《推销与谈判》复习题

《推销与谈判》复习 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 推销与谈判 一、单项选择题 1(谈判开局阶段最常用的话题是( )。 A(业务话题 B(技术话题 C(中性话题 D(交易话题 2(在价格谈判中，下列表述正确的有( )。 A(在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利 B(采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格 C(己方报价解释的原则是“有问必答(避实就虚(能书不言” D(加法报价方式又称为“西欧式报价” 3(推销的起点是( )。 A(寻找顾客 B(接近顾客 C(约见顾客 D(推销准备 4(根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是( ) A(漠不关心型 B(谈判目的导向型 C(谈判对手导向型 D(谈判专家型 5(根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是( )。 A(干练型 B(软心肠型 C(漠不关心型 D(防卫型 6(推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30,”。这种接近顾客方法属于( )。 A(好奇接近法 B(馈赠接近法 C(求教接近法 D(问题接近法 7(营造谈判氛围的阶段是( )。 A(谈判准备阶段 B(谈判磋商阶段 C(谈判开局阶段 D(谈判终结阶段 8(请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为( )。 A(直接成交法 B(间接成交法 C(假定成交法 D(从众成交法 9(成功推销人员具有的最明显的外在特征是( )。 A(风度翩翩 B(高度自信 C(不断进取 D(有感召力 10(中心开花法寻找准顾客的方法( )。 A(推销效果好，但难于接近和说服 B(推销效果好，也易于接近和说服 C(推销效果差，且难于接近和说服 D(推销效果差，但易于接近和说服 11(猎犬法寻找准顾客的方法 ( )。 A(其依据是成本最大化原则 B(推销员自己集中精力寻找准顾客 C(推销助手的人选难以确定 D(推销员处于主动地位 1 12(在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是( ) A(顾客购买力 B(市场需求 C(购买决定权 D(适合购买 13(推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是( ) A(寻找顾客 B(洽谈沟通 C(信息反馈 D(售后服务 14(推销过程中，推销人员必须坚持以( )为中心。 A(利润 B(企业 C(产品 D(顾客 15(既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是( ) A(软心肠顾客 B(防御型顾客 C(持重精明性顾客 D(寻找答案型顾客 16(推销洽谈是推销人员运用各种方式(方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客( )的过程 A(见面 B(赞同 C(提供信息 D(购买 17(采用扫街的方式寻找准顾客的方法是( )。 A(普通寻找法 B(个人观察法 C(网络搜寻发 D(电话寻找法 18(以下客户之间的谈判有可能实现最优期望目标( )。 A(一家信誉度一般的企业和资金雄厚(信誉良好的企业 B(一家信誉度极高的企业和资金雄厚(信誉良好的企业 C(一家信誉度极高的企业和资金短缺的企业 D(一家信誉度一般的企业和资金短缺的企业 19(顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息(信息内容和( )。 A(产品 B(售后服务 C(推销员 D(企业知名度 20(“你是否觉得空调的耗电量比式样更加重要,”这样的询问属于( )。 A(开放式询问 B(封闭式询问 C(商议式询问 D(确认式询问 21(顾客对商品价格与价值是否相称的反应是( ) A(真实异议 B(需求异议 C(商品异议 D(价格异议 22(最低限度目标的特征不包括( ) A(是谈判者必须达到的目标 B(是不利于所属成员和团队经济行为的稳定 C(是谈判的底线 D(是受最优期望目标保护 23(服务全过程不包括( ) A(售前服务 B(顾客调查 C(售中服务 D(售后服务 24(推销员和顾客之间是( ) A(特殊买卖关系 B(平等的买卖关系 C(上门服务关系 D(强行推销关系 2 25(推销员( )越好，推销技术相对越好 A(商品质量B(态度C(推销技巧D(心态 26(商务谈判追求的主要目的是:( ) A(让对方接受自己的观点 B(让对方接受自己的行为 C(平等的谈判结果 D(互惠的经济利益 27(在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是:( ) A(按条款顺序依次耐心磋商 B(从易到难跳跃 C(从难倒易跳跃 D(视具体情况选择跳跃 28(如果对方运用有限权利策略，你的反应是:( ) A(认真调查，研究其权利范围 B(相信他说的是真实情况 C(指出他为自己寻找借口 D(不管它 29(如果你在谈判中运用借口，是作为:( ) A(婉拒对方 B(提出问题 C(试探对方 D(开拓自己 30(你认为听对方讲话的主要作用是:( ) A(了解对方的真实意图 B(检查他实际所做的 C(判断对方的能力水平 D(观察对方表里是否一致 