业务员做业务技巧越简单越有效

业务员做业务技巧越简单越有效 业务员做好销售工作的技巧 在公司运营过程中发现,很多业务员不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜～ 什么才是真正的销售技巧,在销售工作中，我们真正需要的是什么, 工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。 从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径,销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感,怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘,在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。 在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上<4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则， 通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的 公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢, 凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。 作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。 优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。 专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说:虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能 有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。 自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面: 一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次:懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将 梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。 寻找客户的方法与途径 ???? 客户的开发策略 作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题?“我在卖什么,”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键;?“谁是我的客户,”“为什么我的客户会买我的东西,”;?“我的未来客户在哪里,”“为什么客户不买我的商品或服务,”;??“谁是我的竞争者,”;?“谁不是我的客户,”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。 研究客户购买的原因 客户购买的三种决定 客户在购买时有可能作 出以下三种决定: ?买你的产品或服务; ?不买你的产品或服务; ?去买他人的产品或服务。 客户购买的两种障碍——无知和害怕 客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。 客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得 人在买东西时一般有两种情形:?恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。?渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。 顾客购买前的考虑事项 客户决定购买之前通常有以下考虑事项: ?销售规模 ?购买的决定认数--- ?产品的生命周期 ?客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉 如何开发客户 一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上， 尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字:专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为,,,三级:即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。 此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。 销售高手要做四件事: ?销售是满足客户的需求。 ?销售是找寻客户问题的解答。 ?销售是教育客户。 ?销售是帮助客户。 销售到底是什么,销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。 销售还是什么,销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少,介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。 首先，什么是销售,简单归纳如下: ?销售员与客户处于相互帮助的位置 ?艺术性地把自己的方式传递给对方 ?提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ?通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ?协调产品资源、货物运送和服务的活动 ?