中国塑胶管道行业市场营销分析[整理版]

中国塑胶管道行业市场营销分析[整理版] 中国塑胶管道行业市场营销分析(一) 塑胶管道行业发展趋势 房产开发、各地建设力度的加大对塑胶管道行业将带来强劲有力的拉动作用，其无论在需求量、需求的品质要求、还是服务质量上都要提高一个层次。这就需要我们生产企业要打营销品牌牌，而不能以粗放的营销方式来经营，要对市场精耕细作。只有以优质、合适的价格、优良的服务、强劲的市场渗透力才能立足于竞争激烈的管道市场。 1、WTO后，国外资本会大量涌入本土。现在不少国内企业也都是中外合资，但是真正的国外管道企业尚没有资本介入，但这并不代表以后他就永远不介入，事实上国外品牌对中国管道市场觊觎已久，目前他们以独资的方式介入可能性不大，毕竟目前中国市场对于管道的消费整体层次还是比较低，他们最有可能的就是“借鸡生蛋”方式，以合资或者收购中方的某个企业的资产注入方式进行，从而也来瓜分这块诱人的蛋糕。，这就要求中国的管道企业特别是处于第一集团的管道企业要将本土企业的优势淋漓尽致的发挥出来，最大限度的降低成本，采用适合本土发展的营销战略，以主人的姿态来痛击外来入侵者。 2、国外建材超市的涌入以及本土的建材超市发展必将给管道行业的传统营销模式带来强大的冲击。像国外的百安居、家得宝、以强势介入，他们雄厚的资本，相对先进的管理模式，良好的购物环境，优质的服务，以及强大的品牌效应都给传统渠道带来强大的冲击，而且国内近几年建材超市的发展也方兴未艾，像本土的“百居”、“好益家”、“家润多””好美家””红星美凯龙””家世界”等也都向传统渠道磨刀霍霍，而且很多全国50强为领军的房产大腕由于其房产开发遍及全国，管道消费量相当惊人，其直接向厂家要挟，要厂家直接向其供货，而把传统渠道商晾在一边了，全国的大型家装公司也都挟天子以令诸侯了，手伸向厂家而渐渐把渠道商推向一边，以及大型的市政工程项目也都愿意直接跟厂家合作，这些团购大客户都把“刀”削向渠道商的心口，渠道商眼睁睁的看着属于自己的那份蛋糕被瓜分的越来越小。 3、以上这些也都加剧了行业洗牌的速度。当然目前管道行业还不具备洗牌的条件，管道毕竟属于工业品，不像快速日用品或者家电，行业“洗牌”会比较彻底。但是这并不是说管道行业目前军阀混战局面依然混乱下去，这会引起想入行者深刻思索，再不会因为前几年那样的投机心理而仓促上阵了，一方面，这些转变会给想入行者带来发展上的壁垒，增高了入行的门槛，阻止了一批不够实力的投机者加入这个游戏圈;另一方面也对那些有实力、具备高超游戏技巧的从业者提供了发展空间，同时这种只有高超游戏技巧的企业才能长足发展的游戏规则，也会慢慢发展出像TCL家电巨头这样的管道巨 头，谁能成为未来的管道巨头,是“联塑”,“顾地”,“中财”,“金德”让我们翘首以待吧。 4、传统的渠道销售也将面临着重新调整。以前的省总代理，省级总经销只能说告别历史了，现在地区级“总代理”，地区级“总经销”也饱受考验了，因为现在的管道销售的发展越来越表明，“总”这个词在渠道发展里越发的不合适宜，渠道的深度分销理念就要遗弃“总”字，渠道的扁平化将是大势所趋，以前的老“总”们只怕欲哭无泪了，但光哭不行还是要痛定思痛，要在目前这个大趋势下，怎么样的发挥自己的渠道运作优势，做出渠道中的口碑良好的品牌，那时候跟厂家谈判的主动权还是掌握在自己手中的。 5、传统的夫妻店、坐商都将一去不复返了。现在需要的是有先进的经营管理理念、有高效的销售团，需要走出去甚至说是攻出去做销售，要有良好的销售规划和自己企业的中长期发展规划，要具备对目前营销革命深刻认识观念的商家，否则只能固步自封，永守“夫妻店”。 6、管道行业的发展越来越要求厂家要真正做品牌而非做形象。