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试论营销渠道的重要性.doc

试论营销渠道的重要性

谢湾婷
2018-01-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《试论营销渠道的重要性doc》,可适用于市场营销领域

试论营销渠道的重要性年第期(总第期)现代企业文化MODERNENTERPRlSECULTURENO((CumulativetyNO()试论营销渠道的重要性王青(杭州机床集团有限公司浙江杭州)摘要:营销渠道是一种长期的、复杂的人际管理在短期内最难模仿文章主要论述了营销渠道的概念及其特征、营销渠道的意义和职能强调了世纪营销学p中的最后一个P营销渠道已经成为成功地满足顾客和竞争需要的关键性战略武器。在"今“渠道为王”的市场环境下如何通过营销渠道管理取得竞争优势完成公司战略目标是每一个公司管理者必须面对的难题。关键词:市场竞争营销渠道营销渠道管理(中图分类号:F文献标识码:A文章编号:(o)在步人l世纪的每天激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈发重要。为什么会出现这种情况呢因为公司发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势已经变得越来越困难。从产品策略的角度来看技术迅速地从一个公司移到另一个公司而且全球竞争使得竞争者容易获得产品设计特性和质量相等的筹码任何公司依赖其产品好于或差别于其他竞争对手的这样一种能力已变得极其难以维持通过价格战略赋予持续的竞争优势甚至比产品战略获得的灵活性更少它会将企业导向残酷的价格竞争最终导致两败俱伤营销组合第三个领域促销也已经成为获取持续竞争优势的不可靠的战略大量的广告和其他促销形式严重遮蔽了消费者的视野这严重削弱促销信息的影响。由于数以万计的信息在抵达目标受众之前就相互碰撞即使是最精明经过仔细雕琢的促销信息其生命也极其短暂所以今天面对如此密集的噪音通过促销维持已经取得的竞争优势已经变得不可能了。而对于营销组合中的第四个“P”即营销渠道对于竞争对手来说营销渠道难于在短期内模仿对获得竞争优势来说它比其他要素更能提供潜在力量这是由于第一渠道战略是长期的第二渠道战略通常需要一个组织结构第三渠道战略是基于关系和人的。另外由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素所有这些发展趋势都需要制造商或经销商发展一种有效的营销渠道策略来应付这些变化。一、营销渠道的概念营销渠道(marketingchannes)也称贸易渠道(fadeeh~一ne)、分销渠道(distributinnchanne)是促使产品或服务顺利被利用或消费的一整套相互依存的组织【j即与公司外部关联的达到公司分销目标的经营组织。营销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手中它弥合了产品、服务和消费者间的缺口主要包括时间、地点和持有权等缺口。正是由于营销渠道所执行的功能才使得商品的价值得以实现尤其是产品市场由卖方市场转变到买方市场使商品价值的实现更加困难。更加依赖于营销渠道四。营销渠道是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年并且不是轻易可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性的内部资源诸如制造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言分销系统代表着一种重要的公司义务和承诺。同时它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺这些政策和实践编织成一个巨大的长期的关系网。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。公司选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。公司的定价取决于它是利用大型的、高质量的经销商还是利用中型、中等质量的经销商。公司的推销力量和广告决策取决于对经销商的培训和鼓励。此外还包括一个对其他公司的比较长期的承诺。