利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之:销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1)积极的态度 2)自信心 3)自我能动性，忍耐性 <4)勤奋，明确任务并设定目标 5)相信角色扮演的重要性 6)建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 ? 电话销售员如何有效的绕过前台 ???? 做过业务的朋友想必都很清楚，在电话销售的时候，前台是很麻烦的，要怎么样才能有效的绕过前台找到负责人呢,业务员之家教你几招。 ??? 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些;(装老板朋友/客户(与外有业务联系的部门是比较好转的，如:人事招聘，销售， 市场，广告，采购。)? 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵～ <4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝～ 5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法～ 6、事态严重化(使无权处理)例如:(对于房产公司)你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓,再如:(对于广告公司)你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位, 我们跟他谈谈代理的事情～ 7.你好我是人才市场的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁, 因为我们要核对您的相关资信情况～ 8.夸大身份～?例如:你好，转你们李总(声音要大)～我是××公司的王总啊～ 9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法，对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法～ ?假设知道老总姓李 A:你好这是++公司 B:你好李**叔叔在么,我是他的侄子～ 嘟嘟--转过去了 ?假设不知道老总姓什么 A:你好这是**公司 B:你好**公司吧，你们在**大厦上么,我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部?嘟嘟---转过去了 10.威胁法～ 例如:小姐，这事情很重要，你能否做主,?我很急，马上帮我转给你们公司老总(或负责人)? 备注:此类方法适用于买域名～ 11. A:喂...李总在吗? B:不在,你哪里 A:我泉州的,我姓章,他电话(手机)是多少? 声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的。 12. 前台:你哪里, 回答:厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总(知道姓名，那就直说姓名) 前台:我问你哪里，哪个公司的,～ 回答:小姐，你姓什么,我很不习惯你这样问话知道吗,～(语气要强，拍着桌子说话)在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来～ 13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗,我回电～谢谢～ 1<4.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。 针对外地的，官方式:你好，我是(厦门)，受国家有关部门委托， 找贵司总经理～ 针对本地的: 我:“你好，转总经理” 小姐:“你有什么事,” 我:“有” 小姐:“你是哪个单位的,” 我:?“我是黄添荣。” 评论:小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试～ 15. ?惠州这边很多的土老板,我就会直接说:;老板在吗?他电话多少?; ?有时在知道老板的姓以后我会讲:;王老板在吗?; 若不在就说:;他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少??; 16.?“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一 下......。 一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等。 17.我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她: 王小姐，你早～我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢～ 18.我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我～ 19.你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话～ 20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊,——你是哪位啊,——我是他一个朋友。——找他有什么事, ——有点私事，他是不是不在啊,这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 21.如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如:你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页(供求信息)想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少,他在吗,„„ 22.“您好～XX公司吗,我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”?因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。 23.知道该公司老总名字(男性)后，请一男士 拿起电话:我找***(直呼其名)。。。。。。不在,他手机号码是多少,。。。。。。我是谁,昨天还一起喝酒了的～(很拽的语气) 2<4.