兰欣重庆市场策划书

兰欣重庆市场策划书 摘要 本公司重视于产品的品质～自主研发生产“欣彩兰欣”和“四季兰欣”两个品牌的产品。自主于研发和生产～通过不同的销售手段来进行推广。静观市场洗涤用品的发展～总趋势是传统产品向对人体安全性和对环境相容性更高的产品转变～而本公司生产的“欣彩兰欣”牌洗涤用品主要是姜片的提取技术～针对不同的消费人群。 我国洗涤化工类行业～近几年呈现出高增长态势～同时竞争也异常激烈。在重庆市场来讲～不同层次的消费人群的出现导致洗涤用品的市场逐渐出现迅速上升状况。随着重庆经济的快速发展～农村地区也跟着不同的进步。在城市当中消费群体已经到了一个地步～不会出现太多的上升机会～但随着农村的快速建设～越来越多的人对洗涤产品有了一定的了解～消费机会也就开始慢慢产生了。 本 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 在 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上～完成寻找新的市场机会的目的,为了达成设定的营销目标～对营销策略进行了系统化性 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ～并制定了行动计划和评估指标、 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 等。 在此基础上为了公司能够进行急速的转型～摆脱市场份额小的束缚～吸引不同的投资者对本产品进行投资～特制定了这份营销计划书。 目录 一: 市场分析 ,一,企业的目标和任务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 ,二,当前市场和战略描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 1. 当前市场状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2. 战略描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 ,三,主要竞争者和他们的优势/劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„5 ,四,外部环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 1. 经济„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2. 法律„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3. 成本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 4. 竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 5. 技术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 6. 社会因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 ,五,内部环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 二:营销策略 ,一,营销目标/预期收益„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 ,二,目标市场描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 ,三,营销组合描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 1. 产品/服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 2. 分销.......................................................12 3. 