NoVA生物医学公司的伊朗业务.doc

NoVA生物医学公司的伊朗业务.doc NoVA生物医学公司的伊朗业务 吉姆?米恩斯(Jim Means)，NOVA生物医学公司国际运营部副总裁，又一次从《波士顿环球报》(Boston Globe)的文章中回过神来。那是一份3周前的报纸。当他第一次听说总统克林顿要对伊朗采取强制禁运的时候，他认为，人道主义物资应该是被排除在外的。“根据我以往的经验，人道主义物资总是被列在禁运范围之外的„„美国政府允许美国的公司向古巴和伊拉克出口人道主义物资，可为什么要对伊朗例外呢?”吉姆不明白。NOVA公司的律师仔细研究了禁令，核实的结果是:禁令确实强制禁止所有的贸易，人道主义物资也在禁止范围之内。时间定格在1995年5月31日，公司与伊朗110万美元的贸易全都陷入了困境。经过多年的打拼，伊朗市场的有利局面才刚刚打开，吉姆却要眼看着这个大好的机会白白丢掉。吉姆写道: NOVA的年销售额是7 000万美元～所以～110万美元的损失不会对公司产生多大的影响。可这却是一个更大的机遇的开端～伊朗是一个未被开发的市场。如果能顺利开发下去～我们就能获得一系列强劲的优势。在伊朗做生意还要受到种种限制和障碍。别的公司想再挤进来是非常困难的。如果把这样的市场丢掉了～实在是一件非常可惜的事情。初步估计～即使不考虑将来伊朗市场还会扩大的情况～我们仅仅供应这些原始订单～在未来的10年里～每年至少也能获得30万美元的收入。 这项禁令让人难以接受，虽然NOVA公司早在年初(1995年1 1 月8日)就接到了来自伊朗卫生部的要购买70套“NOVA生物医学血液 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 器”的订单，可是公司在5个月后才拿到伊朗方面的不可撤销准运证(时间是1995年5月29日)。与伊朗谈生意既麻烦又耗时，可就在公司坚持不懈地完成了所有的关键步骤，到了要完成交易的最后关头时„总统却发布了对伊朗强制禁运的命令，而禁令6月6日就要生效。公司要生产出70套仪器并把货发出去，剩下的这点时间根本不够。公司不仅要损失掉110万美元的销售收入，还要损失后来每年30万美元的配套设备收入。损失的利润让吉姆感到困惑。然而，让吉姆更为不解的是禁运背后的原因，还有那项禁令的强制力。 伊朗的历史以及伊美关系 伊朗，全称为伊朗伊斯兰共和国(the Islamic Republic:of Iran)，地处亚洲西南部，面积634’724平方英里(合1 643 958平方公里)。北部毗邻阿塞拜疆、亚美尼亚、里海(Caspian Sea)，东邻巴基斯坦、阿富汗，南濒波斯湾(Persian Gulf)、阿曼湾(Gulf of()man)，西邻伊拉克、土耳其。首都德黑兰(Teheran)，位于伊朗的中北部。德黑兰是大都市，人口超过1 000万。 伊朗人口总数约为6 500万，由多个不同的种族组成。大部分是伊朗人，历史上被称做波斯人。库尔德人、勒尔人、巴克蒂亚里部落、俾路支人是少数种族中最重要的部分，在伊朗的南部和西南部还居住着少数阿拉伯人。亚美尼亚人有着独特的种族继承性，并 2 保持了他们的语言特性。土耳其族是另一个少数种族。由于历史的原因，超过1,4的伊朗人说土耳其语和方言，伊朗的官方语言是波斯语，属于印欧语系。 现代政治历史 1921年，伊朗军队的一名下级士官礼萨?汉(Reza Khan)，利用第一次世界大战给伊朗人民带来的艰难困境，发动了军事政变。1925年，他废除了恺加(Qajar)王朝的最后一个皇帝，并自封为伊朗王。在礼萨?汉政变之前，经过多年的革命斗争，伊朗人民已经开始建立起真正意义上的民主体制，正式通过了伊朗的第一部宪法，并组建起伊朗的国家议会(伊朗人民代表大会，1906年)。根据君主立宪政体(constitutional monarchy)，宪法赋予国王非常有限的权力。但是礼萨?汉和他后来的继承者穆罕默德?礼萨?汉?巴列维(Mohammad Reza Khan Pahlavi)都置宪法于不顾，剥夺了议会的权力。后来的美国政府在美伊两国关系持续紧张的时候，成为保持这种状态的角色，其根本原因就在于此。 1941年，由于礼萨?汉被认为是德国纳粹的支持者，美国、英国和前苏联组成盟军，占领了伊朗的重要战略地区，迫使其将王位交给他的儿子穆罕默德?礼萨?汉?巴列维。在那次战争之后，前苏联占领着伊朗北部的阿塞拜疆省，而美国政府却成为强制前苏联撤出该省的重要力量。这就是美伊之间时热时冷的关系的开始。 1953年伊朗军事政变时，美国中央情报局(CIA)的介入，也许 3 是美伊外交关系中最具有决定意义的事件了。此次事件中，中央情报局巩固了巴列维的政治地位。 1951年，民族阵线领导人、狂热的民族主义者，也是伊朗现代历史上最受欢迎的政治家，穆罕默德?摩萨台(M1Jhammad Mossadeq)出任伊朗首相。