化妆品销售技巧课件

培训部二0一二年十月化妆品应该从哪里入门？怎样提高化妆品销售技巧？作为一个从未接触过护肤品的新手，如何才能快速成为一个合格的化妆品销售员？化妆品销售战前准备美容护肤知识产品卖点知识销售八步曲123Content02美容护肤知识掌握内容：销售员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的类型、皮肤护理要点、皮肤护理的程序等Content02产品卖点知识掌握内容：销售员要娴熟自己产品的卖点、成分、功效、规格、价格、使用方法、保质期，还要了解竞争对手产品特征，要达到背诵的程度Content02基本销售技巧掌握内容：销售技巧是销售员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户，熟练掌握销售八步曲化妆品销售是讲究技巧的，在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度，要成为专业的皮肤诊断专家，需要对皮肤的类型进行全方位的了解和吃透。美容护肤知识皮肤常识-皮肤的构造皮肤由三层组成：表皮、真皮和皮下组织，大约共2毫米厚表皮：0.007-0.17mm表皮+真皮:1.4mm表皮+真皮+皮下组织:2.0-2.2mm皮肤常识-皮肤的构造:全层皮肤常识-皮肤的构造：表皮角质层粒状层表皮生发层/棘层基底层黑色素细胞皮肤常识-皮肤的构造表皮角质层：由薄层角蛋白组成，保护内层皮肤不受外部刺激。正常含水量为10~20%。粒状层：2到3层颗粒细胞组成。含NMF，形成细胞间的油脂。表皮生发层：由10层组成，供给营养。基底层细胞更新.…在基底层产生的细胞，连续产生新细胞。这些细胞从基底层被推向皮肤的表面。总共需要28天：14天到达角质层，再过14天就剥落黑素细胞....形成黑色素，决定皮肤的颜色。在受到紫外线、紧张和荷尔蒙的影响时，就产生大量的色素。皮肤常识-皮肤的构造:真皮皮肤常识-皮肤的构造真皮乳突层：毛细管、淋巴管以及神经达到该层，给皮肤养分和感觉。随着年龄的增长，这种波浪的形状就会丧失，皮肤失去弹性，松弛、有皱纹。网状层：纤维原细胞，胶原蛋白，弹性蛋白，透明质酸酯，皮脂腺，汗腺的所在地皮肤常识-皮肤的构造皮下组织位于真皮下面，有大量的皮下脂肪。起到垫子的作用，保护身体不受外部震动的损害。皮下组织还防止温度散发，保护内部器官不受寒冷侵害。皮肤常识-皮肤的酸碱度：PH值皮肤的酸碱度：5.5–6.5酸碱度显示的是氢离子的集中程度，代表了酸性和碱性的程度。最强的酸性，其氢离子等于“0”，pH值为“0”。最强的碱性PH值为14，中性PH值为“7”。碱性的反作用皮肤能自我保护，通过在短时间中和，而不受任何外部碱性物质的损害，恢复到自然的酸碱度平衡状态。酸性中性碱性皮肤常识-皮肤的肌理随年龄而改变儿童的皮肤富有水分和弹性，但是，随年龄增长，肌理就变得不规则皮肤常识–皮肤的分类：Content02油性皮肤：特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特别在面部及T型区可见油光；皮肤文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤疮；附着力差，化妆后易掉妆；较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。保养要点：清洁，抑制皮脂腺分泌过多油脂，保湿补水、防晒皮肤类型Content02中性皮肤：皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、光滑、没有瑕疵且富有弹性。