民营医院经营工作计划

民营医院经营工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 民营医院年度市场营销计划书 由于南宁市医疗市场面临医疗体制改革步伐加快、联合办医逐渐衰退等形势的变化，协和医院的创建将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。 最初，南宁市第一家民营医院---南宁同济医院以及泰华医院的成立，由于选择了综合性医院的经营模式，在市场营销方面缺乏力度，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。 恒博医院自成立以来，始终没有出色的业绩，究其原因，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段:贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。南宁的性病市场经过10年来的炒做、竞争，现在的市场已趋于成熟，并且各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异 1 化的核心竞争力。因此，协和医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，对现有技术设备进行升级和包装，同时对医院的整体形象需要特别关注，以免在南宁人心目中形成“性病医院”的负面印象。必须改进它形势严峻的市场营销地位，以求能在性病、肝病、妇科病的市场上生存下去。 附:恒博医院经营状况分析 恒博医院自去年3月份开业以来，在经营决策和管理方式等方面都乏善可陈，经营业绩也是不见起色，南宁的医疗市场已经对它关上了沉重的大门。 开业伊始，关于医院的市场定位问题，上海博爱公司与医院直接管理者林向阳之间就产生了严重分歧。上海方面力主把医院办成特需服务的贵族医院，于是，把部分病房改造成VIP的豪华间。(分析:上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院，新加坡一个财团投资6000万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院。但南宁市经济发达水平与上海相去甚远，特需医院的市场资源并不充分)在广告宣传计划的决策上，原计划年投资600万元，但实际投入不足200万。开业广告的策划未能体现综合医院的良好 2 形象，1/2版面设计粗陋冗杂，1/4通栏较为简洁美观，随后的广告设计均缺乏新意，主题内容以专家会诊、优惠为主，专家介绍约有4—5名，版面设计由林向阳指导平面设计人员完成，格调低下。初期宣传侧重点仍以性病、妇科为主打，一段时间后，恒博医院作为性病医院的形象已经形成。 在以广告促销的同时，恒博医院也实施了一些社区宣传措施，在周围7—8个小区开展活动，但收效甚微。分析原因:社区宣传应该具有产生良好效益的潜力，但操作不当也可事倍功半。恒博医院在社区宣传上缺乏成熟的操作经验，单纯以普查、体检为手段，没有社区健康教育作为切入点，在人群中的影响不大。另外，医生在体检过程中的接诊方式等营销技能没有事先培训，故出现了一些极不恰当的行为----一名姓陶的医生在为一中年女性体检时由非礼行为，影响极坏～但医院主管林向阳听到后只是一笑置之，说明医院管理存在严重的漏洞。只有肛肠科取得了明显成效。 经过几个月漫长的市场导入阶段，恒博医院的经营业绩刚刚出现转机，但由于医院管理的不完善，在10、11月份接连出现两起恶性事故，其中一名儿童因延误治疗死亡，各大媒体纷纷报道，影响非常广泛。恒博医院从此一蹶不振。 3 今年6月份，由台湾人对恒博医院承包经营，广告基本消失，但其新的经营策略至今未见端倪，据说正在观察市场。现有的经营手段只有在周围各社区进行宣传。 在医院的人才队伍中，有武警总队医院的梁院长、市卫生局医政科长主管业务，南宁市著名的妇科专家坐诊，其他如性病科等均为外聘人员，服务态度、技术水平等不佳，目前业务较好的只有妇科人流、肛肠科等。 上海博爱公司的吴副总、石占民等人来院指导管理工作，曾以博爱人事 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 加强对医院医务人员的管理，未成功。 恒博医院的老板林元才作为南京长江医院老板的兄弟，其经营手法相去甚远。南京长江医院在经营管理上不乏可圈可点之处，比如:报纸广告多用整版，形象气势较好但风格稍嫌粗旷;电视广告，形象标志统一，气势流畅，效果较好。在管理方面，安排多名后勤人员密切观察医务人员的工作情形，避免了过多的漏洞。在治疗 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 上，迎合了“西医治标，中医治本”的大众消费偏好，在每个专科的治疗方案中，巩固阶段都加入了中药协定处方等。