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拒绝处理十三大秘诀.doc

拒绝处理十三大秘诀

Cara彭佳
2018-01-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《拒绝处理十三大秘诀doc》,可适用于经济金融领域

拒绝处理十三大秘诀客户提出拒绝问题的六大形态能力不足不需要对保险误解而退却因犹豫而反对因从众而反对因不安而反对拒绝处理的原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持第一大秘诀:顺水推舟就是就是„„所以所以„„第一大秘诀:顺水推舟就是所以(用客户自己的话去说明我们的道理这是最好的说服方法因为谁都用客户自己的话去说明我们的道理这是最好的说服方法不会堵自己的嘴巴)不会堵自己的嘴巴)(一)我很忙没时间以后再说吧我很忙没时间就是因为您很忙没时间的原因所以您更应购买因为这种保因为您很忙没时间的原因您更应购买险帮您将以后的各种情形都计划好了险帮您将以后的各种情形都计划好了以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形„„来考虑各种可能的情形我有钱(二)我有钱不用买保险正因为您有钱的原因才更需要买保险。因为您为这个社会创您有钱的原因更需要买保险。造得多所以您的生命才更有价值。造得多所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗,您会为汽车投保为什么就不关心自己呢,您的汽车吗,您会为汽车投保为什么就不关心自己呢,(三)我没兴趣就是因为你没兴趣我才找你。因为有兴趣的人都已买了保险因为你没兴趣找你。而且买了很多所以您也应该享受这份保障您说是吗,了而且买了很多所以您也应该享受这份保障您说是吗,第二大秘诀:是的(第二大秘诀:间接否定是的(没错)„„但是的没错)但是„„(对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的话顶回去。)对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的话顶回去。)(一)我很健康是的您说的很有道理您很健康我也很健康我们都在是的您说的很有道理您很健康我也很健康用健康挣钱。有一天我们会失去健康用健康挣钱。但是有一天我们会失去健康需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱,回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱,保险就是保证您永远健康、幸福、快乐~远健康、幸福、快乐~(二)不可能真像你说的那么好吧没错我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否没错我完全了解您的感觉。购买我建议的保险计划时也都有这种感受。购买我建议的保险计划时也都有这种感受。但是当他买了这份保险计划后他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带份保险计划后来足够的安全感所以他们都很高兴拒绝处理的十三大秘诀第一大秘诀:第一大秘诀:顺水推舟法就是就是„„所以所以„„就是所以将顾客拒绝或反对的话反加以利用变将顾客拒绝或反对的话反加以四)我很忌讳这些是啊我和您一样也有一个美好的愿望希望您、我以及所是啊我和您一样也有一个美好的愿望希望您、有的人都不会生病。但是并不是我们不说我们就不会生病有的人都不会生病。并不是我们不说我们就不会生病医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院所以有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了的有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了的因此买保险是十分必要的第三大秘诀:间接否定那可能是那可能是„„那第三大秘诀:间接否定那可能是那是„„(把客户的拒绝或反对当面加以否定用词需婉转。)把客户的拒绝或反对当面加以否定用词需婉转。)(一)听说理赔特难~听说理赔特难~那可能是误传吧~保险公司骗人可不容易~那可能是误传吧~保险公司骗人可不容易~因为条款里白纸黑字该赔的就要赔而且保单也是具有法律效力的纸黑字该赔的就要赔而且保单也是具有法律效力的否则保险公司岂肯因小失大自己损坏自己的形象,则保险公司岂肯因小失大自己损坏自己的形象,况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了多年的呢。反倒是客户多年的呢。未听说过有一样东西能骗人骗了多年的呢骗保险公司的事件非常多。骗保险公司的事件非常多。第四大秘诀忽略法噢是吗,第四大秘诀忽略法噢~是吗,您真爱开玩笑。(对客户拒绝或反对假装没听见而多以触同情心地与他站在同一阵线心地与他站在同一阵线在他怒气消失后再说明。再说明。第十大秘诀:第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答您先„„这个问题等一下再回答您这个问题等一下再回答您把顾客的问题先置到一边把我们的问题把顾客的问题先置到一边或细节先处理让时间来解决顾客的问题或细节先处理让时间来解决顾客的问题或许等一会儿顾客就忘了或许等一会儿顾客就忘了也许其他问题或细节已经帮我们解决顾客的问题。或细节已经帮我们解决顾客的问题。第十一大秘诀:第十一大秘诀:一分为二法一种是一种是„„另一种是另一种是„„一种是另一种是将顾客提出的问题用两种情况来说明将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的一种是顾客认为对的另一种是客户所忽略的。略的。第十二大秘诀:第十二大秘诀:激将法„„(夸奖)我觉得„„实际(夸奖)我觉得)我觉得实际照您这样„„上„„照您这样照您这样首先提高顾客身价其次提出本身的观点首先提高顾客身价其次提出本身的观点再询问其法。再询问其法。第十三大秘诀:第十三大秘诀:补偿法„„不过„„另一方面不过另一方面„„对于正面请对方让步给予对方其他方面对于正面请对方让步的补偿。的补偿。轻描淡写并立转换话题另找接对客户拒绝或反对假装没听见而多以轻描淡写对客户拒绝或反对假装没听见近的方法。近的方法。)(一)我没钱一我没钱瞧您说的您要是没钱谁还有钱呢,瞧您说的瞧您说的您要是没钱谁还有钱呢,第五大秘诀:资料展示法噢第五大秘诀:资料展示法噢~是那样子啊(是吗)我想请您看看这个。是吗)我想请您看看这个。)我想请您看看这个(展出样本目录及统计资料以对顾客因人们不太相信空口无凭的语展出样本目录及统计资料以对顾客言而实物或样本等具体东西易使顾客相信。而实物或样本等具体东西易使顾客相信。