他宣布，长久以来一直被英国石油公司控制的伊朗石油工业，开始全部实行国有化。摩萨台企图为伊朗建立一个独立自主的石油工业，然而这一努力却没有成功，因为美国站在英国一边，积极支持在伊的英国石油公司。美国希望获得一定的石油利益，所以就和英国的海军一起，封锁了伊朗石油出口的海上航线。由于伊朗的经济中很大一部分来自石油收益，这种联合的抵制封锁给摩萨台政权造成了强大的压力。他于1953年被迫退出内阁。可是此后不久，来自于民众的力量，又使摩萨台恢复了权力，伊朗国王巴列维开始流亡国外。 然而，美国中央情报局却通过武装政变把巴列维又扶上王位。这次政变是由中央情报局亲自策划并提供资金支持的。摩萨台被捕入狱，被判为终身监禁。考虑到他巨大的社会影响力以及过高的年龄，伊朗政府把他关进了地下室，一直到他去世。 1953年军事政变以后，美国在伊朗的政治经济事务中开始异常活跃起来。巴列维在其政权巩固以后，开始全面肃清国内的政治及宗教反对派。1953—1978年，伊朗没有一个独立的政党。1975年，他创建了他自己的政党拉斯塔赫兹(Rastakhiz)，即国家复兴党(the National Resurgence Party)，并且强制规定所有伊朗国民都是复兴党 4 的成员。 从20世纪60年代到70年代，随着国际市场上原油价格的上涨，伊朗的原油出口有了非常显著的增加。这给巴列维政权提供了极为强大的经济基础，巴列维有足够的实力来推进伊朗的大规模的 现代化及西方化改革。美国公司从这些工程中获得了巨额利润。举例来说，美国石油公司就持有伊朗石油财团40,的股份。美国对伊朗的出口(商品、服务，也包括军火)总额超过了50亿美元，伊朗对美国的出口总额在1978年也超过了50亿美元。另外，在1977年之前，美国每年对伊朗的直接投资也接近2亿美元，并且有6万余美国人在伊朗定居。总而言之，在伊斯兰革命的前一年，伊朗始终是美国在中东及北非地区最大的贸易伙伴。 然而，巴列维的现代化 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 实施以后，产生了多种结果。一方面，国家的基础设施建设取得了显著的成效，伊朗大多数比较现代化的高速公路都是在20世纪70年代开始动工的。但是，1963年伊朗又发生了“土地革命”(又称“白色革命”)。革命的目的是要把土地从封建家族那里剥离出来，伊朗“土地革命”对伊朗的社会结构产生了消极的影响。土地分配到大约200万农民手里，结果产生了大量面积狭小而且效率低下的农田。大地主的财务资源消失了，政府的支持也没有及时出现，各式各样的农民大量地迁移到城市。这些城市里的新贫民阶层，没有从巴列维经济计划的物质增益里获得一点利益。他们认为，西方文化的持续扩散是令人讨厌和让人难以接受的。后来，由于他们传统的信仰以及文化价值观，他们成了 5 20世纪70年代中后期的宗教起义的最强有力的支持者。尽管伊朗政府拥有强大的军队，甚至拥有据说是由美国中央情报局协助组织并训练的伊朗国家情报署萨瓦克(SAVAK，巴列维的秘密机构)，70年代中期以后，大量不满的迹象开始显现出来。没有任何形式的关于自由的演讲，也没有任何表达政治观点的合法文件，上千次的恐怖行动开始在伊朗爆发起来，恐怖主义者大都来自城市的新贫民阶层。巴列维公开宣称，这些人都是“伊斯兰的马克思主义者”。后来有人专门做过分析，分析的对象是1972—1976年被捕入狱的数百名“伊朗恐怖主义者”。结果表明，这些人大都出身中产阶层，90 %的人是各个领域里的专业人士。 1976年，石油收益的下滑、通货膨胀以及预算赤字导致了一些现代化工程项目的停工。迫于吉米?卡特(Jimmy Carter)的压力，巴列维开始实行一个更为严谨和开放的政治体制。卡特总统大力推行人权政策，极力倡导政治自由。由于感受到了相对民主的气氛，数十万伊朗人民走上街头，开始向政府示威。上层市民、乡下人、工人都在其中。国外的经济制裁、国内的大规模罢工，使伊朗政府陷入了内外交困的境地。这直接导致了巴列维计划的破产。 面对遍及伊朗的大规模游行示威，美国政府仍然继续坚持原来的政策，给予巴列维无条件的支持。1977年12月，卡特总统为了表示对伊朗政府的绝对支持，亲自到伊朗进行国事访问。在一次新年宴会上向巴列维的致词中，他讲道:“伊朗，在伟大的伊朗国王巴列维的英明领导下，已经成为了一个稳定的安全岛。而这个安全 6 岛却是世界上最为动荡的地区之一，这是一个了不起的成就。这对于您，对于您的王位，对于您的领导才能，甚至对于您的人民所给予您的尊敬、赞美与热爱来说，都是杰出的贡献。” 1979年年初，由于各种社会矛盾激化，各地反政府动乱不断升级，伊朗完全陷入了混乱状态。巴列维政权被瓦解，他不得不再度流亡。在没有任何真实的政治主张可供选择的时候，宗教的反对力量逐渐掌握了革命的领导权。巴列维国王离开伊朗几天以后，因反对国王而长期流亡在外的什叶派领袖阿亚图拉?鲁霍拉?