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说:过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理 办公室好吗,谢谢你～ 25.请找×总，怎么不在,不是说好今天这个时候让我去个电话吗,你看他什么时候回来,这事挺重要，他的手机是138还是139,你告诉我，我记一下。 26.您好～我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说:“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 27.自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 (前台一般不敢过问老总的钱的事情。) 28.你好,?我是某某记者.?(我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情～ 29.“您好～帮我接一下你老总～我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。 31.好好想想吧:) 成功销售与失败销售的12个经典差异 ???? 1.自我认知 业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由～ 优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 2.休闲 业绩不好的销售人员:在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕, 还要仿照电视里的时尚来武装自己。 优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 做好的地方～ 3.交际圈子(思想) 业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去 降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”～但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者～ <4.学习 业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科～不喜欢学习或者不懂得学习什么, 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法～善于学习。 5.时间管理 业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的 事情，给客户写不完的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书和策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么,业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。 优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。 6.在公司的归属感 业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一点) 优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。 7.用知识自己及对待财富 业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩，结果当他做到5万 业绩的时候，他就开始算帐，这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。(超越)～对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边 。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。 优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的～好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少～ 8.激情:能不能干成事,首先要看有没有激情 业绩不好的销售人员:没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动;商店打折,他会激动;电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。 优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?““王侯将相,宁有种乎?“有这样的激情，有这样的一种霸气——我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。 9.自信 业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好 的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。 优秀的销售人员:原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。 10.习惯 业绩不好的销售人员:有个故事，一个销售精英送给差一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊,吃了一只，剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来，日子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。 优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单.这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。 11.上网 业绩不好的销售人员:去SINA/163/SOHU/上网聊天，业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊,说说都不行?