案例分析信用证

案例分析之一国际贸易中关于海损某货轮从天津港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船、货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭火。火虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行。于是船长决定雇用拖轮将货船拖回新港修理。检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次时间造成的损失有：1、1000箱货被火烧毁2、600箱货由于灌水灭火受到损失3、主机和部分甲板被烧坏4、拖船费用5、额外增加的燃料和船长、船员工资从上述各项损失的性质来看，那些属于单独海损？那些属于共同海损？本题应把握的是单独海损与共同海损的主要区别。单独海损是承保风险直接导致船、货损失，没有任何人为的因素在内。共同海损是船方为了解除或减轻船、货共同危险，有意而合理的作出的某些特殊牺牲和额外支付的费用。案例分析二关于付款方式我某公司向日本某商以D/P见票即付方式推销某商品，对方答复：如我方接受D/P见票后90天付款，并通过他制定的A银行代收则可接受。请分析日方提出此项要求的出发点。评析：托收属商业信用，对卖方收款有一定的风险。在我方出口业务中，如采用D/P托收结汇方式，应采取即期付款条件，如无特殊情况或对客户资信情况很有把握，一般不应接受远期D/P条件。案例分析三我某公司与外商按CIF条件签订一笔大宗商品出口 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，合同规定装期为8月份，但未规定具体开证日期。外商拖延开证，我方见装运日期快到，从7月底开始，连续多次电催外商开证。8月15日，收到开证行的简电通知，我方因怕耽误装运期，即按简电办理装运。8月28日，我方才收到信用证证实书，该证实书对有关单据作了与合同不符的规定。经办理人审证时未予以注意，交银行议付时，银行也未发现，开证行即以单证不符为由，拒付货款。你认为，我方应从此事件中吸取那些教训？评析：本案所述情况实不应该发生。作为一名外销员，必须熟知国际贸易运作的基本常识、常用的商业习惯做法和有关的国际贸易惯例的规定，在处理进出口业务工作中，只有认真、严谨、一丝不苟地严格按照国际贸易 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 行事，才能避免差错、失误，保证企业利益不受损害。案例分析四某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚未进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方做法是否有理。评析：根据各国法律，合同订立包括要约和承诺两个阶段，即一方提出交易的主要条件，向另一方表达订立合同的愿望，另一方对交易条件作出接受，合同即告成立。另一方面，根据我国《合同法》第三十三条的规定，当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。本案中，我方在接受时，提出了“以签订确认书为准”的条件，故未签订确认书，合同不成立。案例分析五我某出口企业与外商按CIF某港口、即期信用证方式付款的条件达成交易，出口合同和收到的信用证均规定不准转运。我方在信用证有效期内将货物装上直驶往目的港的班轮，并以直运提单办理了支付，国外开证行也凭议付行提交的直运提单付了款。承运船只驶离我国途径某港时，船公司为接载其他货物，擅自将我方托运的货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。由于中途耽搁，加上换装的船舶设备陈旧，使抵达目的港的时候比正常直运船的抵达时间晚了两个多月，影响了买方对货物的使用。为此，买方向我出口企业提出索赔，理由是我方提交的是直运提单，而实际上是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务员认为，合同用的是CIF贸易术语，船舶的舱位是我方应租订的，船方擅自转船的风险应有我方承当。因此按对方要求进行了理赔。你认为我方这样做是否正确？为什么？评析：本案涉及在CIF条件下，卖方的交货义务、买方的风险承担以及承运人的责任的界定。这些问题在有关惯例中均有明确的规定。但是，在实际工作中，往往有一些业务员不能很好的理解和把握这些规定，以致不能正确处理相关业务问题，甚至承当了不该承当的责任，造成了不良影响和重大损失。案例分析六我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但转运船只一直未到目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我国蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取那些教训。评析：在国际贸易中，不法商人与船方互相勾结行诈的事件屡有发生。因此，在与外商进行大宗交易时，除了要了解交易对方的资信情况外，还应学会灵活运用惯例规定，充分考虑货物交付、运输和风险保证等方面的因素，争取以带运输和保险的条件成交，以利掌握货物交付全程的动态和主动权，防止欺诈事件的发生。案例分析七英国A商于5月3日向德国B商发出一项要约，供售某商品一批，B商于收到该要约的次日（5月6日）上午答复A商，表示完全同意要约内容。但A商在发出要约后发现该商品行情趋涨，遂于5月7日下午致电B商，要求撤销其要约。A商收到B商承诺（接受）通知的时间是5月8日上午。试简要回答。（1）若按英国法律，A商提出撤销要约是否合法？（2）若此案适用《联合国国际货物销售合同公约》，A、B双方是否存在合同关系？请简述理由。评析：（1）英国法律认为，要约原则上对要约人没有拘束力，要约人在受要约人对要约作出承诺前（英国法律对承诺生效实行“到达主义”），任何时候都可以撤销其要约或变更要约的内容。本案中，A商5月7日发出撤销要约的通知，而B商已于5月6日做出承诺。所以，按英国法律，A商提出撤销要约的要求不合法。（2）根据《联合国国际货物销售合同公约》第十六条第一款的规定，在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。本案中A商撤销要约通知抵达B商发生在B商向A商做出接受之后，所以，A商撤销要约无效，B商向A商做出接受，合同成立。案例分析八我出口企业收到国外开来的不可撤销信用证一份，由设在我国境内的某外资银行通知并加保兑。我出口企业在货物装运后，正拟将有关单据交银行议付时，忽接该外资银行通知，由于开证银行已经宣告破产，该行不承担对该信用证的议付或付款责任，但可接受我出口公司委托向买方直接收取货款的业务。对此，你认为我方应如何处理为好？简述理由。