动感地带1

针对嘉应学院校本部推广“动感地带”推销策划书 林志健 经管学院 106班 16号 摘要 2002年3月，中国移动通讯公司针对年轻客户群体推出了子品牌“动感地带”，其灵活的定价模式与年轻活力的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一直受到如大学生群体的青睐。本推销策划旨在提高嘉应学院校本部学生群体对“动感地带”的使用率。 一 品牌定位 “动感地带”是中国移动公司针对不同人群进行细分的产物，其出发点是为年轻人量身定制，所以“动感地带”整合营销都体现了年轻活力的一面。在这个细分市场上，“动感地带”“新奇，时尚、好玩、探索”的品牌属性正好符合这个年龄阶段的思想。因此“动感地带”自02年3月在广州推出后，反应热烈，这取决于其灵活的定价策略，还有其出色的品牌内涵。 1.“动感地带”网聊卡计费套餐： 动感地带网聊卡 短信 GPRS流量 默认套餐（19元） 200条 100M 可选套餐（29元） 200条 200M 可选套餐（39元） 200条 300M （忙时通话0.25/分钟，闲时0.12/分钟） 就是这样灵活的计价，在价格战略上优于同类移动通讯客户品牌，一定程度上提高了同学对“动感地带”的使用率。 2.“动感地带”还推出例如音乐彩铃，星座运势，M值奖励与兑换机制等业务，都符合了品牌对于年轻活力的定位。 二 竞争分析 在嘉应学院校本部学生群体中主要使用的移动通讯品牌主要是“动感地带”，“神州行”，“联通沃派”还有后期进驻的“天翼”。先阶段状况是“动感地带”在校园一家独大，面对各个品牌的攻击，“动感地带”应采取怎样的战略，如何把自身推销出去。 “动感地带“SWOT分析 优势 用户基数大，集群网规模大 硬件，信号良好 品牌知名度高 劣势 业务单一 促销力度不大 学生品牌忠诚不高 机会 每年入学新生，消费群体大 威胁 联通“沃派” “天翼”的迎强挑战 3G的发展影响其发展战略 “动感地带“竞争者分析 在嘉应大学的竞争者主要为“联通沃派””天翼”“神州行”其中”沃派“天翼”当属两家企业，他们更是采用了迎强定位的策略，同时定位为“年轻活力”，把目标市场细分到20到25岁的青少年，试图抢占“动感地带”在校园的领导地位。而“神州行”与“动感地带”市场定位不一样，其打出口号“轻松由我”，实惠，大众的形象深入民心，因为其采用的资源与“动感地带”一样，所以“动感地带”从推销上抢占份额，要突出其特色，改变消费者的消费习惯，由习惯上转移到“动感地带”来。 “动感地带”主要竞争者优势 沃派 1、非对称管制扶持 2、业务种类，促销方式多 3、3G技术领先 天翼 通讯资源丰富 话费套餐灵活 支付方式多样化 神州行 月租便宜 与”动感地带“共享资源 针对对手这样的挑战，“动感地带“应该利用自身的特色，开发新用户，增加顾客忠诚，保护市场份额，利用自身定位组合营销。 三、推销策划 现在“动感地带“卡相对于其他的品牌有绝对的优势，在口头调查中发现，主要优势是”动感地带“在录取通知书中免费送一个卡，且绑定在嘉应学院的集群网，集群网中囊括了大部分学生所需要的电话号码，这样的变相垄断可以说留住了学生的人留不住学生的心，单凭这点不能再竞争激烈的未来继续发展下去。 对于这个大学生这样的群体，我们应把产品的定位符合他们的需求。 定价策略 “动感地带”虽然在原来的中国移动的产品上作出了革新，采用了灵活的定价，相对于通讯消费量客观的学生群体，的确减轻了他们的通讯成本，但通讯行业可以属于垄断竞争，价格水平相仿，所以在这里我们不打算采用价格战，对其他的品牌进行打压。