销售工作流程和销售管理规范

销售工作流程和销售管理规范 销售工作规范和销售管 理制度(内贸部试行) 批准: 编制: 二O一O年二月 1 内部资料 严禁外传 编制说明 为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性;根据总经理要求，在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了《销售工作规范和 销售 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 (内贸部试行)》。 《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行)》是公司销售管理的基础性文件，重点内容如下: 1 销售人员应知应会:产品基础知识; 2 销售人员应知应会:销售基础知识; 3 销售工作规范:市场开发机制; 4 销售工作规范:差旅费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 和核销机制; 5 销售工作规范:产品定价、报价机制; 6 销售工作规范:产品销售回款机制; 7 销售工作规范:销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 履行机制; 8 销售管理制度:例会、报表、报告制度(总经理掌控机制); 9 销售管理制度:销售人员激励机制。 《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行)》由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行;文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善;文件的解释权归公司常务副总经理。 《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行)》由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。 附加说明:《销售工作规范和销售管理制度(外贸部试行)》另行下发。 2 目 录 一 基础知识 (一) 产品 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 1 第一阶段产品方案 2 第二阶段产品方案 (二) 销售人员应知应会 1 产品基础知识 2 销售基础知识 二 销售工作规范 1 销售工作规范图示 2 销售工作规范说明 2(1 市场调研、用户开发 2(2 商务洽谈 2(3 签订《产品销售合同》 2(4 履行《产品销售合同》 2(5 客户维护和营销活动分析 三 销售管理制度 1 公司基本管理制度 2 销售管理制度 2(1 机构设置和岗位职责 2(2 销售管理制度 3 销售激励机制 3 一 基础知识 (一) 产品方案 1 第一阶段产品方案 第一阶段产品方案表 表1 4 2 第二阶段产品方案 第二阶段产品方案表 表2 5 (二) 销售人员应知应会 1 产品基础知识 1.1 产品命名与分类 1)产品命 名 ? 铜包铝线(CCA) CCA——?——?——?——? 设计序号，基本型不表示 标称直径，? 状态代号，A-表示软态;H-表示硬态 标称铜层体积比，以百分数表示 铜包铝线代号 ? 铜包铝镁合金线(CCAM) CCAM—?——?——?——? 设计序号，基本型不表示 标称直径，? 状态代号，A-表示软态;H-表示硬态 标称铜层体积比，以百分数表示 铜包铝镁合金线代号 2)产品分类表 6 1.2 产品相关名词解释 1) 铜包铝线(CCA) 铝线(CCA): ? 铜包 铜包铝线由铝芯线和紧密包覆其外的铜层构成，铜层应均匀连续地包覆在铝芯上，其表面光滑、圆整，无凹痕、裂纹、露铝及明显锈斑等缺陷。 ? 执行标准: 电子行业《铜包铝线》标准:标准号:SJ/T 11223—2000 ? 应用领域: 有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材、电气装备中电线电缆导体等。 