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2.买车砍价篇.doc

2.买车砍价篇.doc

上传者: lewie888 2012-10-16 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《2.买车砍价篇doc》,可适用于工程科技领域,主题内容包含买车砍价篇战前篇如何网上找车子的参考价格?砍价这玩意就跟打靶一个道理了解了环环的位置你才能准确无误的找到红心。所以在买车砍价之前首先你需要一个参考价符等。

买车砍价篇战前篇如何网上找车子的参考价格?砍价这玩意就跟打靶一个道理了解了环环的位置你才能准确无误的找到红心。所以在买车砍价之前首先你需要一个参考价格。参考价格怎么来呢?先去网上找到你要买的车子的厂商指导价这些信息在车子的官方网站或者是满天飞的各类汽车网站上都有。例如丰田的卡罗拉GL自动挡这款车它的厂商指导价是万元。当然这个只是第一步。知道车子的厂商指导价之后你需要了解南京本地的大概车价。这时候你就需要致电S店了因为只是初步了解所以你只要从几家S店中随便选择一家然后打个电话过去直截了当的问他们这款车卖多少钱?再拿卡罗拉为例丰田S的销售会告诉你这款车现在指导价万现金优惠万元所以车价就是万。好这时候拿到的价格就是你所需要的参考价了。也许有人会说参考价格根本不是最低价。那当然了我有说参考价格是最低价了吗?你想想只要你坐在家里点点鼠标按按电话你就可以了解到车子大概的一个优惠幅度何乐而不为呢?而这个参考价格可以让你了解到你所要买的车子的大概一个情况。凡是优惠在万以上的那是肯定销量不佳的非主流车型至少是不怎么符合一般人口味的你要选择的话需要一定勇气比如说畅销北美的SPRING和丰田全球战略车型Yaris引入国内后基本卖不动所以优惠都在万以上。前者接近停产。优惠在万万之间的一般是上市时间比较久年以上的日系车子性价比较高。也是买的人最多的。而优惠在万以下的则是德系车和上市大概年的日系车为主。当然不能一概而论只是一些基本判断这些判断对你买车砍价的时候绝对会有帮助。而得到这个参考价格只是你砍价的刚开始。如何电话问价?接下来你要开始需要用电话了解自己车子的实际价格了。提供几招给大家参考:第一招天罗地网这招需要找出南京所有卖这款车的S店的电话然后致电过去。这样的好处是南京本地同一款车的S店们虽然常常组成价格联盟统一定价但总是难免会有一两家S店手头紧张急着卖车然后报出低价这样的全面询问绝对是必要的我曾经帮朋友买福克斯的时候就遇一家店在电话里单独报出比其他店低了整整元的价格然后当我拿着这个价格去其他店并说明来源的时候其他的S店全部表示这个价格他们也可以卖了。具体哪家我就不点名了但砍价突破口有时候就在这种不经意中。第二招瞒天过海这招也比较实用基本上所有的S店对外报价都会统一口径而实际价格有时候远远低于参考价。如何不用冒着大热天跑遍杭城就拿到好价格?方法就是:通过手机。很多S店销售无法在电话里报低价的原因是因为S店会对电话进行录音以防止销售私自报出过低价格。所以最好的方式就是你拿到几家销售们的手机号码然后摆明了自己就是图个性价比让他们给个实在价这时候一些头脑发热的S店销售新手就会迫不及待给出一个你想要的价格。当然这对老鸟销售无用。第三招欲擒故纵如果你不是急着买车的话这招最合适不过了你可以先表明自己买车诚意同时表示自己也在看另外一款同级别车主要嘛就看哪款车性价比高了。最好能热络的跟对方聊上半个小时激发起S店销售的卖车欲望然后等待对方热情起来的时候你开始冷淡一些。必要的时候甚至可以十天半个月别再关注这款车。然后说不准那天对方的电话也就到了告诉你这款车大减价了。这招的关键在于你真的不能急。当然其他还有很多方法太多了我也不一一例举了另外说个最直接的方法直接找到最近买车的车主联系他们询问他们的成交价这样的车主南京本地的车友会大把大把。    首先要给自己定个心理价位也就是砍价的目标这个目标价格太低了往往会出现谈崩了的情况太高了自己就吃亏了所以在这里给个参考大家都知道车价一般以北京上海为最低。所以外省地的就以网上能看到的北京上海最低价为目标价格参考标准北京上海的可以在此基础上下调左右。