31(如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式,( ) A(插话 B(肯定对方 C(认真倾听 D(装作不在意 32(你认为说服对方最有效的方式是:( ) A(从不同方面劝诱 B(让对方感到你诚实可信 C(让对方敬佩你 D(让对方感到震慑 33(最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者,( ) A(平等地位 B(被动地位 C(主动地位 D(对等地位 34(区分人与问题就是指: ( ) A(在态度上把对人、对事区分开来 B(在观念上把对人、对事区分开来 C(在感情上把对人、对事区分开来 D(在行动上把对人、对事区分开来 35(抛砖引玉策略的主要作用是:( ) A(寻找讨价还价的借口 B(了解对方对我方开价的反应 C(达到尊重对方的目的 D(发现成交的机会 36(在价格洽商上最好的办法是:( ) 3 A(就价格谈价格 B(把价格条款与其他条件相结合 C(采取价格分解 D(报价固定 37(提高个人行为语言能力的最好方法主要有:( ) A(观察 B(模仿 C(训练 D(实践 38(不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( ) A(利益冲突 B(关系冲突 C(价值冲突 D(结构性冲突 39(谈判磋商阶段核心是( ) A(寻求解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 B(弄清对方的真实需求 C( 讨价还价 D(成交签约 40(当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A(自然气氛 B(高调气氛 C(低调气氛 D(和谐气氛 41(刻板印象是对种类社会群体持有的一套固定的看法，如认为中国人是( ) A(勤奋、聪明、有雄心、务实 B(爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守 C(聪明、勤奋、进取、精明、狡猾 D(迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系 42(一个人对事物形成一个整体印象后，强烈影响他对该事物其他方面的认识。这种社会知觉效应是( ) A(初次印象 B(光环效应 C(个性观点的定势 D(刻板印象 43(非语言沟通中，眉毛上耸说明处于( )状态。 A(惊喜或惊恐 B(愤怒或气恼 C(困窘(不愉快 D(同意或愉快 44(推销活动最显著的特征是( ) A(主动性 B(多样性 C(互动性 D(双重性 45(在顾客出现异议后，推销员应该只有一个目标是( ) A(说服顾客 B(作出让步 C(理解顾客 D(使顾客满意 46(顾客表示“我们已经有了”、“这个东西没有什么用”，是那种类型的异议( )。 A(服务异议 B(货源异议 C(需求异议 D(商品异议 47(谈判客体是指( ) A(谈判对手 B(谈判环境 C(谈判代理人 D(谈判议题 48(导致谈判僵局无法打破的主要原因是( ) A(双方提出条件较高 B(双方让步较困难 C(对对方形成人身攻击 D(谈判双方权利限制 49(谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是( ) A(单项还价 B(成本还价 C(分组还价 D(一揽子还价 4 50(谈判沟通的主要目的是( ) A(征服 B(攻击 C(说明 D(削弱 51(成功推销人具有的最明显的外在特征是( ) A(旺盛精力 B(高度自信 C(不断进取 D(有感召力 52(直接影响市场规模大小的因素是( ) A(购买力 B(消费观念 C(消费信贷 D(经济发展水平 53(当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该( ) A(准备撤退、保留后路 B(情绪轻松、不可紧张 C(认真倾听、真诚欢迎 D(尊重顾客、圆滑应付 54(顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是( ) A(赶快打断对方的话 B(不要匆忙打断对方的话 C(可以听之任之 D(不能听之任之 55(销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就要( ) A(请求顾客指点 B(分析失败原因 C(听取教训 D(保留后路 56(建立顾客档案的目的是为了( ) A(尽量销售商品 B(讨顾客喜欢 C(与顾客保持长期的联系 D(防止顾客抱怨 57(处理客户投诉时首先应( ) A(判定投诉是否成立 B(确定投诉处理责任部门 C( 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 投诉内容 D(提交主管领导 58(谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A(小组谈判 B(一对一谈判 C(代理人谈判 D(第三方谈判 59(谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A(需要 B(僵局 C(争辩 D(讨价还价 60(通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A(协商式开局策略 B(保留式开局策略 C(进攻式开局策略 D(坦诚式开局策略 61(顾客:“上次你的同事态度真的不好，所以我就没有买他的东西”。