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内衣市场营销渠道分析1.doc

内衣市场营销渠道分析1

这个夏天有dian冷
2017-10-10 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《内衣市场营销渠道分析1doc》,可适用于市场营销领域

内衣市场营销渠道分析内衣市场营销渠道分析实体渠道分析渠道类型渠道现状渠道与价格对应图以上的图表~简明的概括了国内内衣行业的实体渠道百货、流通渠道的现状~百货作为内衣行业的主流消费渠道~无论是销售业绩还是品牌形象无疑都是众多大大小小的品牌削尖脑袋往里钻的根本原因。但从现实来看~百货无疑是众多小品牌、新品牌的心中最难以承受之痛~百货体系的渠道霸权无情的将这些小品牌、新品牌拦阻在体系之外~那些依靠百货体系成长起来的品牌已经牢牢把握了与百货体系合作的先机~从百货体系的内衣品牌的格局来讲~国际品牌、国内一二线品牌成为百货体系的主流~也是百货体系战略发展优先考虑的对象~留给三线品牌的位置及空间都相当有限~而且成为坪效考核及末位淘汰首先就被清出的对象。因此~对于百货体系这种已经形成的品牌格局~小品牌、新品牌是很难打破。因此~当百货体系成为国内外大牌的表演舞台之后~这些数量极其庞大的中小品牌只能往流通渠道发展~流通渠道就成为这些品牌必争之地~进而~也就造成了流通渠道异常惨烈的竞争局面。为了能够在流通渠道有所斩获~这些品牌纷纷祭出各自的看家本领:拿货折扣一路走低~赞助项目逐步增加~送货柜中岛架送海报送促销道具~从订货到免费铺货~从集中开会培训到督导实地一对一帮带~甚至订货送汽车等等噱头不一而足。这场血拼的豪门盛宴之中~其实并没有赢家~厂家失去了正常的盈利~客户在吃惯了免费午餐之后也就失去了当初创业的激情。当厂家实在无法再拿出什么能吸引渠道的时候~就对渠道产生了严重的依赖~特别是在流通渠道逐步发展起来的实力庞大的内衣连锁~已经严重威胁到了品牌的渠道控制~面对各地的“地方势力”厂家也已经无力予以有效监控~像我们前面讲的某个在盐步非常有实力的企业~面对这些地方连锁依然无法形成有效的订货制度~只能实现铺货制~给企业带来几个亿的货品库存压力~而品牌在经过十几年的发展的情况下~居然只能成为连锁综合内衣店的补充品类。因此~可以这样说~实体渠道~无论是百货还是流通渠道~对于中小品牌而言都已经是一个“红海”领域~对于那些资金实力、产品创新、营销策划欠缺的品牌在此领域的搏杀都很难避免被市场无情淘汰出局的命运。网购渠道分析网购类型现状网购市场的兴起~给很多中小品牌突破实体渠道的封杀提供了一个难得机遇~很多受制于资金实力、营销策划、产品创新等等严重不足以及缺乏实体渠道运作能力的中小品牌在当初迫不得已选择网购之路~反而误打误撞的走出了一条崭新的品牌发展的捷径~例如歌瑞尔~就是在这样的情况下选择做网购市场的~从年到现在~年多的时间已经取得了很多走实体渠道的品牌难以想象的销售业绩以及品牌影响力。很多依赖实体渠道的品牌反而在观望之中失去了在网购市场的机会~比如深圳一家做家居服的品牌~天天嚷着要做网购~但天天在考察~天天在做分析~但到考察、分析到如今也没能把网购做好。如今的网购市场~主要呈现以下的几种特征:、实体品牌纷纷调整渠道策略~将网购市场提升到品牌发展战略的高度~已经实现了实体与网购的双翼齐飞。比如爱慕在网购市场的运作就已经取得了良好的效果。其他的品牌如伊丝艾拉通过网购托管的方式~在淘宝商城的销售也非常可观。这就是从线下往线上发展。、从线上往线下发展~随着在网购市场的成功~挟线上的超高人气而转向拓展线下的实体渠道~如歌瑞尔启动实体店铺的加盟。因此~我们可以看出~无论是走实体渠道还是走网购的~最终都将实现线下与线上的融合~实现实体与网购的双翼齐飞的品牌渠道发展战略。从以上对实体渠道主流百货、流通渠道的批发加盟、网购市场的分析~不难看出~百货体系、网购市场依然是处于上升~而批发加盟是处于下降。