聊天有理! 优秀的销售人员:去google4>#ff66ff'>或者baidu#ff66ff'>上网找投资机会。优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。 12.消费花钱 业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。 优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。 人不做好，销售永远都做不好(一) ???? 说到做销售，其实就是做人(人不做好(销售永远都做不好( 我们知道销售人员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品(作为新手，第一就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离(第二是要找到一个值得合作的老板(第三是要常保持积极乐观的心态( 一 要学会做人 ,(做一个自信的人 在自己的心目中没有什么不可能，不要自我设限，决不怀疑自己的公司，决不公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看(当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，销售新手心里要明白;这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了(不要因为客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己的能力(如果有这种想法，那结果肯定是面对客户你还会碰壁( 举例:我记得我当开始从事电话行销的电话，每天要打一百通而且还要站着打电话(基本上是打一通就一通拒绝(客户老是找借口，就这个不需要，或者是挂掉电话，一个月下来(真正有意向的客户没有几个(更不要谈成交的客户了(后来我还是相信自己一定会成交的(客户拒绝是因为不了解，那么下次我还要打(一定要打到他真正明白后，如果他真正不需要那么说不定客户以后还会给我转介绍(通过我半个时间的打电话后(我其本上是一个星期换一次(如这个星期的,天我每天打一百通有时候还不这一百通还有两百通都打过(下周我还是按星期一这样打(通过我这样一个月的持续打后(终于在月底后成交了十个客户，因为我明白只要你调整 好心态去打电话(持续打下去(一定会找到成交客户(怕的是有些业务同行，打了一次就不再打了，在后面划了一个不需要(下次再也不打了(真得不能这样，不然你总在开发新客户(你会越来越累的(所以要相信自己，持续下去，一定会成交(还有我记得我在一家电子产品的工厂当开始我是做国内市场(看到公司的外贸部业绩非常好(也想去搞一搞(但自己的英语又不好(然而有一次老板给我提醒了一下说(你还年青(也可以来搞一搞，你的英语不好没关系(只要你用心去学(就一定行的(果然我通过一段时间的努力(每天下班后就自学(多问一些懂的同事(两个月后相继也找到了一些国外的客户(而且越来越多，所以一定要相信自己，只要你一定要就没有什么事情是你做不到的( ,(要做一个主动的人 天上不会掉馅饼，销售新手的命运掌握在自己的手中(客户不理睬你，你可以主动去推销自己，关心他人及其周边的人，用你的真诚行动去感染客户及其家人(客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户;你也可以自己主动深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况，你应该通过其他一些间接方法去了解( 举例:记得我,,年当开始来深圳时，刚开始在华强北一家电子厂做数码产品销售时(我每一次去开发新客户都是去主动去寻找，一有新产品我就主动去给我客户，拿着样品就去客户那里(当开始很客户都有直接厂家供货，每一次我去找柜台老板时他们第一句话就是你这个产品我们有厂家合作了(最多是问一下你的价格和质量(其它的就没有了，针对这些客户就要多去主动找他们，明知道他有厂家合作，难道就不开发了吗,如果每一家都有合作厂家合作，我当时也想过这些要多去主动了解(跟客户谈谈，多聊聊天，用真诚心去打动他，一有新款就送去(多主动去跑几次，建立好关系后客户看你这个不错(他会慢慢的拿你的货(而且他也会用心去推你的产品(我记得我当时第一个月才200台产品(通过三个月后我一个月可以销售1000台了(所以要想业绩好就一定要主动，不要天天坐在办公司里等客户打电话(等客户打电话给你，你每天也要多去拜访和多打电话(这样你才会有更好的业绩(这些主要是针对一些做国内销售的业务同行( ,(要做一个能吃苦的人 很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑新手不能吃苦(新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户认可的(因为做销售，新手没有太多经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯一的方法是比别人拜访客户频 率更高，也就是说要比别人吃更多的苦.只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可( 举例;我刚开始从事销售时也是吃过很多苦，基本是客户随叫随到，我记得我把华强北赛格市场和中电还有华强都跑到了，很多个角落我都知道(我每天都是去这些地方，天天去找客户(有时候为了给客户送一两个样品是跑得最快的(从一楼跑到,楼(从,楼跑到中电和宝华(还有其它写字楼(当时很累，一回到宿舍倒在床上就睡着了，通过我几个月的努力，我的客户越来越多，他们很相信我(因为我是跑的更快的(也是送货最准时的(所以客户也很相信我(我相信会吃苦的人只吃一阵子的苦，不会吃苦的人要吃更多的苦( <4.