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【doc】客户金融需求与金融产品创新.doc

【doc】客户金融需求与金融产品创新

奔奔洛小奔
2017-09-30 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《【doc】客户金融需求与金融产品创新doc》,可适用于高等教育领域

【doc】客户金融需求与金融产品创新客户金融需求与金融产品创新为及时了解客户金融需求,快速推进金融产品创新,从而更好地服务市场,服务客户,近期,我们采取问卷调查和与客户访谈等方式对襄樊市辖内的家公司,机构类客户以及多名个人客户的金融需求情况进行了渊查一,客户金融需求现状分析客户金融需求是开展金融产品创新的出发点和归宿点通过辖内公司,机构,个人客户的抽样调查发现,随着市场经济的发展,人民生活水平的提高和国民综合素质的提升,以及信息技术的迅速发展,客户需求整体层次提高,三类客户需求既有其共性的一面,同时由于客户性质,层次,特点的不同,其对金融产品的需求又呈现出明显的个性化特征(一)客户对金融产品的共性需求,金融产品品种的多样化,个性化调查显示,目前客户对金融产品的需求,不仅局限于传统的存款,信贷投效益等内容,制定严格的"项目初选,项目评估,调查立项"操作程序和条件,促使客户经理对客户的真实情况进行全面了解,对客户的还款动机与能力进行认真查实同时,坚持在贷款新规则的总体框架下,严格执行个人贷款审批制度,包括贷款审查的岗位分离制,部门分离制,贷款审批的贷审会集中审批制以及"是否有可靠的第一还款来源"的一票否决制等等,将贷款审批置身于严格规范的制度体系中,从而杜绝贷款审批巾的制度不作为严格贷后管理,实行"四包"责任制将贷款营销人,贷款审查人,贷款经营管理人定为共同责任人,围绕包放,包管,包收,包赔的"四包"内容,明确划分责任范围,配之终身责任追究制和赔偿责任制为规范个人贷款管理,该行总结推广了柴湖分理处的"五看五不贷"的贷款秘决一看贷户信用程度,信融需求与农行襄樊市分行课题组放与支付结算服务还需要银行为其提供项目评估,金融咨询,资产评估,综合理财等多项服务部分客户反映虽然曰前农行已开发了很多产品但与同业相比,大多数产品运行不稳定开办范围较窄,品种相埘单一且功能重复的产品较多难以满足客户对个性化,情感化,智能化的金融产品需求,金融产品功能的组合化,高附加值化即要求金融产品山相对单一的功能设置转向多功能,捆绑式,不仅能满足客户缴费,取现,消费等常规需要,而且还要满足各种附加的综合价值需求如利用银行卡,不仅可以办理存,取,汇等常规业务,而且还可以为客户带来应急服务,紧急救援以及收藏等附加功能等,金融产品运用的便捷化,自助化要求银行能从方便客户的角度出发,尽量简化业务办理手续,使客户到银行办理业务能够通过"一张表格",用不好的不贷二看贷款户的经营实力,还款来源没有保障的不贷三看贷款用途正不正,不符合国家产业政策的不贷四看贷款抵押物的价值,抵押值不足和不易处置变现的不贷五看农行内部营销人员的能力,政治和业务素质不可靠的不贷并实行"贷款预警制度",即在贷款到期前一个月,通过口头通知和黑板告示的方法,警示农行内部人员担保贷款即将到期,督促贷户做好还贷准备如发现问题主任,法律顾问,信贷员和责任人一起上门做工作,向贷户讲明道理,把风险化解在法律诉讼之前州年来,柴湖分理处不仅新发放的个人贷款到期收回率和利息到帐率均达到,而且还收回年以前的个人贷款笔,金额万元严格责任追究,建立贷后定期检查制度对每笔个人贷款严格落实调查,审查,审批,经营责任,特别对个人生产谚湖北农村金融研究年第期"一张银行卡","一条龙","一站式"服务"一锤定音"同时,要通过增加ATM,POS,电话银行,网上银行等自助服务设备,使客户通过先进网络技术随时随地获取所需要的金融产品和服务,金融产品服务的一体化,差异化调查反映,客户普遍要求银行提