要将质量、价格、服务、宣传广告等综合运作，要做营销差异化而非单一的产品差异化，进而塑造出行业品牌优势。 7、越发的要求厂家在固守既定的营销战略前提下，销售模式不可单一，要灵活机动，要多样化，营造出营销模式多元化，从而应对目前纷繁复杂的市场营销环境。 中国塑胶管道行业市场营销分析(二) 点击:88 发布时间:2008-07-29 塑胶管道企业营销模式 1、“滚雪球”:以某个区域市场作为自己的大本营将其做“大”做“强”，然后再向邻近的市场或者适合自己发展的市场拓展，等吃透后再去向下一个市场拓展。适合中小企业发展。 2、“采蘑菇”:企业开拓市场的策略是一种跳跃性的拓展策略，按照先优后劣的顺序，先采肥美的大“蘑菇”，其次再采第二大的，依次到最小的，其不以地域邻近的法则开拓市场，而是采用跳跃式。此种方式适合中小企业发展。 3、“地毯式搜索法:就是整合企业的资源，对全国市场同时进行攻击，以在最短最快的时间内在全国市场提高市场份额、获得绝对市场优势。这需要企业有充足的营销资源，这种市场拓展策略一般都是成熟企业或者规模较大、实力雄厚的企业采用的策略。 4、“农村包围城市”的策略:在全国市场中所有的省城可以看作是“城市”，地级市可以看作是“农村”，在一个省的市场中，地市可以看作是“城市”，县城、乡镇区域市场可以看作是“农村”。现阶段管道营销中，所有的城市市场已经被地方优势品牌占据着领先地位，而且“城市”历来都是各厂家必争之地，竞争尤为激烈，相对而言“农村”市场争夺较弱，但是现在塑胶管道在“农村”的市场前景和发展潜力都较大。从营销竞争难度来讲，农村也相对较低，与其在“城市”与竞争对手短兵相接，还不如集中兵力在“农村”市场，当“农村”市场有了稳固的根据地，为“城市暴动”积蓄了充分的资源后，再形成以农村包围城市的局面来开始城市争夺战，从而对竞争对手形成四面楚歌的良好局面。这种策略既可适用中小企业也可适用大型企业在区域市场的拓展。 中国塑胶管道行业市场营销分析(三) 点击:88 发布时间:2008-08-04 塑胶管道企业渠道运作模式 前几年在销售业界有个观点就是“渠道为王”，谁掌握了渠道谁就在某个产品行业占据王者地位，尽管这个观点对于现在某些行业略显落后，但是对于管道行业，我认为目前尚不落后，很多企业在渠道建设上尚不完备，而且目前管道行业中取得市场领先地位的企业大多都是渠道建设相对完善、健全的，对于新形势下的管道企业渠道运作来讲，一方面在现有渠道的基础上增强深度分销，现有的渠道要精耕细作;另一方面要增强渠道的多元化，增强开发、兴建新的渠道模式力度。 现阶段，随着人民消费观念的转变，特别是住房装修消费水平的提高，塑胶管道产品已不单单只具备工业品的特性，同时又兼备家居用品的特性，决定了现阶段的管道营销渠道不再是单一的渠道模式，也只有迎合现阶段渠道消费发展的要求，企业才能真正掌控渠道，也才能将企业的发展推上一个新的台阶。 管道营销渠道从售卖方式可分为民品渠道、工程渠道，工程渠道可分为房屋建筑工程渠道、家装渠道和市政工程渠道，从消费群体可分为房地产商渠道、施工企业渠道、家装公司渠道、市政公司渠道、教育系统渠道(教育系统的房屋建筑工程)、政府单位住房开发建设渠道、自来水系统渠道、水利系统渠道、污水系统渠道、工程建设监督系统渠道、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 系统渠道等。由于民品渠道采用的都是传统的网络批发模式，销售形式上相对稳定，而工程渠道相对复杂和不可测，随机性大，但是工程销售在管道销售里占有相当大的份额，其实在很多企业里民品渠道和工程渠道不是截然分开的，而是互相渗透、有机结合的。