评析：《UCP500》第九条b款规定：根据开证行的授权或要求，另一家银行（保兑行）对不可撤销信用证加具保兑，当信用证的单据提交保兑行或任何一家指定银行时，在完全符合信用证规定的情况下，则构成保兑行在开证行之外的确定承诺：付款、承兑汇票或议付。可见，不可撤销保兑信用证给予受益人双重的付款承诺。因此，本案例中作为保兑行的外资银行，必须接受我方按信用证规定提交的单据并给予付款。案例分析九W国公司与X国商人签订一份食品出口合同，并按X国商人要求该批食品运致某港通知Y国商人。货到目的港后，经Y国卫生检疫部门抽样化验发现霉菌含量超过该国 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，决定禁止在Y国销售并建议就地销毁。Y国商人去电请示，并经X国商人的许可将货就地销毁。嗣后，Y国商人凭Y国卫生检疫机构出具的证书及有关单据向X国商人提出索赔。X国商人理赔后，又凭Y国商人提供的索赔依据向W国公司索赔，对此，你认为W国该如何处理。评析：根据一般法律原则，如果买方要拒收货物或提出索赔，他必须按情况采取措施保存全货物，不能做出与卖方所有权相抵触的行为。如果买方不可能按实际收到的货物的原状归还货物，他就丧失了拒收货物和索赔的权利。案例分析十我某公司向外国某商进口一批钢材，货物分两批装运。支付方式为不可撤销即期信用证，每批分别由中国银行开立一份信用证。第一批货物装运后，卖方在有效期内向银行交单议付，议付行审单后，即向该商议付货款，随后中国银行对议付行作了偿付。我方在收到第一批货物后，发现货物品质不符合同，因而要求开证行对第二分信用证项下的单据拒绝付款，但遭到开证行拒绝。你认为开证行这样做是否合理？评析：《UCP500》第三条规定：银行依信用证所承担的付款、承兑汇票或议付及/或履行信用证项下的任何义务的责任，不受 申请 关于撤销行政处分的申请关于工程延期监理费的申请报告关于减免管理费的申请关于减租申请书的范文关于解除警告处分的申请 人由于他与开证行或受益人之间的关系而提出的索赔或抗辩的约束。这一规定，明确了银行不受申请人与其他人关系而产生的纠纷的约束，即使申请人碰到货物的数量、质量与合同不符，有对受益人提出索赔的理由，银行也不能引作为拒付的依据。所以，本题开证行拒绝有理，进口方可依据贸易合同向出口方索赔。案例分析十一我某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易。我方在1990年4月7日以电报发盘，规定在4月12日前复到有效。对方在4月10日以电报表示接受。我方在14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，应属无效，未予理睬。该货又售一个客户。日后对方坚持合同已成立，要我方发货。我方应如何处理，有何法律依据？评析：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受必须在发盘规定的期限内送达发盘人。接受未能按时送到发盘人有两种情况。第一种情况就是接受的迟到，即迟发迟到的接受。受盘人逾期所发出的接受和迟到的接受不能成立，但发盘人及时通知该接受有效的，合同成立。第二种情况是接受的延迟，即未迟发而迟到的接受。是指受盘人于接受时间发出并按通常情形可适时达到发盘人，因传递障碍或其他原因而逾期到达发盘人的接受。对于接受的延迟，因接受人不知其迟到，按诚实信用原则，发盘人负有及时通知义务，发盘人若怠于履行此项义务，接受视为未迟到。若发盘人及时提出反对，接受无效。案例分析十二我方E公司与法国G公司订立一份出口300公吨冻品合同，规定1991年4月～9月份每月平均交货50公吨，即期信用证支付，来证规定货物装运前由出口口岸商品检验局出具船边测温证书作为议付不可缺乏的单据之一。4月～6月份交货正常，并顺利结汇。7月份因船期延误，拖延至8月5日才实际装运出口，海运提单倒签7月31日，但送银行议付的商检证中填写船边测温期为8月5日。8月7日出口人在同船又装运50公吨，开证行收到单据后来电表示对这两批货拒付货款。试分析我方有何失误及开证行拒付的依据。评析：本案例有两个问题必须引起重视：一是倒签提单的问题。倒签提单是一种欺诈的违法行为，一旦被发现起诉，则出口公司将在政治上、经济上受到重大影响和损失，因此原则上不应采用。而本案例也由于倒签提单而使得提交银行的单据出单日期不一致，造成单证不符而遭拒付。二是对信用证项下定期限量分批装运的理解错误，造成了实际业务操作上的差错事故，给企业带来了重大损失。由此，更进一步说明了学习和掌握有关法律、惯例，按规范行事的重要性。第1种方法:打通你的人脉如何通过朋友找客户像阿丁这样的朋友第2种方法:展览会上找客户展览会三步曲通过展览会寻找客户在展览会上找客户非官方渠道参加广交会实录第3种方法:B2B实战巧用B2B从B2B起步B2B网站,你用好了吗我是这样免费使用B2B网站的第4种方法:通过黄页找客户第5种方法:利用好专业的信息名录服务商如何通过康帕斯查找客户如何利用THOMAS挖掘客户利用邓白氏找客户第6种方法:利用行业协会找客户通过行业协会网站找客户通过行业协会找客户第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户第9种方法:从客户走向客户第10种方法:从竞争对方处找客户第11种方法:通过贸促会找客户第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户第13种方法:在期刊上找客户第14种方法:在大街上找客户第15种方法:在办公室里等客户第16种方法:通过相关行业寻找客户这个是在空间分享里看到的，花了些时间看下，应该会有很大的帮助。背景：从事外贸9个月不到，三个单，共不到2万美金，T/T和L/C都体验过（不过两个客户都比较好）公司：从事电器行业，工厂，报价是老板报，所以在报价方面经验甚少。公司的每个外贸员自己找客户，自己处理单子的一系列问题，也就是说没有专门的单证员，一路单子下来全部自己搞定1.      刚到公司像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。FOB给了我很大帮助。当然基础要有。什么是FOB,CIF,流程虽然模糊可是基本的线路该知道些，这毕竟是基本功。建议大家下载一个详细的流程图看，我觉得这个很好，当时下的是这个：http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml2.      熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，那次记得客户说了一句CCtome,我就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相3.      本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。