定价.......................................................14 4. 促销.......................................................14 ,四,定位分析....................................................15 三:活动计划 ,一,活动日程安排................................................16 ,二,评估程序....................................................16 “兰欣”洗涤精重庆市场营销计划 一:市场分析 (一) 企业目标和任务 国内的洗涤用品行业发展快速，国产品牌主要采取价格低的策略迅速占领或者扩展市场，其中的代表品牌是雕牌，奇强，立白。而静观市场洗涤用品的发展，总趋势是传统产品向对人体安全性和对环境相容性更高的产品转变，而本公司生产的“欣彩兰欣”牌洗涤用品主要是姜片的提取技术，针对不同的消费人群。本公司生产销售兰欣牌?桥牌洗涤用品，护肤用品.鞋油花露水.杀虫剂.空气清新剂等日化产品。本公司注重信誉，保证质量，能够满足不同客户的要求。拥有零售终端和流通两大销售网络，目前正处于快速发展的阶段，企业的宗旨是为消费者创造价值，为员工创造利益，在创造中实现企业价值和个人价值。 (二) 当前市场和战略描述 1.当前市场状况 公司目前在重庆市场主要是靠零售和流通销售来实现产品的盈利，主要购买者主要是家庭主妇，而如今的洗涤行业一直以来都是以价格取胜，国内的主要洗涤用品品牌都是靠低价占领市场，然后进行扩展。由于国内洗涤用品市场较早地实现了国际化，因此我国加入世贸组织后，国内洗涤用品行业的市场格局变化不大，而且还有利于国内洗涤用品行业的国际化发展。从主要专业原料来看，关税的降低，有利于行业的发展。自1995年以来，烷基苯、表面活性剂基本上能达到自给，进口总量在1万吨左右，同时国内烷基苯生产企业只有3家，比较容易统一，化学品的关税降低，有利于行业发展。自20世纪80年代末以后，我国的三聚磷酸钠就自给有余并批量出口。肥(香)皂所用油脂主要是进口的棕榈油、牛羊油，原来关税较高，多年来采用临时关税的办法，该产品降低关税后对行业是有利的。而国内的几家大型日化公司都已经实现了国际化的过渡，在一些超市和零售场所，一些费用的过渡，使得公司的产品受到一定程度的挤压，在价格上公司的产品跟几个品牌的洗涤精都差不多，可老白姓受到消费观念的影响，在产 第三页 品的选择上一般都是以品牌为主。所以我们在和几个老牌对手“立白”、“雕牌”这些国内优势品牌比较有着不小的差距，在品牌力和管理经验上的不足是我们公司一个比较重要的问题。 2、战略描述 重庆的洗涤用品市场发展迅速，而全国的洗涤用品老品牌在重庆市场的份额占得很大，公司的产品很难有效的占领市场，实现销售。而价格上老品牌的优势也很明显，所以要从价格上取得领先很难，在重庆主城各大城区的卖场和超市中，价格上的竞争异常激烈。尤其，从年初开始，加大了促销的力度，但价格优势逐渐丧失、品牌优势弱的市场条件下，“兰欣”洗涤精想在重庆市场的销售得到改观，很难，公司必须进行市场转型，对产品进行重庆包装和定位。而最主要的目标是提高公司的形象度，加深品牌力度。 (三)主要竞争者和他们的优势/劣势 主要竞争者: 目前，在洗涤市场有多个品牌出现，其中在重庆市场中主要的是立白，雕牌，白猫等。他们都对“兰欣”牌洗涤精存在巨大威胁，现在对立白，雕牌品牌洗涤精进行分析。 1. “雕牌”经历改革后的面貌。 优势: a. 市场拉拢力大(广告在中央黄金频道的播出力度)b.包装上较为新颖. c. 分销和零售的网络巨大。d.促销手段多种多样，常进行不同的促销活动。 劣势: a. 定价比其他小包装品牌要高，消费者容易受影响。 b. 品牌较为单一，销售额较为集中在华南地区。 2. “白猫”一直拥有较高的知名度和市场占有率。 优势: a. 品牌知名度较高，在消费者当中有较高的认知程度。b.市场基础较为扎 实。 c. 低价位策略，产品迅速占领市场。 劣势: a. 市场单一。b.市场反应慢，决策迟缓。 c. 渠道分销策略的实施导致，终端推广基础薄弱。 (四)外部环境分析 1. 经济 我国洗涤化工类行业，近几年呈现出高增长态势，同时竞争也异常激烈。