下载
加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 销售技巧讲座-尚丰

销售技巧讲座-尚丰.doc

销售技巧讲座-尚丰

徐忘言
2017-10-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售技巧讲座-尚丰doc》,可适用于生产运营领域

销售技巧讲座尚丰中国培训界知名实战营销培训专家尚丰老师的讲座《销售的艺术》第一章:主动出击抓住奔跑的兔子等待机会不如创造机会。只要能够主动出击到处都存在着机会。在给一些公司培训的时候总有一些销售人员问我这样的问题他们说:“尚老师怎么我们总是找不到客户,你有什么高招呀,”我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单大家不知道听过多少次了就是那个守株待兔的故事:有一个人在田里锄田突然一个兔子跑过来由于跑得太快了一头撞在树上撞死了这个人捡了一个大便宜觉得这样挺好什么也不做就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁准备捡兔子。结果大家都知道了田也荒了人也饿瘦了兔子自然再也没有拣到了。为什么会有这样的结果呢,就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上如果他不是只坐在树下等而是主动出击我想就是兔子跑得再快也能够抓住它。我们从事销售行业就是要把自己的产品卖出去这样才是我们的最终目的。可是不会主动有人找上门来说:“哎你们所有的产品我都包了~你们都可以回家睡大觉了~”如果真是这样的话估计所有搞销售的人都要失业下岗了销售行业也就没有存在的必要了。所以优秀的销售人员必须主动出击主动寻找潜在客户主动打电话约访客户主动向客户介绍产品最终把自己的产品销售出去只有这样才能够实现自己的目标。千万不可学那位“守株待兔”的人幻想着天上能够掉下馅饼来那样饿死的只能是自己。我们做销售先要做到非常地主动随时抓住身边有可能成交的客户随时和客户做深层次的沟通和交流那么也许刚开始这个人不会成为我们的客户但是一年后两年后就有可能成为一个能给我们带来业绩、带来单子的客户。由于长时间做销售养成的习惯我每次坐飞机都要认识一下坐在我身边的乘客。因为我感觉多认识一些人会对我以后的工作和销售有很好的帮助。去年我应一家公司的邀请到广东去授课。我的邻座坐着一位面无表情的老兄。我立即和他打了个招呼说:“您好~这是我的位置”我指了一下里面那个位置他看了我一眼面无表情地站起来让我进去。飞机起飞了这位老兄根本没有一丝和我交流的意思连看都不看我一眼只是看着另一侧而且面色阴暗好像是遭受了什么打击。如果是一般的人见到邻座的脸色那么难看肯定是惟恐避之不及。可是我不一样我认为这是一个认识他的好机会。我寻思着要找一个切入点和他交流一下这时那位老兄“哎”的一声叹了口气我一听他叹气马上抓住这个机会当即就在旁边也叹了口气。这位老兄掉头看了我一眼头一转过来我就有机会和他交流了。因为他感觉很不高兴等他头一转过来我就对他说:“先生心情不好啊~我看您在叹气~”我说:“时间还蛮长的,我们聊聊吧~说不定我能帮上你呢。”他眨眨眼睛大概心里想着反正也是没事干就吐吐苦水吧。他就跟我介绍了他的情况。原来他是深圳一家橡胶模具厂的厂长现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他们工厂连续三个月没有开出工资了濒临破产。很多工人堵在工厂的门口向他讨要薪水。我问他说:“那您大老远跑到北京来干什么,”他说:“我来干嘛,找人咨询啊~你看企业已经运转了三年都没有感觉会遇到这样的危机。现在突然有问题了而且自己还解决不了。北京的专家多就来请教请教。”当时我就问了一句:“那你联系好咨询公司了吗,”他回答:“还没有。”我顿时感到心跳加速有机会了~马上拿出一张名片递给他说:“我是北京一家营销咨询公司的董事长我们可以沟通交流一下吗,”他看了一下我的名片说:“那咱就交流一下呗~反正飞机上也是呆着。”就这样在飞机上我靠着自己的主动又找到了一个客户。虽然最终他没有买我公司的咨询但是与我的公司签了三天的培训。我能够随时随地找到自己的客户靠的是主动~主动是什么,就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代被动就会挨打主动才可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的是主动争取的。主动出击就是为了给自己增加机会。社会、企业只能给你提供道具而舞台需要自己搭建演出需要自己排练能演出什么精彩的节目有什么样的收视率决定权在你自己。其实搞销售有时候就像谈恋爱。谈恋爱的时候你只有主动出击才能够虏获芳心。搞销售又何尝不是这样呢,你只有主动出击才有可能找到自己的客户否则和守株待兔有什么区别呢,很多人刚开始做营销的时候都很腼腆见了熟人点头但不微笑见了陌生人更是不知道如何问候装作没看见。其实生活中的奇迹往往是因为您的主动。真正的营销人都知道一个温和的微笑一句问候可能迎来的将是一个很大的客户群。