对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。多见于青春期少女。皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。三十岁后变为干性皮肤。保养要点：补水，保湿，防晒皮肤类型Content02干性皮肤：肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。皮肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆后不易掉妆。但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼痛。容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最易生皱纹。保养要点：补水，加强肌肤补水功能及锁水功能、隔离防晒皮肤类型Content02混合性皮肤：同时存在两种不同性质的皮肤为混合性皮肤。一般在前额、鼻翼、部（下巴）处为油性，毛孔粗大，油脂分泌较多，甚至可发生痤疮，而其它部位如面颊部，呈现出干性或中性皮肤的特征。保养要点：调节水油平衡，注意清洁、防晒。皮肤类型Content02敏感性皮肤：皮肤细腻白皙，皮脂分泌少，较干燥。其显著特点是接触化妆品后易引起皮肤过敏，出现红、肿、痒等。对烈日、花粉、蚊虫叮咬及高蛋白食物等也易导致过敏。保养要点：选择温和无刺激产品，调节皮肤敏感状态，供给皮肤营养和水分，注意防晒。皮肤类型Content02问题性皮肤：把患有痤疮、酒糟鼻、黄褐斑、雀斑等在生活中影响美容，但没有传染性，也不危机生命的皮肤，统称为问题性皮肤保养要点：深层美白，逐步减退黑色素，给肌肤充分营养。注意晒后修护。皮肤类型你的肌肤属于何种类型？－－居家保养程序※日间护理：清洁（洁面）－调理（化妆水）－眼周护理（眼霜）－活跃（精华素）－滋润（乳液或面霜）－隔离粉底防晒※夜间护理：清洁（洁面）－调理（化妆水）－眼周护理（眼霜）－活跃（精华素）－滋润（乳液或面霜）－－专业护理程序清洁（洁面）－更新（去角质）－调理（化妆水）－柔软（按摩）－活跃（精华素）－营养（面膜）－眼周护理（眼霜）－滋润(乳液或面霜)容易长痘的MM请注意啦！原因：压力大，脾气差，造成心火和血液循环有问题。   改善：早睡早起，多喝水。　原因：胸闷，心律不整，心悸。  　改善：不要做太过激烈的运动，避免烟、酒、辛辣食品。  原因：胃火过盛，消化系统异常。  改善：少吃冰冷食物。原因：与卵巢机能或生殖系统有关。  　改善：多到户外呼吸新鲜空气。　原因：肺功能失常。  　改善：注意保养呼吸道，尽量避免芒果、芋头、海鲜等易过敏的食物。原因：肝功能不顺畅，有热毒。  改善：作息正常，保持心情愉快，该吹冷空气就吹，不要让身体处在闷热的　原因：便秘导致体内毒素累积，或是使用含氟过量的牙膏  　改善：多吃高纤维的蔬菜水果　原因：内分泌失调。  　改善：少吃冰冷的东西。太阳穴附近出现小粉刺，显示你的饮食中包含了过多的加工食品，造成胆囊阻塞，需要赶紧行体内大扫除 祛痘十五招1、每天八杯水。清早没有进食前一定要喝一大杯水，可以清肠胃。　　  　　2、每天一便。坚持养好良好习惯，排毒，必要时可吃香蕉调理一下。  　　3、切忌熬夜。熬夜是美肌的最大天敌。  　　4、洗面的时候，要彻底洗净，不要有残留的化妆品  　　5、少玩电脑，手机不可以开机放床头，有辐射，对皮肤影响厉害。  　　6、不可以用手挤痘痘，任其自己脱落，这样不易留痕。  　　7、床套枕头巾要定期清洗，否则会有螨虫滋生，睡觉的时候易感染。  　　8、最好在十一点前睡觉。睡前不要吃宵夜。   　