据国家统计局、国家轻工业局、中国日化行业协会、国民经济景气监测中心等多家单位的数据显示，2004年全国洗涤用品总量为501.85万吨,同比增长11.61%.实现销售收入589.50亿元，同比增长27.86%，利润94.27亿元，同比增长62.18%;行业人均销售率是70.98万元，资产保值增值率为110.96%。根据中国洗涤用品工业协会提供的数字显示, 2004年我国共生产肥皂654960.25吨;生产合成洗涤剂4363496.6吨。2005年1—9月份，全国洗涤用品产量为430.32万吨，利润更是达到了60.95亿元，比2004年同期增长15.15%。协会预计，2005全国洗涤用品总产量将达到547万吨。比上一年增长9%。行业增长趋势明显。 目前世界洗涤用品年产量 4300 万吨，其中合成洗涤剂约 3400 万吨。发达国家消费量较大，但增长缓慢，而发展中国家市场潜力巨大。到 2005年，预计世界洗涤用品产量可达 4500 万吨，年均增长不到 1%。洗涤用品总的发展趋势是，传统产品向对人体安全性和对环境相容性更高的产品转变，节能、节水、安全、环保型产品将得到较快的发展。 目前我国洗涤用品行业获得了较大的发展，约有企业270多个，其中肥(香)皂厂105个，生产能力150多万吨;合成洗涤剂厂124个，生产能力400万吨。此外，有烷基苯厂3个，生产能力30万吨;脂肪醇厂10个，生产能力30万吨;醇醚厂20个，生产能力30万吨;三聚磷酸钠厂25个，生产能力70万吨。其中大中型企业约占企业总数的40,。近年来，我国肥(香)皂一直维持在50万吨-60万吨的水平，其中香皂约17万吨，洗涤剂的主要品种洗衣粉，占洗涤剂总量的70,。近年来洗衣粉产量在200万吨左右。每年我国香皂出口量很少，每年约2000吨，进口量也有2000吨左右，洗衣粉出口量一直保持在4万吨左右，主要销往我国香港地区和东南亚、非洲。 第五页 十多年来，中国洗涤化妆品行业共引进外资3亿多美元，建立外商投资企业450余家，其中包括像美国宝洁、英国联合利华、德国汉高、日本资生堂这样的著名跨国公司。外资企业生产的香皂产量已占香皂总量的50,左右。 洗衣粉市场国产品牌呈上升趋势，由于我国近期农村乡镇零售网点发展迅速，城市零售网点呈现“两头”(即一大一小)化发展，且中国大多数人口居住农村，国产品牌采取低价策略迅速占领、扩张该类市场，代表品牌有奇强、雕牌、立白等。 2. 法律法规 为了推动国内洗涤用品的快速发展，并且进行能够进行正确的引导，国家推出了<<再制造产品认定 管理办法 关于高温津贴发放的管理办法稽核管理办法下载并购贷款管理办法下载商业信用卡管理办法下载处方管理办法word下载 >>,就是为了能够正确健康的让中国日化行业和再制造产品平稳发展。而且为了全国的环境和老百姓的身体健康着想，各个直辖市和区县都已经发表了不同的法律法规，禁止使用销售和使用含磷洗涤用品，推广使用无磷洗涤用品，这就决定了，一些小的老品牌产品必定会被新产品所取代，而法律法规的推行，也将直接影响消费者的消费动态，注定了无磷洗涤用品的成功推广。 3.成本 这几天受到金融危机的影响，由于国内洗涤用品市场较早地实现了国际化，因此我国加入世贸组织后，国内洗涤用品行业的市场格局变化不大，而且还有利于国内洗涤用品行业的国际化发展。从主要专业原料来看，关税的降低，有利于行业的发展。自1995年以来，烷基苯、表面活性剂基本上能达到自给，进口总量在1万吨左右，同时国内烷基苯生产企业只有3家，比较容易统一，化学品的关税降低，有利于行业发展。自20世纪80年代末以后，我国的三聚磷酸钠就自给有余并批量出口。肥(香)皂所用油脂主要是进口的棕榈油、牛羊油，原来关税较高，多年来采用临时关税的办法，该产品降低关税后对行业是有利的。价格一直受到影响。生产成本就占了很大的优势，尤其来说，针对一些大品牌，他们在广告的投入力度比中小企业要高出40%左右，占了总成本的8%左右。一些大企业在已经拥有了自己专业的生产线之后，实现自销，在竞争上就取得了巨大的优势。 4.竞争 作为人们日常生活的一种消费品，洗涤用品目前无疑已有巨大的市场，众多品牌逐鹿其间，展开激烈的市场竞争。洗涤用品品牌消费存在着明显的地域差异，同一品牌在不同城市的使用率差距非常突出。