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公司销售人员激励制度.doc

公司销售人员激励制度

徐以薰
2017-09-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《公司销售人员激励制度doc》,可适用于高等教育领域

公司销售人员激励制度公司销售人员激励机制销售人员激励机制一、总则编制目的、为了促进公司业务的发展激发销售部员工的工作热情实现公司的销售目标特制定本制度。、增加销售人员工作的主动积极性提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力并培养销售队伍的团队合作精神以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。、培养销售人员对公司的忠诚度能长期地追随公司共同成长。适用范围本机制适用于公司所有销售人员。激励原则、实事求是原则:销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。、绩效落实原则:根据销售人员的工作业绩公司及时地落实相关绩效。、公平公正原则:公司在各类奖励机制如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。二、激励机制组织体系激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草人力资源部颁布并监督施行财务部、销售中心共同执行。激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案经企业总经理核准后方可修订。激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下:、根据公司经营战略发展的需要确定有关激励政策。、制定年度员工激励制度。激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后于年月日起施行本规定施行之日起原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。三、激励机制内容薪酬激励薪酬模式、总体收入=基本工资绩效奖金津贴补助。、实际收入=总收入扣除项目。、绩效奖金=销售奖金渠道奖金。、津贴补助:话费补助、差旅补助等。、扣除项目:个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。薪酬模式说明、绩效奖金:公司销售业绩达到一定标准为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目绩效奖金分为月度奖金和管理奖。、津贴补助:此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。、销售奖金:根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。、渠道奖金:根据销售区域类级的等级序列岗位工资在基本工资总额中占,。、工龄工资:按员工为企业服务年限长短确定(区分社会工龄和公司工龄)鼓励员工长期、稳定地为企业工作。基本工资管理规定、基本工资调整:根据公司经营效益经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年月进行调整基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。、岗位工资管理:按照公司薪酬制度有关规定员工根据聘用的岗位和级别核定岗位工资等级初步确定岗位在同类岗位的最下限一级经半年考核再调整等级对于岗位变动的根据晋升增薪降级减薪的原则工资变更从岗位变动的后个月起调整。绩效奖金绩效奖金公式、计算公式:绩效奖金=销售奖金渠道奖金。销售奖金、计算公式:销售奖金=基准奖金×销售达成率、基准奖金:公司规定的固定值(详见后面的基准奖金部分)。、销售达成率:(销售达成率=实际销售额目标销售额*)在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率销售达成率的区间为~销售达成率在区间内按实际值计算当销售达成率大于时按计算。、目标销售额:是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的不同的销售区域其目标销售额可能不一样就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。渠道奖金、计算公式:渠道奖金(A模式)=基准奖金×(终端增长率平均销售率)式)=基准奖金×(终端淘汰率平均销售率)渠道奖金(B模、A模式说明基准奖金:同上公式。终端增长率:(终端增长率=实际新增终端数量目标新增终端数量*)指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率终端增长率的区间为~终端增长率在区间内按实际值计算当终端增长率大于时按计算。实际新增终端数量:(新增终端数量=新建终端数量终端淘汰数量)终端数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量:由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。平均销售率:(平均销售率=终端实际平均销量终端目标平均销量*)指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率平均销售率的区间为~平均销售率在区间内按实际值计算当平均销售率大于时按计算。终端实际平均销量:{终端实际平均销量=(N个终端实际销量)N}在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目标平均销量:由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。、B模式说明基准奖金:同上公式。终端淘汰率:(终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目标淘汰率)指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率终端淘汰率的区间为~终端淘汰率在区间内按实际值计算当终端淘汰率大于时按计算。终端实际淘汰率:终端实际淘汰率=(终端淘汰量原有终端数量)*终端目标淘汰率终端数量应该是经过备案的终端。终端目标淘汰率:由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。平均销售率:同A模式。、A、B模式适用对象及选择A模式适用对象:主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内以及适用于区域市场的拓展期。B模式适用对象:主要适用于成熟的产品销售区域市场相对比较成熟。A、B模式选择:A、B模式的选择主要由全国经理确定一般情况下只能选择其一如需要两种模式同时使用须经营销总监同意并且需要乘一个系数。A模式:渠道奖=基准奖金×(终端增长率平均销售率)×kNB模式:渠道奖=基准奖金×(终端淘汰率平均销售率)×(Nk)NK指新产品数N指产品总数。基准奖金、基准奖金说明:是在兼顾效益与公平的原则下同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系所在岗位责任大则基准奖金数额大反之则小。、基准奖金确定:基准奖金由人力资源部拟定人力资源经理和营销总监审核总经理批准执行。、调整周期:基准奖金在一定时期办公室及部按考核程序及标准本着公正、公平的原则依照会计年度月日起至月日为止于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则重奖优秀者鼓励上进者。考核指标、销售指标销售指标=(销售额目标销售额)×、渠道指标渠道指标(A模式)=(实际新增终端数量目标新增终端数量)×渠道指标(B模式)=(终端实际淘汰率终端目标淘汰率)×渠道指标(综合模式)=(实际新增终端数量目标新增终端数量终端实际淘汰率终端目标淘汰率)×、管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。考核指标说明、指标分值:指标总分值为分其中销售指标占渠道指标占管理指标占。、模式选择:由全国经理确定一般情况下只能选择其一如需要两种模式同时使用须经营销总监同意。