在出差的时候在坐飞机的时候在坐火车的时候我们想没想到要认识一下上铺或下铺的旅客,想没想到要认识一下坐在我们旁边的那位老兄,要随时准备把握机会展现超乎他人要求的工作表现以及拥有“为了完成任务必要时不惜打破常规”的智慧和判断力。知道自己工作的意义和责任并永远保持一种自动自发的工作态度为自己的行为负责是那些成功的销售人员和不成功的销售人员之间的最根本区别。只要我们主动出击机会遍地都是。要想做一个优秀的销售人员一定要培养自己主动出击的心态不能够守株待兔要敢于去抓奔跑的兔子要知道兔子是不会自己送上门的同样客户也不会自己找上门来的。《销售的艺术》第二章:谁是你真正的客户,要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想就能够找到自己的客户但是寻找客户还要有敏锐的洞察力。因为并不是所有的人都会成为真正的客户这其中要有甄别。一位真正的客户起码要符合三个条件:购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。购买能力购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的就是要把商品卖给他。一个月收入只有元你向他销售一部奔驰车尽管他很想买很愿意买但他买不起。巧妇难为无米之炊呀~所以我们做销售的朋友寻找到客户时首先就要想:他有支付能力吗他买得起这些东西吗决策权力在寻找客户的时候除了要搞清楚他有没有购买能力还要搞清楚他有没有决策权力。有的人经济条件很好但是他没有决策能力。一个单位中钱都在出纳那里但是决策权却在领导那里你会找出纳推销产品吗,美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话:“你要找美国政府办事最有效的办法是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说同样适用。在一个公司里毋庸置疑具有决策权的肯定是老板你要是把老板搞定那就大功告成了。但是这个具有决策权利的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人一般购买电器等大物件的时候具有决策权的多半应该是男人但是如果购买家用的物品恐怕女主人就有决策权了。所以看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。我在海龙电子市场见过一家三口选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼:“你们需要采购一台什么配置的电脑呢,”父亲对儿子说:“你看一下需要什么电脑”。导购员很聪明他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑而他的父母却只在低价电脑旁转悠虽然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购似乎估计到孩子总是比较追求时髦追求高品味想要一台高配置的电脑而他的父母却比较节约大概是希望他买一台价格低廉的就可以了。孩子左右为难既想要性能高的电脑又怕父母不给自己买。导购小姐对孩子父母说:“这种电脑虽然价格低廉但是性能也会比较差年轻人对于电脑的要求比价高如果玩游戏、上网的话配置显然不够。如果以后对硬件进行升级反而容易造成浪费。”一席话说得孩子面露喜色。她又转过身来对孩子说:“这种电脑虽然配置比较高但一般的学习、娱乐还用不着而且售价有些贵买它肯尼姑会有点浪费了。”之后她指着一台中间价位的电脑对他们说:“你们看看这台电脑怎么样,它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要同样有硬件升级的空间而且价格也比较适中比较适合您家购买。”这位导购的一席话说得有情有理各方面的需求都照顾到了既满足了孩子追求高配置的要求又满足了父母想要节省的愿望。最终顺利地达成了这笔交易。这位导购的聪明之处就是准确地找到了具有决策权的人:父母掌握着钱袋子既想要节约又不愿让儿子失望儿子呢既想要一台高性能高配置的电脑又怕掌握着财政大权的父母不乐意买所以两者共同掌握决策权。这个导购清楚了这一点找到了他们的平衡点很好地满足了双方的不同需求使自己的销售取得了成功。实际需求在选择客户时还要注意他有没有需求有些顾客根本就没有需求他也许就是为了随便了解一下打发时间。这种客户就是一种“虚假的客户”不大可能和你成交的。我在卖场搞调研的时候总是充当“虚假”客户的角色。有一次我在某品牌电脑销售专柜的前面一位小伙子主动为我热情地介绍一款新型的电脑。他对我介绍一款双核的笔记本用很通俗的语言给我讲解:“双核就相当于汽车装了两台发动机和只有一个发动机的比起来可以运行更平稳速度更快。这样您这边可以使用BT下载国外的大片那边还可以同时打网络游戏。”说的不错但我仍然没有购买他的产品。为什么,我没有需求呀~当时我刚刚购买了一台笔记本电脑而且到这里的真正目的只是调研不是购买。尽管我有购买能力我有决策权利但我又怎么可能再去购买一台笔记本呢,因此对于没有实际需求的客户销售人员应该抱着一种期待的态度但不应太乐观有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。