下载
加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 如何打开普药医药终端销售市场

如何打开普药医药终端销售市场.doc

如何打开普药医药终端销售市场

李荷举
2017-09-27 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如何打开普药医药终端销售市场doc》,可适用于综合领域

如何打开普药医药终端销售市场作为一个医药终端的销售人员对市场的分析正确与否直接影响到产品的销售一个好的销售人员必须有独特的市场分析能力我们才能够在市场上占有一席之地。一、医药销售终端慨说、医药终端的含义广义上讲医药行销的终端应包括商业终端(医药公司、代理商、分销商等)、零售终端(医院、药店、诊所、计生系统等零售场所)和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场它具有以下特点:是指商品与消费者直接见面的地方实现商品与货币交换的地方使顾客、商品、金钱三项要素的连接点是卖的中结场所:止通路地各环节中终端是企业决战销售的最后战场、终端售点密度决策与管理终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性终端布点过稀不利于占领市场布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本且会使销售效率下降加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则:防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和造成人力资源的浪费。促进零售点协调、减少冲突:终端过密必然导致过度竞争甚至导致价格竞争使零售点都利润较薄激发不起其销售热情。二、普药产品进入品牌连锁公司的注意事项(被采购、销售政策)、熟悉掌握当地各家大型连锁企业的企业文化特点通过调查掌握各家连锁企业的采购条件根据自身产品的特点选择至家连锁企业进行合作(切忌选择家及家以上因为根据当今中国的医药连锁市场来看在同样米的范围内各家的连锁药店的分布密度可以同时占到,这对后期的销售管理会比较混乱且会直接影响到与连锁企业采购环节的真诚合作性)因此在这一点上必须慎重选择代理销售的连锁公司。(注:在重庆市场上全国直营连锁排名第四的云南鸿翔药业一心堂(集团)股份有限公司已经开始进入重庆市场虽然其店面数量现在只有家但根据其公司的战略预计今年年底可以达到开店数量家以后每年的开店数量都会以的增长)。、到目前为止产品如何才能进入连锁公司是每个做普药人员的重要工作因为大家都知道连锁行业的门槛很高押款、压货是不成文的潜在规则且进入该连锁公司必须有足够高的利润点(品牌药品除外)因此在这一点上根据自身产品的特点和根据自身公司的经济实力有选择性的选入产品、产品进入连锁公司后如果不了解该家连锁公司的销售政策特别是终端员工对产品的销售待遇这样的盲目进入最终只会导致产品进入该公司只能成为没有销售的死产品因此在这一点上到目前为止至少有全国的医药企业的产品在连锁公司里面的销售都成为了滞销(品牌产品除外)所以产品如果要确保进入连锁药业进行销售除了要掌握该公司的采购政策外还必须要想办法掌握该连锁公司对其员工的提成分配原则。这样才能确保产品进入后才会有一个很好的销售量。因此作为一个医药终端销售人员载掌握这个原则后根据自身产品的例如高低再跟其公司采购谈判这样才不会导致产品进入后成为滞销因为我们要相信在连锁员公司只要我们的产品不被销售人员重视最终都会导致没有销售而选择退出。三、零售终端的特点(包括连锁药店、个体私人药店)A、以售带医:药品销售过程包含着诊治、释疑营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品当然如果营业员能懂点医药能进一步帮助患者确诊所患之症应该选什么药最合适则大多能成交。B、自诊选购即病人知道自己的了什么病或者重复购买一种药故最终是患者自己决定买什么药此时营业员的作用就是显得更加重要能不能说服顾客改换品牌买我们的产品一要看营业员对我们的产品是否了解、信任二要看其是否乐于向患者推荐。C、顾客重效用而重轻价格药品无价购药首先考虑的因素是其疗效疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买毕竟命比钱更重要。D、准顾客多踏进药店门坎的大多数有购买意向无病的人一般是不会进药店的不像百货商场逛的人多买的少。E、专业知识要求要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。总之终端OTC营销工作的内容就是:让顾客看得到、买得到、买得乐(买得轻松、愉快、放心)、买得好(好找、好挑好拿)。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间各种POP广告展示醒目和谐以提高顾客接触我们产品的机会。让店员有的卖(铺货陈列到位)、卖的乐(乐于尽力去卖)、卖的好(知道如何去卖)、对我们的产品有信心愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品提高终端及从业人员的忠诚度及时反馈市场各种信息成为企业的神经末梢。四、终端工作的一般内容、产品店头工作:货物管理A、铺货:铺货(对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的)既是把把产品铺入零售点。铺货的方式:()拜访直铺比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访或跟随经销商沿着预定的路线拜访向其说明销售政策将上市产品铺进零售点。()订货会(或称产品推介会):通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。铺货的作用:()抢滩登陆作用通过陈列使消费者看得见产品这是实现销售的前提()铺货是开展广告运动的前提()铺货可以掌握零售网络从而可以掌握经销商。()铺货即是挤货使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品同时也会降低对对手的进货。()铺货可以以统一的价格卖给限定的区域由于有OTC代表的管理和监督可以控制价格。产品就是最佳的广告:产品进入销售点并非是工作的终结上柜要及时同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。(如果是连锁公司的药店这点可能终端销售人员要跟其本部人员多沟通)陈列要求:集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定目的是提高产品陈列的规范性与生动性激发消费者的购买欲望。C、送货与补货零售场所走货速度什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数不能让零售场所断货。、信息管理:店头信息传播与信息收集工作A、店头各种POP广告传播活动布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。B、开展店头促销信息传播与执行活动如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。C、信息收集与管理:消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息零售场所经营状况与潜力建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道即从业人员对厂家的需求信息。产品动销信息建立产品动销卡每周或者每月走货状况、有无串货、假货。、有效的零售场所管理与服务将零售终端分成A、B、C三类每个城市都可以采取抓大放小的策略:即抓住三分之一A类店(国有药店、大药店、连锁药店)保证其稳定的销量三分之一B级药店(规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店)其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。