第六大秘诀:举例说明法当然(赞同)但第六大秘诀举例说明法当然(赞同)但举例说明法当然(赞同)举例)是(举例)(以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听以实例以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例来打动顾客的心。来打动顾客的心。)(一)我很健康不需要保险一我很健康我很健康,不需要保险过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道身体健康的人才更要买保险若身体不健康再想投保就来不及了。康的人才更要买保险若身体不健康再想投保就来不及了。我的一个大学很要好的同学他想买保险却一直再说等一等我的一个大学很要好的同学他想买保险却一直再说等一等结果不久前不幸发生了车祸结果不久前不幸发生了车祸抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以先生爱我们的家人是要立刻付诸行动的~先生照顾所以**先生爱我们的家人是要立刻付诸行动的~(二)我还不如买股票二我还不如买股票当然了陈先生您说的很有道理投资股票会有较高的收益当然了陈先生您说的很有道理投资股票会有较高的收益但是我的许多朋友最近到处借贷都说是被股市套牢了。但是我的许多朋友最近到处借贷都说是被股市套牢了。再从股票投资的万元中拿出万元也不会影响您的投资万元中说从股票投资的万元中拿出万元也不会影响您的投资收益率相对的还可以为您提供另一个保障。收益率相对的还可以为您提供另一个保障。第七大秘诀:询问法能不能请您告诉我第七大秘诀询问法能不能请您告诉我为什询问法能不能请您告诉我么(当客户拒绝或反对提出为什么的询问进一步明确顾客拒绝的理由当客户拒绝或反对提出为什么的询问进一步明确顾客拒绝的理由当客户拒绝或反对使这事情变得容易处理。使这事情变得容易处理。)第八大秘诀:建立新论点是的赞同))是否第八大秘诀建立新论点是的(赞同)是否建立新论点想到(把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。)把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。(一)我太太不同意您太太不同意吗,那您太太一定是为了家计着想怕您您太太不同意吗,您太太不同意吗那您太太一定是为了家计着想的负担太重真是一个体贴的好妻子(赞美)。可是据统计)。可是据统计的负担太重真是一个体贴的好妻子(赞美)。可是据统计中国女性的平均年龄比男性长岁您是否想到中国女性的平均年龄比男性长岁您是否想到如果那样的话您太太至少要一个人独居年您是很爱您太太的的话您太太至少要一个人独居年。您是很爱您太太的您也不会不为她的好晚年着想吧,您也不会不为她的好晚年着想吧,(二)单位已经投保了真幸运您的公司待您们真好真幸运您的公司待您们真好但也由此可知保险真的很重要否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,重要否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,但您可曾想您是否会一直在这家公司工作直到终老,过您是否会一直在这家公司工作直到终老,若答案是否定的话待到辞职时您是否也要为自己投保呢,的话待到辞职时您是否也要为自己投保呢,等到那时年龄大了保费也贵了更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费大了保费也贵了更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险~所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险~第九大秘诀:投石问路除了这个问题之外除了这个问题之外第九大秘诀:投石问路除了这个问题之外您还有什么其他的问题,这是一个缓兵之计您还有什么其他的问题,(这是一个缓兵之计可以帮我们获得缓冲的时间而且还可以锁定客户的思路我们获得缓冲的时间而且还可以锁定客户的思路让客户甚至忘记对其他问题的关注)其他问题的关注)(一)我没钱那没关系王先生除了没钱外还有什么原因使您现在不想买保险,那没关系那没关系王先生除了没钱外还有什么原因使您现在不想买保险,没有。没有。没有王先生您真是一位有责任感的人而且家里的一切安排的井井有条。王先生王先生您真是一位有责任感的人而且家里的一切安排的井井有条。王先生您的意思是假如有钱的话您一定会买保险的是吗王先生您的意思是假如有钱的话您一定会买保险的是吗那当然。那当然。那当然王先生可否向您请教一个问题,王先生王先生可否向您请教一个问题,没关系。没关系。没关系您是否想过假如哪一天不小心必须住进医院时要求押金几千元。您您是否想过您是否想过假如哪一天不小心必须住进医院时要求押金几千元。会不会因为手头没钱而不住医院,会不会因为手头没钱而不住医院,那怎么会呢没钱还可以借。那怎么会呢那怎么会呢没钱还可以借。当今社会您觉得哪些情况好借钱那种情况难借钱根据客户的反映当今社会当今社会您觉得哪些情况好借钱那种情况难借钱(根据客户的反映引导:升官时自己月收入以内的钱好借生大病时引导:升官时自己月收入以内的钱好借生大病时超过月收入的钱难借因为别人担心你还不出。一句话越是没钱越难借钱王先生,因为别人担心你还不出。一句话越是没钱越难借钱王先生您觉得这有没有道理,)有没有道理,那倒是。那倒是。那倒是所以平时自己积点小钱投资一份保险可以避免因重大疾病或者意所以所以平时自己积点小钱投资一份保险外造成的大笔支出。假如没有保险出了什么事时却又借不到钱外造成的大笔支出。假如没有保险出了什么事时却又借不到钱就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医心里的病难治啊。体外的病好医厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医心里的病难治啊。第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答您先„„(当我们不能回答客户的问题时这是一个缓兵之计可以帮我们获得当我们不能回答客户的问题时这是一个缓兵之计缓冲的时间缓冲的时间而且说不定客户在一定时间后会弱化甚至忘记对此问题的关注)关注)第十一大秘诀:一分为二法一种是一种是„„另一第十一大秘诀:一分为二法一种是另一种是„„种是(将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的另一将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的种是客户所忽略的。这种方法可以帮助我们分散顾客的火力种是客户所忽略的。