《销售的艺术》第二章:“心中无剑”的销售境界售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。电影《英雄》中秦王领悟了剑法的三种境界:第一手中有剑、心中却无剑主要练就的是一招一式第二手中有剑、心中有剑所谓人剑合一练就的是剑气第三手中无剑、心中也无剑是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。销售也是如此。所谓三流销售靠产品二流销售靠理念一流销售靠人格魅力就是这个道理。有人看似轻松地过关斩将就能创造优良业绩有人却费尽心机、无所收获而且承受着巨大的心里压力究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界他们不是在销售自己的产品而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下顺利地拿到客户的订单理所当然。小甘是一家电脑公司的销售人员沉默寡言的他脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是一次我们公司采购电脑的时候小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏小甘和同事满头大汗抬着分装在大纸箱中的电脑满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了临走的时候还留下了一张名片表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是:这小伙子靠得住尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样甚至有点笨嘴笨舌。由于刚用新电脑我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨每次都是简短的一句:“好我十分钟后到。”小甘良好的售后服务让我很是欣赏对他本人也越来越信任。虽然沉默寡言小甘却也非常懂得销售之道能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品都是从小甘那里采购的虽然价格不见得比其他厂商更便宜良好的售后服务建立的信任使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在我的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小甘不过现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘他真的没有什么特别之处沉默寡言口才平平产品也没有绝对的价格优势唯一能说明问题的就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感可以说小甘不是赢在产品而是赢在自己的人格。从销售人员到老板小甘用自己的人格魅力在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源为他创建自己的公司奠定了坚实的基础。很多销售人员认为他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上多数交易失败的原因并非如此而在于销售人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名销售人员我们要有一个成熟的人格譬如:正直、诚实、守信面见客户时不要只盯着客户的口袋为了赚钱信口雌黄也不要在客户面前耍小聪明认为自己什么都懂以花言巧语欺骗客户刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不足很容易陷入这种误区。真正的销售高手,就像小甘那样他们的高明之处恰恰说明“工夫在诗外”。他们不会把时间花在技巧本身而是不断加强自身的修养时时处处为客户着想以理服人、以诚待人视客户为朋友、视客户为兄弟客户回馈给你的自然也就是真诚当然不会拒你于千里之外了。一个有人格魅力的销售人员可以让客户感受到真诚和信任。要知道客户不是被你的销售技巧所感动而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员就一定会受到客户的青睐客户因为你而购买你的商品自然是水到渠成。所以说卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面我建议做销售的朋友要做到以下几点:()做事认真,为客户负责我记得在一次晚会上看到过这么一个小品:有一位销售人员在睡觉的时候突然起来穿得西装革履的他夫人还以为他要外出去呢。谁知他穿好衣服后拿起电话打了一个电话然后脱掉衣服又开始睡觉。他夫人很奇怪觉得他是不是神经有问题了,他解释说:“你知道我在睡觉可是客户不知道万一有需要我要马上动身过去。”这个销售人员算的上深得销售的真谛。我很喜欢这句话:“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品不是产品本身而是他自己”。在卖产品之前一定是先推销自己当他喜欢你了解你之后才开始选择产品。