丁兴良_大客户销售策略与管理

http://made.21ask.com中管网通用业频道国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良http://made.21ask.com中管网通用业频道课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理“大客户营销四大宝典”系列书籍http://made.21ask.com中管网通用业频道灰色营销---吃.要.卡.拿.送http://made.21ask.com中管网通用业频道技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力http://made.21ask.com中管网通用业频道营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华http://made.21ask.com中管网通用业频道“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程http://made.21ask.com中管网通用业频道成功案例及样板工程广东大亚湾核电站三峡水电站http://made.21ask.com中管网通用业频道NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例http://made.21ask.com中管网通用业频道美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。ＩＭＳＣ咨询项目：FARO激光跟踪仪在全球市场占领导地位http://made.21ask.com中管网通用业频道课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理http://made.21ask.com中管网通用业频道大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事http://made.21ask.com中管网通用业频道 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 大客户内部采购流程 序号 五个步骤 目的 1 分析大客户内部的组织架构图 找到合适的人 2 了解大客户内部的采购流程 明确客户关心的内容 3 分析大客户内部的角色与分工 根据角色，制定策略 4 明确客户关系的比重 找到关键决策者 5 制定差异化的客户关系发展表 搞定关键决策者http://made.21ask.com中管网通用业频道总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室举例1、建立客户内部的组织架构图http://made.21ask.com中管网通用业频道对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总经理http://made.21ask.com中管网通用业频道2.分析大客户内部采购流程12348765http://made.21ask.com中管网通用业频道项目评估(技术标与商务标) 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手(国外公司) B竞争对手（国内同行） 客户关系 0.20 4 4 4 售后服务 0.15 5 4 4 行业标准 0.1 3 4 3 品牌 0.1 4 5 5 产品性能 0.1 5 5 5 价格 0.15 4 3 3 供货能力 0.05 5 3 4 快速解决方案 0.15 5 3 3 总分 1 35 31 30http://made.21ask.com中管网通用业频道背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。http://made.21ask.com中管网通用业频道技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析大客户内部的角色与分工http://made.21ask.com中管网通用业频道大客户内部的六种买家“线人”和“小秘”在哪里？http://made.21ask.com中管网通用业频道4、明确客户关系的比重初选产品http://made.21ask.com中管网通用业频道5、制定差异化的客户关系发展表http://made.21ask.com中管网通用业频道大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事http://made.21ask.com中管网通用业频道我该继续,还是放弃?　　　　温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.http://made.21ask.com中管网通用业频道客户关系发展的四种类型 朋友 伙伴 外人 供应商http://made.21ask.com中管网通用业频道建立人际关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美http://made.21ask.com中管网通用业频道客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。30—50%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50—100%100%新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。大客户价值提升的五大核心http://made.21ask.com中管网通用业频道大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事http://made.21ask.com中管网通用业频道以技术为导向的销售顾问--四个境界http://made.21ask.com中管网通用业频道“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点http://made.21ask.com中管网通用业频道赵本山－－“卖拐”http://made.21ask.com中管网通用业频道日系车是世界上最好的经济型车代表http://made.21ask.com中管网通用业频道利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求　　2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱http://made.21ask.com中管网通用业频道07款桑塔纳上市冲击捷达售价7.18万元04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万http://made.21ask.com中管网通用业频道整体解决方案的六步系统分析法举例：服务好 竞争优势 S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐 FAB （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） （提问了解目前的现状） （针对现状，发现客户的不满意） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （产品及方案推荐） 服务好反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由http://made.21ask.com中管网通用业频道SPIN标准话术——“傻瓜 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 ”http://made.21ask.com中管网通用业频道整体解决方案的六步系统分析法举例：服务好USPSPINFAB三个系统六个步骤 竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） S-现状（提问了解目前的现状） P-问题（针对现状，发现客户的不满意） I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦） N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想） FAB（产品及方案推荐） 服务好反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由http://made.21ask.com中管网通用业频道http://made.21ask.com中管网通用业频道 销售顾问 用户 S 你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？ 江淮骏马、有四年了 P 在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么问题呢？ 大梁相对比较窄了 I 那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？ 每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。 拉货控制对你生意方面又意味着什么？ 生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了 现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失，对你利润有什么影响？ 