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李践-如何销售讲座学习记录.doc

李践-如何销售讲座学习记录

刘晴兰
2017-10-19 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《李践-如何销售讲座学习记录doc》,可适用于生产运营领域

李践如何销售讲座学习记录最顶尖的销售策略销售的七大步骤:、开场白、探询需求、说明好处、解除反对意见、缔结(成交)、要求客户转介绍、追求卓越服务销售的七大步骤:、开场白:当我知道潜在客户了开场白。、探询需求:开场白一做所以马上进入到主题就是探询需求别在说你你千万不要说你。你这个时候说你自己很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”错了。客户这时没有耐心他不喜欢听这些东西客户听太多东西太复杂他会乱所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来你需要什么东西呢,要开始探询震求你需不需要一种特殊的东西呢,你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢,你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢,我们马上就要询问到他的需求上来。、说明好处:说明好处这就是你的卖点你团队的卖点是什么,我们是这个行业里面最顶尖的专家我们是能够有效地提升你的销售我们是能够为你作出一个解决方案我们的产品、我们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例马上这个时候我们就进入到。当我们知道他的需求以后马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选你选择我没错。、解除反对意见:客户往往是有反对意见的不会没有反对意见的我们这个时候要预设定客户的反对意见所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么价格太贵、品质不好我听说你们的服务得不行、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做预先设定好客户的反对意见然后提前地准备好。他一旦说出反对意见来(因为那几个反对意见是共同的)马上要举很多例子告诉他要解除他的反对意见要提前预先设计好解除反对意见。、缔结(成交):就是成交了所以你要快速成交马上成交别在那里绕圈了马上告诉他可以吗,好吗,现在我们就签可以吗,我现在已经拿出来了好吗,我们现在就做了好吗,、要求客户转介绍:要求客户转介绍。、追求卓越服务:全程服务追求完美。如果在秒内不能打动我我几乎就把你的电话给挂了。面对高节奏公司你要快速的与他们沟通。麦肯锡秒原则:要求每一个专家在汇报问题的时候不管汇报什么提案、方案、或者是做什么样的一个解答只能在秒钟之内把问题解决了、说清楚。秒内给客户分享最好的答案。在称内给客户一个最好的答案、好处其实就是把结果告诉客户就行了。第一步骤、开场白销售就是销售自己永远记住:销售就是销售自己。所有的销售人员首先你自己才是第一产品千万不要以为你销售的是产品销售的是服务、是公司所以客户首先看到的是你自己。销售就是销售自己销售自己的热忱销售自己热情的态度、激情的态度销售自己的生命力销售自己的感染力。销售就是自己的要达到巅峰状态。没有销售不出去的产品只有销售不出去的人。在销售之前有两个非常重要的方法要做:(一)访问前的准备(态度、能力):第一、态度:()积极态度()服饰得体。就是销售人员的态度销售你的态度这是第一个核心。一个人的成功要具备态度和能力成功=态度×能力。能力就是知识、经验、技能人往往出的问题在态度上。积极态度非常重要。当我们有了目标客户群的时候访问前的准备有种积极的态度。()种积极的态度:强烈企图心:世上无事不可为:这个世界上没有失败只有放弃。相信世上一切皆有可能。过去不等于未来:别因为今天的拒绝就导致你未来不可能成功。