以上手法均有合理之处，但恒博医院为何不予借鉴、引用, 4 根据所了解的情况，恒博医院、新疆中山医院以及安徽某民营医院等以性病专科运作模式所导致的(一般在一年左右的时间内)医院出现信誉危机的严酷事实，提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标这两者之间如何兼顾的问题，必须慎之又慎，一旦出现方向性的偏差，其后果将令人不寒而栗。因此，在制订年度市场营销计划时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免重蹈恒博医院的覆辙。 附:南宁市各医疗机构一览表 三级医院 二级医院 一级医院 民营医疗机构 医科大一附院 市同济医院 市第二医院分院 恒博医院(肝病、泌尿、五官、肛肠、结石等) 医科大肿瘤医院(专科) 广西壮医医院 中医院北湖门诊部 望洲医院(肝病、泌尿) 区人民医院(综合) 南宁铁路医院(综合) 市百会药业集团医务所 第六医院(泌尿)8万 广西中医学院一附院 市福利医院(综合) 市天使口腔病防治院 桃源医院 中医附瑞康医院(综合) 市第七人民医院(综合) 瑞康医院 5 共和专家门诊 十里亭医院(电视2.6万 广西民族医院(综合) 市第五人民医院(精神病 区人民医院星湖门诊部 瑞康专家门诊(8万) 市第一人民医院(综合) 市中医院(综合) 手拖厂卫生所 红十字医院(肝病) 市第二人民医院(综合) 市妇幼保健院(综合) 南化集团医院 友爱医院(泌尿) 市第三,三医院(综合) 市红十字会医院(综合) 运德汽运总公司卫生所 区中医院肛肠科 自治区妇幼保健院 市第四人民医院(传染病 市一医院振宁门诊部 翠湖医院(肝病) 医科大口腔医院(专科) 市第三人民医院(综合) 区中医一附院仁爱医院 津头医院(泌尿、肝病) 医科大二附院(综合) 广西武警医院(综合) 附属瑞康医院南城分院 博爱专家门诊(肝病) 自治区区江滨医院 广西骨伤医院(专科) 市卫校口腔医疗中心 玉洞医院(泌尿、肝病) 区工人医院 市第六人民医院(综合) 其他暂忽略不计 6 为此，制定如下营销计划: 一、目标 营业额为2000万元;净利润为600万元;市场占有率为1.2,。 二、历史资料 性病资料 市场总规模 铁路营业额 市场占有率(指民营医疗机构所占市场) 2001年 3000 600 20% 2002年 3000 1600 52% 2003年 2800 1200 43% 2004年 2500 720 35% 肝病资料 市场总规模 铁路营业额 市场占有率(指民营医疗机构所占市场) 7 2001年 2002年 2400 800 30% 2003年 2000 700 28% 2004年 1800 500 20% 注:表中所有数据都是大概数字，仅供参考。 三、市场占有率发展趋势 四、综述 性病市场的成长已经停止，该市场领域内的大多数门诊都在为维持盈利而奋斗。广告费用、药品价格等经营成本逐年上升，而市场的激烈竞争似乎是利润下降的主要原因。 然而，协和医院只要采取适当的营销策略，在性病争取较大的市场份额还是有希望的，但它的长期获利能力却值得怀疑。由于广告效应的下降和费用的提高，竞争者及患者已习 8 惯的、并正在提出更高的折扣，使得医院的利润受到影响，。协和医院需要在市场上建立一个防御性的定位，尽快确定其他的长期性项目及利润增长点。 五、竞争形势 因为性病经营模式几乎是无差异的，所以把具有相同质量的竞争者归在一起。 津头、友爱和望州医院。这几个门诊都建立起了一套完整的性病和肝病经营模式。它们的广告几乎每天都在打折。 恒博医院。长期以来，这家医院一直通过大量广告致力于市场的扩展，但始终没有太 大的进展。它在市场导入阶段的广告明显带营利性医院的印象，严重影响了医院品牌的提升，很难在患者心目中建立忠诚度和美誉度。目前，恒博医院的广告也在大幅缩水，对南宁医疗市场的介入失败已基本定局。 玉洞医院、十里亭医院、桃源医院、同济医院等在性病医疗市场上司是第二流的，它们既没有铁路医院、津头、望州医 9 院那样的品牌效应，也没有大量的广告投入。它们单位挂号患者的消费价格都低于前几家医院，并且大量的折扣。 民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是协和医院面临的真正威胁。同时，技术层次的无差异化竞争，规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使协和医院面临长期的竞争压力。因此，在专科经营模式的基础上，适当提高专科项目的技术含量，建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。 六、价格对比 各竞争对手之间的价格——价格关系是难以评价的。各门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。铁路医院由于其良好的社会信誉使得单位挂号人次的消费指标(价格指数)达到平均近4000元的水平，肝病科也同样达到这个水平。