房地产渠道拓展方案
渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;
(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下: ?商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表:以130?中央王座三房为例，3400元/?的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位
直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任
等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署
合同
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并交付首期款，
必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;
四、 活动时间:2008年5月15日—2008年7月15
日
五、工作人员岗位要求
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进
行摸底、评估工作;
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈;
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如:该单位的员工数
量、近期 2008年6月1日,7月1日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，
并及时向管理人员反馈;
3、大客户单位签约 7月1日以后
(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、 收集大客户单位团购数量;
(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;
七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)
八、具体工作安排
(1) 工作安排
(2) 物料
清单
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准备
注意:1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由
发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作
流程
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十、大客户预约流程
(1)、预约流程
(2)、具体工作分工:
a:合富辉煌:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b:开发商营销部:
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和
补给
十一、大客户费用预算
1、
2、 广告物料:15000元 礼品:25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如:
1) 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)、
或其他礼品:5000元交通费用包括:1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
3、
4、 不可预计费用:5000元 共计:55000元
注:1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
一、 人员架构图
二、 大客户人员名单 执行统筹: 客户一组: 客户二组:
以上架构为暂定
浙公网安备 33021202002483