年龄是影响洗涤用品使用的一个重要因素，年龄越小的消费者偶尔使用或基本不用洗衣粉、洗衣皂和洗洁精等洗涤用品的比率越高，这与家庭角色有直接的关系，例如年龄在15,19岁的消费者，半数左右偶尔使用或基本不用洗涤用品，这是因为洗衣服和刷碗这样的家务多为其父母代劳，所以这个群体不用洗涤用品的比率很高。产品功效是影响洗涤用品消费行为的最重要的因素之一，不同品种的产品功效不尽相同，消费者关注的程度也有所差异。调查显示，洗涤去污能力是洗涤用品消费者最关注的功效，对于洗衣粉来讲，气味清新也显得尤为重要，另外容易冲洗、不伤皮肤和不伤衣物等功效也被较多消费者所重视;对洗衣皂而言，容易冲洗也被排在重要的位置，味道清新、不伤皮肤和持久耐用等功效也被不同程度的关注;对于洗洁精来说，味道清新被普遍重视，不伤手、无毒性和可洗水果蔬菜等功效也是消费者关注的重要方面。而在重庆市场的份额中，各个大品牌进行不同的竞争，划分市场的份额。其中雕牌，立白，白猫等强力品牌划分成不同程度的市场份额。而且不断有新的品牌涌入市场对市场进行冲击。 5.技术 生产洗洁精的方法很多，代表性的方法有几种: 第一种:30年前的传统方法:AES+磺酸+片碱+6501+638+盐+香精+防腐剂+水=洗洁精，当活性物净含量达到15%以上就是国标配方。 1、优点是:大品牌基本上是用这个配方，并自己进行改良。 2、缺点是:成本过高，低价位的除油不强、稠度不高、泡沫不多。 3、生产低价位的改良方法: 1)、增稠:用AES伴侣增稠剂代替6501，能降低成本，提高增稠效果。 2)、除油:添加全能乳化剂，全能乳化剂除油能力是普通乳化剂的10—40倍。 3)、泡沫:添加浓缩高泡精，能大幅度增加发泡能力。 4)、透明:添加水质清澈剂，让洗洁精非常清澈透明。 第二种:十年前的方法:粉状洗洁精+水+香精+防腐剂=洗洁精， 第七页 1、优点是:简单方便，新手喜欢。 2、缺点是:粉状活性物泡沫少，二次起泡差，除油不强。 3、改良方法:没有改良的必要，直接淘汰。 第三种:三年前的方法:固体洗洁精+水+香精+防腐剂=洗洁精， 1、优点是:简单方便，新手喜欢。 2、缺点是:不能自由调整兑水比例，低价位的除油不强。 3、改良方法:添加全能乳化剂和五优发泡剂，达到增加除油能力和高发泡的目的。 第四种:新型方法:洗洁精母液+水=洗洁精， 1、优点是:简单方便，新手喜欢。特别适合于自用。 2、缺点是:成本固定，品质固定，不能随意调整。 3、改良方法:不好改良，添加物质会打乱配方。 以上的生产技术都是现在企业比较通用的生产方法，而不同的企业用不同的生产技术可以达到不同的效果。 6. 社会因素 很多因素都影响着消费者的消费动态，在重庆市场来讲，不同层次的消费人群的出现导致洗涤用品的市场逐渐出现迅速上升状况。随着重庆经济的快速发展，农村地区也跟着不同的进步。在城市当中消费群体已经到了一个地步，不会出现太多的上升机会，但随着农村的快速建设，越来越多的人对洗涤产品有了一定的了解，消费机会也就开始慢慢产生了。在这样一个机会下，抓住这个，公司就可以实现销售的突破，在农村地区的推广可以打开产品的知名度。而农村洗涤用品的消费量将会进一步增加。 (五)内部环境分析 1.优势 本公司拥有自己的销售网络和零售终端，在销售上具有优势，主要拥有两个自己的品牌，“欣彩兰欣”和“四季兰欣”。自主与研发属于公司的独立家居清洗用品。已经成功打入了西南地区的销售市场。公司拥有能够自主研发的技术人员和生产线。能够生产出满足不同消费者的消费需求。本着造福消费者的宗旨，企业在产品的销售中一直具有独到的方式，在拥有两大销售网络的同时，产品的 满意程度也让消费者更加容易选择。 综上所诉，公司在销售上的优势能够在小品牌不断挤出市场的情况下，取得一定的市场优势。有实力在市场上与其它中小企业角逐。 2.劣势 在众多大品牌占领市场的情况下，很多大品牌都取得了很好的品牌知名度和口碑时，“兰欣”的市场推广变得异常困难，在销售网络同一些大品牌“白猫” “雕牌”比时有着不小的差距，而且广告力度小，品牌知名度不高是影响销售的关键因素。 二、营销策略 (一)营销目标/预期收益 运用低价策略，在配合各种促销策略和手段。“兰欣”今年重庆销售规模争取突破10万，占据小品牌洗涤用品市场的8%。 类别 目标 销售规模 10万 利润率 8% 城郊销售网点上架率 45% 品牌市场占有率 9.8% 促销场次 20 物流绩效评价 良好 ……………. …………………… (二)目标市场描述 1.