向零售场所从业者提供各种力所能及的服务:如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识(存货控制、店面有效利用)、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。终端的人性化管理:关系营销工作关键是与从业人员(经理、柜长、营销员、坐堂医生)搞好关系与沟通。定期回访:对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐既不能高高在上也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化使客户记住你的拜访时间使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品提供营业员几个当地典型病例随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况教会店员如何介绍我们的产品积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。对药店经理、营业员的情况要制作登记卡加深与他们的感情沟通满足其一些特殊的要求探病、搬迁、孩子升学赠送礼品、包括生日礼品、加深感情调查其需要针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的A、个体店有两个需求一是单位产品价差大利润率的产品就乐的卖二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处积极推荐某种产品故对于夫妻店或太小的药店没有必要给其额外的好处只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、国有药店:他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别:还要看是连锁店还是非连锁店对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的一般来说国有药店除非承包性之外其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点大与企业的利益多少有点矛盾。五、终端营销工作管理(一)OTC代表每日工作流程工作重点:客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊围绕拜访药店的各个环节展开工作。、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作提出问题做好拜访计划、设计拜访路线、检查必备物品如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等、进药店前检查仪表擦干净皮鞋、整理头发、衣服然后观察药店内状况、进药店有礼貌地打招呼“您好”、“早上好”、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策、陈列管理:()与店员或柜组长沟通调整陈列面()整理货架保持产品醒目、卫生:()POP的陈列是否位置得当、醒目如何调整:()价格标签是否影响陈列面,、了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等、探询营业员需求给予关心协助其解决、适当时候可以帮助营业员干活如擦玻璃、桌椅板凳、货架等、结款、补货售后服务等。、拜访结束礼貌用语:谢谢、再见、下次见。(二)、终端营销工作的量化考核产品销量指标:A类药店要求每月盒以上B类要求每月盒以上。饱和工作量指标建立与考核:铺货期每天直铺家以上回访要求每天拜访家以上回款率与回款周期指标:A类店回款周期在天B类店回款周期在天。推销费用指标:每盒销售费用不得超过产品动销指标:建立我们每种产品的动销卡拜访时间指标(既效率指标):确定每日工作路线形成规律便于检查和工作、信息反馈的数量与质量指标:档案建立与其他信息反馈、POP广告张贴与布置指标、终端理货与库存管理指标、店员服务与沟通指标六、终端人力资源管理(一)招聘人员建立机构、长期坚持()招聘是终端工作的第一步终端工作是一个团队的工作是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍必须做到人人围绕终端转各负其责。、招聘人员要求:大中专以上学历性格外向沟通能力、人际交往能力较强能吃苦、有责任心敬业精神有一定的终端工作经验、人数确定:按照每人负责家药店计算A、B、C类各多家、招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。、建立完整的档案符合公司的录用制度与程序具体应办理以下事宜:审核学历证书原件、身份证原件提供身复印件、填写个人档案表填写、办理担保书等。()人员培训是终端工作的第二步、上岗前至少进行为期~天的培训、培训内容及时间安排:(略)(二)分区域、责任到人找出重点零售场所按照行政区域或者拜访路线划分若干区域每个OTC代表负责管理一个区域一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设完成零售场所A、B、C分类确定工作重点及重点工作的A类药店确定最为省时的拜访路线便于药店服务与领导检查工作。(三)确定目标建立管理制度制定切实可行的达成目标的方案一套独特有效的POP张贴布置方案一个最佳的货柜位置一个良好的终端关系一个长期持久的服务体系一个良好的进销存、回款与信息的反馈(四)确定考核标准:把几种目标分解成硬性目标与软性目标确定不同目标的达成方法()销售目标分解:把目标分解到每月、每周、每天按照A、B、C的分类标准将销售任务分解到每个零售场所并进行销量管理()终端过程管理:计划管理、档案建设管理POP、陈列管理VIP店员建设管理回款率管理促销管理等()软指标管理:客情关系、推荐率对药店的熟悉程度比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等(五)人员储备方法一:按照真正需要人员数量多出三分之一招聘人员考核后淘汰一部分方法二:第一期淘汰前即进行第二期人员招聘培训上岗实习试用。七、终端工作管理制度(一)一般管理制度目标执行与检查控制、上下班工作制度、晨会制度、周例会制度、OTC代表工作日报表、定期培训制度、工作计划制度、工作汇报制度、奖励制度。(二)目标考核与管理按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、(三)激励机制可按照当地具体情况设定相应的新酬标准并建立奖励与淘汰机制比如连续三个月末位淘汰制动态晋级制度。设立五个等级在不同等级之间可实行动态管理:每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。激励制度是办事处业绩提高的保证也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础“制度激励”是销售成功的诀窍之一如果仅有严格的工作制度没有利益与激励机制的保证是留不住好的人才的。(四)坚持终端工作的创新与开拓终端区域延伸到消费者可感受到的地方:如延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、发廊等。终端POP创新、终端促销公关活动创新即别人长搞的活动尽可能少搞别人不搞的活动我们搞。总结:作为一个优秀的OTC销售代表或者管理人员其所处的职位是双重的对本身公司利益点是必须要保证的同时也要保证医药销售终端的合理化需求。

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/11

如何打开普药医药终端销售市场

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利