推销员:“这是我们的产品的顾客评价，您可以详细的了解一下„„”对于顾客异议，该推销员使用的是:( ) A( 转折法 B(直接反驳法 C(冷处理法 D(补偿法 62(需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A(常顾客 B(准顾客 C(成熟顾客 D(潜在顾客 5 63(顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A(愿意购买 B(不满意 C(产生兴趣 D(没有兴趣 64(推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A(请求顾客指点 B(分析失败原因 C(吸取教训 D(避免失态 65(谈判最核心的议题是( ) A(标的物 B(交货 C(质量 D(价格 66(不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是( ) A(宗教信仰 B(风俗习惯 C(资源有限 D(人际关系 67(依据谈判方格理论，(9，9)型谈判者是( ) A(谈判目标导向型 B(谈判对手导向型 C(谈判技术导向型 D(谈判专家型 68(下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是( ) A(协商式开局策略 B(保留式开局策略 C(速决式开局策略 D(进攻式开局策略 69(还价的基础是( ) A(报价 B(讨价 C(询价 D(议价 70(一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于( ) A(开始阶段 B(实质性阶段 C(结束阶段 D(僵局阶段 71(在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是( ) A(日本人 B(美国人 C(德国人 D(英国人 72(影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是( ) A(个人全部收入 B(可支配的个人收入 C(可随意支配的个人收入 D(个人的平均收入 73(有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是( ) A(分开就座 B(无序就座 C(按等级就座 D(交叉就座 74(卖方报价起点的一般策略是( ) A(报价起点要高 B(报价起点要低 C(视买方报价的高低而定 D(以市场平均交易价格而定 75(根据推销方格理论，在推销过程中，推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是( ) A((1，9) B((9，1) C((5，5) D((9，9) 76(当顾客说:“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这 6 种异议是( ) A(商品质量方面的异议 B(需求方面的异议 C(推销人员方面的异议 D(渠道方面的异议 77(谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A(小组谈判 B(一对一谈判 C(代理人谈判 D(第三方谈判 78(通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A(协商式开局策略 B(保留式开局策略 C(进攻式开局策略 D(坦诚式开局策略 79(让步的实质是( )。 A(损失 B(妥协 C(逃避 D(策略 80(所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A(语言符合 B(非语言符号 C(数字符号 D(信息符合 81(需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A(常顾客 B(准顾客 C(成熟顾客 D(潜在顾客 82(顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A(愿意购买 B(不满意 C(产生兴趣 D(没有兴趣 83(推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A(请求顾客指点 B(分析失败原因 C(吸取教训 D(避免失态 84(已方在让步前向对方提出某些让步要求，在相关问题上要求对方让步，并以此作为已方让步的条件。这样的一种让步类型是( ) A(坦率式让步类型 B(强硬式让步类型 C(以攻对攻式让步类型 D(于已无损让步类型 85(“缺乏耐心、急于达成交易;强制他，企业压服他;对产品不加详细说明”等等，是与( )谈判者谈判的禁忌。 A(微笑的谈判者 B(固执的谈判者 C(多疑的谈判者 D(犹豫的谈判者 86(“说大话噱人，不诚实，过分注重谈话技巧”等等，是与( )谈判者谈判的禁忌。 A(微笑的谈判者 B( 多疑的谈判者 C(固执的谈判者 D(任性的谈判者 7 87(适用于在谈判中占有优势一方的让步类型为( )。 A(坦率式让步类型 B(强硬式让步类型 C(以攻对攻式让步类型 D(稳健式让步类型 88(按谈判方所持态度划分，位高权重和处于市场优势的谈判人员适合使用( )。 A(让步型谈判 B(立场型谈判 C( 原则型谈判 D( 价值型谈判 89(“这样的事情你是绝对不会干的，对不对,”，这是( )提问形式。 A(澄清式提问 B( 限制性提问 C( 协商式提问 D( 暗示性提问 90(商务宴请的方式要根据需要确定，以业务工作性会议为主的，宜采用( )的形式为好。 A(宴会 B( 冷餐会 C( 工作餐 D( 酒会 91(推销模式中，( )将顾客购买的心理分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。 