考虑协和医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的主动降低是势在必行，但关键要把综合门诊科室的营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”，这样可以在部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是无差 10 异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对某一医院名称的偏爱---因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。 七、问题与机会 (一)问题: 协和医院名称的知名度很低。 性病、肝病、妇科等项目没有任何显著产品特性区别。医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。 尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。 医院的管理素质较低。 (二)机会: 在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，协和可以把恒博、津头、望州从它们占领的某些肝病、五官、 11 前列腺等市场中挤出去，取而代之。 患者调查表明，大多数消费者都对肝病治疗的质量不满意。 南宁市的医疗市场中至今没有一家女子专科性质的医院，协和医院的妇科有望以权威形象出现在市场中，建议:把妇科改名为“协和医院女子专科”，增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等，产生规模优势效应。另外争取把本地的人流市场占有较大份额。 肝病市场由于治疗信誉的下降逐渐呈衰退趋势，对本项目的宣传包装尤为重要，可配合学术交流活动提升肝病项目的品牌效应。 建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制VIP医疗卡、健康护照等促销手段，通过健康体检等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。 建立社区医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作出积极的反应。 12 八、宣传策略: 医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，宣传工作在医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。 8(1媒体宣传的内容 营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。回顾几年来其他公司医院宣传工作的实践，媒体宣传在整个医院宣传工作中占有主导地位，其主要内容有六个方面。 8(1(1医院经营管理概况 对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得 13 社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂、单位和个人很快前来联系体检事宜，既满足了人们对医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。 8(1(2专家(人物)推介 大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。为了宣传本院的医疗专家，医院特地将院内一百多位专家的介绍张贴在医院正门最显眼的位置，并在各科室以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通 篇二:民营医院妇科运营计划 XX综合医院2015年妇科运营计划 一、2015年经营目标 14 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 月 12月 合计 挂号量 120 70 200 200 250 250 250 250 300 300 300 300 2790 门诊单体 2200 2000 2300 2400 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 门诊收收住院住院人入 率 数 264000 2% 3 140000 0% 0 460000 5% 10 480000 5% 10 625000 8% 20 625000 8% 20 625000 10% 25 625000 10% 25 750000 15% 45 750000 15% 45 750000 20% 60 750000 20% 60 6844000 323 表1 2015 年经营目标 住院收合计收入 入 12000 276000 0 140000 40000 500000 40000 520000 80000 705000 80000 705000 100000 725000 100000 725000 180000 930000 180000 930000 240000 990000 240000 990000 1292000 8136000 要在2015年年底实现科室月营业额突破百万，需要在业务、 经营、营销及团队建设等几个方面做一个长期的规划。 