大工《市场营销》课程考试模拟试卷A

机  密★启用前 大连理工大学网络教育学院 2014年3月份《市场营销》课程考试  试卷类型：（A） 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1、市场营销活动的第一阶段应该实行（  A  ）战略。 A．营销 B．产品 C．价格 D．促销 2、在市场需求量已经满足的时候，市场竞争以（  C  ）竞争为主。 A．数量 B．质量 C．价格 D．服务 3、消费者购买行为的复杂程度高，产品差异性小，属于（  B  ）购买类型。 A．复杂型 B．和谐型 C．习惯型 D．多变型 4、进入障碍低，退出障碍高的行业具有（  B  ）。 A．低的、稳定的收益 B．低的、有风险的收益 C．高的、稳定的收益 D．高的、有风险的收益 5、下列业务中，具有高机会、高威胁的业务是（  B  ）。 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务 6、探索性调研采用的主要 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 是（  A  ）。 A．定性为主 B．描述统计 C．相关分析 D．预测方法 7、一个推销员欲推销彩票，他先买一罐可乐，送给对方，再向其推销，往往容易获得成功。这种现象体现了（  A  ）原理。 A．互惠原理 B．相互退让原理 C．社会认同 D．对比原理 8、产品专业化是指（  B  ）。 A．企业仅生产营销一种产品，仅满足一个细分市场的需求 B．企业集中生产营销一种产品，以满足多个细分市场需求 C．企业生产营销多种产品以满足一个细分市场的需求 D．企业同时为多个细分市场服务，为每个细分市场分别提供适应其需求的产品 9、批零差价是指（  D  ）。 A．同种产品在同一时间、同一地区、因质量不同形成的价格差 B．同种产品在同一时间、不同地区的价格差 C．同种产品有不同时间、同一地区的价格差 D．同种产品在同一时间、同一地区的零售价与批发价的差额 10、目标成本定价法适用于（  C  ）。 A．正常生产，供需大致平衡，成本相对稳定的产品 B．销售比较困难，市场竞争激烈，为避免更大的损失，要保本经营的产品 C．新产品的定价 D．产品供过于求，企业产品积压，生产能力过剩时 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 1、产品结构持续不断优化应包括哪些方面？（  ABCD    ） A．单一化向多元化发展 B．需求单一向需求多样化发展 C．大批量、单一品种向小批量、多品种发展 D．规模经济向柔性生产发展 2、以下说法属于相互退让原理的有（  AB    ）。 A．如果他人对我们做出让步，我们也有义务做出让步 B．我们有义务回报我们所得到的恩惠 C．商家采用的免费试用 D．越难以得到的东西，越会引起举 3、对消费者市场进行细分的标准有（  ABCD    ）。 A．地理变量 B．人口变量 C．心理变量 D．行为变量 4、根据产品用途，可将产品分为（    AD  ）。 A．消费品 B．日用品 C．互补品 D．工业品 5、确定促销组合时，应考虑的因素有（  ABCD  ）。 A．产品性质 B．促销预算 C．产品生命周期 D．市场性质 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1、促销的实质是企业与顾客之间的信息沟通。（  √  ） 2、企业用电和居民用电的收费不同这是以时间为基础的差别定价。（  ×  ） 3、产品组合的宽度是指一个产品线中产品项目数。（  ×  ） 4、波士顿矩阵法认为，相对市场占有率=1，则本企业与最大竞争者实力相当。（  √  ） 5、企业市场营销的成与败取决于企业的市场优势，市场优势直接源于企业的资源和能力。（  √  ） 6、生产者市场需求富有弹性。（  ×  ） 7、一般来说，分块行业产品差别大。（  √  ） 8、决定企业盈利能力的根本因素是行业吸引力。（ √    ） 9、目标市场就是企业决定为之服务的细分市场。（ √    ） 10、产品的生命周期就是产品的使用寿命。（  ×  ） 四、名词解释（本大题共3小题，每小题4分，共12分） 1、顾客满意: 是指一件产品的绩效满足顾客期望的程度。 2、目标市场营销: 是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。 3、撇油定价策略（取脂定价策略）: 是指把新产品的价格定得很高，以求在短期内把本钱赚回来的定价策略。 五、简答题（本大题共3小题，每小题6分，共18分） 1、简述四种基本竞争战略。 答：聚焦战略、低成本领先战略、差异化战略、最有成本战略； 2、影响营销战略的直接性的企业内部因素有哪些？ 答：营销战略等位分析、营销组合策略、营销组织管理、营销战略绩效、 3、目标市场选择策略有几种？ 答：目标市场选择策略有三种目标市场策略    1．无差异市场营销策略；2 .差异性市场营销策略3 .集中性市场营销策略 六、案例分析（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 1、旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are always right!