A(爱达模式 B( 迪伯达模式 C( 费比模式 D( 吉姆模式 92(推销模式中，( )将推销活动分为四个步骤，即特征、优点、利益、证据。 A(爱达模式 B( 迪伯达模式 C( 费比模式 D( 吉姆模式 93(在开局方法的选择上，当谈判双方实力比较接近，双方没有商务往来的经历，都希望此次谈判有一个好的开端时，宜选用( )开局。 A(坦诚式 B( 协商式 C( 进攻式 D( 慎重式 94(( )推销模式是“以需求为核心”的现代推销学理念在实践中的具体运用。 A(爱达模式 B( 迪伯达模式 C( 费比模式 D( 吉姆模式 95(下列不属于“三包”服务的是( ) A(包送 B(包修 C(包换 D(包退 96(下列说法中正确的是( ) A(人们购买商品是因为产品的价格低。 B(人们购买商品是因为产品的质量好。 C(人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低。 D(人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足。 97(推销洽谈中中，最优期望目标(最低限度目标(实际需求目标和可接受目标之间的关系是( ) A(最优期望目标?实际需求目标?可接受目标?最低限度目标 B(最优期望目标?实际需求目标>可接受目标?最低限度目标 C(最优期望目标>实际需求目标>可接受目标>最低限度目标 D(最优期望目标>实际需求目标?可接受目标?最低限度目标 8 98(推销员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”。使用的是( ) A(直接否定法 B(转化法 C(补偿法 D(询问法 99(岛上的人从来不穿鞋，是因为( ) ,(他们不需要穿鞋 ,(岛上不适宜穿鞋 ,(他们未意识到自己有穿鞋的需要 ,(没有人卖给他们鞋 100(顾客说:“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于( ) ,(需求异议 ,(产品异议 ,(财力异议 ,(对推销员的异议 101(在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( ) A(我方先报价 B(对方先报价 C(卖方先报价 D(买方先报价 102(对于顾客异议的正确看法是( ) A(顾客是有意在刁难 B(是推销过程中的正常现象 C(我运气不好才碰上的 D(这个顾客肯定是不想买了才故意这么说 103(顾客:“你这个充电器非常好用，不过可惜我家没有电动车，所以用不上”。这一异议是属于:( ) A( 价格异议 B(商品异议 C(需求异议 D(财力异议 104(顾客:“这批货物的质量不错，不过我最近资金周转不过来，暂时不想要了”。这一异议是属于:( ) A( 价格异议 B(商品异议 C(需求异议 D(财力异议 105(推销员:“你连商品的基本常识都不懂，还过来买东西，还敢提出这样的问题,”此推销员的态度:( ) A(违背了尊重客户的原则 B(是据理力争 C(违背了时机恰当原则 D(顾客有问题，当然要提出来 106(顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是( ) A(赶快打断对方的话 B(不要匆忙打断对方的话 C(可以听之任之 D(不能听之任之 107(顾客:“你们的产品怎么卖这么便宜，是不是质量有问题,”推销员:“因为包装有了一点点磨损，所以才打三折的，不过包装绝对不会影响到使用的。”对于顾客异议，该推销员使用的是( ) A( 转折法 B(直接反驳法 C(冷处理法 D(补偿法 108(在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的,( ) 9 A(不做无谓的让步 B(要与对方做同等幅度的让步 C( 一次让步的幅度不要过大 D(先让步次要的，再让步较重要的 二、多项选择题 1(谈判是( )。 A(冲突的过程 B(损人利己的过程 C(合作的过程 D(攻击的过程 E(相互讨好的过程 2(居优势地位的谈判策略有( )。 A(平铺直叙策略 B(不开先例策略 C(最后通牒策略 D(先苦后甜策略 E(步步为营策略 3(地毯式搜寻法的主要优点是( )。 A(速度快 B(范围广 C(同时进行市场调查 D(挖掘潜在顾客 E(花费少 4(推销活动的要素是( )。 A(推销主体 B(推销客体 C(推销对象 D(推销环境 E(推销策略 5(成为推销人员的目标顾客，必须同时具备的条件有( )。 A(对商品的认识 B(对商品的购买力 C(购买商品的决定权 D(对商品的需求意愿 E(对商品有信心 6(谈判过程中，顾客传递的成交信号有( )。 A(语言信号 B(动作信号 C(事态信号 D(表情信号 E(资金信号 7(推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是( )。 A(认真倾听 B(立刻回答 C(正确处理 D(仔细分析 E(立即反驳 8(谈判僵局产生的原因有( )。 A(信息沟通障碍 B(立场观点的争执 C(面对强迫的反抗 D(外部环境的干扰 E(转移议题 9(约见客户的内容有( )。 A(确定约见的对象 B(达成交易 C(安排约见的时间 D(选择约见地点 E(明确约见目的 10(接近个体准顾客需要做的准备有( )。 