新品营销策略零售策略店铺销售即自营即直营店模式:通过直接开设直营店可通过缩短代理链~减少代理层次~提升对于销售终端的最终控制力~从而获得更高的利润回报~并有利于对消费者的反馈做出快速反应~有利于企业对面料、辅料和服装加工等供应商的评价体系进行进一步完善~使服务标准得到细化~供应链管理开始从粗放式向精细化方向过渡~有助于企业对新品的品质的控制。店面设计:对于实体的直销店来说~我们可以借鉴红豆居家的店内模式~重分体现家的温暖~对于奇思妙想系列~一般的消费者是妈妈带着孩子来的~有的时候孩子会害羞~所以他们就会想出去~所以就专门的为孩子设置休息区~他让们在这里充分的感受得到家的温暖。无店铺销售即网络销售:借助于互联网、电脑通信技术和数字交互式媒体进行新品的展示~从而促进销售的。这样能是新品的覆盖面更广、成本更低、互动性更好。所以我们根据企业自身的发展将成立“奇思妙想”网购店~该店支持会员VIP生日礼券消费~并有比较齐全的商品~将会是VIP非常理想的网上购物场所。经销策略加盟连锁~以直营店为依托~实行加盟连锁~设立部分区域代理。天衣坊之所以发展得如此迅速是因为他独特的加盟项目~天衣坊内衣加盟总部北京天服依人商贸有限公司是从事女性内衣研发与推广的实力国际机构。集团拥有强大的研发实力~实现了自主生产~强势销售~规模采购以及星级服务等完善体系~不仅对市场有着极强的操控能力~而且善于培养提升合作伙伴的能力~是一个具备了现代化营销模式的高素质企业集团。天依坊以特许经营为主要业务的方针~避免了公司与加盟店竞争的局面。同时为帮助加盟店迅速建立形象~抢占市场~天依坊提供全方位的支持系统:选址支持:总部派遣市场督导下店考察或电话指导~协助经销店店面选址及店铺装修测量装修支持:经销商提供店面照片、详细平面尺寸~总部根据平面尺寸图免费为店面提供形象设计产品支持:总部利用品牌优势~不断开发新产品~将最新款式推向市场~确保销售火爆开业支持:总部免费提供品牌运营管理培训教程~包括营销技巧、产品陈列、产品知识等运营支持:总部不定期派遣专业培训师亲临门店现场指导~免费提供业务指导广告支持:总部投放巨额广告~促进天衣坊品牌在全国市场的快速发展物流支持:快捷的电子商务平台和高效物流配送系统~第一时间将新品上架系统支持:总部免费提供业内先进的ERP系统~助您库存管理、盘点、补货、打折、退货一步通市场支持:总部统一规划市场~策划终端活动~免费为经销商提供方案后续支持:月月有新意~季季有新招~不断推出新产品~增加经销门店销售热点目前已建立起比较完整的分销渠道体系~通过培训和优胜劣汰确保每一个终端的健康发展。每年推出的逾千款时尚新款、每季让人耳目一新的订货发布会~源源不断向销售商提供零距离欣赏加大进占市场的机会。以零售专卖店为销售通路~建立广大的销售网络~直接从消费者的购买取得最新的市场讯息~紧贴市场脉搏。同时从研发、营销两方面着手~在消费群中建立品牌形象。销售渠道策略对总代理、总经销进行促销激励销售目标奖励:事先设定一个销售目标~如果客户在规定的时间内达到了这个目标~则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力~可分设不同等级的销售目标~其奖励额度也逐渐递增~使中间商向更高销售目标冲刺。对终端售点进行促销激励激励零售商~增加他们进货、销货的积极性。提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。借助于售点服务人员、营业员的主动推荐和推销~以达成并扩大消费者的购买数量。另外~有计划地把促销产品直接分配到各个零售店~将货源直接落实到终端售点。打折策略优惠送到底活动~凡在活动期间到店内一次性购买元货品,折以上~含折,可一次性获得赠送的价值元的抵用卷张~累计共计元。每张抵用卷限单次消费~且元课现场消费~不设找零,详细使用方法~见抵用卷说明,。

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