面对众多的渠道，作为企业该如何抉择渠道组合，又该如何拓展渠道呢,那就是以传统的民品渠道网络为基础，大力拓展工程渠道，让民品渠道作为自己的渠道“后方根据地”，将工程渠道作为自己提高市场占有、实现销售利润、塑造品牌形象的“生力军”。 目前管道行业中，民品渠道与工程渠道常常采用“寄生”或者“共生”方式，也就是说通常一个企业在某个区域的渠道尚没有能力同时运作民品渠道和工程渠道，基本上还是一个区域拥有一个渠道，但是在业务范围上民品和工程都有涉及，在竞争日益白热化的塑胶管道行业，“深度分销”“渠道扁平化”已是大势所趋，一个市场区域同时出现民品渠道和工程渠道，甚至更为细分的渠道组合才能在渠道竞争中拥有优势。 中国塑胶管道行业市场营销分析(四) 点击:91 发布时间:2008-08-13 加强民用品渠道建设 民品分销渠道应该考虑建设速度、覆盖面、覆盖密度等多种因素。由于民用塑胶管道市场的快速发展，各管道企业都争先恐后抢市场，所以，民品分销渠道建设速度要快，覆盖面要广，覆盖密度要适中。才能在新一轮渠道之战中占据有利地位。但由于不同发展规模的企业对分销渠道的建设策略也是不尽相同，但无论是大企业全国的市场分销体系还是中小企业的区域市场分销体系都要注意渠道网络开发的深度和广度，以形成区域分销优势。 1.1转变经销商职能，和经销商建立新型的合作关系。在传统渠道和现代渠道并存的今天，经销商似乎逐渐被边缘化了，其实经销商只要转变职能，完全可以在塑胶管道新的渠道模式下找到自己的适当位置。利用经销商对当地市场比较了解，具有一定的资金实力和经营理念，同时经销商在区域政府公共关系上面都占有绝对优势，将经销商改造成为公司的配送中心、品牌展示中心、市场开发和维护基地、维修和服务基地、客户培训基地、区域市场政府公共关系拓展维护基地。公司向经销商提供经营指导、销售培训、同时如果有可能厂家可在分销网络上、业务订单的开拓上进行掌控，其他物流配送、基本的售前、售中、售后服务、市场开拓等都转嫁给经销商，以增强经销商的服务功能，这样形成厂家能致力于销售宏观掌控、商家致力于销售服务功能的销售一体化模式，这样一方面简化了厂商相互混杂分工不明确的销售管理局面，另一方面实现了厂商资源的合理配置，由于厂家对市场的定位以及宏观掌控能力肯定远远优于商家，而商家在具体区域市场的销售优势也比厂家“直营”要有优势，这样的组合应该是优势互补良性互动的模式。同时，这也符合“大营销”“深度分销”“营销分工细化”“厂商共赢”的观念。经销商的利润来自于厂家的返利，可以把返利分成若干个项目，如销量返利和服务(配送、维修等)返利等，还有一部分利润来自于自有专卖店(为了鼓励经销商在好的地段开设大面积、精装修的专卖店的积极性，可以由厂家承担一部分费用)。经销商的支出成本主要是物流费用、人员工资、维修服务费用(这部分费用可以交厂家报销)、店面租金和其他杂费。公司派驻商务机构，负责经销商的管理和各渠道的开发，并协助经销商维护好渠道。形成厂商合作的公用渠道。 1.2加强分销体系建设力度，具体民品分销渠道组建方法步骤为: 1.2.1渠道扁平化。一概改变过去的省级总经销或者总代理 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，经销区域和代理 区域要重新规划，缩小原来总经销或者总代理的经营区域，将这些老“总”所在的省城或者地级市辖区作为他们的经营区域，慢慢淡化“总”的概念，在 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 上的“经销权”“代理权”中明确承认他们是某个区域的经销商或者代理商，让“总”字在合同上不具备法律争议的土壤，从而为将来的市场进一步的扁平化策略提供合作基础。