第二个方法第招隔岸观火:关注竞争车型价格变动小林以老“砍手”的经验告诉我们买车砍价不仅要把握火候还要懂得观察车价会不会降价什么时候降价?很重要。当你买车时首先要看准一款车型然后观察它的竞争车型近期有没有降价动作。如果有的话那么恭喜你说明你心仪的车型离降价也不远了毕竟同级别的车要生存还是要遵循市场法则的。如果竞争车型没降价怎么办呢?那就要观察你心仪的这款车是不是很久没降价了或者看它最近的销售量是不是下滑了如果是的话那么离降价也不远了。如果这款车型年内已多次降价估计接下来降价的空间也不会大了。车商提醒:这不失为一个好的技巧买车之前多关注一下媒体的信息这样便能获悉最新最快的资讯为你买车提供很好的参考意见。第招抛砖引玉:多跑几次多问几家有过两次买车经验的小陈说买车时车商很看重你有没有诚意车价优惠多少和你的诚意有直接关系。谁都别指望买车跑一次就能拿到最实惠的价格你多跑几次或许就有新的惊喜。小陈说一般在第一次问价的时候商家是不会轻易把底价告诉你通常在你去过三四次以后商家的价格才会慢慢逼近底线。因此要买车的时候小陈建议你多跑几次多问几家。车商提醒:跑的次数多至少说明这位顾客不是简单来套个价的确实有诚意要买我们的车对于这样的顾客我们当然要给出尽可能大的优惠但最好不要在一家经销店买车时用另一家经销店的价格来对比打压。第招欲擒故纵:明明心仪却不动声色车友小廖说买车最好是全家出动或多邀请几个伙伴先商量好想要的最低价格不到最终价格千万别暴露谁是真正的买主。这样商家就搞不清楚谁作主于是他感觉个个去的人都有嫌疑所以分散了主攻方向同时还可以设好套:一个坚持要买另一些人坚持说要去买对手的车型而且很认真的样子这样的话商家为了把生意做成几乎都会降点价格这就成功了。车商提醒:这是顾客较常用的方式这不仅考验顾客的心态更考验销售人员的心理素质。但要注意的是不可胡乱砍价否则再怎么欲擒故纵也难达目的。第招声东击西:看舒适车砍豪华车前不久张小姐买了辆小车车商不仅送精品送装潢现金还优惠了元。张小姐说砍价时通常要声东击西如果你要买豪华型就要先谈舒适型的价格然后根据自己的需要一个个加配加价相反如果你要买舒适型得从豪华型开始砍价。张小姐说任何品牌的车型都有舒适型和豪华型之分。如果你只想买舒适型的车可以先从豪华型的车开始砍。因为越是高级别的车型让利的金额会越高。等你谈得差不多了再回来谈舒适型的价格按照豪华型砍的价格来还价如果销售人员不同意再慢慢加点价钱这样车的价格一般都会比直接谈这款车的价格来得实惠。车商提醒:其实每款车都有一个价格区间无论是从豪华型砍到舒适型还是直接从舒适型开始砍最主要是准确获取增配件的价格信息然后和销售人员慢慢谈价格低些也不是没有可能。第招远交近攻:找熟人要个实惠如果你在车行里有熟人最好先别找他们而是找其它销售人员谈好一个价钱后再去找他们看看能不能通过关系再多点优惠这样你心里至少有个底这是老张的心得。老张说如果熟人给你敲定了价格你还怎么好意思让他便宜呢?相反如果和其它销售人员说好了个价格再找熟人说价这得到的才是实实在在的优惠。车商提醒:一般情况有适当优惠但如果是特价车的话想再得到进一步优惠的可能性不大估计只能再配送些礼品。第招知己知彼:探知商家库存刚刚以绝对优惠价格买回一辆车的老陈颇有心得地说“我建议大家在买车前先到经销店的仓库去看看。如果仓库里待售的车很少甚至是没有那砍价的余地就很小了相反如果仓库里车的数量很多的话那就有得商量了。”对于这套理论老陈可是解释得有板有眼。老李说从某种意义上来说库存量可以反映出这款车的供求关系。当供不应求时车的价格肯定是比较难砍的即使说破嘴皮也难降但如果供大于求的时候价格自然就容易往下调了。同样在看车的库存量时还可以参考一下提车时间。像有的车提车时间已经排到月份了想砍价那几乎是没什么指望了。车商提醒:这样肯定没错但也要“用心”掌握准确的库存量。比如一款车一个月能卖辆月初一次性进了辆如果你正好月初去看库存这时你能说供大于求吗?有的车行可能还会有两个或者两个以上的仓库所以有时要避免获取片面信息。第招避上趋下:月底年终买车更优惠小顾经过多次跑场发现一个规律:如果在下午买车和销售人员谈的价格一般都会比上午便宜些。其实想想理由也挺简单:快下班了销售人员总抱着能多出一单是一单的想法在价格上自然会比早上放松些了。放远点来看月底买车也会比月初买车更便宜当然这还得看具体情况如果这名销售人员近期任务完成得比较好也有可能守着一个价格不放呢。