采购谈判案例11

采购谈判案例1149计连环谈判策略 11月11日上午9:30,华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1经:以书面的形式发送对价格异议的通知更具信服力),这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。传真如下:苏瑞公司: 对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价,我们感到很意外(第2经:永远不接受对方的第一次报价,要对对方的报价表示意外),该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3经:提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查,这样的价格不仅使我们没有任何操作空间...

49计连环谈判策略 11月11日上午9:30,华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1经:以书面的形式发送对价格异议的通知更具信服力),这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。传真如下:苏瑞公司: 对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价,我们感到很意外(第2经:永远不接受对方的第一次报价,要对对方的报价表示意外),该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3经:提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查,这样的价格不仅使我们没有任何操作空间,并且即使我司按成本价销售,该产品在同类产品中也没有任何优势(4四经:说服的依据要以数字说话,这样更具科学依据)!更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5经:抓住对方对市场份额的期望,来使对方权衡利弊)。为更好地帮助贵司推广此产品,实现我们共同的目标(第6经:异议归异议,这样的做法依然是为了双方更好地合作),我们只能接受9.96元(第7经:提出更低的报价,并且精确到小数点后两位数的价格会使对方觉得这是精心核算过的价格)的采购单价。如果接受此报价,可请贵司代表王杰经理明日上午10:10到我司(第8经:让对方进入自己的主场势力范围,保持主场心理优势;用精确的时间表示自己的严谨)签署合作协议 (第9经:用合作从战略上引诱对方),否则我们只能表示遗憾(第10经:最后通牒是一种非常有压力的方式,但如果一旦达不到就会失效)。 11月11日上午9:35,王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后,李军开口就抱怨,王经理,你们公司害死我了,你们公司报的什么价格,让我在老总面前丢尽了脸(第11经:抱怨,表示委屈,并让对方觉得自己的报价确实有问题),同等产品人家三彩公司才报价9块8(第12经:用对方对手的信息来佐证,不管这个信息是否准确,但会使对方产生顾虑)。说句心里话,我是看在咱俩多年交情的份上,不然这次合作肯定就此而止(第13经:给对方以心理拉拢和安慰,打

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