二、 15 业务 1、严格执行首诊负责制，对疑难病例及时会诊 2、辅助科室检查诊断精确，做到不误诊、漏诊 3、引进腔镜设备，成立微创诊疗团队，对于常见妇科腹腔粘连性疾病能及时处理 4、制定不孕不育诊疗方案，明确病因，做到对症下药 三、经营 1、下表为2014年12月份门诊收入结构分析表 药费 15.43% 检查费 20.48% 治疗费 19.12% 手术费 44.18% 其他 0.80% 从上表可以看出3个问题: (1)、药费比例偏低 妇科炎症、月经不调等疾病，如果所用药品不够、疗程不够，容易造成疾病复发，影响治愈率，对医院品牌有损; (2)、检查费过高 一般患者都担心一到医院就全套检查，而且好多检查在患者眼里是没必要的， 16 这样会影响医生接诊率及网络咨询成功率; (3)、治疗费过低 民营医院的特色在于康复治疗，也是医院利润核心所在，治疗费比例偏低，说明复诊没做好。 (4)、期望比例为:药费20%以上 检查费15%以下 治疗费30%以上 手术费35%以上。 针对以上问题，将分步骤调整医生经营思路: 第一步 接诊时，先只针对患者主诉病情做针对性检查，在检查结果未出来之前，不适合开发其他检查，特别是不孕不育患者，降低检查费以提高接诊率。 第二步 在前期复诊不高的时候，部分地段人群医生可以只让病人过来输液，坚持用药，这样既能提高复诊率，还能调整用药，提高疾病治愈率，树立口碑。 第三步 在复诊率上来时，可以大胆推荐康复治疗，结合公立医院康复理念，缩短患者康复期及康复效果，体现诊疗特色。 17 第四步 阶梯型提高住院收治率，让医生在缓慢的过程当中树立收入院信心。 2、在不孕不育号达到30个/月以上，开设不孕不育专家诊疗中心 3、将乳腺疾病从外科剥离出来，纳入妇科专家门诊，毕竟男性医生接诊乳腺患者有太多不方便性。 4、成立妇科肛肠疾病专家门诊，合理利用现有妇科病人资源，发觉肛肠疾病患者。 5、计生价格 手术类型 手术方式 价格 薇薇无薇薇超导可痛人流 视无痛人流 在超声引导 使用传下寻找孕统刮宫囊，避免大器械 面积刮宫损 18 伤。 580 1080 薇薇微管可视 无痛人流 在超声引导下，使用直径仅3mm纳米微管一次性材料吸出孕囊。 1680 薇薇宫腔镜取胚术 在腔镜引导下采用直径仅3毫米的微管纳米材料吸出孕囊 2380 薇薇国际维养无痛人 流术 使用美国进口成像系统进行精确定位孕囊的着床位置，采用吸宫的方式吸尽组织，减轻子宫内膜损伤。 3180 19 四、营销 1、在4月份之前组建完整市场团队，由1个市场部主任5个组员组成，其中1~2人负责药店维护，3~4人负责转诊及体检。 职位 保底(两月) 基本工资 提成 20万以下 20万~30万 30万~40万 40万以上 主管 8000 5000 1% 2% 3% 4% 5万以下 5万~10万 10万~15万 15万以上 组员 3500 2000 5% 6% 8% 10% 示例:市场部总业绩为50万，主管工资为 20 5000+2000+2000+3000+4000=16000 组员业绩为20万，工资为 2000+2500+3000+4000+5000=16500 表2 市场部人员工资结构表 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 收入 2千 5千 1万 2万 4万 8万 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 16万 25万 30万 30万 30万 30万 176.7万 表3 市场部年度业绩目标 2、合理利用现有社区活动小组，在人员流动性大、外来工出入多的地方参与义诊活动，在有重大节日时，组织内外妇科联合义诊，打造医院知名度。 3、加强网络妇科咨询培训，提高网络到诊量，降低到诊成本。 4、在重大节日，在电视上适当投放妇科品牌宣传短片，以提高知晓率。 5、营销成本预算 21 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 月 12月 合计 网络部 6 2 8 10 10 10 10 10 10 10 10 10 106 市场部 试纸成本 义诊、转诊经费 2 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 12 9 媒体 2 2 2 2 8 合计 8 2 10 13 13 13 11 13 13 15 11 13 135 五、团队建设 1、绩效考核方案 22 (1)、专科医生基本工资为5000元，西药、中成药、材料费提成3%，检查费提成6%，手术费、治疗费、麻醉费提成8%，住院收入统一按5%提成。 (2)、医助基本工资为1800元，按本科室营业收入1%提成。 (3)、治疗护士按医院护理级别统一计算基本工资，提成按总治疗费 2%，部门分成，治疗组长分成基数为2，组员分成基数为1。 (4)、导医组基本工资1600，考核期过后可以适当调整到1800，初诊提成1.5元/人，部门分成，导医组长分成基数为2，组员分成基数为1。 (5)、B超检查发现子宫肌瘤、卵巢囊肿等疾病，并成功收入院，提成50元/人。 2、严格把关用人考核制度，各岗位紧凑用人，多劳多得，对于经营指标不能达标的专科医生立即淘汰，宁缺毋滥 。 3、人力成本预算 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 23 月 12月 合计 各部门分 临床 摊 85000 15000 85000 15000 90000 15000 90000 15000 110000 15000 110000 15000 110000 15000 110000 15000 130000 15000 130000 15000 130000 15000 130000 15000 1310000 180000 市场部 网络部均摊 行政 3500 15000 15000 3500 15000 15000 15000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 25000 15000 15000 247000 180000 180000 合计 133500 133500 150000 160000 180000 180000 180000 180000 200000 200000 200000 200000 2097000 六、服务理念 24 1、加强导诊队伍礼仪培训 2、 七、科室规划 篇三:民营医院营销策划书范本 民营医院营销策划书范本 一 市场状况分析 (一)环境分析 1、大环境 竞争激烈的西安医疗市场中，多数民营、股份制医院目前的经营情况并不乐观。据有关资料显示，目前西安市营利性医疗机构占全部医疗机构44.2,，但其门诊总量只占7.7,，年入院人次只占2.9,，只有20,处于盈利状态，余下的80,仍旧苦等行业转机的到来。造成这一现状的原因主要有: 医疗机构实行分类管理后,民营医院不但不享受国家的财政补助,而且在经营活动中还要承担纳税的义务。 民众就医观念守旧，近80%的人群独信“大”医院、专家，造成规模较大的医院资源紧张，人满为患，而民营医院资源闲 25 置和浪费。 民营医院自负盈亏,独自承担医疗风险。 国家对民营医院缺乏必要的政策支持和指导。 2、西安市环境 ?民营医院众多，市场竞争较为激烈 ?虚假医疗广告泛滥，民营医院信誉缺失 ?民众选择就医的方向不甚明确# 3 XX医院周边环境 ?大型社区较多 ?医院辐射区域中竞争对手相对较少 ?前身是第三医院，信誉度较高。 26 (二)竞争性分析 1、优势分析Strength 1)、机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。 2)、价格优势较为容易赢得市场。 3)、温馨的服务:人性化、个性化。 2、劣势分析Weakness 1)、第三医院更名，在大众心中形成“民营医院”的负面形象。 2)、更名至今时间较短，品牌形象还没有深入人心。 3)、缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。 3、机会分析Opportunity 应充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合” 27 路线。建立正确的医院营销观，建立防御市场定位，尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。 4、威胁分析Threats 1)、竞争者相对较多，医疗市场份额有限。 2)、目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。 3)、作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重 (三)患者需求分析 需求:价格 效果 效率服务 需求层次 满意程度 再次就医几率 28 应对措施 理想需求 4项满意 90%选择本院 做好回访慰问 可以接受 3项满意 70%选择本院 努力培养忠诚度 勉强接受 1、2项满意 29 30%选择本院 积极改进服务 不能认同 4项都不满意 不会选择本院 找出关键问题与矛盾 由以上分析可以进行患者细分，并按等级发行医疗卡。(详见下述具体方案) (四)策划的预期目标 临近圣诞节、元旦节和农历新年，医疗行业即将迎来“就医高峰”，XX医院应牢牢抓住这个机会，充分发挥自身优势，适当加大推广力度，并根据现实情况，结合自身资源，合理的开展实施以下方案，预期可以达到在短期内提升品牌知名度、增加入门量、提高效益的目标。 30 二 营销方案 1、确定准确且个性化的品牌定位 ?时尚都市 ?安全先进 ?快餐式就医 ?