润滑油市场策划及销售管理
方案
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一、成长战略
采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。
二、竞争战略
采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。
三、市场细分战略
4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。
四、细分市场评估，确定目标市场
需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。
五、市场定位战略
找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。
六、形象差异化战略
联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，
计划
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每月1——2个。
七、渠道策略
1、公司——零售商——消费者
银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。
2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者
石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。
八、客户计划
1、订货会
每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予(X 产品 )奖励;1次订购额达到6、8万元、给予( Y产品 )奖励;1次订购额达到9,、8万元、给予( Z产品 )奖励;并结合抽奖等活动，媒体报道(费用在3000以内)。
2、月度评估
根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、
培训
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、施压等手段。
3、免费培训
在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。
九、区域划分、定员、定岗
1、银川市
金凤区、贺兰县(1人); 西夏区、永宁县(1人); 兴庆区、灵武市(1人)
2、石嘴山市
平罗、惠农(1人); 大武口区(1人); 石嘴山市(1人)
3、
吴忠市(1人);青铜峡(1人)
4、中卫市(1人);中宁、同心(1人)
5、固原市、各县(1人)，招代理的形式。
共计11人。 十、销售目标制定
1、年度目标:在去年的基础上增长30%——50%。
2、季度目标:根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。
3、月度目标:分解季度目标到月度目标，按照3%——5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。
十一、激励机制
1、工资形式
保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。
2、月度销售竞赛奖(每月休息5天)
月冠军100元\次，下月多享受2天假，记2等功1次。
\次，下月多享受1天假，记3等功1次。 月亚军5 0元
3、季度连续奖
季度冠军300元\次，下季度多享受6天假，记1等功1次。
季度亚军200元\次，下季度多享受3天假，记2等功1次。
4、年度奖
对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制)，记1等功1次。
5、每个季度举行“价值与业绩
表
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彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。
十二、培训
1、企业知识
2、产品知识
3、销售技巧
招聘合格员工入职后，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。
十三、监督、考核
以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。
1、每日晨会汇报8:10分(75%)
客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。
2、每周销售活动计划(5%)
每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。
3、顾客评价(10%)
由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。
4、领导以及内部员工评价(10%)
A、态度; B、文明礼貌; C、知识技能 十四、销售部
制度
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(对公司了解后，协助行政部统一完成)。
十五、产品终端计划
1、产品摆放策略
所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。
2、广告、信息沟通策略
在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。
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