2) 铜包铝镁合金线(CCAM) ? 铜包铝镁合金线(CCAM): 铜包铝镁合金线由铝镁合金芯和外包的连续铜层所构成，铜层均匀连续地包覆在铝镁合金芯上，铝镁合金芯和外包的连续铜层应充分地结合。其表面应光滑圆整，不得有凹坑、裂纹、露铝镁合金及明显锈斑等其他缺陷。 ? 执行标准: 常州明豪新金属材料有限《铜包铝镁合金线》企业标准，标准号:Q/ 320412 MHE 001—2010，备案注册号095 7 ? 应用领域: 有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆铜层厚度的测定位置 8 铜层厚度用四个位置测量值的平均值计算，并按下式计算铜层体积比。 S=【1-(D-2t)2/D2】×100%??????????????????(1) 式中:S——铜层体积比; D——铜包铝线直径(mm); 铜层平均厚度(mm)。 T—— 也可以直接计算出铜层的体积?(铜层的体积+铝芯/合金芯的体积)×100% ? 铜层质量比: 铜层质量是指线材的含铜量，铜层质量比=铜层的质量?(铜层的质量+铝芯/合金芯的质量)×100% ? 标称直径: A 大线:CCA:2.05,6.25?;CCAM::2.05~2.15?; B 小线: a 中拉线:0.404~2.05? CCA:0.127~0.404?;CCAM:0.100~0.404?; b 小拉线: a) 退火线:CCA:0.127~2.05?; CCAM:0.100~2.05?; b) 退火镀锡线:0.100~0.226?; ? 交货状态: A 软态(A): 软态是指对经过冷加工硬化的线材进行退火处理，去除残余应力，从而降低材料硬度和脆性、增加可塑性。每种金属有它自己的再结晶温度，再结晶温度以上的退火即软态组织。 B 硬态(H): 硬态是指线材经过冷加工硬化后没有经过退火处理的组织，一般加工率达百分之20以上即硬态组织 4) 技术指标 ? 直流电阻率(Ω?2/m): 电阻率是用来表示各种物质电阻特性的物理量。某种材料制成的长1米、横截面积是1平方毫米的导线的电阻，叫做这种材料的电阻率。它是个常量，和材料的本身、温度有关系。 9 计算公式:ρ=R×S/L ρ——电阻率;R——导体电阻;S——导体横截面积;L——导体长度。 ? 抗拉强度(MPa): 抗拉强度指材料在拉断前承受最大应力值。 计算公式:P=F/S P——抗拉强度;F——材料在拉断前承受的最大应力值; S——材料的受力横截面积。 ? 伸长率(%): 指材料受外力(拉力)作用断裂时，材料伸长的长度与原来长度的百分比 ? 密度(g/?3): 在物理学中，把某种物质单位体积的质量叫做这种物质的密度。 计算公式:ρ=M/V ρ——密度;M——材料的质量;V——材料的体积。 1.3 产品技术指标表 1)铜包铝线(CCA)技术指标表 铜包铝线的标称直径及其抗拉强度和伸长率 10 2)铜包铝镁合金线(CCAM)技术指标表 铜包铝镁合金线的标称直径及抗拉强度和伸长率 11 1.4 产品包装、标识、运输、贮存 1)产品包装:铜包铝线或铜包铝镁合金线应成盘供应，并卷绕整齐;大线成盘后外包装为塑料封装;小线成盘后外包装为塑料封装，纸箱组装，正常状态组托交货。 2)产品标识:每盘或每箱铜包铝线或铜包铝镁合金线上就附有标签或标牌，标明下列销售基础知识 2.1 用户考察评估 1)企业信息:企业名称、法人代表、企业性质(外企/合资/国企/私企)、企业 类别(生产/贸易)、经营范围、生产规模(大/中/小)、生产工艺、生产设备等; 2)订货信息:产品类别、规格型号、数量批次、拟定价格、采购产品用途、采 购产品技术要求等: 3)财务信息:供需稳定性(长期/中期/短期)、资金安全性(优/良/可)、回款 周 期(即付/短付/中付/长付)等。 2.2 签订产品销售合同 1)产品报价和定价:要了解掌握同行业企业价格信息，熟悉公司制定的《产品 12 报价表》计价公式履行产品销售合同 1)产品出库:对有库存的产品规格，按《公司销售管理规范》和《公司采购和 仓储管理规范》的规定，履行产品出库手续;对无库存的产品规格，按《公司销 售管理规范》规定的工作流程，履行会签手续后，下达《订货合同 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 单》，产 品入库后办理产品出库手续。 