其他区域市场以“地级市”为单位，发展地区一级经销商或者代理商，如果有条件的，根据自己的产品大类，可在一个地区建立多个一级渠道商，但在经营产品划分上要根据一级经销商经营能力合理划分，否则将会由于“一山难容二虎”而发生渠道恶性争斗，甚至自相残杀。同时以各个县城为单位建立县城级二级分销商，所有的二级分销商由所属区域的一级商管理支持，厂家负责监管，同时在经济条件良好的县城可设置以县城为单位的一级商，将渠道扁平化的触角伸向县城乃至乡镇，从而实现厂家对于渠道精耕细作的策略。 1.2.2建立完善的分销体系管理办法，以监控整个区域的分销渠道建设。以每个地区为单位，厂家与一级商一起制订分销渠道拓展、管理办法。对于分销渠道建设指标要从定量和定性上要求，比如，某个地区拥有10个县城市场，定量就是，一年内在地级市开发建立5个二级分销商，开发建立10个县级二级商，同时要有5个二级分销商的年销售能力要达到50万3个达到30万，该地区分销商实现年销售额500万，定性就是要从各个分销商经营观念、经营实力、市场占有情况、分销体系健全程度、目标项目合作的比例等。通过完善的管理办法以及监控体系指导和矫正分销体系的健康发展。 1.2.3进入建材市场、五金店等、水暖店，架设传统零售终端渠道。 由于这些零售终端渠道，分布比较分散，数量众多，分布密而广一方面将其作为厂家在终端用户方面的一个强有力的广告宣传展示，这就需要所有的零售卖店要有 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的服务流程，统一的店招，建立统一的CI形象，另一方面，将零售终端的发展规模作为各级分销商渠道建设的一个考核指标，同时，传统的零售终端确实可为企业或者商家带来销售的突破。 1.2.4顺应渠道发展趋势，改变原来单一粗放的渠道模式，发展新型的渠道模式(KA渠道)，形成竞争有序的渠道格局。区域市场类KA渠道管道企业以前多在建材批发市场等地租用场地搞批发，对经销商的资信、实力、维修服务、价格等都无法掌控。新型渠道注重终端建设，而且也便于企业掌握市场状况，及时采取措施。对于地方的KA卖场，由当地经销商将其作为自己的分销商进行拓展管理。 工程渠道 工程渠道占整个管道销量的三分之二以上，大部分的建筑工程和市政管道工程都可以归于工程渠道。工程渠道采购量大，相对于民品渠道来讲，工程渠道影响决策的群体比较多，技术含量要求比较高，配套服务要能跟上。工程渠道有众多的参与者:除了厂家和经销商以外，还有各房地产开发商、 装饰装修公司、工程公司、建筑设计院、招投标公司、监理公司、政府主管部门(建委等)。 目前工程渠道存在的问题主要有:对全国市场缺乏系统的规划;工程渠道的细分还不够;针对性的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 不强;客户关系管理还比较薄弱;公关能力还有待加强。 2.1如何加强工程渠道建设, 实行工程经销商分级管理。经销商分级管理的目标是重点经销商要得到重点支持，鼓励经销商取得更高绩效。经销商的级别制定通过综合评估经销商的以前业绩、资金实力、维修服务能力、人员数量、与公司的配合程度等来评定，并规定一定期限评估一次，对经销商的级别做调整。经销商分级完成以后，公司要具体在技术支持、业务开拓、管理培训等上给予倾斜。 成立技术支持部门。公司可以成立专门的技术支持部门规划调度全国的项目小组，提供有针对性的解决方案，增加投标命中率。技术支持部门针对招标方案和具体客户的要求，在经销商和区域经理的配合下，制定个性化的解决方案。