这样一个月过去了……本子上有一处还记着：8：00－10：00  阿里巴巴，开发信，FOB论坛10：00－11：00了解产品信息1：30－3：00    车间3：00－5：30    了解产品，背单词，英语，阿里巴巴关于邮箱！当时我设置的MSN邮箱名字很幼稚。。。还带自己出生年份的。唉！大家千万不要犯这些。。算不上错误的错误。可以设置："公司简称.自己英文名@hotmail.com"  这样也给客户一个很明了的提示作用不过说真的：Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，Yahoo的我没用过因为在大学里就见识过他的垃圾邮件泛滥程度，现在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！接下来笔记本上都是些闲散的 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 了：1-如车间一些员工车间长的名字，因为我特别健忘。2-信用证的一些基本内容和总结40A:信用证类型50客户名59受益人（逐字核对）45A货物品名（防治过于简单）44C/44D交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）本子的顶角记着：1-每天早到5分钟2-报价要注意：是否含税,最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等出单常见错误：1-溢短装条款（无规定按5％）2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符6-信用证要求的单证不要少了7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）下面结合我做的那票信用证一起说吧！越南信用证交单经验：那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的车上，他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。。。）：1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！）3-发票上的DISCRIPTIONOFGOODS不完整，没有和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了，我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）4-所有单句上面都没有显示L/CNO.(我说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉我这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/CNO.)5-厂家证明CERTIFICATEOFMANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（我说我提供这个单据就是我是厂家啊。她说一定要有ASMANUFACTURER:*****CO.,LTD这样显示才明确）6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，我一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）8-提单上只有DELIVERYAGENT没有FORWARD提单内容不完整（说完。。我啊了一通～～～）9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于我们很不利，可是我一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。。可我还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼我上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心我还是交了。）银行的人说完问我寄不寄，我已经听傻了说真的！我问她你们的经验是寄不寄呢？我完全没了主张。。她绝情的说这个要看你了，你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）我想想恨了心说寄吧！当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）结果：没两天，客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！佣金：5％是我和客户协商好的，如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK，我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）如何支付佣金：1-COMMISSIONLETTER要签字盖章上面有客户的帐户资料2-我们公司的收汇水单3-合同交给银行就可以了。当然这票我们是这么操作的！在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前我一直以为总是3正3副的，可是上次我做的那票TT那个货代就给了我2正3副，吓了我一跳。还好有上次TT经验在先。)比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次我不知道要打L/CNO没这么做）3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！第二个月：基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在我基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。办理邀请函我一共办过两次尼日利亚客户（是给我同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）2-合同（或者商业发票）3-付款证明（就是银行的收款水票）4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）5-和客户的邮件往来证明3封6-营业执照（双方都要）7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！）波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松！有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到许多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子。