推销自己就是推销做事认真得态度。事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做的否则最好不要承诺失信于客户对销售人员来说无异于“自杀”一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品和你成交就更需要负责任的态度因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。()全程关注客户要让客户认同你这个业务员,首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话,每一次邮件,都要给客户留下好的印象,让客户感受你的专业和人格魅力。我在做销售的时候遇到国这样一位客户他喜欢别人用短信和他联络而不是电话沟通。我投其所好放下电话根他短信联络而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次,公司推出一种产品,我就发个短信给他“明天涨价,,欲购从速!"几小时后,就收到他的回信“买五年,,款已转到贵公司,请确认,谢谢。”这这样签下了五年的订单。在和客户打交道的过程中一定要耐心,不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的而不是来卖东西的你就成功了大半。销售无小事你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中看到了你值得信赖的一面感受到你的人格魅力从而和你保持紧密的联系。同样他们也会因为某件小事对你失去信任所以在销售过程中一定要注意自己的人格取得客户的信任对销售大有裨益。《销售的艺术》第三章:消除客户的“逆反心理”在物理学中有这样的阐述:每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。站在人性的角度上讲人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。在一次课间与学员的聊天中我对他们说:“销售工作有时候真的是让人心情很坏有的时候也让人痛苦。”他回答道:“尚老师您怎么这么说,我认为做销售能够让人轻松愉快”。等下一次我会对另一个学员说做销售能够放松和愉快不出我的意料他的态度完全相反他认为销售工作让人沮丧。我觉得两个学员的态度都与我相反并非偶然。逆反心理是几乎人人都有的行为反应只是程度不同而已。每当我授课时都注意到学员的表情因意识到自己也有类似的行为而改变。所以请记住逆反心理是相当普遍的出于本能的机械反应。进一步说逆反并不代表行为恶劣有些人的出发点很好但同时又是最积极的逆反者。比如下面的例子:销售人员:“今天沟通的流程是这样的我先为您介绍一下产品的各种功能接下来讨论一下后期的维护问题。”客户:“现在讨论维护问题还为时过早。”上述的潜在客户对销售人员的提议并没有做深入的思考便立即将自己头脑中的第一反应说了出来直接反驳了销售人员的意见。本来产品的维护问题是要在本次会议上阐述的但实际上客户却表现出与销售人员相反的态度来获取对会议议程的控制。在这里我们需要了解的是逆反作用并非真正反对因此不能把它当成反对来处理。但实际情况是一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理许多受过培训的销售人员就会立即转入异议处理模式他们认为如果能解决了异议客户的逆反心理就会自动消失。但是这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么我们如何才能尽可能地降低客户的逆反作用呢,第一多提问题少陈述。减少逆反作用的发生得从预防开始。如果我们能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情就可以避免其负面影响。在会谈中陈述是很容易引起逆反作用的这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场很容易被人抓住提出反对意见。例如:“这个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对天气在他们看来可能是“太热”、“风很大”、“要下雨”等等反正是与我们的陈述相对立。当销售人员对客户说:“下周的销售介绍需要您的老板参加。”客户可能会简单地答道:“没有必要。”第二可信度能缓解客户的抵制心理。在销售会谈中客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但一般而言销售人员在客户心目中的可信度越高客户的态度就会越积极。建立可信度应该是销售过程的主要目标它不但能传递价值还能降低销售失败的风险。可信度使得客户和我们的关系比较融洽这样也就减少了客户逆反心理的发生几率打开有效会谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切客户同样如此他们不再将我们拒之门外而是主动会邀请你进行更深入的会谈。第三好奇心能克服逆反心理。