A(了解约见对象的性别、年龄和民族特性 B(了解约见对象的兴趣爱好和需求内容 C(了解约见对象的职业状况、学习与工作经历 D(记住约见对象的相貌特征 E(掌握约见对象的办公及居住地址 11(商务谈判按谈判地点的不同，可分为( ) A(主场谈判 B(客场谈判 C(中立地谈判 D(国内谈判 E(国际谈判 10 12(商务谈判人员的性格种类有( ) A(固执的谈判者 B(微笑的谈判者 C(任性的谈判者 D(接受的谈判者 E(多疑的谈判者 13(下面属于商务谈判准备阶段的主要任务是( ) A(商务谈判队伍的组建 B(商务谈判信息的收集 C(商务谈判方案的研究 D(商务谈判方案的制订 E(商务谈判的价格磋商 14(根据谈判方格理论，漠不关心型谈判人员存在的原因为( ) A( 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 不健全，干与不干一个样 B(急于改变自己不利的身份、环境和状态 C(个人没有追求、理想、抱负 D(有时是一个人事业发展不可回避的阶段 E(有更重要的事情在做，对其他事概不关心 15(商务谈判成功与否的评价标准包括( ) A(协议是否达成 B(双方关系是否改善 C(是否按照对事不对人的原则 D(是否满足对方的需求 E(能否客观看待结果 16(在推销洽谈的摸底阶段，其主要的工作任务是( ) A(营造洽谈气氛 B(及时交换意见与看法 C(修正谈判计划 D(摸清对方的原则和态度 E(进行价格磋商 17(商务 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的实际履行包括( ) A(标的不可替代 B(违约方可以用支付违约金代替履行 C(不能以承担违约责任代替履行 D(合同的条款必须履行 E(特殊情况下标的可替代 18(当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于化解( ) A(转移谈判议题 B(转移谈判现场 C(休会 D(请第三方参与仲裁 E(全面退让 19(关于谈判文化和风格，以下正确的是( ) A(美国人注重实际和效率，重视合同的制定和履行 B(英国人注重谈判对手的职级和身份，不喜欢讨价还价 C(韩国人注重谈判礼仪和谈判气氛，善于讨价还价 D(德国人强调个人能力，不习惯分权或集体负责 E(日本人容易沟通，重视个人能力的表现 20(商务谈判是( ) A(冲突的过程 B(展示个人能力的过程 C(合作的过程 D(信息传递的过程 E(攻击的过程 21(谈判人员的敬业精神具体表现为 ( ) 11 A(把握谈判有正确方向 B(待人有礼，尊重对方 C(对组织忠诚 D(讲求组织利益第一 E(对从事的谈判工作尽心、尽力、尽则 22(谈判小组成员的构成有( ) A(管理人员 B(专业技术人员 C(法律顾问或律师 D(商务人员 E(后勤人员 23(让步应遵循的原则有( ) A(不先让步 B(让步必须对等 C(让步要有条件 D(让步的目的是满足对方需要 E(把握好让步的时机和幅度 24(笼统讨价方式的说法多为( ) A(贵方条件如此不合理，请予以改善 B(我方意见已讲了许多，贵方应作出表明诚意的举动，否则我们无法往下谈 C(贵方既然无话可说，那就请改善条件吧，否则也太不尊重我方意见了 D(你的开价太高了，请降低一些 E(你们这种成本的计算方法不合理，其价格不可能这么高 25(顾客提出需求方面的异议时，他一般会说( ) A(“你的产品档次太高” B(“你的产品价格太高” C(“我已经有了” D(“我不需要了” E(“我没有钱” 26(顾客提出商品方面的异议时，他一般会说( ) A(“你的产品质量不好” B(“你这个品牌我还没有听过” C(“我已经有了” D(“我不需要了” E(“我没有钱” 27(成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。 A(顾客的休息场所 B(顾客的娱乐场所 C(顾客的工作场所 D(顾客的家中 E(顾客的学习场所 28(最能反映埃德伯模式的关键词是( )。 A(结合 B(示范 C(淘汰 D(证实 E(接受 29(最能反映费比模式的关键词是( )。 A(特征 B(示范 C(优点 D(证据 E(利益 30(推销员在注意克服的成交心理障碍包括( ): A(害怕交易失败 B(职业自卑感 C(成交期望过高 D(等待顾客主动成交 E(担心搅乱被访者的正常生活 31(达成交易后，推销员接下来要做的工作重点是( )。 A(不再与顾客接触 B(与顾客保持沟通，联络感情 C(继续向顾客推销其他商品; D(提供优质的售后服务 E(按时回收货款 32(处理顾客异议的基本原则有( ) 12 A(推销人员实事求是 B(推销人员保持自信 C(尊重顾客异议 D(与顾客永不争辩 E(维护顾客利益 33(以下是保证成交法经常使用的语言( ) A(我们的汽车能够保证无故障行驶20万千米 B(我们可以为您提供长达8年的售后服务 C(如果一旦遇到什么问题，我们公司的服务人员会随时上门提供服务 D(这种车非常好卖，这批卖完后可能要很长时间才能有货 E(如果您发现别家的货比我的货便宜，我立即给您退货 34(谈判的语言沟通包括( )等手段。 A(听 B(说 C(问 D(答 E(写 35(推销员应该深入了解所推销的产品，至少应该包括( ) A(了解产品的功能与特点 B(判断推销品是理性的还是感性的 C(了解产品的形象 D(了解产品的竞争情况 E(了解产品的售后服务 36(顾客资格鉴定一般从( )等几个方面进行 A(顾客需求鉴定 B(顾客购买力鉴定 C(顾客购买决策权鉴定 D(顾客购买年龄鉴定 E(顾客信用鉴定 37(商务谈判人员应具备的心理素质是( ) A(自信心 B(关心 C(耐心 D(诚意 E(信赖 38(商务谈判的过程主要包括( )。 