下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～快两个月：同事教我如何商检我们是榕基易检系统（第一次感觉很复杂，第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来，不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意：1-代报商检（也就是说如果是我们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）2-合同号，发货日期，启运口岸，目的国家尤其要注意不要错了3-预报检号和报检号是不同的4-包装种类要清楚，啥是辅助包装，我报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错。否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）报错了，要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤单，改单了）1-要填写更改申请单（盖公章）2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同，发票，装箱单，商检单，如果是代报商检那么还要外贸公司的代报商检合同）3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK这一块东西因为是直接和商检机构打交道，所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦。关于产地证谢谢各位让我有些受宠若惊呢！也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会          2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会FormA―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！    附：FormA是只能在商检局办理的，CO如果不需要盖商会章的话商检局和贸促会两个地方都可办理，如果信用证要求在CO上盖商会章的话，就只能去贸促会办理了办理产地证注意：1-一律用大写！2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了。）3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。至于哪些国家办理FORMA，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！广交会三个月：参加广交会：废话不多唠叨了，几点注意吧：1-文件类：价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)主要产品的装箱尺寸，自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），笔记本用来钉客户的名片，公司题头的便笺纸，空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）2-心理准备：不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比我们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。总结：可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我。我问她我需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印，真的，让我后来在广交会上糗大了，事后老板责怪我怎么没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片我只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持。寄样品：1.客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“ofcourseitshouldbepaidbyus”大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。。3.我这里不评价DHL或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL关于DHL：1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效1.2帐号是否到付帐号1.3帐号什么时候过期（这一点我相信大家都会忽略！可是我同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后我们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了）2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的。我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的样品上适用过）3.DHL运费计算：很多情况下客户会问我们运费多少？我们怎么办？很简单3.1如果是客户先把运费打给我们的话：价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价×（1＋燃油附加率）3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。提单在做业务之前一定要了解提单，提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。内容是部分抄网上的＋自己经验总结提单BILLOFLADING（B/L）  承运人：CARRIER  运输行：FORWARDER1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1  信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。1.2  T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）2.