可识别特征 目标市场:重庆城区中小超市和农村市场。 随着重庆的快速发展，城市化和农村地区的城市化水平在逐年上升，重庆市场的销售成熟正在向着发达城市过渡，由于重庆是一个工业城市，正处于发展的进程中，许多消费者的消费观念还没有定型，很多的潜在的需要没有完全转化为现实的需求，增长的潜力巨大。企业如果资源雄厚，就可以根据产品的不同特性采用不同的市场策略。而重庆欣彩日化公司正处于快速发展的时期，在不同市场中表现的能力有限，所以采取集中式的市场策略对公司来说是不错的现阶段手段。在产品差异程度比较小的情况下，产品很难快速的进入市场取得优势。而比 第九页 城区相比，农村的消费市场更具有潜力，越来越多的消费人群拥出，而在日用品中，日化用品的市场更为广大。根据现阶段的资料显示，如今农村地区的消费品零售额增长率始终高于城区增长率3,5个百分点。 2.独特的需求 促销方式作为阶段性刺激消费者购买行为的重要方式，其地位是非常重要的。消费者对不同促销方式的接受情况存在着较大的差异。对于洗涤用品来说，超值加量、折价优惠和买几送一是消费者愿意接受的几种主要促销方式，比较而言，其他促销方式效果不及以上三种方式。 看来，希望花更少的钱得到更多的实惠是消费者普遍存在的心态，同时也是各类产品促销活动吸引消费者并激发消费欲望的心理基础。 不同品种的产品功效不尽相同，消费者关注的程度也有所差异。调查显示，洗涤去污能力是洗涤用品消费者最关注的功效，对于洗衣粉来讲，气味清新也显得尤为重要，另外容易冲洗、不伤皮肤和不伤衣物等功效也被较多消费者所重视;对洗衣皂而言，容易冲洗也被排在重要的位置，味道清新、不伤皮肤和持久耐用等功效也被不同程度的关注;对于洗洁精来说，味道清新被普遍重视，不伤手、无毒性和可洗水果蔬菜等功效也是消费者关注的重要方面。 从消费者对不用功效的关注程度看，消费者对洗涤产品的功效的需求具有多元化的特点，洗涤去污能力、气味清新和不伤皮肤等功效的需求相对更为集中。 (三)营销组合描述 1.产品图片 1.欣彩兰欣作为公司的一个品牌，具有不同的意义。兰欣两个字沿用了中国古文中的两个意义。 2.兰欣两字在颜色上采用了消费者易懂的橙色，表达了丰收的意思。 第十一页 3.而兰欣上的标志运用汉语中的拼音构成了LOGO，更能让消费者所接受。 4.采用了传统的书法方式来构成这两个字。 1.1.产品型号 “兰欣”洗涤用品产品型号包括500g、900g、2kg、2.5kg。面对京郊和农村市场，现主要推广2kg，2.5kg规格的产品。在产品外包装上，更采用不同的方式，方便消费者辨认。 2.分销 公司具有零售和终端销售两个销售网络，目前从全国来讲，日化用品采取的普遍是传统的分销方式，即有传统的渠道分销，又有新型的超市、连锁店。、销售渠道向超市、大卖场等现代业态拓展。随着国内零售业态的变化发展，洗涤用品等日用必需品和快速消费品由以往单一的传统百货店，向超市和大卖场等现代业态拓展。据对上海调查，50,的消费者在超市和大卖场的花费高于其他购物渠道，80,的消费者每周都光顾。除百货店、超市、大卖场外，其它如专卖店、药店和网络等销售方式也正在发展之中。 市场销售规模逐年扩大。由于消费需求的快速增长，国内洗涤用品市场销售规模逐年扩大。国家统计局近5年来的统计数据显示，洗涤用品的销售额逐年递增，从1999年的116.04亿元，增长到2003年的259.10亿元，年增幅均保持在10,以上，其中2000年、2002年和2003年的增幅都超过20,。 3、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。受经济发展水平和收入等因素的影响，洗涤用品销售地区间呈不均衡态势，东部发达地区增长较快，西部及一些偏远地区则相对缓慢。据国家统计局2000至2003年的统计显示，上海、北京、广东、江苏、浙江一直位居洗涤用品销售额的前五位，目前年销售额均超过10亿元。其中，广东省排名上升最快，每年均上升一个台阶，从2000年的第四升至2003年的第一。江苏和浙江增幅逐年加大，2003年分别达到48.63,和68.32,。而上海则放慢了增长的脚步，2004年洗涤用品销售额比2003年下降2.44,，排名退居第二位。与东部地区相比，西部地区和一些偏远地区洗涤用品销售额相对较低，但近两年也开始加快发展步伐。