霍梅尼(Ayatollah Ruhollah Khomeni)从巴黎回到德黑兰。他回国后不久，伊朗军方宣布支持革命武装。因此，在军方的支持下，霍梅尼宣布成立伊朗伊斯兰共和国。美国是最早承认这个新政权的国家之一。 尽管随着伊朗政权的变化，美伊之间的外交关系开始全面恶化，但还没有完全崩溃。虽然两国不再互派大使，但大使馆以及附属设施都被各自保留下来。 在革命的前几年里，伊朗奉行穆斯林的原教旨主义的伦理准则，因而特别排斥西方，特别是排斥来自美国的影响。此外，伊朗统治集团内的一些派系在对美关系的问题上也持坚决反对的态度。 1979年11月，一群年轻的革命者袭击了美国驻伊大使馆，挟持了66名人质。此后一年多的时间里，有55名美国公民被扣押在伊朗(其余的人由于种种原因被释放)。电视图像记录了那一天的情形:美国人质被蒙上双眼、五花大绑，夹杂在一群愤怒的暴徒之间。暴徒高喊反美口号，表现了伊朗人民对美国的强烈的反感态度。美 7 国人质被严格限制了自由，而伊朗的正规军竟然没有批准对人质的救援行动。在重复的采访中，人质挟持者宣称这是一次报复行动，针对的就是美国政府支持被废掉的国王巴列维的行为。后来，在总统里根(Reagan)宣誓就职几个小时以后，人质才得以释放。人质危机使两国之间本来就很脆弱的关系遭到了最后的沉重打击。 1995年对伊朗的经济制裁 1979年人质事件危机以后，到1995年5月强制地对伊朗采取贸易制裁之前的15年时间里，伊朗与美国之间没有正式的外交关系。1980—1988年，伊朗卷入了对伊拉克的血腥战争中。这对伊朗的经济基础以及人民生活都产生了巨大影响。在这期间，两伊之间互相指责对方的行为是不负责任的。另一方面，美国由于无法忍受伊朗对反以色列组织(巴勒斯坦哈马斯以及黎巴嫩真主党)的持续支持，以及连续不断的恐怖活动，在1987年，里根总统发布了一项行政命令，禁止从伊朗进口任何物资，包括石油。另外，对伊朗的出口方面，除了食品、农用机械以及其他少数种类以外，都需要得到商务部批准的许可证才能够执行。尽管受到种种约束，但两国之间的贸易仍然显示出了改进的迹象。 1 980—1992年，伊朗从美国的进口总额上升了500,，从1(42亿美元上涨到8(22亿美元。石油产业的相关机械设备、化学制品以及汽轮机、医疗器械等是向伊朗出口货物的主要组成部分。 1987年的行政命令禁止伊朗的原料进入美国，美国的石油企业 8 只能从在伊朗的非美国炼油厂中提取石油。1992年，埃克森石油公司(Exxon)还是控制了伊朗石油开采量的20 9,6，是伊朗最大的石油开采商。 两国之间政治上的紧张局势持续升级。1994年，伊朗企图研究制造核武器，这严重地破坏了脆弱的阿以(Arab_Israeli)和平进程。美国严厉谴责了伊朗。1995年5月，在参议院议长纽伊特?金里奇(Newt Gingrich)以及议员沃芬斯?D?阿马托(Alfonse D’Amato)的领导下，参众两院达成了广泛的共识，通过了总统克林顿签署的《禁止与伊朗贸易的行政命令》(见下节)。这项禁令将在1995年6月6日生效，所有的美国公司以及国外的分支机构都不得继续从事与伊朗的贸易活动。 当时，禁令也有一定的争议。美国立法者希望欧盟以及其他主要的美国盟国能够跟随形势，采取相似的禁运措施。议会要求克林顿在七国峰会上讨论禁止船只出入伊朗港口的问题。 但实际上，美国的经济盟国几乎没有支持美国提出的单方面禁止船只出入伊朗港口的决议。欧盟在1993年从伊朗进口了价值140亿美元的石油和其他物资。它们表示，不支持单方面禁止船只出入港口。同时，加拿大和澳大利亚声明，它们将继续它们和伊朗的贸易。在1995年6月的七国峰会上，关于禁止伊朗船只出入港口的议题甚至没有被正式讨论过。在美国国内，对于利用经济制裁影响其他国家政治行动的论点也引发了激烈的讨论。支持者认为，经济条件的恶化能够给被制裁的国家施加压力，并且能够减少它支持恐 9 怖主义的能力。反对者则对处罚他国政府的有效性表示质疑。一篇刊登在《石油和天然气期刊》(oil and Gas Journal)上的社论如是说: 一派胡言。恐怖主义是不需要多少资金的。而极端分子又总是能为他们的行动凑齐足够的金钱。那些富裕国家的愚蠢行为只能促进这些极端分子从那些反叛的亡命徒那里继续获得支持。这些人中的大多数没有其他的选择余地。因此～想依靠禁止船只出入港口来达到打击恐怖主义的想法完全是自欺欺人的。经济制裁不仅会打击少数经济实力雄厚的人～还打击了大多数穷人。由于对现实的绝望～这些人会因冲动而成为极端分子。 禁止船只出入港口这个规定对于有竞争力的领域来说，也是个负面消息。随着伊朗问题的出现，经济发达的国家也很少能与一个特殊的“敌人”在多边禁止船只出入港口的问题上达成共识。在贸易和投资全球化的时代，那些在禁止船只出入港口问题中的真正损失者往往是强制对别国实行制裁的国家的公司。而世界其他国家则从它们竞争对手的缺席中取得了比平时更多的好处。 美国的同盟国与伊朗有着非常强大的经济联系。