平价不平质 2、强化品牌意识，树立正确的品牌理念 纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。 我们认为:应先品牌、后“掠夺”，用品牌更好地掩护掠夺。 31 3、策划平价品牌，提高品牌影响力; 价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的形象。(详见特色营销内容) 4、提高服务质量，提升竞争力 在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。 5、导入CS(患者满意度)管理体系 实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满意”到“愿意”。 6、重视人才培养，注重品牌创新 重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。 (二)广告策划 32 1、减少宣传工作的盲目性, 提高宣传效果 选择合适的宣传载体与形式,做好两个方面的工作: 传媒的选择 目前较为常见的媒体运用方式是同时使用一种首选媒体以及一种或多种补充媒体。广告预算的一半或更多是用在首选媒体上的。某媒体被选择为首选媒体的原因在于它是唯一最有效的实现所有品牌沟通目标以及引发患者就诊行为的媒体。应根据医院品牌忠诚度状况、精确定义各种目标受众后再合理选择首选媒体和补充媒体 内容的策划 明确主题，突出强调内容，避免整个版面被大字体覆盖。 语言具有艺术性，减少受众反感。 内容言简意赅，避免繁琐冗长。 文案需结合消费心理 33 形式新颖多样。 2、努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内: 多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标的问题，分散老百姓对医院营利性质的注意力。主打两张推广王牌。 公益:“寒冬送温暖”系列活动:对交警(呼吸道 腰腿痛)、教师(肩周炎 呼吸道)、的哥(前列腺)等的免费检查活动。前往老人院，儿童村送关怀送健康 各种公益活动应以尊重人权，尊重患者为核心思想，通过与媒体联系，取得社会舆论支持，赢得人心 B 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 :开展医疗行业“诚信医疗 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ”宣传活动。拉开与竞争对手的距离，提高社会关注度，掌握市场主动权 推广手法上要以活动为主，广告为辅，以有限的广告投入赢得无限的宣传效果。 34 3、建立完善的宣传网络 充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。 ?在西安市主流网络媒体(如:西安腾讯网等)投放医院相关信息。 ?在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在西安主流医疗论坛和大论坛医疗版块发布信息(如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众) ?医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二是解答患者问题，提升医院形象 要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的印象。 加强周边培育 据调查资料显示，病人有就近就医的习惯，都市医院周边社区较多，有一定的市场容量和市场半径。目前大多数医院做周边培育时主要方式是义诊、咨询等。但显然这样的效果不 35 大。单纯的义诊咨询已经不能吸引群众的目光了，义诊、咨询也需要设计和包装。如给各种活动披上“文化”或“艺术”的外衣，才能以新取胜。 以各种节日为载体，运用以下两种方式，推出各种活动。 A 配伍:与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”活动。 B 变形:举办“健康相伴”卡拉OK比赛，奖品是医院优惠券或免费体检卡等 ?使更名后的XX医院再次公益性的贴近百姓。 ? 聚拢人气，提高关注度，吸引眼球。 ? 让从没有进入过医院的人群认识医院的服务 36 ?高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的医疗服务形象在短期内深入人心。 5、宣传目标明确的新颖服务 ? 外来工就医绿色通道 ? 都市女性温馨就医体验 ? 健康老人关爱行动 6、赠送小礼品 7如印有“西安XX医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。 ?礼品价格低廉，实用性强 ?90%以上的人群会使用这些礼品 ?