例如西藏地区洗涤用品销售额虽最低，但增长速度迅猛，2003年增幅高达95(25,，贵州、广西、内蒙等地的市场发展速度也不可小看。由此可见，我国洗涤用品市场还有很大的发展空间，除了挖掘大 中城市的消费潜力外，更要加大力度开发西部偏远地区。 从上图可以看出，为了实现深度分销策略，提高分销效率，在渠道结构上采取渠道扁平化策略，采用“厂方(分公司)?代理商?批发零售?消费者”模式.主要的是采取批发为主。 3.定价 在洗涤用品市场的，成本价不是很高的情况下，而公司也具有研发新技术的能力，具有一定的成本优势，在宜将系列产品的价位定位比市场上同类产品低5,左右，这样，进入市场的总体价格将比市场同类产品价格低10%左右。所以在定价方面比市面上众多品牌中要低出一点，而分销商拿货的价格也比其他低。 洗涤精初步定价:3元/500g 、 7.8元/900g 、13.8元/2kg 分销商拿货价格:2.7元/500g、7元/900g、 12.6元/2kg 4.促销 促销方式以营销推广为主，终端销售为辅，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当的广告宣传，提升品牌知名度，增加销售。具体如下: 人员推销:在重庆各大中小超市组成促销的分队，每一个队伍有4个人，通过在超市各个卖场进行有奖销售，并通过不同的方式进行宣传“兰欣”的独到之处，突出产品的特殊之处。在场进行宣传标语，通过这些方式引导消费者进入消费区域，引起他们的消费欲望。每个促销员都必须了解和熟悉产品的特点，并细心向每个消费者讲述产品的独到之处，突出产品与其他品牌产品的差异化特 第十三页 点。 营业推广:可以在卖场外进行有奖销售，通过主持人的宣传，对“兰欣”洗涤精的讲述，并回味一些大事情，加深消费者对“兰欣”的印象。在节日期间，比如五一假日或者国庆假日，通过一些促销方式进行产品的销售。前50名的“兰欣”消费者可以参加抽奖的机会，提高中奖的几率。提高消费者的积极性。进行有奖销售，如果在阶段内瓶盖内有“有奖”的字样，就可以到卖场领取一瓶2KG的“兰欣”洗涤精。 广告宣传:在相关贸易刊物上做相关报道;通过国内互联网推广公司产品。在中小超市张贴公司产品的宣传图。 (四)定位分析 产品的定位建议:在价格上跟一些大众品牌相比差异化不大，所以在产品的地位上不能以价格为主，要突出产品的特性。与其他品牌的差异之处就是“兰欣”的成功之处。 在包装上要以自己的风格为主，突出姜化洗涤精的特点。同时在广告宣传上要突出产品的差异化特点，重点宣传姜性洗涤精的特点。 三、活动计划 (一)活动日程安排 1.职能 业务部经理:负责销售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。 业务人员:协助代理商进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行;落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。 零售人员:负责促销活动现场的产品促销和宣传。 2.日程安排 周期 形式 地点 人员 预算 日常安排 周年店庆 15天 “100”大行动 指定5家经销5 10万 商 三?八妇女节 有奖销售 3天 大超市 3 3万 3天 五一节促销活赠小包装洗大超市 3 5万 动 涤用品 母亲节 3天 感恩母亲行动 大超市 3 3万 某周末 2天 临时宣传舞大超市 3 2万 台 春节 15天 回馈顾客 大超市 5 10万 …… ……. …….. ………. ……… ……… (二)评估程序 1. 绩效评价指标 类别 目标 责任人 完成率 销售规模 10万 王总 利润率 8% 张总 城郊销售网点上架率 45% 李总 品牌市场占有率 9.8% 李实 促销场次 吴王 20 物流绩效评价 张三 良好 2. 收集数据的方法 通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据企业销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。 参考文献 1.《中国洗涤用品行业与市场分析》 《从“采诗被收购的传闻”中看立白》作者:牛力 ;pid=1430 3. 世界卫生组织,WHO, 第十五页