二、营销渠道的特征由于顾客需求随着商品的不同、时间的不同、地点的不同而经常发生变化所以营销渠道随着顾客需求的变化而发生变化。营销渠道能够促使产品或服务顺利地从制造商转移给消费者或工业用户。它具有以下特征:(营销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。其起点是制造商终点是最终消费者或工业用户。(营销渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各种类型的机构结合起来的网络体系。其组织成员包括制造商、批发商、零售商和消费者以及一些支持营销的机构如运输公司、独立仓库、银行和市场咨询研究机构、广告公司等。这些组织机构在营销渠道中的地位、作用各不相同因为共同利益而合作也会因为利益不平衡和其他原因产生矛盾和冲突因而需要协调和管理。(营销渠道的核心业务是购销。商品在营销渠道中通过一次或多次购销活动转移所有权或使用权流向消费者或工业用户。购销次数的多少说明了营销渠道的层次和参与者的多少表明了营销渠道的长短。(营销渠道是一个多功能系统。它不仅要发挥调研、购销、融资、储运等多种职能在适宜的地点以适宜的价格、质量、数量提供产品和服务满足目标市场需求而且要通过营销渠道各个成员的共同努力开拓市场刺激需求同时还要面对系统之外的竞争自我调节与创新。一一三、营销渠道的意义和职能利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规模将比企业自己干的更加出色。所以在企业营销过程中营销渠道的存在有着非常重要的现实意义:(通过营销渠道可以疏通生产者和终端用户之间的障碍。()疏通生产者和终端用户空间上的障碍。生产地和消费地,般都不在同一个地方不可能让客户从消费地跑到生产地去购买东西这样不方便也不现实费时、费力、费钱。通过营销将产品运送到消费者愿意购买的地方只有这样才能体现出营销渠道的价值。()疏通生产者和终端用户时间上的障碍。一般来说生产和消费之间存在着时间差通过营销将制造商生产的产品储存起来待消费者需要时以满足其需要。这时营销渠道起到了“蓄水池”的功效。()通过营销渠道环节可以实现产品所有权的转移和让渡。厂家虽然是产品所有权的拥有者但生产这些产品却并非供自己消费消费者需要这些产品却不拥有所有权。只有通过渠道环节进行若干次交易实现产品所有权的转移和让渡才能解决这种矛盾。()通过营销渠道可以达到生产者和消费者之间的信息沟通。一般来说由于产品种类的丰富多彩和消费需求的多样化生产者不可能完全知晓消费者的需求、购买规律、购买习惯、购买力等信息而消费者可能因为地域的阻隔、商品知识的匮乏而无法作出有效的判断这需要中间商在两者之间进行沟通、传递信息所以中间商在此起到了信息传递的“桥梁”作用。利用营销渠道可以提高交易效率降低交易成本。如果生产者直接向需求者销售产品的话要同时与众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道。这无论从时间、人力成本上还是企业自身实力都是不可思议的事。但如果有批发商、代理商进行交易就可以将产品营销到广袤的市场区域。所以厂家借助中间商进行销售可以大大减少交易频率提高交易效率降低交易成本。(通过营销渠道可以使产品接近终端用户。无论产品多么好广告做的多么有效都必须让消费者看得到、买得到即:必须将销售渠道加以延伸提高终端布点的密度强化终端促销力度这就要靠零售商的努力。(通过营销渠道可以充分发挥渠道成员间的协同作用共享渠道资源大大节省交易成本发挥渠道成员间的协同作用。包括分摊广告成本、共享信息、确定合理的库存量、合用订货系统、使用物流基础设施、共同采购、配送、内部融资。通过渠道成员的合理分工大大提高了商品营销速度拓展了一销售空间覆盖面也越来越广。(通过营销渠道可以规避市场风险。很多厂家看到中间商分走了自己的一部分利润就很难受但与中间商结成伙伴关系也是分担风险的一种方式。包括:市场开拓风险、仓储风险、运输风险、资金风险等。(营销渠道是企业宝贵的无形资产。营销渠道的现实意义主要通过以下功能得以实现:()调研。收集、整理有关现实与潜在消费者、竞争者及营销环境的有关信息并及时向营销渠道其他成员传递。()促销。通过各种促销手段以消费者乐于接受的、富有吸引力的形式把商品和服务的有关信息传递给消费者。()寻求顾客。寻求潜在顾客针对不同细分市场的特点针对不同消费者提供不同的营销业务。()编配商品。按买方要求分类整理供应产品如:按产品相关性分类组合改变包装大小、分级等。()洽谈交易。