该礼品有70%以上的机率会被除使用者以外的人注意到 (三)特色营销 37 1、单病种治疗费用打包或单病种限价收费 目前多数医院都是概念性的提出“平价医院”，这并不能让群众很清晰的了解“平”在何处。而在明确各项收费和确保医疗质量的基础上推出“单病种治疗费用打包或限价”的优惠项目，即对单一病种从确诊入院到治愈出院期间所发生所有费用进行打包优惠或最高价限定，可以使老百姓更加清楚的体会到“平价”的具体所在和真实体现。同时与其他平价医院划清界限，提高市场竞争力，扩大市场占有率，最终提升利润率。 [宣传该项活动时应突出“平价不平质”的口号，与其他低价低质的医院拉开档次。 2、自主选择医生 ?使患者更加自主的享受就医过程，充分体现患者就是“上帝”的服务理念。 ?激励医师之间开展良性竞争。调动医师工作积极性。 38 ?促进医务人员由被动服务到主动服务的自主转变。 此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会影响力和知名度 3、开展消费积分活动 该活动通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求。其内涵与实质是对患者来院就医的激励活动。营销卡成本更低、见效更快、满足个性需求、更易培养忠诚患者。其形象设计应使持卡者有使用、收藏的欲望与价值。 实施步骤 A建立完善的入院病员档案库 B划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目 C制作积分卡、会员卡 D给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制 39 E对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折扣优惠活动 卡式营销效应分析 A长期忠诚患者:培养品牌认知、医疗习惯、培养忠诚患者 B带动效应:消费带动、口碑相传、“以一带三”效应 C长期效益:享受长期高品质服务、医疗消费定向 会员卡的大体分类 A全家福卡(居民小区) B学子卡 (各大专院校学生) C园丁卡 (各种院校老师) D阳光宝贝卡(婴儿、儿童) E夕阳红卡(中老年人) 40 F温情玫瑰卡(女性) G思乡情卡(打工人群) 卡式营销目的 A稳定大多数潜在重复消费的患者。 B吸引初次入院的患者再次来院就医，培养病员忠诚度。 C在患者收藏和使用过程中该卡有一定的广告宣传效应。 该活动较为新颖，容易吸引群众眼球、提高社会关注度。具体实施方式见实施细则! (四)拓展营 1、横向联系:与实力强大的医院在业务上进行强强联合，资源优势互补，同时提高本院知明度 2、纵向联系:建立附近社区诊所、服务站之间的医疗协作 41 关系，使其向本院输送病源。 3、与其他行业的合作:搭建与培训机构的合作桥梁，主要开展对岗前培训人群批量体检以及健康证的发放工作。 (五)提升服务质量 开展5S服务:Smile微笑 Speeay效率 Sincerity诚信 Security安全 Sostenuto跟踪: A 量化对医护人员的管理 B 促进服务水平的提升 C 树立良好品牌形象 表层:服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主 中层:同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主 深层:精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主 42 (六)提供增值服务 1、定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识 如新生儿护理、季节病的防治等。吸引在院及周边社区人群对医院的关注 2、提供免费接送患者的服务项目 根据实际情况和能力开展该项目。体现医院对患者的人性关怀，提升美誉度。 3、举办健康俱乐部、病友联盟等活动 接近目标患者，吸引潜在病员。 (七)树立企业文化 围绕医院发展建设，抓好医疗服务水平、医疗服务质量这两个中心任务，着力构建以人为本，以铸造企业医院精神为核心，以提高医院核心竞争力为主题，以理念识别、行为识别、形象识别为内容的、开放的企业医院文化体系。使医院文化 43 升华为一种精神、一种信念和一种意识，成为医护员工操守的行为准则，自觉行动。提升医护员工自身的素质和自身修养，重视人的价值和潜能，发挥人的创造性和自主性。激励员工为医院的经济和文化作出应有的贡献。 CIS策划设计，即医院识别系统 它将企业的经营理念和形象定位通过视觉设计以及对内、对外的传达实施，从而建立鲜明的企业形象，实现品牌较高的知名度、良好的美誉度，最终实现较高的品牌忠诚度。 CIS由以下三大要素构成 MI 理念识别系统:指医院经营理念、医院文化与医院经营定位以及形象定位等。 VI 视觉识别系统:指医院视觉识别的一切事物，如医院标志、名称、标准字、标准色、事务用品、导医台、标牌系统、交通工具、制服、广告规范等 行为识别系统:通过医院及全体员工的各种行为来表达而建立的医院形象。医院BI包括内 44 45