再远点来看年终买车要比年初买车优惠因为到年终了各个经销商都要冲刺销量好争取厂家最大的返点虽然卖给你的这辆车价格不高但这辆车所带来的返点利润或许能弥补上通常经销商的优惠时间会延续到来年的月份。也有人认为年中(一般在月)降价的可能性也比较大因为商家会根据上半年的销售情况来判断整年的销售任务能否完成要是上半年的任务完成比较差的话接下来肯定要靠调整价格来带动下半年的销量。车商提醒:这种说法有道理。但还要考虑到个体差异问题因为每个销售人员的心理状态都不一样。另外还要考虑每个公司的管理策略比如有的公司以量为主有的公司则注重利润和量。第招结成联盟:团购价会更便宜王老师将自己想买的品牌和车型锁定后马上就上网恰好看到有团购于是就参加了。当时一共有个人参加团购。接着派出团购中比较能砍价的做代表与车商谈判本来车商给的优惠是“元现金+元保养费+元车内装饰”在和商家磨了将近个小时的嘴皮初步达到双方都满意的结果:优惠元现金+全车贴膜(价值元)+坐椅套(价值元)+脚垫等小装饰。在个人的坚持下虽然月份才能提车但是还拿到了厂家月份赠送的礼品价值元的GPS。车商提醒:在新款车即将上市、老款车要消化库存时老款车让利会比较大这时如果再有个购买量上的保证商家当然要考虑薄利多销消化库存    目标价格定好后可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点呵呵是不是看着心烦啊不过为了谈判时压价是必须的。    接下来关于赠品的功课你需要了解哪些赠品是值钱的哪些就是送一大堆也不值几个钱了解赠品行情目的是什么相信不用我说大家也都明白。    功课做足后就可以去S店开始战斗了。(注:至少两人去砍价一吹一捧砍价不累)到了Sd店后可以先看看车坐坐摸摸等销售员过来找你。(注:别一进店就急吼吼拉着店员坐下来开杀那让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八想不宰你都对不起那刀。)和销售员聊聊车并表示出你很喜欢这车但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时可以要求大家坐下来谈谈价格。(注:一定要坐下来谈这样才让销售人员觉得你有诚意你要是站着问价格我保证十有八九是指导价要不就是一个与网上报价相去甚远的价格)重要提醒:关于寻找谈判的销售人员请选择男性男人一般容易冲动爽快销售人员也是一样女的就比较斤斤计较点谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势男顾客要是砍女销售那就是相当的难。一般坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格这里需要注意的重点出现了:首先我们把价格分为以下四块、净车价、购置税、保险包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的净车价砍下来了税和保险都要重新计算。(注很多销售会在这里设下陷阱比如全包四块总价为万净车价是万当你把车价砍下时销售就自然的在总价里帮你扣去变成万买给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块顾客在这里吃了暗亏)综上所述我们要砍的目标就是净车价。砍价时不要暴露自己的低价让销售摸不到你的心理价位逼他保出自己的最低价。注意第二个需要注意的重点出现了:S店组织一般分层:销售员课长(主管类)经理之所以要说一下组织结构是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说比如销售员优惠的最大的幅度是那课长就可能是经理就可能是各级有各级的限制要是超过这个幅度就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金要是可以的话他去请示下领导给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价但你可以告诉他要是价格合适可以交定金让他去请示领导。