就日本而言，伊朗就是它最大的原油供应国。另外，美国的这些盟国同伊朗的政治关系从来没有像美国同伊朗那样恶化得那么严重。因此，它们非常不情愿地参与到与伊朗断绝经济往来的事件之中。而且，一些美国的盟国开始关心禁止船只出入港口带来的伦理道德问题，特别是当医药器械和药品也包含在禁运范围内的时候。 10 《禁止与伊朗贸易的行政命令》(全文) 根据美国宪法授予总统的权力，并依据其他法律，包括《国际紧急经济权力法案》(International Emergency Economic Powers Act，50 U(S(C(1 70 l et seq，IEEPA)、《国家安全法案》(the National Securities(Act，50 U(S(C(1601 et seq()以及《1985年国际安全及合作发展法案》(the International Security and DevelopmentCooperation Act，22 U(S(C(2349aa一9，ISDCA)第505条款，以及第3部分的30l条款，制定本法案: 我，威廉?J?克林顿，作为美国总统，考虑到我们与伊朗的关系，为了便于处理突发事件，避免美国在国际安全、对外政策以及经济领域里受到威胁，在1995年3月15日发布的第12957号行政命令的基础上，做出以下新的规定: 第1款除了临时的规章、命令、指示以及许可之外，以下所列举的行为都是被禁止的，以前订立的合约以及批准的许可证在本法案生效之日之前继续有效: (a)美国从伊朗的进口产品，或者对来自伊朗的任何产品或服务的进口的资助。出版物以及新闻出版和新闻广播等传播品的原料除外。 (b)除IEEPA第203款(b)项所规定的内容以外，其他从美国向伊朗、伊朗政府、伊朗政府拥有或控制的实体的出口(包括金融、产品、技术以及服务)，技术的部分包括技术数据和其他信息，执行时参照《出口管理规定》(the Export Ad—ministration Regulations， 11 15 CFR Parts768—799，1994，EAR)。 (c)从美国向伊朗、伊朗政府、伊朗政府拥有或控制的实体的再出口(包括金融、产品、技术以及服务)，技术的部分包括技术数据和其他信息。在本法案颁布之前向伊朗出口产品，已经取得过许可证的，以下两种情况除外:(1)产品已经运离美国本土。(2)零部件，在美国以外与其他产品组合，从第三国出口，并且该部件的价值不能超过制成品总价值的10 %。 (d)除IEEPA第203款(b)项(50 U(S(C(1702(b))所规定的内容以外的任何形式的交易，包括购买、销售、运输、交换、融资、代理，美国人不得与来自伊朗或伊朗政府拥有或控制的产品或服务发生交易关系。 (e)美国人对伊朗或对伊朗政府拥有或控制的财产(包括实体)的新投资行为。 (f)对美国人而言，其他由美国人认可或促进的、或者由美国人拥有或控制的交易或合约，属于(c)项中第(1)种情况，或类似于上文的(c)、(d)、(e)项的。或者属于(c)项中第(2)种情况，并牵涉到其他人的交易或合约的。 (g)美国人规避或避免，或者有规避或避免的动机，或者企图违反本法案所规定的内容的，都要受到相应的惩罚。 第2款对法案适用范围的 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 : (a)“人”是指个人或者实体。 (b)“实体”是指合伙企业、联合企业、托拉斯、合资企业、股 12 份制企业或者其他形式的组织。 (c)“美国人”是指美国公民或者长期居住在美国的外国侨民、美国法律所规定的实体组织(包括外国分支机构)，以及其他所有在美国的个人。 (d)“伊朗”是指伊朗本土以及其他伊朗宣布拥有主权、治权或正当利益的领土、领海，包括专署经济区、大陆架等。伊朗对某地是否享有局部或全部的实际控制权，或者伊朗在某地是否享有经济利益，要根据国际惯例来判断。 (e)“新投资”是指以下两种情形:(1)委托或捐献基金或资产;(2)贷款或其 他的借贷行为。 第3款财政部长在与各州州长磋商之后，负责该法案的具体实施，包括制定详细的规章与条例，修改必要的 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 文件，包括已经生效的美伊之间的石油贸易文件。并可以使用IEEPA和ISDCA所赋予总统的特权，以便于更好地执行本法案。财政部长有权任命或委派其他美国政府的官员或机构协助执行本法案。 美国政府的所有机构有权在它们的权力范围内直接采取所有必要的措施以保证本命令的执行。 第4款如果一个机构以前已授权的出口或者再出口被本法律禁止，财政部部长不可以再对此业务进行授权，包括向伊朗政府，或者伊朗政府所有或控制的实体出口的任何产品、技术或者服务项目。 