这种方法可以帮助我们分散顾客的火力同时帮助其分析问题帮助其建立理性思考)其分析问题帮助其建立理性思考)第十二大秘诀:激将法)我觉第十二大秘诀:激将法„„(夸奖)我觉(夸奖)实际上„„照您这样照您这样„„得„„实际上实际上照您这样(首先提高顾客身价其次提出本身的观点这个方法对于那些有些犹首先提高顾客身价其次提出本身的观点豫的客户很有用处帮助顾客坚定购买决心。)豫的客户很有用处帮助顾客坚定购买决心。)第十三大秘诀:真诚陈述法坦白的说坦白的说第十三大秘诀:真诚陈述法坦白的说„因为„因为(坦白说出客户拒绝的结果然后真诚陈述原因并自然引出自己的想坦白说出客户拒绝的结果然后真诚陈述原因法。)(一)你把建议书留下来我研究一下再决定你把建议书留下来坦白的说张先生一般人把计划收留下来之后坦白的说张先生一般人把计划收留下来之后大概再也不会去研究它了因为现代人都很忙碌可能一忙不会去研究它了因为现代人都很忙碌可能一忙就把这事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉时事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉时才会发现有这么一份建议书而且还没有看过呢~么一份建议书而且还没有看过呢~您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。以保护自已利益的机会。(二)我不需要保险坦白的说其实人人都需要保险坦白的说其实人人都需要保险只是看最需要什么样的保险而已因为“天有不测风云人有旦夕祸福险而已因为“天有不测风云人有旦夕祸福”危险无处不在防范风险也是每个人都需要的不在防范风险也是每个人都需要的你所说的不需要倒把我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。亲爱的(昵称):当你呱呱落地时你就成为了爸爸妈妈世界上的最爱当你还小的时候爸爸妈妈花了很多时间教你慢慢用汤匙用筷子吃东西教你系鞋带教你扣扣子带你溜滑梯教你穿衣服当你有病时爸爸妈妈恨不得替你承受痛苦这些和你在一起的点点滴滴是多么的令我们怀念不己。还记得你蹒跚学步摇摇晃晃的样子还记得你第一次学会说话叫爸爸妈妈的时候你的成长给我们这个小家庭带来了无数的欢笑。虽然有时当你做错事情时对你管教比较严励但爸爸妈妈是非常爱你的相信你长大就能体会父母的用心良苦~孩子爸爸妈妈虽然没有很多的财富但爸爸妈妈会尽全力让你生活幸福我们最大的愿望就是你能够一生平安、快乐。在你过六一儿童节的日子爸爸妈妈为你买了一份平安保险希望这份保险能带着父母的爱伴随你一生伴随你迈向成功之路也希望你从小就能养成良好的存钱习惯长大后好好学习诚实做人诚信做事做一个对家庭对社会有用的人。永远爱你的爸爸:祝我儿身体健康~祝我儿身体健康~一生幸福、平安~一生幸福、平安~永远爱你的妈妈:年月日拒绝处理的十三大秘诀第一大秘诀:第一大秘诀:顺水推舟法就是就是„„所以所以„„就是所以将顾客拒绝或反对的话反加以利用变将顾客拒绝或反对的话反加以利用成使顾客买下商品的理由。成使顾客买下商品的理由。第二大秘诀:第二大秘诀:间接否定法是的是的„„但是但是„„是的但是对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的对顾客的拒绝先来个赞同话顶回去。话顶回去。第三大秘诀:第三大秘诀:直接否定法那可能是那可能是„„那是那是„„那可能是那是把客户拒绝或反对当面加以否定用词把客户拒绝或反对当面加以否定需婉转。需婉转。第四大秘诀:第四大秘诀:忽略法噢~是吗,您真爱开玩笑。噢是吗,您真爱开玩笑。对客户拒绝或反对假装没听见而多以轻对客户拒绝或反对假装没听见描淡写并立即转换话题另找接近的方法。描淡写并立即转换话题另找接近的方法。第五大秘诀:第五大秘诀:资料展示法噢~如果是那样请您这个。噢如果是那样请您这个这个。展出样本目录及统计资料以对顾客展出样本目录及统计资料以对顾客因人们不太相信空口无凭的语言不太相信空口无凭的语言因人们不太相信空口无凭的语言而实物或样本等具体东西易使顾客相信。物或样本等具体东西易使顾客相信。第六大秘诀:第六大秘诀:举例说明法当(赞同)„„但是(举例)„„当(赞同)但是(赞同但是举例)以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听讲故事地讲给顾客听以实例来打动顾客的心。第七大秘诀:第七大秘诀:质问法„„能不能请您告诉我为什么„,能不能请您告诉我为什么,能不能请您告诉我当客户拒绝或反对提出为什么的询问进当客户拒绝或反对提出为什么的询问一步明确顾客拒绝的理由一步明确顾客拒绝的理由使这事情变得容易处理。易处理。第八大秘诀:第八大秘诀:建立新论点法是的是的„„(赞同)是否想)是否想是的(赞同))。到„„(其他方法问题)。(其他方法问题)。把客户的拒绝或反对先肯定把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。话题并慢慢引入主题。第九大秘诀:第九大秘诀:回音法太„„另一种是太另一种是„„另一种是顾客盛怒之下不可直接抵触同情关顾客盛怒之下不可直接抵触同情心地与他站在同一阵线心地与他站在同一阵线在他怒气消失后再说明。再说明。第十大秘诀:第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答您先„„这个问题等一下再回答您这个问题等一下再回答您把顾客的问题先置到一边把我们的问题把顾客的问题先置到一边或细节先处理让时间来解决顾客的问题或细节先处理让时间来解决顾客的问题或许等一会儿顾客就忘了或许等一会儿顾客就忘了也许其他问题或细节已经帮我们解决顾客的问题。或细节已经帮我们解决顾客的问题。第十一大秘诀:第十一大秘诀:一分为二法一种是一种是„„另一种是另一种是„„一种是另一种是将顾客提出的问题用两种情况来说明将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的一种是顾客认为对的另一种是客户所忽略的。略的。第十二大秘诀:第十二大秘诀:激将法„„(夸奖)我觉得„„实际(夸奖)我觉得)我觉得实际照您这样„„上„„照您这样照您这样首先提高顾客身价其次提出本身的观点首先提高顾客身价其次提出本身的观点再询问其法。再询问其法。第十三大秘诀:第十三大秘诀:补偿法„„不过„„另一方面不过另一方面„„对于正面请对方让步给予对方其他方面对于正面请对方让步的补偿。的补偿。客户提出拒绝问题的六大形态能力不足不需要对保险误解而退却因犹豫而反对因从众而反对因不安而反对拒绝处理的原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持第一大秘诀:顺水推舟就是就是„„所以所以„„第一大秘诀:顺水推舟就是所以(用客户自己的话去说明我们的道理这是最好的说服方法因为谁都用客户自己的话去说明我们的道理这是最好的说服方法不会堵自己的嘴巴)不会堵自己的嘴巴)(一)我很忙没时间以后再说吧我很忙没时间就是因为您很忙没时间的原因所以您更应购买因为这种保因为您很忙没时间的原因您更应购买险帮您将以后的各种情形都计划好了险帮您将以后的各种情形都计划好了以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形„„来考虑各种可能的情形我有钱(二)我有钱不用买保险正因为您有钱的原因才更需要买保险。