、渠道指标说明:渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间或新开拓的销售市场渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间而渠道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。考核成绩的计算月度计算、当各考核指标均及格时考核成绩=(销售指标完成率×渠道指标完成率×管理得分x)。、如有考核指标不及格的考核成绩不计算不及格的得分如有两项不及格的所有成绩为零。、考核指标及格线为。年度计算年度考核成绩=各月平均值x年度考核x考核管理及规定、特别说明:本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有辞退提议权对其调岗具有决定权经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。、月度考核奖罚:月度考核采取只罚不奖对于严重不达标者直接淘汰考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。、年度考核奖罚:年度考核采取重奖优秀者鼓励进步者不奖不罚普通者。将提取管理奖金的奖励的优秀者奖金的奖励的进步者其余的将没有奖金。、考核纪律:考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象经查核属实者收回所发奖金并给予记过处分情节严重者作开除处理。、申述与反馈:如被考核者认为考核过程有失公平可以向直接上级或上上级予以情况反馈上级有责任对被反映的问题予以调查并给反映者合理答复。费用与津贴津贴补贴、津贴补贴说明:包括有市薪酬制度》和《销售人员基本工资表》的规定为依据再根据《考勤制度》来具体计算发放金额。、绩效奖金:主要以本机制相关规定作为依据在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金。、津贴补助:以营销中心的《差旅及相关费用管理规定》为主要依据。薪酬计发时间、绩效计算:依据考核程序每月日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室由营销总监审批后再交财务部核算薪资。、计算周期:月度工资和奖金工资计算周期为从上月日到上月月底管理奖计算周期为月日到月日止。、基本工资:按照《薪酬制度》规定每月日发放上月工资。、绩效奖金:由公司财务部每月日发放上月绩效奖金。、津贴补助:除报销部分由财务部每月日发放上月津贴补助。奖金发放标准、月度发放标准:月度发放金额=(月度实际绩效奖金扣除违规处罚款项)x。、发放标准说明:每月计提的绩效奖金作为年终管理奖。薪酬调整及异常、新进人员:根据考勤制度规定公式为“基本工资*出勤天数绩效奖金*”。、离职员工:根据考勤制度规定公式为“基本工资*出勤天数绩效奖金*扣款”。、试用转正:根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后享受转正后薪酬标准。、岗位异动:根据人力资源部公布的岗位变动日期享受变动后薪酬标准。、职位晋升:根据公司薪酬制度规定在晋升后发完一次工资后开始实行新的薪酬标准。、其他情况:特殊情况需个别调整基本工资的经总经理书面批准后予以调整。薪资计发规定:、金额尾数规定:工资计算时如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。、支薪异常说明:因不可抗拒原因而无法按期支付工资时须提前天通知并公告变更后的支薪日期。、薪金领取规定:由本人持有效的工作证到财务部领取薪金如需要代领必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。物资激励福利品适用范围销售部所有员工福利品项目季度劳动保护用品每季度最后一个月月末发放价值元季度人。端午节礼品端午节前发放礼品价值元人。防暑降温发放价值元人的防暑降温礼品。元人的礼品。秋季水果发放价值中秋节礼品中秋节前发放价值元人的礼品。春节礼品春节前发放价值元人的礼品。管理部门职责由人力资源部负责统计人数。由采购部负责购买。由行政部负责申购并发放。荣誉激励会议表彰发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬在公司的媒体上进行宣传报导。会议表彰随时可实施前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察并及时做好激励。销售部奖项的评选销售冠军奖销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者即可获月度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放并在当月直营信息平台上通告表扬奖金为元。销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者即可获季度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放并在当季度直营信息平台上通告表扬奖金为元。销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者即可获年度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放并每年的年度大会上行进行表彰奖金为元。服务明星奖销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可同时得到顾客来电、来函、来访的表扬即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放并在当月直营信息平台上通告表扬奖金为元。各种形式的表扬表杨分口头表扬与书面表扬两种。口头表扬口头表扬需要各级管理人员学会综合运用赞美的艺术用欣赏的眼光适时对员工进行口头赞美也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬。书面表扬。书面表扬可依托元的培训奖励。培训负责人所培训人员个月未通过考核培训负责人爱心捐赠元人。奖励旅游适用范围连续两个季度获得季度销售冠军奖的员工奖励国元月元月的交通补助。健康体检适用范围:全体销售部员工结婚礼金适用范围:领取结婚证后天元。人力资源部负责审核员工的结婚资料是否符合公司规定的申报条件负责申报资料的存档。行政部负责费用申请负责送达喜金。丧事慰问金适用范围:公司正式员工的直系亲属死亡。慰问金元。行政部负责费用申请送达慰问金。住院慰问金适用范围:公司正式员工。慰问金标准元。行政部负责调查员工病情是否符合发放住院慰问金的条件。并负责送达住院慰问金。员工生日适用范围:全体员工。总经理签发生日卡。邀请员工家属参加公司庆典活动适用范围:被评为优秀员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标兵可在公司有庆典活动时邀请其一至二名员工家属参加活动。总经理接待制度适用范围:全体销售部员工。总经理不定期与员工进行交流了解员工对公司的要求与看法利于公司的决策方向和管理的改进。参与激励员工合理化建议提案制度适用范围:本制度所称的合理化建议是指公司所有员工提出的营销方案、节约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案。员工可随时提出合理化建议并提交合理化建议书面方案交人力资源部。人力资源部接受提案表后即时进行登记并对提案元。人才推荐奖励为了拓展招聘渠道广泛地吸纳精英人才加盟公司公司鼓励员工可随时推荐优秀人才对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。被推荐的人才、经面试合格录用后分两次奖励推荐人奖金签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额。所推荐的各类人才奖金数额元。活动激励部门季度活动。以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次:每季度一次。活动经费标准:元季度人部门一年一度的旅游。以部门为单位自行组织。依据公司相关规定带领本部门员工到周边城市旅游。活动频次:每年度一次天数为日。费用标准:元人。各种娱乐活动公司年度大会、新年(春)联欢会、“”妇女节座谈会等公司确定的活动。

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