13 第5款1987年10月29日美国政府的第12613号行政命令的第1款和第2款和1995年3月15日美国政府的第12957号命令的第1款和第2款如果和本命令发生冲突，以本命令为准。此外，本命令中所提到的规定可以作为第12613和第12957号行政命令的补充。 第6款任何人对本命令不享有特殊权力或利益，本命令对于反对联邦的任何政党、机构或者执行部门、官员或者雇员，以及其他任何人来说，都具有同等法律效力，并且是强制遵守的。 第7款本命令中的规定是对伊朗政府的过激行为的应对。伊朗政府违反了《1981年阿尔及尔条约》(1981 Algiers Accord)中的条款。本命令也是对伊朗政府此后其他行为的应对。 第8款 (a)本命令在东部时间1995年5月7日中午12:01开始生效，以下的情况除外: (1)第1款中(b)、(c)、(d)项，如果贸易内容是被本命令禁止的，而且合约又是在本命令发布之前签订的，时间可以延长至东部时间1995年6月6日中午12:01。 (2)信用证或者其他的财务协议，贸易的内容现在仍然有效，但是最后的截止 期限也是东部时间1995年6月6日中午12:01。 (b)这项命令要转呈议会，同时在联邦纪事(Federal Register)上发布。 14 产业 医疗诊断设施产业实际上已经被各大公司瓜分，并且呈现全球化的趋势。公司都愿意保持中立并且把注意力集中在自己擅长的领域里。这个行业中的一些大型的企业通常是由一些有联系的聚集在一起的公司发展而来。例如，Orion研究所(Orion Research，NOVA公司的许多创建者曾经工作过的地方)就在1989年被Analytical Technology Inc((ATI)收购。在那之后不久，ATI又相继在1990年和1991年收购了Harvard(1990)、Russell(1991)以及Cahn Instruments(1991)。这些企业都是各类实验室产品的制造者，只是侧重点有所不同。同样，每个企业相对于母公司ATI和一些其他的分支机构来说，都是独立运作的。 血液诊断和供应市场在世界范围内的总产值是25亿美元。血液气体设备和供应市场(NOVA的主要部分)的产值大约是5亿美元。在20世纪80年代，此产业每年以超过10,的速度飞速增长。目前，这个速度略有下降，但是，市场的年增长速度仍然在5,以上。 研究成果向技术的转化是一个企业成功的关键。在NOVA，这个转化通常发生在科学家离开理论研究所或者其他的企业开始自己创业的时候。任何科技型产业成功的因素都是技术的创新。产品生命周期已经在一定程度上缩短了。NOVA公司预计，它们的产品生命周期一般只有5年。如果一个企业想始终保持竞争力，它就必须持续不断地进行创新。 15 NoVA公司的历史 1976年，在弗兰克?曼戈纳罗(Frank Manganaro)的领导下，一个由6人组成的工程师和科学家团队创立了NOVA生物医学公司。当时，这6个人谁也没想到这个新的公司日后会成为一个把自己的产品销售到世界上45个国家的国际型企业。创立者们在位于马萨诸塞州(Massachllsetts)的剑桥Orion研究所(Orion(Research ofcambridge)工作的时候见面了。Orion研究所始建于1962年，生产电解传导性设备。Orion的过程控制设备主要用于工业，但是它们也向医药领域进军。弗兰克认为，Orion也能在保健领域占据一席之地。他发现，市场上缺少一种快速而有效率的血液分析设备。于是为了填补这项空白，他集合起一组人，迅速地研发这种产品。结果不到一年，NOVA就卖出了它的第一套设备。 产品 NoVA生物医学公司生产一系列在医院使用的检测各种血液中的气态物和化学分析物的血液分析仪器。这些仪器能够有效地检测葡萄糖水平(血液含糖量水平)、离子钙水平(心脏机能的指示)和乳汁水平(确定氧气被组织吸收的状况)。这些分析可以提供及时的生理上的信息，可以用于诊断病情，也使外科大夫在做插入性手术的时候能够详细地了解病人的状况，比如心脏外科手术和其他威胁生命的手术过程。经常用在重症监护病房(ICUs)和其他与医院相关联 16 的外部实验室，NOVA血液分析仪器也被用于测试田径运动员的血液指标。 赛马比赛中常见的一个问题是，驯马师经常试着对马施以麻醉以后，再割伤它们身上的某一处。这种方法是为了给马一种“milkshake’，即在比赛前给马注射重碳酸盐水。这种重碳酸盐水使赛马增加了力量，而且在比赛后几个小时以内效果就消失了，所以，一般很难抓到作弊者。尽管如此，一个NOVA生物医学Stat分析仪器能够在几分钟内察觉重碳酸盐水的存在与否。这种机器被用于美国新泽西州(New Jersey)的梅多兰(Meadowlands)，追踪并阻止这些不公平的事情的发生。初次违规的马将退出比赛，再次违规的马将被永远禁赛。 NOVA公司的强项在于生产高质量和高科技的产品。吉姆写道: NOVA公司一直走在研发产品的前沿。我们的NOVA Stat Profile 系列产品和我们竞争对手的产品相比较占有很大的技术优势。