如何成为一名牛B的咨询师

如何成为一名牛B的咨询师 咨询师重要的是对访客属性、心理进行 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ,琢磨并且攻克访客的心理,攻心! 一、预约患者14法则 1.直接要求法 适合品牌关键词,高转化的词,用户心里已经非常明确:“我要去医院就诊”,这时候你可以直接邀请用户进行来医院就诊。 2.二选一法 这边讲的二选一,是让你做出用户肯定的选择,不管做何种选择,最终都要达到转化的效果,要让用户忘记思考,这才是转化的关键,需要帮你预约吗?就明显让用户有选择,而且用户还要思考,我需要预约还是不需要预约。尤其是在时间的安排上面,应使让访客避开“你什么时候有空”的提问,而是让访客回答“明天还是后天”的问题。例如:“您是今天过来还是明天过来?”“您是刷卡还是用现金?” 3.优惠预约法 ①让访客感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让访客感觉到自己很尊贵很不一般。 ②千万不要随便给予优惠,否则访客会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。 ③ 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,你的经济能力我是可以谅解的,如果实在有困难我可以为你申请一下,目前先为你安排专家号,到时来院之后与专家直接沟通一下,起码对于自己的病情有个清楚的了解。”然后再话锋一转,“很多疾病就是由于无知的拖延最后往往花费的更多……”这样访客的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 4.预先框视预约法 这种方法需要谨慎,你需要了解用户的病情,猜测用户的心里思想再进行预约。 5.惜失预约法 ①限专家号数量,主要是类似于“专家看诊人数有限制,需要提前预约”。 ②限时间,主要是在指定时间内享有优惠,一般通常情况下是指时间。 ③限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务,比如提前预约可以提高你的就诊质量,保障你能够很快速的见到针对你情况的专家。 ④限价格,主要是针对于要涨价的商品,这个一般结合医院的企划活动,也可以得到一定的效果。 6.因小失大预约法 “如果你节省对健康的这点投资,要是以后发展成……的,你再来诊治花去的钱可能会更多!” 7.步步紧逼预约法 很多访客在预约之后往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀咨询人员遇到访客推脱时,会先赞同他们:“选择医院就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您还有什么顾虑不妨也考虑把我当成朋友给我讲讲好吗?”(只有贴近了访客的心,掏出了他们的心里话从而达到良好的预约) 8.协助访客预约法 许多客户即使有意来医院,也不喜欢预约,他总要进行提问的,在疾病的症状、诊疗 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、治疗的费用、治疗的周期等不停地打转。此时,咨询人员就要改变策略,暂时不谈预约的问题,转而热情地帮助访客分析病情(了解疑惑的真谛从而解决),一旦访客满意,你也就获得了一个有效预约。 9.对比预约法 竞价的时候就讲过对比的着陆页,这是利用语言技巧比较利弊,促使访客下决心预约的方法。咨询人员要描述正面预约就诊的理由,也是写出不就诊的理由,在咨询人员的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 下,必定就诊理由多于不就诊的理由,这样,就可趁机说服访客下决心作出预约的决定。 10.隔山打牛法 有些访客天生优柔寡断,他虽然对医院有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意说现在有几个在办理预约手续,比较忙,借助别人的预约去打动对方。 11.拜师学艺法 在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这个患者预约不成时,不妨转移话题,不再向访客推销或者是咨询,而是请教他自己在咨询中存在的问题。“今天咨询人数太多我的表达是不是哪里不清楚,没有给你讲明白。如果不介意,告诉我,哪里不清楚,让我再为你详细的解答一下?”接着,访客提出不满意的地方。你可以在恭维一下:“您问的非常专业,是的****(先肯定访客),但是从专业的角度分析****,然而由于没有见到你本人的***所以不能妄下结论,建议****,你觉得呢?”待访客人同后“您真是领悟能力强,这么专业的东西给您一说就明白”(戴高帽任何时候都能赢得访客认同),得到了访客的好感预约成功就达到了一半。 