技术支持部门还有一个功能是对经销商进行技术培训，指导经销商的技术人员对客户的管道设施开展维修等售后服务。 与其他渠道成员和用户建立顺畅的沟通渠道。分公司或者办事处的职责之一就是辅助经销商，与客户建立直接的沟通，这样的好处有两点:可以掌握第一手资料，监督和评估经销商的工作;避免经销商跳槽后客户资源完全流失。 2.2工程渠道的推进步骤: 2.2.1寻找市场竞争优势突破口。 由于工程渠道竞争激烈，具有竞争优势的厂家才能胜出，这里的竞争优势是指:品牌优势、价格优势、质量优势、服务优势、关系优势等，几乎没有厂家会同时拥有所有优势，找准自己在某一方面的优势，同时寻找市场空白点，更能寻求市场突破。 2.2.2以地级市为单位建立地区工程经销商。在选择工程经销商时候，要注意工程经销商的标准:有良好的政府公共关系(与设计院、建委、财政、银行、工商税务、自来水公司、水利厅局等方面)，有良好的运作资金、有良好的工程运作经验、有上佳的资信、有当地的客户资源等。工程经销商不象民品经销商主要立足于做网络批发，工程商主要是开发当地的建筑工程或者市政工程，靠自己的关系网络和良好的工程运作信誉实现产品的销售。 2.2.3公司自主成立工程拓展部，大力开拓团购类业务。目标团购客户是全国五十强房产公司、全国大型的家装公司、全国水利系统、自来水系统、电力系统、电信系统、 排污系统等，团购客户的特点就是，地域的跨度很大，工程区域不以某个区域限制，同时拥有集中的总部，很多大宗物资都是集团统一招标采购，分公司集中使用某个或几个品牌，而且其使用量相当大，团购客户就是要形成规模性采购后以降低采购成本，同时其拥有和供应商谈判的优势筹码。生产企业掌握这种团购类客户的物资采购运作方式后，发挥好现有工程渠道商的政府关系优势，同时设置专门的部门来负责团购业务的发展。当然要说明的是:团购类业务有时会与工程经销商业务发生摩擦，这就需要明确界定项目的操作操作是属于团购范畴还是工程经销范畴，如果针对某个区域工程项目，厂商同时有操作，在此情况下应遵循“谁最有利于项目的成功合作”原则，若是工程商能够有很好的优势，能够跟客户顺利合作，厂家的工程拓展部门当然无条件支持工程商运作。但大多情况下，由于团购类客户的需求量很大，而且其业务范围大都遍及全国，工程经销商单靠个人的实力尚不能足以来操作工程，这个时候，厂家的工程拓展部就要发挥威力了，要调动一切可以利用的资源、关系优势，成功与以上部门进行合作，同时分公司或者办事处要正增强对渠道之间的协调工作。 2.2.4建立不同品牌管道渠道商之间密切的关系网络，以实现“夹缝”中销售的目的。目前管道行业不同品牌渠道商之间关系可以用“敌我分明”来揭示，竞争对手之间、品牌之间、大都认为是对方在不断瓜分本属于自己的那份可怜的蛋糕，大多以敌视的眼光来向敌人示威。事实上对于厂家来将在维护渠道健康发展的同时，维护现有渠道商的正当发展和权益之外，还要加强与同行品牌渠道商的联系，如果与他们很坦诚的交流，更多的从他们的通病—“自己企业发展规划不清”，这个方向去帮他们，去向他们阐述企业的规划对于迫切需要发展的企业的重要性，以“顾问式朋友”身份同他们交往，由于不同品牌的管道经销商在某个区域来讲也都有他们各自的关系群体，而且各个品牌的产品也都互有优劣，在有了良好的关系网络的基础上，如果在他的关系群体里，他可以承揽到工程业务，但其自身经营的产品却满足不了这个工程需求的时候，那我方自然可以趁虚而入，在品牌竞争的夹缝中找到销售的突破口。 2.2.5开发维护良好的政府关系渠道。比如:建筑工程管理部门(建委、房产局、国土局等)，建筑工程监督部门(各地的质量技术监督局、检测部门、监理咨询机构、建筑工程招投标中心)，建筑工程设计等技术部门(各类建筑工程设计院)、工商税务、银行金融系统。