请示归来后你会发现价格下来好大一快似乎已经到自己心理价位先别惊喜很多人到这一步就准备签合同了千万忍住这个价很可能还不是他领导同意的最低价销售一般会给自己留余地现在砍价战斗才真正开始。当你看见请示过后的价格后要露出失望的神色表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距然后和他聊聊这车的缺点已经竞争车型的优点暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。注意第三个需要注意的重点:这时和你一起来的人的作用就体现出来了举例说明比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由让男的欲走还留。其实这都是做给销售看的让他觉得煮熟的鸭子要飞了迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了又一个低价诞生了这是同样不要喜形于色还是要忍住。继续是比较遗憾的神态但是要很真诚的安慰对方告诉销售他的态度服务很好我们很感动出于对他的信任我们告诉你我们的心理价格(注:这时销售的报价可能已经在你心理价格以下那我们就在他的最低价上砍去个~)报价后很大度的对他说我也知道你很为难要不你再请示一下你们领导要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的请示的结果要是满足了你的报价那恭喜了你成功了。要是没有达成你的要求比如不能再便宜或者只能便宜给那这时第四个注意重点出现了就是问销售要领导电话或者直接找领导谈这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。到这个时候四次冲锋下来现在的价格基本上已经挤干水分了可以接受了。关于赠品:是否到了这时就差不多了呢?离签合同还早呢细心的同学可能已经发现了以上谈价过程中没有提到增品这里是第个需要注意的重点那就是千万不要将砍价也要赠品混在一起谈这要肯定会分散注意力不能集中力量打击敌人的。很多人在谈价过程中会遇到这种情况就是销售说价格是谈不下来了我们多送你点东西好了。S店惯用方法就是送几千的礼包东西随你挑结果拿他的价目标一看一个个价格都虚高的离谱一个几十的脚垫能到几百几千元的范围也挑不了几个好东西。所以我们在谈价格时要避开赠品当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的。你可以对销售说赠品不值钱那些都是小事类似的话带过就好了到最后再和他好好磨。磨赠品的时候需要注意的就是别光看数量要注重质量。先从大头磨起比如贴膜真皮座套GPS地盘装甲然后才是踏板脚垫挡泥板之类。这里技巧不多如果净车价已经给你砍的很低了那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字磨跟他耗同去的人旁边帮着说作用很大。关于保险:保险其实网上搜搜有很多信息的而且保险公司种类繁多各家实力不同价格也相差很大所以不好归纳但基本都是与S店以返利的形式挂钩的。要是自己没有做车险的熟人这里建议还是在S店做保险比较好可能价高个两三百但以后理赔什么的有S店出面比较方便快捷就当花钱买个省心吧。另外提醒下现在在S店做保险一般不超过折如果超过了跟他砍。关于购置税:这个也有好几种算法这里算法我采用的是:净车价=购置税以开头的例子计算万的车最后砍成万除了总价便宜千外购置税降了==元也就是说你实际结算是可以降元。大家看清了哦别让S店把这给漏过去了那样损失的就是你自己了。关于包牌:这个地域性差异就很大了不好总结归纳大家见谅。不过有个小提醒就是关于牌照的框架和车管所的停车费要跟S店敲定包牌就是全包包括那个框架和停车的钱因为有很多顾客在上牌时被额外索取了这类钱。经过一场大战下来相信大家基本上能得到个令自己满意的战果了千万别得意忘形哦后戏还是很重要的。所谓了后戏就是和S店人员套近乎建立感情。表示感谢对方的良好服务态度很好要介绍亲朋好友也来买之类的(人家被你砍的血淋淋的说几句热乎话安慰下也显得咱人品好嘛)其实还不是为了以后保养维护的时候大家熟了好办事啊。PAGE

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