NOVA的系列产品能够用一个血样完成11项标准测试～而竞争对手的产品只能做一项标准测试。如果你是一家医院的管理者～你是打算购买一套NOVA Stat Pro—file～还是买不同公司生产的各种类型的机器～来完成一套NOVA StatProfile单独就能完成的工作呢?又或者～你是一个来医院检查血液的患 者～你愿意只抽取一次血样就完成所有的分析～还是愿意让大夫抽取几次血样让一堆不同类型的机器分别完成分析过程呢?测试的次 17 数大大减少～而速度却非常快～这使NOVA具有了很强的竞争优势。 (NOVA的改革创新见表1—1。)从大夫和病人双方来看，NOVA的多样化测试能力被非常看好。NOVA的另一个优势是速度，使用NOVA Stat Profile的系列产品时，大夫可以在90秒钟内得到一个完整的分析结果。而其他竞争对手的产品通常需要几个小时才能完成。因为在重症监护病房，速度的优势是必需的，所以，NOVA的速度使得它在重症监护病房所用产品市场成为领头羊。NOVA公司取得了美国市场40,的份额。 NOVA在整个北美市场的占有率为20,。试验的数量和速度直接使得NOVA每一次试验的成本都能降到最低。 表1,1 NOVA公司生物传感器的若干项第一 18 这种优势是来之不易的。典型的NOVA Stat Profile系列分析器的市场定价为4(2万美元。即使这样，销售收人也仅仅能够补偿巨额的研发成本，而且这些舟技术产品的更新换代速度非常快。在美国这样的发达国家里，高技术产品的平均使用寿命一般不超过5年。而另一方面，在伊朗，这些仪器的寿命就会被延长到10年以上，因为用先进的新仪器取代旧仪器要花费大量的资金。由于边际利润实在太微薄，NOVA公司的成功就只能依赖其产品的良好性能了。吉姆分析道: 这与剃须刀和刀片的生意是一样的～基本的硬件设备是以后销售配套设备的基础。NOVA公司的测试配套设备不可能装配到竞争对手的产品上～而我们的基本产品又没有必要采用别人的配套设备。所以～一家医院如果和NOVA公司达成协议～那它就不容易再转向别的公司了～因为转换的成本是非常大的。它会成为我们的长期客户。 19 公司 虽然公司现在遇到了一些挫折，但公司的整体成绩还是让人欣慰的。公司在1977年销售出第一批产品之后不久，公司的销售收入就增长到7 000万美元，并且在世界范围内拥有500多位雇员。从成立的第一天开始，公司就意识到了国际市场的重要性。吉姆?米恩斯是1983年加入公司的，他的任务就是寻找并且打开那些潜在的国际市场。在公司的国际运营方面，吉姆有着大家公认的独特能力。他精通西班牙语和法语，还能流利地讲好几种别的语言。在加入NOVA公司之前，他还担任过多家公司的国际职务。NOVA生物医学公司在国际市场上的制成品销售额的增长率超过40,多(不包括NOVA已停产了的原始设备制造在国际市场上的收入)，很大程度上是因为吉姆的努力。 公司成立的时候有7位发起人，现在，他们当中的4位仍然活跃在公司里。弗兰克?曼戈纳罗是公司总裁，杨(Young)博士是研发高级副总裁，詹姆斯.福勒(James Fowler)是技术高级副总裁，杰克?德里斯科尔(Jack Driscoll)是一个姐妹公司(HNU)的总经理。这4个人开创了公司灵活的文化，使公司对新环境的变化能够有极强的敏锐性。公司的研发基地位于马萨诸塞州的沃尔瑟姆(Waltham)。那是一个面积为21万平方英尺的大试验场，四五百名员工工作于此。参观者们都认为，这里给人留下了极为深刻的印象。这个非常开放的试验基地既负责研发，又负责生产，所有的支持设备都在一个大屋顶下。所有的员工，包括曼戈纳罗在内的高级管理人员距此 20 都非常近。办公室的数量非常少，大多数管理人员，包括吉姆和其他几个副总在内，都用开放的小房间作办公室。 生产区域在车间的正中央，这大大拉近了普通员工与高级管理者之间的距离。吉姆也认为，这样的空间结构很有好处: 这种物理上的区域划分非常有利于公开的交流～而交流又十分有助于产品创新。所有员工都可以随时向项目主管提出修改产品的建议～小时工人往往能发现很小的细节或改进措施～而这些却是管理者们常常忽视的。同时～销售人员也能够把开发新产品的想法及时地与研发人员进行交流。这在高技术公司里是很不寻常的。 NOVA公司的这种文化特征，增强了公司的可控能力，而且公司的准时制生产方式，也能够满足顾客选择自己认为重要的产品。美国的许多买家很重视仪器的高性能，所以他们会进行所有可能的测试。可是这些仪器往往造价很高，仪器测试的临界值又很不一样。尽管如此，NOVA公司还是会不断改进以满足顾客的需要，特别是对那些有着强烈需求而且资金实力雄厚的国家。由于机器的生产是按订单要求进行的，所以NOVA没有保持一定的产成品库存量，另外，NOVA公司实行的准时生产制也意味着正在运转的机器可以迅速根据客户订单要求进行调整。 国际运营 血液分析仪器的市场是全球性的。