这些部门尽管不是直接消费管道，但是，由于他们特殊的职能设置，一方面可为我们提供大量的大型工程招投标信息、行业资讯、国家对管道产品发展的方针政策，另一方面，这些部门可以为我们提供资质论证，可以协助我们作好品牌产品的推广，而且这些部门还可以为我们掌握国家宏观投资方向、某区域工程项目的资金流向提供帮助。这在很大程度上可以为我们在指明工程开拓的方向，也间接的帮我们实现了管道产品在工程行业的销售。 国塑胶管道行业市场营销分析(五) 点击:89 发布时间:2008-08-19 开发新兴的KA渠道 这里说的KA渠道不是只在地方上有一定规模和影响的中小型卖场，我这里指的是全国连锁的大型建材超市等卖场。 建材超市在中国的全面扩张阶段即将开始，国内建材市场的整体状况却还处在无序竞争、盲目扩张、粗放式经营状态，此种情况在北京的建材市场最为明显。据北京市市场协会统计，截至2002年年底，北京有1/3的建材家居市场出现亏损，其中一些市场濒临倒闭;1/3勉强维持，步履维艰;即使目前经营较好的，仍具影响力的市场较以往相比，其利润空间也大幅下降。而另一方面，国内的上海好美家、江苏红星美凯龙、天津家世界，国外的英国百安居、德国、法国乐华梅兰等建材连锁零售商们却纷纷强势进入。 欧洲最大、世界第三的仓储式家居装饰建材连锁超市B&Q(百安居)已宣布，到2005年，他们将在中国的30多个城市拥有58家分店;到2010年，将增至126家。与百安居齐头并进的是德国最大、世界第四的欧培德，她的第一步计划是到2004年在中国开出15家连锁店，而到2012年，欧培德连锁店将开到100家。按照家居装饰建材人均消费量来计算，每100万人口容纳一家百安居或欧培德连锁店，再过10年，仅此两家国际建材连锁零售商在中国开出的店面即可覆盖我国40%的城镇人口。这还不包括正打算进入中国，世界第一家居装饰建材零售商美国的佳得宝Home Deport公司。 随着跨国连锁建材超市企业的进入，国内建材超市也日益崛起，尽管关于管道产品是否进KA尚有争论，争论的焦点是管道产品的工业品特性更为浓厚，中国的普通消费者尚未形成一种习惯在建材超市购买家居建材用品，而不象日用消费品，顾客在那里需要找到的是“DIY”感觉，这些KA渠道的快速发展，令管道企业不得不进入。由于在零散建材消费上传统的渠道发展已经不能够满足，如果不会操作KA渠道，企业将失去份额很大的渠道市场。只有尽早开拓KA渠道，与这些建材超市大腕们成功合作，才能够在未来的管道营销渠道中占据优势。 资源整合 管道企业的渠道已经开始向多元化、层次丰富、成员众多方向发展。渠道之间的竞争和冲突将加剧，渠道面临整合。 4.1民品渠道和工程渠道的整合 4.1.1分产品整合:各类别管道等有各自的消费特点。小口径给水管和排水管进入民品渠道，而大口径给水管道和排水管道、电力管道、电信管道、排污管道一般进入工 程渠道。 4.1.2分品牌整合:进入民品渠道和销售渠道的产品可以采取不同的品牌。 4.1.3分销商整合:评估经销商实力，有实力的经销商成立民品部和工程部，一般来讲，内部整合要比外部整合容易。 4.1.4渠道成员整合以经销商管理为主轴，对渠道成员，如:区域的KA卖场、新出现的BDS、各加分销商等实行统一价格、统一服务、统一形象、统一配送。 4.2渠道管理模式的整合 市场部对渠道模式进行规划设计，销售部负责渠道模式的实施。 经销商是联系各个渠道模式的主要纽带。 成立分公司或办事处，由区域经理负责对各渠道模式的协调。 