提单正面要显示承运人（全名）这是我先前抄的，可是在我做那票信用证的时候，银行告诉我提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）2.1正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字2.2正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。3.已装船提单和备运装船提单：3.1已装船提单：货物已经装船后签发的3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。4提单不能有不清洁批注5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写自己总结几点算几点吧！一些单证知识：1.Before不含当日2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）3.After15thApril则4月15日的提单不接受  Until  15thApril则4月15日的提单可以接受4.L/C在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明FREIGHTCOLLECT5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付6.信用证到期日：所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的提单分类：提单分为下列三种提单：一是记名提单（straightB/L），即列明收货人姓名的提单。我国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。（我的的一票TT就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TOORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。所以，你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。）二是不记名提单（OpenB/L(BlankB/L,BearerB/L)），即提单收货人栏内不列明姓名。此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。提单上在收货人一栏注明的是：Totheorder三是指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。是当前国际贸易中通常使用的提单。1凭银行指示。即提单收货人栏填写为“totheorderofxxBank”。  2凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“totheorderofA.B.C.Co.Ltd”。  3凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“totheorderofshipper”，并由托运人在提单背面空白背书。这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。  而所谓无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。这点在我国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？目前理论和实践都存在否定的倾向。　　综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。1-提单的签发，日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应明确表明签发人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“ASAGENTFORTHECARRIER：XXX”等。2-对于提单上印有船公司（承运人）名称的，一般上边货代会打上asagentforthecarrier。如果提单上没印船公司名称，就要有船公司的盖章签字了（你那票应该是由承运人签字的船公司提单吧）3-我那票信用证的不符点：银行说提单上未显示承运人－－我查了下应该解释是这样的吧：按照《跟单信用证统一惯例》第23条第1款的规定，海运提单必须在表面注明承运人的名称，并由承运人或者作为承运人的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实，或者由船长或作为船长的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实。4-提单的签发人不同可分为：FREIGHTFORWARDERB/L指的是从事国际货物运输的，但又不拥有船舶这样的运输公司签发的提单。ORIGINALBILLOFLADING，俗称海单.            我想这些东西对新手很重要，重新整理资料的时候也让我重新学习了一下。。当然这篇里面大部分是COPY过来的。。不好意思！自己总结的各单证制作时间顺序：合同－－－>信用证开证－－－>发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－>产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－>船公司证明（如果需要这个的话）－－－>提单日－－－>汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（我做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。基本上也就是根据整个外贸流程下来的当时没做过老是觉得要记这些东西，不过做过一票就很清楚什么先做什么后做了。我写的应该比较详细了吧关于唛头：在发货前当然一定要和客户确认唛头，有直接在纸箱上打印的，也有作出空白纸箱最后贴上唛头的。当时我碰到的一个问题是合同上客户写着。。NO./C1-UP  后来我搜集了这种形式该怎么打。。也供大家参考！NO:/C1,  NO:/C2………………NO:/C10NO:/C1-10,  NO:/C1-10………………NO:/C1-10NO:C1/10,  NO:/C2/10………………NO:/C3/10NO:/C1-1,NO:/C1-2………………NO:/C1-10砍价让步原则：1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，我一般的做法是老板报多少我会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。一般老板都会点点头的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）2.