当然有，意味着利润减少，成本增加，特别是维修的成本，同时，江淮零部件方面也有问题 这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？ 是啊，我其他几位朋友也碰到类似的问题，所以，我们对大梁比重在意。 N 张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？ 不言而喻，增加利润，降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑 假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？ 那真是太好了！http://made.21ask.com中管网通用业频道“独特卖点”UniqueSellingPropositionorPointhttp://made.21ask.com中管网通用业频道课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理http://made.21ask.com中管网通用业频道课程体系 序号 五个体系 教学手段 1 价格战在中国面临的困境 战略方向 2 不打价格战,有可能吗? 战略方向 3 从价格提升到价值,有什么途径吗? 营销策略 4 三类客户的价格策略是什么? 技能方法 5 打价格战有什么策略与方法呢? 技能方法 6 避开价格战的长久大计靠什么? 战略方向http://made.21ask.com中管网通用业频道国内市场60年ＰＫ国外200年以上http://made.21ask.com中管网通用业频道竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。“独特卖点”＝USPhttp://made.21ask.com中管网通用业频道“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点http://made.21ask.com中管网通用业频道案例：微软用标准化教育客户行业标准模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。http://made.21ask.com中管网通用业频道我司现状竞争对手影响大客户采购的因素—模型24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格http://made.21ask.com中管网通用业频道http://made.21ask.com中管网通用业频道神舟&ＩＢＭ４０００元／台１２０００元／台PKhttp://made.21ask.com中管网通用业频道服务产品--“年轮图”核心产品包装产品品牌产品http://made.21ask.com中管网通用业频道完整产品的概念http://made.21ask.com中管网通用业频道核心产品信息咨询订单处理招待保管例外服务开账单付款核心产品边缘产品---送你一朵美丽的花http://made.21ask.com中管网通用业频道增殖产品－－１一.增加产品系列;二.提高升级产品;三.产品提供额外培训;四.参加产品方面的技术交流;五.工艺流程的改进；六．产品的个性化设计；七．产品的包装；八．开发新产品；http://made.21ask.com中管网通用业频道改善产品服务－－２一.改善付款方式;二.提高产品质量;三.缩短交货的周期;四.提供广告与促销;http://made.21ask.com中管网通用业频道销售经理－－３一.提升客户服务的等级;二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建议;三.提供辅导与培训;四.提升沟通能力，加强客情关系;http://made.21ask.com中管网通用业频道改善增殖服务－－４1增加交货的及时性；2确保交货的准确性；3提高降低成本的建议；4增殖服务，业务延伸；http://made.21ask.com中管网通用业频道伙伴业务咨询服务二次开发二次销售客户增值技术服务升级服务培训日常维护遗留实施经营范围：标准服务（日常维护为主）、增值服务（日常维护以外的服务）、二次销售、伙伴产品全产品服务营销－－５http://made.21ask.com中管网通用业频道减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型的客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型的客户只购买产品本身的价值三类客户的特征http://made.21ask.com中管网通用业频道1、价格敏感型销售特征与对策 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定—达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者http://made.21ask.com中管网通用业频道价格敏感型销售的六大策略对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略1--捆绑销售或量大策略2--行业壁垒 提高交易金额OR重要性 伙伴 你的产品 提高替代的风险http://made.21ask.com中管网通用业频道IBM策略3--降价、低销售成本策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）价格敏感型销售的六大策略http://made.21ask.com中管网通用业频道2、附加价值型销售特征与对策 特性 有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系 利益基础，客户—顾问合作 时间特性 采购流程 销售特质 解决问题为主 客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较 销售成功的关键 见到影响者（发展SPY）http://made.21ask.com中管网通用业频道3、战略伙伴型销售特征与对策 特性 差异化的战略互补 客户双方的关系 战略伙伴的合作 时间特性 资本深入、股份合作、利益共享 销售特质 团队销售为主 客户关心点/决策考虑点 战略性 销售成功的关键 高层互访http://made.21ask.com中管网通用业频道不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型附加价值型战略伙伴型http://made.21ask.com中管网通用业频道突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；http://made.21ask.com中管网通用业频道价格铁三角模型价格资源项目范围http://made.21ask.com中管网通用业频道“老百姓心里有杆秤”从通俗的角度讲：http://made.21ask.com中管网通用业频道一流企业---做标准二流企业---做品牌三流企业---做服务（解决方案）四流企业---做产品差异化（性价比）五流企业---做价格战（同质化）我的公司处在几流？？？一个产业链的五类生存方式http://made.21ask.com中管网通用业频道掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势――世界首富　比尔.盖茨年代盖茨的财富1995年　129亿美元1996年　185亿美元1997年　364亿美元1998年　510亿美元1999年　900亿美元2000年　600亿美元2001年　587亿美元2002年　528亿美元2003年　407亿美元2004年　466亿美元2005年　465亿美元2006年　500亿美元总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！http://made.21ask.com中管网通用业频道庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。挺进无竞争领域http://made.21ask.com中管网通用业频道[业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。案例分析http://made.21ask.com中管网通用业频道确定行业发展的方向--业务梳理重点行业潜力行业观察行业电信政府教育金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系http://made.21ask.com中管网通用业频道核心竞争优势：十六字诀http://made.21ask.com中管网通用业频道课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法管理http://made.21ask.com中管网通用业频道项目性销售与管理－－五大困惑４．分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？５．长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？ 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？２．小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？http://made.21ask.com中管网通用业频道问题一：销售经理掌握公司大客户，　　　　风险太高了，怎办？　　２００５年１０月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品．