4.3销售分公司或者办事处在渠道管理中的作用 现在有些有实力的管道企业在重要城市设立办事处或分公司，派驻区域经理，来加强地区市场的开拓，销售分公司和办事处的职责主要有: 代表公司在当地区域进行市场管理，贯彻执行公司的营销政策，制定区域市场发展规划、渠道发展战略、将各个渠道成员凝聚在公司的营销大旗之下。 发展和培植经销商，对经销商的作用进行定位和管理:经销商是配送中心，形象展示窗口，并承担地区市场开发和维护，维修和培训。 考察终端零售店的铺货和市场维护情况，监督经销商保证一定的铺货率。 保持同当地KA卖场的良好关系。 协助经销商发展和管理、健全完善完备的分销体系。 保持同装饰装修公司，工程公司，房地产开发商，招标公司，政府主管部门(如建委)等的良好关系。跟踪市政工程等大的招投标项目，协助技术支持部门设计方案，直接参与投标。 国塑胶管道行业市场营销分析(六) 点击:91 发布时间:2008-08-26 塑胶管道行业中渠道管理中常出现的问题 1.经销商定位问题。 经销商能否转变职能，接受这样的定位，关系到渠道策略能否实现。这需要市场部的渠道策略切实可行，销售部能够拿出具体实施步骤，分公司或者办事处在执行中能够很好贯彻，经销商的理念能够跟上渠道发展趋势。 2.经销商管理问题 现在很多厂家对经销商的管理大多还是“放鸭”式，市场划分给经销商，配备一名商务代表，然后，装模作样做做广告促销,基本一个市场的开发和拓展思路就成型了。这远远不够，目前经销商管理上存在的主要问题: 2.1经销商管理缺乏明确的计划。目前在经销商管理上，很多厂家更多的精力放在如何帮助商家盲目扩大业务上，着眼于单个业务的争取上，当然，这些做法在中小规模企业身上发生无可厚非，因为这些小企业连生存都没解决怎么发展呢，但是很多大企业也一样定位不明晰，整个经销商管理上缺乏明确的规划，就是要将经销商如何改造成为企业忠实的伙伴，这个规划要从开发经销商开始，帮经销商量体裁衣，要让经销商很明确在为企业销售过程中如何实现销售利润，更为重要的一方面是要让经销商明确在跟企业合作的过程中其自身企业能够得到如何的发展。 2.2经销商管理上缺乏“苦口婆心”式的深入交流。很多企业的商务人员在与经销商沟通上仅仅局限于开发市场前的巧舌如簧、出现质量问题后的无理争三分、饭桌上的粗俗玩笑、几个月见一次面的宾客寒暄，这都弱化了一个品牌的渗透力，损害了一个厂家的品牌形象，而且将本来没什么思路的经销商引向混沌世界，经销商甚至连公司的最基本的销售方针、政策、策略都不知道，更不用讲他能否根据公司政策制定他所在区域的市场拓展计划了，他的观念里只有两个字“买卖”，经销商迫切需要交流的内容是:公司最近的方针政策、厂家对区域市场的规划、拓展方案、他个人企业的发展中长期规划，他该如何调整自己的经营思路才能扩大销量和提高利润,这些都需要商务人员用苦口婆心式的交流才能够凑效。 2.3缺乏明确的经销商企业发展规划，不能够给经销商企业发展带来实质性 和前瞻性的规划。由于管道从业经销商相当大部门都是当年水暖零售店、五金店起家，整体文化素质偏低、经营理念相对陈旧、经验主义浓厚、对自己企业的长远发展缺少详实明确的规划、投机性经营心态依然存在等。在这样的情况下，企业应该将如何灌输先进实效的营销理念、如何帮经销商企业做好阶段性发展规划、如何帮助经销商真正认识自己企业的营运优劣、如何帮助经销商制定科学合理的市场销售策略作为重中之重的工作。只有经销商能够深刻认识自己的企业以及当前的市场情况、明确了自己发展规划、明确了市场拓展的正确思路和办法，经销商才能够将其所有精力以及资源投入到为厂家高效冲锋陷阵中来，用经营理念让经销商折服，同时建立在这种基础上的厂商关系才能够稳固、稳定、快速、健康发展。 2.4经销商管理指标比较片面，尚不能够正确反映销售情况。