供的金融产品,必须以良好的售后服务为保障,要能充分地体现产品,服务的一体化,连续性同时,要建立完善客户信息档案针对不同层次客户实行差异化服务,最大限度地满足客户尤其是黄金客户提出的合理化的服务需求(二)客户对金融产品的个性需求,公司类客户的主要金融产品需求公司类客户是农行的支柱性客户群体其生产经营性质决定了公司类金融需求主要是融资和支付结算服务,兼或存款及咨询理财等中间业务具体需求包括:在融资业务上,要求进一步简化贷款程序,创新贷款抵押方式,积极推行收经营贷款推行贷前责任明示,贷时责任公示,到期责任人提示,逾期责任人警示,形成风险责任追究"四示一追究"管理制度通过客户经理个人利益与信贷业务经营水平的有机捆绑,促使客户经理对每一笔个人信贷的运转情况倍加关切,对贷户的客户信息了如指掌,个人信贷客户稍有异动,相关人员就会立即出由于加强了管理,该行个动,相机而为人信贷业务得到有序健康发展在没有发生一笔损失贷款的同时,有效地改善了全行的经营状况,该行继去年减亏万元之后,今年上半年财务亏损额比去年同期又减少调查组组长:房学臣调查组成员:朱丽平郑继承李林祥周建功(执笔)费权(账户)质押贷款,应收账款抵押贷款,尝试开办信用贷款,优化票据贴现贷款利率和手续,放宽银行承兑汇票条件在支付结算业务,要求创新法人账户透支等结算产品,进一步扩大即时汇兑和电子汇兑,开通网上银行和企业银行,实现资金实时汇划在存款业务上,要求尽快推出协定存款和自动转存等新业务,发挥存款的最大效益在巾间业务上,要求及时开办项目评估,资j评估,金融咨询,投资论证,综合财,代理客户资产管理等新的业务品种,满足其投资理财需求,机构类客户的主要金融产品需求机构类客户足农行的新兴客户群体由于这类客户资金流量大,归集回流频繁,因此其对存款,支付结算以及代理,理财类中间业务的需求最为强烈,同时随着时代的发肥,融资需求逐渐增大这类客户目前迫切需要的金融产品包括:单位定期存款,约期存款,实时汇兑,网上银行,企业银行,整借零还的流资贷款,中长期贷款,股票质押贷款,保单质押贷款,代收代付,医疗联名卡,校园卡,旅行商务联名卡,银保联名卡,债券逆回购,基金,债券投资,外汇买卖,代理买方卖方信贷,代理同业,银证转账,银证通,银期转账,储而保,银保通,现金综合险,放心理财等,个人类客户的主要金融产品需求个人类客户是农行最具增长潜质的客户群体这类客户原有的金融需求多以单一的储蓄为主,但随着经济的快速增长,收人水平的提高以及各种政策的拉动,其对个人信贷,个人财及中间业务的需求口趋强烈目前急需存单,保单,仓单,股票质押贷款,汽车,住房,农用机械,大额耐斤J品,个人定向消费贷款,个体工商户经营用房抵押流动资金贷款,个人刨业贷款等个体私营经济贷款,通知存款,教育储蓄,存款到期提醒和自动转存,个人汇兑业务,代收水费,电费,代发工资等代收代付业务,代理保险,代保管,代理电信资费,委托投资,银证通,储而保,代理开放式基金,凭证式国债,黄金买卖,外汇买卖,记账式国债等代客理财业务二,金融产品创新对策研究(一)积极构建面向市场和客户的金融产品创新运作体系,建立主动超前,循环快速的金融产品开发模式金融产品的开发与创新不仅要经过细分目标市场和客,适时研究客户当前及今后可能的金融需求,而且要经过研究,设汁,测试,推广,经营等多个步骤和组织协调工作=因此,必须要有明确的职能部门统一承担系统产品的iI{J研开发和推广应用工作,适时不腱新产品调研和不发,分析产品市场客及其发腱趋势,提交拟开发的新产品建议=l,确定具体实施单位和部门,制定卡R关营销策略和计划同时,针对金融产品雷同,服务功能同质化的现象,要建立循环快速的产品开发模式,努力将金融产品开发时滞缩至最短时限以内,保讧E产品开发,推广应用的领先地位,建立完善客户信息巾心客户信息中心主要包括客厂】性质,所属行业,法人代表,性别,年龄,文化层次以及潜在金融需求,消费倾向,投资爱好等综合分析系统具体应分为两个层次,一足省市两级分行客户部门,