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潜在客户开发培训.ppt

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fanyc313 2012-10-17 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《潜在客户开发培训ppt》,可适用于工程科技领域,主题内容包含潜客开发标准销售流程目录一、潜在客户开发二、标准销售流程潜在客户开发标准销售流程问题:、我们的潜在客户在哪儿?、谁是我们的潜在客户?、如何增加我们的符等。

潜客开发标准销售流程目录一、潜在客户开发二、标准销售流程潜在客户开发标准销售流程问题:、我们的潜在客户在哪儿?、谁是我们的潜在客户?、如何增加我们的潜在客户?一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户?A、黎明炒股赚了钱最近想买一辆车但不知道什么车好B、刘德华是某工程队的工头想买一辆能够拉沙子的货车C、某国企正在酝酿一次车改由单位配车改为买车给补助D、张学友已经关注了很久的车市可是目前手头很紧张可能要年左右才可能买车E、张杰现在还在上大学可是他很喜欢车思考:参考:潜在客户的级别日内成交 隔两日联系一次 车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中HA个月内成交 隔4日联系一次 已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车推广置换推广置换其他开拓基盘来店来电潜在平面广告媒体关系利益个人团体外部内部客服中心经销商自销他销对象区域一、潜在客户开发图保有基盘添购换购员工购车来展厅来电话展示会特定开拓促销来源内部情报区域情报站集团客户顾客客户推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系潜在客户成交比例成交分析工具、来店来电客户(媒体、平面广告)一、潜在客户开发电视广告店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来店来电一、活动目的、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A上市的持续关注、强化媒体和受众对新品上市的心理期待、增加客户首次来店的资料留取率促进客户的二次来店增加接触机会二、活动方式、来店客户竞猜A两款车的上市价格、预测准确(允许一定浮动)的客户将得到物质鼓励潜客开发活动案例(a)A价格竞猜一、潜在客户开发一、活动目的、寻找目标客户创建基盘客户群、营造A上市的浓烈氛围、使目标客户直观上了解A的产品增强他们对A产品的信心、形成区域媒体对A的强烈关注持续传播新品信息二、预期目标、邀请A潜在客户人奇瑞现有用户人、邀请媒体记者人(其中包括电视摄影记者)、发布软文篇电台报道篇电视专题片个店A赏车会潜客开发活动案例(b)一、潜在客户开发一、活动目的、新品上市信息公开告知和大众传播、强化媒体和受众对新品上市的心理期待、寻找潜在客户积累一定数量的意向客户信息为试驾预约做好铺垫二、活动方式、搭建舞台娱乐演艺结合新车展示、同城多家店采用联合方式进行三、活动地点商业街区、高档小区及休闲会所附近商业区A展示潜客开发活动案例(c)一、潜在客户开发一、活动目的、针对潜在A客户的活动使目标群体关注A上市、有效增加来店量并从中创造A独立的基盘、制造话题,创造乘数效应二、活动方式、【来店有惊喜】吸引潜在客户到店看车普遍性集客、【有更有缘】以车牌为切入点召集牌号带“”的A有缘人。客人牌号“”的数量越多获得的礼品就越多潜客开发活动案例(d)来店有惊喜有更有缘一、潜在客户开发商场教育机构企业互联网住宅区S店政府机构、开拓(个人、团体)一、潜在客户开发人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人、其他(关系、利益)一、潜在客户开发CR活动、基盘(二手车置换、自销网、助销网、VIP)一、潜在客户开发Event(店头活动)针对季节、节假日设定不同主题客户联谊会Telephone(电话~短信)温馨关怀电话(短信)祝福终身顾问电话照料Mail(信函)邮寄DM增进友谊答谢卡致意Visit(亲访)关心车况情报介绍多做亲访关系维护、潜在客户开发途径(CR活动)一、潜在客户开发方法一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户(CR客户)情况如何?我们如何来利用这个信息资源?A、奇瑞的市场保有量是很大的这是我们最大的市场资源B、奇瑞在自主品牌中发展最好支持奇瑞就是支持民族产业C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户他们对奇瑞有感情D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础E、开发新客户的成本是维护老客户成本的~倍思考:参考:我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换?基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考:我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换?A、利用QQ车主论坛广泛发布A上市信息及产品特点B、组织QQ车主进行A试乘试驾C、QQ置换A大礼包奉送活动:A、拥有QQ代表你是“有车一族”但拥有A代表你在享受“有车生活”B、奇瑞品质升级QQ车主乐享A人生软文:参考:发掘潜在客户融入他们的生活圈与客户建立长期稳定关系……多种方式发掘潜在客户主动诱导必要时登门拜访或服务客户加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾老客户进一步开发提高CS和忠诚度促进推介购车。