激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务人们不太可能既好奇、又逆反。你可以观察到当人们开始产生好奇心的时候会谈的气氛会变得活跃起来好奇心使得人们更加投入注意力更集中甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心也就是要求我们的帮助。显然客户不可能一边要求你的帮助一边又把你推开。第四进行立场转换。减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场。这样你得到的回答正好是自己想要的。我在曾经的销售中通常问客户这样的问题:“我来得不巧吧,”、“打扰您了吧,”、“下星期做销售演示是否太快了,”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀这一技巧就叫立场转换。《销售的艺术》第三章:培养“发现客户的眼睛”我们不是缺少客户而是缺少发现客户的眼睛。我在做培训的时候经常碰到这样的情况销售人员愁眉苦脸地对我说:“尚老师我已经很努力了怎么就找不到客户呢,看来我真不是做销售的材料。”其实每一个人都可能是我们的客户只要我们用心去做。有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足就有一位导购小姐走过来热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了我半开玩笑地说:“你知道吗,我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气只是甜甜地一笑说道:“没关系呀~这次不买还有下次嘛~”看到她坦诚的样子我也就实话实说告诉她我是一名营销培训师是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语:“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来我就感觉到您不像是来买东西的到底是专家问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领感到叫绝:“既然如此那你又为什么那么投入地向我介绍呢”导购小姐又是甜甜地一笑说:“对于每一个走进我们柜台的人来说不管是谁都是我们的顾客这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销不仅仅是少了一笔成功的交易更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您不管您现在买不买我们的产品一旦您需要购买或者您的朋友想购买时您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗先生,”这位导购小姐说得很对:每一位进入她的柜台的人都是她的顾客她都有义务为他介绍自己的产品也许其中还会有一个大客户。我不用打听就知道她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动就主动发挥特长帮她指出了销售过程中的几处不足也算对她热情服务的一种回报吧~不过如果我以后真的需要购买电脑的话我想第一选择肯定会是她~有一句话叫做:“世界上并不缺乏美而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢,“世界上不缺少客户只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐一样把每一位来到自己面前的人当做顾客我想每个人都会有可观的客户群。销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里无论企业还是个人都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内更多的可能出现在八小时之外如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象注意自己的言行举止牢记自身的工作职责。客户无时不在无处不有只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作习惯成自然那么你的客户会越来越多。《销售的艺术》:当销售遇上借口口就是自己为自己设置的障碍。好多营销员总是为自己的业绩不好而摇头叹气觉得上天对自己真是不公同样在一个公司销售同样一件商品为什么别人都能够取得很好的业绩为什么自己却不能够成功呢,其实这又哪里能埋怨别人呢,销售是一项压力巨大的工作。在压力面前好多销售人员尤其是刚入行的销售人员总是有一种逃避的心理千方百计地为自己寻找一些借口以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。有这样的心态又怎么能够有一个好的业绩呢,为什么大多数人都认为销售是很难的工作呢,原因很简单:他们在找借口。销售冠军之所以成为冠军不是因为他们失败得少而是他们失败得足够多被客户拒绝得足够多所以他们的成交量也就足够支撑他们成为销售冠军。而一般人总是找借口不愿意尝试失败也失去了成功的机会。