2)产品运输:按《公司销售管理规范》的规定职责划分，销售经理和销售内勤 负责产品运输。 3)产品回款:按《公司销售管理规范》规定的职责划分和工作流程，签订《产 品销售合同》的销售经理负责该合同产品回款;销售经理要严格执行《公司销售 管理规范》关于产品回款的有关规定;。 4)用户维护:按《公司销售管理规范》规定的职责划分和工作流程，签订《产 品销售合同》的销售经理负责该合同用户维护，包括质量处理异议。 13 二 销售工作规范 1 销售工作规范图示 14 2 销售工作规范说明 2.1 市场调研、用户开发 1)根据市场调研结果，目标用户确定后，销售经理填写《用户评估报告表》并履行报批手续，作为用户开发的依据。《用户评估报告表》格式见附件1。 2)依据批准的《用户评估报告表》，销售经理负责用户开发，需要发生费用时按公司《销售费用核算暂行规定》，支取，发生、报销差旅费等销售费用。公司《销售费用核算暂行规定》见附件2。 3)根据对客户考察结果，销售经理填写《用户考察报告表》并履行批准手续，作为下一步商务洽谈，签订正式订货合同的依据。《用户考察报告表》格式见附件3。 2.2 商务洽谈 1)洽谈产品价格 ? 产品定价机制:公司建立经营例会产品定价机制，每季度例会一次，根据 需要总经理可召开临时例会;经营例会由总经理主持，常务副总、主管副总、《产品报价表》公式中的原材料计价部分，若用户提出异议，内贸部部长应填写《销售合同异议报告》，报主管副总审核后，报请总经理批准。《销售合同异议报告》格式见附件5。 B 《产品报价表》公式中的加工费计价部分，若用户提出异议时: A)销售经理有5%以内的价格调整权; B)内贸部部长有5,10%的价格调整权; C)主管副总有10,15%的价格调整权; D)超过15%时，内贸部部长应填写《销售合同异议报告》，报主管副总审核后，报请总经理批准。《销售合同异议报告》格式见附件5。 2)洽谈回款期 ? 货款回款期制定机制:公司建立经营例会货款回款期制定机制，每季度例会一次，根据需要总经理可召开临时例会;经营例会由总经理主持，常务副总、 15 主管副总、签订《产品销售合同》 1)有库存产品 根据与客户商务洽谈结果，销售经理负责拟定《产品销售合同》条款，履行审批手续后，与客户签订《产品销售合同》。《产品销售合同》格式见附件8。 2)无库存产品 根据与客户商务洽谈结果，销售经理负责拟定《产品销售合同》条款，其中交货期条款应按照《销售合同交货期协商确认单》的约定;履行审批手续后，与客户签订《产品销售合同》，并由履行《产品销售合同》 1)发货 ? 责任人:内贸部内勤主管是产品发货第一责任人，签订该《产品销售合同》的销售经理承担连带责任，内贸部部长承担管理责任。 ? 发货机制: A 正常发货:内贸部内勤主管负责与财务部沟通，每周填写《销售回款信息汇总表》，并及时反馈给内贸部部长和各销售经理;对按《产品销售合同》约定正常回款的客户，内勤主管负责填写《订货合同发货通知单》，履行审批手续后，产品出库，正常发货。《销售回款信息汇总表》格式见附件10;《订货合同发 16 货通知单》格式见附件11。 B 非正常发货:对未按《产品销售合同》约定正常回款的客户，客户维护和营销活动分析 17 1)客户维护 ? 责任人:签订《产品销售合同》的销售经理是该《产品销售合同》客户维护的第一责任人，销售管理制度 1 公司基本管理制度 包括员工手册、用工合同、劳动纪律、作息时间、请/销假、行政管理等，由综合管理部制定并下发，销售人员应一体遵守。 2 销售管理制度 2.1 机构设置和岗位职责 1)机构设置 18 2)岗位职责 销售职能人员岗位职责表 2.2 销售管理制度 1)例会制度 ? 决策层例会 主要决策市场方向、经营策略、产品价格、合同回款期、库存产品规格和数量等 19 重大经营问题;决策层例会由总经理主持、或经总经理授权由常务副总主持，原则上为季度例会(总经理可临时安排);根据需要公司经营部门(财务部、销售激励机制 详见附件18:《公司销售人员激励机制》规定。 20