在现在的嘉大学生群体中，“动感地带”已经处于领导者的地位，目标是增大学生群体中的占有率，所以我们把定价目标可以看作是扩大市场占有率。 为了实现目标，在日趋激烈的竞争环境下，谁的服务能符合消费者的需求谁就成为领导者，所以我们要 采取顾客导向定价法。在现在营销观念中，企业的一切生产经营都必须以消费者需求为核心。究竟怎样的定价才能迎合消费者，且与竞争者有区别，扩大“动感地带“的销量呢？ 具体使现在”动感地带“的通话套餐变得更灵活，更符合消费者需求。 根据在校内200人得问卷调查所得， SHAPE \* MERGEFORMAT 调查结果发现：学生选择手机卡时最主要考虑的事流量，通话时长，优惠。其中上网流量占了最大的比重；现在3G的普及，我们此次调查的事3G网络流量的统计得 同学们主要集中在140M到200M的流量为多。在通话时长方面，我们校内有校园网，这个是“动感地带”领先于其他品牌的绝对优势，但学生的长途话费也是一笔负重比较大的支出。所以为了使“动感地带”卡真正达到学生的需求，“动感地带”做的不是从价格入手，而是从业务下手，缩减成本，带来价格降低的错觉。 具体操作：1、开通亲请电话，绑定3个号码，每月在套餐里面赠送30分钟基本通话，超出的通话时间另外加钱，一单培养了学生喜欢打长途的消费习惯，这无疑使给移动增加了一笔可观的额外收入。 把短信业务的赠送额度分为阶梯式，100条，200条，是根据顾客需求而定制，而不是为了让自己赚到更多的钱，把不看重的业务添加进去，表面上是划算，但是根据图表看出，短信根本不是学生看重的一部分，这无疑是变相收取不必要的费用，这样硬性推销自己的业务，会带来学生的反感。所以建议短信能实现阶梯式收费。 上网流量同学们主要集中在140M到200M之间，促使学生在基本的19元套餐上额外付费，造成月结的时候，电话费于预期差别很大。 一方面是提示不明显，另一方面是一旦养成了习惯，即使额外收费同学们还是会不以为然。到了月结的时候就会埋怨，其实这样就会跟竞争者突破这个局面的时机。越来越多的同学现在都拥有两张卡，“沃派”的上网套餐对于“动感地带”确实更有吸引力。所以上网流量可以保留在基本套餐100M 但是收费不能再以1M 1元都收， 这样单位价格多了，但是流量可能却少了很多，我建议把收费单位提升为10M ，收费为5元，打比方，为什么100M会不够用，因为同学们心里没有一个量的概念，所以10M会促进同学们在这方面的消费，并且价格上会有了很大的降幅。 随着wifi在校园的覆盖，“动感地带”应该利用自身的资源，开通WIFI套餐。这正好符合“动感地带”的主题。 在定价策略上我建议的操作是： 优惠 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 开通亲情号 2、短信采用阶梯式收费 3、超额流量单位提高为10M计费 4、开通WIFI套餐 促销策略 随着三大通讯公司对学校的争夺，产品的同质化不得不使他们从不同的促销手段下搞创新。对于“天翼”“联通”两家企业在校园里面的促销手段，根据观察得到，“天翼”是以存话费优惠购机，而“联通”直接用套餐把电话卡还有手机捆绑销售。而“动感地带”主要还是围绕着冲花费送话费。这从吸引力上可以说大打折扣。 所以聚焦在促销这一方面，我们主要围绕定位“新奇 时尚 好玩 探索”进去组合营销，在两个平台上进行促销。以娱乐促销、营业推广、网络营销三方面去把“动感地带”的信息发布出去。 娱乐促销 1、定期举行手机游戏比赛，比赛内容围绕“动感地带”的业务，以“动感地带”音乐网为例，要比赛选手最快下载一首歌，这样突出“好玩、新奇、时尚、探索”，又能让选手了解“动感地带”的业务内容 2、再在校内举行“动感地带”三人篮球赛，因为篮球比赛是最多人关注的活动之一，也贴切了“动感地带”的主题。 