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商务谈判(5 程序篇——谈判).ppt

商务谈判(5 程序篇——谈判)

emily0907
2012-10-29 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判(5 程序篇——谈判)ppt》,可适用于领域

第章谈判第章谈判谈判阶段也称做磋商阶段系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种:电话磋商书面磋商面对面磋商书面磋商书面磋商一、磋商程序确认讨价还价妥协、“对××我理解为××请确认”、“××是什么意思请解释”、“以上×条意思望复”、“××问题请参见××”、“关于××问题确认如下……”买方一从存在的问题上要求对手改善条件二从市场的竞争角度要求改善条件三从面子、关系、政策角度要求优惠条件。卖方对方讨什么应什么买方讨量不明则微量调整讨量过大则减量而行。买方()还价起点应有吸引力。()还价余量适当。()文字表述时要简洁、礼貌。卖方()视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。()梯次挤压买方改善还价条件。()回函文字简短为宜仅表示行与不行希望对方干什么。火候方式基础格式书面磋商书面磋商二、磋商原则文字审核首先自己应反复核对其次发出之前应由他人(同事或领导)审核审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅用词:尽量专业化造句:尽量少用从句定语也要少用。最好是多用单句、短句。表达方式词句选配逻辑分量电话磋商电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点故要进行成功的电话谈判仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序(一)通话前的准备电话磋商电话磋商(二)通话首先相互明确身份以确认在与谁对话。其次明确为何打电话以集中通话人的注意力保证信息沟通效率。然后依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现多选记下研究后复。为了避免误会对记下的新问题应确认一次以免理解有误。最后小结交易要点及双方表达的立场以加深双方记忆砸实交易条件。电话磋商电话磋商二、磋商的组织(一)选择适当(二)准备完善(三)口说有凭通话内容背景信息人证物证书证面对面磋商面对面磋商报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协面对面磋商程序六个步骤:报价条件的解释报价条件的解释报价条件的解释报价条件的解释(二)价格解释工程设计费报价条件的解释报价条件的解释()以物价与工资因素组合调价计算公式为:Pt=P(ab·StSc·MtM)()以通货膨胀率为调价因素计算公式为:Pt=P(Ti)n()以汇率变化为调价因素计算公式为:Pt=P(ab·TtT)()以调价意愿为因素调价。通常取为固定不变的范围。()支付货币即交易使用的结算货币。()支付工具系指交易采用的结算方式。()支付时间系指交易结算的时间。()结算费用。报价条件的解释报价条件的解释报价条件的评论报价条件的评论(一)买方评论报价条件的技巧评论的手法印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论即逐项、逐点予以批评的方式。评论的目的让买家把卖方条件的不适之处说出来从而实现两个目标:让卖方知错让卖方端正谈判态度报价条件的评论报价条件的评论(二)买方对报价作评论的原则攻防兼顾进攻有序穷追不舍曲直交互随播随收(三)卖方在报价条件评论阶段的作为明确该阶段谈判目标了解买方底细激发买方谈判热情实现目标的手法防守手法:理解、说明、研究。进攻手法:反问与反驳讨价讨价讨价是谈判的延伸是双方具体交锋的开始。讨价讨价还价还价还价系买方讨价后应卖方要求对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。买卖双方缩小双方差距的过程。还价还价讨价还价讨价还价讨价还价讨价还价妥协妥协谈判阶段的基本规则谈判阶段的基本规则一、条理规则一、条理规则(一)次序逻辑次序逻辑系指议题排列的内在因果关系即所排的议题先后互相推动而非互相阻隔。议题合理排序论述层次顺序(二)言出有理言出有理系指磋商过程中表述在理论证方式简明做到言者有理听者信服。有理达理二、客观规则二、客观规则客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人也最公正。当然做到这点不易。说理的实际性要求的实际性三、礼节规则(一)沉毅律己理性勤勉高效(二)尊重对方(三)松紧自如四、进取规则四、进取规则(一)高目标高目标不是任意的而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高其他各点均低而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。(二)冲劲足五、重复规则(一)控制重复的时间(二)控制重复的理由思考题思考题、书面谈判的程序有那几步?、面对面的谈判程序的六个步骤是什么?、技术解释有哪几点要求?、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点?、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题?、谈判妥协的基本规则有哪几个?、典型的文字描述的价格条件有哪几种?、卖方做报价解释的原则有哪些?

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