市内KA门店销量提升方法报告

新一佳市内门店销量提升方法 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 一、 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 1、门店分析 首先对市内新一佳10个门店进行分析 新一佳广通店，位于长沙市远大路130号，三湘大市场对面，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳开福店，位于长沙市开福区华夏路1号，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳侯家塘店，位于长沙市芙蓉中路637号，经营面积10000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月超20万。由于位置离家乐福2店较近，客流会有所下降。主要消费群体为大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到10%。 新一佳金盆岭店，位于长沙市新开铺路178号万事佳景园36号，经营面积3000平米。已交易。属于生鲜超市，卖场客流每月大约6-7万。主要消费群体为附近居民。方便面区位置好，方便面区“今麦郎”排面占比不到10%。方便面消费群体为附近租户。 新一佳星沙店，位于长沙县星沙镇中心广场，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳井弯子店，位于长沙市雨花区井圭路91号，经营面积7000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-7万。由于修路客流会有所下降。主要消费群体为学生、附近居民。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳通程店，位于长沙市枫林路2号，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月达20万以上（新一佳内部硬性规定）。主要消费群体为学生、大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳银盆岭店，位于长沙市银盆南路67号新天地大厦，经营面积3000平米。已交易。属于生鲜超市，卖场客流每月大约8万。主要消费群体为附近居民。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。方便面消费群体为附近租户。 新一佳银衫店，位于长沙市岳麓区观沙岭绿化广场，经营面积6000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳车站南路店，位于长沙市雨花区车站南路15号，经营面积7000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约10-12万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 （由于到公司时间不长，没有对每支SKU在每个门店的销量进行调查与分析） 2、市场、竞品与人群分析 随着中国快速消费品市场的快速增长，我国现已成为世界方便面产销第一大国，方便面市场连续多年，都表现出良好的增长态势，但据新一佳卖场调查显示，今年各个方便面企业在这个系统增长乏力，市场呈现滞缓增长状态。而且卖场品牌的集中度越来越高，在这个卖场里的主竞品基本表现为康师傅、统一、白象、等强势品牌，低端产品的小厂家在本系统内里除了粉丝几乎没有。从品牌集中度曲线来看，市场的集中度非常之高，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60％。康师傅在市场份额（在市内新一佳卖场占有40%以上的市场份额）和忠诚度上都占据了绝对优势，很难有快速消费品的忠诚度能达到康师傅的76％这么高。我们的品牌忠诚度与康师傅的差距还是比较大。通过抽调分析，方便面的购买着多数为单身的打工族、出差较多的白领与学生。通过对购买我们产品的少数消费者调查询问，了解到消费者对我们现有产品的满意程度比较高，抱怨点集中在价格和促销手段上。消费者对这方便面产品的期望和判别 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 基本在口味上。 3、现阶段卖场产品分析 市内新一佳门店，普遍存在 、产品SKU品项不全、部分门店因为缺货上架的SKU甚至不到10个。 、陈列劣于竞品，陈列位置差，陈列排面少，我们的产品相比统一、康师傅位置比较靠后，没有紧贴竞品或是市场第一的品牌。