是小伙子一个半小时之后两名业务员回来了那一家子没有跟着来。我很纳闷回为他们是带了万元定金来的人怎么就走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说:“刚下完雨小区道路还未修好路不好走老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么?不就是要你们做她儿子背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了这平米的房子就卖定了连个小姑娘者能做的你们就做不到吗?”。()蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。()应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱因为那时它最有价值客户也就认了。“***有个大卖点不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师YORK先生执笔别墅和公寓的设计体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人谁不喜欢这样的社区?除了国投在近年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区?***就是身份地位的象征谁不期待谁不冲动?()退让成交法当客户快要被说服了还有一点动摇需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中客户只有责任:付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如:“您今天要付的房款的话我同领导商量把留给别人的那套平米的签给你”“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛客户在表面上占了上风因此他会乐意接受。()恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心真诚地展示和推广***的主要细节解答客户关心的问题等客户心动了可用这种方法。创造紧迫感不三种方法:(a)项目热销不赶紧定就要失去这种权力(b)某一经典户型快销售完了(c)价格马上升或折扣期限已到期。记住!任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金其余的客户就感到压力。要点:你必须是真诚的、项目足够说服人的否则听起来很假你反而会失去这个客户。()大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买另外价格出错是给客户以压力。“A户型的总价万千元您算一下……”“怎么会这么贵呢?”“啊是我弄错了元的价格月才执行我拿错价单了现在的价格的是元平米”传达这种信息客户不仅生气还看着你我脸红的样子认为你是个诚实的人。买了搞掂!()回敬成交法回敬成交法又称豪猪法是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情客户会明白你要表达什么。“***在二环外太远了”(客户)“你觉得太偏僻了”(往往业务员跳出来反驳)“我是说离我家远了一些我很难接受”(客户)“你很难接受了?”(业务员)“另外价格太贵了”(客户提出异议)“太贵了?”(业务员回敬)“我付不了这么多首付款”(这才是问题的关键)“我理解您为什么不做按揭呢?我出面帮您!”这是一促斗争。(消费方式:的客户选择了按揭)。()ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程没有听到过多的消极回误码或异议时可以使用这种方法业务员:还有什么问题吗?客户:有比如:……业务员解答和解决完毕所有问题后客户:基本没有了业务员:这么说你都满意?客户:暂时没有问题业务员:那我就填合同了你首付多少?()“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法如果客户说我要考虑一下实际上是一种借口它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不他不想伤害售楼员的感情他想逃离压力因为客户感觉到自己已往里陷了便更多的信息还未得到还没有足够的信心。客户:我考虑一下业务员:这么说您还没有信心?客户:物业管理费这么贵?业务员:……客户:我还是考虑一下好吧?业务员:你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是**?是**?是**……?客户:对工期我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时你一定要先孤立异议继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布问题也就能够解决了。()次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议而这些细节又无伤大雅如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题实际上两种电梯属于同一档次产品不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的您的意见非常宝贵但是项目的方案早已定了电梯也买了我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是此类问题对签约实在不构成威胁。()勇士成交法人类社会到了世纪科学技术的发展步入量子时代但从远古到今天人类的心智并没有发生变化如意志力。作为业务员你一定要有钢铁般的意志成为生意场上的勇士。方法是:客户说什么你同意什么最后把压力转给客户。客户:太贵了业务员:是太贵了(沉默)客户:我不喜欢这种瓷砖业务员:我实在无法回答因为你的想法是结论性的。最后客户感到了压力你马上可以反客为主了()档案成交法档案成交法又称羊群成交法你可以告诉客户他未来的邻居是谁已有谁认购已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案突现***的品位客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案!()第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户几外回合拿不下来怎么力?你不妨叫一位第三者:律师、工程师、同行也可以建议客户自带。在专业人士面前你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧没错!()以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理谈客户不是斗嘴不要显要口厉介绍要客观让客户三分又如何?最后还不是交钱给你?!()产品比较法是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分不要用语言中伤别的项目介绍要客观入理这样客户心理天平才会倾向于你。()坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户他们一定惊讶而狂喜为你的诚实而叫好。“不买***?没道理呀!”()感动成交法你推销的不只是产品和服务也是一种生活方式一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态一次次送资料下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光到这个程度客户只有感动的份了又一单进帐又赢得朋友了。、业务洽谈注意事项 永远不要正面否定客户的观点 位置房型都要帮客户来挑选而不能让客户自己来挑选 绝对不要让两批未成交的客户混在一起 洽谈中要随时准备好笔纸计算器秘书要随时准备送上收据房号本 如果可能坐在客户的右侧以方便右手书写左手指客户看图纸面对销控台有问题及时给现场专案以眼神示求帮助开始时和客户座位是“度”谈话中三次将椅子靠近客户但不宜小于“度”以免影响视觉交流中途离场可将椅子拉开然后再逐渐拉近通过动作表示走近。 客户一出门就当他出车祸死掉因此在他未出门以前一定要全力以赴。 逼订的秩序。a要身份证b问号码还记得否c请对方在合同上签字d要对方付首期款e要对方交一万元订金f请对方交钱(不论多少)封房号随对方回家拿钱要对方以人格担保第二天一定来。 不能就房子推销房子要在分钟内与客户拉近距离套上交情。 不失时机地赞美客户越肉麻越好客户是我们的衣食父母我们有责任让他们高兴。 业务洽谈过程中尽量避免离开客户即使离开也要将时间缩到最短。 腰杆要挺直身体稍前倾配合手势以加强语气增强感染力。 在帮助他人洽谈之前一定要在旁边观察分钟以上了解事情的来龙去脉以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 任何时候选择房号只能由主谈者一人进行其他人无权帮客户选择房号。 、 销使工作体会应答话题 单量大每天至少在张多则张以上。 选点准平时注意留心观察总结哪些点什么时间有客户容易派单容易出单同时自己还应注意发现新的发展点。(如商业区批发市场集会开张大型活动等)。 与客户交谈这是关键谁也没有把我想买房写在脸上靠自己主动与客户交谈从中发现是否是准客户。要有礼貌面微笑落落大方语气充满热情和自信话语简洁明了不卑不亢。 合理安排好线路对每一个指定的工作地点辖区基本情况要有所了解每天合理安排好时间和路线上午几点从哪到哪中午合理的稍事休息不打疲劳战养精蓄锐下午又从哪到哪再回售楼部签到领单晚上一般没指定地点这就靠平时观察总结哪里好就上哪里发并且一般离自己的住宅不要太远方便回家。 前期介绍一般将宣传单上的内容记清记熟并用自己的话把最主要的几点简单明了的讲出来就行了。 ……像您这样有身份的成功人士不管是置业投资还是购房自住我们的房子都一定是您最理想的选择。 先生向您介绍了这么多我看您也非常感兴趣那就耽误您几分钟时间我带您到售楼部去详细了解一下那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍很近就在前面。 我很忙现在赶时间 答:是吗像您这样的成功人士肯定很忙不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的不会耽误您太多时间并且多了解一些投资渠道对您也是有益无害的。 看您这样成功肯定很忙越忙就越赚钱但是您赚了钱也应该注意置业投资啊买房置业是稳赚不赔的花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 我已经接了许多单了 答:当然呀像您这么成功的人肯定有许多人向您提供房产信息您到过我们售楼部没有?就在前面现在就去详细了解一下百闻不如一见嘛我们销售情况很好早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙不来售楼部就要留电话。“我叫小先生请问贵姓(拿出笔记本作记录状态)能否请教您一张名片”“没有”那没关系您电话多少我们改日再约时间看房好吗?或者说“我让我们主任与您联系向您介绍”。 不用了您上面有电话我与您们联系吧 答:当然可以。不过我们电话是热线电话每天很多人打电话来咨询很难打过来浪费了您的时间您留一个电话让经理与您联系有好的信息直接通知您跟您约具体时间去售楼部了解。 我要看看资料回家商量后再决定。 答:是这样的。先生您看都未看回去商量什么呢?现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是?现在我带您去尽可能节约您的时间现在您跟我去可能只花您分钟时间下次您自己找过去可能要花半个多小时。 如果客户觉得会被打扰 答:我们主任也很忙如果您没兴趣购房也不会过多打扰的您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调:“我叫您到售楼部找我带上我这张宣传单我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日结束时可说“走好祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。 工作顺序:先带客再留电话带一个客户胜过留个电话留一个电话胜过发张传单。 神志要求:面带笑容主动迎上充满热情语言流畅反应敏捷。 、 如何抓好销使 不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。 如果一个客户未来一个电话未上来肯定是未发单要找其谈心找原因如果一味让其自然流失不断是新手这样就更吃力。 要保证每组一定的人数人左右。 要求销使要有两个主任带他们一起发单。 每个销使每天至少要发张单每天至少要回来两次(早、晚)。 每个主任对您组的成员要了解得非常仔细(如果三天没有客户或电话就要帮他们找原因是主观还是客观客观就应帮其提高技巧)。 有时可问客户单是在什么地方收到的每周开次会一起分析就可总结出哪些地方发单收单率高每个主任都要做好客户档案。 每周固定某天下午开一次小组长会了解销使工作情况和思想动态对症下药振奋精神提高技艺提高整体战斗能力。 、 价格能否优惠打折就买 先生什么都好商量就是价格不好商量。 我们的价格是实实在在的价格没有一点水分我们做生意以诚为本就是在成本价上加上左右的利润为销售价不像有些房地产商报一个极高的价格能蒙就蒙这不是我们做事的作风和原则。 我们对所有的客户都是公平的如果给您折给别人折是不是对您不公平我们对所有的客户都一视同仁按一个价格成交不信我们可以打个赌我把所有的合同调出来给您看是不是统一售价当然几次提价因素应排除在外。 我们不打折正是为了保护所有消费者的利益如果随便打折那房子还能建得起来吗?还能保证房子的质量吗?您要打几折可以我把钢精给您用细点水泥标号用低点地基挖浅些保证在三年保修期间不出事但这样的房子您敢住吗? 退一万步讲卖得这样好的房子还要打折吗?先生买不买没关系但我们要保护所有消费者的利益如果随便打折那肯定会影响房子的质量这样的事情我们是绝对不做的。 先生价格上肯定没问题这已经是同类型房中最低价格了您还犹豫什么呢?我们现在就把它订下来。 、谈判中必须讲到的

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