9、上火的东西尽量少吃。    　10、护肤品不要乱用，要了解自己是属于什么样的肤质。  　11、珍珠粉沟蜂蜜做面膜，可以去痘去印。  　12、白砂糖洗面可以去印，且面部会比以前更光滑，洗完脸后用砂糖洗洗   　13、用维生素E涂痘印，坚持涂痘，印子会逐渐变淡。    　14、多喝些花茶，可以美容皮肤。  　15、睡觉时要把流海给夹起来。这样不易造成前额生疮，也不会令生疮．对产品知识的全面掌握是开启成功销售的第一步，不了解产品卖点，成分，价格，功效，使用方法的销售员是失败的销售员！产品卖点知识水动力系列面膜眼膜系列男士系列基础系列滋润护肤系列保湿系列给肌肤完美的滋养与修复适用于20－55岁肌肤干燥、粗糙、暗哑、缺乏弹性等干性油性皮肤38—58元滋润护肤系列补水保湿双重呵护适合肌肤干燥缺水，需要补水的人群使用38—58元保湿系列大众消费长效保湿适合各种肌肤、24h长效保湿，大众消费长效保湿29.8—38元基础系列系列买点消费定位价格区间系列名称隆力奇成功销售八部曲观察——锁定需求——话题引入——创造需求——讲买点——做体验——诱导成交——热情送别销售八步曲您的肌肤在这季节转换的时间感受到怎样的变化了呢？让我们来进行一项“皮肤综合症”测试吧！皮肤专家提醒您：每个季节转换的时间，一定要关注自己肌肤的微妙变化！肤色变萎黄、黯淡、无光泽色素沉积，斑点加深肤色不均、纹理杂乱晦暗、松弛干燥粗糙保养品不易吸收“肌肤综合症”测试季节转换期间，你的肌肤有这样的症状吗？如果以上现象中你有2个以上，说明你的肌肤在这个季节转换的时间有了肌肤问题的危险讯号，要赶快开始进行拯救肌肤行动了。面部保养护理最重要的是那几点呢？美白滋润补水——YES！！肌肤在秋冬新陈代谢会变缓，因此夏天受到阳光刺激而产生的黑色素，囤积在肌肤里层排出会变慢，面部面临黯沉的危险，斑点也会愈加明显。秋天紫外线虽不如盛夏猛烈，但会增加皮肤黑色素，使肤色深，更能深入肌肤，损害到肌肤的结构，令肌肤衰老，所以选择护肤品最好是兼具美白、保湿和营养功能的，只有这样，才能满足肌肤在秋季多方面的需要。隆力奇蛇胆雪肤润泽美颜乳，全面对抗面部六大问题，帮助您展开面部问题的扫雷计划。一起开始“秋季肌肤拯救行动”吧！观察——锁定需求——话题引入——创造需求——讲买点——做体验——诱导成交——热情送别销售八步曲步骤一观察在确定什么是适合顾客的产品之前,首先,你应当对顾客进行观察与判断.已发现并确认了顾客的需要：补水。“我就是想补水。”步骤1：思考隆力奇能补水的产品有哪些.雪肤润泽美颜乳？爽肤水？特润保湿霜?倍润滋养霜？适合这位顾客的是……?”步骤：观察顾客的外表;判断顾客的:肤质、年龄、消费能力步骤二：锁定需求找准顾客的需求点，才有可能去满足她，打动她！例：面部秋季最常见的三大问题：黑黄、暗淡无光色斑加深干燥粗糙你最想给你面前的顾客提的是她的哪一个面部问题呢？这个“点”是否能够“一针见血”的点到她的“软肋”呢？OK!我确信！我向她提出这个问题一定能够触动她的的爱美神经，引发她的兴趣！现在，出击开始！GO!引入策略：步骤三：话题引入“先夸后贬”“发问策略”“团队策略”“赞美”的威力——第一时间建立“磁场”。神奇的水磁场经常听到美好祝福的水结晶经常听到“混蛋”的水结晶“听了贝多芬《田园交响曲》的水所呈现的结晶，像这首明快、清爽的曲子一样美丽而工整（上图左）；而听到对美充满深深祈望的莫扎特的《第４０号交响曲》的水，其结晶也竭尽全力展现出一种华丽的美（上图右）”——《水知道答案》（上图左）看电视前的水结晶（上图右）看电视后的水结晶A、“先夸后贬”夸：通过赞美顾客和她取得互动，贬：巧妙委婉例句分析：“王姐的皮肤真好，又细又滑，一看你就是个很注重皮肤保养的人，平日一定很注重皮肤保护吧？”