只要医院有外科手术，就必须采用先进的仪器设备。对于心脏手术而言，血液分析仪器是必不 21 可少的。工业化国家和新兴国家都需要这种设备。日本、德国和法国在NOVA公司订单中排前三位，但来自新兴国家(如朝鲜、印度等)的需求却给公司带来了更大的机会。而且许多欧洲国家、远东地区、澳大利亚和拉丁美洲等同样需要血液分析仪器，埃及、巴林、以色列等中东国家的医院也使用NOVA公司的产品。这样，NOVA公司的国际市场几乎遍布全世界，只有南极洲除外。NOVA公司通过对外出口的方式进入了一个全新的市场。如果这个市场能够持续提供稳定的收益，公司就会考虑建立分公司(在德国和法国就是这么做的)。 另一方面，伊朗是NOVA公司占有的市场份额不大的少数中东国家之一。其实伊朗仍然是一个未被开发的市场，NOVA公司的竞争者也没有涉足该市场。如果同伊朗的贸易能够顺利进行，NOVA就将改变这一现状。NOVA公司为了这份合约，搜集了很多竞争者的资料。但即使这样，也不能保证公司计划的最终实现。 NOVA公司在血液分析仪器方面的竞争对手如下: (1) Ciba Corning Diagnostics公司，位于马萨诸塞州的麦德菲尔德(Medfield)，是Chiron Diagnostics公司的子公司。正像它的名称所表现出来的那样，它与瑞士的Ciba-Geigy大财团有着密切的联系。Chiron公司的利润中有49(5,来自于Ciba-Geigy大财团。除了血液设备之外，Chiron公司还热衷于疫苗以及DNA技术的研发。1994年，Chiron公司的年收入大约为4(54亿美元。Ciba Corning公司在世界血液分析市场中的占有率为30,(在北美市场 22 也占30,)。虽然Chiron公司也在进行血液设备的研究，但看起来，它们对接种疫苗更感兴趣。Ciba Corning公司也正为伊朗市场制定 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 (2)雷度公司(Radiometer)，1935年在丹麦成立，是血液分析领域里的先锋。起初，该公司为收音机制造商提供零部件。早在1937年，公司就研发出了测量液体酸度的设备。20世纪50年代，哥本哈根(Copenhagen)的传染病医院的保罗?阿斯塔普(Poul Astrup)博士发现血液的PH值能够在抢救生命时提供客观的信息。1954年，雷度公司研制出第一台商业用血液分析仪器。此后，该公司一直致力于发展它们的专长——血液诊断分析仪。在本案例发生的时候，雷度公司已经占据了全球市场的30,(在北美市场占20,)。 (3)AVL Verwaltungsgesellschaft mbH公司，是一家奥地利公司。在世界市场的占有率为20,，在北美市场占10,。 (4)Instrumentation Laboratory(I(L)，是一家西班牙公司。这家公司在马萨诸塞州的莱克星顿(Lexington)有一个工厂和研发中心。该公司国际市场占有率为10,，北美市场占有率也为10,。 所有这些公司都进行国际运作。 伊朗业务 NOVA生物医学公司在伊朗的历史可以追溯到20世纪90年代的初期。吉姆回想道: 1991年的时候～外科手术技术在伊朗发展很快～我们也想参与 23 其中。我们在美国的传统市场已经趋于成熟～在其他发达国家也是如此。而发展中国家的市场现在才刚刚起步～正处于萌芽状态。这意味着它们还没有做好使用我们的复杂设备的准备。另一方面～伊朗市场也是很有希望的。那是一个拥有6 500万人口的极具潜力的市场。然而～我们对它的开发却是最少的。再也没有别的市场能够一次就容纳我们公司的70套设备了。 此外，NOVA公司在所有邻国都占据了一席之地，包括土耳其、沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国(但不包括伊拉克)。因此，NOVA也就懂得如何同像伊朗这样的国家打交道。 吉姆心里很明白公司在伊朗的发展潜力。他任命他在维也纳(Vier-na)的地区经理过来协助。市场是有利的，但他只有不到5 %的时间能够用在伊朗市场上。 伊朗市场是一个有利可图但风险较大的市场。我不想在有自毁可能性的事情上投入太多的时间和精力。所以～我邀请了维也纳的经理来共同开展这项工作。 到1995年5月，这位地区经理的工作已经取得了很大的进展。看起来这一计划好像已经趋于完美。 伊朗目前仍然受到伊拉克战争的影响，但伊朗国内的经济和社会条件正在逐步改善。由于外汇紧缺，该国目前不可能进口某些大宗产品。但是，医疗设备的进口却是必需的。因此，想得到伊朗政府的支持并不困难。事实上，伊朗的很多大医院都是归政府所有和管理韵，这种密切的关系使得医院进口较贵重的物品比较容易。虽 24 然目前伊朗和美国的关系已经趋于紧张，但是根据克林顿政府日前颁布的法令，还是可以继续向伊朗输送人道主义物资的。吉姆对这件事情非常看好，它填补了NOVA公司在中东的另一项空白。