营业推广 在这次调查的3家企业，在校园的主要促销手段都是围绕着营业推广而展开，“动感地带”相比于其他两家，显得缺乏新意和吸引力。所以在这次活动中，“动感地带”应加大其促销的力度。 长期与电影院合作，充话费获得电影票，这是对顾客的回馈。 短期促销集中在近期开通过“动感地带”免费3个月开通所有业务，费用谨记标准套餐通话+基本流量 短期促销话费充多少送多少，立刻冲立刻还 借鉴其“沃派”的经验，电话卡与手机捆绑出售。 网络营销 与校园微博合作，定期更新“动感地带”活动行程，推广优惠活动，获取更多关注。 在嘉大校园网征集广告，每期更新，并“动感地带”出资投放在梅州少数门户网，并对征集的广告进行话费回赠奖励。 网络上出资建立集群网,类似朋友网的交流群，以SIM卡服务码注册。 第三章 方案实施 第一节 培训推销人员 在校园“动感地带”营业厅你会发现一个问题，服务人员对业务不了解，服务态度差， 其次，“动感地带“把充值业务外包给私人，导致一个点有3到4个摊位，这样对形象的推广有一定负面的影响。所以就营业厅来说，要求服务人员对业务的熟悉，真诚服务大众。对外包的充值摊位，应该由统一的区域划分。对于户外推销的推销员，应该掌握推销技巧，对不同的客户，利用明锐的洞察力，对客户推销不同的电话套餐。 第二节 活动促销 上面提到我们“动感地带“在校园进行一系列的活动促销，短期的有校园“动感杯”三人篮球赛。在这个活动上，我们可以进行户外销售。这也是“动感地带”再想进一步占领嘉大市场的途径。 （1）地点：中区篮球场（人流量最多的地方）举办 流程：在篮球场门口设摊对观赛的观众采取签到冲话费的活动，比赛分两天进行，每天签到一次可获得1元的话费赠送，并要求提供电话号码，个人信息。场内主打“动感地带”的广告，宣传活动开通“动感地带”卡加倍获赠奖励，话费充多少送多少。在比赛的过程中，开展移动短信精彩活动，猜对冠军队伍可以获赠话费奖励。场内布置贯穿“动感地带”“新奇 时尚 好玩 探索“的主题，比赛的过程中有DJ 拉拉队 和观众互动环节，力求场上场下都一起high起来。 注意：1、避免对“动感地带”强推销，本次目的旨在宣传，而不是一味追求销售。 2、篮球赛的安全要作出保证，场外配备应急医护人员，场内配备纪律维护人员，以免秩序混乱。 3、预计签到人群较多，避免出现混乱，现在签到统一分发充值卡，并把签到人员分流。 （2）广告征集 在校园内开展“动感地带”网络广告征集活动，要求突出“时尚 新奇 好玩 探索”主题，广告征集分两类，平面广告，视频广告。 活动准备：在校园微博上登活动信息，在食堂门口设展板，对比赛的要求信息展示出来。联系梅州主要的门户网站，教室，邀请广告设计，广告概念方面的老师 活动流程：对征集来的广告，张贴在“动感地带”主页，又学生对广告评定，选出10分作品进入决赛，决赛在教室进行由老师选出冠军，再由“动感地带“出资张贴在流揽量大的网站，提供一个展示的平台给同学们。 除了以上的促销策略外，我们还长期进行顾客回馈活动。 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ：我们秉承着“顾客是上帝”的宗旨，提高服务质量，配合“新奇 时尚 好玩 探索”进行组合营销，把”动感地带“的信息带给校园的每一个学生，以树立企业形象方面下手，提高”动感地带“在校园的普及率。相信，当移动的企业理念作出改变，由树立品牌形象，以社会责任为重要参考点，“动感地带”会在日益发展的通讯行业和人数日益膨胀的嘉大校园取得更辉煌的成绩。