让步速度慢，幅度小。（道理很简单，呵呵，不用我多说了）3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。）我现在碰到的那个客户就是非常了解我们的竞争者，都比我还熟悉了。他老是拿别人的价格压我。每次我都很羞涩的问老板这个客户又开始砍价了，非常不好意思。唉。。。这方面我是一点经验都没有的，等下次有些对付办法了再和大家分享。提单发放形式：1.  电放：需要提供正本“电放保函”（我做的第三个单就是电放的，从下单到出货只花了一个星期不到。。嘻嘻，因为货比较少，其次我们3天就完成生产了，所以这次的操作也让我更加熟悉整个流程，所有操作都在1个星期完成，感觉很爽，也很考验自己吧！）保函就是出具一份申明说这批货什么东西放给你的什么客户，然后下面加盖公章就可以了。传给货贷，剩下的就不用你操心了。（当然电放的前提是安全收款！我这票是前TT所以收到钱，我们才电放的），提单确认，出货，等着货贷会把提单副本传给我，我传给客户就可以了。这票货前面的我基本上都熟练了就是后面出了一点小小的差错，就是我忘记把发票和装箱单寄给客户了，本来想省点快递费的呵呵！后来客户跟我要了我才DHL寄给他。还好是电放，这两个东西只是报关用的，不影响客户提货。2.分单：开船后3-4天（我做的第一单应该是分单，TT，一个客户在我和其他一个工厂定了正好一个柜，方便起见也为了安全，我们做了分提单。各自给客户寄过去。）3.并单：同上4.异地放单：要经过船公司同意做箱情况：1-门到门：就是向货贷定舱，约好时间，然后货贷会派车队到你的工厂，或者指定地方装货，再回到港口2-内装：指工厂直接把货发到货贷的仓库，然后再由他们帮你拉进港区，货主无权直接送进港区。核销流程：重点：在报关前先上网核销备案拿到纸制的核销单（去外汇局领取）－－－>外汇局在数据中备案－－－>企业在出口货物报关前，预先将核销单号在上网向出口报关地海关备案（海关办理出口报关单验放手续时，逐票进行核销单纸质单证和电子单证的一致性核查）－－－>货物出口后，上网将已经用于出口报关的核销单向外汇局交单（电子交单）－－－>收汇后：企业持核销单，报关单，出口收汇核销单专用联到外汇局办理核销手续（实际交单核销）这不是我的实际经验，是网上摘抄的！自己用简单的话已经总结一下了。我们的操作都是领一批过来一起备案的。因为经常出宁波和上海，所以就每样做5张备案（哪个口岸的用铅笔做一下记号），我现在单子比较少，所以都是临时跟其他业务员拿的，我从哪个港口出，就跟他们拿跟哪个港口备案过的核销单。。呵呵！重要的英语笔记本上接下来都是英文了，什么报报价英语，还价英语，谈判英语啦估计是那个时候是做外贸几个月了。觉得自己英文太差了不够用吧。。呵呵，大家也要不时给自己上上课，充充电！至于这些内容我就不照搬照抄了反正也是网络上摘抄的，大可去网络上去搜索！很多！这里说下自己的经验：1.当时记得给客户写第一封信，整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭，一点点挤牙膏一样。十分费力，大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因为无非是介绍公司，报价，砍价，贸易术语这些内容。写写写就写习惯了。2.对于英文大胆说吧，我的同事英文说的都不是很好尤其是我们这边的人，说英语都带点本地腔的，可是照样生意做的红红火火。英文不好不是决定因素。但是英语好确实会给你加分（记得有一次接一个常驻美国的客户（他不是美国人，但在美国工作），客户在车上突然问我，Annie，wheredoyoulearnEnglish?inschool?我说:Yes，Anyproblem?客户说：No,Ijustwanttosay  youspeakverygoodenglish!那心里美滋滋的）3.突如其来的问题＋和客户自然的沟通：记得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面总是这样，每次加了我，买的却是MP3啊，空调啊，有一次有个客户甚至问我直升飞机，我当场叫出来，后来问仔细了才知道是玩具飞机。），不过每次我还是加了他们，有的客户说要我帮他找卖家，有的还问我什么是FOB和CIF让我跟他解释一下，妈的有一次有个客户还要我跟她解释什么是UCP500什么是LC，这个这么多我怎么说啊在MSN上有个伊朗客户和我从伊拉克问题一直扯到伊朗核问题，他当然说美国没资格管他们啦，这是他们的自由权力啦，他还问我怎么看，我随便和他吹了一通，他佩服的不得了。有一次我以外的看到了一个很久没说话的伊朗客户的MSN中文签名：是杜甫的诗句，我感到很惊讶？我主动问他，NIMA,youknwoChinese?后来反正聊了大半天，原来这个客户大学里是中文系的，他说知道中国很多文人，也会背一些诗句，他说他很喜欢中国的古代文人，诗句，签名里的是他最喜欢的。。。我当时好兴奋。后来聊完就说BYE了，不过相信客户不会轻易忘记我了吧大家好好把握吧，听完故事继续努力！出国参展经验（算不上经验，第一次出国！见笑了。）生活上：1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。出去参展也是出去学习别人。2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。。他们却纸巾也没有带上。，我们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况。3-天气，我是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次我是吃了大亏了。皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟我们女生借唇膏用润肤露。出门在外买点东西真的很不方便。所以还是该带的带上。用自己的多舒服。4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。我这次也跟室友借了点钱呵呵。5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。出去谁都会水土不服很正常。工作上：1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。少带宁可多带些名片！2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗3-吃早餐的时候，老板教我，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。别人都比你经验多。确实是，室友她做了7-8年了，教我好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉我女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。