做一个可信赖的人 销售新手除了自信(主动(吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户依赖的人(新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明(同时销售新手不要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到(只有这样，才能使客户信赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合( 举例:很多刚开始从事销售的新手，为了接到一个单，总是跟客户承诺说多好多好(如果你给我下单我们很准时交货，品质会很好的保证(然而当收到订金后，有些业务同行就不是这样了(还有的时候交货时间在推迟，交的货也不好等(我想这些都是小数(多数是诚信的(有时候细节没有做好(真的死掉很客户的(各位同行也知道开发一客户很难，死掉一个客户很容易(我们的客户都是我们很好的维护好(他才会从小到大的给你下单 业务之路没有捷径，唯独'以勤为生' ???? 我是一个业务员，在这个道路上行走了两年，这两年来，身边的人来来往往，来了又走了，走了又回来了，随着时间的消逝，身上的客户资源也越来越多，自己的处事之道也越来越精明了，随着自己建立了现在这么一个业务员网站，然后就有许许多多的新手业务员来向我讨教如何做业务，在这里我先不回答这个问题，先听一下我的故事吧～ 当时我还在读大学的时候，前两年很潇洒，无忧无虑，但是当我到大三的时候，也正意味着我要步入社会了，开始烦恼了，自己什么都不会，这样以后改怎么办啊,就在自己百感交集加烦恼的时候，去听人家的社会讲座，这个讲座给我指了条名录，主要就是一句话“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”，一句话就把业务员这个职业重点突出了，于是就这样在还毕业之前我就走向了业务员之路。 刚开始做业务的时候，真的很累，去过南昌的朋友应该知道，南昌的暑假是炎热的不成地了，而我就是在这么一个天气里做业务的，我那时候是做网络这块的业务，因为初次工作，老板给我的工作任务就是每天出去收名片，当时我还没有名片，就用公司的产品画册去兑换名片，每天就是出去陌生拜访，传统的“扫楼”“扫街”，还好当时我有一个搭档，是我学校的同学，也是我从小玩到大的，这样我的业务员道路开始的不是很失败。三个月，我工作了三个月没有出一个单，接着就回学校继续把书读完，因为在社会上经历了点事，感觉回到学校自己和其他同学都有一点不一样了。 毕业后，自己首选的工作就是业务员，而且当时是做人力资源这一块，这个时候我们公司主要是做电话营销，公司不管你做什么，只要你每天打规定的电话，做好每个电话的电话记录，每个月能达到规定业绩就可以了，我在那个公司看到先先后后来了很多同事又走了很多同事，我总结了原因就是一个，他们做事很个人化，认为自己做的就是对的，而公司当时是很注重制度的，所以就会造成不合，因此很多人就这样走了，在这个公司我学习到了很多东西，我要告诉其他业务员的是:“业务员的工作并太难，也不太简单，只要你听话，按照公司的制度去工作，完成公司的目标就可以了”，确实是这样，我发现，当公司一个人给我定多少多少业绩的时候，我吓到了，我想说我完不成，但是奇怪的是每个月的业绩都能按时完成，所以业务员首先要懂得信任，相信自己的组织能够为大家带来效益。 渐渐的自己在社会上也算是熟练了，一个20岁的人怎么看都像<40岁的人 了，这大概就是所谓的老道吗,那是在公司，已经换了公司了，天气下雨了，来了一个业务员，像我们推销网络，我们当时的公司就是一家网络公司，我觉得很有意思，他不知道我们是做什么的吗,我就单独把他叫到一边和他聊起来了，他很年轻，感觉比我出道的时候还要小，而且身上已经湿透了，最后在临走时我问他:“你觉得这个业务好做吗”，他笑着说:“其实没什么好不好做的，只要自己努力过，对得起公司，对得起自己，勤奋终究会有回报”。就这样我目送他走了，我发现之后我的工作都是围绕他这句话的，是他教我怎么做业务的，就是一个字“勤”，所以我再次提出“业务之路没有捷径，唯独'以勤为生'”。 现在，回想以前那个带我走向业务员之路的讲座，好好想想觉得以前那句话是没有道理的，哈哈。其实我觉得，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，话说回来，没有万卷书做基层我们就走不了万里路，我们走不了万里路，我们遇见的人始终就是那么多，说了这么多，我看看也正面回答网友给我的问题: 业务是时间的积累; 业务是专业知识的积累; 业务是实战经验的积累; 业务是行业人脉的积累; 谁才是业务人员最好的老师 ????销售成长过程中找一个适合自己学习并模仿的榜样是很重要的，因为榜样的作用是无穷的。但要想成为一名优秀的销售就不能只局限在学习模仿别人，而要博采众长，总结出拥有自己特色的经验方法。 需要解决的第一个问题是销售员入门要学什么、跟谁学、怎么学。 很多的公司对于新人的培训都是些企业文化、产品知识和套路化的销售技巧，很少有实战的东西，新人学完之后还是很迷茫，更有甚者一个月的培训下来学员都变傻了。就像现在的武术一样，很多人学了好几年，只学会了无数的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。为什么会这样,因为学员只学会了套 路，而不知道如何分解应用，怎么样见招折招。 今天和一个朋友聊天，她说自己经营了一个数码影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客户不知道怎么招呼，而群体性的客户又不知道怎么招徕。想让我帮她想想办法走出困境。而我对该行业一点都不了解，可以看的出她也是病急乱投医了。 于是我就问她:“附近有没有竞争对手,”回答令我很惊讶——“不知道～”我又问她:“知不知道别的地方有没有同行,”回答:“有。”我再问她:“你知道的别的同行的生意怎么样,别人的生意是怎么做的,”回答:“不知道～” 听完之后我郁闷了半天―――这也叫做生意,对行业不了解、对运营方法不清楚、连竞争对手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了连消费群体是哪些人都说不清楚～ 最后我给她想了个办法―――找到做的最好的竞争对手、向竞争对手学习～挖竞争对手的销售。 接下来我跟她说起了自己做电脑产品销售时的经历。那时我在中关村的一家公司当店长，店里刚招聘了几名新的销售员，都是刚毕业的大学生。有两名是学计算机的，还有三个对计算机硬件基本不懂，老板让我给他们做培训。 