有的销售人员会给自己找借口:产品不好、客户没有需求、客户不听我电话、客户不听我解释、我对产品的功能了解不够、甚至是我们的产品太贵等等。借口是找到了可是一点也经不起推敲。产品不好那么为什么其他销售人员可以销售出去,客户没有需求那么你为什么不去寻找有需求的客户非把时间浪费在没有需求的客户身上,客户不听你电话为什么其他销售人员的电话比你打通的多,客户不听你解释那么你为什么不说一些客户愿意听的话,你对产品的功能不了解那么你为什么不停下来不去当“会说话的说明书”,为什么不好好把产品的功能了解清楚再去销售,我们的产品太贵那么你为什么不去思考你的目标客户是否准确,如果找借口的目的是为了使自己成功那么这个借口就有用。可是找借口只能让我们更失败那么你为什么还要这么做呢,成功的人寻找原因失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进成功就会离我们越来越近。相反地一味地找借口为自己的失败行为解脱成功就会离我们越来越远。有一段时间我突然觉得自己什么也不愿做每天要出去做业务的时候就给自己找个理由今天我要制定个计划就不去拜访客户了吧明天我要开会就不出去了吧。总之千方百计自己找一个理由不出去拜访客户。结果那个月我的业绩竟然下滑到了谷底受到了领导严厉的批评。痛定思痛我努力寻找自己业绩下滑的原因突然发现业绩会下滑正是因为我为自己找到了太多的理由。不可否认每个人都喜欢为自己找一个理由因为理由使得我们轻易摆脱心理上的负担。可是理由的背后是什么呢,这些理由真的能够站得住脚么,如果这些理由不被接受又怎么样呢,不幸的是在生活和工作中我们经常会听到这样或那样的借口。借口总在我们的耳畔窃窃私语告诉我们不能做某事或做不好某事的理由而且这些理由都显得冠冕堂皇有时甚至连自己都相信了。上班迟到了会有“路上堵车”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口业务拓展不开、工作无业绩会有“制度不行”、“政策不好”或“我已经尽力了”等等借口事情做砸了有借口任务没完成有借口。只要有心去找借口无处不在。做不好一件事情完不成一项任务有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。出现问题不是积极、主动地加以解决而是千方百计地寻找借口以换得他人的理解和原谅致使工作毫无绩效业务荒废。寻找借口惟一的好处就是把属于自己的过失掩饰掉把应该承担的责任转嫁给社会或他人心理上得到暂时的平衡。但长此以往因为有各种各样的借口可找人就会疏于努力不再想方设法争取成功而把大量时间和精力放在如何寻找一个合适的借口上。这样的人注定只能是一事无成的失败者注定会在自己的“借口”中堕落。所以为了自己的成功就要摒弃所有的借口给自己制定一个完美计划然后全力以赴地做好工作。如何开源节流尚丰《金牌店长提升教程》成本费用的组成一家门店的成本费用基本由以下十项费用组成:、人员工资、房租、设备费用、水电费用、库存商品费用、应收账款、广告宣传、促销费用、杂费、损耗以上费用可以分为固定费用和可变费用固定费用包括房租、设备费用等其他都属于可变费用。有效控制成本费用就需要从这些可变费用着手。有效控制费用的措施(有效控制人员费用在门店的成本核算中人员费用一般所占的比率最高往往会超过月营业额的。店长应该经常调查各部门人员的作业安排表将人员灵活调度从而产生最高的工作效率。一般门店的店员分为正式员工和兼职员工合理搭配正式员工和兼职员工的比例可以有效地节约人员费用。例如:某门店平日需开收银台台每班需收银员人而周末则需开收银台台并需要每个收银台安排名装袋人员。此时这个装袋人员由于只是周末出勤因此可以招聘兼职人员。(节约原则对于水电费用、杂费等采用节约原则例如减少不该有的照明或者办公用品集中采购等来节约部分的杂费。而对于一些不需要经常使用的大宗设备可以采用租赁的方式。还有一些在很多店面司空见惯的浪费行为要求店长能够细心观察。例如在夏天一些店面的空调开到十几度不仅顾客进门会感到冷还浪费电费店员在这样的环境待久了一旦进入室外炎热的场地极易感冒影响工作与健康建议适合的温度要调到度。还有些店面夏天开着空调大门洞开一方面冷气向外涌一方面外面的热气往里灌。建议店长多观察一下可以将门口挂上透明的帘子一方面可以阻挡室内外的空气对流另一方面也方便顾客的出入。(科学计算库存商品库存商品是占用资金最大的一块。合理的库存可以提高门店的盈利率库存太少将增加商品的采购费用而库存太多不仅占用大量的资金而且会产生更多的仓储保管费用甚至因为商品销售不畅而造成大量的商品损耗。店长可以利用“库存销售比”计算公式来帮助预算出某种商品的合理库存。例如如果你预算每月销售额为元而你根据以前的经验获知“库存销售比”为则你就可以知道你需要元乘以共元的库存商品。在营业过程中每天的存货都会随着厂商进货、门店销售、退货、报废、变价、门市间调拨等造成门店内存货的增加或减少。所以存货记账是必要的只有正确且完整的记账及填写各种存货报表才能管理好门店的所有存货。(广告及促销费用要精打细算有些广告促销用品要反复利用或者亲手制作以节约费用。例如一些促销海报可以采用亲手绘制的方法节约费用。有些精明的店长会通过组织手绘海报大赛的活动来发现店员中的人才并在以后安排重用。