4-还有还有就没什么了吧。。呵呵！这次出去没什么大的问题。提单确认提单确认很重要，记得第一次货贷给我确认提单的时候对了好几次。总是害怕出错。后来几次就慢慢习惯了。（这段是我在网上抄下来的，觉得总结的很好。也有一部分是自己的总结吧）1-港口（Ningbo）后面最好加国家名（China）2-电话传真：TEL；+86755*******（；应该为：，另外没有+）3-收货人的名称，地址和联系号码要对仔细4-唛头：T/T的话不是很紧，L/C一定要严格根据信用证来做5-一些简单的单词错误一定要校对仔细6-PrescriptionofGood一定要仔细，严格与发票和装箱单上的一致7-重量体积等8-集装箱号、铅封号要与自己的存单核对清楚9-信用证要求的，如CLEANONBOARD，FREIGHTCOLLECT/PREPAID要按信用证要求打上10-做信用证的需要打上信用证号11-装箱数，货贷也经常出错12-粗心的货贷有时候公司名也会打错一个单子做下来的需要存档的一些资料：1.有客户签字的合同2.银行收汇水单（我们财务拿到单子会每次给我们复印一下留底的）3.退下来的报关单（要交给财务）4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）6.提单（TT建议保留一张正本，毕竟是自己寄出去的，万一丢了呢？LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。我上次就被抽过一次，还好同事告诉我很多应对的办法。）8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给我的，我也存着了）9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货我就碰到这个情况，货贷居然在我们快发货的前两天告诉我们定不到仓了，气死人。）10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留个底。报关资料1.报关委托书2.报关单3.合同，发票，装箱单4.换证凭条（这个如果来不及出来也可以发传真给货贷）5.托单6.核销单（寄出去的时候别忘记记下单号）7.空白的盖章纸准备几份（以便应急之用）8.信用证上如果有对提单，保险单要求的也要告诉货贷。同事在报关的时候也有经常出差错了，比如报关资料寄丢了（快递有的时候也很让人发火的），货物临时包装件数改动，港口更变，出货了才知道要熏蒸，等等，很麻烦。所以大家务必尽早寄出报关资料。赶早！如何应对商检局的临时抽检现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正我们公司是一年大概过来一两次吧）而我不幸那次被抽到了!1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，我们是工厂）2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年的）3-厂检报告（虽然我们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告我们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天，上次真的补死了）4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）5-报检单上统统要盖上公章6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案代理，按顺序整理起来，我是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫我把以前报过的全部拿出来给他看，他看我至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！以前每次过来商检我们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。。。还好这次我做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟我们做了下调查就拍拍屁股走人了。一个下午就搞定了，随后就发货了。跟这些人打交道还真危险哪~~~~~报关。截关。进仓第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开，我一下子不知道什么意思。（觉得新人真的很辛苦，在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学），我不禁问货贷什么是2截5开？我根本不知道是什么意思，那个货贷居然没回我。我知道这肯定又是个低级的问题叻，后来才知道，截是截关，开是开船，多么理所当然，可当时却显得那么蹩脚！在报关。截关。进仓的时间掌握上要好好把握，（其实和货贷的实力也有关系，如果货贷实力好些一般能顺利帮我们解决很多问题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好。）货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－－－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船－－－>拿到提单对于我们来说重点就是:1.在截关前一定要把货物送到2.如果有拖延问货贷最迟的进仓时间，能否再有宽限一点时间3.这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要，比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间，报关要2天左右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定），这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天，那么生产至少要在10号左右就得完成了，而我做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了。唉！~~~~~4.如果客户很近，几天就能到他那边得，信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像我第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题，搞的手忙脚乱的，当然第一次我也不知道怎么处理这种问题只能庆幸我那次NNN个不符点的交单，新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了。剩下的问题，一般我都只管问货贷了呵呵。。