介绍完了之后，几个新销售就过来跟我怯生生的提问题，有的问:“店长什么叫CPU啊，是不是跟发电机一样个头越大转的越快,”有的问我:“老大，见了客户第一句话说嘛啊,”还有的问:“联想的机器这个型号跟TCL的配置基本一样，为啥子价格差这么多呢,”还有的在拍马屁:“店长你长的真帅，我要是买电脑就算贵一点也要找你这样的帅哥，女孩子长的漂亮是不是也是一个优势啊,” 看到他们问的这些白痴问题我的头都大了，这时我在想我这么忙哪有时间跟他们讲这些幼稚的问题，怎么样既能让她们快速入门又能不浪费我过多的时间呢, 这时我看到一个客户拿着张“无间道”的宣传画，一下子提醒了我——放着这么多免费而又热情的老师不用那不是太浪费资源了嘛～嘿～嘿～嘿～ 我把五个新销售都叫了过来把她们分成两组，跟她们说让她们去“买电脑”。一听说我让他们都买电脑，有的就着急了，“店长我刚毕业没钱啊～”有个自作聪明的说:“店长是不是让我们去炒货啊,” 一群榆木脑袋～于是我跟她们讲——就是装成来买电脑的到学生到各竞争公司去接受“免费的培训”。接下来我告诉他们哪个公司的哪几个销售是非常优秀的很容易取得客户的信任、哪个公司的销售善长于产品讲解示范、哪个公司的销售善长利用客户体验促单、哪个公司的销售善长忽悠做暴利、哪个公司的销售善长转型等等，。 然后交待她们一定要把自己当成是来买电脑的，必须要装的像―――一个好的销售就要是一个好演员～有什么疑问尽管跟他们说，同时还要想尽办法刁难对方的销售，看对方怎么解决。 最后我要求每个新销售每天至少要转20家以上的公司，收集不同品牌的报价单，装成不同类型的消费者，跟不同地销售谈判，然后把谈判的内容和资料回家整理出来，还要写心得体会。 第三天，我把她们5个都叫了过来。这时一个个的脸上看不见胆怯了，全都自信满满的。A说:“原来做销售入门没那么难嘛!” B说:“昨天遇见一个销售太笨了，我都告诉他了我喜欢打游戏，还一 个劲的跟我推荐集成显卡的品牌机。” C说:“XX公司的那个销售太傻了，我明显长的比他年青嘛，还一个劲的跟人家叫大姐，好像我很老似的～明明告诉他我是帮我亲姐姐买的他还跟我谈回扣～” D说:“我昨天遇到那一个销售太棒了，让人有种如沐春风的感觉，如果我要是真的买电脑的估计我都不会跟他还价，唉不知道那小伙有女朋友了没有～” E说:“我昨天碰见个超级大忽悠，估计她那水平跟赵大爷有一拼，说的让我以为他是世界上最正直诚恳的销售员，可我回去一想他很多话说的都很离谱，可是我当时居然还真信以为真了～” 我看她们越说越来劲，我赶紧让她们打住。我问:“还有谁不知道电脑 是由什么部件组成的，每个部件都是什么功能,”回答:“知道了。” 我接着问:“知道不知道怎么跟客户打招呼,”回答:“知道了。” 我再问:“知道不知道现在市场上有多少种竞品，每个竞品的优势和不足啊,”回答:“知道了。” 我还问:“知不知客户买电脑时是什么心态，经常用哪些介口来敷衍你，知不知道怎么回答不同客户的刁难,”回答:“知道了。” 我最后问:“知不知道怎么摸清客户需求，并把客户的需求同自身产品的卖点结合起来,知不知道怎么转型啊,”我替她们回答“知道了～” 我装的凶巴巴的说:“我做了几年销售了还很多东西不明白呢，你们才 转了三天就什么都知道了，那别人还混个屁啊,还差的远呢～知与行的距离长着呢～并不是你掌握了几种典型的案例就能搞定所有的客户。世界上没有两片完全一样的树叶，也没有两个完全一样的客户;市场是一直都在变的，销售的思路也需要经常的根据环境、根据不同的客户来调整;谦虚点需要学的东西还很多。”?? “今天不用再转了，你们出师了，去干活吧～记的在销售的过程中多体会、多思考、多总结、遇到困难多向老销售们请教。” 把员工打发走了我就在想:“要是我废寝忘食给他们搞三天培训能达到这样的效果吗,不能远远不能―――竞争对手才是最好的老师啊!” 一举五得啊～一、自己节约了培训时间;二、完全是从实战出发的培训效果更好、速度更快、内容更丰富、可以学到几十个销售老手的经验方法;三、假冒客户可以学会换位思考，比模拟演练逼真多了;四、掌握了竞争对手的销售实力和人员战斗力、销售的方法套路，掌握了第一手的竞品资料及市场信息;五、影响了对手工作的正常开展，使竞争公司的销售做了很多无用功―――自己公司的业绩这几天还不错～?? 警匪片中有“无间道”，商战中一样的存在“无间道”。嘿嘿～哦，对了我也得小心点了，免的哪天竞争对手跟我也玩这招～ 业务员常用交流群 怎样找客户 ????找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即:“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型: 一、顺向广告法 即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。 二、逆向广告法 即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告(倒着找客户)。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。 逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢, 三、定向广告法 即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即:“广告”和“关系”。 “广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型。 四、辐射广告法 一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。 五、传真广告法 即把公司的资料(如执照，证件、价格表)有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。 六、偷梁换柱法 即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。 七、攀亲寻故法: 即前面提到的关系法，找朋友， 乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。 八、借光照明法:? 即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。? 九、暗渡陈仓法 即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。 十、借鸡生蛋法 即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。 十一、横向联系法 即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。 