二、潜客开发的核心一、潜在客户开发设定自己的初次接触的目标可以达成的不要急于成交的以交朋友、建立初步关系为主的依据设立的目标设计初次接触的方式、借口和话题多了解对方的兴趣、爱好、工作为发现对方的需求做好准备为下次跟踪做好准备三、主动出击策略一、潜在客户开发(参考营业计划表、销售活动日报表……)对销售目标进行管理同时对潜客开发的目标进行管理P四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发目标管理销售目标四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发“销售漏斗”原则四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘试驾成交“销售漏斗”原则定期检查销售漏斗可以及时发现工作中的问题所在对症下药???M:MONEY代表“金钱”即“购买力”A:AUTHORITY代表购买“决定权”即“信心”N:NEED代表“需求”四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN法则MAN优质直接促成Man开发潜在需求促使其决策MAn暂无需求持续关注MaN多接触形式多样化改善其原有印象或提高品牌信心mAn只有好感而不行动分析原因mAN保持联络属于隐形客户随时可能上升为潜在客户maN让其中一个因素(金钱、信心)产生man非潜在客户抛弃四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN的组合方式潜在客户开发标准销售流程我们为什么需要标准销售流程我们为什么需要标准销售流程不再有很烂的车顾客有更多的选择买方市场顾客期望值提高标准销售的定义标准销售的定义了解顾客的需求满足顾客的需求达成双赢的目标创造忠诚顾客核心销售过程顾问式销售VS传统式销售顾问式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议顾问式销售VS传统式销售真实一刻(MOT)真实一刻(MOT)小小时刻小小印象小小决定顾客的期望值顾客的期望值销售满意度指标销售满意度指标展厅接待流程展厅接待流程是需求分析流程冰山理论冰山理论提问的方式提问的方式封闭式问题开放式问题开放式问题开放式问题是什么?是谁?怎样?何时?何地?为何?广泛的收集讯息有什么我可以帮您的吗?您为什么选择来我们展厅?您认为在购买一台车的时候什么对您来说最重要?您现在的汽车有些什么装备?您认为需要哪些装备?封闭式问题封闭式问题回答只有一种可能是或不是直接指导式“可以”通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。产品介绍流程产品介绍的目的产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上建立顾客的信心SSI相关细项特点和益处的介绍是否关注客户购置所需的最佳车辆六方位绕车注重描述动力、安全和科技注重描述品牌、定位和外型注重描述侧面造型和安全注重描述尾部造型和后备空间注重描述操控和舒适注重描述舒适和便利六方位绕车车前方及度角车辆总体外形介绍车辆定位介绍车前部造型(如前脸、大灯等)车身附件(保险杠、散热格栅、前挡风等)展示车辆的外形美观安全保护等客户利益点车侧方车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处)车身附件(如侧保险杠、车门把手、门锁、)油漆质量(如几层油漆、平滑、饱满、耐磨等)底盘(如刹车制动、悬挂系统等)车后方车尾造型(优点)车身附件(后保险杠、后挡风、尾灯等)后备箱(空间、人性设计、备用工具等)后座舱后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等)后排空间视野发动机舱指导客户如何开启发动机动力体现配件品牌安全性体现发动机型号、材质、工艺等驾驶室座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高科技和人性化设计展示车辆的视觉角度乘坐空间驾驶操控以及安全性等客户利益点产品绕车介绍技巧产品绕车介绍技巧寻求客户认同让顾客积极参与鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍(FAB)FABFAB配备(Feature)利益(Advantage)好处(Benefit)他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「好处」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买客戶「购买」的是试乘试驾流程试乘试驾流程商谈成交流程商谈成交流程商品介绍试乘试驾尝试成交客户同意继续进行商谈报价征求客户同意调整商谈报价单客户是否接受是否需要销售经理参与客户开发成交(赠送订车礼品)签订购车合同(办理相关手续)新车交付是是是是否否否何时开始价格商谈何时开始价格商谈关于价格的讨论意味着购买就绪只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时开始价格商谈才是最为有利的思考:顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈?在价格商谈中谁更容易屈服在价格商谈中谁更容易屈服你正在进行房屋的装修于是你来到了建材市场准备购买用来铺房间的地板……你会与卖地板的销售商讨价还价吗?你会货比三家吗?你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗?价格商谈中的争执价格商谈中的争执顾客想付得越少越好销售顾问则想赚得越多越好顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品销售人员对价格担忧的理由销售人员对价格担忧的理由担心拒绝和失败。那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心不断地面临对折扣的需求相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格正确的态度和原则正确的态度和原则避免让顾客开始价格商谈不要太早地将顾客导向价格商谈绝不在价格面前投降只有在极端例外的情况下价格才是决定性的因素SSI相关细项在决定购车前是否有足够的考虑时间议价速度有多快金钱的价值金钱的价值价格>价值太贵了价格=价值物有所值价格<价值很便宜SSI相关细项支付的价格是否与期望值符合“太贵了”意味着什么“太贵了”意味着什么只是顾客的一个借口。顾客对价格真正的异议。顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。买点吧太贵了~三明治报价三明治报价利益利益价格补偿附加价值补偿附加价值产品价值产品价值补偿附加价值价格价值比较比较与更加高价位市场的产品设备作比较购买更高价的设备许诺更多的生意数量立即购买的保证提供潜在顾客地址免费的服务附加设备条款低价位的服务延期付款以物易物的交易顾客方面销售顾问方面SSI相关细项客户可以影响合同条款的程度新车交付流程邮寄资料新车起保日期续保追踪续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性客户非孤儿永续经营寄发贺卡或一通电话生日节日续保验车为换车的开始记录验车时间更新桌历预测新车…等公里保养时间通知并予安排邮寄资料长期寄发促销传单新车上市邀请函顾客的期望用户满意度=工作表现–用户期望谢谢!

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