在确定广告宣传计划时要根据媒体的读者定位、发行量等因素来精心挑选合适的广告载体。时尚的服装广告适宜在《精品》、《时尚》等刊物上但是不适宜在晚报上刊登。社区内的小店如果做广告宣传适宜采取的形式为由店员亲自去附近社区做直投即将广告宣传页直接塞入居民的邮筒。促销费用的精打细算更要严格。例如采用加量促销方法时加量多了会收不回成本而加量少了对顾客没有吸引力。所以店长应该联合财务部门一起计算出一个最合适的加量比例否则多了少了都是浪费。有一些促销活动如果采取独特的方式将起到不俗的效果。例如某保健器材商店为了重阳节促销特意与区老年协会合作由老年协会组织老年人“重阳登高更健身”活动。由保健器材商店出资赞助一、二、三等奖分别获得不同的优惠券。得到优惠券的老年人一半以上都凭券购买了产品。保健器材商店将平常用在媒体、印刷资料上的促销费用反馈给了消费者既得到了名又得到了利。(严格控制应收账款应收账款占用资金因此要严格控制在一定的比例。店长需亲自抓应收账款。将应收账款按照业务类别划分为不同等级一级为红色警戒这类应收账款需转交专门的收账小组派专人负责收取二级为黄色警戒这类应收账款由该业务负责人在限令时期内收取如果超期不能收取即可转为红色警戒三级为绿色警戒此类账款可暂时不用催促。还有特级是黑色警戒此类应收账款需交给律师以法律手段解决。另外对于造成应收账款的部门或个人实行评分制度。每季度一评根据得分的多少制定相应的奖罚措施。以便提前控制特级及一级应收账款的出现几率。(避免不合理损耗根据商品的特质来避免不合理的损耗例如食盐类产品怕潮湿因此不要挨近地面存放或者挨近生鲜冷冻食品。有时商品快要接近保质期时要果断降价促销以避免更大的损失。商品在店面陈列过程中由于陈列的方法不当也会引起商品的损耗例如堆头摆放的不结实引起倒塌损坏商品或容易被过往顾客的推车碰撞而损坏等因此要科学合理地陈列商品。另外有些商品可能会在运输过程中损坏所以要严格按照程序来验收货物不要让破损的货物进入卖场。店长如何管理后的店员IT行业是个年轻的行业特别是终端卖场这里店员大都是现在流行的所谓“后”。据统计岁在这个职业人群所占的比例达以上。这就意味着“后”已经成为了销售人中的多数派。而作为更年轻的IT终端卖场店员几乎是清一色的”后”也有很多店长本人也是“后”。面对这样独特的一群人,作为店长的你该怎样带好他们,现在“后”被冠以太多负面的定义诸如:“后”缺乏吃苦精神、心高气傲、个人主义、没有团队意识、过于浮躁、缺乏职业精神、承压能力低„„其实上面所述的那些负面定义正是关于“青春”的一个重要注脚。想当初谁不是聊发少年狂哪个不是“胸怀豪情万丈目空天下无人”。管理成功的核心首先在于是否能抓住管理对象的本质并施以有效的针对性措施。对人员管理的核心则是对象的价值观。而对于一个群体管理成功的核心就是把握该群体的信仰。代的信仰很简单就是“阿曼尼”。不是“AMANY”而是“AhMoney”这样说毫无贬义。“后”的“阿曼尼”信仰之所以与、代不同在于他们小时候被动接受着一种理想化得虚无的信仰而“后”在懂事起就真真实实地接受着“Money”的影响手上摸到的是看到别人拿着的是听到他人发达的也是。相对于我们对金钱的欲说还羞他们对金钱的追求则是直截了当。自古以来都有“人为财死鸟为食亡”我们为什么单单对“后”横加指责呢,这种信仰对管理最大的影响就是管理者无法用多少虚的精神法则去激励他们令他们激动的就是直接到手的利益。他们也会允许不是“Cash”但一定要可以用“Money”进行衡量。当然“后”追求的当然不仅仅是‘AhMoney’“后”最反感的就是“步调一致”、一切行动听指挥”他们更追求自我、自由、独特、快乐地活着。如果说、年代的人被赋予了太多的使命感那么“后”就是要自我快乐地活为自己活。他们做什么事情都是快节奏的他们是这个快节奏、消费时代最好的注脚。所以要掌握“后”管理之艺术就一定要能跟上他们的节奏:快速的培训快速的计划快速的反应快速的奖励快速的提升。对他们的激励需不断创新计划不能固定内容不能千篇一律培训不能单一模式激励方式不可以老土。在这里我们可以来看看IT领域的联想和明基:联想集团的管理模式是中国化的甚至还保留着国企的一些官僚主义这在世界化的竞争当中显然是不适合的。明基集团强调快乐、科技。明基甚至把沙滩排球搬到办公室里而这些沙子还是从连云港空运来的。明基的员工常常是晚上点多还在办公室的。大家不要误以为明基的员工是在加班其实很可能他们正在玩。因为在明基工作、生活、学习是合而为一的。这样的管理方式最有名的当然还有一个IT领域的老大:微软。所以对于“后”管理必须是“小中见大粗中有细张驰有道”。就是在适度地发挥“后”个性的基础上进行有效地组织与调动充分发扬团队精神。营造一种自由民主宽松的工作氛围适度放松与收紧管理的尺度交替进行从而激发更为高涨的工作激情与能量。产品推介的“四则运算”品介绍是客户认识产品的开始做好产品介绍有助你顺利成交。在销售的过程中产品介绍是一个重要的环节。这个产品是否能够得到客户的认可他们是否愿意掏出钱来购买关键就在于产品介绍是否到位。如果产品介绍能给客户留下深刻的印象你已经为成交奠定了坚实的基础。所以说一名优秀的销售人员一定要做好产品介绍能够通过产品介绍留住客户。在多年的销售实践中我发现了几种具有实际效果的产品介绍的方法。其中一种就是“加、减、乘、除”法。