因为您为这个社会创您有钱的原因更需要买保险。造得多所以您的生命才更有价值。造得多所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗,您会为汽车投保为什么就不关心自己呢,您的汽车吗,您会为汽车投保为什么就不关心自己呢,(三)我没兴趣就是因为你没兴趣我才找你。因为有兴趣的人都已买了保险因为你没兴趣找你。而且买了很多所以您也应该享受这份保障您说是吗,了而且买了很多所以您也应该享受这份保障您说是吗,第二大秘诀:是的(第二大秘诀:间接否定是的(没错)„„但是的没错)但是„„(对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的话顶回去。)对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的话顶回去。)(一)我很健康是的您说的很有道理您很健康我也很健康我们都在是的您说的很有道理您很健康我也很健康用健康挣钱。有一天我们会失去健康用健康挣钱。但是有一天我们会失去健康需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱,回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱,保险就是保证您永远健康、幸福、快乐~远健康、幸福、快乐~(二)不可能真像你说的那么好吧没错我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否没错我完全了解您的感觉。购买我建议的保险计划时也都有这种感受。购买我建议的保险计划时也都有这种感受。但是当他买了这份保险计划后他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带份保险计划后来足够的安全感所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。来足够的安全感所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。(三)我已经有社保了没错社会保险是很好我自己本身也有社会保险。但是如社会保险是很好我自己本身也有社会保险。果发生重大事故果发生重大事故社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费今天我来的目的用今天我来的目的就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障社保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障如果发生什么事情发生什么事情除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭让家人生活无后顾之忧而且太太、小孩也不一定家庭让家人生活无后顾之忧而且太太、有社保我们所提供的这份计划其实也包括了太太、有社保我们所提供的这份计划其实也包括了太太、小孩的医疗费用所以我们的这份保险是真正适合您的。的医疗费用所以我们的这份保险是真正适合您的。(四)我很忌讳这些是啊我和您一样也有一个美好的愿望希望您、我以及所是啊我和您一样也有一个美好的愿望希望您、有的人都不会生病。但是并不是我们不说我们就不会生病有的人都不会生病。并不是我们不说我们就不会生病医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院所以有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了的有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了的因此买保险是十分必要的第三大秘诀:间接否定那可能是那可能是„„那第三大秘诀:间接否定那可能是那是„„(把客户的拒绝或反对当面加以否定用词需婉转。)把客户的拒绝或反对当面加以否定用词需婉转。)(一)听说理赔特难~听说理赔特难~那可能是误传吧~保险公司骗人可不容易~那可能是误传吧~保险公司骗人可不容易~因为条款里白纸黑字该赔的就要赔而且保单也是具有法律效力的纸黑字该赔的就要赔而且保单也是具有法律效力的否则保险公司岂肯因小失大自己损坏自己的形象,则保险公司岂肯因小失大自己损坏自己的形象,况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了多年的呢。反倒是客户多年的呢。未听说过有一样东西能骗人骗了多年的呢骗保险公司的事件非常多。骗保险公司的事件非常多。第四大秘诀忽略法噢是吗,第四大秘诀忽略法噢~是吗,您真爱开玩笑。(对客户拒绝或反对假装没听见而多以轻描淡写并立转换话题另找接对客户拒绝或反对假装没听见而多以轻描淡写对客户拒绝或反对假装没听见近的方法。近的方法。)(一)我没钱一我没钱瞧您说的您要是没钱谁还有钱呢,瞧您说的瞧您说的您要是没钱谁还有钱呢,第五大秘诀:资料展示法噢第五大秘诀:资料展示法噢~是那样子啊(是吗)我想请您看看这个。是吗)我想请您看看这个。)我想请您看看这个(展出样本目录及统计资料以对顾客因人们不太相信空口无凭的语展出样本目录及统计资料以对顾客言而实物或样本等具体东西易使顾客相信。而实物或样本等具体东西易使顾客相信。第六大秘诀:举例说明法当然(赞同)但第六大秘诀举例说明法当然(赞同)但举例说明法当然(赞同)举例)是(举例)(以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听以实例以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例来打动顾客的心。来打动顾客的心。)(一)我很健康不需要保险一我很健康我很健康,不需要保险过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道身体健康的人才更要买保险若身体不健康再想投保就来不及了。康的人才更要买保险若身体不健康再想投保就来不及了。我的一个大学很要好的同学他想买保险却一直再说等一等我的一个大学很要好的同学他想买保险却一直再说等一等结果不久前不幸发生了车祸结果不久前不幸发生了车祸抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以先生爱我们的家人是要立刻付诸行动的~先生照顾所以**先生爱我们的家人是要立刻付诸行动的~(二)我还不如买股票二我还不如买股票当然了陈先生您说的很有道理投资股票会有较高的收益当然了陈先生您说的很有道理投资股票会有较高的收益但是我的许多朋友最近到处借贷都说是被股市套牢了。但是我的许多朋友最近到处借贷都说是被股市套牢了。