如果NOVA能够充分利用克林顿政府的政策，这一行动将成为NOVA历史上的一次成功纪录。 进入战略 进军国外市场时，公司可以有多种选择。公司可以出口商品，可以与目标国制造商联合经营，或在目标国建立子公司，或者在目标国寻找合作伙伴建立合资企业。在进入伊朗市场的初期，NOVA公司的原则比较保守。它们企图寻找一个信誉较好的伊朗分销商，做中间出口业务。后来，欧洲的NOVA上层人员还亲自到伊朗去收集伊朗血液分析市场的第一手资料。它们还帮助分销商拓展此项业务，和许多医师和诊所的药剂师签订了合约。因为，他们对这套设备比较感兴趣。NOVA公司在伊朗还用官方语言波斯语做了广告，来支持它们的分销商。 为了证明NOVA公司产品的优越性，公司邀请了许多伊朗的医生和药物实验专家前往美国参观。这些人参观了位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的研发基地，并到波士顿的伯明翰妇女医院(Brigham and Women’s Hospital)详细了解了该设备的使用情况。 当我们对这70套设备进行报价的时候～我们又加大了对伊朗市场的投入。分销商的积极性很高～我们给予他更多的权力。他可 25 以雇用技术人员并把他们送到美国接受NOVA公司的产品培训。我们在伊朗的分销商是非常负责任的～他组织召开了许多计划之外的会面～其中包括在许多国际贸易博览会时和我们的会面。 在开辟伊朗市场的过程中，NOVA公司极为注重市场、竞争条件以及金融风险。时机的选择是极为重要的，因为许多欧洲企业目前也正在积极开发伊朗市场，NOVA成为首批进入者是非常重要的。管理层也注意到了潜在的金融风险。在向一个支付能力存在问题的国家销售产品时，能否收回资金是最关键的问题。但是，吉姆和他的同事们并没有过分关注政治方面的风险。 我们认为获得一份不可撤销的信用证极为重要～美国其他公司已经在伊朗的医疗领域表现得非常积极和成功。我们甚至无法想到是否会有政治问题。考虑到两国的外交关系～我们在头脑中没有对这一问题始终保持清醒的态度。我们预期～即使在未来一段时间里出现了完全的贸易禁运～我们也会有收获～因为这是大额担保订单。 考虑到NOVA产品的性质，它应被列为伊朗政府优先考虑的范围。除此之外，由于NOVA公司只向伊朗出口产品，因而不会受到国内投资和资产运作的限制。再者，考虑到美国政府的因素，“人质事件”也已经过去近14年时间了，因此，医疗设备作为人道主义援助产品应该不会被列人禁止向伊朗出口的名单之内。 1994年年末，NOVA医疗产品经伊朗卫生部批准，已经部分进入伊朗市场，包括70套血液分析仪器以及之后一年的配套设备的供应，总价值110万美元(波士顿，离岸价)，公司预期在未来四年 26 里还能继续向伊朗提供120万美元的相关产品。 从公司预期来看，该项业务进展顺利。1995年1月8日，询盘已经收到，但伊朗花费了5个月的时间才凑齐资金。1995年5月29日，一张不可撤销的信用证才正式开出。 吉姆对该项业务非常满意，一切工作都已就绪，尽管进度很慢。NOVA已经和伊朗合作者建立了密切的互助合作伙伴关系。付款可以通过信用证进行担保，每件事情都井井有条。正像吉姆所了解的那样，与伊朗做生意是可以尝试的，尤其是考虑到美伊以前的历史。 决策 大多数美国人都知道伊朗支持巴勒斯坦哈马斯以及黎巴嫩真主党。在参议院议长纽伊特?金里奇、议员沃芬斯?D?阿马托以及众议院的强力支持下，总统克林顿签署了对伊朗的强制禁运法案，并且一周以后就要生效(6月6日)，以限制两国间的贸易活动。吉姆万分苦恼，美国的新政策直接影响了NOVA。吉姆陷入了沉思: 伊朗的确被禁令弄得灰心丧气了～NOVA的产品被拒绝了。一位伊朗官员竟然指责说是我们不想交易。除了对我们公司的消极影响之外～我不知道这道禁令是否是一个好政策。单方面的禁令减小了美国政府的付债能力～不仅仅是伊朗～也包括其他国家。德国和日本被认为是可以信赖的合作者～就是因为它们的公司可以不受政府突发政策的限制。 此外，吉姆质疑此项禁令能否产生预期的效果，尤其美国是唯 27 一一个强制执行禁令的国家。人道主义产品也包括在这样的禁令中吗?美国颁布这样的禁令的做法会有很高的道德立场吗? 吉姆和NOVA都走到了一个十字路口。无论他们个人对禁令的感觉如何，他们需要采取行动，否则伊朗业务就会成为泡影。 虽然这些问题一直困扰着吉姆，但他也意识到他和NOVA什么也做不了!更急迫的问题是:NOVA能否打赢时间仗?面对着6月6日的最后期限，他们能做什么?有延期的方法吗?NOVA有其他选择吗? 除了现在的两难境地，此次和伊朗的交易是NOVA其他交易的一个警示。NOVA现在和像中国、印度这样的与美国的关系波动很大的国家也开展了贸易。美国会不会又颁布这种类似的政策呢?NOVA是不是应该准备一些方案来应对美国的法律?这真是糟糕的一周。还有许多决策等着吉姆去做，而且还得尽快。 28