一般企业还是“唯量论”，经销商销售的好坏还是只以销售量考核，缺乏一些定性考核指标，比如二级网络开发率、二级网络流失率、政府公共关系维护程度、潜在的工程项目操作程度、市场占有率，而忽视了区域市场的容量、目标工程项目数量、市场品牌竞争格局。 2.5对经销商缺乏有效的培训。目前很多企业连最基本的产品知识培训都没有，更不用说行业形势、国家管道发展形势、营销技巧、区域网络开发方略、营销团队管理等方面的培训了。培训无论对于刚开发的商家还是老客户都有着重要的作用，培训工作的好坏也就意味着一个厂家对营销工作的细致程度。 2.6缺乏“建档管理”，对经销商的经营资料了解不够。 2.7缺乏“建立经销商预警机制”管理。经销商预警机制就是根据经销商管理中出现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，即使调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。目前很多企业对于经销商资信方面都无明确和好的办法，如果建立预警机制，企业会在资信管理方面给经销商建立一个额度，当经销商欠款超过授信额度后，就会发出警告，销售也同样可采用此办法，到了一个销售额度底限，就要跟商家报警提醒，进行深入分析。 2.8缺乏健全的合同管理。很多公司缺乏健全的合同管理，健全的合同至少应包括如下内容:标的:商品的品种、规格、价格等;质量要求;发送:送货时间、收货地点、运输方式、费用支持等;验收;经营权限;货款支付方式;经销政策:返利、年奖、促销、广告、人员等;订退货规定;违约责任及纠纷处理方式;签约时间、地点、生效期;甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约帐号、开户行、税号等。 2.9缺乏及时的信息反馈系统管理。很多公司对市场信息收集、整理、分析都无从进行。大多都是跟着感觉走，完善的信息反馈系统包括区域市场的人文环境、社会环境、消费需求、偏好等基本市场信息，也包括竞争对手的 产品、价格、渠道、广告等策略。 2.10缺乏完善的售后服务管理。很多公司的售后服务都流于形式和口号，经销商处于厂家与消费者中间，经常两头受气，经销商对向客户提供优质售后服务的热情已经被合作不久后的厂家的拖延消磨的一干二净了，而终端客户也是怨声载道，如果企业依然只把售后服务当“歌”来唱，那企业的发展自然快不了。 3.渠道组合上比较单一。过多的依赖传统的经销渠道，而且大多沿用独家总经销制，对于渠道的多元发展重视程度和投入精力、人力和物力都远远不够。 4.货品组织问题。 新老产品的配比。由于管道产品的翻新比较快，新老产品的搭配比例要根据当地的竞争态势，消费习惯而有所变化。 5.人员配置问题。 为了适应渠道发展趋势，有的公司设立了KA渠道和工程渠道的管理部门，但我认为，在有些条件不成熟的区域，企业坚持在区域市场上分渠道操作，但区域人员由办事处或商务部统一管理执行，一切渠道策略都由区域经理执行，KA渠道和工程渠道等由区域经理安排人员负责管理。 “渠道多元化”“渠道扁平化”“深度分销”仍将是未来管道行业渠道发展的重要策略，在目前“终端为王”的营销大趋势下，管道行业的“渠道为王”策略仍然在一定时间段内有着旺盛的生命力。 尽管广大人民群众的消费观念在不断的更新、新兴的营销模式在迅速不断崛起，但是管道营销尚没有固定的模式可套，管道营销需要的是企业和商家能够精诚合作、对市场要精耕细作、向客户提供优质服务;需要厂家有良好的品牌效应;需要商家有高度负责的承诺，只有把消费者的需求与权益放在第一位，拥有优良的品质、良好的口碑、强劲有力的公关维护能力、健全的渠道策略才能长久立于行业领先地位。