健身顾问电话销售培训资料向访客要提到的六个问题:
1.
您住在附近吗,
2.
您以前锻炼过吗,
3.
您喜欢操课还是器械,
4.
您的健身目的是什么,
5.
您一周能来几次,
6.
您是打算年卡健身呢,还是季卡、月卡、计次卡健身呢,
根据具体情况，和访客更深一步的交流。
问题详解:
问题
1.
您住在附近吗,
会籍顾问:您住在附近吗,
访客:是住在附近。
会籍顾问:
哦，
那您过来健身还是很方便的，
这样来的次数也可以多一些，
健身效果也会更
好，年卡也很划算，这样算下来每次也才
3
...
向访客要提到的六个问题:
1.
您住在附近吗,
2.
您以前锻炼过吗,
3.
您喜欢操课还是器械,
4.
您的健身目的是什么,
5.
您一周能来几次,
6.
您是打算年卡健身呢,还是季卡、月卡、计次卡健身呢,
根据具体情况，和访客更深一步的交流。
问题详解:
问题
1.
您住在附近吗,
会籍顾问:您住在附近吗,
访客:是住在附近。
会籍顾问:
哦，
那您过来健身还是很方便的，
这样来的次数也可以多一些，
健身效果也会更
好，年卡也很划算，这样算下来每次也才
3
块多钱。
访客:住的还是远的。
会籍顾问:您过来的话是开车呢还是,
访客:开车。
会籍顾问:开车还是方便的，这里可以停车，我们有小区门卡，可以停在里面，那您过来健
身也很方便，这样来的次数也较多，
健身效果也会更好，
年卡也很划算，这样算下来每次才
3
块多钱。
访客:不开车。
会籍顾问:我们这里交通还是很方便的。
问题
2.
您以前锻炼过吗,
会籍顾问:您以前锻炼过吗,
访客:锻炼过。
会籍顾问:哦，那您应该是有基础的，肯定也喜欢锻炼。
(针对男士重点介绍器械的优势，
还有其他的服务内容，如:动感单车，淋浴，私人教练)
问题
3.
您喜欢操课还是器械,
针对男士重点介绍器械的优势，体侧和健身计划的优势，还有其他的服务内容，
如:
动感单车、淋浴等。试探对操课的兴趣，如果不喜欢操课，换其他话题，如有兴趣，针对喜
欢的操课介绍优势。
针对女士重点介绍操课优势，
体侧和健身计划的优势，
还有其他的服务内容，如:动感单
车、淋浴、私人教练等。
问题
4.
您的健身目的是什么,
会籍顾问:您的健身目的是什么,
访客:减脂、塑身。
会籍顾问:哦，是的，在我们这里有很多的成功案例，有些一个月减脂
10
多公斤，而且饮
食不受影响，效果很好的，再者，生命在于运动嘛。
访客:增强体质。
会籍顾问:哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里坐办公室的、开车的、体质相对
来说差一些，因为平时锻炼的少，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭、睡觉都香了。
访客:增长肌肉。
会籍顾问:哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里很多会员都有了很大的变化，经
过合理的锻炼，变化都很大，而且，我们教练合理的健身计划，会有很好的效果。
访客:锻炼身体。
会籍顾问:哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里坐办公室的、开车的、体质相对
来说差一些，因为平时锻炼的少，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭、睡觉都香了。
问题
5.
您一周能来几次,
会籍顾问:您一周能来几次,
访客:两三次吧。
会籍顾问:哦，两三次已经可以达到健身的效果了(已经达到刚访客所说的健身目的了)
，
我们可以根据您预计来的次数，
做出合理的健身计划，
您看您住的也很近，
也许可以多来几
次，来的次数多了，健身效果也好，价格也更合算。
问题
6.
您是办年卡还是其他卡呢,
会籍顾问:您是办年卡还是其他卡呢,
访客:年卡吧，但是价格好像高了些。
会籍顾问:
看样子您是有信心锻炼的，至于价格不算高了，您每周来
3
次的话，一年算下来
每次才
8
、
9
块钱，但给您带来的更加健康的身体，
(优美的身材，我们的距离又近，您可以
来的更多啊)
，我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品、药钱都远远不止这个价
钱，吃药和营养品的效果和锻炼是不成正比的。
访客:其他卡吧(次卡、月卡、季卡、半年卡)
，但是价格好像高了些。
会籍顾问:
看样子您是有信心锻炼的，至于价格不算高了，您每周来
3
次的话，一年算下来
每次才
8
、
9
块钱，但给您带来的更加健康的身体，
(优美的身材，我们的距离又近，您可以
来的更多啊)
，我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品、药钱都远远不止这个价
钱，吃药和营养品的效果和锻炼是不成正比的。
电话营销技巧
电话沟通，本身是无法和消费者见面的，虚拟了一个服务网，如何取得消费者的新人，是
营销成败的关键。
一、怎样介绍自己，并确认对方身份。拿起电话的时候，要让自己处于微笑状态，微笑着
说话，
声音也会传递出很愉悦的感觉，客户听起来也有亲和力了。
音量和语速要协调，
在甲
流过程中，
自信是很重要的一点，声音要有磁性，
并且寻找和对方交流的感觉，并且再次调
整自己的声音、语速，让客户产生和你是同路人的感觉。
二、在沟通中，通过对方的声音，语速来判断对方的形象，以增进彼此的互动，并且作为
信息储存，便于给对方健身建议。
三、善用电话开场白，好的开场白可以让对方和你多聊会，热情不做作，温柔不俗套。首
先要注意表明不会占用太多的时间，要说出此次打电话给你的卖点，吸引对方听下去。如:
有个好消息告诉你，最近有个活动项目，新增卡型。
四、
在电话中邀请客人预约参观时，
要善用暂停、
保留和选择的技巧，
什么是暂停呢,
“当
在预约时间的时候，
就可以使用暂停的技巧。
比如
‘您喜欢上午还是下午过来,’
说玩要稍
做暂停让对方回答，
善用暂停对方会有被尊重的感觉，
至于保留就是有些问题最好不要在电
话里面交流，比如价格的问题等，可以这样告诉对方:
‘不同的身体状况所适合的卡型不一
样，您可以过来，我们当面计算给您等，在如:来店做个体能测试。保留个时空也是交流的
机会，任何的提问，给对方必须是二选一的问题。
五、
在确认客户目的以后，
尽可能多收集客户的重要资料，
可以开放式的多提问收集资料，
拉长谈话时间。
六、对待反映平淡的客户，首先要采取长期作战的方法，要掌握一个尺度，追的太紧，客
户会产生反感，甚至对会所会产生厌恶。
七、
在电话中要注意介绍会所的设施和服务，树立会所的威望，
让对方有要来的想法，强
调我们的专业性和独特的效果，
电话里是感受不到的，
希望您能过来感受和体验，
在谈话中
要加几句‘由您自己决定’
。
切记不要太多使用专业术语或繁杂的词汇，
如果客户有不高兴的语气，
要速换话题，
比如
还可以给它讲几个家里、
办公室里健身的小偏方，
让对方感觉在你为他着想，
使与客户下次
联系。
八、在交流的时候不要诋毁同行，客户在提起同行的优点时，要委婉的说各有各的特点，
转而阐述我们的优势。
九、
注意换位思考，偶尔要站在对方的角度来感受和思考，
进而把握消费者的心理，
还可
以列举一些在我们这里效果好的会员。
在结束的时候，要说‘谢谢您抽出宝贵的时间’
‘跟您交流学到了很多东西’等。
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