排面整体一般都没有超过两个，排面占比平均不到10%，甚至有些门店不如白家，白象。 、有些产品没有做到先进先出造成过多临期、过期品。 、有些SUK陈列虽然饱满、但是整体没有概念、生动化不明显。 、基本没有促销，有促销的也没有助销（包括地堆、端架、物料“POP、广告围拦、摇摇卡、气球、特价标示”等助陈物支撑）有促销时常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上或者促销活动单一，有可能给消费着造成负面影响。 、价格毫无优势，甚至部分单品与主竞品之间价格处于劣势（比如辣煌尚5连包系列与今桶跟统一、康师傅同口味同克重产品价格相差4毛钱以上“康师傅麻辣牛肉与红烧牛肉104G面饼85G的5连包卖场售价为8.5元，统一上汤大骨系列的麻辣牛骨与红烧牛骨103G面饼90G的5连包卖场售价为6.4元）虽然我们的克重占优，但是消费更多是关注品牌、关注价格、关注口味。 、服务不到位（主要体现在及时送货、退换过期产品、人员客情关系等方面）。我们现在KA的经销商又存在：资金不足、运力不足、无一般纳税人资格、库存管理不完善、人员管理不完善。当然我们对于经销商的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 可能也不完善。 根据以上分析，新一佳市内门店销量下滑应该跟以上几点是分不开的，而造成以上问题最关键的问题在于缺货，送货不及时，条码不足与促销不利不全面不合理有关。解决这个问题的关键在于跟经销商的协商与对经销商的管理上。根据以上的卖场、市场、人群、竞品分析那么接下来我就对以上问题提出本人的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 二、方案方法 一、经销商的选择与管理 在经销商的选择上，市内KA门店的经销商至少必需要具备“雄厚的资金实力”“适合市内KA门店配送的强大的配送队伍”“现代化的人员管理能力”。 资金：KA渠道销售的特点是： 起量快：开始进店可能销量不大，一旦促销跟上，销量会成倍的增长。 压款大：正常情况下，新一佳的压款量是月销售额的1.5倍。 ——起量快、压款大，做商超要求供货方（经销商或直营公司）有雄厚的资金实力。 运力：KA渠道的运输要求特点是： 及时性；商超流速快，产品配送要求非常高（有时要上午订货下午就送达）否则会导致断货，降低排面乃至被罚款、清场。拿朝阳冰批来说也许车辆不少，但很多时候他因为订单小，不愿意送货。 库存管理要求要，全品项、安全库存、建立进销存表，保证门店全品项、多频次供货需要。 人员管理最好订单与送货分离：前期送货需要业代协同，与新一佳合作正常后，产品配送由司机、仓运自己承担，从而让业代抽出精力去做业务。 老板与系统对话沟通要多，KA需要勤于走动，关键人物客情最好掌握在经销商自己手中。　  二、陈列 相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销售增长，远远大于促销所带来的销售提升。以顾客需求为第一从理论上来讲，商品陈列只有原则，没有标准。我个人陈列的原则为“一心、两面、四原则” 这些原则涉及到利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格、稳定性等方面。 陈列生动化的目标就是要：　 ● 强化售点广告，增加可见度； ● 吸引消费者对今麦郎产品的注意力；　 ● 提醒消费者购买今麦郎的产品；　 ● 使消费者容易见到今麦郎的产品； 实施、 1）陈列位置。今麦郎的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。 2）陈列方式。今麦郎产品应集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。总之，陈列分配应依销量大小来决定。 具体来说理货要做到： ●产品必须陈列在消费者刚方便面区域时所能看得到的最佳位置。 ●临近领导品牌及同一系列垂直陈列，同一包装水平陈列。。 ●多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。 ●每一个品牌、每一种规格都要陈列。 ●货架上要经常补满货。 ●至少应有比购买周期多一周的库存。 ●充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 ●理货或业代在拜访客户时要更换POP。 ●维持货架及货物整洁，并及时补货。 ●请店内人员平时协助维护上述工作。 ●每一系列/包装至少要占有两个排面。 ●每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。 ●所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。 实施方法技巧： 1、公司理货、业代自己动手，彻底按公司要求陈列，将货架、货柜一层一层陈列满为止，移走其他公司的产品。 2、理货备有小礼品如钥匙扣、圆珠笔、饭盒、名片夹、雨伞等送给卖场营业员、柜组长。拿人手短、吃人嘴软，小恩小惠让店员不好意思拒绝你的要求。 3、对产品陈列较好的卖场，每月给柜组长一些奖品，如电影票啊，家庭必需品或者他们或他们家人喜欢的食品。 三、促销（消费者促销） 我把促销分成三个层次：一、无风起浪，二、推波助澜，三、锦上添花。针对老店上新品，就要“无风起浪”，推出新概念，制造差异化，吸引注意力；老产品则要“推波助澜”，比如做吸引人气的活动，或者获得行业认证、名牌产品等头衔，加大宣传引导；赞助公益活动，慈善事业，做到“锦上添花”。 关于具体的促销活动层面，内容就太多了，比如价格类，包括特价、会员换购等；实物类，包括捆绑、买赠、刮卡等；返佣类，包括旅游、挂牌（指定某个卖场为形象店、唯一指定卖点）等；游戏类，包括品牌logo、搬箱子、玩转盘等等…… 卖场促销可以从两方面入手，从形象塑造的角度，可以人为制造销量；从利益角度，可以搞特价、买赠、游戏，只要能吸引消费者就行。在具体操作中，可以考虑与同品牌销量同时提升，如搭赠等。此外，最有效的方法是与非方便面品类的大品牌联合促销，借助大品牌的影响力提升知名度和销量。 我不主张硬促销，即以价格促销的方式对消费者进行硬性刺激，虽然表面看上去热闹，但过后一盘点，未必能赚到钱，相信公司也会不高兴，消费者也不一定买帐，因为人为地削弱了他们对品牌价值的消费。 具体操作我们应该从三方面准备，一、要有自己的年度规划，根据方便面的特性、销售淡旺季等，制定不同店面的促销策略。规划要包括投入产出的预估，在什么季节，以什么方式做促销，促销的投放量，预期的销售业绩等等；二、充分配合新一佳的运作方式，满足每个门店的诉求，获得更高的支持，比如在家乐福二店开业时我们在侯家塘店做促销应该很受他们欢迎；三、评估卖场的销售能力、销售效率、毛利回报、投入产出。针对不同的门店要有不同的政策，支持力度大、销售能力强的卖场，投入可以相对大一些。 实施： 第一阶段：信息收集与分析(针对单店各品牌的销量，我品销量的排名；细化到销量最好的竞品之最佳品种，详细了解该品种的价格、重量、外观、适应人群以及销售促进的手段等。以便于我品实施对该品种的定点打击。因为但凡畅销品牌并非其所有的系列都十分受消费者的欢迎，而仅为该品牌中的一至三个单品非常受人欢迎，那么我们要研究透这一至三个品种所采用的销售促进的方式及方法，以便于针对性的开展活动。) 　 实施人员：业代与理货；内容：搜集各终端门店中我单品项销售较好的产品有明细进行比较（包括竟品价格、包装重量、促销方式、销量、购买人群等）。 第二阶段：方案与实施。时间：三天落实到位，每个单品每个店进行至少1-3个月差异化促品的促销拉动。内容：根据数据化的信息收集，得出系统内各门店中我品销量处于二三位的门店若干，以其为攻进重点（比如通程店）、仅选某一系列进行小范围高强度的压制促销（时间为一至三个月）。 第三阶段：活动的评估。时间：一天；内容：业代汇报销售情况及代理商库存情况进行汇总分析。 当然前期准备应分两个步骤进行，一是自身资源的配备，包括人员、物质等，例如搞特价要准备胶贴、特价牌、海报告知，做地堆要围档、布幔或POP，如果搞免费品尝，就要要上促销员，准备促销台、品尝用具，如果搞路演，则要准备音响等，同时，每次活动前店内贴海报。单品之间的隔断板也必不可少，有几个单品就用几个隔断板，让产品一目了然。所有准备的物资，一定要力求精细，在细节和色彩搭配上力求做到吸引消费者注意，刺激购买欲望。如下东西是必须要具备的： logo、广告语、DM单、海报、POP、展示牌（架）。二是与卖场的配合要搞好。 三、服务 服务基本上就是客情了，如果经销商配送能力强、及时加上公司对卖场有适当的支持。服务也就到位了，客情也就好做了。顺便也提一下在促销时拉动客情的好方法。产品返购就是常用的手法，比如辣煌尚5连包进店价是7.65元，我们打惊爆价7.5元或者7元，然后我们自己大量购买（零散方式），这样做的目的，一方面达到了吸引人气的目的，另一方面又减少了利润损失，最关键的是，提升了销售额，提升了产品在卖场的地位，如果进入食品区前10名，就能获得卖场更多的支持和更宽松的环境了。 另外，值得一提的是。新一佳因为结款问题，统一、白家已经暂时不向门店供货。本人认为这是次机会，在打压对手，挤占排面上都是难得机会。当然也存在一定风险。 以上就是我个人对新一佳系统市内门店销量提升的一些方案与观点。如果有不正确或是不实际的地方，请批评指正！ 2006年11月9日