积极乐观看到有益的一面:做事认真、快速:充满热忱:的承担全责:永不懈怠:时时刻刻保持你的巅峰状态有两个最重要的心理方法“你绝对是最棒的”、“你一定是的信心”因为信心是一种感觉信心是一种选择、一种状态。通过肢体动作和语言来调整到巅峰状态。第一个是调整“肢体动作”,让自己达到巅峰状态。第二个是“语言”我要做心理暗示“我要发挥我一千倍的潜能”、“我一定要发挥我自己全身心的力量”、“我充满激情和热忱”、“现在无事不可为”、“一切都有可能性”。要达到巅峰状态第一要微笑我就设想客户一定会给我最好的答复我先就是用肢体动作暗示心态决定了你的一切销售也是一样的。()服饰得体。你的服饰。人体有是衣服覆盖客户见你一定根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具它会影响自己也会影响别人。人靠衣妆马靠鞍妆。客户服务不是高超的服务就是把一些规定、要求、流程持续地做到标准化持续做到。第二、能力:()知识()经验。()知识:彻底了解产品与服务了解客户购买的好处与问题的解决而非买产品即好处与解决方案。要提前准备好你的企业给客户带来的到个好处是什么然后把你与竞争对手有差异的那个好处(那就是卖点)发扬光大传播给更多的消费者。()经验:怎么来表明经验呢那就是客户鉴证、成功案例、名人推荐。客户鉴证:你要收集对客户服务的结果、反馈。成功案例:要收集成功案例成功了给客户的好处具体落实在什么地方。名人推荐:在你的客户中找出最重要的、有影响力的名人把这些名人的推荐或是鉴证收集起来。(二)开场白的三要点(介绍自己、询问需求、说明好处)、介绍自己:自我介绍要快速别拖泥带水要单刀直入简单直接比如说我是风驰传媒的总经理、李践找到一句关键语就够了。假如你的品牌知名度达到一定的时候假如只有秒的自我介绍在秒中当中要说完这三句话、三个内容(自我介绍、探询需求、说明好处)你只能用秒时间做自我介绍秒的时间花在探询需求秒的时间花在告诉他好处在哪里、卖点是什么。所以重点的时间要花在探询客户需求上。不要把时间花在自我介绍上其实客户不会关心你客户只会关心你了解他什么客户不会关心你了解什么。、询问需求:、说明好处:开场白成功的方法开场白“标准化”:()方法:先写再说:先写后说。不断修改:然后不断地修改。练习:然后不断地练习。反复使用:反复使用。再修正:然后再修正。()开场白“标准化”的好处:从容而说精简有序条理清晰不怕打断。第二步骤:探询需求销售是问出来的不是讲出来的。销售是问对问题问出来的不是讲出来的。探询需求有三个方面:探询需求:首先吸引注意力探询的要点:探询的目的:销售是用问的不是用讲的。没有需求就没有销售。永远要记住这句话:没有需求就没有销售。你先别忙着去销售你先问他的需求探询需求有了需求才会有销售。客户的需求:(一)企业的主要需求是:、提高收入、降低成本、更高利润、提高生产力。客户只关心自己省钱、赚钱。客户不会关心你的问题所以你不能把你的问题在客户面前分享。(二)如何探询需求:、首先吸引注意力:直接告知获得的好处帮助对方解决问题向对方请教。第一个就是直接告知他获得的好处直接告诉他结果。重点在于告诉他你给他带来的好处。你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够有效提升销售的方法你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够给你带来一个什么样的好处。、探询的要点:现状(就是针对他的现状你现在的需求有什么要求吗,)满意程度(你现在满意吗,)改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方,)解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗,)决策(你能够决策吗,)针对提问方式你现在对你的产品和服务满意吗,销售中探询客户需求的大方向:你是否需要提升销售以上的营销解决方案吗,你是否想知道你的产品的卖点、利益点、机会点在哪里,你是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢,你是否需要专门针对你的企业的整合营销方案或让你的销售提升、利润提升的事半功倍的营销解决方案,你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的原因,你是否想知道在产品销售前就开始赢利,你是否想知道个低广告、高回报的方法,你是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略和专门针对你的产品的黄金媒体,你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗,你是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗,、探询的目的:从提问中发现客户的需求。