十二、远交近攻法 即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢, 十三、巩固客户法 1、是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。 2、是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“不懂人情世故”呢,工作和人情就像人的两条腿，车的两只轮，缺一不能成行，不能前进。 推销员精神解析 ???? 推销是一个无需成本却又能迅速地把乞丐变成百万富翁的职业，是一个极能体现个人能力的职业。进入了这个圈子却又干不出成绩，那么，你就只佩受别人的轻视，你就没有资格去夸耀自已的能力;只有当你变成一名优秀的推销员，由一名乞丐变成百万富翁之后，你才有资格去对那些曾遗弃过你的公司说:“此处不留爷，自有留爷处”。你才有资格去渺视那些曾面试过你而没有录用你的人:“有眼不识泰山”。初入这个圈子的推销员，最忌的就是在心中萌发“想干轻松的工作，想干自已喜欢干的工作。”而最需要的就是领会推销员精神，并用它作为自己行动的指路明灯。推销员精神共有五点: 推销员应以推销为自己崇尚的职业: 人在江湖，便应有大侠之心态，才可能纵横驰骋; ? 身在商海，便应具职业经理人之理念，才能左右逢源; 既为学子，便应安于清贫，才可能成名事业。 内心钟情于艺术创作，科学研究，却又冲不破恋爱，婚姻，家庭，金钱，身份，地位，名誉的藩篱，甚至对这些也很迷恋，又何以能成名的事业,既然对世俗的这些很迷恋。却又念念不忘艺术创作，科学研究，又何以能大富大贵，尽享人世之乐,此二者即好似眼中容不得半点沙粒的佳丽二人，一位清纯秀美，一位妖娆艳丽，若想左拥右抱，二者兼得，可能不,也就是说，作为推销员，如果自已都不喜欢自己所选择的职业，不能够安心于自已所选择的工作，还在顾左右而言他，是不可能干出成绩的，这是其一;其二，如果自己不喜欢现在的工作，那么就肯定会羡慕别的工作，理所当然地也就会羡慕在那岗位上工作的人，在你与 之打交道的过程中，即使不自卑也很难自信。推销员只有把推销作为自己崇尚的职业，才不会羡慕别的工作，与人打交道时，即使自己暂时还没有成功，也不会觉得低人一等，而会充满自信地与人交往，自然而然地也就会全身心地投入到推销工作中去。全身心地投入到推销售工作中去成功也就指日可待了。 推销是从推销自己开始的。 推销员与,,接触的时间短暂，要在短时间内打动,,的芳心，至为不易，所以第一印象就显得特别重要。而现实生活中，人们对一个陌生人的第一印象，大都是通过外表进行判断的，因此推销员的衣着和仪容是创造良好开端的关键一环。 我曾经因病去看医生，走进医院的大门，忽地想起报上曾报道过病人挑选医生的事，于是也想试试。便去专家介绍栏前浏览起来。有的一脸横肉，好似老江湖;有的目露贪婪之色，心想不知会开出个什么天价的处方来;有的„„正感失望之际，突然出现一张平和安详的脸，眉慈目善，我仿佛看见了天国的光辉，如果能到这位老先生看病就好了，肯定花钱又少，见效又快，这样一想来，病还没看，已觉轻松了几分，可见第一印象的份量。 推销员用外在的衣着显现自己的气质，符合行业的审美特点，是比较容易办到的，但推销员更要用内在的激情、自信、谈吐，去展现自己的魅力，去引起,,的注意，唤起他的购买欲。要达到这种即刻生效的魅力，推销员在谈吐应对方面应注意: ,,总是对那些能和自己的兴趣，关心的问题产生共鸣的推销员产生好感; 推销员不要当老师而要当侃爷，与,, 谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的; 忌谈上司、同事、公司的坏话，,,会以为你在公司不得志，与大家合不来，或你所在的公司差劲而不愿与你打交道; 忌谈政治尤其是反腐倡廉之类的话题; 推销是从别人的拒绝开始的 作为一名推销员，拒绝推销是一件常事。再成功的推销员也会遭到,,的拒绝，问题在于成功的推销员，把拒绝视为正常，极不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的资态，而且毫不气馁，精神轻松，思想 不背包袱。推销新手都有一个通病，就是刚开始的时候，尽往好处想，满怀热望。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此推销前要仔细研究,,的拒绝方式，人家不买，你要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到“嗯，还有这种拒绝方式,好吧，下次我就这么应付。”这样，你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率会越来越高。如果推销工作不遭受拒绝，,,一看见推销员，就笑容可掬地敞开大门:“欢迎，请进～”然后顺利成交，那只能在梦中。只有那些渴望坐享其成的人，才能够编织出这样的美梦来。而在这个世界上能够坐享其成的恐怕只有母鸡了。朋友，你渴望坐享其成吗,那么，请去做一只母鸡吧。推销员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到教益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织鱼网。 推销员应该不畏艰难奋力向上，要知道奇迹不会出现在不敢面对困难的人面前。 对于新推销员，就是要咬紧牙关，忍受奚落，言语不合拍，不理睬，对方盛气凌人等痛苦，几乎跑遍所有厂家。逃避不能有第一次，第一次便是第二次，第三次的开始。就好比一向洁身自好的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着第二次，第三次，终于变成一名荡妇，在推销过程中，要大胆去推销。一次踌躇，一次逃避便是另一次踌躇，另一次逃避的开始。这样一来，就缺乏勇往直前的勇气。 人后悔的往往不是他做过什么，而常常是他没做过什么。 行动吧，只有边梦想边行动才会有收获。 要有自信、耐心和坚韧不拔的毅力。 自信是成功必不可少的条件。拥有了自信，你便会挥洒自如，左右逢源。自信心可以使你更富想象力，同时也会使你更有创造性地开展工作。另外，在遇到困难与挫折时，会使你以积极的心态去看待问题，分析问题，解决问题，而不会让消极的因素影响自己。自信心是一种根源于有学识有能力的运筹帏幄，决胜千里的感觉，它与自傲的感觉截然不同。自傲是一种典型的山间竹笋———嘴尖皮厚腹中空。耐心与坚韧不拔的毅力是征服者的灵魂，是人类反抗命运，个人反抗 世界，灵魂反抗物质的最有力支持。