在营销渠道的成员之间按照互利互惠的原则彼此协商达成相关商品的价格和其他条件的最终协议实现所有权或持有权的转移。()物流。从商品离开生产线起就进入了营销过程营销渠道自然承担起商品实体的运输和储存功能。()财务融资。营销渠道的建设、运转职工工资的支付渠道成员之间货款划转消费信贷实施都需要财务上的支持。()分担风险。营销渠道成员通过分工分享利益的同时还应共同承担商品销售、市场波动带来的风险。上述功能构成营销渠道的功能集合这些功能需要执行问题是由谁来执行效率更高、更合算。制造商可以全部承担这些功能也可以承担其中一部分根据制造商本身的实力而定。制造商对营销渠道成员及其所承担的功能进行选择时要充分考虑渠道功能的三个特点:其实现依靠稀缺资源其作用通过专业分工而得以充分发挥这些功能可以在渠道成员之间相互转移。同时还应当注意遵循三个重要原则:一是营销渠道的成员可以增减或被代替二是营销渠道的所有功能不能增减三是渠道成员的增减或替代其所承担的功能要在渠道中向前或后转移交由其他成员来承担。参考文献】森布罗姆(Rosenbloomb()著李乃和等译(营销渠道管理(第六版)『M】((【】菲利浦科特勒著梅清豪译(营销管理(第十一版)【M(上海人民出版社(【】菲利普科特勒著梅汝和梅清豪张桁译(营销管理(分析、计划、执行和控制)(第八版)fM】(上海人民出版社西蒙与舒斯特国际出版公司(【刘伟宇(营销渠道理论及其中心演变】(设计与经济研究()(下面的是年经典励志语录需要的朋友可以欣赏不需要的朋友下载后可以编辑删除~~谢谢~~、有来路没退路留退路是绝路。、为目标晚卧夜半梦别星辰脚踏实地凌云舍我其谁!、做一题会一题一题决定命运。、静下来铸我实力拼上去亮我风采。、拼一载春秋搏一生无悔。、狠抓基础是成功的基础持之以恒是胜利的保证。、把汗水变成珍珠把梦想变成现实!、拧成一股绳搏尽一份力狠下一条心共圆一个梦。、每天都是一个起点每天都有一点进步每天都有一点收获!、对命运承诺对承诺负责、我自信故我成功我行我一定能行。、不敢高声语恐惊读书人。、高三高考高目标苦学善学上好学。、争分夺秒巧复习勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂舍我其谁。、眼泪不是我们的答案拼搏才是我们的选择。、站在新起点迎接新挑战创造新成绩。、遇难心不慌遇易心更细。、乐学实学挑战高考勤勉向上成就自我。、努力造就实力态度决定高度、忘时忘物忘我。诚实朴实踏实。、精神成人知识成才态度成全。、作业考试化考试高考化将平时考试当高考高考考试当平时。、我高考我自信我成功!、再苦再累不掉队再难再险不放弃、拼搏高考今生无悔越过高三追求卓越!、挑战人生是我无悔的选择决胜高考是我不懈的追求。、山高不厌攀水深不厌潜学精不厌苦:追求!、学练并举成竹在胸敢问逐鹿群雄今何在师生同志协力攻关笑看燕赵魁首谁人得。、快马加鞭君为先自古英雄出少年。、太阳每天都是新的你是否每天都在努力。、把握现在、就是创造未来。、我因X班而自豪X班因我而骄傲、我心飞翔路在脚下。、人活着要呼吸。呼者出一口气吸者争一口气、辛苦三年幸福一生。、精神成就事业态度决定一切。年经典励志语录二你一定要坚强即使受过伤流过泪也能咬牙走下去。因为人生就是你一个人的人生。竹子用了年时间仅仅长了cm从第五年开始以每天cm的速度疯狂的生长仅仅用了六周时间就长到了米。其实在前面的四年竹子将根在土壤里延伸了数百平米。做人做事亦是如此不要担心你此时的付出得不到回报因为这些付出都是为了扎根。人生需要储备!多少人没熬过那三厘米!能够比跌倒的次数多一次站起来的次数你就是强者!开始去做这是最难的一步。往往突破了最难的一步以后或者说破除了想像中的困难以外其他的事可能反而容易。尤其有些事情上瘾以后形成习惯不继续反而不舒服。再好的方法对于彻底的、不想上进的懒人是无效的但既然生命是属于自己的愿意行动与否也还是自己的事。成功与不成功之间有时距离是很短的你只要后退一步或再向前几步。想得再多不如行动一次说得再好不如立刻就做!人与人的距离是说与做的差别人与人的差别是信与愿的有无!凡事实行则无瑕忧虑空想则寸步难行。无论要做什么立刻行动!马上行动!开始行动!做一件事情只有最初五分钟热情的叫失败者最后五分钟仍有热情的叫成功者。当你周围都是米的时候你很安逸当有一天米缸见底才发现想跳出去已无能为力。有一种陷阱名叫安逸!别在最能吃苦的年纪选择安逸!没有危机!是最大的危机!自己不上进危机无处不在吞噬你的理想和灵魂混下去很容易混上去太难了!为什么成功的不是你。年轻的你迷茫又着急。