第三步骤:说明好处销售就是贩卖好处有了需求才会有销售。说明好处:、彻底了解商品与服务:、FAB(产品的特点、功能、好处):、信赖的证据:你要提供证明你提供的产品和服务能够让消费者认可。、站在客户的立场:不要用形容词要用量词。一、彻底了解商品与服务:一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移销售就是我相信它对你有好处然后把信心转移给他转移在消费者身上、转移在购买者身上叫做信心的转移。销售就是信心的转移把信心转移给他他就相信他就购买。你的销售人员给消费者带来的信心如果他的信心是很坚定的他的信心是转移得过去的那消费者觉得好就买。消费者最大的障碍第一个是害怕上当第二个是害怕吃亏第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情消费者还有脑袋里面有限记住产品的名字很有限所以最终一点消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前怕承担风险。李践“我的誓言:我要成为公司中最精通商品知识的确人。我时刻睁开眼睛竖起耳朵听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心客户可以拒绝我的销售但不可以拒绝我对他的关怀。(提月日)”。所有的好处都变成了关怀我们要把卖点变成好处、把好处变成关心。这些关心都是站在消费者立场上。二、FAB(特点、功能、好处):F产品的特性A产品的功能B产品的好处:一定要知道你的产品的好处我们提供给客户的好处是什么最少要有种好处而且最关键的那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处:有效提升销售物超所值的服务执行力强专业强、专业好客户服务多、经验丰富信誉度高跨媒体传播、国际化品牌在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效提升销售”。为客户有效提升销售也是风驰的区隔点和卖点。三、信赖的证明:信赖的证明就是当你怎么来证明你的好处一定是要靠第三方不是靠你直接说你的好处。信赖的证据:客户鉴证实物展示(案例)专家证言视觉证明(相片、图表)统计资料宣传报导。如果你在与陌生客户拜访的时候一定要准备好这些资料。四、站在客户的立场老妇人关心的故事满足需求。要站在客户的立场客户是在什么时候会购买产品什么是能说服他是大的那个环节是什么东西打动他、让他们决定购买的那个关键点最重要的是消费者把你销售的产品和他的需求对接也就是你的卖点与他的需求对接。所以最重要的是两个环节第一个是需求、探询需求第二个是针对他的需求有力地回答了一个好处这个时候消费者就决定购买。消费者买的时候就是这一招就是针对消费者的需求然后给了他有力的一个诉求、一个卖点就是你买我的产品有什么好处而这个好处刚好就是他的需求点。第四步骤、解除反对意见销售就是解决问题销售就是解决问题销售就是贩卖好处。所以把问题准备好、预先准备好客户反对意见是什么,价格太高(客户说)(定义转换)价高=高品质(销售人员说)不做广告、没有时间(客户说)(定义转换)没有时间=缺乏时间管理(销售人员说)没有需求(客户说)(定义转换)不需要=不太了解(销售人员说)不值得、整理出客户非买不可的理由与好处:你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见然后把它回答出来、条理出来。第五步骤、缔结(成交)销售就是帮助客户成功、购买信号、成交的技巧。