张总大伤脑筋－－“我是不是做错了什么，到底是什么原因让营销人员‘背叛’自己，最终使营销员投靠到竞争对手那里去了？”　ＫＹ公司－－张总的困惑？　http://made.21ask.com中管网通用业频道问题二：小企业靠“英雄”,但“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？我曾经，３年前，我在一家浙江我WM电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：　　他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的；　　其他34个销售人员创造出来的业绩是16%，　　还有的业绩是老客户的维护产生了11%。　　　我马上问了二句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。WM电缆公司－－“销售状元”我是爱他还是恨他？　http://made.21ask.com中管网通用业频道问题三：项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销．　　分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合，然而本部门只有３位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案；　然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了；去了后反而项目没有搞定，却给区域经理指责因为其招标方案有问题；同时，认为比较有把握的项目，前期招标加班加点，中期项目信息孤岛，后期项目遥无音讯！导致技术人员成就感不够，激励有少，跳槽频繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢？　http://made.21ask.com中管网通用业频道问题四：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？　珠海的YT电力效能公司，公司业务依赖经销商为主，靠300个全国经销商，销售与技术人员只是支持部门，遇到六个问题，怎办？ 技术工程师是经销商的下属，是直接指挥作用 技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案 技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题 用户使用我们的产品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他们的下属吗？　http://made.21ask.com中管网通用业频道问题五：长期驻外,管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该何加强管控？　　　　　北京ＨＹＪＱ公司华东区域的张经理这几天一直发愁：年底马上就到了，可是今年的销售任务却只完成了八成，而过几天就要召开年度总结大会了，销售部的部门 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 实在没办法拿出去汇报呀。　　　想起总经理对自己给予的厚望，张经理真不知道该如何向总经理交待。其实，张经理也有说不出的苦衷：张经理对市场上的各种信息很敏感，对市场竞争的分析把握能力也非常强，可以说，公司要想拿到预计的销售业绩是没有很大问题的。　　　　　可是，年内有几个销售人员跳槽了，也带走了几个客户，使公司损失了不少订单。而另一些销售人员跟进的项目却一直没有进展，项目一拖再拖，到目前还是没有拿下来。销售预测怎办？销售人员总是说，快了，快了，怎就没有结果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上没粮，心中没底”？　http://made.21ask.com中管网通用业频道运营支撑平台用户需求市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划（总经理）人力资源行政服务信息化系统项目型销售流程的管理体系（营销中心）设计研发过程（研发中心）质量保证体系（质量管理）业务、产品与技术规划（总经理）销售管理部经销商(挂靠)管理中心招标支持部定制化解决方案项目实施标准化项目实施用户满意，提升价值（客户服务部）采购.加工与工程（加工中心与工程部）市场营销活动（市场部）以终端用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图信息信息http://made.21ask.com中管网通用业频道组织职能的分工筛选客户电话邀约上门拜访投标方案设计参观考察业绩展示需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交客户信息客户信息销售管理部的参与度招标支持部的参与度公司高层的参与度财务法务的参与度http://made.21ask.com中管网通用业频道项目性销售与大客户管理—体系http://made.21ask.com中管网通用业频道管理模型--项目性销售与管理客户内部采购流程项目型销售流程辅助工具项目销售成交流程330分钟A-------案例1：“张大嘴”怎么啦？[买HP电脑]引申：传统销售与现代销售----引出：信任感+过程导向B------案例2：可乐*软件[客户化的软件]引申：大额产品销售的五个特征引申：[16个字]销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。C—案例3：买李子的故事引申：销售顾问是IT行业的必由之路引申：成为销售顾问的三个秘诀引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果，http://made.21ask.com中管网通用业频道项目性销售与管理一.四大困惑二.项目性销售与管理三.七大运用http://made.21ask.com中管网通用业频道达成的效果1--建立基本的客户档案http://made.21ask.com中管网通用业频道举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 背景介绍我们公司：ABC公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军 日期 客户 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 与进展情况分析 2月10日 给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 2月16日 我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。 3月2日 我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 3月17日 给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。http://made.21ask.com中管网通用业频道达成的效果2--分析项目的进展G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）http://made.21ask.com中管网通用业频道达成的效果3--项目型销售有衡量标准（平凡的人创造不平凡的事情） 比率 阶段 阶段内容及标准 进度 10% 电话邀约 1、已经符合目标客户的选择标准 OK 2、对方至少是经手人士 OK 3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 OK 20% 客户拜访 1、找对合格的经手人士 OK 2、推荐公司在技术能力优势 OK 3、建立并发展与经手人士的关系 OK 25% 提交初步方案 1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 OK 2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 OK 3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系 OK 30% 技术交流 1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人） - 2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动 - 3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法 -http://made.21ask.com中管网通用业频道达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具http://made.21ask.com中管网通用业频道唯有专业，才能成功！谢谢大家！30分钟A-------案例1：“张大嘴”怎么啦？[买HP电脑]引申：传统销售与现代销售----引出：信任感+过程导向B------案例2：可乐*软件[客户化的软件]引申：大额产品销售的五个特征引申：[16个字]销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。C—案例3：买李子的故事引申：销售顾问是IT行业的必由之路引申：成为销售顾问的三个秘诀引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果，