再从股票投资的万元中拿出万元也不会影响您的投资万元中说从股票投资的万元中拿出万元也不会影响您的投资收益率相对的还可以为您提供另一个保障。收益率相对的还可以为您提供另一个保障。第七大秘诀:询问法能不能请您告诉我第七大秘诀询问法能不能请您告诉我为什询问法能不能请您告诉我么(当客户拒绝或反对提出为什么的询问进一步明确顾客拒绝的理由当客户拒绝或反对提出为什么的询问进一步明确顾客拒绝的理由当客户拒绝或反对使这事情变得容易处理。使这事情变得容易处理。)第八大秘诀:建立新论点是的赞同))是否第八大秘诀建立新论点是的(赞同)是否建立新论点想到(把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。)把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。(一)我太太不同意您太太不同意吗,那您太太一定是为了家计着想怕您您太太不同意吗,您太太不同意吗那您太太一定是为了家计着想的负担太重真是一个体贴的好妻子(赞美)。可是据统计)。可是据统计的负担太重真是一个体贴的好妻子(赞美)。可是据统计中国女性的平均年龄比男性长岁您是否想到中国女性的平均年龄比男性长岁您是否想到如果那样的话您太太至少要一个人独居年您是很爱您太太的的话您太太至少要一个人独居年。您是很爱您太太的您也不会不为她的好晚年着想吧,您也不会不为她的好晚年着想吧,(二)单位已经投保了真幸运您的公司待您们真好真幸运您的公司待您们真好但也由此可知保险真的很重要否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,重要否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,但您可曾想您是否会一直在这家公司工作直到终老,过您是否会一直在这家公司工作直到终老,若答案是否定的话待到辞职时您是否也要为自己投保呢,的话待到辞职时您是否也要为自己投保呢,等到那时年龄大了保费也贵了更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费大了保费也贵了更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险~所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险~第九大秘诀:投石问路除了这个问题之外除了这个问题之外第九大秘诀:投石问路除了这个问题之外您还有什么其他的问题,这是一个缓兵之计您还有什么其他的问题,(这是一个缓兵之计可以帮我们获得缓冲的时间而且还可以锁定客户的思路我们获得缓冲的时间而且还可以锁定客户的思路让客户甚至忘记对其他问题的关注)其他问题的关注)(一)我没钱那没关系王先生除了没钱外还有什么原因使您现在不想买保险,那没关系那没关系王先生除了没钱外还有什么原因使您现在不想买保险,没有。没有。没有王先生您真是一位有责任感的人而且家里的一切安排的井井有条。王先生王先生您真是一位有责任感的人而且家里的一切安排的井井有条。王先生您的意思是假如有钱的话您一定会买保险的是吗王先生您的意思是假如有钱的话您一定会买保险的是吗那当然。那当然。那当然王先生可否向您请教一个问题,王先生王先生可否向您请教一个问题,没关系。没关系。没关系您是否想过假如哪一天不小心必须住进医院时要求押金几千元。您您是否想过您是否想过假如哪一天不小心必须住进医院时要求押金几千元。会不会因为手头没钱而不住医院,会不会因为手头没钱而不住医院,那怎么会呢没钱还可以借。那怎么会呢那怎么会呢没钱还可以借。当今社会您觉得哪些情况好借钱那种情况难借钱根据客户的反映当今社会当今社会您觉得哪些情况好借钱那种情况难借钱(根据客户的反映引导:升官时自己月收入以内的钱好借生大病时引导:升官时自己月收入以内的钱好借生大病时超过月收入的钱难借因为别人担心你还不出。一句话越是没钱越难借钱王先生,因为别人担心你还不出。一句话越是没钱越难借钱王先生您觉得这有没有道理,)有没有道理,那倒是。那倒是。那倒是所以平时自己积点小钱投资一份保险可以避免因重大疾病或者意所以所以平时自己积点小钱投资一份保险外造成的大笔支出。假如没有保险出了什么事时却又借不到钱外造成的大笔支出。假如没有保险出了什么事时却又借不到钱就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医心里的病难治啊。体外的病好医厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医心里的病难治啊。第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答您先„„(当我们不能回答客户的问题时这是一个缓兵之计可以帮我们获得当我们不能回答客户的问题时这是一个缓兵之计缓冲的时间缓冲的时间而且说不定客户在一定时间后会弱化甚至忘记对此问题的关注)关注)第十一大秘诀:一分为二法一种是一种是„„另一第十一大秘诀:一分为二法一种是另一种是„„种是(将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的另一将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的种是客户所忽略的。这种方法可以帮助我们分散顾客的火力种是客户所忽略的。这种方法可以帮助我们分散顾客的火力同时帮助其分析问题帮助其建立理性思考)其分析问题帮助其建立理性思考)第十二大秘诀:激将法)我觉第十二大秘诀:激将法„„(夸奖)我觉(夸奖)实际上„„照您这样照您这样„„得„„实际上实际上照您这样(首先提高顾客身价其次提出本身的观点这个方法对于那些有些犹首先提高顾客身价其次提出本身的观点豫的客户很有用处帮助顾客坚定购买决心。)豫的客户很有用处帮助顾客坚定购买决心。)第十三大秘诀:真诚陈述法坦白的说坦白的说第十三大秘诀:真诚陈述法坦白的说„因为„因为(坦白说出客户拒绝的结果然后真诚陈述原因并自然引出自己的想坦白说出客户拒绝的结果然后真诚陈述原因法。)(一)你把建议书留下来我研究一下再决定你把建议书留下来坦白的说张先生一般人把计划收留下来之后坦白的说张先生一般人把计划收留下来之后大概再也不会去研究它了因为现代人都很忙碌可能一忙不会去研究它了因为现代人都很忙碌可能一忙就把这事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉时事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉时才会发现有这么一份建议书而且还没有看过呢~么一份建议书而且还没有看过呢~您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。以保护自已利益的机会。