、客户购买信号:客户认真杀价时(没有购买欲望就没有杀价的必要)问及商品与服务细节时客户的坐姿发生变化时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时这是最难的。所有的购买都是在情绪上购买。一定要掌控情绪。当消费者提出异议的时候你就要对客户成交了。在与客户销售时只要能够让客户停下一步你就要想法让他停下十步只要客户多问一句话只要能够与客户说上一句话你就要想方设法对他说上十句话只要客户让你与他沟通一分钟你就一定要想方设法与他沟通十分钟只要客户能多动一步路你就要想方设法让他走到你的销售区域里最后一定要说服客户让一些细小的东西联接到客户利益。一切购买信号都不要放过而且要咬定青山不放松。一定要注意:销售都是信心转移情绪购买。、成交的技巧:要求成交法:这是最常见最喜欢用的直接要求成交“我们现在就开始要求订单好吗,”、“我们现在就把合同准备好好吗,”、“我现在就开始签合同好吗,”、“我现在就可以做好吗,”不要说“可以吗,”不要用“可以”一定要用“好吗,”当你最后说完“好吗,”这句话后最重要的一件事情是不要再说话最重要的是用安静那是最重大的杀敌伤力安静。一个销售人员要经得起安静不要怕微笑地呆呆地看。当说完请求购买后就保持安静。这招太绝了没有人可以抵挡得住。局部成交法:如果客户不能马上成交也许他就说太大了、资金有限或是怎么样那我们就局部地我们看哪一个部份是最成熟的哪一个事情是最能够解决问题的先在局部上成交这种方法也是很好的方法也叫得寸进尺。销售是局部成交不要全部成交你要局部成交就可以。二选一成交法:有时候就故意给客户做两个选择。对比价格成交法:客户不是怕价格贵吗,那我们就先从更贵的价格说起让他看到更贵的价格然后再说便宜的让他看到我们的价格更便宜。承诺成交法:如果客户有什么障碍我承诺你信心转移我一定答应你做到我们给你的承诺假如成交法(假如达成方案):客户不成交对客户说:假如我们成交你对我们有什么不满意的那我们可以终止这个协议好吗,行动介入成交法:就是拿出笔拿出纸。试探成交法:(问客户今天要成交的话我做什么才对呢,):假如客户不成交你就问他“李总假如我们今天要成交你觉得要我怎么办,你能不能给我说一下,”法兰克成交法(对比事情的正反两面):就是把事情成交的好处、不成交的坏处并列出来。第六步骤:要求客户转介绍客户是“要求”出来的小成功靠自己大成功靠别人。第七步骤:追求卓越服务销售就是服务无论是销售任何产品服务是必不可少的服务本身就是产出。、快速且可靠的服务:要快要高品质客户需要的是物美价廉。、全面便利的服务:客户要便利全面便利要方便你给他的产品或服务要方便你给他的整个活动要方便。、客户定制化的服务:客户要定制化量身定制都是贴身化服务。、追求卓越的服务:追求卓越品质服务要不断地追求品质。服务形成产品差异化的方法:服务形式是形成差异化的方法服务本身就是行成你和竞争对手的差异这就是区隔点。竞争优势从服务上可以体现出来。服务为客户创造最大价值服务是承诺和使命:服务就是你能为客户做多少承诺能为客户做多大的承诺这个度那就证明你能为客户带来多少的价值。所有的最好服务就是把细节做到完美。下面是赠送的办公室S管理资料下载了不需要可以编辑删除的谢谢选择我们祝您工作顺利生活愉快~办公室S管理制度规定、彻底落实办公室个人责任区制度。办公室个人责任区是指个人的桌面、抽屉、电脑、文件架以及个人办公室的地面、桌洞、墙面、天花板、窗台以及相关办公设备和设施。每个人均有责任做好个人责任区的S工作落实“个人责任区负责”制度。、办公桌桌面除文件、电脑、口杯、电话、文具外不允许放其他物品文具必须竖放。办公用品一般的常用品:笔、订书机、即时帖、便条纸、橡皮、计算器可以集中放在办公桌的一定区域内电脑线、网线、电话线均需扎起来有序放置人离开半小时以上应将桌面收拾干净。、个人抽屉(柜)管理:每星期整理一次对三个月内用不到的东西应从抽屉里清理走最下面一个抽屉用于存放私人物品抽屉内物品要分类好。第一层放个人的参考资料(文件夹、辞典、手册、商品目录等)及不常用文具第二层放文件卷宗(各种信息、草拟的文件材料等)第三层放私人物品。同一方位(方向)按同一位置摆放。以上三层物品均需分类摆放整齐并贴上统一的标签。、文件整理:()文件不用均要放入文件夹且要摆放整齐。文件夹太多而无法放下应将文件夹整齐有序的排放在办公桌上。文件架(柜)要每半个月整理一次对舍弃的文件、资料应遵照安全、保密的原则进行销毁。