商务谈判剧本

商务谈判剧本 组长,李淑霞 小组成员,张小梦 赵家盼 熊霞 杨静 王闯 王宁 徐达 陈思明 郭媚 先进组合炉及自动冶金设备购买谈判剧本 一谈判资料 1.谈判背景: ,中华冶金有限公司为适应市场要求,与购进一套组合炉和冶金设备。经过详细的调查,美国的生产技术在国际上首屈可指。因此,该公司欲从USA冶金技术出口公司购进该设备,但怕美国以技术优势乱要高价。为此,公司董事会决议派有专业技术的高级工程师G前去和美国驻中国代理商谈判。 地点,上海 时间,9月18号 人物,卖方,USA冶金技术出口公司, 买方,中华冶金有限公司, 2. 谈判人员 卖方, 主谈,美方副经理M 副主谈, 营销总监Y 技术总监J, 买方: 主谈,高级工程师G 副主谈, 助手A 助手B 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 外话,美国人谈判的风格可以大致划分为五大类,自信心强,自我感觉良好,讲究实际,注重利益,热情坦率,性格外向,重 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ,法律观念强,注重效率,珍惜时间。因此与美商进行谈判时必须具有良好的知识结构,具有较高的谈判能力和技巧,具有良好的心理素质和充沛的精力,注重修养与礼仪。针对美国 人性格豪爽、坦率直接的特点,我们最好也能在和其合作中直言相对,不拐弯抹角,否则很可能适得其反。另外要充分利用其心理特征,知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌,明确自己的谈判目的和预期目的。知彼,就是要了解对方。在同美国人谈判中,我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息,为正式谈判做好准备。 剧本概要,双方就购买组合炉及自动冶金设备合同进行谈判,谈判的核心是销售价格。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 谈判正式开始…… (在某大酒店的会议室,中方和美方人员各坐一边,服务员给美方人员端上咖啡。, G: 你们好，上前握手 美方代表表情有些傲慢,笑了笑,但出于礼仪,还是握了手 G,你们倒时差肯定很辛苦,为了不耽误你们休息,我们就直接进入主题吧现在我们的谈判正式开始,希望我们能在轻松愉快的氛围中,以最短的时间达成协议。希望双方合作愉快。 M,在谈判之前,相信你们也已经对我方公司的组合炉以及自动冶炼设备有了一定的了解,我们是一家注重品牌与品质的公司。我公司的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 组合炉均是全不锈钢外壳,坚固耐用,而且使用脉冲点火系统,带熄火安全保护装置,先进 的高效燃烧器配独立开关及温控,可调较脚座,燃气炉适用于管道气、天燃气、石油液化气,关键元件由国际著名厂家供应 ,这一点想必你们也同意。 G,的确,我们也相当了解贵公司的实力,这也是我们选择贵公司的原因之一,贵公司的组合炉以及自动冶炼设备无论在技术上还是在质量上都是国际上首屈一指的,我们公司很看重这次交易。因此,不知贵公司的组合炉报价是多少, Y,既然我公司的产品质量也得到了您们的认可,这价格自然是物有所值的。,顿了顿说,既然贵公司诚心要购买我公司的设备,那就优惠点,150万美元好了。 A,,不屑,150万美元,贵公司也未免太漫天要价了吧,不锈钢是比金子还贵么。 J,,怒,我公司的一切都是以质量为标准的。 G,,笑,给A使了个眼色,不好意思,请原谅我助手的失态,我们当然不否认贵公司的产品都是以质量为标准的,但150万美元确实是超出了我们的预期价格。 M,那么不知你们的预期价格是多少, G,我公司事前也有做一定的市场调查,考虑到双方公司的利益,认为80万美元是比较合适的价位。您也是极有市场经验的,一定不难理解我方所提价格的合理性。 Y,80万美元，这个价格,我方的确很难接受。现在市场上一般品质的组合炉的价格都已经达到70万美元左右,何况我公司的组合炉可并非一般品质,这个价格似乎不太合理。 G,的确,但80万美元这个价格也不是我公司凭空想象胡乱定义的。我们在市场调查 中发现,贵公司近几年在与其他国家交易时,交易价格最高78万美元,最低65万美元,贵公司一开口就要价这么多,未免有点不妥吧,考虑到近几年物价上涨,我公司给以80万美元,我想,是合理的。 B:就是,这是贵公司与各国交易价格的资料,你们自己可以过目一下。 M,,看着手中的 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 ,目瞪口呆,良久说,贵公司果然对我公司有了一定的了解。那请给我们一点时间,让我们再商量商量。 ,美方讨论中…, 几分钟以后 M,行，我公司 决定 郑伟家庭教育讲座全集个人独资股东决定成立安全领导小组关于成立临时党支部关于注销分公司决定 接受你们公司提出的以80万美元的交易价格。 G,很高兴贵公司的决定。 J,哈哈,缓解气氛,早听说中华冶金公司藏龙卧虎,今日一见,果然名不虚传了,想来你们对我公司的自动冶金设备也是相当了解了,我也就不再做多余的介绍, G,不知道贵公司自动冶金设备的报价又是多少呢, M,,心虚,一边看中方的反应一边说,230万美元,贵公司以为如何, G,,盯着M的眼睛,我公司当然是希望能得到贵公司的优惠最好。 M,,骄傲起来,觉得对方不了解行情,这是一笔不小的数额,考虑到贵公司的诚意,我们自然愿意优惠一些。那就220万美元。 A,不行，220万美元太高了。就少了10万美元,贵公司也未免太小气了点吧。 Y,这可就为难我们了,将目光转向G,,220万美元已经是我们做出巨大的让步了,利润相当微薄了,再说我们公司的自动冶金设备之高端大家都是有目共睹的,相信你们投入生产了之后,肯定会利益颇丰的 G,据我了解,因金融危机,贵公司最近订单处于下滑趋势,一直在寻找采购商,咱们这是第一次合作,再说我们公司本小利薄,咱们大家都让一步,争取合作愉快。 M:那贵公司打算如何出价, ,众人等着G的回答, G ,坚定不移,100万美元 ,众人倒吸一口冷气, Y,,怒,贵公司这是在开玩笑么,且不说这个价格对我方已经没有了任何利益可言,如果我公司和你们签订了合同,我公司的其他客户会怎么看这件事,这不仅仅损害了我公司的利益,更有损我公司声誉,我坚决不同意。 G,我公司是自然不愿意去损害贵公司的利益跟声誉的,不过,关于这个我公司也是做个市场调查的。 M,,听到市场调查,心里一惊,假装镇定,既然是这样,那我们双方都再做出一点让步,130万美元,这是我们的下限了。贵公司以为如何, G,,气定神闲,100万美元,这是我们的上限。 M,,大怒,将合同往前一扔,我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了。 ,G闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作,M带着Y和J怒气冲冲的离开了, A,怎么办,他们真的走了。 B,我们不该抠得这么紧的,100万美元确实太少了吧。 G,,自信的说,放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。 场景二 一星期后谈判桌上…… M,上次谈判无疾而终,我方很遗憾,我方一直觉得贵公司无论在信誉还是实力方面都是值得交往的商业伙伴,所以还是非常希望与贵公司合作的。至于上次谈到的组合炉,我方也同意以80万美元成交,但是关于自动冶金设备,希望贵公司也能重新考虑。,看着G, G,我方也是真心希望能与贵公司达成合作的,不过,据我方了解,同样的设备,去年贵公司卖给法国也只有95万美元。所以贵公司提出的130万美元,是我方的确不能接受的。 M,,心中大惊,语无伦次,毕竟现在物价上涨的利害,比不了去年。 G,每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少, M,,沉默, G,这样吧,我们也不互相为难了,贵公司也实属不易,我公司就再加1万美元,101万美元,希望贵公司以后也能对我公司多加关照,如何, M,那我们商量一下,几个人窃窃私语, 一会儿 M,我们同意 G,非常开心我们能在如此短的时间内谈判完成,希望我们能够合作愉快,建立长期的合作关系。现在就等我们的法律顾问拟好合同,然后签约。 ,双方愉快的握手,结束。, 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然 想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样 子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛 然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲 人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节， 也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋 将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步; 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看 见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然 要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时