(二)我不需要保险坦白的说其实人人都需要保险坦白的说其实人人都需要保险只是看最需要什么样的保险而已因为“天有不测风云人有旦夕祸福险而已因为“天有不测风云人有旦夕祸福”危险无处不在防范风险也是每个人都需要的不在防范风险也是每个人都需要的你所说的不需要倒把我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。亲爱的(昵称):当你呱呱落地时你就成为了爸爸妈妈世界上的最爱当你还小的时候爸爸妈妈花了很多时间教你慢慢用汤匙用筷子吃东西教你系鞋带教你扣扣子带你溜滑梯教你穿衣服当你有病时爸爸妈妈恨不得替你承受痛苦这些和你在一起的点点滴滴是多么的令我们怀念不己。还记得你蹒跚学步摇摇晃晃的样子还记得你第一次学会说话叫爸爸妈妈的时候你的成长给我们这个小家庭带来了无数的欢笑。虽然有时当你做错事情时对你管教比较严励但爸爸妈妈是非常爱你的相信你长大就能体会父母的用心良苦~孩子爸爸妈妈虽然没有很多的财富但爸爸妈妈会尽全力让你生活幸福我们最大的愿望就是你能够一生平安、快乐。在你过六一儿童节的日子爸爸妈妈为你买了一份平安保险希望这份保险能带着父母的爱伴随你一生伴随你迈向成功之路也希望你从小就能养成良好的存钱习惯长大后好好学习诚实做人诚信做事做一个对家庭对社会有用的人。永远爱你的爸爸:祝我儿身体健康~祝我儿身体健康~一生幸福、平安~一生幸福、平安~永远爱你的妈妈:年月日客户提出拒绝问题的六大形态能力不足不需要对保险误解而退却因犹豫而反对因从众而反对因不安而反对拒绝处理的原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持第一大秘诀:顺水推舟就是就是„„所以所以„„第一大秘诀:顺水推舟就是所以(用客户自己的话去说明我们的道理这是最好的说服方法因为谁都用客户自己的话去说明我们的道理这是最好的说服方法不会堵自己的嘴巴)不会堵自己的嘴巴)(一)我很忙没时间以后再说吧我很忙没时间就是因为您很忙没时间的原因所以您更应购买因为这种保因为您很忙没时间的原因您更应购买险帮您将以后的各种情形都计划好了险帮您将以后的各种情形都计划好了以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形„„来考虑各种可能的情形我有钱(二)我有钱不用买保险正因为您有钱的原因才更需要买保险。因为您为这个社会创您有钱的原因更需要买保险。造得多所以您的生命才更有价值。造得多所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗,您会为汽车投保为什么就不关心自己呢,您的汽车吗,您会为汽车投保为什么就不关心自己呢,(三)我没兴趣就是因为你没兴趣我才找你。因为有兴趣的人都已买了保险因为你没兴趣找你。而且买了很多所以您也应该享受这份保障您说是吗,了而且买了很多所以您也应该享受这份保障您说是吗,第二大秘诀:是的(第二大秘诀:间接否定是的(没错)„„但是的没错)但是„„(对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的话顶回去。)对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的话顶回去。)(一)我很健康是的您说的很有道理您很健康我也很健康我们都在是的您说的很有道理您很健康我也很健康用健康挣钱。有一天我们会失去健康用健康挣钱。但是有一天我们会失去健康需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱,回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱,保险就是保证您永远健康、幸福、快乐~远健康、幸福、快乐~(二)不可能真像你说的那么好吧没错我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否没错我完全了解您的感觉。购买我建议的保险计划时也都有这种感受。购买我建议的保险计划时也都有这种感受。但是当他买了这份保险计划后他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带份保险计划后来足够的安全感所以他们都很高兴拒绝处理的十三大秘诀第一大秘诀:第一大秘诀:顺水推舟法就是就是„„所以所以„„就是所以将顾客拒绝或反对的话反加以利用变将顾客拒绝或反对的话反加以利用成使顾客买下商品的理由。成使顾客买下商品的理由。第二大秘诀:第二大秘诀:间接否定法是的是的„„但是但是„„是的但是对顾客的拒绝先来个赞同后再把顾客的对顾客的拒绝先来个赞同话顶回去。话顶回去。第三大秘诀:第三大秘诀:直接否定法那可能是那可能是„„那是那是„„那可能是那是把客户拒绝或反对当面加以否定用词把客户拒绝或反对当面加以否定需婉转。需婉转。第四大秘诀:第四大秘诀:忽略法噢~是吗,您真爱开玩笑。噢是吗,您真爱开玩笑。对客户拒绝或反对假装没听见而多以轻对客户拒绝或反对假装没听见描淡写并立即转换话题另找接近的方法。描淡写并立即转换话题另找接近的方法。第五大秘诀:第五大秘诀:资料展示法噢~如果是那样请您这个。噢如果是那样请您这个这个。展出样本目录及统计资料以对顾客展出样本目录及统计资料以对顾客因人们不太相信空口无凭的语言不太相信空口无凭的语言因人们不太相信空口无凭的语言而实物或样本等具体东西易使顾客相信。物或样本等具体东西易使顾客相信。第六大秘诀:第六大秘诀:举例说明法当(赞同)„„但是(举例)„„当(赞同)但是(赞同但是举例)以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听讲故事地讲给顾客听以实例来打动顾客的心。第七大秘诀:第七大秘诀:质问法„„能不能请您告诉我为什么„,能不能请您告诉我为什么,能不能请您告诉我当客户拒绝或反对提出为什么的询问进当客户拒绝或反对提出为什么的询问一步明确顾客拒绝的理由一步明确顾客拒绝的理由使这事情变得容易处理。易处理。第八大秘诀:第八大秘诀:建立新论点法是的是的„„(赞同)是否想)是否想是的(赞同))。到„„(其他方法问题)。(其他方法问题)。把客户的拒绝或反对先肯定把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。话题并慢慢引入主题。第九大秘诀:第九大秘诀:回音法太„„另一种是太另一种是„„另一种是顾客盛怒之下不可直接抵触同情关顾客盛怒之下不可直接抵自己当初能投保这项计划。来足够的安全感所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。(三)我已经有社保了没错社会保险是很好我自己本身也有社会保险。但是如社会保险是很好我自己本身也有社会保险。