什么是“加”,所谓的“加”就是要向客户讲明如果顾客购买这个产品会给顾客带来什么样的好处。举个例子如果客户选购一款笔记本你可以给他介绍这是一款防水笔记本。“因为它有两个出水孔中间是绝缘的可以防水。您有时候喝着饮料使用电脑时即使您不小心把饮料洒在电脑上面也没有关系不会影响你的正常工作。”这就是“加”让客户知道这种电脑有“防水”功能。这样的好处肯定会很吸引客户的。因为不少使用笔记本的人都习惯在电脑前吃零食、喝饮料如果不小心把水洒在笔记本电脑上轻则文件丢失重则损坏主板。这项“加”出来的功能很大程度上避免了这种风险。“加”的是产品的好处“减”的又是什么呢,说白了就是如果不购买这种产品可能要面对的问题、困难甚至损失。同样是防水笔记本电脑我们可以说:“这位先生如果您使用其它不具备这种防水功能的笔记本一旦水洒进键盘总会带来不必要的麻烦。”一般客户对于工作中的损失都是很敏感的所以“减”很容易见效。我经常在飞机上做课件电脑旁边就放着饮料有时候遇到气流颠簸饮料就会撒到电脑上有一次甚至严重到没办法讲课。如果有人告诫我存在的风险我很容易接受带防水功能的电脑因为我亲身经历过这样的事情。利弊都分析了“乘”又该从那里入手呢,“乘”就是利用人们的从众心理来对客户施加影响。大家想象一下这样的场景一个人仰头看天周围的人因为好奇会顺着他的目光看去一传十、十传百不一会儿就会聚集一群看天的人。这时第一个人突然走了原来他的鼻子出血了他仰头是为了止血。这个场景说明了一个什么道理呢,说明每个人都或多或少存在从众心理。好像只要别人都用了那就是好的只要别人都买了那我也得购买。所以你可以对顾客说:“你看现在许多像你一样的白领人士用的都是这款防水型笔记本。”客户很容易就会接受你的意见。无论是企图证明自己是地道的白领还是不甘人后的动机你的销售意图都已经达到了。与“乘”相比“除”针对的是产品的价格。通过简单的“数字游戏”将价格尽量变得小一点使客户在心理上更容易接受。如果你直接告诉客户“这款笔记本不到元”客户心理上很容易陷入犹豫好家伙差不多一万元了这可是好几个月工资。但是如果你利用“除”的方法告诉他:“这款笔记本售价在元上下但是性价比很高。按最短两年计算您每天花费元就够了每天一杯咖啡的价格就能够为您提供高枕无忧的计算机服务算得上超值了。”这样利用除法把价格分散化整为零就会减弱客户对于价格的敏感。终端:细节决定销量汪中求说:细节决定成败。我说:在终端细节决定销量。“终端”是我研究的四大营销课题之一。在几百家不同规模、不同商品的卖场终端走访中我发现很多商家不仅是产品同质化严重而且终端的活化同质化也同样严重甚至导购员都严重同质化了。怎样在同质化的现实中更胜一筹呢,唯有细节~细节决定销量。一本说明书在北京的某大中电器洗衣机品牌摆在同一个大厅内。我和妻子打算挑选一台新洗衣机。每当我们走近一个品牌负责该品牌的导购员就积极地迎上来介绍他们的主打产品。看了一溜我们相中了两个品牌但是在两个品牌中难以抉择。选价格便宜的吧,这两个品牌的产品促销价格是一样的。选容量大材质好的吧,这两个品牌的产品容量及材质也是一样的。选知名度高的吧,这两个品牌的知名度也是在一个档次。那选态度最好的导购员的产品吧,偏偏两家品牌的导购员都受到了严格的训练她们的笑脸都是温暖的态度都是热情的介绍也都是一丝不苟的。而且这两家的洗衣机只隔一人宽的过道两名导购员小姐热情地招呼让我们不知所措。买哪家的好呢,妻子发话了“小姐麻烦您给我们说明书看看,”一家马上拿出了一本整洁完整的说明书双手递给了妻子。而另一家左翻右翻无奈地说说明书没有了顾客一般买东西也不看说明书我们就没有准备„„最终我们决定买第一家的产品。连说明书都拿不出来我怎么知道你卖的洗衣机是原装的新产品还是返修的次品啊,~一把马扎某高档百货商场彩电的柜台一排一排并列着前面是A品牌彩电后面紧跟着就是B品牌彩电再后面又是C品牌彩电。王老太独自一人来买彩电。每个架子上的彩电都在播放着不同的电视节目姹紫嫣红地煞是好看。王老太也同样遇到了同质化的难题。价格一样品牌都是国产名牌画面都很好看怎么办,只见王老太左转右转一直拿不定主意裹过的小脚颤巍巍地。这时A品牌的导购员小张不知从哪里拿来了一把马扎打开了放到地上对王老太说“阿姨您坐着慢慢挑。”不出意料之外一把马扎卖出一台彩电~一条丝巾李喜和刘西隔了一条街分别开了家服装小店经营的服装都以时尚女装为主。两人平常关系不错因此就一起进货。这不两人都同时看中了一款女士毛衣休闲式的。两人各进了件。李喜按照以前的经验把毛衣挂在了墙上抢眼的位置。两天过去了刘西过来和她打招呼“那件衣服不错很抢手我打算再去弄几件你一块去么,”李喜一脸莫名“我的还挂在墙上呢,”刘西抬头看看墙上的毛衣诡秘地笑了。只见她从货架上取下一条白色的小丝巾左绕右绕开成了玫瑰花取下毛衣用别针别到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的妩媚显得活色生香了。后记:终端:细节决定销量。如何做细节是一项需要细致观察、用心研究的工作。这在我的培训课程《终端培训系列》中将详细介绍。

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/26

销售技巧讲座-尚丰

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利