A(准备阶段 B(开局阶段 C(蹉商阶段 D(签约和履约阶段 E(结束阶段 39(依据谈判方格的分类，谈判者的类型包括( ) A(漠不关心型 B(谈判技术导向型 C(寻求答案型 D(谈判对手导向型 E(购买利益导向型 40(广告轰炸法的缺点主要有( ) A(不易掌握顾客的反应 B(推销速度慢 C(推销费用昂贵 D(推销反应慢 E(推销范围大 三、判断题 1(推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( ) 2(推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能带给顾客的价值。 ) 3(根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( ) 4(在谈判过程中，报价必须由卖方首先提出。( ) 5(谈判的核心议题是质量。( ) 13 6(顾客异议实际上就是买方为了争取对自己最有利的交易条件所做的努力。( ) 7(通过4轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是最合理的让步方式。( ) 8(只要是顾客有异议了，就应该积极主动处理。( ) 9(在寻找新客户的各种途径中，最有效的方法是连锁介绍法。( ) 10(推销人员利用顾客提到的细小问题促成交易叫保证成交法。( ) 11(谈判过程是一个求得妥协的过程。( ) 12(在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。( ) 13(人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。( ) 14(谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。( ) 15(确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。( ) 16(让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。( ) 17(商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖(相互对抗的二重性。( ) 18(谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。( ) 19(预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。( ) 20(当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。( ) 21(推销员是推销活动的主体，顾客是推销活动的客体。( ) 22(人们对权力的需要是谈判发生的动因。( ) 23(谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。( ) 24(协议的达成必须在双方的底线目标之间。( ) 25(迪伯达模式适用于针对老顾客或熟悉顾客的推销，或者针对单位(集团)购买者的推销。( ) 26(埃德帕模式中的淘汰阶段，是指把质量不合格的产品予以淘汰。( ) 27(选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。( ) 28(顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( ) 29(只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。( ) 30(讨价以还价为基础。( ) 31(推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。( ) 32(推销过程实质上是介绍产品的过程。( ) 33(商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。( ) 34(与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术(疲劳战术。( ) 35(在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10,，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。( ) 36(当顾客在交流过程中有认识上的错误的时候，推销员最好直接的指出。( ) 37(一般来说，在推销活动中起主导作用的是推销员。( ) 38(根据推销方格，5-5型推销员在推销过程中既重视顾客的需求，又注重推销技巧的运用，是理想的推销员心态类型。( ) 39(任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。( ) 40(不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。( ) 14 1-10:CBABD ACABB 11-20:CACDD DABCB 21-30:DBBBD DBCAA 31-40:CACAC BDCCB 41-50:DBACD CDCDC 51-60: AAABA CCBAC 61-70:CBCDD CDABA 四、简答题 1(开局报价的原则是什么, 2(顾客异议产生的原因有哪些, 3(谈判人员的素质和业务能力的要求。 4(在磋商中，回答问题的方法。 5(简述商务谈判中的让步策略 6(营造谈判开局气氛应注意哪些问题? 7(简述“接近顾客”的基本含义。 