果发生重大事故果发生重大事故社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费今天我来的目的用今天我来的目的就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障社保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障如果发生什么事情发生什么事情除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭让家人生活无后顾之忧而且太太、小孩也不一定家庭让家人生活无后顾之忧而且太太、有社保我们所提供的这份计划其实也包括了太太、有社保我们所提供的这份计划其实也包括了太太、小孩的医疗费用所以我们的这份保险是真正适合您的。的医疗费用所以我们的这份保险是真正适合您的。(四)我很忌讳这些是啊我和您一样也有一个美好的愿望希望您、我以及所是啊我和您一样也有一个美好的愿望希望您、有的人都不会生病。但是并不是我们不说我们就不会生病有的人都不会生病。并不是我们不说我们就不会生病医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院所以有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了的有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了的因此买保险是十分必要的第三大秘诀:间接否定那可能是那可能是„„那第三大秘诀:间接否定那可能是那是„„(把客户的拒绝或反对当面加以否定用词需婉转。)把客户的拒绝或反对当面加以否定用词需婉转。)(一)听说理赔特难~听说理赔特难~那可能是误传吧~保险公司骗人可不容易~那可能是误传吧~保险公司骗人可不容易~因为条款里白纸黑字该赔的就要赔而且保单也是具有法律效力的纸黑字该赔的就要赔而且保单也是具有法律效力的否则保险公司岂肯因小失大自己损坏自己的形象,则保险公司岂肯因小失大自己损坏自己的形象,况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了多年的呢。反倒是客户多年的呢。未听说过有一样东西能骗人骗了多年的呢骗保险公司的事件非常多。骗保险公司的事件非常多。第四大秘诀忽略法噢是吗,第四大秘诀忽略法噢~是吗,您真爱开玩笑。(对客户拒绝或反对假装没听见而多以触同情心地与他站在同一阵线心地与他站在同一阵线在他怒气消失后再说明。再说明。第十大秘诀:第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答您先„„这个问题等一下再回答您这个问题等一下再回答您把顾客的问题先置到一边把我们的问题把顾客的问题先置到一边或细节先处理让时间来解决顾客的问题或细节先处理让时间来解决顾客的问题或许等一会儿顾客就忘了或许等一会儿顾客就忘了也许其他问题或细节已经帮我们解决顾客的问题。或细节已经帮我们解决顾客的问题。第十一大秘诀:第十一大秘诀:一分为二法一种是一种是„„另一种是另一种是„„一种是另一种是将顾客提出的问题用两种情况来说明将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的一种是顾客认为对的另一种是客户所忽略的。略的。第十二大秘诀:第十二大秘诀:激将法„„(夸奖)我觉得„„实际(夸奖)我觉得)我觉得实际照您这样„„上„„照您这样照您这样首先提高顾客身价其次提出本身的观点首先提高顾客身价其次提出本身的观点再询问其法。再询问其法。第十三大秘诀:第十三大秘诀:补偿法„„不过„„另一方面不过另一方面„„对于正面请对方让步给予对方其他方面对于正面请对方让步的补偿。的补偿。轻描淡写并立转换话题另找接对客户拒绝或反对假装没听见而多以轻描淡写对客户拒绝或反对假装没听见近的方法。近的方法。)(一)我没钱一我没钱瞧您说的您要是没钱谁还有钱呢,瞧您说的瞧您说的您要是没钱谁还有钱呢,第五大秘诀:资料展示法噢第五大秘诀:资料展示法噢~是那样子啊(是吗)我想请您看看这个。是吗)我想请您看看这个。)我想请您看看这个(展出样本目录及统计资料以对顾客因人们不太相信空口无凭的语展出样本目录及统计资料以对顾客言而实物或样本等具体东西易使顾客相信。而实物或样本等具体东西易使顾客相信。第六大秘诀:举例说明法当然(赞同)但第六大秘诀举例说明法当然(赞同)但举例说明法当然(赞同)举例)是(举例)(以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听以实例以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例讲故事地讲给顾客听以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例来打动顾客的心。来打动顾客的心。)(一)我很健康不需要保险一我很健康我很健康,不需要保险过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道身体健康的人才更要买保险若身体不健康再想投保就来不及了。康的人才更要买保险若身体不健康再想投保就来不及了。我的一个大学很要好的同学他想买保险却一直再说等一等我的一个大学很要好的同学他想买保险却一直再说等一等结果不久前不幸发生了车祸结果不久前不幸发生了车祸抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以先生爱我们的家人是要立刻付诸行动的~先生照顾所以**先生爱我们的家人是要立刻付诸行动的~(二)我还不如买股票二我还不如买股票当然了陈先生您说的很有道理投资股票会有较高的收益当然了陈先生您说的很有道理投资股票会有较高的收益但是我的许多朋友最近到处借贷都说是被股市套牢了。但是我的许多朋友最近到处借贷都说是被股市套牢了。再从股票投资的万元中拿出万元也不会影响您的投资万元中说从股票投资的万元中拿出万元也不会影响您的投资收益率相对的还可以为您提供另一个保障。收益率相对的还可以为您提供另一个保障。第七大秘诀:询问法能不能请您告诉我第七大秘诀询问法能不能请您告诉我为什询问法能不能请您告诉我么(当客户拒绝或反对提出为什么的询问进一步明确顾客拒绝的理由当客户拒绝或反对提出为什么的询问进一步明确顾客拒绝的理由当客户拒绝或反对使这事情变得容易处理。使这事情变得容易处理。)第八大秘诀:建立新论点是的赞同))是否第八大秘诀建立新论点是的(赞同)是否建立新论点想到(把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。)把客户的拒绝或反对先肯定再建立其他话题并慢慢引入主题。(一)我太太不同意您太太不同意吗,那您太太一定是为了家计着想怕您您太太不同意吗,您太太不同意吗那您太太一定是为了家计着想的负担太重真是一个体贴的好妻子(赞美)。可是据统计)。可是据统计的负担太重真是一个体贴的好妻子(赞美)。可是据统计中国女性的平均年龄比男性长岁您是否想到中国女性的平均年龄比男性长岁您是否想到如果那样的话您太太至少要一个人独居年您是很爱您太太的的话您太太至少要一个人独居年。