你想要房子想要汽车想要旅行想要高品质生活。你不断催促自己成长却沉不下心来认真读一篇文章你急切地期待成功却每次在遇到挫折时提前退缩。既然没有过那些汗水和拼搏又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢所以努力吧别抱怨。如果你要做一件事请只管安安静静的去做。因为那是你自己的事别人不知道你的情况也不可能帮你实现梦想。千万不要因为虚荣心而炫耀也不要因为别人一句评价放弃自己的梦想。其实最好的状态是坚持自己的梦想听听前辈的建议少错几步。值不值时间是最好的证明。你可以没有梦想但不能不知道现在要做什么你可以长相平凡丢到人群里就被淹没但不能随波逐流成为没有个性的复制品你可以被压力逼迫得痛哭一百次但哭完记得笑一千次给它看你可以习惯为别人付出但至少别忘了为自己而活你可以学会假装但最后不要变成你当初讨厌的那种人。你比你想象中更勇敢比你看起来更强大也比你以为的更聪明。年经典励志语录三、如果真的想活得悠闲那么为何不学着让自己释放心灵的重负学着忘却忘记那些无碍于个人原则的得失无关大局的磕磕碰碰无伤大雅的前嫌旧隙呢学会让自己时时都轻装上阵潇洒前行!、人格的完善是本财富的确立是末。、古人云“隐忍不怒的人胜于勇者”、“修己冶心的人胜于攻城掠地的将领”。生活中宽容可以减少人与人之间的隔阂可以让大家更好地沟通彼此多一些体贴和关怀。、“一个人不能骑两匹马骑上这匹就要丢掉那匹聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。”人的生命和精力是有限的我们要学会将聚光镜一样排除一切琐事的干扰将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上。、一个能从别人的观念来看事情能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。一个人最大的破产是绝望最大的资产是希望。不要等待机会而要创造机会。、喜欢的最高境界是你可能为她去死可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。、如果人生需要一个完美的符号没有比微笑更合适的了。微笑它是甜美的歌声能唱出生活的快乐它是温暖的阳光能驱散心头的阴影它是无边的春风能蓬勃事业的生机。、微笑可以减轻紧张的情绪和压力不管面对多么愤怒或者冲动得人只要微笑示之都能坦然以对微笑一把神奇的钥匙可以打开别人心灵的窗户传递心灵的善意退一步海阔天空退一步瞒天过海冲动是魔鬼只要心平气和静下心来相对而笑一切都能化干戈为玉帛。、很多人找女朋友或者男朋友把学历当作指标之一既希望对方能够给他她伴侣的温暖与浪漫又希望他她知识丰富、学历相当或更高在事业上能蒸蒸日上我想说你找的是伴侣不是合作伙伴更不是同事生活就是生活这个人适合你即使你是博士他她斗大字不识一个那也无所谓适合就会和谐融洽人比文凭更重要、听着一首歌反反复复琢磨不透自己在想什么难道真的爱她么可为什么说不出口呢爱情就是买卖看透就好。痴情的人不会有真爱、让这一切随风吹到天涯海角。不要再让我见到对你既然说不出那就模模糊糊。或许这样最好谁都不会太累。、一个能从别人的观念来看事情能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。、人要想树立自己的威信就要不断进行自我完善和修养、严于律己。你要求别人怎么样首先必须自己先做到那样身教的效果总比言传更为快捷。严于律己能使自己成为一个最可信赖的人。、成功的道路上肯定会有失败对于失败我们要正确地看待和对待不怕失败者则必成功怕失败者则一无是处会更失败。、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈因为他们能让你发挥所长而且彼此都希望对方成功。、我们现在做的工作也许过于平淡也许鸡毛蒜皮。但这就是工作是生活是成就人事的不可缺少的基础。对于敬业者来说凡事无小事简单不等于容易。、亲情是一种深度友情是一种广度而爱情是一种纯度。亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴友情是浩荡巨大、可以随时安然栖息的堤岸而爱情则是神秘无边、可以使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。人生一世亲情、友情、爱情三者缺一已为遗憾三者缺二实为可怜三者皆缺活而如亡。