营销大全之国产手机和程咬金的“三板斧”
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彬心月精心整理， 2005-07-26， 作者: 王宝钧
程咬金“三板斧”的故事老少皆知，一个混世魔王靠着“三板斧”能流芳千古着实了不得。不过《说唐》给
人留下的故事，在今天的国产手机身上又演义了一回现代版本的程咬金“三板斧”。
一直在严冬里挣扎的国产手机，这次又雪上加霜。7月15日，被人们尊称为国内手机老大的波导，
也忍不住发出了预亏的公告。而赛迪发布的国产手机的业绩报告，无意之中也踩了国产手机一脚，上半年
国产手机市场占有率下滑了4个百分点。要说4个百分点不算多，关键是这个时候，偏偏赶上“亏损瘟疫”在国产手机集体蔓延。
“亏损瘟疫”在国产手机群体内蔓延，且有扩大之势。究其原因，与国产手机厂商的程咬金“功夫”密切相关。
其实程咬金“三板斧”说白了就是没有真功夫，花架子刚开始交手的时候唬人，唬住了就赢了，唬不住就
跑。国产手机走到今天亏损的地步其实与程咬金三板斧的功夫没有本质上的差别。
国产手机从一开始，就没有打好技术的底子。本来手机技术就是引进来的，没有把“洋师傅”的真功夫学到手，就“照猫画虎”的练起了花架子。先是引进了洋师傅大量的机型，贴上自己的牌子，在市场上摆摊
开练，这个时候卖的还是洋师傅的招牌，技术上还真没有多大的差别，就像波导，贴着萨基姆的牌子，打
开了一片市场。登上了国内手机市场的头把交椅。可惜好景不长。这第一板斧还是练的洋师傅的功夫，好
歹抡出来了一片市场。虽说技术不能决定一个产业和一个企业的根本，但是不掌握技术，就不能创造有效
的消费需求。这也被后来洋品牌在彩屏手机、拍照手机、音响手机等升级阶段不断攀升的业绩得到了验证。
这几次升级洋品牌处处领先国产手机，而国产手机只能以不断的降价来应对洋手机的技术升级攻势。最后
自己落个“亏损瘟疫”症。
二是缺乏创新的营销策略。其实国内手机厂商一直就缺少明晰的战略思路。当依靠机型策略加上价格
战术抢德了市场半壁江山的时候，这个时候国内手机厂商本应该强化自己的技术研发实力，可惜大家以为
只要有足够多的机型广铺渠道就能将洋品牌踩在脚下。这种顾标不顾本的做法，再次见那个国产手机引向
歧途。波导就是一个典型的例子。渠道战线拉长的同时，摊薄了本身就已经被价格战消耗掉的利润，最终
自己将自己送上了亏损的列车。
三是质量，国产手机的质量这些年来一直就晃晃悠悠的徘徊，当消费者凭着朴素的民族感情，用真金
白银堆出了国产手机市场占有率的半壁江山。而消费者的这种信任和信心却被国产手机“萝卜快了不洗泥”的质量击碎。“冰冻三尺，非一日之寒”，国产手机患上今日的“亏损瘟疫”也在预料之中。只是这种“亏损瘟疫”被没有使国产手机警醒，这才是真正可悲的。
仔细研读国产手机厂商今年以来公开发表的言论，全都在强调竞争环境恶化、黑手机横行等等客观理
由，而没有真正从自身的管理上找原因，找出“亏损瘟疫”的根本病因，这样下去，国产手机依然难以遏制“亏损瘟疫”的蔓延。
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与国产手机相对应的是洋品牌，同样经历着价格不断下降的市场竞争，同样被黑手机煎熬着，但诺基
亚们、摩托罗拉们、三星们等厂商的利润和业绩却在不断扩大。尽管这些厂商在技术上有一定的优势，但
手机的核心技术，并没有被这些厂商完全掌握，而其可以将市场做得有声有色，这也值得国产手机厂商好
好的反思。
其实国产手机在整个这几年的市场攻势上，就像程咬金的“三板斧”，机型策略、渠道攻势、价格大战，这种组合构成的被市场攻势在洋品牌以技术塑造市场需求的攻势下，形成市场上手机功能需求消费时，国
产手机的程咬金“三板斧”功夫，变得不堪一击。
毫无疑问，手机行业正处在一个技术快速变化加快产品更新换代的时代，而在这个时候对厂商来说，
不仅仅在掌握的技术有多少，而是如何通过已经掌握的技术创造出有效的消费需求。这是国产手机厂商走
出“亏损疫区”的努力方向。
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文章摘自 彬心月精心整理 文章网址 文章ID=22027
2010-06-06 19:56:47 文章时间 2005-07-26 （2005-08-29更新） 保留时间
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