8(导致顾客异议的产品方面的原因有哪些, 9(商务谈判的类型和原则是什么, 10(商务信息收集的内容包括哪些方面, 11(商务谈判方案的内容包括什么, 12(商务谈判让步的基本原则是什么, 13(如何设计商务谈判签约礼仪的程序, 14(如何掌握商务谈判的沟通技巧, 15(在商务谈判宴请活动中需要注意的问题是什么, 16(推销三角的主要内容是什么, 17(爱达模式的具体做法有哪些, 18(为什么在接近顾客前需要约见, 19(约见顾客有几种主要方式, 15 20(推销洽谈的策略(方法各有哪些, 21(推销洽谈的技巧涉及哪些方面, 22(造成顾客异议的原因有哪些, 23(简述顾客异议处理的一些基本方法, 24(成交的方法有哪些,如何灵活运用这些成交方法, 25(如何与顾客建立良好的关系, 26(推销控制有哪些方式, 五、案例分析题 案例一 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。 随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录: 伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点, 推销员:首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。 伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗, 推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。 伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是„„„((。 推销员:我知道你想说什么,本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。 伍德夫人:我要为我孩子着想。 推销员:当然～我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也绝不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗, 伍德夫人:哦～我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢, 推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。 伍德夫人:我恐怕不需要了。 16 推销员:我们明天再谈好吗,这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人:哦～不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。 伍德夫人:再见。 请根据以上情况，回答下列问题: (1)这位推销员的失误之处在哪里, (2)伍德夫人购买此书的动机是什么, (3)结合所学的知识，谈谈本案例对你有什么启发 案例二 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复:“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起:“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的～”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说:“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题: (1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧, (2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些, (3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。 案例三 背景内容:甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。 问题:对于卖方而言， (1)110元属于哪一种目标价格? (2)此种谈判目标确定后有什么作用? (3)此种谈判目标会带来什么风险? (4)如何实施这一谈判目标? 案例四 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化 17 解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题: (1)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法,这种处理法的关键是什么, (2)你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功, (3)直接反驳是最有力的异议处理法吗,为什么, (4)面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些, 案例五 背景内容:某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。最近由于竞争加剧，公司30%的大客户停止或减少订货。 问题: (1)公司近来销售中出现了什么问题? (2)产生这一问题的主要原因是什么? (3)公司销售工作管理的重点是什么? (4)公司应如何恢复销售业绩? 案例六 背景内容:某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。 问:(1)该公司采取何种推俏方式最好, (2)公司为什么选择该种推销方式, (3)公司此次推销的目的是什么, (4)推销人员应如何组成, 18