您是很爱您太太的您也不会不为她的好晚年着想吧,您也不会不为她的好晚年着想吧,(二)单位已经投保了真幸运您的公司待您们真好真幸运您的公司待您们真好但也由此可知保险真的很重要否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,重要否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢,但您可曾想您是否会一直在这家公司工作直到终老,过您是否会一直在这家公司工作直到终老,若答案是否定的话待到辞职时您是否也要为自己投保呢,的话待到辞职时您是否也要为自己投保呢,等到那时年龄大了保费也贵了更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费大了保费也贵了更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险~所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险~第九大秘诀:投石问路除了这个问题之外除了这个问题之外第九大秘诀:投石问路除了这个问题之外您还有什么其他的问题,这是一个缓兵之计您还有什么其他的问题,(这是一个缓兵之计可以帮我们获得缓冲的时间而且还可以锁定客户的思路我们获得缓冲的时间而且还可以锁定客户的思路让客户甚至忘记对其他问题的关注)其他问题的关注)(一)我没钱那没关系王先生除了没钱外还有什么原因使您现在不想买保险,那没关系那没关系王先生除了没钱外还有什么原因使您现在不想买保险,没有。没有。没有王先生您真是一位有责任感的人而且家里的一切安排的井井有条。王先生王先生您真是一位有责任感的人而且家里的一切安排的井井有条。王先生您的意思是假如有钱的话您一定会买保险的是吗王先生您的意思是假如有钱的话您一定会买保险的是吗那当然。那当然。那当然王先生可否向您请教一个问题,王先生王先生可否向您请教一个问题,没关系。没关系。没关系您是否想过假如哪一天不小心必须住进医院时要求押金几千元。您您是否想过您是否想过假如哪一天不小心必须住进医院时要求押金几千元。会不会因为手头没钱而不住医院,会不会因为手头没钱而不住医院,那怎么会呢没钱还可以借。那怎么会呢那怎么会呢没钱还可以借。当今社会您觉得哪些情况好借钱那种情况难借钱根据客户的反映当今社会当今社会您觉得哪些情况好借钱那种情况难借钱(根据客户的反映引导:升官时自己月收入以内的钱好借生大病时引导:升官时自己月收入以内的钱好借生大病时超过月收入的钱难借因为别人担心你还不出。一句话越是没钱越难借钱王先生,因为别人担心你还不出。一句话越是没钱越难借钱王先生您觉得这有没有道理,)有没有道理,那倒是。那倒是。那倒是所以平时自己积点小钱投资一份保险可以避免因重大疾病或者意所以所以平时自己积点小钱投资一份保险外造成的大笔支出。假如没有保险出了什么事时却又借不到钱外造成的大笔支出。假如没有保险出了什么事时却又借不到钱就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医心里的病难治啊。体外的病好医厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医心里的病难治啊。第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答第十大秘诀:延期法这个问题等一下再回答您先„„(当我们不能回答客户的问题时这是一个缓兵之计可以帮我们获得当我们不能回答客户的问题时这是一个缓兵之计缓冲的时间缓冲的时间而且说不定客户在一定时间后会弱化甚至忘记对此问题的关注)关注)第十一大秘诀:一分为二法一种是一种是„„另一第十一大秘诀:一分为二法一种是另一种是„„种是(将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的另一将顾客提出的问题用两种情况来说明一种是顾客认为对的种是客户所忽略的。这种方法可以帮助我们分散顾客的火力种是客户所忽略的。这种方法可以帮助我们分散顾客的火力同时帮助其分析问题帮助其建立理性思考)其分析问题帮助其建立理性思考)第十二大秘诀:激将法)我觉第十二大秘诀:激将法„„(夸奖)我觉(夸奖)实际上„„照您这样照您这样„„得„„实际上实际上照您这样(首先提高顾客身价其次提出本身的观点这个方法对于那些有些犹首先提高顾客身价其次提出本身的观点豫的客户很有用处帮助顾客坚定购买决心。)豫的客户很有用处帮助顾客坚定购买决心。)第十三大秘诀:真诚陈述法坦白的说坦白的说第十三大秘诀:真诚陈述法坦白的说„因为„因为(坦白说出客户拒绝的结果然后真诚陈述原因并自然引出自己的想坦白说出客户拒绝的结果然后真诚陈述原因法。)(一)你把建议书留下来我研究一下再决定你把建议书留下来坦白的说张先生一般人把计划收留下来之后坦白的说张先生一般人把计划收留下来之后大概再也不会去研究它了因为现代人都很忙碌可能一忙不会去研究它了因为现代人都很忙碌可能一忙就把这事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉时事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉时才会发现有这么一份建议书而且还没有看过呢~么一份建议书而且还没有看过呢~您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。以保护自已利益的机会。(二)我不需要保险坦白的说其实人人都需要保险坦白的说其实人人都需要保险只是看最需要什么样的保险而已因为“天有不测风云人有旦夕祸福险而已因为“天有不测风云人有旦夕祸福”危险无处不在防范风险也是每个人都需要的不在防范风险也是每个人都需要的你所说的不需要倒把我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。亲爱的(昵称):当你呱呱落地时你就成为了爸爸妈妈世界上的最爱当你还小的时候爸爸妈妈花了很多时间教你慢慢用汤匙用筷子吃东西教你系鞋带教你扣扣子带你溜滑梯教你穿衣服当你有病时爸爸妈妈恨不得替你承受痛苦这些和你在一起的点点滴滴是多么的令我们怀念不己。还记得你蹒跚学步摇摇晃晃的样子还记得你第一次学会说话叫爸爸妈妈的时候你的成长给我们这个小家庭带来了无数的欢笑。虽然有时当你做错事情时对你管教比较严励但爸爸妈妈是非常爱你的相信你长大就能体会父母的用心良苦~孩子爸爸妈妈虽然没有很多的财富但爸爸妈妈会尽全力让你生活幸福我们最大的愿望就是你能够一生平安、快乐。在你过六一儿童节的日子爸爸妈妈为你买了一份平安保险希望这份保险能带着父母的爱伴随你一生伴随你迈向成功之路也希望你从小就能养成良好的存钱习惯长大后好好学习诚实做人诚信做事做一个对家庭对社会有用的人。永远爱你的爸爸:祝我儿身体健康~祝我儿身体健康~一生幸福、平安~一生幸福、平安~永远爱你的妈妈:年月
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