必要文件送档案室归档。()文件夹都要有相应的标识每份文件都应有相应的编号若有变动标签应及时更新将必要(有效)的文件按照待处理、处理中和已处理分类放置此外还有机密类文件。文件夹分两类三种文件双夹和快劳夹(CM和CM)(文档标签见附件)。()文件统一放在文件架当中文件架放在手方便拿的地方且在相同办公室内统一规格位置摆放。电脑管理:()严禁用本公司电脑做非工作使用否则按相关规定给予处罚。()将文件按照待处理、处理中和已处理分类放置此外还有机密类文件。根据应用情况应将分为每日必用、常用和常不用三种常不用的文件要尽快处置。()桌面和硬盘里的电子文档、资料分类必须条理清晰分类放置方便简洁。()做一个临时性的信夹把不能立即处理的信件放在里面必须保存的东西则放在信件保存册里。()重要邮件应该及时备份电脑硬盘中应专门建立一个文件夹不能处理的邮件存放在里面。()为了减轻服务器负担提高响应速度办公自动化中已看邮件不能超过一定数量经理不得超过封员工不得超过封。系统管理员不定期抽查。()电子文件需要永久、长期保存的应形成纸质和办公软件等双套介质材料归档保存。()电脑摆放位置:桌面线洞直角处度方向。、严禁用本公司电话做非工作使用否则按相关规定给予处罚。、桌底除电脑主机垃圾筒抽屉柜坐椅外不准放其他物件。、坐椅:靠背、坐椅一律不能放任何物品人离开时椅子调正离开半个小时以上椅子应放回桌洞内。、禁止在办公室内随意张贴文件、通知、宣传品等。、任何人不得在办公室内吸烟。发现员工在禁烟区吸烟按有关规定进行处罚、接听电话及接待来访客人时言行应大方得体。、工作时间提倡使用普通话文明用言严禁脏话嬉闹或者开不文明的玩笑。、注意仪表与形象做到着装整齐梳妆适宜以饱满的精神投入工作。、总裁办不定期进行抽查月末进行统计每人每月总分一百分对每次检查到违反规定的员工扣分。对每月统计被扣分者给予警告处分被每月统计扣分者扣发当月工资元每月统计扣分者元以此类推每月检查及奖惩结果将于公告栏公布。每月办公室所有员工得分的平均分作为该办公室当月得分对连续两个月排名第一名的办公室员工给予每人元的奖励对连续两个月排名最后的办公室员工扣发元。年终将每位员工每月得分相加得分最高者评为“S先进个人”给予精神、物质奖励。、请各部门员工自觉遵守以上规定若是因个人的办公物品摆放太混乱而影响办公室的整体美观一经查到将对责任人处以元罚款交至财务处并对部门经理或课长提出批评。S管理整理(SEIRI)将工作场所的任何物品区分为有必要和没有必要的除了有必要的留下来其他的都消除掉。目的:腾出空间空间活用防止误用塑造清爽的工作场所。整顿(SEITON)把留下来的必要用的物品依规定位置摆放并放置整齐加以标识。目的:工作场所一目了然消除寻找物品的时间整整齐齐的工作环境消除过多的积压物品。清扫(SEISO)将工作场所内看得见与看不见的地方清扫干净保持工作场所干净、亮丽的环境。目的:稳定品质减少工业伤害。清洁(SEIKETSU)将整理、整顿、清扫进行到底并且制度化经常保持环境外在美观的状态。目的:创造明朗现场维持上面S成果。素养(SHITSUKE)每位成员养成良好的习惯并遵守规则做事培养积极主动的精神(也称习惯性)。目的:培养有好习惯、遵守规则的员工营造团队精神。安全(SECURITY)重视成员安全教育每时每刻都有安全第一观念防范于未然。目的:建立起安全生产的环境所有的工作应建立在安全的前提下。用以下的简短语句来描述S也能方便记忆:整理:要与不要一留一弃整顿:科学布局取用快捷清扫:清除垃圾美化环境清洁:形成制度贯彻到底素养:养成习惯以人为本安全:安全操作生命第一因前个内容的日文罗马标注发音和后一项内容(安全)的英文单词都以“S”开头所以简称S现场管理。S的关系“S”之间彼此关联整理、整顿、清扫是具体内容清洁是指将上面的S实施的做法制度化、规范化并贯彻执行及维持结果素养是指培养每位员工养成良好的习惯并遵守规则做事开展S容易但长时间的维持必须靠素养的提升安全是基础要尊重生命杜绝违章。S管理实施原则:()效率化:定置的位置是提高工作效率的先决条件()持之性:人性化全球遵守与保持()美观:作产品作文化征服客户群。管理理念适应现场场景展示让人舒服、感动。

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