12.批准预约法 在预约对话的尾声,你要问访客是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如访客表示没有其他的问题,你就把挂号拿出来,如果有没有疑虑,我就给你安排个专家号,过来看看,咱们尽快把问题分析清楚,好么? 13.预约保留法 在预约即将结束的时候,拿出预约单让访客填写资料,假如访客没有制止,就表示他已经决定预约。如果访客说预约没有时间,你可以说:“没关系,我只是先把挂号单填好,如果你明天有改变,我会把挂号单取消,你会有充分的考虑时间。” 14.讲故事预约法 大家都爱听故事。如果访客想到你的医院,又担心你的医院某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他还是决定先过来我们医院…”强调前一位访客的满意程度,就好像让访客亲身感受。 二、患者行为心理分析 1.问价型(已经确定要做手术的人) 例:医生:您好,我是XX的咨询医生,欢迎您的咨询。 顾客:去眼袋要多少费用? 上来就问价格的客户,从以下几个方面分散沟通。 ①问对方年龄和姓名(若实在不说姓名,尽可能了解多一点客户信息,这样便于电话跟进),还有到其他医院确诊过没; ②提实名制预约,强调XX品牌; ③强调网络预约的折扣信息,报低不报高。 2.想改善型(对项目不了解的人) 例:医生:您好,我是XX的咨询医生,欢迎您的咨询。请问有什么需要帮助的吗? 顾客:你好,请问你们医院最先进的吸脂技术哪种啊? 上来就问项目的客户,从以下几个方面引导沟通。 ①还是年龄,姓名和有到其他医院看过没; ②具体描述项目优势和特点,也就是说夸大宣传效果; ③赞赏客户,使客户认为现在做手术是有必要的; ④此类客户对价格不会太敏感,所以要让客户记住我们,必须强调品牌和优惠。 3.中年型(对网络不是很懂的) 例:顾客:你好,请问中度脱毛可以移植吗? 医生:可以的,请问您多大年龄了呢? 顾客:39了! 不管他问的是什么,你发现他打字速度很慢的客户,从以下几个方面争取客户到院。 ①此类客户对品牌有很强的感受,强调品牌; ②聊天过程中,继续强调医院挂号的不易和看到专家的不易; ③提出网上快速挂号通道及优惠,及时获取客户的信息。 4.不得不做型(先天性缺陷或者后天大型伤害的,手术失败修复和宠物咬伤等) 例:顾客:你好,我想咨询一下治疗兔唇要多少钱? 医生:您好,请问您多大年龄了呢? 顾客:23了!是第二次了。 此类客户只要有条件都会做的,他们担心的是手术效果,而不是价格。所以可以从以下几个方面沟通。 ①强调品牌,成功案例和手术效果,让客户觉得选择我们是必须的; ②夸大医生个人水平,让客户对医生产生期望; ③强调手术的及时性,尽早让客户到医院就诊(可以采取优惠,专家和严重后果来促使客户下单)。 5.爱美型(攀比心理比较高的客户) 例:顾客:医生,我想咨询下,我眼睛小想给眼睛放大和割双眼皮 医生:可以的,你具体情况有去专业机构检查过吗? 顾客:我可以把图片给你看了,你给我看下怎么改不? 医生:好的,你发给我吧! 此类客户其实都是比较漂亮的了,只是想让自己更出众一点,换句话说就是容易被别人左右。这类客户最多,比如重睑,隆鼻,丰胸,嫩肤等。由于这种客户属于可做可不做的,所以第一次沟通非常重要。基此,此类客户可以从以下几个方面引导下单。 ①首先肯定客户选择手术是非常正确的,并且赞美客户支持客户这种想法,使之坚定做手术的信心; ②举例XXX做了现在怎么怎么样了,进一步坚定客户的选择; ③然后按部就班的聊天就可以了,特别强调医院手术的效果完美,无痛无痕。 6.感情障碍型(生完小孩胸部下垂,阴道松弛,夫妻感情不和) 例:顾客:我姓李,30岁,生有一小孩,之前胸部挺拔。 医生:那现在您是对什么地方不满意呢? 顾客:生育完后乳房萎缩下垂,我现在的不满是下垂。 此类客户由于自身形象的下降,导致夫妻生活不和睦,由此产生想通过手术改善自身条件,从而达到挽回感情的目的。所以此类客户要从以下几个方面入手引导。 ①可以侧面提醒客户出现下垂和松弛等情况会影响夫妻感情,坚定客户手术信心; ②强调术后效果完美,能让客户挽回感情; ③强调手术刻不容缓,不得不做,让客户有紧迫感; ④以优惠政策促使客户马上下单。 7.职业型(学生和刚入社会青年) 此类客户对网络认识超前,网上不容易轻易取得信任,所以要从以下几个方面来引导。 ①因为此类客户社会经验不足,所以可以强调医院挂号的不容易,医生技术的精湛(学生都崇拜权威); ②告知凭学生证(或者毕业证)可享受优惠,学生都没什么经济实力,由此可以加大吸引力度; ③举例XXX术后找到什么好工作了之类,强化客户做手术的决心。 三、医院咨询技巧小结 1.网上咨询以拿到电话为最终目的; 2.更多获取客户信息(姓名,电话,QQ,有无其他医院咨询,预算,担心等); 3.网上咨询报价,报低不报高,以获取客户信息为目的; 4.电话咨询以争取客户到院为最终目的; 5.电话咨询中注意告知客户来院路线和联系电话。