、如果你心中有阳光就不会恐惧前方的坎坷如果你心中有勇气就不会畏缩不前无论前方风多大雨多大闯过去就是一片海阔天空!孩子别忧伤生命的美丽就是坚强的走过坎坷!、好心没有错但也要分清是非不分原则的善良是“愚善”就像东郭先生一样。因此在没有搞清一件事是否值得做之前要敢于说“不”不要被他人利用更不要一不小心成为他人的替罪羊。、其实路并没有错错的是选择爱并没有错错的是缘分所以无论何地一路的风景总是有限的终究会有美好的。生命不是一场赛跑而是一次旅行。、什么是嫁得好嫁得好并不是嫁富豪而是嫁给一个能给你安全感的男人。住在别墅里天天流泪的你进的不是天堂而是地狱。真正嫁得好的女人是住在单元房里却被老公哄的像只傻鸟爱你一时宠你一世骗你一辈子!其实日子过得好真的不是有多少钱而是无忧无虑无烦恼。、想取得成功不仅要吃“苦中苦”也要相关条件的配合支持那些光知道吃苦的人那些吃了不值得吃的苦的人那些把吃苦当成解决一切问题法宝的人恐怕只能继续在“苦中苦”的怪圈里徘徊。、人往往是失去之后才懂得珍惜可是为时已晚即使是哭干眼泪也换不回曾经的拥有。多少人都是这样的感叹:拥有时不知道珍惜失去时已无可挽回。、从不犯错的孩子长大后要么成为庸才要么早晚要犯大错。因此我们要适度降低对孩子的期望与要求鼓励他们真实地面对自己的缺点和错误鼓励他们在尝试中不怕犯错误注重过程的体验和收获摘掉“好孩子”的面具。、成功不是将来才有的而是从决定去做的那一刻起持续累积而成。、人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的东西轻易地放弃了不该放弃的东西每一个人都有自己的理想都有那个期望达到的目标或许有这么一天我恩男狗狗成为一名教师或许有那么一天我能实现自己的理想达到自己的目标!生活还在继续!不要忘记微笑的对待每一天不要忘记珍惜余下的每一天!、要始终保持敬畏之心。对时光对美对痛楚。仿佛我们的活也只是一棵春天中洁白花树的简单生涯。不管是竭力盛放还是静默颓败都如此甘愿和珍重。、我们缺少的不是机遇而是对机遇的把握我们缺欠的不是财富而是创造财富的本领我们缺乏的不是知识而是学而不厌的态度我们缺少的不是理想而是身体力行的实践。、只有一条路不能选择那就是放弃的路只有一条路不能拒绝那就是成长的路。、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。莫找借口失败只找理由成功。、能够刚正批评、指责我们缺点和错误的人是我们难得的诤友善意的批评就像是一壶美酒当我们开怀陶醉在这种朋友同事间畅饮的世界里批评的因子仿佛蕴藏在每个直观的感觉细胞中。、没有人愿意和总是虚伪、圆滑的人打交道但是一味的诚实却也容易伤害人。所以生意人讲究的是大诚实即在适当的时候对适当人说适当的话。如果坦率无忌是一种伤害那么请选择机智的“谎言”。、只要你有能力去做的事就一定要去做不要给自己留下任何遗憾人生最重要的不是所站的位置而是所朝的方向。路就在你脚下只要走就能到达远方。、做对的事情比把事情做对重要。、生命的奖赏远在旅途终点而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标踏上第一千步的时候仍然可能遭到失败。但我不会因此放弃我会坚持不懈直至成功!、以前喜欢一个人可以任由招之即来挥之即去。现在喜欢一个人仍可以招之即来但不再接受挥之即去。因为我现在知道我很好所以你爱我也只有一次机会。、水的心是平静的水的心是轻灵的你看水一平如镜云月其中怡然自乐。水怀着平静而轻灵的心缓和的一淌而去遇一些阻隔且轻轻的绕过何必那么多计较心平而轻流自畅如一路顺直那更好了我也可以尽情的奔流一望千里波涛澎湃我也会挥洒我的潇洒我的纵情。、日子不动声色奴役我们疲于奔命而我们还要为之稽首敛眉。、不要等待机会而要创造机会。、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。、夫事未有不生于微而成于着圣人之虑远故能谨其微而治之众人之识近故必待其着而后救之治其微则用力寡而功多就其着则竭力而不能及也。人见识短浅所以必等弊端闹大才来设法挽救。、人性最可怜的就是:我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。、古人说:“少成若天性习惯如自然。”坏习惯是我们打不开的心锁坏习惯是我们转不过的弯坏习惯是我们看不见的障碍„„好习惯要保持坏习惯要改正永远别让坏习惯左右我们的未来。

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