成功更多的依赖于此，而不是天赋与才华。 写到此，不由得想起了大文豪苏东坡的一首调:莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕,一蓑烟雨任平生。料峭春风吹酒醒，微冷，山头斜照却相迎。回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。 人生苦得如此自信，洒脱，达观，视挫，视挫折为游戏，就能体会到积极人生的快乐，也就能在一贫如洗的岁月安然走过，而终至成就自己的事业。 如何培训出优秀销售员的几种方法 ???? 销售员是企业的战斗员.产品的市场销售就象战场是打一场仗,要打赢,就要培训出一流的士兵,产品要争的市场也需要优秀的销售员,请看下面的几种培训方法: 1(体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。 2(产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。 3(销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。 <4(研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手 段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5(经理言传身教 班 实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。 6(年底的聚会 和大餐 年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗～大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明 企业对销售人员一年来努力工作的关心。 这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力～ 陈安之:可以马上增加销售业绩的5个方法 ???? 如何增加每天拜访客户的次数, 推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。 第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。 所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。 第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。 使目标更明确的四个方法: 视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。 自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。 自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。 每天手写核心目标十遍。 第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。 第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales(顶尖推销员)的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。 第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。 他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。 最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。 哪五个方法可以马上增加销售业绩: 1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数 2、每天重复做目标暗示 3、每周提前做拜访计划 <4、早睡早起 5、跟你行业最顶尖的销售员在一起 当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。 第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲:“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%,”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说:“哦～对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。 第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。 第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。 1、我怎样引起注意, 2、我怎样证明有效, 3、我怎样让顾客产生购买欲望, <4、我怎样表现产品, 永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。 永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。 事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。 有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精,事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。 很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么,如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么,如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。 所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。