重点关注对象为辖内重点行业,重点客户和项目,逐一建立客户档案资料,并根据这些系统大户,黄金客户需求,制作客户关系计划书,加大直接营销,直接维护力度二是各支行,主要是对存款在O万元以上的个人客户进行详细登记和分析,建立个人客户信息中心,通过为个人客户提供投资咨询,个人理财以及其它度身定制的贵宾式服务,吸引和留住一大批高价值客户建立客户信息中心要依托科技手段和网络资源,通过系统甄别,确认和分析,最终成为规范的统计资料数据库,财务资料数据库,客户信息数据库和个性化的服务中心,推进以客户满意为主导策略的经营战略其核心内容是从客户立场出发,最大限度地让客户满意大力倡导和推行客户满意战略,首先要重视客户的感受,让客厂】在办理业务和享受银行服务过程中,通过与农行员工的接触以及相关服务硬件和信息媒体的使用,获得满意感其次要通过对顾客满意程度的定期测定以及服务的改进完善,不断提高顾客满意度(二)大力实施以新兴高效市场和高价值客户为重点的金融产品创新,积极稳妥地推进资产业务创新在抓好大企业,大客户金融创新的同时,蛰更多地关注和改进中小客户金融服务一是要大力推进个人消费信贷产品,以更加新颖,更加方便的产品迎合广大个人客户的金融需求二是也巾小民营企业的金融服务,通过积极参与或发起设立"创业投资基金"和贷款担保基金等方式,切实解决好日前巾小企业在发腱过程中存在的担保难,融资难问题,择优扶持产品有钾lj路,管理上水平的成长型公司三足璺设探索投资银行业务,不腱设备融资租赁,投资理财等业务,突破性推进负债业务创新打破传统负债产品组合架构,积极拓展,延伸负债产品功能,重点是探索与证券,保险,信托等非银行金融机构合作途径,积极开发银行保险产品,银行信托产品等具有保值,增值,保险功能于一体的金敞产品,以满足客户多层次综合性的金融需求,加快发展中间业务的创新一是以系列化的网络服务为纽带,抓紧实施网络品牌工程积极争取社保,工商,税务,保险,电信,石油,铁路,财政,供电等重点行业的代收代付业务,为集团性公司提供个性化的结算网络,资金清算服务,网上银行服务和客户交易信息服务,推进系统性,集团性客户资产,负债,巾间业务一体化发展,扩大综合价值回报二是以银行卡为载体,以综合业务网络为平台,加快电子产品的开发重点是开发一卡多户,集本外币,定活期,全储种于一身的"一卡通"产品,为客户提供一揽子"套餐式"(多品种),"量体裁衣式"(个性化),"仓储式"(高效率)金融服务三是积极开发各种代理业务重点发展代理财政业务,代理政策性银行业务,代理资产管理,代理各项政策性业务等企业代理业务自助银行,电话银行以及家庭银行,网络银行等个人代理业务以及融资顾问,企业策划,项目评估,财务顾问等各种信息化,知识密集型的新型中间业务产品,不断提升产品品牌形象和服务品味(三)充分利用技术资源,快速提升现有金融产品一是要整合包装现有产品当务之急是利用"新一代"上线运行之机,打破部门分割,以客户需求为巾心,认真清理,整合现有产品,扩大产品附加功能针对传统业务品种繁多,标准化程度不高等问题,要突出整合和规范,对综合业务系统的资金清算系统,资金汇划系统以及个人消费信贷,银行卡等具有特色和优势的产品,要重新规范系统平台和操作流程,使其业务操作标准化,产品功能稳定化二是要完善内部信息网络,通过互动式交流和资源共享,为上级行产品研究开发部门及时把握客户需求特征,有针对性地进行金融产品创新提供市场信息三是整合网点功能根据各地经济发展状况,产品性质以及客户需求的不同,重新整合现有营业网点功能,通过建立个人信贷中心,房贷巾心,票据中心,个人理财中心,对现有分支机构实行有差别的市场,业务及产品定位,突出服务特色和专业优势,为客户提供更专业,更高效的服务四是推进电子商务建设,尽快建立客户呼叫中心,放大在线业务市场份额,为客户提供不受时空限制的服务湖北农村金融研究年第l期

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