（赞美和互动）“不过王姐，稍有一点点美中不足的是你的皮肤上稍有点浅浅的色斑了，好在目前还没有太明显，如果改善的话就更完美了，没有用什么方法改善一下吗？”（巧妙委婉的点到了顾客的面部问题）B、发问策略：通过发问来引出我们想要的话题例句分析1：“小姐，你的气质真好，从你的服饰装扮上能感觉到你是一位很能干的白领女性，平常的工作一定比较忙？”“一定要注意调节作息，不要太过疲劳了，女人太过操劳就会影响美丽哦，特别是像你这么漂亮的女性，你看皮肤稍有一点点黯淡了，是工作太忙了吧？要赶快改善呀！”发问策略：例句分析2：“你们俩给人的感觉很阳光，你们还在读大学吧？”“大学时光很美好要珍惜哦！不过现在的大学生学习任务也很重吧？”“看书和看电脑，学习任务又重，皮肤很容易黯淡无光和干燥，你们现在学习任务这么繁重，一定要要及时缓解和改善呀！”C、团队策略（针对老顾客的销售良策）指店内的所有的销售者都不约而同的点到顾客同样的面部问题，不用更大的篇章，顾客自己自然就会有危机感！关键点：所有人都表现出“不经意”的感觉。团队策略例句分析：导购一：“王姐你好！好久不见你了，王姐注意调节作息啊，不要老是那么操劳了，你看皮肤都有点黯淡了。”导购二：“王姐过来了！最近又出差吗？不要太辛苦了哦！看你的皮肤都没有以前那么白皙了啊！”店长：“王姐你好，昨晚又去哪里玩了？熬夜了吧！看你的皮肤可是有点黯淡了啊，赶紧改善！”总之，任何的途径都是在为与她谈面部问题做铺垫。步骤四：创造需求，引发联想针对刚刚引出的话题，给顾客分析她的面部问题，并引申出：“如果不及时改善，就会……”给顾客下危机，引发联想，创造需求。例：无论你之前在用什么护肤品，这个季节都一定要选用一款专属的高性能的美白保湿产品，修复夏季饱受紫外线照射皮肤的同时做到肌肤的充分滋养和保护。否则，皮肤经过一个夏季紫外线的照射，不及时改善的话，就会出现色斑、黯沉、黑黄、色素沉积的情况。给你的顾客描绘她的肌肤蓝图吧！例：隆力奇重磅推出的蛇胆雪肤润泽美颜乳是隆力奇研发中心专门针对面部有干燥，色斑、黯沉、黑黄这样的的肌肤而研制的。目前受到了中国诸多女性的亲睐和认可，请问一下，您最想达到的理想肌肤的状态是什么样呢？（顾客解答）没错，蛇胆雪肤润泽美颜乳倡导的是肌肤更水，更嫩，更白。用过之后，可以步骤五：讲买点让肌肤达到滋润、白皙、细嫩、通透、亮泽的效果，在市场上深受顾客的喜爱，又被称作是“万能油”，“海绵宝宝”，既可用作卸妆乳，还可当做妆前乳，而且采用了隆力奇护肤中心最新科研成果——植物健康护肤的科技理念，加上里面的成分都是纯天然的蛇胆生物精华，樱桃，芦荟精华，用过之后对皮肤没有任何伤害步骤五：讲买点步骤六：做体验关键点：动作轻柔，使用时的封闭式发问。“试用”，可在第一时间留住顾客，并可在第一时间打开顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，提高成交的概率。关键字：“绅士”，“发问”。步骤七：诱导成交迅速收款“今天带走这款产品，明天就能体验到皮肤的细腻，滋润和光泽度，皮肤每天都会有新的惊喜和改善，再加上今天还有促销优惠活动，价格也非常合适，请问你今天是打算带全套用，还是先带蛇胆雪肤润泽美颜乳回家用呢？不要总是介绍产品，要帮助顾客下决定，要帮助顾客开单，最关键的是要先把钱收在手里。并且学会把要求顾客付钱当作一种习惯，完成交易，迅速收款。步骤八：热情送别钱到手了并不是最终完成交易了（就如同恋爱成功追求到手后还要过美好生活）所以我们要以真诚感谢的态度，热情送别顾客，欢迎她下次在来。越是熟悉越要给足面子，否则老顾客迟早要走掉。观察——锁定需求——话题引入——创造需求——讲买点——做体验——诱导成交——热情送别你会卖了吗？相信自己一定可以ThankYou!