（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须格守的准则。为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾。二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金。三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。 日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。 请分析：“顾客是永远正确的”这个观点对不对？你是怎样理解的？ 答：这个观点是正确的。它符合企业营销活动必须以顾客为中心，以消费者需求作为营销出发点的观点。作为经营者，必须时刻牢记“顾客永远是正确的”这条黄金法则。 一般人咋听起来，似乎颇感“顾客永远是正确的”这句话太绝对了。人无完人，金无足赤，顾客不对的地方多着呢。但从本质上理解，它隐含的意思是“顾客的需要就是企业的奋斗目标”。在处理与顾客的关系时，企业应站在顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，并能虚心接受或听取顾客的意见或建议，对自己的产品或服务提出更高的要求，以更好地满足顾客只需。事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的，企业越能满足顾客的利益，就越能拥有顾客，从而更能发展自己。 但顾客与企业并非没有矛盾，特别是当企业与顾客发生冲突时，这条法则更应显灵，更需遵守。当顾客确实受到损害，比如买到的是低质高价假冒伪劣商品，服务不够周到，甚至花钱买气受，违反消费者利益等等。此时，即使顾客采取了粗暴无礼的态度，或者向上申诉，都是无可非议的；当顾客利益并未受到损害，比如顾客自身情绪不好，工作或生活遇到不顺心的事，抑或顾客故意寻衅闹事。此时，企业当事人应体谅顾客之心，给与耐心和企的解释，晓之以理，动之以情，导之以行，做到有理有节，既忍辱负重又坚持原则，一般情况下，顾客是会“报之以李”的。即使对蛮不讲理的人，营业人员最好也不要与之顶撞，应送保安部门处理。 日本大仓饭店的这种企业精神，充分体现该店高度重视顾客利益，把顾客放到至高无上的位置，是“顾客就是上帝”的又一体现。企业经营者应该记住：尊重顾客就是尊重自己，尊重顾客就是获取利润。 2．湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。 当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40元）、普通鞋（60元），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。 请分析时新商场经营成功的原因。 现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能。 十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。  第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。  第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。  第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅，而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋，只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好迎合顾客之需，符合消费者的购买意向。总之，从现代市场概念来看，时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于取得了成功  亮点：利用热门报纸打响了自己的招牌，为自己做了促销。运用了营销心理学跟客户打起了心理战术，巧借了周边市场环境的这个东风。  启示：   首先， 时新商场利用了广告来做促销，在最受欢迎的时报上刊登信息，从市场营销学来看，一个现实的有效市场，它具备了人口、购买力和购买欲望三个要素。市场=人口+购买力+购买欲望 因为人口是构成市场的基本元素，哪里有人，有消费者群，哪里就有市场，而人口的多少，是决定市场大小的基本前提。十堰时新商场正确地利用最具影响力的《车城文化报》为自己最广告，并谦虚地为自己的商场“解释了一番”。而有了人口，自然就有了购买力；从购买欲来说，人的需要时有限的，但是人的欲望却是无限的，谁不希望自己又能够买到这么便宜又舒服好看的鞋，所以说时新商场抓住了市场的三个因素，看准市场，大胆开拓。     其次，十堰时新商场抓住了顾客“用最少的钱，能买到最好最多的东西”的这种心理， 对商品进行对折销售，对顾客打起了心理战术，采取灵活的销售方式，最终如愿以偿。   观点：我们小组觉得，这种方法比较适用于那些有滞留产品的公司，例如服装店，鞋店之类的，但是这种方法用多了也容易被消费者识破。